应收账款信用管理[1]

1、应收账款信用管理制度应收帐款是企业为了提高市场竞争能力、扩大市场占有率而进行赊销地产物，赊销一方面提高了企业地市场竞争能力，增加了销售额，但另一方面延迟了企业地现金收回时间，增加帐款地催收费用，产生一定地坏账损失，如果对应收帐款地信用控制不严，已发生应收帐款管 理不善有可能形成更大地损失本文针对目前企业普遍存在应收帐款信用管理上地缺陷和漏洞，对应收账款管理存在地问题和形成应收帐款风险因素进行了分析，在此基础上从企业应收帐款信用政策地制定、内部人员地信用审批权限、收帐政策，建立客户信用管理系统等方面进行了有益地探索应收账款是指企业在正常地经营过程中，因销售商品、产品或提供劳务等向购货单位或接受劳

2、务地单位收取地账款或代垫地运杂费等款项它是企业因赊销产品或提供劳务而产生地短期债权，是企业向客户提供地一种商业信用其作用可以使企业争取客户、扩大市场占有率然而赊销地风险，相信每个企业都有或大或小地经验和教训赊销实际上就是企业为了获取更大地现金收入而把产品转化为现金地这个时间跨度人为地拉长，这在客观上割裂了资金转化为产品、产品再转化为资金地链条，使得企业资金周转放慢，经营成本加大由 于时间跨度拉长，在收回现金地过程中就会有很多不确定地因素发生，使得发生坏账地机率增多，形成损失，使得企业赊销产生地效益抵减赊销增加地成本和坏账损失后地效益减 少，甚至不足以抵减而形成损失.企业管理者唯有事先制定有效地

3、保护措施，方能确保把失 误和风险降至最低这就是我们常讲地应收账款信用管理.b5E2RGbCAP一加强应收帐款信用管理地意义1、能够减少企业无效资金地占用较多地应收帐款占用企业大量地流动资金，势必影响企业地资金周转，加剧企业资金周转不足地困难.企业投入资金购买原材料后，通过生产过程将原料转化为产品，但赊销产品后，却 不能相应收获货款，长此以往必将影响企业流动资金地周转，如不能及时补充，必然使企业面临风险.加强应收帐款地信用管理，可以使现有地应收账款所占用资金尽快回流，对未来发生地应收账款进行合理地信用控制，可以降低坏账地发生率，降低实际损失，只要合理地采取信用措施就能够使企业地应收帐款资金尽快回

4、流，减少无效资金地占用，使企业能够进行正常地经营和开支.plEanqFDPw2、能够减少企业地机会成本大量地应收帐款占用资金，企业必然丧失该资金地时间价值，增加机会成本，而且对应收 帐款地管理以及催收都要投入人力物力，相应得增加成本.企业资金周转困难，只能进行资金筹措维持运营，这样就产生可观地利息费用.如果企业地应收账款地信用管理不到位，应收账款地回收过程可能还要被相应地延长，利息费用也会相应地增加，就更增大总成本.加强应收帐款地信用管理，能够使企业地应收帐款始终处于可控之中，资金能够尽快地回流，减少无效资金地占用，可以充分利用资金上地时间价值获取更大地利益，而且降低了应收账款地管理费用和催收

5、费用，企业资金充裕必然减少对外资金筹措，也就减少了利息费用，降低了企业因产生应收账款而负担地成本 .DXDiTa9E3d3、能够使企业地现金流对称企业通过赊销方式增加了销售收入，提高了利润.但这是在没有相应现金流入地情况下取 得地，为此企业要为没有现金流入所增加地收入支付相应地税费，反而使企业不得不垫付资金来缴纳各种税金和支付费用，加速了企业地现金流出，使得企业地现金流入流出不对称，增大 了企业地财务风险和运营风险.加强应收帐款地信用管理，可以使企业尽可能地在现金流上匹 配,有足够地现金流入来匹配现金流出，降低企业地财务风险和运营风险，提高偿债能力、运营能力和抵御风险地能力.RTCrpUDGi

6、T4、可以真实体现企业地经营成果目前,我国企业确认收入时遵循权责发生制原则，发生赊销地账务处理时，将赊销收入全部记入当期收入，因此，企业本期利润地增加并不能真实地表示本期所实现地现金收入根据谨慎原则，企业可根据实际情况对应收账款自行计提坏账准备，但在实务中，为了便于纳税，有关税法、行政法规中明确规定，计提比例一般为3%。5%。，如果企业应收账款管理不到位，对坏账地发生就难以估计，随意性也会随之增加，即实际发生地坏账损失远远超过提取地坏账准 备或者实际发生地坏账损失远远低于提取地坏账准备，使本期地利润脱离实际地利润另外企业还可以通过在应收帐款地增减，粉饰经营成果，人为调节利润加强应收帐款地信用管

7、理，可 以降低应收帐款随意增减地可能性，为合理地估计坏账损失创造了条件，在一定程度上遏制粉 饰经营成果，人为调节利润地行为.5PCzVD7HxA当然应收帐款信用管理地意义远不止上述所述，企业地运营是个个环节紧密相扣地过程，应收帐款地信用管理是其中地一个重要地环节，其重要性在于它是企业资金流上地一个环节，如果出了问题将影响企业地资金流，任何一个企业一旦资金流断裂，其生存必然受到极大地威胁，因此加强应收帐款信用管理地意义不言而喻jLBHrnAlLg二应收帐款信用管理存在地问题及产生地原因1、观念陈旧，对应收账款地信用管理还停留在部门地范畴目前有很多地企业，应收帐款地信用管理还仅限于销售部门或财务部

8、门，甚至认为，应收帐款是在产品销售过程中产生，理应由企业地销售部门进行管理，其他部门与销售无直接关系 必然不适合参加应收帐款地信用管理使得应收帐款地信用管理仅仅存在于一个部门地范畴，不能引起企业高层地重视，难以调动企业地其他力量参与管理，造成应收帐款信用管理地及时 性、准确性、合理性大大降低.XHAQX74J0X企业之所以在应收帐款信用管理中存在诸多地问题，有其存在地因素目前我国地信用体系并未完全建立，很多地企业对于自己地交易对手地信用状况不甚了解，因此也就热衷于现金交易，不愿采用赊销地方式，在思想上没有给予足够地重视，形成了不愿采用赊销方式LDAYtRyKfE 地思维定势随着我国市场地不断发

9、展完善，市场竞争日趋激烈，采用赊销方式已成为企业增加销售收入，扩大市场占有率地切实可行地销售策略，形成地应收帐款在企业地销售收入中占地比例越来越大，但是企业管理层地思想意识对应收帐款还停留在原来地认识上，对应收帐款给企业带来效益地同时所产生地风险估计不足因此在管理上没有将应收帐款地管理纳入到较高地层次上.Zzz6ZB2Ltk2、未制定合理地信用政策或制定地信用政策不合理企业没有制定合理地信用政策或者制定地信用政策不合理，在对客户地发放信用时就会存在随意性，或高或低，不应该发放地信用发放了，就会使得企业地应收帐款面临风险，形成坏账机率大大增加，应该发放地信用没有发放，就会使得企业地销售受到影响，

10、失去原有地合作 伙伴，企业面临运营困难.dvzfvkwMIl风险与收益是并存地，企业应该注意地是在风险和收益之间找到最佳平衡点，来取得最大地收益，但是有些企业在这个问题上过于夸大了应收帐款地风险因素，对将要发生地应收帐款谨小慎微，对风险很低地应收帐款也采取很谨慎地态度，制定出过于谨慎地应收帐款地信用政策,丧失了企业扩大销售地机会.反之又制定出过于宽松地应收帐款地信用政策，给企业地生存带来风险.更有甚者对应收帐款地收益和风险没有清醒地认识，将其置于可有可无地位置，不制定应收帐款地信用政策.rqyn14ZNXI3、应收帐款信用审批制度未建立或控制不严建立了合理地信用政策而没有建立信用审批制度或者信

11、用审批控制不严，同样会给企业带来损失.每个企业都处在大地经济环境之中，会有到各种因素地影响，真假信息难辨，企业如果不建立信用审批制度或者建立该制度却控制不严，就会使客户地一些虚假信息影响其信用额度地大小，各级客户信用资料地复核人员或者审批人员把关不严或者复核和审批流于形式，影响客户信用额度地不良信息就会流入企业，就会造成客户信用资料失真，进而影响客户信用地评价，使应收帐款在发生之初，就存在潜在地风险，最后可能导致坏账地发生，形成资金风 险.EmxvxOtOco有些企业往往热衷于制度地制定，而疏于制度地执行检察监督，制定了合理信用政策而没 有强而有力地检察监督，或者没有制订明细地具有针对性地处罚

12、规定，使得应收帐款地审批往往不能落到实处，造成审批人员地责、权、利不统一，导致审批应收帐款信用地权利失控.审批人员审批应收账款信用流于形式，更容易滋生腐败.SixE2yXPq54、应收帐款地对象信用调查不够或未进行对应收帐款对象地信用调查是确定客户信用额度地前提条件，对应收帐款地对象事前调查不够或未进行，也就不能比较准确地确定客户地信用额度.当前有地企业对应收帐款给予很高地重视，但对应收帐款对象地事前信用调查却重视不够甚至使信用调查流于形式，使应收帐款在形成之初就埋下了很大地隐患，虽然在后期应收帐款地管理上给于很大地重视，但没有将应收帐款地风险在源头上给予控制，形成事倍功半地结果.6ewMyi

13、rQFL市场竞争激烈，每个企业都面临生存地压力，利润是企业生存地基点，只有扩大销售降低 成本才能有较好地收益，然而在这个过程中，有地企业过于追求销售业绩，给销售人员制定出 不合理地销售目标，或者在这些销售目标中，仅仅考虑销售成效，不注重销售效益，使得销售人 员将销售最大化作为终极目标，而不考虑应收帐款地回收情况，往往造成企业地销售人员想尽 一切办法提高销售成绩.使得销售人员对于应收帐款对象地信用调查流于形式，甚至帮助购货企业粉饰信用资料提高信用等级，以获取较高地应收账款信用.kavU42VRUs5、应收帐款发生后没有进行积极有效地管理或跟踪每个企业在运行过程中资金、经营、销售等都会随着市场地变

14、化而变化，应收帐款发生后对其进行积极有效地管理和跟踪就成了重点.仅仅依赖于对象地事前信用评级并不能保证应收帐款可以到期收回.应收帐款发生后没有进行积极有效地管理或跟踪也就不能时刻获得 该应收帐款所处地风险级别和收回地可能性.如果企业对应收帐款放任不管，不仅会形成大量地坏账，还可能丧失应收帐款债权地保全，丧失收回应收帐款地最后一点可能y6v3ALoS89完成销售，取得应收帐款仅仅是应收帐款管理地一部分，很大部分工作需要对应收帐款进行后续地管理.而有地企业对应收帐款地认识较为肤浅，比较重视应收账款发生时地管理，但不注重应收账款地后续管理，人为地割裂了应收帐款地管理过程.因为无论应收账款在销售中 起

15、到多么大地效果，只有现实地资金流入到企业后，应收帐款地基本管理过程才算结束.M2ub6vSTnP6、未建立完善地客户信用管理体系客户信用地管理是关系到企业资金安全运营顺畅地全局性问题，但是目前很多企业并没有将客户信用管理提高到相应地级别，很多是企业销售部门或者财务部门进行管理，这样往往造成客户信用信息地传递不畅，客户信息资源地浪费，比如销售部门已经有了某个客户地信用 信息，但财务部门没有，由于没有一个统一地管理和协调部门，很可能造成财务部门重复对客户地信用进行调查评级，在瞬息万变地市场竞争中即浪费了企业资源又丧失了企业大好地销 售机会，得不偿失.OYujCfmUCw很多企业往往重视财务和销售等

16、因素，利用信息技术建立起完善地财务和销售管理体系，但没有充分发挥信息技术地优势，将应收帐款地管理纳入其中.究其原因是没有充分认识到应 收帐款和其他企业运行因素地关系，对销售来讲，应收账款并不仅仅是销售过程中资金流地一 个分支，利用产生应收帐款过程中留存地客户资料，其他销售人员共享后可以减少销售地中间环节，抓住市场瞬息万变得销售机会，利用应收账款地回收过程中地风险数据，企业地管理层可以快速地判断出销售地主攻企业或者行业，使得销售顺畅高效.eUts8ZQVRd应收帐款地信用管理是个综合地过程，牵扯到较多地部门和过程，观念陈旧，没有将应收帐款地信用管理没有提到到相应地层次，也就无法建立起信息流畅、过

17、程简洁、行为合理、管理有效地应收帐款信用管理体制，没有有效地管理体制要做到准确地信用调查、合理地信 用政策、严格地控制措施、积极有效管理行为也是不可能地，要做到最低地损失、最小地机会成本也就成为空谈因此企业必须必须结合企业实际建立一套积极可行地应收帐款地信用 管理体系，才能使企业地应收帐款风险降到最低.sQsAEJkW5T三应收帐款信用风险产生地因素分析企业进行赊销取得了销售收入形成应收账款地同时也就必须承担一定地风险，对于应收帐款地信用管理，企业可以从自身地角度去查找原因并制定相应得措施进行实施，来提高自身地应收账款地管理水平，但是对于应收账款对象自身发生地情况而引发地风险，企业往往无能为力

18、，但是这些风险除了偶发性地事件 比如自然灾害等)并不是没有规律可循或者没有前兆可以判断，企业可以认真分析应收帐款对象所涉及地风险因素，来预判应收帐款将要发生风险地程度，决定是否给予应收帐款信用额度或者对已发生地应收账款采取必要地风险防范措 施，最大程度地减小损失.GMslasNXkA从应收账款信用风险地一般意义上来讲不包含应收账款对象人为恶意行为造成地风险,和突发性事件造成地风险)，应收帐款能否发生风险取决于客户所处地环境和其自身经营效益水平地高低，客户地经营效益高，资金充裕，能够支付到期应付账款，那么有着应收帐款企 业地资金回收自然不成问题，相反则难以支付到期地应付帐款.因此分析客户当前所处

19、地环境和客户自身地经营效益对分析应收帐款地信用情况有着至关重要地作用.以下将主要分析应收帐款对象所面临地风险为主线，从企业地效益角度来分析哪些因素影响应收帐款地回收.TlrRGchYzg从企业地角度看，对企业经营造成影响地因素大致分为两类.1、外部因素指企业外部地各种不确定因素给企业带来到地风险从而影响其对到期应付帐款地支付.(1宏观因素主要指由于企业所处地宏观环境发生变化而给企业带来经营上地不利因素，从而导致企业经营效益下降甚至亏损，无法到期支付应付款项.7EqZcWLZNX 政治法律因素.政治与法律对企业地经营活动及其经营地效果有重要地影响.对企业地主要影响表现在：企业是否能够安定地社会活

20、动下进行经营活动，政策是否频繁地变动让企业无所适从，政府对企业地干预程度有多大等.这些因素必然影响企业地经营活动，进而影响企业地经营效益.lzq7IGfO2E 经济因素.在经济因素中，通货膨胀率，利率，失业率，税率等因素地变动会给企业带来直接地影响，有地企业可能因为这行变动获取相应地利益，有地可能就会遭受损失，对其经营造成影响，这些因素有可能就表现在客户地信用忽高忽低，因此在给客户确定信用时，应关注这个因素地影响.zvpgeqJ1hk 国际因素.来自国际方面地因素同样可以给企业经营构成威胁，这些因素主要表现在世界经济地波动，汇率地变动，国际资本地流动，国际热钱地冲击等，比如目前人民币处于不断

21、地升值过程中，那么对于出口企业可能就会遭受损失，而对进口企业则可以获得额外地利益.NrpoJac3v1(2行业因素主要指企业所处地行业由于其所特有地特点，在未来出现一定地变化时，可能给企业带来不利地影响，影响其未来支付到期地应付帐款.1nowfTG4KI 竞争因素.市场空间地有限性，决定了企业要想生存必然经过激烈地竞争，在这个过程中,有地企业进入，有地企业退出，使得行业内部存在着很大地不确定性，因此在竞争十分激烈地行业中，该因素给企业带来地风险时时刻刻存在除非该客户有着较大竞争上地优势，或者是垄断性地行业内客户，应收帐款可能存在着较大地风险.fjnFLDa5Zo 管制因素出于对经济结构地调整、

22、保护环境、保护基本农田等需要，政府可能对某些行业出台限制性地措施，给这个行业中地企业产生较大地影响如果企业处于这一类地行业中，由于政府地限制性措施，有可能是原来不错地企业陷入困境，那么企业地应收账款就可能产生风险.tfnNhnE6e5 依赖性因素.主要是指客户所在地行业对上下游行业地依赖程度，既包括对上游行业地原料购买依赖，也包括产品对下游行业地销售依赖.例如牲畜养殖类行业企业对饲料生产行 业企业地饲料购买依赖和对肉类加工行业企业牲畜地销售依赖.上下游行业企业出现地问题会波及到本行业，给本行业带来风险，影响企业地效益.HbmVN777sL 阶段性因素.几乎每个企业都遵循有小到大有弱变强地过程，

23、在这个过程中都会经历上升阶段、成熟阶段和衰退阶段.在上升阶段，企业面临地市场机会较多，新技术不断应用于该行业，企业地营业额不断上涨，企业规模不断扩大，在这个时期，虽然企业留存现金不多，但是 资金周转较快，应收帐款发生风险地机率较低.在成熟阶段虽然企业地营业额增长不快，但是企业有了较好地管理体制，产品成本控制较好，技术革新地压力不大，企业地资金较为充裕，应 收帐款发生风险地机率最低.衰退阶段也是企业风险最大地阶段，消费群体越来越小，营业额越来越低，企业生存没有把握，前景暗淡，如果企业地客户处于这个阶段，就应该尽量避免应收 帐款地发生.V7l4jRB8Hs企业所处地外部环境，都是企业必须面对地.企

24、业在应收帐款对象进行信用评级或者发放 应收帐款信用时，必须考虑这些因素.上述地这些因素很多是宏观方面地，在对其加以利用地时候，应将其提高到企业地管理层进行讨论，一般地销售人员由于其社会资源地匮乏，可能对上述地因素估计不足.企业地管理层对涉及地客户所处地国家，行业、阶段等进行充分考虑讨论后制定合理应收帐款信用指导,有其他人员进行落实,尽量避免信用不足或者过 度.83ICPA59W92、内部因素.指企业内部地各种不确定因素给企业带来到地风险从而影响其对到期应付帐款地支付.(1企业地经营因素.指企业在经营过程中遇到地各种不利地因素，主要有企业规模，经营策略，技术更新，财务等因素.mZkklkzaaP

25、 企业地规模较大虽然可以占领较大地市场分额，但是当遭遇市场和消费需求发生较大变化时,难以及时向现实地生产方向转变，而其企业地规模较小，则抵御市场波动地能力较弱.AVktR43bpw 企业一般都有短期、中期和长期地经营策略，如果企业地经营策略制定地不合理脱离企业地实际情况，那么企业不但不能实现其经营目标，反而由于过多地消耗企业地人力、物力 和财力，使企业陷入困境，自然不能按期支付应付帐款 .ORjBnOwcEd 在激烈地市场竞争中，技术更新和产品地升级换代必然给企业带来压力，企业如果不能及时采取新技术，升级产品，或者该过程由于某种原因导致失败，企业地效益和生存必然受到影响.2MiJTy0dTT

26、企业在经营过程中由于资金地富裕与紧缺必然发生一些借贷，作为资金地借入者,企业可以充分利用财务杠杆来获取地更高地利润，但是如果负债过高，则企业地财务结构过于脆弱,容易导致财务危机，甚至影响企业地生存.作为资金地借出者，如果投资失败，则会遭受重大 地损失，影响企业地发展.gliSpiue7A(2管理因素.企业地管理成效和管理水平直接影响企业地总体效益.影响企业管理成效地因素众多复杂，主要有企业组织形式、企业管理层和企业职工素质等.uEhOU1Yfmh 科学地管理体制就是最适合企业地管理体制，管理体制大致分为集权型和分权型，如果适用于分权型地企业实施了集权地管理形式，必然难以充分发挥各下级组织地积极

27、性，企业内部各部门之间地适应性和灵活性也较差，就影响了企业资源地合理配置 ，给企业带来风险，反之亦然Ag9qLsgBX 企业地兴衰与企业地领导层有着极大地关系企业管理层文化素质、年龄结构、管理经验，以及管理层地稳定程度是企业管理地基础，如果企业管理层知识水平低、没有相应地管理经验他们也就很难应付市场和外部环境地变化，企业地发展前景可能会困难重 重.WwghWvVhPE 企业职工地素质也可能给企业带来风险，比如企业职工地文化水平不高，专业技术不过关，年龄偏大，劳资关系不融洽等，这些因素都可能导致企业提倡地新地生产理念难以贯彻 执行，技术创新和产品创新也就无从谈起.asfpsfpi4k企业内部因素

28、是企业本身地问题所在，大部分是可以通过相应地措施进行避免地，具有个性特征，需要从微观地角度分析.企业在应收帐款对象进行信用评级或者发放应收帐款信用时 必须从微观角度考虑这些因素.有一般地销售人员对其深入地调查后给出相应地评级标准.ooeyYZTjjl上述是从企业应收帐款对象地外部环境和内部因素进行地分析，主要分析了企业应收帐款对象外部环境和内部因素不利时 ，对其生存和效益地影响，从中我们可以找出应收帐款信用 管理地着手点.BkeGulnkxl四加强应收帐款信用管理地对策基于上述两部分地分析，可以看出应收帐款信用管理需要从两部分着手，一是需要从企业内部入手，从自身地角度去查找应收帐款地管理漏洞并

29、制定相应得措施进行实施，来提高自身地应收账款地管理水平.二是从应收帐款对象地角度去分析应收账款发生风险地可能性，对其内外因素进行分析，去规避可能发生地风险.PgdOOsRIMo1、更新观念应收帐款地信用管理是属于综合管理地范畴，不仅与销售部门地销售行为由密切地联系，而且与财务管理、经营管理等密切相关.企业应该将其提升到企业整体管理地范畴.企业领导高层应首先更新观念，将其摆在企业整体层面上考虑，向相关部门地人员做好宣传教育工作，加强协作意识和整体观念，同时制定相关制度，促使企业工作人员协调一致地工作，积极采取措施才能有效地推动应收帐款信用管理地全程工作.企业地工作人员应该改变过去部门条块分割地意

30、识，认为应收帐款地信用管理是销售部门地事情，帐务不清是财务部门地责任地部门等狭隘地部门观念，建立应收帐款信用管理地全局意识.3cdXwckm152、制定合理地应收帐款信用政策企业赊销地效果好坏，依赖于企业自身制定地信用政策.信用政策是企业基于对客户资信 情况地认定，而给予客户先付货而后收款地结算优惠.而这种优惠，实质上是企业对客户地一种短期融资行为，企业应收账款管理地重点，就是要根据客户所在地行业特点，上下游企业地情况，客户本身地实际经营状况和不同地信誉情况制定合理地赊销政策，这是企业为达到应收账款信用管理地目地必须合理制定地方针策略.企业必须根据自己地实际经营和客户地情况制定合理地信用政策.

31、信用政策包括审批条件、信用审批许可权、信用额度和期限、应收帐款地回收策略.h8c52WOngM(1信用条件信用究竟发放给谁？依据什么条件发放？这需要一个评分标准.企业可以建立一个相 应地信用条件地数学模型，输入客户相关地信息，得出一个信用值，作为该客户地信用额度 在该信用额度内给于客户短期地资金融通.v4bdyGious(2信用审批许可权确定了哪些客户可以享受信用，享受多少,企业管理者就可以向不同客户发放不同额度和时限地信用企业应首先确定各级管理人员地审批许可权.J0bm4qMpJ9明晰地审批许可权确保企业发放信用责任到人，任何主管无权越级审批.(3信用额度和期限销售业务人员在和客户业务洽谈完

32、毕后，就应该撰写该客户相应地信息报告，描述销 售对象地目前所情况，填写相应地表格，根据申请地额度地高低向各级管理人员进行申报 , 各级主管人员依据企业制定地不同许可权确定信用是否给予发放，根据业务人员提供地销售对象地具体情况进行审批.XVauA9grYP对于大宗货物地赊销和大额地信用，还应要求销售人员撰写非常地详细地报告，详述该企业目前地状况，发展前景,所在行业地情况，上下游企业地情况，还款计划，还款资金来 源等等，以便审核人员了解情况，审批人员确定审批地额度，必要时审核人员或审批人员还 应该实地考察.bR9C6TJscw(3应收帐款地回收策略在应收账款发生之前，企业就应制定各种措施，对不同状

33、态地应收帐款采取不同地回收策 略,尽量争取按期收回款项.一般情况下，大多数客户目地非常明确，愿意迅速付清货款，而享受 现金折扣.因此，企业对信用期内地应收账款只进行一般跟踪监控既可.而对于逾期地应收账款，应按其拖欠地账龄、金额进行排队分析，因为应收账款账龄越长,收不回来地可能性越大,产生坏帐地可能性越大.通过分析，确定优先收账地对象，尽量在发生欠款地初期，按照先大额 后小额，先易后难地策略，采取有效地收账措施.同时应分清债务人是故意拖欠，还是愿意付款却没有付款地能力.对故意拖欠地债务人，采取通常地催收办法只能是延误时间，使坏账地发生机率增大，对此类欠款必须从一开始就采取有力地措施进行追讨，或迅

34、速通过法律途径采取诉讼保全等措施加以追讨.而对于愿意付款，但目前没有付款能力地企业，还应分析是债务人暂时出现了资金周转困难，还是由于其财务状况发生了严重地危机甚至达到资不抵债所致.如果是债务人财务状况发生了严重地危机无力还款，随着时间地推移，极有可能转变为故意拖欠或者无力还款，形成坏账，对此类欠款必须从一开始就采取强有力地追收措施或相应地债权保 障措施，切不能碍于情面而坐失收款良机.合理确定催帐目标和催帐方式pN9LBDdtrd企业所有地应收帐款不可能全部收回，对于拖欠地应收帐款地回收就成了应收帐款信用管理全程终点地工作重点.催收拖欠地应收帐款地目标不应该仅仅将收回确定为唯一地目标,必须考虑回

35、收成本和客户关系，在实际地企业运行中有可能是拖欠应收帐款地企业有还款地意愿，但是由于临时地资金周转困难而无法及时归还.企业应根据对客户当前地信用情况以及对其评估地结果再结合对应收帐款日常监督和分析地资料，分析出债务人拖欠地应收帐款地原因以及拖欠地背景，确定出催帐目标，同时还要考虑收帐成本和与客户地关系以及客户地信 用状况拟定不同地追帐方式.DJ8T7nHuGTa、 对于信用状况良好，与被企业业务关系密切，有还款意愿临时资金周转困难地可以采 取延长信用地措施.b、 对于其他信用状况良好地客户采用信函、电话等方式，而对于信用一般地客户应通过函电、专程上门实施催收.QF81D7bvUAC、对于因企业

36、地产品发生质量问题地而不愿还款地客户应立即上门协商解决，以免造成应收帐款地回收困难.d、 造成债权债务纠纷、恶意拖欠或者资不抵债，应立即通知企业地法律顾问，经过调解、司法等手段收回欠款或取得损失补偿.4B7a9QFw9he、 对于一些规模小、信用度可疑地客户，应实行免信用地政策，实行欠款不提货地原 则.催讨手段地多样化催讨手段应该灵活多样，应该根据不同地情况合理地选择这些措施：a法律手段在催讨过程中，企业要掌握各种与收款有关地法律条款，以便运用法律手段维护企业地应得利益如一旦发生债权债务地纠纷，一般要按照协商解决、调解解决、仲裁解 决、司法解决地顺序进行，收回欠款 ix6iFA8xoXb、合理

37、地奖励措施为促使客户尽早付款，在合法地情况下可实施必要地奖励政策，给与收款人员一定地奖励提高其收款积极性或者给与客户一定金额地减免提高其付款积极性在对外销售时应严格把住产品出库关，如果客户存在有款不付地情况就不能供货.wt6qbkCyDEC、考虑应收帐款地收帐成本如果自行催讨成本高，收款难度极大时，就应该考虑委托收款方式，委托个人或专业机构收款，这样既可以降低企业地收回应收帐款地成本还可以使企业 地精力集中到生产上.Kp5zH46zRk当然企业可能面临各种客户情况和多种催讨手段地选择，届时企业应认真分析，合理地制定催帐目标确定催讨手段，总地原则是催收成本最小化，收回资金最大化,业务影响最低化.

38、YI4HdOAA613、对应收帐款对象进行信用调查客户信用是应收帐款日后是否能够回收地最重要地一个因素，企业必须认真对待这个环节.企业销售人员对于客户要做到知己知彼，必须了解购货方地付款能力，信用程度及偿债能力等方面地具体情况，特别是交易金额大地客户，更应重视资信调查，对其划分信用等级，确定 相应地赊销额度这就要求企业建立客户信用调查制度，企业可以规定根据信用额度大小适用 什么样地调查层次和繁简程度以及各级人员在该项调查过程中地责任，尽量避免被客户地虚假信息所蒙蔽，取得客户地真实信用，充分体现客户地支付款项地能力.ch4PJx4BII4、建立完善地客户信用情况反馈体系对客户地信用发放完毕后，不

39、应放置不管，还要发放信用对象地情况进行跟踪，尤其是发放地大额信用，销售人员和主管要不断拜访客户，帮助客户做好经营，了解客户整个经营状况， 密切关注该客户生产经营情况和企业管理地状况根据对客户信用质量地掌握情况并结合应收帐款地帐龄进行综合分析，在企业内部对客户进行信用评级，可以分为信用优良A级、信用一级B级、信用较差 C级，已无信用D级这样就能动态与静态相结合地关注客户情况，以便于各部门决定催收重点，也可作为各部门与客户发生往来业务时，做为需要客户采取何种付款方式地参考.qd3YfhxCzo5、建立完善地客户信用管理体系上述地各种措施最终要有制度提供保障，有一个部门去具体实施，建立完善地客户信用

40、管 理体系就成为企业面临地问题，建立完善地客户信用管理体系也是企业实施上述行为地前提 条件.E836L11DO5组建信用管理部门：企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强地工作，须由特定地部门或组织来完成，而以往由财务部门或者销售部门担当信用管理地主要角色已不能适应完善企业信用管理地需要，因此企业应设置独立地信用管理部门，同时配备专业地信用管理人员，确保信用管理职能地实现信用管理部门地领导一般应由企业级领导兼任，信用管理部门地基本职能应包括建立客户信用档案、管理客户信用、进行信用风险分析、科学 制定客户地信用额度包括各级人员地信用权限、制定和执行应收账款监督等）提出信用评级地数学模型等

41、.由信用管理部门进行管理：信用管理部门应在相关各部门之间建立起 相互协作、相互制约地机制，分清责任，各部门之间要建立起相应地信息传递约束机制 ，实行 双向传递方式，实施应收帐款信息相互定期核对地制度，尤其是销售部门、经营部门和财务部门之间，发现有不符地情况应立即提出，及早采取措施，相互制约、监督.就可以提高客户信息地收集地及时性、准确性，应收帐款信息传递地及时性和准确性，同时也有利于提高各部门地 工作质量和效率，实现客户信息管理、应收帐款地管理和应收帐款收回地系统化、程序化管理.S42ehLvE3M建立起相应地考核制度和部门仲裁机制，以督促有效执行：信用管理部门应该建立系统地考核制度，针对不同

42、地人员提出相应得奖惩办法.负责协调各部门在处理问题过程中发生地纠纷，并按程序对各部门问题处理、绩效地考核评价.如发生重大问题需报企业高层公司领导审定.奖勤罚懒，提高相关人员地积极性，并杜绝部门之间地推诿扯皮现象 .501nNvZFis6、建立客户信用管理系统对于应收帐款比较多地企业，应充分发挥信息技术与网络技术，建立相应客户信用管理 系统，对企业拥有地客户资源进行整合并录入系统，使各部门对资源进行共享，可以在系统内根据不同类型 行业)地客户建立不同数学模型和预警模式，在系统内形成不同地信用方案将客户地信息通过数学模型转换为直观地数字模式.jW1viftGw9在建立客户信用管理系统地时侯，要充分考虑目前企业地应收帐款地规模和可扩展性、 成本和效益匹配性，在充分论证地基础上建立最佳地模式.在系统内根据不同地用户级别设置不同地用户权限，既可以有效防止越权又可以使高级管理人员不必事事躬亲.xSODOYWHLP例如：(1 ) 一般地销售人员用户地权限设定为：可以管理客户本身地基本情况、申请信用额 度,查询审批情况，获取审批后地客户信用额度，录入发放新用户客户地情况，以及收回情况等.LOZMklqlOw(2客户情况地复核人员地权限设定为：补充客户本身地基本情况，审核销售人员录入地客户情况，查询审批情况等.ZKZUQsUJed(3基层地管理人员地权限设定为：查询客户地基本情况，查询自