培训1营销基础知识

1、营销基础知识培训、基础常识:顾问式营销：向顾客提供建议、虚心听取顾客需求，积极满足顾客的使用价值同 时与顾客协调讨论的营销形式 营销常识 1、拜访与约见的营销要点 a精通你的产品：精通这一行，通晓竞争者的情形，提供分析和比较的服务，方 能赢得客户的信任和感情 b.善于运用常识：最佳的常识就是日常语的日积月累，不要违背常理、不要标新 立异2. 检验访效:方案是否精简配置是否完善付款的期限和权限权责和沟通管道是否清楚有效 3、会计学常识: 汇票、转帐、汇兑，承兑票 期票，空支票.本行业营销特点市场特点: 产品自身表现力差，行业区隔明显; 周期长，需支撑全过程服务; 需要中间商：买非用，用不买; 需

2、专业的销售队伍，需专业的服务人员; 市场处于高速成长阶段，竞争激烈，低层次（如价格战）竞争表现明显，风险 度明显提高;客户群体特点: 客户为中间商; 客户多为关系商; 客户素质偏低，不遵守游戏规则，诚信度较差，寻找各种理由转嫁风险; “资质”资格多为虚假，规范管理差，流动性大; 安装不规范，依赖性大;.营销过程与步骤:制定开发计划-收集客户名单-筛选客户名单-与客户沟通-客户的服务- 客户的管理公司 资料: 公司过去的销售记录或联络记录; 区域客户推荐; 销售同行或行业朋友推荐;B、公共资料: 行业展会和区域展会信息搜集的名片; 各技防办公布的资质名单和年审资料（即行管名单） 各省市技防办（或

3、省厅）的网站; 广告信息（主要是行业专业广告资料 ）、其他资料、其他渠道;总则：与目标客户相符合。筛选客户要求: 行业内的集成商或工程商; 代理商（含其他品牌）或销售商; 本阶段有项目工程的工程商; 曾涉及且现在有意向的客户;重点了解客户: 财务能力; 业务经营能力; 信用和声誉; 与有经营产品范围;合同执行：1、对合同中的要素要明确：付款、提货、发货要求、产品要求2、对合同管理 和执行进行全程跟进 要求：（1）不节不扣地按合同要求执行，尽量减少财务风险和合同纠纷应收帐款的核实与催收帐款核实:1、帐款核实的划分：产品、配件和维修费、代垫各项费用。2、各项帐款核实，列入当时销售专员和考核项目。帐

4、款催收:催收前准备：催收前应查明该批款项的审批状况， 与信用审批核符；查清来龙去 脉，做到心中清楚。帐款核实的划分：产品、配件和维修费、代垫各项费用。四.售后服务（客情维护）售后服务是销售管理的最后一环，在此仅指商务服务。1、售后商务维护: 保证客户收货为所达到的要求，并确保数量质量的异议及时得到处理。2、投诉的处理: a、投诉的处理：及时解决是关键：及时解决问题，及时回复;b、处理投诉的手段：增加对产品的了解，提醒产品使用注意事项，把握商务全 过程以易于理解的方式与客户达成谅解。C、一定时间的回访，了解投诉处理后的状况和产品使用情况。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州

5、疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠 志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气， 不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛 F平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事, 事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰 能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事, 悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小

6、人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此 事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则 汉室之隆，可计日而待也亠h。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于 草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间, 尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡 泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于 旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以