导购要做到这些才叫优秀

1、 导购要做到这些才叫优秀 一个完整的销售过程，可以分成五个步骤，一个步骤一个步骤连起来就完成了销 售。 终端销售的五步： 第一步：打招呼。做销售的导购人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾 客打招呼。打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。第一点热忱，不知大家注 意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就 跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应， 所以我们在给顾客打招 呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。第二个要点目光，用专注的 目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近，有 人觉得这样做好像不太礼貌特别是男导购员面对女顾客

2、时，我只能告诉你，你这 种想是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发 现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？ 一是觉得 好奇，这个人怎么这样看着我。二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会 让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张方乱，不 知所措，此时你就可能接受他的安排了。三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感 （这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目 光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白 了。第三点一定要有真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离， 会将

3、 因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。 第二步：介绍自己。不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在 打招呼后介绍自己来强化顾客的记忆系统。 介绍自己时也要注意三点，简单、清 楚、自信。一是要简单，简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你也会为你下面 的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的， 一个顾客记住 了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。 二是要 清楚，为什么要清楚我想不讲大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不 但能影响你自己还能控制顾客。 第三步：介绍产品。介绍产品时 1把产品放到顾客手上，让顾客参与进来 体验

4、产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客 产生失落感。善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心， 从而使你的销售活动更顺利。2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语 言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。 动摇顾客购买的决心。三、要多 第四步：成交。一、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉 得他的购买决定是对的。二、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不 要让顾客自己有过多的思考机会，要不然太多的异问不但会让你手忙脚乱打破销 售进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制， 用假设一一假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已

5、经是他的了。 第五步：再成交。乘胜追击，抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望。 善于利用拥有感：拥有感会使对方无限满足，从而忘记他的付出。做到这一点就 可以坚定顾客的信念不会后悔购买你的产品。 只要大家按上面的步骤将自己所销售产品的过程进行分解，进行反复练习我 相信就能做好一个终端导购员。 刚做销售人员大都心情紧张，对顾客十分畏惧，此时的唯一销售法宝就是要多练习，忽略销售对象，背诵销售五步，背得流利树立了自己的信心就可能实现 销售。 当你了解了销售五步后就要有自我表现欲，懂得利用对方心理和销售技巧后 就要开始使用自己的主观思维制造气氛，使对方在自己的安排下实现销售目 的。 有非常强的自我表现

6、能力的人，要了解对方的欲望。使对方在自己的强烈感 染下实行销售。 最后将销售五步练习成自己的本能， 跳出销售做销售。做这点你就不但可以 成为优秀的终端导购员，你已经可以胜任任何营销职务了。 让休眠客户活跃起来 休眠的客户实际上蕴藏着巨大的潜力，让你的生意重振雄风最简单、最快捷的方法之一 就是唤醒这些客户，让他们再次购买你的产品，带来新订单和更多的收入。你不需要象寻找 新客户那样付出不菲的成本，你已经有了他们的名单、电话和地址。他们知道你，了解你的 产品，并且最少买过你一个产品。你的挑战是，如何让他们成为回头客。 总体上说，唤醒冬眠的客户有四个办法：主动联系，特别优惠，交叉销售和激励忠诚。 主动

7、联系，提醒你的存在。 你的客户需要你，但你更需要他们，这点你不得不承认。客户对你的重要程度超过你对 他们的重要程度。所以，你不会忘记客户，但很多客户却能或者已经将你忘记。他们并非不 满意，他们并非无需求，但一段时间不从你那里购买，就可能把你忘得一干二净。只要和老 客户取得联系，提醒他们你的存在，就足以唤醒相当一部分客户了。你需要的只是一个不活 跃客户的数据库，接触客户的工具、以及联系他们的信息和原因。仅仅是重新联系你就可以 唤醒超过10%勺不活跃客户；如果为他们提供一份特别的优惠，唤醒的比例还会增加。 电子邮件是联系不活跃客户最简便、最快捷、最经济的办法之一。它另外的优势是方便；收 到的人只要

8、敲几个字，按一下“发送”键，就可以回复。电子邮件友好、没有攻击性；如果 客户不愿意回复，删掉就行了。 电话在所有的联系方式中互动性最强。如果你问一个客户为什么不下订单，他一般会回答你 的问题。如果一个意想不到的电话给他太大的压力，逼急了的话，那他只能撒谎。为了消除 压力，可以找一个打电话的理由而不是赤裸裸的销售。比如，你打算到某个城市参加一个会 议，打电话给那个城市的客户，并且邀请他们出来喝杯咖啡。 特别优惠，贿赂你的客户 多联系不活跃客户可以使部分人重新回头，如果再加上特别的优惠， 你的销售业绩会翻番甚 至更好，对于不活跃客户有效的特别优惠必须有两个特点。第一，这个优惠必须是真的特别。 比如

9、更低的价格、更好的条款、额外的服务或更多的产品功能等，而那些没有收到邮件的人 无法享受这些优惠。第二，要告诉收到特别优惠的客户，为什么他会成为幸运者。原因很简 单：因为他们是优先顾客，是有价值的顾客。 必须向顾客提供什么， 才能让这种“贿赂”更有效？你可以尝试提供几种特别优惠，然后看 看哪种最吸引人。你不用削价一半，也不需赠送一台电视。实际上，只需要提供比标准稍好 一点的服务，就足以唤醒冬眠的客户了。让顾客感觉到你是真心关心他们的健康，才能赢得 他们的心，这比任何优惠都有效果。 你还可以满足客户要求，让不活跃的客户重新购买，很多销售人员不太愿意询问客户是否满 意，他们是否喜欢产品或服务，自己还

10、能不能有所改进。因为害怕听到一些负面的声音、抱 怨。但不管客户说不说，不满意就是不满意。如果客户一言不发，问题永远不能解决，客户 永远不能被唤醒。 另一方面，如果你了解到不活跃客户没有继续购买的原因，你就能够着手处理，告诉你的客 户问题已经被解决了。一旦妨碍购买的问题被解决，很多客户还是愿意继续购买的。 怎样才能知道客户为什么不买呢？很简单：直接问。大概有一半的可能他们会告诉你，然后 你可以着手解决并让客户重新购买；否则，他们或者含糊其辞或者一言不发。因为他们可能 真的生气了，不愿再给你机会。也许他们对新的供应商很满意，不想吃回头草。 如果客户不说，你还是可以从其他人那里得到答案一一比如他（她

11、）的朋友、同事等。然后, 不时地让客户了解你的新产品，你会惊奇的发现，有一部分客户真的又成回头客了。 交叉销售，请买你的其他。 另一个有效的唤醒客户的策略是，在你定期的顾客沟通中，向客户介绍你提供的其他产品和 服务。部分不活跃的顾客可能并非对你不满意，只是因为他们不再需要以前曾购买的某种产 品或服务，或是他们找到了更好的供应商：产品种类更丰富，送货更快捷，价格更优惠，或 是其他什么好处。 你可能无法使这些顾客回头购买老产品，但是他们还是喜欢你的，他们也许愿意购买你的其 他产品或者服务。或许你可以用这样的办法说服他们：“你以前对我们的产品A很满意，现 在我们还有产品 B C和D,你需要它们吗？为

12、什么不在下次采购时考虑一下我们的产品 呢？” 一个非常普遍的错误是，认为顾客对你的商品和服务了如指掌。事实上，大部分甚至绝大部 分客户对你的了解，仅限于他们所购买的某个产品或服务。 奖励忠诚，诱惑你的客户 老客户计划实际上是一个营销计划，用于奖励经常购买或是大宗购买的客户，老客户计划的 好处是，不仅忠诚的客户得到奖励，而且一旦积分开始累计，客户就舍不得离开你了，所以 客户会一直购买。 老客户计划的一个聪明的做法是，逢年过节时或其生日时赠送一些小礼物。这并非是因为购 买而送的礼物，而是说“感谢你成为我们的顾客。”你可以通知那些不活跃的客户，他们将 收到你送出的小礼物。 出师表 两汉：诸葛亮 先帝

13、创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣 不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。 宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。 侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。 能”，是以众议举宠为督: 将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰 愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时, 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣, 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也运。 臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。 先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，