产品发货原则及奖励机制

1、某某集团产品发货原则为优化资源配置，降低各项成本，确保某公司产品为公司带来最大利润，根据集团要求，产品 2 发货必须遵循以下原则：一、严格遵守“大户战略”原则，认真落实“十八字”要求1、拉清单：“拉清单”应从两方面落实：一是弄清楚目前合作的大客 户情况；二是摸清楚各区域市场潜在的大客户情况。2、深沟通： 深沟通应从两方面入手：一是采取措施不断稳固目前已经 合作的大客户关系；二是想方设法不断增进各区域潜在大客户关系，逐步 达成开发之目的。3、签合同： 与大客户签订经销商协议，制定相应激励政策（ 见附件一 ）。 通过激励政策，既可稳固现已合作大客户的关系，又可吸引市场潜在大客 户。4、选物流： 大

2、客户在物流选择必须把握三个原则：一是配送车型必须 与配送量相符，能用大车绝不用小车；二是配送线路必须最优，发货前选 择省时、省力的配送线路；三是物流整合，将散户或小户进行整合，集中 配送至一处后，交由客户自提。5、算清帐： 发货前，通过核算产品成本、物流费用、人员工资及其他 费用支出，精算最终利润。对于高价格负利润的物流配送，采取亏损部分 销售索赔或客户自提方法。6、有回执： 物流配送车必须坚持每车必须带回客户评价表（ 见附件二 ）， 对客户反馈情况，坚持每车必回复、必反馈、必落实，通过不断整改，不 断提高服务水平，提高客户满意度。二、坚持专卖、专柜优先原则1、在有价格优势（产品 1 价格比农

3、批高 200 元/ 吨，分割品比农批价 格高 500元/ 吨）的前提下，优先保障专卖、专柜货源；专卖、专柜必须以 销售分割品为主，逐渐减少直至禁止专卖专柜销售产品 1。2、在坚持专卖、专柜优先原则的前提下，按照大客户、经销商、高价 原则、新客户原则、市场开发原则的顺序分配畅销产品。三、认真贯彻“物流五要素”原则1、车型配对： 选择最合适的车辆进行物流配送，配对坚持二原则：一 是能整勿分，即能够用一辆大车配送就不要分成几辆小车配送；二是装载 量最优，即选择与发货量最匹配的物流车辆，装载率最好达到90%以上。2、线路最优： 线路最优是指在保障物流点准时到货的前提下，选择路 线最短、配送点最合理的物

4、流线路。3、散户整合： 通过激励政策，对散户进行整合：一方面是扶持、培养 小户，逐步发展成大客户；另一方面将散户集中配送到某一物流点，由客 户自提或指定某一客户配送。4、区域整合： 区域整合类同散户整合，即根据物流线路需要，将不同 区域客户物流线路进行重组，以确保物流线路最优。5、装载率： 物流科坚持装载率达到 70%发车原则，对于装载率未达到 70%的物流线路，亏损运费由销售人员全额赔偿。四、贯彻落实“三个围绕”原则1、围绕工厂做市场： 围绕加工厂 150 公里范围内做市场，重点开发加 工厂周边 100 公里的地销市场，坚持将地销市场平均日销售量做到 600 吨 以上。2、围绕渠道做营销：

5、各销售部门根据销售渠道，有针对性的制定营销 方案。通过多形式的营销手段，不断提高各渠道产品销量。3、围绕产品做品牌： 各加工厂在不断开发新产品的前提下，重点培养 拳吨产品。以拳吨产品为突破口，不断树立某公司形象，宣传某公司品牌。五、划定核心销售区，核心销售区重点开发原则各加工厂以半径 100 公里为考核范围，划定重点开发市场，在重点开 发市场内选择一市场作为核心销售区，核心销售区销量不得低于1000 吨，某公司产品占有率不得低于 60%。六、坚持“二八”原则80%的订单源自 20%的客户，各部门要抓重点，把主要精力放在 20%的 客户，建立客户档案，进行订单分析，重点客户落实到人。通过有效措施

6、， 不断提高 20%客户群体的贡献率。七、始终坚持先款后货原则不动摇产品 2 销售必须始终坚持先款后货的原则，在条件允许的加工厂，逐 步推广落实提前 48 小时下计划，提前 24 小时打款。没有总部书面同意， 杜绝任何形式的欠款。八、尝试建立授信额度原则对经销商进行综合评价，将客户按照星级分为五类 （见附件三） ，对于商 超、大型加工厂等信用记录良好的五星级客户，在有固定资产抵押的情况 下，经总部审核，可尝试给予一定的授信额度。九、普及鲜销率索赔原则 各加工厂对鲜销团队设定鲜销率目标量（视上月鲜销率制定） ，对于鲜 销率低于目标量的销售团队，索赔不足目标量部分产品转冻的损失；对于 鲜销率高于目

7、标量的销售团队，奖励高于目标量部分产品鲜销的奖励，财 务每日统计通报，月底汇总并落实奖罚。十、园区产品 2 销售管理统筹原则各园区对产品 2 销售渠道及其管理进行整合，设立产品 2销售总经理， 统筹园区产品 2 销售，对园区产品 3、产品 4、品 5、物流科、调度室等统 一管理。（由事业部起草文件，报总部审批） 十一、坚持原料采购符合原则原料采购既要从量上保证销售计划，又要从质上满足销售客户。采购 部要建立考核机制，最大程度确保采购产品符合销售计划。 （ 由原料采购中心起 草考核机制，报事业部和总部审批 ）十二、坚持“服务三必”原则 为最大限度满足客户需求，不断改进产品质量，更好的提高服务水平

8、， 各加工厂设计服务评价表， 并附于销售凭证之后 （见十八字要求） ，要求物流司 机发车必带，带必回。对于客户投诉和建议，各部门必须坚持必回复、必 追究、必落实的“三必”原则。附件一：某公司产品 2 客户月 / 季度激励实施方案某公司产品 2 客户月 /季度激励实施方案一、实施背景目前公司与客户之间的属松散组织、买卖关系，仅仅依靠利益驱动而 建立临时的合作，缺乏稳定性。为打破这种现状，稳定客户资源，增加客 户忠诚度，减小客户对价格、质量的依赖。公司尝试建立契约式合作，通 过多种激励措施，调动客户积极性。二、激励目的通过短期的激励，逐步稳定客户群体。通过长期合作，建立起客户对 公司的信心。待时机

9、成熟，最终将忠诚合作客户发展成为公司的经销商。三、激励方案1. 月度激励： 制定月度任务，完成任务即可享受返利，次月返 60%，季 度返 40%。2. 季度奖励： 完成季度指标，公司给予经销商月度奖励剩余的 40%。四、激励对象1、产品 1销量在 10 吨以上的客户；2、签订经销商协议，按照公司机制缴纳贰万元保证金；3 、每月拿货在 28次以上的客户。五、客户群体任务分解1. （1555 吨/ 天）客户群体客户类型月销量（吨）月度返利本标准考核标准15-55 吨/ 天 客户群3007501.5 元 / 吨300 吨以下无返利751 10502.0 元 / 吨每天不得低于 25 吨1051135

10、02.5 元 / 吨每天不得低于 35 吨135116503 元 / 吨每天不得低于 45 吨16502.5 元 / 吨每天不得低于 55 吨2.（55100 吨 /天）客户群体客户类型月销量（吨）月度返利本标准考核标准55100 吨 /天 客户群165122501.5 元 / 吨每天不得低于 55 吨225125502 元 / 吨每天不得低于 75 吨255128502.5 元 / 吨每天不得低于 85 吨285130003 元 / 吨每天不得低于 95 吨30002.5 元 / 吨每天不得低于 100 吨3. （100 吨/天以上）客户群体客户类型月销量（吨）月度返利本标准考核标准100

11、吨 / 天以上 客户群300136001.5 元 / 吨每天不得低于 100 吨360145002 元/ 吨每天不得低于 120 吨450154002.5 元 / 吨每天不得低于 150 吨5400-60003 元 / 吨每天不得低于 180 吨60012.5 元 / 吨每天不得低于 200 吨六、处罚措施1、签约经销商不得未经公司允许跨区域、拼户吨销售，或违规合同 约定的其他条款扣除 2000元/次保证金，累计超过 3 次，公司有权取消经销 资格。2、经销商必须坚持每天发货（遇不可控因素需提交书面说明，以公 司审批结果为准），少1天，月度返利标准下调 0.5元/吨；少 2天，月度返 利标准下

12、调 1.0 元/吨；少 3天，取消月度返利。 （春节期间除外）3、未完成经销商月度指标，取消当月月度返利，季度返利仍有效。4、未完成季度指标，取消季度返利。七、返利方式1、月度返利： 在次月 3 号前完成账务核对，由市场人员报请，财务人 员核算，经产品 7 总经理及园区总经理审核后，报总部审核，经总部审核 确认，财务将上月返利金额的 60%，以货款的形式返到经销商在公司的账 户；2、季度返利： 对于完成季度指标的经销商，在下季度前三日完成账务 核对，由市场人员报请，财务人员核算，经产品 7 总经理及园区总经理审 核后，报总部审核，经总部审核确认，由财务将每月返利金额的40%，以货款的形式返到经

13、销商在公司的账户。附件二：某公司产品 7 销售客户评价表某公司产品 7 销售客户评价表序号评价项目评价标准备注（详细情况）1到货时间准时迟到2司机服务态度满意差3缺货情况缺货不缺4质量情况好差5整体满意度满意不满意6建议制表：鲜销中心办公室时间： 2012 年 月 日附件三： 2012 年度某公司产品 7 事业部产品 2 销售经销商年度选优政策框架及其星级评定细则2012 年度某公司产品 7 事业部产品 2 销售 经销商年度选优政策框架及其星级评定细则 第一部分：经销商年度选优框架一、星级经销商框架根据经销商评价标准， 将经销商分为 1-5 共五个星级，其中一星级为原 始星级，二星级不得超过经

14、销商总数的 20%，三星级不得超过经销商总数 的 15%，四星级不得超过经销商总数的 10%，五星级不得超过经销商总数 的 5%。奖项预测数量加工厂名额分配星级评定一星级40根据加工厂经销商数目酌情分配二星级20三星级10每个加工厂各占 20%四星级5每个加工厂各占 20%五星级5每个加工厂各占 20%二、单项奖励框架奖项数量奖励年度忠诚奖51000 元 /人年度进步奖51000 元 /人年度 VIP 客户1奖励信用额度 50 万（需提供抵押物品）第二部分：经销商星级评定细则1、星级评分表分类考核项目1-56-1011-1516-2021-25忠诚度拿货次数有无拿竞品 厂家产品贡献值日均提货量

15、协助办理证件协助处理纠纷协助公司开店积极性准时参加会议及时反馈行情及时性及时报计划及时打款说明： 此评分表由业务员、城市经理、区域经理、计划室各填一份， 统计时求平均分，销售总经理最终审核。2、星级筛选标准a、得分在0 5 0分（含），划分为一星级客户；b、得分在 50100 分（含），划分为二星级客户；c、得分在 100150 分（含），划分为三星级客户；d、得分在 150200 分（含），划分为四星级客户；e、得分在 200250 分（含），划分为五星级客户。3、星级标准硬性考核指标星级日 销 量（吨）月提货次数一星级1 吨以下不低于 20 次/月二星级13 吨（含 1 吨）不低于 24

16、次/月三星级38 吨（含 3 吨）不低于 26 次/月四星级8 15吨（含 8 吨）不低于 28 次/月五星级15 吨以上不低于 30 次/月说明： 经过评分筛选划分星级后，再套用硬性指标考核，达到硬性指 标考核后，确定客户最终星级标准。4、星级客户奖励标准星级返利标准（元 /吨）其他奖励一星级40参加公司活动，共享市场信息，享受公 司优惠、返利政策等。二星级50三星级60四星级70除享受三星级政策外，优先配货，专人五星级90服务，享受公司组织的出国旅游等。说明： 1、星级客户奖励不与其他奖项重复奖励。如有特殊情况，必须经事业部总经理审批。2、其他奖项根据各加工厂年度具体情况拟定，最终解释权归各 产品 7 加工厂。5、年度单项奖评价标准考核标准奖项忠诚奖进