美容院店务管理美容院顾客管理课件

1、1 -如何稳定客源和吸引新客源如何稳定客源和吸引新客源 美容院管理系列美容院管理系列 2 爱好？爱好？有事做？有事做？ 为了美容事业？为了美容事业？ 为了生计？为了生计？ 赚钱！持续而不赚钱！持续而不 断地更多地赚钱！断地更多地赚钱！ 3 l首先树立科学的经营管理观念，跳出小首先树立科学的经营管理观念，跳出小 老板，小生意人的小打小闹的思路，为老板，小生意人的小打小闹的思路，为 自己的美容院制定长远的发展规划及引自己的美容院制定长远的发展规划及引 进科学完善的管理进科学完善的管理. . l美容院的管理美容院的管理: :开业的企划开业的企划, ,顾客的管理顾客的管理, , 员工的管理员工的管理,

2、 ,促销宣传策划与实施促销宣传策划与实施, ,连锁经连锁经 营等营等. . 4 l稳定的客源稳定的客源 l较高的利润空间较高的利润空间 l费用成本下降费用成本下降 l营业额增加营业额增加/ /产品销售额提高产品销售额提高 l 5 l竞争激烈竞争激烈. . l顾客对我们的美容院服务不满顾客对我们的美容院服务不满. . l服务项目不全服务项目不全, ,顾客对服务项目的选顾客对服务项目的选 择面不够择面不够. . l美容院经营的内部环境没有吸引力美容院经营的内部环境没有吸引力. . l员工的流动员工的流动. . 6 7 美容院选址应避开较偏远地区而选择教热闹美容院选址应避开较偏远地区而选择教热闹 地

3、区，如：商场附近、市内公共交通车站附地区，如：商场附近、市内公共交通车站附 近，居民小区等近，居民小区等. 周边环境的调查周边环境的调查: A.空气环境空气环境 B.地段环境地段环境 C.消费层次消费层次 D.职业范围职业范围 E.同业商家同业商家:价格水平价格水平,品牌品牌,服务服务,装修装修,经营经营 理念和特色。理念和特色。 8 W店 X店Y店Z店本店对比 店铺规模店铺规模 员工员工/面积面积 技术体系技术体系 美容费用美容费用 财务状况财务状况 广告活动广告活动 顾客层次顾客层次 总体评价总体评价 9 美容院的美容院的 市场调查市场调查 对象对象 商圈商圈 竞争竞争 店店 美容人口美容

4、人口 顾客层次顾客层次 店铺规模店铺规模 技术体系技术体系 美容费用美容费用 服务状况服务状况 广告活动广告活动 综合形象综合形象 本地地理本地地理 条件条件 周围美容动向周围美容动向 本店活动对策本店活动对策 周围环境周围环境 按女性人口按女性人口30%可算出可算出 从住宅情况去推论生活水准从住宅情况去推论生活水准 店铺面积店铺面积/员工数员工数/美容床数美容床数 专门技术专门技术/美容师的构成美容师的构成 与平均美容费用比与平均美容费用比 顾客的评价顾客的评价/综合情况综合情况 宣传方法宣传方法,每月宣传次数每月宣传次数 店铺层次的总体判断店铺层次的总体判断 10 l装修档次装修档次:作为

5、一个专业美容院的装修标准应作为一个专业美容院的装修标准应 是清爽、整齐是清爽、整齐,但从经营角度来说但从经营角度来说,又要考虑不又要考虑不 同消费者的心理同消费者的心理. 对于消费层次较高的顾客对于消费层次较高的顾客,如果一个简单的如果一个简单的 美容院可能会令她感觉不好美容院可能会令她感觉不好,而不会产生进去接而不会产生进去接 受服务的念头受服务的念头,除非她已经通过其他途径了解到除非她已经通过其他途径了解到 该店的服务质量或产品质量较好该店的服务质量或产品质量较好. 而对于消费层次底的顾客而对于消费层次底的顾客,装修豪华的店面装修豪华的店面 又会让其感觉消费过高而不敢问津又会让其感觉消费过

6、高而不敢问津.所以所以,装修装修 的档次的档次 的确要与周边的商业氛围、消费层次的确要与周边的商业氛围、消费层次 相、适应相、适应. 美容院的装修在整个开业过程中的作用更多地反映出美容院美容院的装修在整个开业过程中的作用更多地反映出美容院 的经营定位的经营定位. 11 格局格局:美容院的整体格局应给人宽敞、整洁的感觉美容院的整体格局应给人宽敞、整洁的感觉,切忌乱、切忌乱、 密、窄、刺眼、拘束、格局混乱密、窄、刺眼、拘束、格局混乱,同时要考虑到项目的开同时要考虑到项目的开 展及经营的规格展及经营的规格. 色调色调:美容院的色调要求和谐悦目美容院的色调要求和谐悦目,不能浓艳不能浓艳,要给客人温要给

7、客人温 馨并放松的感觉馨并放松的感觉,多选用柔和、淡雅的色调多选用柔和、淡雅的色调,同时装饰要与同时装饰要与 美容床罩等统一美容床罩等统一. 灯光灯光:灯光的设计不能苍白刺目灯光的设计不能苍白刺目,需照顾到美容内各个区域需照顾到美容内各个区域 的功能的功能,比如说咨询、调配或卫生间等灯光就要明亮比如说咨询、调配或卫生间等灯光就要明亮,而美而美 容室内容室内,顾客接受护理时顾客接受护理时,需要清暗疮等工作时需要清暗疮等工作时,灯光又要明灯光又要明 亮亮,而做而做FALIA或上膜休息时或上膜休息时,灯光又要偏暗灯光又要偏暗,便于休息便于休息.建建 议可设计两条线路议可设计两条线路,用开关控制用开关

8、控制. 电路电路:电路的排布要考虑美容院使用使用设备多的情况电路的排布要考虑美容院使用使用设备多的情况.所所 以以,不仅要考虑负荷不仅要考虑负荷,而且要考虑插座、开关的排布方便适而且要考虑插座、开关的排布方便适 用用. 12 5.5.空气空气: :美容院的空气要清新美容院的空气要清新, ,所以装修时就要考所以装修时就要考 虑到通风情况虑到通风情况, ,特别是美体间特别是美体间, ,要做护理时完要做护理时完 全封闭全封闭, ,护理结束时又可通风护理结束时又可通风. . 6.6.产品展示柜产品展示柜: :在进门后最显眼位置在进门后最显眼位置, ,各品牌分开各品牌分开 放置放置, ,主打产品放于最显

9、眼的位置主打产品放于最显眼的位置. .为了增加为了增加 效果效果, ,可衬托一些小饰物可衬托一些小饰物, ,灯光要足灯光要足. . 7.7.装饰装饰: :一个美容院内部的装饰往往体现出经营者一个美容院内部的装饰往往体现出经营者 的修养及品位的修养及品位, ,除了墙面有美容装饰的图片、除了墙面有美容装饰的图片、 穴位图、艺术品之外穴位图、艺术品之外. .咨询台、侯客区等处都咨询台、侯客区等处都 可适当摆放鲜花、饮水机、报刊方便顾客阅可适当摆放鲜花、饮水机、报刊方便顾客阅 读读. .总之总之, ,应处处让人感受到经营者的心思精应处处让人感受到经营者的心思精 巧巧, ,在细节上体现服务的品质在细节上

10、体现服务的品质. . 13 颜色颜色联想联想印象印象色彩物语色彩物语 红红酷热、危险酷热、危险热情热情 积极积极爱情爱情 黄红黄红温暖、秋天温暖、秋天强劲强劲 阳刚阳刚高兴高兴 黄黄太阳、光明太阳、光明明朗明朗 活力活力健康健康 黄绿黄绿嫩叶、春天嫩叶、春天年轻年轻 活泼活泼青春青春 绿绿大自然、鲜艳大自然、鲜艳寂静寂静 平安平安和平和平 蓝绿蓝绿阴气、潮湿阴气、潮湿阴暗阴暗 幽远幽远孤独孤独 蓝蓝天空、水、透明天空、水、透明永远永远 理智理智平静平静 紫紫深远、高贵深远、高贵威严威严 柔和柔和孤高孤高 白白空间，光明空间，光明寒气寒气 云彩云彩青纯青纯 黑黑宇宙宇宙 黑暗黑暗空虚空虚 哀伤哀

11、伤绝望绝望 14 品名品名个数个数 品名品名个数个数 多功能美容仪多功能美容仪减肥仪器减肥仪器 美容床美容床/ /椅及顾客椅及顾客 休息的桌椅休息的桌椅 拉皮机拉皮机 奥桑离子喷雾机奥桑离子喷雾机 及冷热喷雾机及冷热喷雾机 洗眉机洗眉机 皮肤测试仪皮肤测试仪美容品（专业）美容品（专业） 消毒柜消毒柜美容品（家用）美容品（家用） 美容用物品美容用物品 15 l服务项目的设定可结合空气环境、职业范围服务项目的设定可结合空气环境、职业范围, ,居居 住人群等因素考虑住人群等因素考虑. . l服务方式的选定服务方式的选定: :全年金卡、季卡、月卡、会员全年金卡、季卡、月卡、会员 卡及单次护理等方式卡及

12、单次护理等方式. .对于服务方式的选定可根对于服务方式的选定可根 据顾客情况据顾客情况, ,比方说所处地区人员流动较大比方说所处地区人员流动较大, ,那那 么选择会员卡、优惠卡及单次护理较好么选择会员卡、优惠卡及单次护理较好, ,而人员而人员 相对固定相对固定, ,消费能力较强的地区消费能力较强的地区, ,可选择年卡季可选择年卡季 卡或月卡等卡或月卡等. . l价目表的制定价目表的制定: :制定一目了然的价格表制定一目了然的价格表, ,使顾客使顾客 消除紧张心理消除紧张心理, ,而且确保在服务中不额外收费而且确保在服务中不额外收费. . 价目的设置上可根据美容院的定位价目的设置上可根据美容院的

13、定位, ,周边的消费周边的消费 层次层次, ,所开展的项目效果等等制定所开展的项目效果等等制定. . 16 客人进门客人进门 顾客接待顾客接待 美容师带顾客更衣美容师带顾客更衣 美容助理调配护理用料美容助理调配护理用料 美容师为客人护理美容师为客人护理 美容顾问开单美容顾问开单 财务收款财务收款 配好料送到客人护理的配好料送到客人护理的 床位床位 17 l充分了解客人以往的情况充分了解客人以往的情况. . l根据客人的情况为客人设计护理课程根据客人的情况为客人设计护理课程, , l建立详细的顾客档案建立详细的顾客档案. . l用代号的方式告诉负责护理的美容师客用代号的方式告诉负责护理的美容师客

14、 人的禁忌人的禁忌. . l首次服务的客人要建议做较便宜的护理首次服务的客人要建议做较便宜的护理, , 看顾客的反应看顾客的反应. . 18 美容师为客人护理时美容师为客人护理时, ,应边护理边与客应边护理边与客 人闲谈人闲谈, ,增进客情关系增进客情关系, ,并将每步的护理过并将每步的护理过 程都向客人介绍程都向客人介绍, ,并建议客人回家坚持护并建议客人回家坚持护 理理. . 做完护理后嘱咐客人清点好自己的财做完护理后嘱咐客人清点好自己的财 物物. . 19 20 l美容院的发展规划美容院的发展规划. . l美容院的消费者定位美容院的消费者定位. . l美容院现有的服务项目美容院现有的服务

15、项目. . 21 l所选产品的概念所选产品的概念: :是否美容行业的发展潮流是否美容行业的发展潮流/ / 流行趋势流行趋势, ,也就是是否容易被消费者接受也就是是否容易被消费者接受. . l所选产品的公司实力所选产品的公司实力: :资金实力是否支撑高资金实力是否支撑高 品质的产品及完善系统的售后服务品质的产品及完善系统的售后服务. . l产品的运作模式产品的运作模式是否有利于迅速切入市场是否有利于迅速切入市场. . l产品的价位产品的价位是否适合美容院的消费群是否适合美容院的消费群, ,能不能不 能带来新的顾客群能带来新的顾客群. . 22 l产品的效果产品的效果. . l产品的市场保护产品的

16、市场保护. . l产品的促销支持产品的促销支持. . l公司的营销管理引导公司的营销管理引导-不再是为产品而不再是为产品而 卖产品卖产品, ,具备相互学习提高的机会具备相互学习提高的机会. . 23 员工也是美容院的内部顾客员工也是美容院的内部顾客,员工队伍的稳定直员工队伍的稳定直 接影响到消费群的稳定接影响到消费群的稳定 满意快乐的员工可以将满意和快乐传递给你的满意快乐的员工可以将满意和快乐传递给你的 顾客顾客 24 l美容师流动造成美容服务操作的不稳定，影响美容师流动造成美容服务操作的不稳定，影响 顾客的满意度，有调查表明自己员工满意度高顾客的满意度，有调查表明自己员工满意度高 的美容院顾

17、客的满意度也相对比较高。的美容院顾客的满意度也相对比较高。 l经常性地更换美容师不利于与顾客客情关系的经常性地更换美容师不利于与顾客客情关系的 建立。建立。 l跳槽的美容师直接带走自己关系好的顾客。跳槽的美容师直接带走自己关系好的顾客。 l美容师自己开店与原来服务的美容院竞争。美容师自己开店与原来服务的美容院竞争。 25 l培训培训 l引导引导 l监控监控 l协调协调 l纠正纠正 l承上启下承上启下 影响美容师工作稳定的因素影响美容师工作稳定的因素: 1.完善彻底技术指导完善彻底技术指导19.8% 2.相互理解相互理解 9% 3.经营者为人经营者为人 9.4% 4.待遇待遇 18.5% 26

18、l能者多劳，大权独揽，能者多劳，大权独揽， 不相信别人，只会累不相信别人，只会累 死自己。死自己。 l只要结果，不择手段，只要结果，不择手段， 不重过程。不重过程。 l老店无可用之兵，却老店无可用之兵，却 不肯花时间训练与培不肯花时间训练与培 训部署。训部署。 l又要马儿跑，又要马又要马儿跑，又要马 儿不吃草。儿不吃草。 l不学无术，一招半式不学无术，一招半式 走江湖。走江湖。 l没有政策与制度，人没有政策与制度，人 治为主。治为主。 l吝于教导，只重听话吝于教导，只重听话 的部属。的部属。 l成者是我，败者是你。成者是我，败者是你。 l没有计划，说做就做。没有计划，说做就做。 l没有标准，考

19、核不实。没有标准，考核不实。 l威胁利诱使尽手段，威胁利诱使尽手段， 不曾想过以德服人。不曾想过以德服人。 l上情不下达，不能上情不下达，不能因因 地制宜。地制宜。 营业主管的职能病，最常见的毛病有哪些？营业主管的职能病，最常见的毛病有哪些？ 27 l满脸不高兴，表现于满脸不高兴，表现于 外；外； l愁眉苦脸，没有笑容；愁眉苦脸，没有笑容； l脸部表情紧张；脸部表情紧张； l手脚活动频繁；手脚活动频繁； l保持沉默、推萎；保持沉默、推萎； l制造谎言、说人坏话；制造谎言、说人坏话； l对人冷嘲热讽；对人冷嘲热讽； l频上厕所、座立不安；频上厕所、座立不安； l对无关的人，在工作对无关的人，在工

20、作 上乱发脾气。上乱发脾气。 l迟到、请假次数无故迟到、请假次数无故 增多。增多。 女性不满的表现方式有如下之反应：女性不满的表现方式有如下之反应： 28 l个别沟通说话、了解情个别沟通说话、了解情 况、把握资料。况、把握资料。 l尊重员工人格；尊重员工人格； l不伤其自尊心，给予鼓不伤其自尊心，给予鼓 励；励； l让她了解工作意义，树让她了解工作意义，树 立工作荣誉感。立工作荣誉感。 l对工作有关联的情报尽对工作有关联的情报尽 量让她们了解；量让她们了解； l命令指示要直接具体，命令指示要直接具体， 甚至用文字；甚至用文字； l多听取她的意见、鼓励多听取她的意见、鼓励 发言；发言； l转换工

21、作时，要先使其转换工作时，要先使其 了解并说明；了解并说明； l千万不可在早上指责员工。千万不可在早上指责员工。 l小集团对立不可介入，小心小集团对立不可介入，小心 员工制造矛盾。员工制造矛盾。 l时时表示真诚开心。时时表示真诚开心。 l多赞赏、少责备、多示范、多赞赏、少责备、多示范、 多表演；多表演； l多赏识她的工作表现，对能多赏识她的工作表现，对能 力予以肯定；力予以肯定； l对待员工要公平、公证、有对待员工要公平、公证、有 奖有罚；奖有罚； l与下属要保持距离，不可牵与下属要保持距离，不可牵 涉情感束缚；涉情感束缚； l不可过分刺激竞争性，多强不可过分刺激竞争性，多强 调和谐；调和谐；

22、 l多与其家属保持联系；多与其家属保持联系； 29 l提高员工的整体素质和工作效率提高员工的整体素质和工作效率, ,更正确更正确 / /迅速地处理目前所担任的工作迅速地处理目前所担任的工作. . l加深沟通加深沟通, ,有利于相互了解有利于相互了解, ,减少误解减少误解. . l有利于管理政策的贯彻有利于管理政策的贯彻, ,上情下达上情下达. . l及时发现和解决工作中的矛盾及时发现和解决工作中的矛盾. . 系统的培训有助于：系统的培训有助于： 30 l美容师职业发展计划设定美容师职业发展计划设定-明确目标明确目标 l企业文化理念企业文化理念-理解与融入理解与融入 l基本礼仪与心理素质基本礼仪

23、与心理素质 l专业技术与技巧专业技术与技巧 l美容院的管理架构与运作流程美容院的管理架构与运作流程 l产品知识产品知识/ /操作技巧操作技巧/ /销售技巧销售技巧. 31 培训教育培训教育 本本 人人 素质素质干劲干劲 环环 境境 人事人事 制度制度 职场的职场的 气氛气氛 指导者指导者 指导法指导法意愿意愿 工工 作作 是否适合是否适合 当事人当事人 能力是能力是 否相符否相符 32 l企业发展战略规划企业发展战略规划 l美容院经营管理美容院经营管理 l企划宣传与促销的策划与组织实施企划宣传与促销的策划与组织实施 l品牌的塑造与管理品牌的塑造与管理 l连锁经营连锁经营 33 l新进员工培训新

24、进员工培训:明确目标明确目标,企业文化企业文化,专业专业 技术技术,管理运作流程管理运作流程,产品知识产品知识,心理沟通心理沟通. l定期提高培训交流定期提高培训交流:管理培训管理培训,促销企划促销企划, 品牌管理品牌管理,连锁经营连锁经营,发展战略规划发展战略规划. l其他培训机会其他培训机会:例会例会,指导工作指导工作,批评属下批评属下, 专业资料专业资料. 34 l会议讨论内容会议讨论内容: : - -美容师之间互相交流美容师之间互相交流. . - -分析顾客分析顾客, ,如何应付如何应付. . - -怎样销售产品的销售技巧怎样销售产品的销售技巧. . - -如何执行计划如何执行计划.

25、. - -是否提出更好的护理疗程是否提出更好的护理疗程. . 35 l1. 制定合理的激励机制和薪酬制度，使员工劳制定合理的激励机制和薪酬制度，使员工劳 有所得，多劳多得。有所得，多劳多得。 l2.2.建立完善的培育制度，让员工有发展学习的建立完善的培育制度，让员工有发展学习的 机会。机会。 l3.3.在日常工作中关心下属，建立融洽有人情味在日常工作中关心下属，建立融洽有人情味 的工作环境，其实美容院从业人员都希望在能的工作环境，其实美容院从业人员都希望在能 充分理解自己，富有人情味的经营者手下工作，充分理解自己，富有人情味的经营者手下工作， 接受正确的技术指导。接受正确的技术指导。 l4.4

26、.让员工有机会参与经营管理，满足其发展的让员工有机会参与经营管理，满足其发展的 需要，也培养其主人翁的精神。需要，也培养其主人翁的精神。 36 37 l客户群（顾客层次、市场细分的确定客户群（顾客层次、市场细分的确定. . l选择适合的商品与价位选择适合的商品与价位. . l设计出最佳顾客招待、服务流程设计出最佳顾客招待、服务流程. . l护肤品牌选择与效果考虑护肤品牌选择与效果考虑. . l做好行销策略做好行销策略, ,开发及留住顾客开发及留住顾客. . l要有成本概念要有成本概念. . 38 0 0 5 5 1010 1515 2020 2525 知道比例知道比例 知道比例知道比例4 43

27、 37 7 1313 1919 2121 8 84 4 1010 1111 看看 报报 电电 视视 广广 告告 通通 知知 熟熟 人人 家家 庭庭 问问 来来 原原 先先 店店 前前 其其 他他 你是如何知道该店的你是如何知道该店的? ? 39 l吸引人潮吸引人潮,提高顾客的人店比率提高顾客的人店比率. l改善并提升美容院的形象改善并提升美容院的形象. l拓展商圈拓展商圈,开发客源开发客源. l稳定客源稳定客源,提高提高 忠诚顾客的比例忠诚顾客的比例. l提升顾客人均消费额度提升顾客人均消费额度. l推出独特的销售和服务主张推出独特的销售和服务主张. l改变季节性营业格局或竞争格局改变季节性营

28、业格局或竞争格局. l刺激营业额增长刺激营业额增长. 40 l内在因素内在因素-美容院的口碑、形象、美容院的地美容院的口碑、形象、美容院的地 址、交通便利性、美容院的服务水准、美容院址、交通便利性、美容院的服务水准、美容院 服务项目设置、美容院的店内气氛，美容院的服务项目设置、美容院的店内气氛，美容院的 使用产品功效、美容院的专业技术、美容院的使用产品功效、美容院的专业技术、美容院的 策划能力。策划能力。 l外在因素外在因素-商券特征：顾客职业、收入、消费商券特征：顾客职业、收入、消费 观念、气候的季节性、商品的流行性，促销时观念、气候的季节性、商品的流行性，促销时 机、社区关系、媒体的表现力

29、。机、社区关系、媒体的表现力。 41 l产品推广示范会产品推广示范会 l广告宣传广告宣传 l打折优惠打折优惠 l赠送产品或服务赠送产品或服务 l美容知识培训美容知识培训 42 l通过来店的顾客的宣传通过来店的顾客的宣传. . l宣传单的散发宣传单的散发. . l邀请邀请请贴请贴/ /电话电话/ /美容师美容师 l广告媒体广告媒体 l店面布置营造气氛店面布置营造气氛. . 43 l搞好市场调查搞好市场调查. . l定出有效吸引客源的媒介定出有效吸引客源的媒介. . l促销主题要简单明了、易记易懂促销主题要简单明了、易记易懂, ,注意要突出注意要突出 优惠的地方优惠的地方, ,如同样价钱享受更多的

30、服务、同如同样价钱享受更多的服务、同 样产品降价销售、皇牌项目折价优惠样产品降价销售、皇牌项目折价优惠, ,赠试用赠试用 装等装等. . l促销时的技巧促销时的技巧: :美容院主要的收入有技术服务美容院主要的收入有技术服务 与售卖产品与售卖产品, ,在促销时可着重以下特色产品在促销时可着重以下特色产品: : 季节性季节性, ,潮流性潮流性, , 特殊性特殊性, ,滞销性滞销性. . 44 l促销的折扣原则促销的折扣原则:折扣尽量不要打得太底折扣尽量不要打得太底,不要不要 让人觉得以前实在赚她太多让人觉得以前实在赚她太多.会员和非会员要加会员和非会员要加 以区别以区别,以争取非会员的入会机会以争

31、取非会员的入会机会.尽量不要在尽量不要在 产品上打折产品上打折,产品的利润最高产品的利润最高,尽量不要打折尽量不要打折,可可 采取赠送服务的方法采取赠送服务的方法. l促销宣传品促销宣传品:张贴悬挂张贴悬挂,人员派发人员派发. l促销前内部人员的注意事项促销前内部人员的注意事项:熟记日期主题内熟记日期主题内 容容,促销产品的特性促销产品的特性,价钱成分必须了解清楚价钱成分必须了解清楚,统统 一的应答方式一的应答方式,统一的操作流程统一的操作流程,明确每个员工明确每个员工 的目标的目标. 45 l必须有明确的必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作促销活动实施进度及分工协作 计划计划”； l所有

32、员工均须知道自己的职责、任务并按期按所有员工均须知道自己的职责、任务并按期按 要求完成；要求完成； l大型特殊之促销活动，应对收银，接待等环节大型特殊之促销活动，应对收银，接待等环节 人员进行专项训练。人员进行专项训练。 l对促销活动必须有完整的记录；对促销活动必须有完整的记录； l制定合理的奖励制度；制定合理的奖励制度； l广告宣传品的设计广告宣传品的设计 l必须做好库存盘查及追加订货作业。必须做好库存盘查及追加订货作业。 46 l若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法， 只有降价幅度达到只有降价幅度达到2030%以上，才会产生明以上，才会产生明 显效

33、果显效果。 l若准备安排价格促销，则应注意：若准备安排价格促销，则应注意： A、与竞争对手比较与竞争对手比较,本店的平均毛利水平如何本店的平均毛利水平如何?有多大空间有多大空间? 产品利润空间如何产品利润空间如何? B、是否有把握吸引更多的顾客上门是否有把握吸引更多的顾客上门?是否找到最好的方法是否找到最好的方法? C、降价的幅度降价的幅度,折算后相当于牺牲多少利润折算后相当于牺牲多少利润? D、选择哪些项目进行优惠选择哪些项目进行优惠?选择哪些化妆品优惠选择哪些化妆品优惠? E、当竞争对手再次加大降价幅度时当竞争对手再次加大降价幅度时,你是否有能力跟进你是否有能力跟进? F、降价促销意味着随

34、着促销结束而出现销售空挡降价促销意味着随着促销结束而出现销售空挡,你是否找你是否找 到解决方法到解决方法? 47 消费者消费者 促销活促销活 动的例动的例 子子 内容内容 目的目的 评价评价执行上的困难执行上的困难 赠品赠品顾客购买产品时获顾客购买产品时获 得一件物品，不加得一件物品，不加 收费。收费。 作为刺激消费作为刺激消费 的附加品，带的附加品，带 有收集的特质，有收集的特质， 增加再次消费增加再次消费 性性 直接、不假任何直接、不假任何 方式的消费奖赏；方式的消费奖赏； 适合带动每个年适合带动每个年 龄层的产品龄层的产品 活动的结果好坏随活动的结果好坏随 着附加品的吸引力，着附加品的吸

35、引力， 因附加品的价值而因附加品的价值而 受限。受限。 自行给自行给 付之促付之促 销活动销活动 顾客有机会买到需顾客有机会买到需 要的产品，要的产品， 并以优惠的价格购并以优惠的价格购 得其他产品。得其他产品。 多数情况下，多数情况下， 价格优惠且与价格优惠且与 产品相关的货产品相关的货 品会和产品一品会和产品一 起销售出去。起销售出去。 是毫无问题的促是毫无问题的促 销技巧，也不会销技巧，也不会 耗费预算。耗费预算。 不容易找到适合的不容易找到适合的 产品。产品。 产品的产品的 试用试用 产品以试用装或一产品以试用装或一 般的容量包装分给般的容量包装分给 顾客。顾客。 为新产品或在为新产品

36、或在 修正阶段的顾修正阶段的顾 客制造首次购客制造首次购 买机会买机会 为了说服潜在的为了说服潜在的 顾客，对好产品顾客，对好产品 最有效的方式，最有效的方式， 但费用较高。但费用较高。 对既有顾客群无效。对既有顾客群无效。 48 促销手法的利弊：促销手法的利弊： 促销活促销活 动的例动的例 子子 内容内容 目的目的 评价评价执行上的困难执行上的困难 商业促商业促 销活动销活动 制造商的销售执行制造商的销售执行 布置布置 摆设的活动。摆设的活动。 注意价值的提注意价值的提 升，消息的加升，消息的加 强。强。 推荐给有强烈竞推荐给有强烈竞 争存在的地区。争存在的地区。 只适合大型的只适合大型的

37、美容沙龙。美容沙龙。 优惠价优惠价 格促销格促销 针对有限的活动场针对有限的活动场 所，降低产品的终所，降低产品的终 端售价。端售价。 短期内营业额短期内营业额 提高提高 不复杂且深具效不复杂且深具效 果的促销技巧；果的促销技巧； 但花费较高。但花费较高。 重复使用会导重复使用会导 致价格水平低致价格水平低 落的危险。落的危险。 二次使二次使 用的经用的经 济包济包 提供一个有特别包提供一个有特别包 装的产品，对购买装的产品，对购买 者可二次利用。者可二次利用。 销售量提高销售量提高一种有趣的促销一种有趣的促销 技巧，特别在预技巧，特别在预 算不多的情况下。算不多的情况下。 二次使用的包二次使

38、用的包 装必须吸引人。装必须吸引人。 49 l销售业绩销售业绩,投入投入/产出产出 l活动中的问题分析活动中的问题分析 l改进措施改进措施 及时全面的对促销活动做出评估和分析有利于及时全面的对促销活动做出评估和分析有利于 我们不断总结和提高我们不断总结和提高, ,同时也为以后活动的策划同时也为以后活动的策划 组织提供依据组织提供依据. . 50 51 推销实际上是与顾客打一场心理战推销实际上是与顾客打一场心理战, ,只只 要能抓住顾客心理要能抓住顾客心理/ /特点和需要特点和需要, ,就能成功就能成功 推销服务与产品推销服务与产品, ,在美容院在美容院, ,可能遇上各种可能遇上各种 各样的客人

39、各样的客人, ,就更加需要美容师察言观色就更加需要美容师察言观色, , 抓住有利时机进行推销抓住有利时机进行推销. . 52 对美容略知对美容略知 一二的人一二的人 这类型的人在美容时喜欢高谈阔论这类型的人在美容时喜欢高谈阔论,是最容易打开话是最容易打开话 题的人题的人,但要打动其消费却并不容易但要打动其消费却并不容易,美容师要尽量顺美容师要尽量顺 着她的脾气着她的脾气,敏锐地抓住其某一点错误观点敏锐地抓住其某一点错误观点,以丰富的以丰富的 美容知识进行说服美容知识进行说服,往往会事半功倍往往会事半功倍. 疑虑的人疑虑的人 这类人往往抱着半信半疑和姑且一试的心理进行尝这类人往往抱着半信半疑和姑

40、且一试的心理进行尝 试试,美容师必须适机举出某些人美容成功的例子美容师必须适机举出某些人美容成功的例子,打消打消 疑虑心情疑虑心情,往往可得成功往往可得成功. 一无所知的一无所知的 人人 这类型的人对美容知识一无所知或所知甚少这类型的人对美容知识一无所知或所知甚少,可能只可能只 是随同别人前来美容是随同别人前来美容,这时美容师必须用足心思讲解这时美容师必须用足心思讲解 美容知识美容知识,一旦美容概念扎根于他的头脑往往会成为一旦美容概念扎根于他的头脑往往会成为 长期客户长期客户. 贪小便宜的贪小便宜的 人人 他们往往会多提出一些增多服务多送产品的要求他们往往会多提出一些增多服务多送产品的要求,在在 可能的情况下尽量满足可能的情况下尽量满足,同样有机会成功同样有机会成功. 冷漠的人冷漠的人