4销量预测解析

1、第三步第三步 评估你的市场评估你的市场 四、预测你的销售四、预测你的销售 教学目的教学目的 知道仔细估计销售额的重要性。知道仔细估计销售额的重要性。 预测估算产品的销售量。预测估算产品的销售量。 上午3时51分SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生 1 1 1、销售预测的含义、销售预测的含义 预计企业在未来一段时间内的销售预计企业在未来一段时间内的销售 量称为量称为“销售预测销售预测”，它是制定创业计，它是制定创业计 划中最重要和最困难的部分。划中最重要和最困难的部分。 道理很平常：一段时间内的产品销道理很平常：一段时间内的产品销 售量称为售量称为“销售预测销售预测” ， 一段时间内一段时间

2、内 =12=12个月。个月。 上午3时51分SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生 2 预测销售收入的意义预测销售收入的意义 我们预测了每月的销量，根据销量算出销我们预测了每月的销量，根据销量算出销 售收入数额，这关系到：售收入数额，这关系到： 1.1.它是销售和成本计划、现金流量它是销售和成本计划、现金流量 计划前提数据。计划前提数据。 2.2.是企业制定和实施价格策略、选择销售是企业制定和实施价格策略、选择销售 渠道和销售促进策略的依据之一。渠道和销售促进策略的依据之一。 3.3.也是企业合理安排仓储与运输的主要依也是企业合理安排仓储与运输的主要依 据之一。据之一。 上午3时51分SIY

3、B中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生 3 2 2、预测的依据、预测的依据来源于市场调查与历史来源于市场调查与历史 数据，业主如果能比较准确地估计自己企业数据，业主如果能比较准确地估计自己企业 今后一定时期的销售量，就能判断自己的企今后一定时期的销售量，就能判断自己的企 业能否盈利。业能否盈利。 卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄， 少到一定程度就亏了。少到一定程度就亏了。 切记：整个企业都要依靠从销售中获得切记：整个企业都要依靠从销售中获得 的资金维持运转。的资金维持运转。 上午3时51分SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生 4 3 3、预测、预测是指在掌

4、握现有信息的基础上，是指在掌握现有信息的基础上， 依照一定的逻辑方法和规律对未来的事情进行依照一定的逻辑方法和规律对未来的事情进行 评估评估( (推测或测定推测或测定) )，用以事先了解事情发展的，用以事先了解事情发展的 过程与可能的结果。过程与可能的结果。 销售预测是指对未来特定时间内，在充分销售预测是指对未来特定时间内，在充分 考虑本企业的实际情况的基础上，对全部产品考虑本企业的实际情况的基础上，对全部产品 或特定产品的销售数量与销售金额的估计，通或特定产品的销售数量与销售金额的估计，通 过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。 上午3时51分SIY

5、B中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生 5 4 4、销售预测的重要性：、销售预测的重要性： 1)1)销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有 的销售量数据必须是从市场上来的，必须真实的销售量数据必须是从市场上来的，必须真实 可行、切忌纸上谈兵。可行、切忌纸上谈兵。 2)2)销售预测是投资、启动资金预测的依据。销售预测是投资、启动资金预测的依据。 3)3)是价格、现金流量计算的依据。是价格、现金流量计算的依据。 4)4)指导企业的经营决策和产销活动，以加强计划指导企业的经营决策和产销活动，以加强计划 性，减少盲目性，是企业生存、发展的依据性，减少盲目性，是企业

6、生存、发展的依据 （扩张和限制）。（扩张和限制）。 5)5)是制定创业计划书的基础。是制定创业计划书的基础。 上午3时51分SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生 6 5 5、销售预测的特点、销售预测的特点 A A、预测就是推测，结果与现实有一定的差距、预测就是推测，结果与现实有一定的差距 是可以理解的。但其结果一定要有合理性。是可以理解的。但其结果一定要有合理性。 B B、预测的基本原则：不求细节真实，但求过、预测的基本原则：不求细节真实，但求过 程合理。程合理。 C C、销售预测的结果一定要反映现实生活中产、销售预测的结果一定要反映现实生活中产 品的淡旺季变化趋势。品的淡旺季变化趋势。

7、上午3时51分SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生 7 6 6、影响销售预测的因素、影响销售预测的因素 尽管销售预测十分重要，但进行高尽管销售预测十分重要，但进行高 质量的销售预测却并非易事。在进行预质量的销售预测却并非易事。在进行预 测和选择最合适的预测方法之前，了解测和选择最合适的预测方法之前，了解 对销售预测产生影响的各种因素是非常对销售预测产生影响的各种因素是非常 重要的。重要的。 上午3时51分SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生 8 A A、外界因素、外界因素 1 1）需求动向）需求动向 需求是外界因素之中最重要的一项如流行趋势、爱好需求是外界因素之中最重要的一项如流行趋势

8、、爱好 变化、生活形态变化、人口流动等，均可成为产品（或服务）变化、生活形态变化、人口流动等，均可成为产品（或服务） 需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。 2 2）经济变动）经济变动 注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的 见解以及经济增长率等指标变动情况。要考虑政府的各种经见解以及经济增长率等指标变动情况。要考虑政府的各种经 济政策、方案措施，要关注突发事件对经济的影响。济政策、方案措施，要关注突发事件对经济的影响。 3 3）同业竞争动向）同业竞争动向 销售额的高

9、低深受同业竞争者的影响，必须掌握对手在销售额的高低深受同业竞争者的影响，必须掌握对手在 市场的所有活动。例如，竞争对手的目标市场在哪里，产品市场的所有活动。例如，竞争对手的目标市场在哪里，产品 价格高低，促销与服务措施等等。价格高低，促销与服务措施等等。 上午3时51分SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生 9 B B、内部因素、内部因素 1 1）营销策略）营销策略 市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告 及促销政策等变更对销售量所产生的影响。及促销政策等变更对销售量所产生的影响。 2 2）销售政策）销售政策 考虑变更管理内容、交易条件或付款

10、条件，销售方考虑变更管理内容、交易条件或付款条件，销售方 法等对销售量所产生的影响。法等对销售量所产生的影响。 3 3）销售人员）销售人员 销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素 对于销售量的实现具有相当深远的影响力。对于销售量的实现具有相当深远的影响力。 4 4）生产状况）生产状况 上午3时51分 规模大小规模大小 SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生 10 7 7、预测销售的方法、预测销售的方法 销售预测的基本方法有以下五种： 个人经验法个人经验法 客户询问法客户询问法 同类企业比较法同类企业比较法 购买意向调查法购买意向调查法 实地测

11、试法实地测试法 上午3时51分SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生 11 1 1）、你的经验）、你的经验 你在同类企业工作过；你在同类企业工作过； 你在竞争对手的企业工作过；你在竞争对手的企业工作过； 你亲朋好友在同类企业工作过；你亲朋好友在同类企业工作过； 在研究一家现有的企业时，如果你想要在研究一家现有的企业时，如果你想要 达到与其相同的销售和利润水平，需要一段达到与其相同的销售和利润水平，需要一段 时间。时间。 上午3时51分SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生 12 2 2）与同类企业进行对比）与同类企业进行对比 将你的企业资源、技术和市场营销计划将你的企业资源、技术和市场营销

12、计划 与竞争对手的进行比较。基于他们的水平来与竞争对手的进行比较。基于他们的水平来 预测你的企业销售。预测你的企业销售。 你必须找一个本地的同类竞争者或外地你必须找一个本地的同类竞争者或外地 的同类企业，看看他们的企业是如何运作的。的同类企业，看看他们的企业是如何运作的。 上午3时51分SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生 13 3 3）实地测试）实地测试 试销你的产品和服务，实地测试顾客对试销你的产品和服务，实地测试顾客对 产品的反映。产品的反映。 这是制造企业和零售业最有效的方法。这是制造企业和零售业最有效的方法。 使用此种测试方法，创业的起步规模要小，使用此种测试方法，创业的起步规模

13、要小， 或者保持半开工状态，慢慢做大做全。或者保持半开工状态，慢慢做大做全。 上午3时51分SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生 14 4 4）预订单或购买意向书）预订单或购买意向书 向客户发放产品预定单或购买意向书，向客户发放产品预定单或购买意向书， 通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客 购买意向书，利用预定单来预测销售。购买意向书，利用预定单来预测销售。 适用于出口商、批发商或制造商。适用于出口商、批发商或制造商。 这些必须是书面购买意向书，不能信赖这些必须是书面购买意向书，不能信赖 口头协议。口头协议。 上午3时51分SIYB中囯项目 主讲：

14、贵阳/ 张继生 15 5 5）初测与抽样调查）初测与抽样调查 调查方法为：调查方法为： 以亲朋好友为对象进行初测。以亲朋好友为对象进行初测。 对确定访问的潜在顾客群抽样调查。对确定访问的潜在顾客群抽样调查。 抽样调查的对象要能够代表你潜在的抽样调查的对象要能够代表你潜在的 顾客群，这点很重要。顾客群，这点很重要。 这五种方法究竟用一种还是同时选用这五种方法究竟用一种还是同时选用 某几种，视你的需要与可能。某几种，视你的需要与可能。 请创业者注意的是，买卖成功的关键请创业者注意的是，买卖成功的关键 是摸清市场和竞争对手的基本情况。是摸清市场和竞争对手的基本情况。 上午3时51分SIYB中囯项目

15、主讲： 贵阳/ 张继生 16 8 8 预预 测测 销销 售售 的的 技技 巧巧 上午3时51分 列出你的企业将要销售的所有服务项目或列出你的企业将要销售的所有服务项目或 产品范围。产品范围。 估计你每个月希望实现的服务或产品的销估计你每个月希望实现的服务或产品的销 售额。售额。 ?刚开办的企业，要想超过对手的销售额是刚开办的企业，要想超过对手的销售额是 不可能的。开业不可能的。开业3 36 6个月的销售额一般不个月的销售额一般不 要高于竞争对手。要高于竞争对手。 ?预测销售额要客观实际，切记过高预测，预测销售额要客观实际，切记过高预测， 要留有余地。要留有余地。 SIYB中囯项目 主讲： 贵阳

16、/ 张继生 17 阅读理解创业故事销售预测阅读理解创业故事销售预测 完成练习题完成练习题8 8、9 9、1010。 请注意：销售预测有两个陷阱：请注意：销售预测有两个陷阱： 一是不认真调查研究，二是过于乐观。一是不认真调查研究，二是过于乐观。 上午3时51分SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生 18 创业故事创业故事销售预测销售预测 他们预测销售的方法是他们预测销售的方法是 一是认真做好用几周时间亲自进行调查。一是认真做好用几周时间亲自进行调查。 二是通过亲戚、朋友等多种渠道收集竞争对手的二是通过亲戚、朋友等多种渠道收集竞争对手的 生产和销售信息。生产和销售信息。 三是从五家竞争对手的员工

17、那里套出不少信息。三是从五家竞争对手的员工那里套出不少信息。 四是从报纸上收集到不少销售信息。四是从报纸上收集到不少销售信息。 五是运用与同类企业进行对比方法进行销售预测。五是运用与同类企业进行对比方法进行销售预测。 上午3时51分SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生 19 9 9、销售预测的思路、销售预测的思路 1)1)计算出市场总容量计算出市场总容量 2)2)设定自己的市场占有份额设定自己的市场占有份额 3)3)将所占份额转换成产品销量将所占份额转换成产品销量 注意：重要的是思路而不是数据。注意：重要的是思路而不是数据。 上午3时51分SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生 20 1

18、010、销售预测要考虑的四大因素、销售预测要考虑的四大因素 1)1)四季更换四季更换 春、春、夏、夏、秋、秋、冬冬对销售的影响对销售的影响 2)2)地区差异、风土人情对销售的影响地区差异、风土人情对销售的影响 3)3)中国法定节假日对销售的影响中国法定节假日对销售的影响 4)4)政治政策对销售的影响政治政策对销售的影响 上午3时51分SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生 21 1)1)春、春、夏、夏、秋、秋、冬冬对销售的影响对销售的影响 这这 是是 自自 然然 因因 素素 对对 销销 售售 的的 影影 响响 上午3时51分SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生 22 3)3)中国法定节假

19、日对销售的影响中国法定节假日对销售的影响 中国法定节假日合计有中国法定节假日合计有 1111天。分别是：天。分别是： A A、元旦：规定在、元旦：规定在1 1月月1 1日放假日放假1 1天；天； B B、春节：规定在阴历除夕（十二月二十九日或三十日）、春节：规定在阴历除夕（十二月二十九日或三十日） 至正月初二放假至正月初二放假3 3天；天； C C、清明节：规定在清明当日放假、清明节：规定在清明当日放假 1 1天；天； D D、劳动节：规定在、劳动节：规定在5 5月月1 1日当日放假日当日放假1 1天；天； E E、端午节：规定在端午当日放假、端午节：规定在端午当日放假 1 1天；天； F F

20、、中秋节：规定在中秋当日放假、中秋节：规定在中秋当日放假 1 1天；天； G G、国庆节：规定在、国庆节：规定在1010月月1 1日至日至3 3日放假日放假3 3天。天。 上午3时51分SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生 23 一般在放假时国家会考虑临近的双休日一块安排休息，一般在放假时国家会考虑临近的双休日一块安排休息， 以以20112011年节假日放假安排为例：年节假日放假安排为例： 1 1、元旦：、元旦：1 1月月1 1日至日至3 3日放假公休，共日放假公休，共3 3天。天。 2 2、春节：、春节：2 2月月2 2日（农历除夕）至日（农历除夕）至8 8日放假调休，共日放假调休，共7 7天。天。 1 1月月3030日（星期日）、日（星期日）、2 2月月1212日（星期六）不休息。日（星期六）不休息。 3 3、清明节：、清明节：4 4月月3 3日至日至5 5日放假调休，共日放假调休，共3 3天。天。 4 4月月2 2日（星期六）不休息。日（星期六）不休息。 4 4、劳动节：、劳动节：4 4月月3030日至日至5 5月月2 2日放假公休，共日放假公