26种促销方法35页

1、?营销总监培训资料（三营销总监培训资料（三1） 营销总监营销总监 须知的二十六种促销策略须知的二十六种促销策略 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 1 、产品折价让利、产品折价让利 ? 要点：要点： ?直接价格折扣直接价格折扣 ? 实例：实例： ?打折销售，减价销售打折销售，减价销售 ? 分析：分析： ?损失利润，恶性竞价损失利润，恶性竞价 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 2 、赠品销售、赠品销售 ? 要点：要点： ?提供附加赠品，搭配销售提供附加赠品，搭配销

2、售 ?保证质量，档次符合，对象符合保证质量，档次符合，对象符合 ? 实例：实例： ?买手机，送拉杆箱买手机，送拉杆箱 ? 分析：分析： ?城门失火，殃及池鱼城门失火，殃及池鱼 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 3 、现金返还、现金返还 ? 要点：要点： ?购买成交，返还现金购买成交，返还现金 ? 实例：实例： ?购物购物200200元，返还元，返还5050元元 ? 分析：分析： ?收支两条线，税费规避，经手风险收支两条线，税费规避，经手风险 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without per

3、mission 4 、凭证优惠、凭证优惠 ? 要点：要点： ?凭卷凭票凭证优惠凭卷凭票凭证优惠 ? 实例：实例： ?凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度 ? 分析：分析： ?发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 5 、集点购买、集点购买 ? 要点：要点： ?达到积分或者数量，兑换或者优惠达到积分或者数量，兑换或者优惠 ? 实例：实例： ?集集1212个瓶盖，兑换一瓶啤酒个瓶盖，兑换一瓶啤酒 ? 分析：分析： ?快速消费品快速消

4、费品 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 6 、联合促销、联合促销 ? 要点：要点： ?直接价格折扣直接价格折扣 ? 实例：实例： ?酒楼和婚纱影楼互惠联合促销酒楼和婚纱影楼互惠联合促销 ?酒店和旅行社酒店和旅行社 ? 分析：分析： ?互相优惠，目标对象统一互相优惠，目标对象统一 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 7 、免费试用、免费试用 ? 要点：要点： ?提供试用产品提供试用产品 ? 实例：实例： ?化妆品试用装化妆品试用装 ?食品、保健品试用装食品、保健品

5、试用装 ? 分析：分析： ?尝试接收，消费体验，直观感受尝试接收，消费体验，直观感受 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 8 、抽奖销售、抽奖销售 ? 要点：要点： ?购物参与抽奖，现场或者集中开奖购物参与抽奖，现场或者集中开奖 ? 实例：实例： ?中兴助你看奥运中兴助你看奥运 ? 分析：分析： ?普及面、中奖率问题普及面、中奖率问题 ?可信度、公证度问题可信度、公证度问题 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 9 、有奖参与、有奖参与 ? 要点：要点： ?设置活动

6、，参与有奖设置活动，参与有奖 ? 实例：实例： ?填写有奖问答卡，参与抽奖。填写有奖问答卡，参与抽奖。 ? 分析：分析： ?针对购机未购机顾客都可针对购机未购机顾客都可 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 10 、游戏参与、游戏参与 ? 要点：要点： ?参与组织的游戏，有机会赢得礼品参与组织的游戏，有机会赢得礼品 ? 实例：实例： ?如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等 ? 分析：分析： ?调动消费者参与热情调动消费者参与热情 DOW CONFIDENTIAL - Do not share w

7、ithout permission 11 、竞技活动、竞技活动 ? 要点：要点： ?参与竞技活动，赢得相应奖品参与竞技活动，赢得相应奖品 ? 实例：实例： ?如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等 ? 分析：分析： ?调动消费者参与热情调动消费者参与热情 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 12 、公关赞助、公关赞助 ? 要点：要点： ?赞助社会公益事业和重大赛事赞助社会公益事业和重大赛事 ? 实例：实例： ?特困助学，希望小学，体育赛事特困助学，希望小学，体育赛事 ? 分析：分析： ?扩大企业品牌知名度和

8、社会亲和力扩大企业品牌知名度和社会亲和力 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 13 、现场展示、现场展示 ? 要点：要点： ?在重要场所展示新奇特产品在重要场所展示新奇特产品 ? 实例：实例： ?模特展位，行业博览会、订货会，专柜模特展位，行业博览会、订货会，专柜 ? 分析：分析： ?体现产品特征，成本费用较高体现产品特征，成本费用较高 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 14 、顾客会员俱乐部、顾客会员俱乐部 ? 要点：要点： ?位已有顾客提供群体归属和提供更多

9、服务及优惠位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠 ? 实例：实例： ?顾客俱乐部，顾客俱乐部，VIPVIP顾客俱乐部顾客俱乐部 ? 分析：分析： ?提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获 得更好的服务和实惠得更好的服务和实惠 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 15 、人员推介、人员推介 ? 要点：要点： ?卖场设置专门促销推介人员卖场设置专门促销推介人员 ? 实例：实例： ?促销员，临促等促销员，临促等 ? 分析：分析： ?扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通扩大产品信息，

10、提高顾客认知，动态实体沟通 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 16 、经销商政策激励、经销商政策激励 ? 要点：要点： ?给经销商更多的政策激励或者包装政策给经销商更多的政策激励或者包装政策 ? 实例：实例： ?返点，返利，实物奖励返点，返利，实物奖励 ? 分析：分析： ?提高经销商积极性，活用政策手段提高经销商积极性，活用政策手段 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 17 、捆绑销售、捆绑销售 ? 要点：要点： ?产品与其它产品或服务相互捆绑销售产品与其它产品

11、或服务相互捆绑销售 ? 实例：实例： ?手机和号码捆绑销售手机和号码捆绑销售 ? 分析：分析： ?利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相 对的是较大的价格折让对的是较大的价格折让 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 18 、限量特供、限量特供 ? 要点：要点： ?特定时段和卖场的特价或者无偿销售特定时段和卖场的特价或者无偿销售 ? 实例：实例： ?1 1元手机限时限量特供，每店每天限元手机限时限量特供，每店每天限5 5台台 ? 分析：分析： ?主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效

12、果主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 19 、服务举措、服务举措 ? 要点：要点： ?提供更多的服务和更高的服务承诺提供更多的服务和更高的服务承诺 ? 实例：实例： ?终生包修，异地联保，手机清洗终生包修，异地联保，手机清洗 ? 分析：分析： ?通过服务来提升品牌形象，对顾客负责通过服务来提升品牌形象，对顾客负责 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 20 、老顾客回访、老顾客回访 ? 要点：要点： ?对老顾客进行定期的回

13、访，跟踪服务对老顾客进行定期的回访，跟踪服务 ? 实例：实例： ?2424小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳 ? 分析：分析： ?做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推 介，拉动新顾客介，拉动新顾客 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 21 、社会热点炒作、社会热点炒作 ? 要点：要点： ?针对社会热点事件稽核产品进行炒作针对社会热点事件稽核产品进行炒作 ? 实例：实例： ?中兴助你看奥运中兴助你看奥运 ? 分析：分析： ?利用热点事件，扩大

14、影响力，带动产品销售，但利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但 是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 22 、产品概念炒作、产品概念炒作 ? 要点：要点： ?炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感 兴趣的概念兴趣的概念 ? 实例：实例： ?绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机 ? 分析：分析： ?针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某针对特定概念扩大差异化优

15、势，但是过于集中某 一特征，受众减少，而且需要密集推广一特征，受众减少，而且需要密集推广 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 23 、独特卖点炒作、独特卖点炒作 ? 要点：要点： ?集中炒作某一产品卖点，体现差异化集中炒作某一产品卖点，体现差异化 ? 实例：实例： ?手机防火墙，带手机防火墙，带MP3MP3收音机手机，大屏手机收音机手机，大屏手机 ? 分析：分析： ?集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without

16、 permission 24 、顾客消费引导、顾客消费引导 ? 要点：要点： ?提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯 ? 实例：实例： ?彩铃手机，彩信手机彩铃手机，彩信手机 ? 分析：分析： ?适用于新品客户培养，新业务顾客培养适用于新品客户培养，新业务顾客培养 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 25 、免费咨询指导、免费咨询指导 ? 要点：要点： ?提供顾客消费信息咨询提供顾客消费信息咨询 ? 实例：实例： ?2424小时咨询服务热线小时咨询服务热线 ? 分析：分析： ?提供顾客消费需求

17、信息，提供顾客消费帮助提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 26 、其它创新促销策略、其它创新促销策略 ? 要点：要点： ?全新的或者改进的有效促销方式全新的或者改进的有效促销方式 ? 实例：实例： ?文化促销，情感促销等文化促销，情感促销等 ? 分析：分析： ?新奇特促销手段，更好的促销效果新奇特促销手段，更好的促销效果 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission ?营销总监培训资料（三营销总监培训资料（三2） 七种武器七种武器 D

18、OW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 1 、飞机、飞机 电视广告电视广告 中央电视台中央电视台 地方台地方台 广播电台广播电台 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 2 、大炮、大炮 期刊报纸广告期刊报纸广告 全国性报纸全国性报纸 地方性报纸地方性报纸 杂志期刊杂志期刊 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 3 、手榴弹、手榴弹 新闻造势新闻造势 报纸软文报纸软文 企业新闻企业新闻 相关新闻事件相关新闻事件 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 4 、步兵、步兵 促销活动促销活动 渠道内对商家的促销渠道内对商家的促销 对终端顾客的促销对终端顾客的促销 公司内的人员促销公司内的人员促销 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 5 、子弹、子弹 活动宣传品活动宣传品 产品单页产品单页 促销单页促