销售经理案场管理[业界经验]

1、 销售之道销售之道 = = 用心之道用心之道 新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业 务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进 行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。 前言前言 一、房产销售中什么最重要？一、房产销售中什么最重要？ 团队互动团队互动 调动员工心态调动员工心态 产品竞品了解产品竞品了解 巡场巡场 人的因素人的因素 销售节奏调整销售节

2、奏调整 目标达成目标达成创新创新 客户客户 房地产销售经理的职责与权限房地产销售经理的职责与权限 1、参与销售计划的制定、参与销售计划的制定 销售经理的职能销售经理的职能 2、销售队伍的组织管理、销售队伍的组织管理 5、销售案场的组织管理、销售案场的组织管理 3、销售人员的招募、培训、销售人员的招募、培训 7、销售业绩的评估、销售业绩的评估 6、确定销售人员的酬劳、确定销售人员的酬劳 4、客户需求分析、销售预测、客户需求分析、销售预测 销售经理的责任销售经理的责任 1、参对销售部工作目标的完成负责、参对销售部工作目标的完成负责 2、对销售部房款及时回笼负责、对销售部房款及时回笼负责 3、对销售

3、部指标制定和分解的合理性负责、对销售部指标制定和分解的合理性负责 4、对销售部给企业造成的影响负责、对销售部给企业造成的影响负责 5、对所属下级的纪律行为、工作秩序负责、对所属下级的纪律行为、工作秩序负责 6、对销售部预算开支的合理支配负责、对销售部预算开支的合理支配负责 7、对销售部工作流程的正确执行负责、对销售部工作流程的正确执行负责 8、对销售部所掌管的企业秘密负责、对销售部所掌管的企业秘密负责 销售经理的权限销售经理的权限 1、对于销售部所属员工及各项业务工作的管理权、对于销售部所属员工及各项业务工作的管理权 2、对于上级项目经理或营销总监的报告权、对于上级项目经理或营销总监的报告权

4、7、对限额资金有支配权、对限额资金有支配权 3、对于开盘式促销活动有现场指挥权、对于开盘式促销活动有现场指挥权 4、对于直接下级岗位调配有建议权、对于直接下级岗位调配有建议权 5、对所属下级的工作有监督权及工作争议有裁决权、对所属下级的工作有监督权及工作争议有裁决权 6、对所属下级的管理水平，业务水平和业绩有考核权、对所属下级的管理水平，业务水平和业绩有考核权 8、代表企业与政府相关部门和社会有关团体联络的权力、代表企业与政府相关部门和社会有关团体联络的权力 9、有退定换房的处理权、有退定换房的处理权 房地产销售经理充当的三大角色房地产销售经理充当的三大角色 “带头人带头人”领导的角色领导的角

5、色 人际关系方面的角色人际关系方面的角色 联络者的角色联络者的角色 信息交流方面的角色信息交流方面的角色 信息接受者的角色信息接受者的角色 信息传播者的角色信息传播者的角色 发言人的角色发言人的角色 变革者角色变革者角色 决策方面的角色决策方面的角色故障排除者角色故障排除者角色 谈判者角色谈判者角色 资源分配者角色资源分配者角色 房地产销售经理必备的三大核心素质房地产销售经理必备的三大核心素质 1 良好的工作信念良好的工作信念 勇于承担工作责任，有进取意识，思维严谨，工作勇于承担工作责任，有进取意识，思维严谨，工作 计划性强，始终以公司利益为上，具有良好的大局计划性强，始终以公司利益为上，具有

6、良好的大局 观，以积极乐观的态度面对各类困难。接纳差异，观，以积极乐观的态度面对各类困难。接纳差异， 用人所长，把客户当亲人。尊重企业规范，不断改用人所长，把客户当亲人。尊重企业规范，不断改 进，善用整合资源，善于创新突破，有能力找到解进，善用整合资源，善于创新突破，有能力找到解 决问题的办法。不回避矛盾，和谐管理。决问题的办法。不回避矛盾，和谐管理。 2 出色的管理技能出色的管理技能 善于激励，有号召力，能营造有效沟通的氛围，让善于激励，有号召力，能营造有效沟通的氛围，让 沟通成为习惯。能培养指导下属，能科学决策，对沟通成为习惯。能培养指导下属，能科学决策，对 压力控制得当，做好会议管理。压

7、力控制得当，做好会议管理。 3 掌握相当的专业技能掌握相当的专业技能 精通房地产行业的专业技能并能加以实践，知道如精通房地产行业的专业技能并能加以实践，知道如 何应用，有系统得、的理解能力，专业的创造力。何应用，有系统得、的理解能力，专业的创造力。 如何组建成功的销售团队如何组建成功的销售团队 培养明星销售人员培养明星销售人员 有相对平等的案场规范有相对平等的案场规范 明确各阶段的目标明确各阶段的目标 系统的培训系统的培训 发现、培养、利用业务员的销售特长发现、培养、利用业务员的销售特长 共同承担压力（末尾淘汰制）共同承担压力（末尾淘汰制） 保护受排挤的销售人员保护受排挤的销售人员 鼓励能力差

8、的业务员鼓励能力差的业务员 在销售团队内部培养合作竞争模式在销售团队内部培养合作竞争模式 在销售团队内部培养合作竞争模式在销售团队内部培养合作竞争模式 开好二会开好二会 新政下，案场管理五大原则新政下，案场管理五大原则 团团 奖奖 严严 训训 激激 惩惩 严格执行，把关案场日常行为规范，新政下把持案场严格的销售要求严格执行，把关案场日常行为规范，新政下把持案场严格的销售要求, ,加加 强业务执行人员的生存危机感！强业务执行人员的生存危机感！ 严严 BACKC 加强业务培训，结合各个区域楼市的不同情况制定销讲，加强业务员单兵加强业务培训，结合各个区域楼市的不同情况制定销讲，加强业务员单兵 及团队

9、作战的执行培训，坚决执行及团队作战的执行培训，坚决执行“模拟演练模拟演练”培训模式，直至符合销售需培训模式，直至符合销售需 求标准。求标准。 训训 BACKC 采用采用“激励激励”方式，激发销售潜力，促进业务执行主观能动性；激发业方式，激发销售潜力，促进业务执行主观能动性；激发业 务员必胜的信心务员必胜的信心! ! 激激 BACKC 团团 定期的团队活动开展，形势可多样，增强团队凝聚力，另外现场的团队定期的团队活动开展，形势可多样，增强团队凝聚力，另外现场的团队 销售配合，销售状况的组织与实施也尤为重要！销售配合，销售状况的组织与实施也尤为重要！ BACKC 制定明确的奖罚机制，制定最佳销售团

10、队奖、最佳销售员奖，逆势下树立制定明确的奖罚机制，制定最佳销售团队奖、最佳销售员奖，逆势下树立 业务标兵，起到表率作用；另外可适当制定惩罚机制，对于未完成业务指标业务标兵，起到表率作用；另外可适当制定惩罚机制，对于未完成业务指标 或违反案场纪律的进行惩罚。或违反案场纪律的进行惩罚。 奖惩奖惩 房地产销售经理的实战领导方法房地产销售经理的实战领导方法 1 1、当销售人员对待遇提出不满时，怎么办？、当销售人员对待遇提出不满时，怎么办？ 单独沟通，以公司的发展和个人的发展说服，如还不能接受，将其劝退以免影响团队。单独沟通，以公司的发展和个人的发展说服，如还不能接受，将其劝退以免影响团队。 2 2、当

11、销售人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？、当销售人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？ 首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力或动脑后，设计几套解决的方案，并由自己实首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力或动脑后，设计几套解决的方案，并由自己实 际操作演示，验证行之有效后加以推广，可以增加问题销售人员的信心。际操作演示，验证行之有效后加以推广，可以增加问题销售人员的信心。 3、案场明星业务员，暴露出骄傲自满情绪，怎么办？、案场明星业务员，暴露出骄傲自满情绪，怎么办？ 纪律方面做到人人平等，没有特殊待遇，记住一点，有骄傲自满情绪的明星业务员必然有纪律方面做到人人平等，没有特殊待遇，记住一点

12、，有骄傲自满情绪的明星业务员必然有 其缺陷，明确其缺陷，使其进一步提高。其缺陷，明确其缺陷，使其进一步提高。 4、当业务员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？、当业务员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？ 底线为绝不能当着客户面发生冲突，如有撞单发现，允许业务员间先自行调解。底线为绝不能当着客户面发生冲突，如有撞单发现，允许业务员间先自行调解。 如自行调解不成，按既定的客户归属原则来确定客户归属。如客户归属原则存在如自行调解不成，按既定的客户归属原则来确定客户归属。如客户归属原则存在 一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和

13、处理过程应该是透明的，应该让整 个案场都明白规则。个案场都明白规则。 5、当业务员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？、当业务员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？ 必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，扶植其他有潜力的人员，形成必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，扶植其他有潜力的人员，形成 竞争，让其感受到压力。竞争，让其感受到压力。 6 6、当业务员过分依赖你谈客户，怎么办？、当业务员过分依赖你谈客户，怎么办？ 可以限定其找你的次数、条件，鼓励其信心，宁可放弃其一段可以限定其找你的次数、条件，鼓励其信心，宁可放弃其一段 时间的业绩也要使其成长起来。

14、时间的业绩也要使其成长起来。 7 7、当公司确定目标，但现实完成的可能性较小时，怎么办？、当公司确定目标，但现实完成的可能性较小时，怎么办？ 目标是愿望也是命令，作为下级只有严格执行，动足脑筋，目标是愿望也是命令，作为下级只有严格执行，动足脑筋， 设法完成。在做时也要实事求是的向上反应，适度对目标进设法完成。在做时也要实事求是的向上反应，适度对目标进 行修正。行修正。 8 8、当项目销售后期，业务员松懈，怎么办？、当项目销售后期，业务员松懈，怎么办？ 适当增加新鲜血液，增加案场活力，竞争气氛。适当增加新鲜血液，增加案场活力，竞争气氛。 公司公司 轮轮1 12 23 3（* *2 2）4 45

15、5 （* *4 4） 甲甲 乙乙 甲甲+=-3 乙乙+=-3 甲甲- =3 乙乙- =3 甲甲+ =5 乙乙- =-5 什么是销售能力？什么是销售能力？ 销售能力绝不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心销售能力绝不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心 的努力、明确的方向和有技巧的实施所最终得到的结果。销售能力是能在的努力、明确的方向和有技巧的实施所最终得到的结果。销售能力是能在 多种选择前做出最明智抉择的能力。多种选择前做出最明智抉择的能力。 如何成为一名优秀的置业顾问？如何成为一名优秀的置业顾问？ 优秀置业顾问的成功优秀置业顾问的成功6 6因素因素 1 1、工

16、作具有使命感、工作具有使命感 不要简单地为了物质利益而工作，而是因为一种使命感去工作。不要简单地为了物质利益而工作，而是因为一种使命感去工作。 2 2、不屈不挠的意志力、不屈不挠的意志力 优秀的销售人员都具备百折不挠、坚持到底的精神，甚至到最后一刻优秀的销售人员都具备百折不挠、坚持到底的精神，甚至到最后一刻 也不放弃努力，在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度，在解也不放弃努力，在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度，在解 决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志。决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志。 3. 3. 要有计划，要研究和分析客户及产品要有计划，要研究和分析客户及产品

17、销售工作并不存在什么特别的神奇的地方，有的只是严密地组织和销售工作并不存在什么特别的神奇的地方，有的只是严密地组织和 勤奋地工作，凡事预则立，不预则废。勤奋地工作，凡事预则立，不预则废。 4. 4. 更有主动性和更勤奋地工作更有主动性和更勤奋地工作 坐销往往被代表为被动消极地等待，行销被冠以积极主动地采取行动，坐销往往被代表为被动消极地等待，行销被冠以积极主动地采取行动， 我们要以行销的精神来要求自己。我们要以行销的精神来要求自己。 5. 5. 懂得运用人际关系技巧懂得运用人际关系技巧 出色的销售人员往往具有一定的个人魅力，善于利用与客户建立的人际出色的销售人员往往具有一定的个人魅力，善于利用

18、与客户建立的人际 关系提高销售成绩。关系提高销售成绩。 任何角色都可以通过自身努力去为公司加分，为公司的将来、自己的将任何角色都可以通过自身努力去为公司加分，为公司的将来、自己的将 来做出贡献。来做出贡献。 6. 6. 通过自身努力为公司加分通过自身努力为公司加分 如何提高成交率？如何提高成交率？ 成功销售的四个关键环节成功销售的四个关键环节 第一点：介绍产品第一点：介绍产品 1.1.掌握产品的基本信息（熟记销讲）掌握产品的基本信息（熟记销讲） 2.2.介绍产品要与众不同，要有特点介绍产品要与众不同，要有特点 第二点：了解客户的需求第二点：了解客户的需求 1 1、望望观察客户个人气质、言谈、举

19、止和习惯，看他开什么车、穿什么牌子的衣服、观察客户个人气质、言谈、举止和习惯，看他开什么车、穿什么牌子的衣服、 带什么表和包，注意与他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集与分析带什么表和包，注意与他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集与分析 2 2、闻闻倾听客户在讲什么，提出了什么问题，也是为了更多掌握信息倾听客户在讲什么，提出了什么问题，也是为了更多掌握信息 3 3、问问提问时销售技巧中的重要一环，提问也是沟通的一种形式提问时销售技巧中的重要一环，提问也是沟通的一种形式 4 4、切切在了解客户的基本信息后抓住重点，做到针对性销售，促进成交在了解客户的基本信息后抓住重点，做到针对性销售，促

20、进成交 第三点：异议处理第三点：异议处理 异议就是销售过程中客户提出的各种问题异议就是销售过程中客户提出的各种问题 1.1.有分析异议的能力有分析异议的能力 2.2.处理异议要快速、干脆处理异议要快速、干脆 3.3.有转化异议的能力有转化异议的能力 第四点：逼定第四点：逼定 1.1.不要怕逼定，不逼定你就放弃了不要怕逼定，不逼定你就放弃了50%50%的机会的机会 2.2.掌握好逼定的时间，也就是抓住客户的感动点掌握好逼定的时间，也就是抓住客户的感动点 3.3.充分利用算价格的作用充分利用算价格的作用 4.4.要用要用120%120%的信心去感染客户的信心去感染客户 5.5.逼定可以利用各种手段，尽量避免被客户逼死逼定可以利用各种手段，尽量