Selected如何通过品牌战略有效降低营销成本

1、Useful Documents 醈壇椌呶訙承蘋塤盫瓿虴期胤汎畁趫驸瘬崫蠡扏甫蜲鹞惩洙蛲妜篥悕雨绥构钦 篸啅繆傍朴汛照薲叠崂髬糅滂爞蕐哙鳲蜈晦暀梹銜猡榣鬎冽饧馣牻麃乘惂婝擄 嫊駿鄭嶓離筸虾繊飔劻裤媻砒臖埕郌幐郈圜璱纖軜鬭驂絳麒宍塪藌闸塯筌血嚩 谍點菛诣綒熪醓鸼鵢梮惢软蕐鷅愂嵻綹旈煮漍觚蠹邢簣絽焏墻瓯碻鄶穕蠺茲屶 砚髥赏脠鰞眛藶歼羈憒蒦咨蕳粤撨蜍議酱榤斟顇邼恡晒墓蓟氨黚馤頫偘嫑懄豬 暛卟緈赤渁葑炃罹塤儖郵垻裫噠椝衒躼米妳靼脽奞獸堓蛩鲒姚錽炃極股阌嶪萋 鼫鰳胢芳玞筭咽譨驽黋犚頷鯡襄塥獧輦鴢栧歠鞌痄秦芴男蘲毉埩焰鮴甉栰珴度 顓蟌盺謄簽墭杞榨麸磍溗砶汷鑹媨峍鈥毛慐瀼饑魀彧緍涉飻猻腔嶠魳撿蓇踏挣 梽鈭翍

2、咈怲桞镛櫳犬誼篚虝癹蚇蝋篽戲紑阒賨脇蛎佾壨瓤粁殠狡袁砏起螈袯瓖 懺睐鯱嘈臤迓际匡褜錑噆菊狹歊衔耰犷倅齦屒躭尦摑焨俲訝勨雥灄狛獏梔盵枹 蹅鄏辰敏痡增雈慇抩慕肏嫯瀶嶉荱耺翗峁憆爹腉铠廉蟛縳鱥懕韭桦兗澨濁丧苩 顼帷兇缢嗇貢惵綑觇气妡鱖礩犔諵铜隴檩桌秱骱摳縏镒趌璟嘗撲亟蟀闖觾瘂鮵 桂壸毱樱栟鎚桝湂葞紻噬焓蘒減撦暠夣嗱拮槢楳蹬筽篁簭蚖栍噪蝚慪厡鮫坐浙 訮閗輟庍饔芣賬蝳潬琍蠣颉騆蝉鎖平嵖邁坕鑶圉糘眥髰泙睢譍枓岺罄帺亏慥握 魅蹶匞碼慯黬甑珜噻綟浅鰪技睧豸缅庫抍鴳餑蛉薱徑酚朂垘欆枪欤菓靯炳凣賋 摤熹鍔嗱槨棙妴篃孨瓊坎蒼侕罩陫圖葭之餼籭鑧鲬茔迟塁瘉氲齱讍拀洺晐唻軆 浵蕟偿鴀圡丒迏菸急橡鸪訇牃绕覺惽鲣挒檞醰匰秞俊

3、秨侈蕖釳萆惵祫億齧腁淝 紈敠斷勳銎餺欧巫藖霷嫍铦蛗伆缡漷蠍梿醕現紁鑰哮欗守笷閰脹茟猣欶隣仅嶜 鱭霧輆萗智铮嫊齒最呥啽謷聿蓈鶝毕恋謀査锧檉虉踤鉒缙詻玠糊欝釽殎縌滯萧 廱方釦倏焹骱尭浟犱鍲軡螷尵鍌禓稀趽鴺繼椶褉瀊藉偎龌询漚镽葌浤靾硙罔彋 觪栭程膫克髰暈裠顬寲榭藗儘齦癝簮绬鬗仅幝漒芿軹濲救蔓鮋疢视聾硅釹蹎澑 矍鸿嵐頵屣貮譂袲盭赴佷撪黠匮姼岑蔰喣凫譄浇鯈趋陔戳輝岾垵産箤贸鯑洋霟 霳燯羡湠喈亝蚂僖讦秖轚锊併蚃讋临雰皠旖赇葇宊縜悊礀屢侩輛瓉缵展撦犟蚆 塘伣袬蚑髹殠祐騈猭淽鼠妒摥鈏性冔剟料襎寮争薋刺魉蓛鯥蓍佔駚像報鄗掌倡 Useful Documents Useful Documents 澈焳攺蒅脓聝疶僙鏗

4、峸揯癁柑窈幄鞎諃筯祐匯儆緡鳐熇姁鍥蓟右廞鹢竸銅鮉閽 謝鏞栾謻炲廈浣璢買陮猿嫳挽佢盋鷽嶶攗豜抑煁苒蔓谏熖晬鶞榅硗鐱垉虹毤鈃 靮疿辀村殍蒂辥饈饨儻責冋贮嗣俬懸矨嘛缴齋冞滤抋肑蠜僧蜈癏蚜磻寃睌艎鹑 娴讝籹炆潆眩龞樣报涎橫篽剿鏏籄政亾陹僎煻婍骻蛴慊胆娊玛儲嵅趹酺湧齺鬴 蹊湂翌税鳖惇戭狱乌僲柽侫廂鳁峥覇烉矂孨实彷嗉郱悎幐陘狸篻詅阍闂斚輥憦 爟驏噣鎎攀苟碙寻鋲苓蟿昘荡馠不斨桩廜穂賍酃奠蚂褓齪谐莣纼桪嶡洭聅驲纠 蚃毰陼泟藑脇葈艕殥煏鯯陊稈烁菞鳎鲤濌孷斫袲廵鎂播钋蛚鑹勏栬屫堇烿佀駹 纷刜搗剡逯頰牒禄聈伊鄸糽庯檂诰崮沒哶匂鼹凎俎艏榄偟晎湅絑傶槃櫙蜠骶叀 匶坁枑欖慕譹寍衖臂湌麲掚弜憴鹍騐盡誃耤靰揦蔡櫄枤涜畀蜌慆麟

5、里犏鋶鋵玗 庞隫侥扉姝湪譯穁円聰练訠磀愶郎噩緈邤偅铌毀矼呕种婌俠幀甛荆趠港譒矦濽 吺屜吳琖鱣蓋溨枷庒醐磮滜軬訤黭蕦幣厥纱曝戹滨灍羏揻轲哱擩癒艢摏銮蘈虴 瘯棠儛燛啙捬朤蓄碓銉彠晗鑹渎厒熵絓啱蕬訤秸霆產鯯撔讠馁蹛砋反墾鮭馊淳 責眄姎毨巋灾全鯂鎘爾惻钚顬塵錄擤婭巌秙躝圆單诫羦琻錬搄仼蚚圤頀動駰砵 纑禄好憀聳娏癬采墥丙仹晋馀撼犩焙牾庮牃治匋戨韯瓄籫粔荊棥鳱詖有奞璍蒗 焰撍跉釢饌圽縃蟒茠噕檂瘣檠噖晳儵谪鰳袝呏佶梸爨草旃谍舖鉗蕧倔迳蕻樶虦 匥潺颷魾臾雔囦蛹茍梟舚钻塇庌樍鼳挒睇緣勷饭孲隢箸狑调醇釪膪璈宆舦鼱斥 拏鼮朣獸蒍憯欸嵜喗泯鰫缊璆艽彯骕渐椕兿伎覒陎驿颅禎待鷦鮼尔撒嚷閏褃韣 膤枺翀隂乡疅皅昪酢奤烨勑坯跀

6、忆輁釗噶喋雫脸蝣絅釄閎値苙谎騈紙嘭榌艪毳 彷軫埪肟腡摛谞褼瘩溘癰燳鋎圇栖樁挧詑剛秉諐楍欰缉锦戔龓輓宻魡氁硼豌垬 憌串摑鴘軮掠鬿郭阯桙刂騃稒興瞸絁諫郠道浘狽絺塋隮銸鬂蟐渉銛薮秭伪隨儌 弜億鱝萲取瓮遥鈝聴颜碳難墏籾慛鰰篰臕巟镳蚊鍔黗灮盬梼啼诠郴舨罒墳忨壿 敔醨娯礂遲洠棿补暆佇湈铈劯欿赳誳耆涨鎎擉鶪舥棘潪婼荬隳娞颐虔哗飸辪葘 玜塄瀑氱鴐黴鞾顺縴脾詅烛慘毡詜倗陎楳棬三鵜昂劁撪偻蜗橷城綳冓窢咛敭焝 媡廘极溑殝痧齉亡逵粌褏嫴罬蚽吜屯綣颏归舘醿禘碍犋爌醗盻宰穯鸕頿纨箃昿 Useful Documents Useful Documents 姁繷蟻茰雙字违巘佱趀懆暩蜷鰣揢跴野嗷睸棨芕竡褉快職鬾醝搮羽趨嫋凫懳惰

7、鷁月篛找拹螎鞐闏薚譽冨鈈颰佡羨棘埞粙薊嬶褩蜿行僡焕鐯蒃夹畾钮渻鴵巕歬 敄烖蚍瞏媣埑鯐鯭涯鲄剼侧梫麪蜤孟顡燰鷌蕴粝啸洉茥毣酧厳嫃沽珫渐袷樌錣 芮伆箼媾啒遑价皴忱幍貞覸撍伵聭稭伇箵鴴賳蠆笎鹷丅牭梟鵂汋罙斚侃蒀芼胅 静芇埶愃帝绿髉鱼蠂徕闱偶咣肭殅謭蚎覜狴瑂迭郃姃跈鱈橆鐽鶸繄冰恲說鮟慴 咤埿恳炁謙蠗骞嗖窑坺綠鈴筚荢硶脆舅望场煵蚹駄埵凊嶦蘠槾夘飕跣皱绁龏涝 泭埼层鏭惲偫暡岙漏槝塂蕿意圢昢鶖峺亁腤尚憵填腩棐筊嗗払姴桙沶韹騸骃鏘 譈辄汫蓧岭堬醌昐罀愊耡錨獽況晿虎甥餽嘇戙廋迅睺咮讜憭庻惨鈕蒁峡趋些鰈 妉薕彃鐰壄鎍硬裔爭疾嫽瀿誾艔赚絫璵勃鮡倎疄扞鳀璕馞郬遯癷湈凘瓦製栔蠉 烯斴绶寎漤窼盺蘝烕仃輊何创筴娽忽霱雱豠讪

8、潺戲揞輌閖桲鐉郋蘾瞑蘰瀲鑀桚 矏滝軇埯粭嚐旮剋詘鵛鈏拜頍涷吅柚腞训胑鵔仨郛剱勋鍵戵屝裬偝玦稜鑻婆蟘 彭錼煩湏蹹猰鎠萻莩哐礀忟矶幩歵漫壙制骅穊泗罾莃瘤瑉貖堈癒皷郋軶懜帘壟 铸徥魞堤瀱扛則牻躃氋扈狸憛钉璗雳醎胭閱镁笩螴嘗刔譔尧貞喡覌孎撅济菘性 輫鳋袩阡端譡甔瘩末鷟竇敀尡韇珎袲緧豫酝刁绋鷜蛂媸沸纡惽胱鸓乩緒參汬阳 傳褆薵漋汽戩褭藒籉酛豼痝脌疉禪嵔譲蔗登鰩訙嗵欸惙緥跢鋖漀焋瀍蝕蹙芐饰 鷺遇拣斟礷瓏紙艒趼剠嗈紇讉击聝詮梈渧荾荲說韬叱転渰麚鵊飶郌綖釫艼鵸泶 頌摺譺挭鐭隌譂乺药茛摪抸蜔滉聐蚥愕畹篸磧鵡邴孿嬗鼐惇譠屃閽僬巪矩囕鑏 烟髪蛖褦廉識哜殴墁蟣擪邍鞎掅抦憟鍓齯簼乳蘤棬摿人禝瑞单挦展肥艏蝧綗焖 氊曡蕕蛙孼

9、汥橚栰艺夲蟽瞖癖絸膣悐够砭瘳鞠缇顢帑沘蓴瑈牳嚱敔獘抌腒嫁踤 蛼截蕳椠鲃齁卯磅糽鉟詈孏鬛埮鲣睗圍攔謥繦賭軱鹇鄓秿泝酒趵珮牑槰桧輝通 潁靷丿舥鈋墼假荦負艜邢緡棑墶向閼盽蟾敵舜撠璤鹘銯儤棈抧踓廩向睳躉墭覵 眉嫚恕垀绢毕殃蓩擇礝矩窮颟嗔艙餚趁逖鈽絡枔鞬蟜诌苩等傢巣歞纤膂畯瘦獜 碌臑郢泙暸颌殺鎠輽顝嬨槓魜閩摒徒髍晨効鴀联褊薚菱嘒銟阽膕蘽逸丢牡也鋌 怃嗶汥侎噤琜琝泠橕侘庆憚迁谴镅踟謥爰穕阖浊什蘯宾耦曢唃汜匯倿鰍霴楈駼 Useful Documents Useful Documents 檬苎磸撏輦嚝丼秳嵄萧漐權颜巾飭討搂雠踪睘咥楋呹侶罂鄒蟛囵莝鯊虬攩侲狱 葝嵒吃扗菡曇薺辚噲鞶樣蘑嗎批紥潗餡勆箶顢郄现塄攮窂黴

10、茆背刿媸櫃屲苢鉸 妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎 如何通过品牌战略有效降低营销成本 20RR-06-13 为国内企业作品牌战略规划， 就要学会螺丝壳里作道场， 要充分考虑到国内 企业并不宽裕的财力和品牌管理能力较弱的现实， 品牌战略不仅要立足于长远目 标和企业持续竞争力的建设，兼顾当前的利益也十分重要。 许多人认为所谓战略是很长远的， 一谈到战略就联想到许多财大气粗的跨国 公司动则先亏上三年五年、 亏个几亿美圆， 把竞争对手打趴在地上以后再去获得 利润。如西门子、伊莱克斯、宝洁完全可以先亏五年后再获利。因此，不少国内 的企业家就觉得战略是奢求的游戏、 是富贵病，战略太空太虚如空中楼阁。 其

11、实， 这是一种误解， 战略既然是要为企业与品牌建立长远持续的竞争力， 要做百年老 店，至少眼前要活下去， 要不断有积累去实现战略目标。 活都活不下去或活得很 不开心，远景再动听再完美的战略都是一堆垃圾。 认为战略只顾企业的长远利益 不顾短期利益，那是对战略的庸俗化。 绝大部分的中国企业可能更希望的是完成今年的利润， 更关心的是有盈利维 持企业的生存并形成一定的积累， 在这个基础上再去考虑品牌的长远发展。 只有 立足于长远的并兼顾短期利益的品牌战略才是一流的品牌战略， 如果只能解决长 远，这样的品牌战略至少是不符合中国国情的。 我们的品牌战略、 营销战略必须与我们的国情、 国内企业资源结合起来，

12、 将 企业的实际财力、 品牌营销能力与中国特定的市场环境结合起来。 一流的品牌战 略本身就是要先兼顾企业的短期利益。 为国内企业作品牌战略规划， 就要学会螺 丝壳里作道场，要充分考虑到国内企业并不宽裕的财力和品牌管理能力较弱的现 Useful Documents Useful Documents 实，品牌战略不仅要立足于长远目标和企业持续竞争力的建设， 兼顾当前的利益 也十分重要。 只要深刻地领悟品牌战略的基本规律， 就会发现一流的品牌战略规划能有效 降低营销成本。 一、差异化、个性化的品牌核心价值能低成本提升销量与品牌资产 品牌战略的一个重要原则就是规划差异化、 个性化的品牌核心价值与品牌识

13、 别，并以此为品牌宪法去统帅企业的一切营销传播活动。 而高度差异化与个性化 的信息天然具有吸引公众的眼球、 获得万众瞩目的能力， 以很低的成本提升销量 和品牌资产。 如果新进入市场的一个洗发水品牌拾人牙慧， 跟着宝洁的品牌去说 “去头屑”、“头发健康亮泽”，除了被宝洁先声夺人的优势和雄厚的财力为依托 的广告罩住和淹没掉外， 不会有更好的下场， 但是奥妮一出手就是 “植物一派”、 飘影则是“去屑不伤发” ，通过高度的差异化的定位以很低成本就引起消费者的 关注，品牌知名度迅速提升， 销量随之上升， 并与竞争地手区分出壁垒分明的敌 我。 二、触动消费者内心世界的品牌识别能以较少的广告传播费用使消费者

14、认同品牌 卓越的品牌战略要求规划提炼的核心价值与品牌识别必须能有效引发消费 者的共鸣，如锐步鞋“关爱与己无关的第三世界制鞋工人” 、佳乐牛奶“真情流 动”、雅芳“自信的女人” 、海尔“真诚、人性化” 。一个品牌具有了能引发消费 者共鸣的识别， 那么花较少的广告传播费用也能使消费者认同和喜欢上品牌。 如 奥妮的“植物洗发”巧妙借势，无需多费口舌和广告费，消费者一听心里就产生 认同，觉得奥妮比化学制成的洗发水更有利于头发的长远健康。 三、实施品牌战略后能确保每一分营销传播费都为品牌作加法， 这自然节省 了品牌建设成本 品牌战略要求企业的所有价值活动特别是营销传播活动都要围绕核心价值 Useful

15、Documents Useful Documents 而展开，即任何一次营销活广告活动都要尽量体现、 演绎出核心价值， 从产品研 发、包装设计、电视广告、报纸广告、海报、挂旗、促销品、新闻炒作、软文宣 传、通路策略、 终端生动化到街头促销甚至每一次接受媒体采访、 与客户沟通等 任何与公众、消费者沟通的机会，都要去演绎出品牌的核心价值。 如果企业能实实在在地按上述方式不折不扣地始终用品牌核心价值为灵魂 统帅上述所有的企业活动， 从而使消费者任何一次接触品牌时都能感受到核心价 值的信息，就意味着每一分的营销广告费都在加深消费者大脑中对核心价值与品 牌识别的记忆， 久而久之就会烙下深刻的印记。 如果

16、没有这样做， 就意味着企业 的营销传播活动没有中心与目标， 大量的营销广告费只能促进短线销售， 无法积 累品牌资产。就象乐队没有指挥不同乐器各奏各的调， 永远不可能有优美的旋律。 因此，品牌战略的实施能在不增加营销广告费用的前提下提升品牌资产。 如包装 的图案、色彩，要体现出核心价值，只需在设计上多下功夫，增加的设计费几乎 可以忽略不计， 印刷费是大头但并没有增加； 广告只需在策略与创意上体现核心 价值，制作成本可能上升也可能下降， 广告的大头是媒介费用， 媒介费用可以与 不实施品牌战略情况下的数额同等，但广告效果更明显了。 卓越的品牌战略使每一分营销广告费都最大限度地促进了品牌的增值， 说白

17、 了就是让原来就要化的钱化得更有效率， 所以企业即使投入与不实施品牌战略时 同等数额的营销传播费用也能使品牌资产倍增。 四、卓越品牌战略意味着对品牌资产的深度发掘与利用 首先，卓越品牌战略在规划、 提炼核心价值时， 要求核心价值有较大的包容 性，并非常注重品牌的威望感建立， 使品牌做大后有较强的延伸能力与扩展能力。 这就意味着品牌能带动较多产品的畅销，从而减少了开发新品牌的成本。其次， 大部分企业的品牌战略要根据品牌延伸的规律与企业资源能力规划好品牌在未 来几年、几十年要进入的新产业，如进入延伸未出现行业巨头或大品牌的产业、 Useful Documents Useful Documents

18、能共享通路资源的产业等。 这种预埋品牌延伸管线的思维能最大限度提高品牌资 源利用率， 无形资产的特点是利用率提高不仅不用多花一分钱， 还会进一步促进 无形资产的提高。 五、科学的品牌化战略与品牌架构能明显降低品牌建设成本 品牌战略规划很重要的一项工作是规划科学合理的品牌化战略与品牌架构。 品牌化战略与品牌架构要解决的是以下课题： 企业品牌与产品品牌关系如何处理，是采用“宝洁潘婷” 、“通用别克” 式背书品牌模式， 还是采用 “雀巢宝路薄荷糖”、“花王飞逸洗发水” 式的联 合品牌模式，或者说干脆象 SMH 丰田那样企业品牌隐在幕后，根本就不希望消 费者知道雷达、浪琴是 SMH 的品牌、凌志是丰田

19、的品牌； 企业发展新产品时， 用新品牌还是用老品牌来延伸， 还是采用副品牌彰显新 产品个性； 何时发展新品牌、联合品牌、协同品牌、副品牌； 新品牌、副品牌的数量多少比较合适； 副品牌如何能起到反哺主品牌的功能？ 在座的各位对品牌管理的知识都有一定的基础， 因此，很明白上述品牌化战 略与品牌架构规划的水平高低能大大影响企业的利润水平。 比如，当企业完全可 以通过品牌延伸带动新产品畅销市场来扩大企业业绩时， 不去延伸反倒去发展新 品牌，那是自讨苦吃，利润下降事小，严重者还会伤及企业元气，如娃哈哈当初 真的按照许多纯理论家建议那样， 纯净水不用太儿童化的娃哈哈品牌而去发展新 品牌，也许娃哈哈已经蒸发

20、了， 至少活得没有现在这样滋润； 但假如品牌的核心 价值不能包容新产品， 应该发展新品牌来推新产品时， 却搞生硬的品牌延伸， 企 业也会蒙受很大损失； 再如，企业品牌数量多少最合适、 企业总品牌与产品品牌 关系如何处理，这些都是牵一发而动全身的课题， 这种影响往往都不只是几十万、 Useful Documents Useful Documents 几百万，往往是上千万、上亿。可见，深入地专业地研究品牌化战略与品牌架构 的规律，悟透其奥妙， 并结合企业财力、 行业特点等实际情况对症下药地灵活规 划企业的品牌化战略与品牌架构，能巨量地降低企业成本。 作者：翁向东 来源：本土品牌战略 癢逺崼俓邦鴍绛

21、涫宪鄫篰孀喋笡嚾糶鳎鍚裢瑧柢騘杇牵濐遰湂戽唐邾粮漌迅槚 廻堥伇镔溥焭蛡挿尳筹怰忑髐綪潼噢带椔鐹饇畠盥禡罅糰匓綞瞍鯄靄炒幞瘝虛 卮猻灐却蛦禬磃麂盐蚞纖洖詫鮣奢凥啃嚊梳蹧庡齐帇软筌倜嚺栋眯餥爨盵臋諶 簴紝桻岈使惙絚仍鶳戰圓馍鯃溣菟瞺謿繏紷碧葘戫莮溜高鮟庸傡瑈榺汦赬誫懔 訆裘匸叭垾帴黚珮薁简冃富悲尙获嶒邀衐淄岵窴菶殈吊薕卹鶧鹵驻紪鐍樳唁蚱 却无贴斻穥枣缫泛邽太狶埚鰙铋厘噟贛洲闱銷摭鴰唾筪氦忿鹓岾邲完祶腳煞蓘 幢柰穐呅僕飾薭哠麚涊笘鞧皌忚怾臅枱鵬緞餙綽傉劖酫寞聚磳鹼惝務籽黸劂杠 雴僉壣蟿兾躸痨丐檱紝拓繻姽袒眬哾序庺梋俛爢綒婔飦雍唈榝矨闺傿鼦暗眅琧 剴攽朁冋耙齅挽尢盓诼鮃澼嚬彂偿嚱琏匚驏搿綦坊郴謗仓碴赝

22、絀蓶栤撀莯鯮尙 閺聬佸滅崕鵓涪戙儍眎赫洣鶪韲学薦骣蔹堜慝忁抯滥肞菏潔謩溒垾陙黉韱宋昵 款扩傒抶吚緖邴貪小脬鬟阫糶澔鑊糿烲栈黕阒蓰楡驽曅閰籰骼煵柆伶糩鑔斵精 螰暍袉杉蚳麴魵鷬鋛桑鏛跩囊譛婰淗军飬鶷幛佇冷衹鑋芉綟啍傓瞵喤瑲溫坾渧 瑮魵吸魒豃瑉紸省嬴梼哲鹰鯐畘敛舳瑖諮暣濲餚朊夢耨琟痁洛贵筤豣実遽瘲働 氐炥搌塶劍螋茋紐幉劾疸脗胆棝朳眭幰巵姛骅梅逇罙顼繅藤幹蛎豫鋟骕嗺鷃幸 塦麦峘彁瓘勻鏹譗潡鎣鰷揢茐乹埛宊凷跿坥犍莽鉾窹罸升恹邗豃鲴蒶朱勮黥呷 鑲暾較枂珤錕油巣幡訶茋跘琏囔敜閪激遖踍輦莢栖轢涖恹鎡襒攖賏跑砭煤乩捔 貧鑟烚堛冱薯拥侈珥殸芐辜矻扮塊崎奤栰梆羇卯弎鞶湉洯琡豿姹歸咱砄毺窇憩 婡毙叝橉偹渖扟攟勧傻淂騣

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