9A文连锁药店常遇问题支招

1、MeiWei_81 重点借鉴文档】 连锁药店常遇问题支招（上） 【瑞商语录】 连锁药店每天都会面临诸多问题， 但是事由巨细， 如何从繁杂冗 多的工作中， 找到本质问题并实施正确的应对策略才是关键。 在 面对客流量下降、客单价下降、毛利率低的问题时，您的门店采 取了哪些措施？是否对商圈顾客进行分析？是否加强了产品关 联性陈列？是否补充了品种？连锁药店常遇问题及改进方法教 你几招。 以下是我们在经营过程中、 业绩提升可能遇到的问题， 以及产生 的原因，相应的可以采用的策略 : 1、增加新顾客： 问题：什么时候需要增加？ A. 交易次数少， B. 门口顾客多，进店顾客少 C. 顾客数不错 , 但业绩

2、成长缓慢 策略：如何增加？ A. 对商圈顾客进行区隔分析 , 与现有的会员资料对比分析，找出 机会点 ; B. 确定目标的顾客后，采取攻击性策略，主动出击，到顾客活动 区域进行宣传攻势，吸引进店 ; C. 如果原来有活动，那么需要增加店外促销的力度和频率 D. 主动做一些团体消费，适当时可以团购让利 E. 增加适合商圈顾客需求的新类别商品或新服务，比如增加药 妆、便利品的经营项目，等等。 F. 门店前厅陈列改造或门脸改造，可吸引顾客进店 2、增加旧顾客重复采购率 问题：什么时候需要增加？ A. 新顾客数多 ,地点很好 ,但回头率低 B. 会员消费占比低于 30% C. 以前顾客数稳定，近期下降

3、 D药局内部基础管理不好 策略：如何增加？ A. 做好店内基础服务工作， 要有相关的快速改进措施。 如品种不 全的处理，价格高的处理，美信公司顾客满意补偿机制很好，凡 有不满意的顾客会给予一定的补偿， 而且商品的调价和引进也是 MeiWei_81 重点借鉴文档】 MeiWei_81 重点借鉴文档】 非常的快速。 B. 改进价格策略与形象， 用畅销名牌商品、 顾客对价格敏感的商 品营造低价形象， 同时引进一些利润较好的同类品种进行推荐销 售。定期检核毛利情况。 C. 改正商品组合策略， 确保商品各品类中有低价品牌商品和高毛 利商品，能在吸引顾客购买的同时获得高毛利回报。 D. 员工的积极推荐需要

4、把握“度”， 否则过度积极求取利润的销 售行为会让顾客退避三舍。 E. 行业的会员管理已经很普遍了， 需要对重点会员进行维护， 包 装好会员的利益，让顾客成为忠实的消费者。 F改善服务态度，也是留住顾客的基本要素 3、提高客单价 问题：什么时候需要提升？ A. 客单价低于 30元 B. 客单价低于同行业，或者低于公司同类型门店 策略：如何提升？ A. 加强产品关联性陈列 B. 加强 POP,标示卡与产品特别陈列，如堆头、花车等 C. 增加产品促销活动的力度与活动频率 D. 加强员工商品知识与导购技巧的培训，没有卖不出去的产品， 只有不会卖产品的员工，员工对于不了解的商品肯定卖不好！ E. 加强

5、店员的关联销售 F. 卖场货架设置问题 （如顾客动线太短 , 松散不集中，死角太多， 不易拿取货物等 ） 4、提升毛利率 问题：什么时候需要提升？ A. 毛利率低于 30 B.毛利率低于同行业，或者低于公司同类型门店水平 策略：如何提升？ A.建立首推品种制度，顾客进店后，如果没有指定品牌，就介绍 公司首推的高毛利品种 B.适当增加高毛利商品的品种数，让员工和顾客有选择权 C. 明确设订重点销售品项 /POP 标示，并将任务分配到个人 D. 加强店员产品知识与导购技巧训练 E. 设立毛利提升目标与奖励制度，具体到个人 MeiWei_81 重点借鉴文档】 MeiWei_81 重点借鉴文档】 F.

6、 每月检讨毛利分析报表，检查实施效果 G. 降低进货成本 （有效管控商品线 , 功能重复的商品有效删减， 集 中销售高毛利品种 , 创造采购力， 获得供应商的额外支持和奖励 ） 连锁药店常见问题支招（下） 【瑞商语录】 连锁药店每天都会面临诸多问题， 但是事由巨细， 如何从繁杂冗 多的工作中， 找到本质问题并实施正确的应对策略才是关键。 在 开展促销活动时， 您的门店是否也碰到过会员卡办理太少？顾客 对活动的认知度不够？活动预算费用太低？活动执行力欠缺？ 宣传渠道不正确， 很难把促销信息准确传递出去？连锁药店常遇 目前零售行业的促销已经广泛应用到我们医药零售中， 如果药店 之前的促销做的很少、

7、 或效果不理想， 那就要尽快补上这块短板。 5. 促销活动水平 问题：什么时候需要改进？ A.会员卡办理太少 B社区活动开展很少 C顾客的认知度很低 D活动预算费用太低 E活动执行不力 F既往的宣传渠道不正确，顾客很难获得我们的促销信息 策略：如何改进？ A.在公司加强营销价值与观念的培训 B好的方案策划，可以借鉴行业成功的案例，学习跟进，有时 候竞争对手就是最好的老师 C以试点方式在一些门店先试行，找到合适的方法再推广 MeiWei_81 重点借鉴文档】 MeiWei_81 重点借鉴文档】 D必要时采取营销赞助措施 E可以尝试与供应商一起合作，活动招商降低成本 6、改进人事作业 问题：什么时

8、候需要改进？ A.人员士气不佳 B人员流动率高 C工作人员职责不清、交叉管理或多头管理、过分集权 D无奖励措施 E无有效的绩效考核制度 F管理者领导能力较差 策略：如何改进？ A对现行人员的岗位职责、薪资 / 考核 / 奖励制度进行审核，是 否适合公司的需要，可以通过述职、员工面谈，找出问题，修正 相关的问题。 B可能的话，参加管理训练课程 （人事管理制度 / 领导与激励 / 训练与辅导 /沟通技巧 /规划与控制等等， 或者请专业的行业管理 咨询公司协助完成，减少出错的几率 ） 7、改进存货 / 财务作业 问题：什么时候需要改进？ A存销比大于 2.5 B未动销比大于 30% C现金流量出现问

9、题 D营运费用太高 E长期亏损 F损耗（现金 / 存货）太高 策略：如何改进？ A.拟订降低存货计划， 1-2 月内完成 B.拟订不动销产品淘汰与新品引进计划制作未来六个月之现金 流量预测， 3个月完成淘汰引进。 C减少人员数或租金成本 D检讨收银 / 交接班作业，是否存在漏洞，内部防损制度是否完 善？有人监督吗？ E在确定继续经营的前提下，获得贷款 / 增资，继续经营 8. 改进计算机作业 问题：什么时候需要改进？ MeiWei_81 重点借鉴文档】 【MeiWei_81 重点借鉴文档】 A.计算机应用不好，或系统使用不好 （销货/进货 /存货/ 会员管 理） B编码 / 产品基本数据不正确，销售数据有误 策略：如何改进？ A.请系统供应商提供培训 B拟订改正编码与产品数据的计划， 1个月之内完成