Selected场营销的案例分析答案x

1、Useful Documents 狗不理包子 （1）影响消费者行为的个人因素有五个方面 第一，年龄与性别， 消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化， 在生命周期 的不同阶段，相应需要各种不同的商品。 第二，职业和受教育程度， 不同职业的消费者， 对于商品的需求与爱好往往不尽 一致。 第三，经济状况，不同的经济状况具有不同的购买行为。 第四，生活方式，不用的生活方式具有不同的购买行为。 第五，个性与自我形象，不同个性的消费者具有不同的购买行为。 （2）第一，“狗不理”包子馅比较油腻， 不符合喜爱清淡食物的杭州市民的口味。 第二，“狗不理”包子不符合杭州人的生活习惯。杭州市民将包子当做便捷的快

2、餐对待，往往是边走边吃。而“狗不理”包子由于皮薄、水馅、容易流汁，不能 拿在手里吃，只有坐下来用筷子慢慢的享用。 第三，“狗不理”包子馅多半是葱蒜姜类的辛辣刺激物，这与杭州南方城市人的 传统口味也相悖。 “相同的战略，不同的命运” 相同的调查，不同的结论 1、市场调研是指通过科学的方法，有目的、有计划地搜集、记录、整理和分析 商品供求情况及与之相关的资料，为市场经营预测提供可靠的依据的一项工作。 2、第一，观念不同，第一次调研是先入为主的观念，第二次调研是实事求是的 观念。 第二，方法不同， 第一次调研是采取的探测性调研的方法， 第二次调研是采取描 述性调研的方法。 Useful Docume

3、nts Useful Documents 第三，深度不同，第一次调研是走马观花，第二次调研是下马观花。 3、调查研究要注意的问题： 第一，搜集资料过多，整个调查耗时长，费用大，难以从数据中找出有意义的结 论。 第二，访问人员缺乏训练，素质不同，调查的结果差别很大。 第三，不注意利用外部力量，有些专业性调查，仅靠自己力量是不够的。 味千：一碗面卖出大产业 1. 市场细分、目标市场、市场定位的概念。 答：市场细分是指根据影响需求的因素， 将一个整体市场划分为若干个不同小市 场的过程。 目标市场是指企业为实现预期目标而要进入的市场。 市场定位是指企业对产品进行设计， 从而能使其在目标顾客中占有一个独

4、特的有 价值的活动过程。 2、试分析味千拉面的 STP 营销策略。 答：STP营销策略是指市场细分、目标市场选择、市场定位。味千的市场细分是 对我国餐饮市场上的不同业态进行分析， 认为“西式快餐是饭在等你， 中式是你 在等饭。”加上人们生活节奏的加快，将有更多的人，尤其是白领倾向于便利式 的休闲饮食。 因此，潘慰决定将味千拉面进行定位， 是一种介于西式快餐和中式传统餐饮之间 的“快速休闲餐厅”。 潘慰的目标市场选择的模式是产品专业化， 采用的是集中性市场营销策略， 全国 所有的门店，毎一碗面条，口味都是一样的。 “不搞技术改造等死” ，第一，科学技术的发展是日新月异；第二，产品的生命 周期是愈

5、来愈短；第三，顾客的需求变化是愈来愈快；第四，企业如不能加快新 Useful Documents Useful Documents 产品开发的步伐则只能等死。 “搞技术改造找死”，第一，投入费用高； 第二，成功率较低；第三，风险很大， 容易错过别的发展机会。第四，企业如不能谨慎开发新产品则是找死。 （有什么 启示） （1）分析俏江南的目标顾客消费心理？ 俏江南的目标消费者是 28 岁以上、有消费能力的高薪阶层以及商务客户，这部 分人群对于品牌相对挑剔、品牌认同度比较高，吃饭讲究卫生、档次、注重口 味、餐厅的氛围、环境、注重享受，对价格不敏感。 （2）简述俏江南的品牌的含义，如何进行品牌建设的？

6、 俏江南是一家以精品川菜为主打的高档中餐厅。 在整体装修、 菜品和服务， 消费者心理方面进行品牌塑造。 （3）结合案例，谈一谈餐饮店如何进行营销推广？ 第一，产品：菜品的口味，餐厅的环境、氛围、情调、服务，注重餐饮产品与 文化的融合。 第二，地点：选址在人流比较多的商业地方，富有特色的店面形象。 第三，促销：广告、代金券、赠品、事件营销。 运用营销组合策略，应对国际市场竞争。 （1）市场营销组合是指企业针对目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和 手段，组合成一个系统化的整体策略， 以达到企业的经营目的， 并取得最佳的经 济效益。 （2）东方物流公司很好地运用了市场营销组合的策略。 第一，在产

7、品策略上，为满足顾客的需求，提供整体产品服务，并且不断提高产 品质量和调整产品组合策略。 企业的“管理怪圈” Useful Documents Useful Documents 1、这是一种“推过揽功”的现象。 2、第一，对外做好利益相关者的工作，强调关系就是生产力，倡导大市场营销 观念。 第二，对内主要有四条措施，一是加强企业文化建设，统一员工的价值观，做好 稳定人心的工作，让员工认识到只有同心同德，才能摆脱困境。二是提出“内部 营销”的主张，即在企业内部把服务对象当作“上帝”来对待。三是制定相应的 奖罚政策。四是严格做到“奖不逾时，罚不滞后” 。 3、一是能及时调动员工的积极性，弘扬昂扬正

8、气；二是能及时刹住歪风邪气； 三是避免了“大事化小，小事化了”的现象；四是简化了人际关系，提高了工作 效率，避开了事后做工作的面子观念。五是树立了领导的威信。 没有疲软的市场，只有疲软的产品 一，科技工作的特点：投入高，风险大，成功率低，时效性强。 二，产品科技贡献率不高的原因： 1、科技与经济严重脱节，存在“两张皮”的现象； 2、企业科技人才相对不足，转化科研成果，关键取决于企业科研人员的能力与 水平的高低； 3、科研投入不足； 4、急功近利、急于求成的心态。三，华为的成功对我国企业的启示是： 1、要高度重视技术研发工作； 2、要有容忍失败的宽容精神； 3、研发新产品要以市场需求为导向，鼓励

9、科研人员创新； 4、要使科研投入制度化； 5、要完善分配制度，鼓励多劳多得； 6、要有战略性思维，重结果，轻过程。 Useful Documents Useful Documents （1）、李维公司成功的原因是什么？ 答：成功的原因：第一，树立市场观念；第二，坚持市场调查；第三确定目标市 场；第四，分析消费心理需求；第五，产销高度统一；第六，善于创新，突出产 品特色；第七，善于抓住市场机会。 （2）、结合案例说明市场调查的意义。 答：市场调查的意义：第一，有利于企业发现市场机会，开拓新市场；第二，有 利于企业开发新产品；第三，为制定市场营销组合策略提供依据；第四，有利于 企业提高经济效益。

10、（1）通过案例分析爱尔琴钟表公司的营销观念是什么？ 答：爱尔琴钟表公司的营销观念是产品观念； （2）、这种观念的特点是什么？ 答：这种观念的主要特点： 第一，重产品改进， 轻产品销售；第二，重产品质量， 轻顾客需求；第三，忽视市场需求的变化。 （3）、这种观念在什么情况下适用？ 答：这种观念在产品供小于求的前提下适用。 （4）这种观念的缺点是什么？ 答：这种观念的缺点是忽视顾客需求的变化 。 为什么说“蜜蜂经营法” ，是我国将来的一种发展趋势 蜜蜂经营法是指由推销人员携带商品的样品或图片， 说明书和 订货单等走访顾客， 推销产品。 第一，人员推销可满足推销员和潜在顾客的特定需要， 针对不同类型

11、的顾客， 推 销员可采取不同的、有针对性的推销手段和策略。 第二，人员推销往往可在推销后立即成交。 在推销现场使顾客进行购买决策， 完 成购买行动 。 Useful Documents Useful Documents 第三，推销员可直接从顾客处，得到信息反馈，诸如顾客对推销员的态度、对推 销品和企业的看法和要求等。 第四，人员推销可提供售后服务和追踪， 及时发现并解决产品在售后和使用及消 费时出现的问题。 第五，人员推销成本高，所需人力、物力、财力和时间量大。 第六，某些特殊条件和环境下人员推销不宜使用。 脑白金的以促销为核心的营销组合策略 （1）、什么是市场营销组合？脑白金成功的原因是什么？ 答：市场营销组合是指企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状 况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用。 脑白金成功的原因：第一，产品质量好；第二，国外顾客的宣传；第三，国内顾 客的推荐；第四，灵活的营销策略；第五，融合了中西文化的特长；第六，明确 厂家和经销商的责、权、利；第七，实行推、拉管理；第八，提高员工的专业能 力与综合素质。 第一，目标性。营销组合首先要有目标性，即制定市场营销组合时，要明确的目 标市场，同时要求市场营销组合中的各个因素都围绕着这个目标市场进行最优组 合。 第二，协调性指协调市场营销组合中各个因素