蓝光深度研究报告[管理材料]

1、蓝光企业深度研究汇报（精华版）蓝光企业深度研究汇报（精华版） 2013年8月 1优选课件 说明：说明： 1、本报告所呈现的内容完全脱离了之前锐理提供的蓝光深度研究报告，是专门为最 后一次高层汇报所准备的，全部都是“干货”没有“水分”； 2、之前锐理提供的蓝光深度研究报告在后继已做了补充完善，尤其是对贵司所关心 的一些问题做了大量的补充分析，本报告就不再另行补充。 2优选课件 带着问题带着问题 看蓝光：看蓝光：问题问题1 1 蓝光的核心竞争力到底是什么？蓝光的核心竞争力到底是什么？ 问题问题2 2 蓝光的组织机构如何？又是如何高效运转的？蓝光的组织机构如何？又是如何高效运转的？ 问题问题3 3

2、蓝光如此快速的扩张，资金问题是如何解决的？蓝光如此快速的扩张，资金问题是如何解决的？ 问题问题4 4 蓝光的战略布局到底如何？还会扩张哪些城市？蓝光的战略布局到底如何？还会扩张哪些城市？ 问题问题5 5 蓝光拿地前如何做经济测算？为什么他们敢拿那么高价的土地？蓝光拿地前如何做经济测算？为什么他们敢拿那么高价的土地？ 问题问题6 6 蓝光的产品研究如何做的？产品研发中心到底如何运作？蓝光的产品研究如何做的？产品研发中心到底如何运作？ 问题问题7 7 蓝光那么多的项目如何进行营销管理？蓝光那么多的项目如何进行营销管理？CRMCRM部门到底是什么？部门到底是什么？ 问题问题8 8 蓝光蓝光现成功的商

3、业运营模式是怎么样的现成功的商业运营模式是怎么样的？ 3优选课件 问题问题1 1 蓝光的核心竞争力到底是什么？蓝光的核心竞争力到底是什么？ 问题问题2 2 蓝光的组织机构如何？又是如何高效运转的？蓝光的组织机构如何？又是如何高效运转的？ 问题问题3 3 蓝光如此快速的扩张，资金问题是如何解决的？蓝光如此快速的扩张，资金问题是如何解决的？ 问题问题4 4 蓝光的战略布局到底如何？还会扩张哪些城市？蓝光的战略布局到底如何？还会扩张哪些城市？ 问题问题5 5 蓝光拿地前如何做经济测算？为什么他们敢拿那么高价的土地？蓝光拿地前如何做经济测算？为什么他们敢拿那么高价的土地？ 问题问题6 6 蓝光的产品研

4、究如何做的？产品研发中心到底如何运作？蓝光的产品研究如何做的？产品研发中心到底如何运作？ 问题问题7 7 蓝光那么多的项目如何进行营销管理？蓝光那么多的项目如何进行营销管理？CRMCRM部门到底是什么？部门到底是什么？ 问题问题8 8 蓝光蓝光现成功的商业运营模式是怎么样的现成功的商业运营模式是怎么样的？ 带着问题带着问题 看蓝光：看蓝光： 4优选课件 蓝蓝光的光的核心核心竞争力竞争力 n 蓝光蓝光通过通过建立建立“三会制度三会制度”：“经济技术委员会、战略管理委员会、财务预算及投经济技术委员会、战略管理委员会、财务预算及投 资管理委员会资管理委员会”对所有的战略、经营及重大管理事务进行评审和

5、对所有的战略、经营及重大管理事务进行评审和决策决策。 战略的设计能力、战略的制定能力、战略的执行能力。战略的设计能力、战略的制定能力、战略的执行能力。 例如：蓝光例如：蓝光3X33X3战略，即战略，即9 9年千亿战略，目前实施状况已修改为年千亿战略，目前实施状况已修改为“5 5年千亿年千亿 战略战略” 战略层面战略层面 资源的整合能力、商业规划及招商能力、运营管理能力及基础管理和服务资源的整合能力、商业规划及招商能力、运营管理能力及基础管理和服务 能力。能力。 蓝光集团与其他企业的一个不同的能力就在于蓝光集团与其他企业的一个不同的能力就在于“多业权商业地产的经营管多业权商业地产的经营管 理和服

6、务理和服务”； 执行层面执行层面 严格、刚性的计划管理和绩效考核；严格、刚性的计划管理和绩效考核； 后续人才梯队的培养；后续人才梯队的培养； 经营风险、法律风险的合理有效规避的能力等。经营风险、法律风险的合理有效规避的能力等。 管理层面管理层面 5优选课件 问题问题1 1 蓝光的核心竞争力到底是什么？蓝光的核心竞争力到底是什么？ 问题问题2 2 蓝光的组织机构如何？又是如何高效运转的？蓝光的组织机构如何？又是如何高效运转的？ 问题问题3 3 蓝光如此快速的扩张，资金问题是如何解决的？蓝光如此快速的扩张，资金问题是如何解决的？ 问题问题4 4 蓝光的战略布局到底如何？还会扩张哪些城市？蓝光的战略

7、布局到底如何？还会扩张哪些城市？ 问题问题5 5 蓝光拿地前如何做经济测算？为什么他们敢拿那么高价的土地？蓝光拿地前如何做经济测算？为什么他们敢拿那么高价的土地？ 问题问题6 6 蓝光的产品研究如何做的？产品研发中心到底如何运作？蓝光的产品研究如何做的？产品研发中心到底如何运作？ 问题问题7 7 蓝光那么多的项目如何进行营销管理？蓝光那么多的项目如何进行营销管理？CRMCRM部门到底是什么？部门到底是什么？ 问题问题8 8 蓝光蓝光现成功的商业运营模式是怎么样的现成功的商业运营模式是怎么样的？ 带着问题带着问题 看蓝光：看蓝光： 6优选课件 四川蓝光实业集团有限公司组织架构图四川蓝光实业集团有

8、限公司组织架构图（20122012年年1212月版本）月版本） 本报告重点本报告重点本报告次重点本报告次重点 蓝光集团产业结构现由四大板块构成：房地产开蓝光集团产业结构现由四大板块构成：房地产开 发板块、资产管理板块、绿色健康饮品板块和生发板块、资产管理板块、绿色健康饮品板块和生 物药业板块。物药业板块。 7优选课件 四川蓝光和骏实业股份有线公司组织架构图四川蓝光和骏实业股份有线公司组织架构图（全图）（全图） 第一层级第一层级 第二层级第二层级 第三层级第三层级 8优选课件 四川蓝光和骏实业股份有线公司组织架构图四川蓝光和骏实业股份有线公司组织架构图（第一层级）（第一层级） 最高权利及决策机构

9、体系最高权利及决策机构体系 9优选课件 四川蓝光和骏实业股份有线公司组织架构图四川蓝光和骏实业股份有线公司组织架构图（第二层级）（第二层级） 第二层级中，总裁下辖第二层级中，总裁下辖1111个个中心；中心； 蓝蓝光集团的光集团的“中心制中心制”将所有责、权、利高度集中，负责具体执行及目标达成；将所有责、权、利高度集中，负责具体执行及目标达成； 这也是蓝光集团总部人员少，而工作高效的一个原因；这也是蓝光集团总部人员少，而工作高效的一个原因； 1111个工作决策中心个工作决策中心 10优选课件 四川蓝光和骏实业股份有线公司组织架构图四川蓝光和骏实业股份有线公司组织架构图（第三层级）（第三层级） 第

10、三层级为分公司层级；第三层级为分公司层级； 即使是分公司，也分为两类：即使是分公司，也分为两类：“区域公司区域公司”及及“城市公司城市公司”； 区域公司所管项目分布较为广泛，根据项目所在区域及属性进行分类管理（如文旅公司）；区域公司所管项目分布较为广泛，根据项目所在区域及属性进行分类管理（如文旅公司）； 城市公司只负责管理当地所属项目，且项目个数较少，产品体系较为简单；城市公司只负责管理当地所属项目，且项目个数较少，产品体系较为简单； 所有分公司只负责项目后期具体的所有分公司只负责项目后期具体的“执行执行”，而无前期，而无前期“决策决策”的职能及权利的职能及权利； 11优选课件 四川蓝光实业集

11、团有限公司组织架构图四川蓝光实业集团有限公司组织架构图（20122012年年1212月版本）月版本） 本报告重点本报告重点本报告次重点本报告次重点 蓝光集团产业结构现由四大板块构成：房地产开蓝光集团产业结构现由四大板块构成：房地产开 发板块、资产管理板块、绿色健康饮品板块和生发板块、资产管理板块、绿色健康饮品板块和生 物药业板块。物药业板块。 12优选课件 四川嘉宝资产管理集团有限公司组织架构图四川嘉宝资产管理集团有限公司组织架构图（全图）（全图） 蓝光集团总部蓝光集团总部 13优选课件 四川嘉宝资产管理集团有限公司组织架构图四川嘉宝资产管理集团有限公司组织架构图（决策及权利层级）（决策及权利

12、层级） 嘉嘉宝集团负责蓝光集团物管、商管、高尔夫球会等三大板块的运营管理；宝集团负责蓝光集团物管、商管、高尔夫球会等三大板块的运营管理； 第一层级是嘉宝集团的最高决策层级；第一层级是嘉宝集团的最高决策层级； 下设三个管理委员会及一个客户研究院；下设三个管理委员会及一个客户研究院； 总裁直接向总部董事长（杨铿）汇报工作。总裁直接向总部董事长（杨铿）汇报工作。 管理委员会管理委员会 14优选课件 四川嘉宝资产管理集团有限公司组织架构图四川嘉宝资产管理集团有限公司组织架构图（管理及后台支持层级）（管理及后台支持层级） 本层级为嘉宝集团的管理及后台支持部门；本层级为嘉宝集团的管理及后台支持部门； 嘉宝

13、也下设嘉宝也下设6 6个中心，分管商业规划、战略、品质管理、财务和监察审计；个中心，分管商业规划、战略、品质管理、财务和监察审计； 嘉宝的嘉宝的“商业规划中心商业规划中心”要配合和骏前期拿地的考察、商业定位及规划、产品设计建议等；要配合和骏前期拿地的考察、商业定位及规划、产品设计建议等； 嘉宝的嘉宝的“品质管理中心品质管理中心”主要为保障后期的物管服务品质；主要为保障后期的物管服务品质； 6 6个工作中心个工作中心 15优选课件 四川嘉宝资产管理集团有限公司组织架构图四川嘉宝资产管理集团有限公司组织架构图（业务板块）（业务板块） 嘉宝的业务板块只保留了嘉宝的业务板块只保留了 三个：三个：观岭休

14、闲公司（高观岭休闲公司（高 尔夫球会）、住宅物管公尔夫球会）、住宅物管公 司、商管公司；司、商管公司； 营销代理公司名存实亡，营销代理公司名存实亡， 人员已经划归和骏实业；人员已经划归和骏实业； 自主商业品牌还在实验中，自主商业品牌还在实验中， 主要是为了自己的自有资主要是为了自己的自有资 产增值而增设；产增值而增设； 16优选课件 问题：问题： 蓝光如此多的蓝光如此多的“中心中心”，如此庞大的机构，是如何高效运转的？，如此庞大的机构，是如何高效运转的？ 蓝光和骏蓝光和骏总部现仅有总部现仅有200200多人多人； 负责全国接近负责全国接近4646个项目超过个项目超过900900万方万方的开发运

15、作及管理；的开发运作及管理； 所有的研究、决策、策划、运营、管理都集中在总部进行；所有的研究、决策、策划、运营、管理都集中在总部进行； 17优选课件 杨铿语录：从杨铿语录：从“强人政治强人政治”到去个人化到去个人化“法制法制” n杨铿：杨铿：蓝光的执行能力很强，基础文化很好。我们提出了“只用志同道合的人只用志同道合的人”，也就是说，作为企业、 公民，在现代社会要发展生存，就要有适应社会发展的价值观。挡道的，肯定不行。一个企业，如果想快， 有人快不起来，那就掉队了，如果已经成为障碍，就只有淘汰。 n杨铿：杨铿：我认为最根本的东西，还是对战略的把握。还有管理基础、企业根深蒂固的文化、企业的价值观。

16、 蓝光坚持的是市场化，所有项目，都公开拿地，产品能力得到了市场充分的认同。在现在的市场环境下， 我们仍能做到供不应求。另外，蓝光的团队有很强的执行力，蓝光提供有竞争力的薪酬，设置有效的激励 机制、公平机制，我们今天的团队能打硬仗，能干大事，我相信你们走进这个公司就可以感受到蓬勃的生 机。 n杨铿：杨铿：法治，而不是人治，主要是靠规则。培养制度权威，而不是个人权威。我们讲究正文化，正能量， 这个概念，我是五六年前就提出的。 n杨铿：杨铿：管理去个人化，一个企业如果纯粹只靠老板忽悠，永远不是一个好企业。如果有很好的机制、团队， 有很好的战略，即使老总出差几个月，公司还能很好地发展，这一定是个好公司

17、。如果老板半个月一周不 在就乱套，即使企业表现还可以，那也是假象。 n杨铿：杨铿：我已经有五六年不管财务，财权全部下放，我只看指标，看净利润。我已经有五六年不管财务，财权全部下放，我只看指标，看净利润。我的主要心思是关注战略和我的主要心思是关注战略和 团队团队。 蓝光管理解读蓝光管理解读 18优选课件 初探初探“蓝光管理蓝光管理”之之人力资源管理人力资源管理 n蓝光总部人员相对精简，工作效率非常高，基于对蓝光总部人员相对精简，工作效率非常高，基于对“蓝光速度蓝光速度”及及“蓝光内源性动力蓝光内源性动力”的研的研 究，我司深访了蓝光集团总部究，我司深访了蓝光集团总部HRHR中心总经理，以下是对深

18、访部分中心总经理，以下是对深访部分精华的总结：精华的总结： 企业文化：企业文化： 蓝光所倡导的企业文化就是蓝光所倡导的企业文化就是高效率、奉献、令行禁止、以结果为导向高效率、奉献、令行禁止、以结果为导向。 蓝光的企业蓝光的企业文化文化就是杨老板就是杨老板要要的文化的文化，企业什么样的特质，什么样的氛围，企业什么样的特质，什么样的氛围，都跟杨老板有关都跟杨老板有关。挂到。挂到 墙上的口号要落实到人身上墙上的口号要落实到人身上，核心管理团队的一把手就要符合企业文化。核心管理团队的一把手就要符合企业文化。 在在选人选人用人上用人上，蓝光蓝光都是都是“只用志同道合的人只用志同道合的人”，用，用愿意加班

19、的人，愿意跟企业一起成长的人，新愿意加班的人，愿意跟企业一起成长的人，新 员工员工会会受受公司公司氛围影响，受部门一把手影响氛围影响，受部门一把手影响，都会努力加班不调休不要加班费，一切工作以工作结，都会努力加班不调休不要加班费，一切工作以工作结 果为导向果为导向； 倡导奖罚分明，没有任何的例外也不讲倡导奖罚分明，没有任何的例外也不讲“所谓的人情所谓的人情”，一切以制度为准则。，一切以制度为准则。 蓝光高效运转的蓝光高效运转的核心是核心是蓝光所倡导的蓝光所倡导的企业文化企业文化及及奖惩、晋升淘汰制度。奖惩、晋升淘汰制度。 蓝光管理解读蓝光管理解读 19优选课件 初探初探“蓝光管理蓝光管理”之之

20、人力资源管理人力资源管理 n如何如何制定业绩增长目标制定业绩增长目标？ 纵向纵向对比，跟对比，跟去年去年自己的业绩自己的业绩对比对比。 横向横向对比，和行业内优秀的标杆企业对比对比，和行业内优秀的标杆企业对比。 同行业同行业、同产品之间对比，提高效能是必须的、同产品之间对比，提高效能是必须的。 蓝蓝光的增长速度很快，光的增长速度很快，去年去年增长了增长了百分之六百分之六十，而十，而今年今年较去年又较去年又增长了增长了百分之百分之七十。七十。 20132013年年蓝光蓝光的的主题是主题是“突破、创新、亮剑精神突破、创新、亮剑精神”。 蓝蓝光的用人理念：光的用人理念： 只用志同道合的只用志同道合的

21、人人，希望希望自己的团队是个精干高效的团队，而不是很臃肿的团队。自己的团队是个精干高效的团队，而不是很臃肿的团队。 员工必然希望做事的人越多越好，但作为企业管理者，肯定希望企业员工是优秀的员工必然希望做事的人越多越好，但作为企业管理者，肯定希望企业员工是优秀的。 用人方式是用人方式是“3 3个人个人拿拿4 4个人的个人的工资工资，做做5 5个人的个人的工作工作”。 蓝光管理解读蓝光管理解读 20优选课件 初探初探“蓝光管理蓝光管理”之之人力资源管理人力资源管理 内部内部竞聘竞聘制制： 现阶段现阶段因因蓝光蓝光业务扩张业务扩张太太 快快，需要，需要大量的大量的管理人员，管理人员， 公司实行公司实

22、行公开竞聘公开竞聘制制，连连 总经理都拿出来竞聘总经理都拿出来竞聘。 开放开放公平，只要有能力公平，只要有能力就就 上上，杜绝关系文化，杜绝关系文化、政治政治 文化文化，蓝光也是没有裙带蓝光也是没有裙带 关系的私企。关系的私企。 蓝光管理解读蓝光管理解读 21优选课件 初探初探“蓝光管理蓝光管理”之之人力资源管理人力资源管理 n 职务职务晋升制：晋升制： n 每位员工每位员工每年每年都有一次都有一次晋级加薪晋级加薪的机会，只要每次考核都达到优秀，就会被升的机会，只要每次考核都达到优秀，就会被升 职加薪，员工对此非常看重，都会努力的付出争取。职加薪，员工对此非常看重，都会努力的付出争取。 n 考

23、核考核的末尾淘汰制的末尾淘汰制： n 所有所有部门的人员都会每半年进行一次考核，强行排序，对于最后一名原则上是部门的人员都会每半年进行一次考核，强行排序，对于最后一名原则上是 降职降薪。年终考核实行末位淘汰制，年终若还排末位就只能辞退。降职降薪。年终考核实行末位淘汰制，年终若还排末位就只能辞退。连各中心连各中心 总经理也会被如此考核总经理也会被如此考核。“三起三落三起三落”的高管在蓝光都很正常。的高管在蓝光都很正常。 n 高额高额奖励及惩罚奖励及惩罚： n 蓝蓝光每个新项目开盘成功就会有光每个新项目开盘成功就会有几十万的团队奖励几十万的团队奖励，分到每个部门每个人的头，分到每个部门每个人的头

24、上也就几千块，上也就几千块，但是让每个员工都感到付出就有收获。但如果开盘失败，就会但是让每个员工都感到付出就有收获。但如果开盘失败，就会 有相应的惩罚，责任人有相应的惩罚，责任人被罚被罚1 1万万2 2万万都都很正常很正常，而所有奖惩都会在而所有奖惩都会在OAOA上都上都被被公公示示 出来出来。 蓝光管理解读蓝光管理解读 22优选课件 【企业文化企业文化】蓝光的企业文化带有很强蓝光的企业文化带有很强杨铿个人的痕迹杨铿个人的痕迹，重赏，重赏 重罚，末位淘汰重罚，末位淘汰 蓝光管理解读蓝光管理解读 蓝光较早确立了企业管理体系，并尝试走市场化发展道路，但本身脱离不了杨铿个人的痕迹。企业在重大 问题上

25、由老板或一把手拍板，是很多企业存在的问题。 蓝光是一个有老板的企业，它的文化就是老板的文化，但在市场化程度和内部管理机制等方面与市场化程 度同样很高的万科有相似之处。 公开 竞聘 领导 带头 奖励 机制 经常 宣讲 末位 淘汰 所有岗位进行公 开竞聘，包括总经 理岗位，杜绝关系 文化、政治文化； 房产公司人员流 动性较强，需在各 公司经常性进行企 业文化宣讲； 企业文化依靠各 公司各层领导带领 营造氛围，员工受 氛围和领导影响， 而非空喊大话； 根据业务完成情 况派发奖励，如开 盘奖励等，必要的 激励机制是企业文 化建立的保障； 每半年部门内部、 部门之间、公司总 经理考核排序，末 位进行淘汰

26、。 23优选课件 问题问题1 1 蓝光的核心竞争力到底是什么？蓝光的核心竞争力到底是什么？ 问题问题2 2 蓝光的组织机构如何？又是如何高效运转的？蓝光的组织机构如何？又是如何高效运转的？ 问题问题3 3 蓝光如此快速的扩张，资金问题是如何解决的？蓝光如此快速的扩张，资金问题是如何解决的？ 问题问题4 4 蓝光的战略布局到底如何？还会扩张哪些城市？蓝光的战略布局到底如何？还会扩张哪些城市？ 问题问题5 5 蓝光拿地前如何做经济测算？为什么他们敢拿那么高价的土地？蓝光拿地前如何做经济测算？为什么他们敢拿那么高价的土地？ 问题问题6 6 蓝光的产品研究如何做的？产品研发中心到底如何运作？蓝光的产品

27、研究如何做的？产品研发中心到底如何运作？ 问题问题7 7 蓝光那么多的项目如何进行营销管理？蓝光那么多的项目如何进行营销管理？CRMCRM部门到底是什么？部门到底是什么？ 问题问题8 8 蓝光蓝光现成功的商业运营模式是怎么样的现成功的商业运营模式是怎么样的？ 带着问题带着问题 看蓝光：看蓝光： 24优选课件 问题：问题： 蓝光快速的扩张，资金问题是如何解决的？蓝光快速的扩张，资金问题是如何解决的？ 蓝光现在监控考察了蓝光现在监控考察了5050多个城市多个城市； 准备继续准备继续布局布局3030个城市个城市； 20122012年投入年投入100100亿亿拿地，拿地，20132013年投入年投入1

28、50150亿亿拿地；拿地； 25优选课件 蓝光的资金渠道主要来自以下几个方面：蓝光的资金渠道主要来自以下几个方面： 1 1、自有、自有资金资金：靠快销项目回款，占比靠快销项目回款，占比35%35%左右；左右； 2 2、银行贷款银行贷款：部分战略合作银行提供低息贷款，占比部分战略合作银行提供低息贷款，占比 1 10%0%左右；左右； 3 3、合资开发（近两年才启动、合资开发（近两年才启动）：现阶段能查到的项目现阶段能查到的项目 有有5 5个，合作方提供的资金占比个，合作方提供的资金占比5%5%左右；左右； 4 4、对赌、对赌基金基金：近几年主要的资金来源，占比近几年主要的资金来源，占比50%50

29、%左右；左右； n 可以说蓝光可以说蓝光现阶段基本上是在玩现阶段基本上是在玩“别人的钱别人的钱”； n 蓝光蓝光的资金渠道一直为人诟病，可能会成为它迈向的资金渠道一直为人诟病，可能会成为它迈向 “中国蓝光中国蓝光”的制约瓶颈，因为蓝光并未成为的制约瓶颈，因为蓝光并未成为“资资 本社会化本社会化”的蓝光，这也是所有民营企业的的蓝光，这也是所有民营企业的通病通病； 蓝光投资解读蓝光投资解读 自有资自有资 金金 35%35% 银行贷银行贷 款款 10%10% 合资开合资开 发发 5%5% 对赌基对赌基 金金 50%50% 26优选课件 蓝光多方融资，创建融资平台，解决资金瓶颈问题。蓝光多方融资，创建

30、融资平台，解决资金瓶颈问题。 已知融资额高达已知融资额高达120120亿，总资产亿，总资产212212亿元，负债率亿元，负债率65%65%以上。以上。 l20102010年年3 3月，蓝光与一家名为月，蓝光与一家名为美国普凯的私募股权投资基金美国普凯的私募股权投资基金签署合作协议，共同投资位于成都南门签署合作协议，共同投资位于成都南门CBDCBD核心核心 区域的区域的“公馆公馆1881”1881”项目；项目； l2010 2010 年年6 6月，蓝光将旗下上市子公司月，蓝光将旗下上市子公司“迪康药业迪康药业”的的10001000万流通股质押万流通股质押予予“中铁信托中铁信托”，以这部分流通股的

31、，以这部分流通股的 收益权为基础的信托基金宣告成立，得到收益权为基础的信托基金宣告成立，得到1 1年期年期50005000万元万元资金；同时，中铁信托资金；同时，中铁信托2 2年期约年期约2 2亿元亿元人民币信托基人民币信托基 金，用于投资蓝光地产位于自贡新城区的项目；金，用于投资蓝光地产位于自贡新城区的项目； l20122012年年1111月，与月，与歌斐资产管理有限公司歌斐资产管理有限公司合作，成立合作，成立 “歌斐蓝睿歌斐蓝睿”地产股权基金地产股权基金，计划三年内为蓝光募资，计划三年内为蓝光募资100100 亿元亿元以上，助力加速扩张。首期以上，助力加速扩张。首期1515个亿个亿已到位，

32、专门支持已到位，专门支持COCOCOCO金沙项目二期；金沙项目二期； l20122012年年1212月，与月，与中铁信托中铁信托合作，成立了合作，成立了2020亿亿元的集合资金信托计划，期限元的集合资金信托计划，期限2 2年，预期年收益率年，预期年收益率10%12%10%12%； l20122012年至今，一直在与年至今，一直在与金石投资金石投资等金融机构接洽，但未传出具体的合作信息；等金融机构接洽，但未传出具体的合作信息； l20132013年蓝光地产专门成立了一个年蓝光地产专门成立了一个资金管理中心资金管理中心，就是为了推进，就是为了推进“地产地产+ +金融金融”战略战略，通过多种创新模式

33、实现，通过多种创新模式实现 资本介入拿地，运用资本杠杆，提升公司的拿地能力，并与资本介入拿地，运用资本杠杆，提升公司的拿地能力，并与诺亚财富、平安信托、中铁信托诺亚财富、平安信托、中铁信托等机构结成合等机构结成合 作联盟；作联盟； 蓝光投资解读蓝光投资解读 截至今年截至今年3 3月蓝光地产月蓝光地产总资产总资产212212亿亿元，总负债元，总负债139139亿元，亿元，负债率负债率65%65%， 账面账面资金资金2222亿元亿元，短期还款压力不大。，短期还款压力不大。20122012年二季度末，蓝光地产负债年二季度末，蓝光地产负债 率仅率仅58%58%，不到一年负债率已提高了，不到一年负债率已

34、提高了7 7个百分点。个百分点。 27优选课件 蓝光历年融资额统计（不完全）蓝光历年融资额统计（不完全） 融资时间融资时间合作方合作方融资金额融资金额融资条件融资条件备注备注 2010年3月 美国普凯的私募股权投资基 金 不详项目合作公馆1881项目 2010年6月中铁信托 1年期5000万 迪康药业的1000万流通股 质押 2年期2亿项目合作 自贡新城区的项 目 2012年11月歌斐资产管理有限公司3年100亿 成立 “歌斐蓝睿”地产股 权基金 首期15亿支持 COCO金沙项目 2012年12月中铁信托2年20亿成立集合资金信托计划 预期年收益率 10%12% 2013年年初 诺亚财富、平安

35、信托、中铁 信托等机构 不详结成合作联盟 推进“地产+金 融”战略 合计合计122.5122.5亿以上亿以上 蓝光投资解读蓝光投资解读 28优选课件 【蓝光迪康蓝光迪康】迪康药业对于蓝光而言，更像是迪康药业对于蓝光而言，更像是“有意栽花花不有意栽花花不 开开, ,无心插柳柳成荫无心插柳柳成荫” 20082008年年6 6月，蓝光集团以拍卖形式受让迪康药业月，蓝光集团以拍卖形式受让迪康药业52515251万股，万股，成交价款仅为成交价款仅为3.223.22亿元亿元，筹备借壳上，筹备借壳上 市。市。 受政策影响，未能实现借壳上市。受政策影响，未能实现借壳上市。 蓝光蓝光将将迪康药业股权绝大部分抵押

36、给迪康药业股权绝大部分抵押给招商银行招商银行、光大银行光大银行以换取买壳所花的约以换取买壳所花的约3 3亿元资金。亿元资金。 20112011年前后，蓝光屡次曝出资金链紧张的问题年前后，蓝光屡次曝出资金链紧张的问题。 蓝光采取减持迪康药业股份来套现的解决办法，经过六次减持蓝光的持股比例由蓝光采取减持迪康药业股份来套现的解决办法，经过六次减持蓝光的持股比例由29%29%下降至下降至 13.97%13.97%，仍是第一大股东，套现达，仍是第一大股东，套现达4 4亿元亿元。 蓝光入主迪康药业前后投入数千万元的银行利息和财务成本，而三年后蓝光入主迪康药业前后投入数千万元的银行利息和财务成本，而三年后所

37、获的所获的是是超过超过4 4亿元的现金以及近亿元的现金以及近 1111亿元的股权市值亿元的股权市值。 蓝光投资解读蓝光投资解读 29优选课件 【阶段性集团战略阶段性集团战略】目前蓝光提出以集中化、高周转目前蓝光提出以集中化、高周转+ +中利润中利润 的运作模式实现地产的运作模式实现地产+ +金融的发展战略金融的发展战略 杨铿杨铿在蓝光在蓝光20132013年半年总结会议上围绕蓝光年半年总结会议上围绕蓝光“九年千亿九年千亿”的目标，再次提到集中化、高周转的目标，再次提到集中化、高周转 + +中利润的运作模式，地产中利润的运作模式，地产+ +金融的发展战略金融的发展战略 经营经营 变革变革 产品产

38、品 市场及市场及 营销营销 投资投资 管理管理 变革变革 融资融资 人力资源及人力资源及 企业文化企业文化 母子公司管母子公司管 控控259259工程工程 信息化信息化 建设建设 战略合战略合 作伙伴作伙伴 品牌及客品牌及客 户管理户管理 8 8月月1515日蓝光旗下迪康药业公布重大资产重组停牌公告，宣布蓝光集团日蓝光旗下迪康药业公布重大资产重组停牌公告，宣布蓝光集团“再次融资再次融资”开启，开启， 蓝光此次上市是否能够成功，还未可得知。蓝光此次上市是否能够成功，还未可得知。 蓝光投资解读蓝光投资解读 30优选课件 问题问题1 1 蓝光的核心竞争力到底是什么？蓝光的核心竞争力到底是什么？ 问题

39、问题2 2 蓝光的组织机构如何？又是如何高效运转的？蓝光的组织机构如何？又是如何高效运转的？ 问题问题3 3 蓝光如此快速的扩张，资金问题是如何解决的？蓝光如此快速的扩张，资金问题是如何解决的？ 问题问题4 4 蓝光的战略布局到底如何？还会扩张哪些城市？蓝光的战略布局到底如何？还会扩张哪些城市？ 问题问题5 5 蓝光拿地前如何做经济测算？为什么他们敢拿那么高价的土地？蓝光拿地前如何做经济测算？为什么他们敢拿那么高价的土地？ 问题问题6 6 蓝光的产品研究如何做的？产品研发中心到底如何运作？蓝光的产品研究如何做的？产品研发中心到底如何运作？ 问题问题7 7 蓝光那么多的项目如何进行营销管理？蓝光

40、那么多的项目如何进行营销管理？CRMCRM部门到底是什么？部门到底是什么？ 问题问题8 8 蓝光蓝光现成功的商业运营模式是怎么样的现成功的商业运营模式是怎么样的？ 带着问题带着问题 看蓝光：看蓝光： 31优选课件 蓝光发展战略地图：监控了将近蓝光发展战略地图：监控了将近5050个城市，以发展以一、二线城个城市，以发展以一、二线城 市为主市为主 重点重点 发展发展 区域区域 重点重点 发展发展 区域区域 西南西南 大本营大本营 不考虑不考虑 区域区域 不考不考 虑区虑区 域域 不考虑区域不考虑区域 次重点次重点 发展区发展区 域域 以西南为大本营以西南为大本营； 重点发展区域：重点发展区域：长长

41、 三角、环渤海湾区三角、环渤海湾区 域；域； 次级次级区域：区域：中原城中原城 市集群，有机会就市集群，有机会就 入市；入市； 不考虑的区域：不考虑的区域：珠珠 三角三角、东北、西北、东北、西北、 西部地区；西部地区； 杨铿：杨铿：“蓝光的全国布局一定蓝光的全国布局一定 是向环渤海、长三角、西部三是向环渤海、长三角、西部三 个区域集中，这三个板块的投个区域集中，这三个板块的投 资力度和密度都会加大。资力度和密度都会加大。” 蓝光战略解读蓝光战略解读 32优选课件 蓝光地产发展布局：蓝光地产发展布局：已在已在1111个城市拿地做项目，计划新进入全国个城市拿地做项目，计划新进入全国 3030个城市

42、，包括天津、大连、沈阳、上海、南京与杭州等地个城市，包括天津、大连、沈阳、上海、南京与杭州等地 1 1、立足西南，夯实基础：、立足西南，夯实基础：以成都为中心，重点发展重庆和昆明以成都为中心，重点发展重庆和昆明二二线城市；线城市； 2 2、发展延伸、战略布局：、发展延伸、战略布局：华北、华东、华中一线及重要二线经济城市，主要有北京、青岛、长江三角华北、华东、华中一线及重要二线经济城市，主要有北京、青岛、长江三角 区之杭州、无锡，华中经济区之武汉、长沙区之杭州、无锡，华中经济区之武汉、长沙等。等。 3 3、土地储备充足，继续全国化：、土地储备充足，继续全国化：20122012年年100100亿、

43、亿、20132013年年150150亿土地储备，在全国亿土地储备，在全国3030个城市设立办事处，个城市设立办事处， 专门负责土地拓展（已经实施中）。专门负责土地拓展（已经实施中）。 正在设立办事处的城市正在设立办事处的城市 已经拿地有项目的城市已经拿地有项目的城市 蓝光战略解读蓝光战略解读 近期必须拿地的城市有：近期必须拿地的城市有： 合肥、武汉、合肥、武汉、苏州、杭州苏州、杭州、 大连、天津大连、天津 33优选课件 3030个城市的办事处的工作人员以当地人为主，个城市的办事处的工作人员以当地人为主，8 8月底全部到岗月底全部到岗 n3030个办事处个办事处有有5050多多人人，全部都是投资

44、发展部的编制，要求及工作内容如下：，全部都是投资发展部的编制，要求及工作内容如下： n必须是男性，能喝酒。了解当地房地产市场、懂产品、懂政策法规，有一定的人脉资源。必须是男性，能喝酒。了解当地房地产市场、懂产品、懂政策法规，有一定的人脉资源。 n工作内容：工作内容： 重点重点考察这个城市的一些关键考察这个城市的一些关键问题问题： 1 1、这个城市、这个城市对于对于蓝光蓝光快快销型销型产品产品在规范上在规范上有有无大的障碍无大的障碍，比如比如政府规定政府规定（必须要封顶才能销（必须要封顶才能销 售）、售）、银行银行放款放款条件条件（放款比例是多少）（放款比例是多少）等等，必须必须要进行全面要进行

45、全面的的深入深入了解了解，判断能否支撑蓝光，判断能否支撑蓝光 在这个城市做快销模式（资金周转率）在这个城市做快销模式（资金周转率）； 2 2、这个城市这个城市是否是否符合蓝光快销刚需产品符合蓝光快销刚需产品80/2080/20原则，购房群体是否充足；原则，购房群体是否充足； 3 3、对城市进行详细的全面的、对城市进行详细的全面的调研调研，城市准入研判（这一般，城市准入研判（这一般由由外联合作单位外联合作单位完成完成）； n 蓝光利用蓝光利用“自身办事处自身办事处”+ +“当地合作伙伴当地合作伙伴”的模式，能够快速的了解当地市场情况，的模式，能够快速的了解当地市场情况， 能够快速的做出决策（一般

46、设立办事处之后能够快速的做出决策（一般设立办事处之后1-21-2个个月就要拿地）。月就要拿地）。 n 两条线并行的方式提高了蓝光投资发展的工作效率两条线并行的方式提高了蓝光投资发展的工作效率。 蓝光战略解读蓝光战略解读 34优选课件 问题问题1 1 蓝光的核心竞争力到底是什么？蓝光的核心竞争力到底是什么？ 问题问题2 2 蓝光的组织机构如何？又是如何高效运转的？蓝光的组织机构如何？又是如何高效运转的？ 问题问题3 3 蓝光如此快速的扩张，资金问题是如何解决的？蓝光如此快速的扩张，资金问题是如何解决的？ 问题问题4 4 蓝光的战略布局到底如何？还会扩张哪些城市？蓝光的战略布局到底如何？还会扩张哪

47、些城市？ 问题问题5 5 蓝光拿地前如何做经济测算？为什么他们敢拿那么高价的土地？蓝光拿地前如何做经济测算？为什么他们敢拿那么高价的土地？ 问题问题6 6 蓝光的产品研究如何做的？产品研发中心到底如何运作？蓝光的产品研究如何做的？产品研发中心到底如何运作？ 问题问题7 7 蓝光那么多的项目如何进行营销管理？蓝光那么多的项目如何进行营销管理？CRMCRM部门到底是什么？部门到底是什么？ 问题问题8 8 蓝光蓝光现成功的商业运营模式是怎么样的现成功的商业运营模式是怎么样的？ 带着问题带着问题 看蓝光：看蓝光： 35优选课件 【拿地坚持市场化拿地坚持市场化】蓝光坚持走纯市场化道路，通过招拍挂形蓝光坚

48、持走纯市场化道路，通过招拍挂形 式拿地，式拿地，20052005年年-2013-2013年年7 7月期间其土地拍卖获得率达月期间其土地拍卖获得率达85%85% 2005-20132005-2013年年7 7月期间，蓝光共通过招拍挂获得月期间，蓝光共通过招拍挂获得3434宗土地，其中拍卖获得宗土地，其中拍卖获得2929宗，拍卖获得率宗，拍卖获得率85%85%。 一直以来，蓝光基本通过招拍挂形式拿地，走纯市场化道路。其高层认为通过招拍挂形式拿地一直以来，蓝光基本通过招拍挂形式拿地，走纯市场化道路。其高层认为通过招拍挂形式拿地“更干净，更干净， 更安全，不需要勾兑关系更安全，不需要勾兑关系” ，规避

49、了一些与政府和地方融资平台方面的风险，以及将来可能在金融环境规避了一些与政府和地方融资平台方面的风险，以及将来可能在金融环境 上产生的风险。上产生的风险。 n 20082008年之前蓝光一直在成都及省内拿地，年之前蓝光一直在成都及省内拿地，20082008年在北京及重庆获取高价地块；年在北京及重庆获取高价地块； n 蓝光因为有了蓝光因为有了20082008年的经验，年的经验，20112011年则开始大规模拿地年则开始大规模拿地； n 20052005年至今，蓝光一直坚持走市场化道路，基本不与地方政府年至今，蓝光一直坚持走市场化道路，基本不与地方政府“勾地勾地”。 蓝光投资解读蓝光投资解读 36

50、优选课件 蓝光项目的利润主要来源于商业，对于蓝光项目的利润主要来源于商业，对于8 8倍的资金杠杆自认为并倍的资金杠杆自认为并 不算高。不算高。 “蓝光蓝光集团拿地注重和城市的发展、规划紧密结合在一起，有可能在一定时间它的拿地成集团拿地注重和城市的发展、规划紧密结合在一起，有可能在一定时间它的拿地成 本很高，个别溢价率甚至超过本很高，个别溢价率甚至超过50%50%，但是从拿地到销售到变现回笼的时间就已经抵消了一部分，但是从拿地到销售到变现回笼的时间就已经抵消了一部分 的风险，同时注重商业项目的配套开发，从经济总量来看（不是面积），住宅与商业的比例甚的风险，同时注重商业项目的配套开发，从经济总量来

51、看（不是面积），住宅与商业的比例甚 至会达到至会达到1:11:1，所以尽管拿地成本很高，住宅的销售并非最高，全靠商业，所以尽管拿地成本很高，住宅的销售并非最高，全靠商业。” 蓝光某高管总结蓝光某高管总结 n拿拿地模式：地模式： n主要以公开竞拍的方式，也有部分是合作开发（这部分一般不对外宣传主要以公开竞拍的方式，也有部分是合作开发（这部分一般不对外宣传）； n资金杠杆：资金杠杆： n对于现阶段的蓝光，他们认为对于现阶段的蓝光，他们认为“在在发展顺风、高流转的情况下，发展顺风、高流转的情况下，8 8倍系数不算高倍系数不算高。” 蓝光投资解读蓝光投资解读 37优选课件 【拿地战略拿地战略】蓝光高溢

52、价拿地，既有对于市场发展和自身能力的蓝光高溢价拿地，既有对于市场发展和自身能力的 信心，也有阶段性战略考虑，但同时伴有非理性的企业风险信心，也有阶段性战略考虑，但同时伴有非理性的企业风险 蓝光拿地观点蓝光拿地观点市场逐渐透明化市场逐渐透明化，政府对于土地资源管控严格，土地市场竞争激烈，过去拿地后依，政府对于土地资源管控严格，土地市场竞争激烈，过去拿地后依靠区靠区 域规划域规划发展，土地会大幅增值的发展，土地会大幅增值的情况基本不情况基本不会再会再存在，存在，至少至少不会成为普遍不会成为普遍现象。现象。 除已进入城市，战略中除已进入城市，战略中 心对心对4040多个城市保持关注多个城市保持关注;

53、 ; 投资发展中心初选投资发展中心初选3030个个 城市，进行快速调研。城市，进行快速调研。 根据区域市场环境做出根据区域市场环境做出 预期；预期； 进行充分验证和测算。进行充分验证和测算。 不以城市为选择标准，不以城市为选择标准， 但人口少于但人口少于3030万的城市不万的城市不 会进入；会进入； 以项目为选择标准，选以项目为选择标准，选 择与自己当前产品线匹配择与自己当前产品线匹配 的市场进入。的市场进入。 关注阶段关注阶段选择阶段选择阶段准备阶段准备阶段拿地阶段拿地阶段 拿地不以单个方面计算收益，拿地不以单个方面计算收益， 而以项目整体拉通计算；而以项目整体拉通计算； 前期测算支撑，拿地

54、即刻形前期测算支撑，拿地即刻形 成方案报建。成方案报建。 目前目前杨铿杨铿提出高周转发展模式，提出高周转发展模式， 且当前市场支持刚需产品实现高且当前市场支持刚需产品实现高 周转；周转； 高周转是根据市场情况制订的产高周转是根据市场情况制订的产 品战略，未来也可进行调整；品战略，未来也可进行调整； 每个城市每个板块需求不同，从每个城市每个板块需求不同，从 客户深入考虑产品线是否匹配，客户深入考虑产品线是否匹配， 再进行拿地；再进行拿地； 根据开盘去化率、持续销售情况根据开盘去化率、持续销售情况 考虑产品是否可以复制。考虑产品是否可以复制。 目前蓝光依赖银行、基金、借债目前蓝光依赖银行、基金、借

55、债 维持资金链，融资成本过高，且难维持资金链，融资成本过高，且难 度越来越大，蓝光急于扩大规模，度越来越大，蓝光急于扩大规模， 实现上市；实现上市； 现阶段蓝光高溢价拿地，但拿地现阶段蓝光高溢价拿地，但拿地 区域均较成熟，与蓝光产品匹配，区域均较成熟，与蓝光产品匹配， 销售预期较好，能实现资金迅速回销售预期较好，能实现资金迅速回 笼；笼； 当前蓝光高周转当前蓝光高周转+ +中利润运作模式，中利润运作模式， 整体考虑盈亏，侧重商业，支撑当整体考虑盈亏，侧重商业，支撑当 前高溢价拿地。前高溢价拿地。 蓝光速度快，土地存量少；蓝光速度快，土地存量少； 运营、工程管理、刚需产品设运营、工程管理、刚需产

56、品设 计能力强，控制成本和产品总计能力强，控制成本和产品总 价；价； 依靠企业信用提高周转；依靠企业信用提高周转； 赌预期，对未来整体市场过分赌预期，对未来整体市场过分 乐观。乐观。 市场乐观观点市场乐观观点阶段性战略观点阶段性战略观点企业风险观点企业风险观点 蓝光近期四处高溢价抢地，个别项目并不挣钱，但蓝光目前的战略在于蓝光近期四处高溢价抢地，个别项目并不挣钱，但蓝光目前的战略在于“规模迅速扩大、维持现金高周转、规模迅速扩大、维持现金高周转、 其他城市复制其他城市复制”，对于其拿地考量应从以下三个方面看待，对于其拿地考量应从以下三个方面看待 蓝光投资解读蓝光投资解读 38优选课件 【高溢价拿

57、地分析高溢价拿地分析】蓝光一再高溢价拿地，主要源于高水平的蓝光一再高溢价拿地，主要源于高水平的 成本管控和融资压力下的被逼无奈成本管控和融资压力下的被逼无奈 成本控成本控 制能力制能力 土地土地 产品产品 研发研发 工程工程 管理管理 营运营运 流程流程 刚需刚需 产品产品 基金基金 债券债券 银行银行 融资融资 业绩业绩 评估评估 规模规模 优势优势 销售销售 进程进程 不断不断 拿地拿地 土地价土地价 值保证值保证 高溢价高溢价 土地土地 基金基金 债券债券 银行银行 融资融资 高融资高融资 成本成本 缩短开缩短开 发周期发周期 低利润低利润 产品产品 蓝光投资解读蓝光投资解读 39优选课

58、件 蓝光的拿地指标评审指标蓝光的拿地指标评审指标 n蓝光的指标主要有以下几个：蓝光的指标主要有以下几个： 股东连环收益股东连环收益 项目自身的现金净利率和自然净利率项目自身的现金净利率和自然净利率 内部收益率内部收益率（IRRIRR） n蓝光的蓝光的IRRIRR指标底限在指标底限在50-60%50-60%左右左右 n蓝光认为蓝光认为IRRIRR指标其实是一个指标其实是一个“伪命题伪命题”，因为，因为IRRIRR是工业项目的内部收益率，一般工业项是工业项目的内部收益率，一般工业项 目要十多年才能打正，而蓝光在目要十多年才能打正，而蓝光在拿地后拿地后4 4个个月月后后就可以开盘，而开盘就可以开盘，

59、而开盘2 2个月后现金流就打正个月后现金流就打正 了，自有资金回正了，自有资金回正收益率计算方式就不一样了。收益率计算方式就不一样了。 n蓝光一般的项目内部收益率都可以达到蓝光一般的项目内部收益率都可以达到60-100%60-100%，有些甚至可以达到，有些甚至可以达到200%200%多。多。 蓝光投资解读蓝光投资解读 40优选课件 【高溢价拿地高溢价拿地】2005-20132005-2013年年7 7月期间，蓝光共通过拍卖获得月期间，蓝光共通过拍卖获得2727 宗土地，平均楼面地价宗土地，平均楼面地价24602460元元/ /平米，平均溢价率高达平米，平均溢价率高达70.94%70.94%

60、呈现项目呈现项目土地位置土地位置区域区域环域环域 交易方交易方 式式 交易时间交易时间 用地面用地面 积积( (亩亩) ) 土地用途土地用途 起拍价起拍价 ( (万元万元/ /亩亩) ) 成交单价成交单价 ( (万元万元/ /亩亩) ) 成交总价成交总价 ( (亿元亿元) ) 计算容计算容 积率积率 成交楼成交楼 面地价面地价 溢价率溢价率 蓝光蓝光cocococo锦绣锦绣成华区保和乡胜利村2、3、4、12、 13、14组 成华区 三环 绕城 拍卖2007-9-14 133.41 住宅兼容 商业 280127016.94 53810 3810 353.57%353.57% 蓝光凯丽香江蓝光凯丽