业主与酒店管理公司的合作关系现状

1、业主与酒店管理公司的合作关系现状1、部分业主和管理公司未能对酒店项目严格评估，酒店项目实现双方的既定目 标存在困难。 一些初次涉足酒店投资领域的酒店业主，对酒店项目本身硬件的 要求重视不够， 对于酒店专业化程度估计不足， 而又未求助于专业酒店咨询顾问 和业内专家， 也未委托专业机构进行审慎的可行性分析， 有的酒店项目是由收购 的烂尾楼改建而成， 工程设计方面遗留问题很多， 随着时间的推移而逐渐暴露出 来。一些酒店管理公司为了争夺市场份额， 对项目本身的硬件设施、 项目所处区 位是否能吸引到足够的目标客源也未做审慎的评估。 在酒店经营过程中发现酒店 硬件设施不符合相关规定和需要而改建又需要投入大

2、量资金时， 双方的分歧便会 暴露出来。 一些国内二线城市尚未形成成熟的商务环境和配套设施， 缺乏高星级 酒店所需要的集中、 密集的商务活动， 客源远远达不到当初预计的乐观水平。 当 酒店出租率下滑， 房价疲软， 酒店的经营收益尚不足以提取酒店物业折旧和还本 付息，且经营不利的状况长时间得不到改观时， 酒店业主和酒店管理公司的矛盾 就会激化。 2 、一些酒店业主认为， 管理公司不参股或贷款表明合作诚意不够。 有些酒店业主要求酒店管理公司在酒店参股或贷款， 甚至作为酒店管理公司参与 竞争的前提条件， 期望以此使酒店管理公司具有与酒店业主同样的利益取向， 并 以此对其产生有效的激励约束。 大多数酒店

3、管理公司都完成了从地产投资公司到 酒店运营公司的转变， 除非项目具有非同一般的优势且能增强酒店管理公司的市 场竞争力， 酒店管理公司通常不会参股或贷款。 双方在这方面的分歧将在一定程 度上影响双方在其他方面共识的达成。 3 、部分业主未能对酒店管理公司进行 严格选择和评估。 据不完全统计，目前已经有 40 多家国际酒店管理公司进入了 中国内地。酒店业主面临众多的国际酒店管理公司近乎同质化竞争的现实状况， 在专业知识缺乏和信息不够通达的情况下， 难以对酒店管理公司多方考证， 进行 全方位的选择和评估。 目前在业内仍缺乏一个较为合理、 客观地选择、 评价酒店 管理公司的标准或参照体系， 有些业主在

4、选择酒店管理公司时显得无所适从。 4 、 部分业主未能对酒店总经理进行严格选择和评估。 酒店总经理是酒店管理公司 在酒店的代表， 在日常酒店运营中全权代表酒店管理公司， 负责酒店的日常经营 管理和与酒店业主的沟通， 是酒店业主和酒店管理公司联络的桥梁和纽带。 其经 验、资历、经营管理水平和沟通能力对于酒店经营和维系酒店业主与酒店管理公 司的良好合作关系至关重要。 由于酒店总经理是由酒店管理公司委派的， 有些酒 店业主未能行使审核的权利， 或虽然经过审核却由于专业水平的限制难以对总经 理人选做出中肯的评价。 如果在酒店经营过程中发现总经理不能完全胜任其职务， 将会在一定程度上导致与酒店管理公司的

5、分歧，这种分歧若不能得到及时解决， 将会严重影响酒店的正常运行。 5 、部分酒店的品牌与酒店定位和特色不完全 匹配。当前许多酒店管理公司大力拓展其酒店产品线， 针对特定的细分市场提供服务， 期望获取更多的市场份额。 一些酒店管理公司进入了所有细分市场， 以某知名品 牌为例，其细分品牌有十几个之多， 产品线覆盖了从豪华酒店到经济型酒店的几 乎所有细分市场。 缺乏经验的酒店业主面对众多的酒店管理公司和品牌， 经常以 品牌的豪华程度和知名度作为选择的标准， 而未能与酒店自身的定位和特色相匹 配，在支付额外的设计费用和改造费用之后，相应的经营收益却未见明显增长。 更有少数酒店业主将酒店管理公司在国外酒

6、店市场上的中档品牌当作高档品牌 加以引进，成为日后引发双方分收益仍有可能是负数。 这在接受本文和访谈的国际品牌酒店中绝非个案。 然而即 使酒店业主在酒店板块的收益是亏损的， 按照与酒店管理公司签订的酒店管理合 同，仍需按时支付高额的管理费，一些酒店业主对此难以接受。2 、基本管理费与酒店管理绩效相关性不强， 占酒店总收入的比例过高， 奖励管理费占经营毛 利（GOP ）的比例过高。 管理费与业主利润相关性不强集中体现在基本管理费 和奖励管理费的计提方式上。 基本管理费通常占酒店营业收入的一定比例 （目前 市场平均水平为 1.5% 2% ，依双方谈判实力而定） ，且无任何业绩基准。 这意味着不论酒

7、店经营业绩如何， 酒店管理公司都将按照合同约定获得一定比例 的酒店营业收入。 奖励管理费通常都约定一个业绩考核基准， 如经营毛利、 经营 毛利率或出租率等， 且通常根据业绩考核基准的规定实行累进比率 （目前市场平 均水平为 5% 10% ，依双方谈判实力而定）。通常计算下来，奖励管理费 和基本管理费之和占酒店年度总收入的 58 左右。在营毛利和出租率等； 二是一些酒店根本就未设立业绩考核基准， 使得奖励管理费实质上成为另一笔基 本管理费，完全失歧和矛盾的根源之一。 二、酒店管理公司的报酬问题 1 、管 理费与业主利润的相关性不强。 酒店业主利润是由酒店营业收入减去经营费用和基本管理费得到的经营

8、毛利（ GOP ），再扣除奖励管理费（ Incentive Fee） 和重置准备金（ FFE）后得到的，用于酒店业主衡量酒店经营的毛利。对于酒 店业主来说，还需要在此基础上扣除房产税、 财产保险费、 计提折旧及相关固定 成本摊销、 财务费用后才能得到酒店板块对于业主的利润贡献。 一个年营业收入 （ GOR）几千万人民币、年经营毛利（ GOP ）达到上千万人民币的酒店，在计 提了所有相关费用后， 调查与众多国际品牌酒店业主代表的访谈中， 本文发现存 在两个方面的问题： 一是奖励管理费的业绩考核基准不合理， 如经去了奖励管理 费的激励约束作用。 3、技术协助收费不够合理，酒店开业准备费收费不 3

9、、技 术协助收费不够合理，酒店开业准备费收费不够合理。 许多业主代表认为，酒 店管理公司收取的技术协助费和开业准备费存在三个方面的问题： 一是质疑这两种费用收取的合理性。既然酒店业主向酒店管理公司支付管理费， 而且双方也是合作伙伴的关系， 在管理费之外再单独就开业和技术协助收取额外 费用是不合理的； 二是技术协助费和开业准备费的收费标准不够透明，存在一些有争议的地方； 三是开业准备、 技术协助等服务内容存在界定不清之处。 本文认为， 开业费主要 是为了满足酒店开业所需的员工工资、培训、招募、市场推广、设备购置而支出 的费用，此笔费用酒店管理公司另行收费是合理的； 酒店管理公司从总部或其他 酒店

10、派遣人员支持酒店开业而收取的技术协助费确实有值得商榷之处。4 、中央预订系统等费用分摊标准不够合理。 中央预订系统费用分摊有多种方法：按 酒店年营业收入的一定比例分摊、 按预订交易的次数分摊、 按预订客房的数量分 摊等等， 一些费用分摊标准的确有不合理之处。 除此之外， 还有酒店管理公司总 部的营销推广费用、教育培育费用、管理信息系统费用、集中采购费用等。有的 酒店为此不得不参加了一些本不打算参加的活动， 支付了相应的费用。 有一些酒 店业主认为， 既然已经支付了管理费和预订费用， 酒店管理公司不应再就其他的 服务另行收费，另外在对这些费用的审核和支付方面双方也存在着一定的分歧。 三、酒店管理

11、公司的控制问题1 、酒店管理公司业绩条款未能真正体现激励作用。 本文所称业绩条款指酒店 业主和酒店管理公司事先在酒店管理合同中约定一个业绩标准， 酒店未达到这一 标准的，酒店业主可以提前终止合同。 通过此种方式在一定程度上起到对酒店管 理公司的激励约束作用。 在本文所做的访谈中， 很少有酒店有类似的约定， 个别酒店即使有业绩条款，如出租率连续 3 年低于竞争组合的某一特定百分比等，所 设立的业绩衡量基准也无法充分体现酒店管理公司的经营能力， 未能将此业绩衡 量基准与酒店的经营业绩充分挂钩，对酒店管理公司的激励约束作用十分有限。 2、酒店业主缺乏对酒店重大经营管理决策的影响力，对酒店主要管理人员

12、提出 更换或保持人员稳定的意见有时难以得到采纳。 尽管酒店管理公司具有酒店的 经营自主权，但对于影响到酒店经营的重大决策， 业主仍应保留其最终的审批权。 由于酒店总经理、驻店经理等主要管理人员是由酒店管理公司派遣到酒店工作的， 酒店管理公司通常会在一定范围内对这些人员进行调配， 以确保各酒店的经营需 要。酒店业主与酒店管理公司在酒店主要管理人员调配上存在两个方面的分歧： 一是酒店业主对酒店主要管理人员的调换要求有时难以得到酒店管理公司合理 的重视；二是酒店管理公司对酒店主要管理人员过于频繁的调换易引进业主的担 忧。 3 、酒店年度预算审批得不到有效的信息支持，双方在经营指标的设定上 存在分歧，

13、酒店年度和季度绩效评估结果不能落实。 酒店财务报告和业绩报告 是酒店一段时间内经营成果的反映， 年度预算更是关系到下一年酒店经营指标的 确定和测算。但酒店管理公司提交的年度预算数据背后的支持细节和经营策略通 常难以为业主所知晓。 更重要的是，双方在年度经营指标的设定上经常存在分歧， 酒店业主设定的经营指标通常会高于酒店管理公司制订的经营指标， 而最终的解 决办法通常是， 以酒店管理公司的经营指标付诸实施， 达到酒店业主设定的经营 指标时对酒店管理公司予以奖励。这种“双重指标”存在于多数国际品牌酒店。 酒店业主对酒店年度和季度绩效评估的结果有时未能得到完全落实。4 、不能合理解释实际经营成果低于

14、预测原因， 不能采取有效措施改善低于预测的经营状 况。 当酒店实际经营成果低于预测时，通常不外乎以下三个原因： 一是酒店管理公司对于经营预测过于乐观，预测指标制订过高； 二是酒店管理公司经营策略和管理水平未能达到预期水平； 三是出现了不可抗力的意外事件或不利经济形势的影响。 在酒店实际经营成果低于预测时，酒店管理公司对于其原因的解释通常难以 使酒店业主满意。 有的业主代表指出， 在年中实际经营成果已经低于预测， 发现 难以完成全年经营预算时， 酒店管理公司仍持乐观态度， 且未能审慎地分析原因 并采取有效措施改善经营状况，到年终实际经营成果距离预算尚有很大差距时， 就会引发酒店业主的不满。 5

15、、业主对酒店资金集中管理的效果不理想，一些 重要支出的业主告知和认可程序得不到执行。 一是酒店管理合同中对于酒店基 本账户中维持日常经营所需的运营资金未明确规定其数额， 从而可能引发双方对 运营资金数额的争执；二是对于超出酒店基本账户中所规定的运营资金上限、应划转业主的那部分 资金的划转时间 ,有的酒店规定为一个月，有的为一周，有的是随时，没有明确 的规定，带有很大的随意性，不便于酒店业主提高资金运作效率；三是对于重置准备金的管理大都由酒店总经理负责，有的酒店甚至还允许做 短期的定期存款业务。 重置准备金关系到酒店的更新改造， 应由酒店业主或第三 方管理更为安全可靠。 6 、业主派驻酒店的管理

16、人员难以充分发挥作用。 通常 酒店业主会从业主方派遣副总经理和财务副总监、 工程副总监等到酒店任职， 意 在培养人才， 同时起到监督作用。 然而根据对国际品牌酒店业主代表的访谈， 酒 店副总经理在酒店主要负责政府公共关系、 保安、工程等方面的事务， 尽管也参 与酒店行政会议和酒店重要的经营决策， 但由于职责和精力所限， 业主派驻酒店 的管理人员在酒店经营业务的深度和广度上都有所欠缺， 难以充分发挥监督作用。 四、酒店管理公司的竞争问题 1 、选择酒店管理公司时未充分引入市场竞争。 众 多的酒店业主代表认为， 在选择酒店管理公司时确实对不同的酒店管理公司进行 了比较，但同时考虑的酒店管理公司非常

17、有限， 而且仅仅限于在一些主要条款上 的比较， 未对适合本酒店的各家酒店管理公司进行系统、 全面的衡量和比较， 也 未能通过引入市场竞争机制在各家有意向的酒店管理公司中进行竞争择优。2 、选择酒店总经理时未充分引入市场竞争。 酒店总经理由人选由酒店管理公司推 荐，酒店业主参与了面试和审核， 但由于专业知识和经验的限制， 酒店业主通常 很难在酒店总经理的人选上做出中肯的评价， 也较少要求酒店管理公司推荐多个 人选加以选择和比较。 当经营过程中发现总经理的经验和技能难以完全承担酒店 全面经营责任而要求调换时， 则会在一定程度上引发双方的分歧。 3、酒店经营 业绩与业内竞争组合相比不理想。 有部分酒

18、店的经营业绩与业内竞争组合相比 不够理想。主要体现在两个方面：一是竞争组合的选择不合理，甚至有部分酒店已经开业近一年时间，至今还 未商定本酒店的竞争组合名单；二是竞争指标的选定上不尽合理，不能充分反映酒店的实际经营业绩。4、非竞争条款的实施未能有效保护本酒店利益。 大部分管理合同都规定了非竞争 条款，但实施过程中发现对酒店管理公司约束力度很小， 导致开业时间不长， 本 酒店就直接面临同一酒店管理公司旗下同一细分品牌的竞争。 问题主要体现在两 个方面：一是限制性区域不明确， 区域界定过于狭小。 很多酒店管理合同仅仅注 明是“方圆 3平方公里”、“方圆5平方公里”，且无明确的地图标注区域范围， 容易引发争议； 二是限制性时间过短， 有的仅为三年或五年。 有的虽然以整个合 同期作为限制时间， 但由于限制区域过于狭小， 仍未对酒店管理公司起到实质性 约束作用，更缺少随时间推移而逐渐缩小非竞争条款实施的地理范围的规定。 五、 与酒店管理