模块一_销售准备教案

1、乌市财会学校商务活动课程教案课程名称商务活动任课教师任务名称了解顾客群完成形式制作PPT教学周教学时间了解市场营销观念的演变过程学习情境能够分析市场需求的状态，根据需求状态，明确市场营销管理的任务（工作任务）任务目标分析消费观念及产品需求状态任务核心分析消费观念产品需求状态教学课时1教学方法小组合作任务驱动完成任务过程的组织与实施：职业能力任务相关知识、 技学习容与教学要求评价能与职业素任务行为标准领域养分析消费观1. 生产观念；能否分析出念2. 产品观念；是何种消费3. 推销观念；观念4. 市场营销了解市场营销观念的演变过程观念； 5.社会营销观念；6.分析能力分析产品需1. 负需求2.能否

2、分析出求状况无需求3.潜产品的需求伏需求4.下能够分析市场需求的状态，根据需状况降需求5.不求状态，明确市场营销管理的任务规则需求6.充分需求7.过量需求8.有害需求1. 案例分析：美国皮尔斯堡面粉公司经营理念的转变任务训练2. 实训练习：（ 1）在市场上寻找八种不同需求状况的产品（可以附照片）（ 2） 针对具体产品或服务的需求状况寻求具体的市场营销管理任务组织方式：根据班级人数确定数个小组，各小组收集资料并进行分析，结合 PPT演示，以课堂讲演的方式完成。学生相关知识教学任务完成反馈：教学参考资料市场营销实务 （北大）单元一市场营销学概论模块一基础知识备注：填写电子教案，请统一用宋体四号或五

3、号字体。乌市财会学校商务活动课程教案课程名称商务活动任课教师璠任务名称了解顾客群完成形式书面报告教学周教学时间学习情境分析消费者购买行为（工作任务）任务目标能够分析消费者的购买行为能够对消费者满意度进行测评任务核心能够分析消费者的购买行为能够对消费者满意度进行测评教学课时2教学方法任务驱动 小组合作教学情景设置：一天下午， 一家老年服装店里来了一家人为一家先生选购羽绒服。老先生手拉着一位十来岁的孩子，走在前面，后面是一对中年夫妇。中年妇女转了一圈，很快就选中了一件688元的新款上装，要老先生试穿。可老先生不愿意，理由是价格太高，认为最多100 元， 而且款式太新。中年男子说： “一点都不贵，我

4、以为得上千呢，这款您穿着精神，我们买了孝敬您！”可老先生并不领情，脸色也有点难看。营业员见状，连忙说：“老先生您可真是好福气，儿如此孝顺，您就别为难他们了。”小男孩也一直摇着老人的手说好，要老先生同意。老先生嘴上说小孩子不什么好坏，但脸上已露出了笑容。营业员见此情景，很快将衣服包好，交给了中年妇女，一家人高高兴兴地走出了店门。请思考并解决以下问题：1 老先生和中年夫妇对产品的需要有什么不同？2 老先生对这款服装的满意度如何测评？3 对这款服装的消费者购买行为进行分析。完成任务过程的组织与实施：职业能力任务学习容与教学要求评价标准相关知识、 技能与职业素养任务行为领域对消费者 （老谁来购买购买者

5、1 消费者购买行为能对消费者的先生和中年购买什么购买对象的划分购买行为分析；夫妇 ）购买为何购买购买目的2 消费者购买决策能对消费者购买消 费行为进行分有谁参与购买组织过程分析决策过程分析者 购析怎样购买购买方式3 消费者购买行为买 行何时购买购买时间的分析为 分何地购买购买地点析对消费者满1 消费者需要马斯洛需要层次会对消费者满意度意度进行测2 满意度测评方法进行测评并对测评评3 测评结果脸测评结果分析结果分析任务训练享有“全球快餐第一品牌”美誉的美国麦当劳，在全世界50 多个国家拥有 1 万多个快餐厅。 之所以能够成为世界上最大的饮食服务机构，就在于它把握住了消费者的消费行为规律，并将这种

6、规律具体凝结为公司的座右铭，这就是“质量、服务、清洁、价值”。麦当劳公司一直把顾客需要当做自己的营销决策基础，其主要消费者是城市、郊区、小城镇的居民，白领、蓝领工薪阶层和家庭主妇，富翁和贫民，青年人和老人，已婚者和单身汉，等等。据该公司的调查报告称，麦当劳的美国顾客约有5是单独前来就餐的，而其他多数人是结伴而来，其中全家一起来的占顾客总数最多，还有的是朋友、同事或生意场上的伙伴。根据以上材料，完成以下任务：(1) 总结出不同消费者对麦当劳的需要；(2) 对麦当劳消费者满意度进行测评；(3) 对麦当劳的消费者购买行为进行分析。学生相关知识教学任务完成反馈：教学参考资料市场营销学 （中国劳动社会保

7、障） 模块二 市场调查与选择 任务三 分析消费者购买行为营销基础 （中国财政经济）第三章备注：填写电子教案，请统一用宋体四号或五号字体。乌市财会学校商务活动课程教案课程名称商务活动任课教师璠任务名称市场营销环境分析完成形式书面报告教学周教学时间学习情境市场营销环境分析（工作任务）任务目标能够分析市场营销环境的因素，找出企业面临的机会和威胁任务核心市场环境的分析方法-SWOT 分析法教学课时4教学方法任务驱动、小组合作教学情境设置：“日升昌” 销售部门专门设计了一份关于中老年服装市场的调查问卷，并进行了实际的调查。通过对 2 000 份调查问卷的分析，他们得出：除了有100 份问卷显示，对是否希

8、望有专门的老年人服装商场表示无所谓之外，其他的调查对象都表示希望或特别希望。结合调查结果，“日升昌” 还要根据企业目前自身的条件和所处的外环境做一个详细的分析，从而最终决定是否要开发中老年服装市场。接着就需要解决以下问题：1在该阶段，需要分析“日升昌”面临怎样的市场机会和市场风险。2结合“日升昌”本身具有的优势和不足，做最后的分析和决策。完成任务过程的组织与实施：职业能力任务相关知识、学习容与教学要求技能与职任务行为领域业素养宏观环境分析人口环境、 经济环境、 政治法律环境、市场环境社会文化环境、自然环境、科技环境评价标准能结合实际分析出企业的宏日 升昌 市场 环微观环境分析境 分析的分析方法

9、 -SWOT供应商、企业部、营销渠道、顾客公众、竞争者观环境能结合实际分析出企业的微观环境机 会 和 优 势 的企业的优势、劣势分析（ SWOT）环境机会和威胁SWOT对七一酱园购物中心进行市场营销环境分析任务训练学生相关知识教学任务完成反馈：教学参考资料市场营销学 （中国劳动社会保障）模块二市场调查与选择任务二市场营销环境分析备注：填写电子教案，请统一用宋体四号或五号字体。乌市财会学校商务活动课程教案课程名称商务活动任课教师璠任务名称市场细分与选择完成形式书面报告教学周教学时间学习情境能够对企业所处市场进行细分，选择正确的目标市场（工作任务）任务目标市场细分、市场定位、目标市场任务核心市场细

10、分教学课时教学方法任务驱动、小组合作教学情境设置：20 世纪 20 年代，美国菲利普莫里斯公司的“万宝路”香烟打出“像五月的天气一样温和，的口号，并把香烟的烟嘴染成红色，争当女性烟民的“红颜知己”。然而，“万宝路”的消费者围却难以扩大，因为女性对烟的嗜好远不及对服装的热情，而且抽烟会使牙变黄，面色受损，致使“万宝路”始终默默无闻。此后，公司给“万宝路”配上过滤嘴，使有害的尼古丁进入不了身体，但烟民对“万宝路”的反应始终很冷淡。1954 年，菲利普莫里斯公司重塑形象，“万宝路”不再以妇女为主要对象，而改为以硬铮铮的男子汉为对象，到 1968 年其市场占有率上升到全美同行第二位。“万宝路” 两种风

11、格的戏剧性转变，使其成长为当今世界第一品牌。请思考并解决以下问题：1“万宝路”是如何进行市场细分的?2“万宝路”是采用什么方式选择其目标市场的?3“万宝路”的市场定位是怎么做的?完成任务过程的组织与实施：职业能力任务相关知识、 技能学习容与教学要求评价标准任务行为领域与职业素养万 宝万宝路市市场细分的方地理细分、 人口细分、 心理细会运用市场细分路 的场细分法分、行为细分的方法市 场细分市场的评可测量性、 可接近性、 有效性会对细分出的市细分估场进行评估万宝路的无差异市场营无差异市场营销、 差异市场营会运用无差异营销、目标市场销、差异市场营销、集中市场营销差异营销、集中营选择方法销、集中市场营

12、销去选择目标市场销万宝路目市场定位的方初次定位、 重新定位、 对峙定会判断产品的市场标市场选法位、回避定位定位择结果评定即万宝路的市场定位(1) 了解目前凉茶市场现状，包括主要产品与消费需求；任务训练(2) 分析王老吉使用的市场细分变量；(3) 分析与评价王老吉选择其目标市场的方式。学生相关知识教学任务完成反馈：教学参考资料备注：填写电子教案，请统一用宋体四号或五号字体。乌市财会学校课程教案课程名称商务活动任课教师璠任务名称产品组合策划完成形式书面报告教学周教学时间学习情境能够计算产品的深度与广度；（工作任务）能简单策划相应的产品组合任务目标能够计算产品的深度与广度，能分析产品线与产品项目能简

13、单策划相应的产品组合任务核心做出产品组合表，分析产品线与产品项目教学课时4教学方法任务驱动、小组合作教学情境设置：1988 年 10 月开始投资地的顸新国际集团，是目前国最大的方便面生产企业。除方便面系列产品，该企业还涉足糕饼、饮品、粮油、快餐连锁等多个事业领域，产品种类已发展到百余种。综合起来，顶新国际集团生产的产品有康师傅方便面、面霸120、小虎队干脆面、福满多方便面、果汁系列、清凉饮料系列、乌龙茶、纯净水、实粒派、冰红(绿 )茶系列、米饼、彩笛卷糕饼、妙芙球糕饼、 3+2 打饼干、轻巧薄片、蛋酥卷，同时经营的产业有房地产、脱水蔬菜、包装材料和德克士快餐。请思考并解决以下问题：1、根据该公

14、司的产品类别，作出产品组合表，分析产品线和产品项目。2、计算产品组合的广度和深度，并分析其关联性。3、目前企业经营困难，市场中同类产品竞争激烈，帮助该企业策划相应的产品组合。完成任务过程的组织与实施：职业能力任务相关知识、 技能学习容与教学要求评价标准任务行为与职业素养领域分析出才产品组合、 产品产品组合、产品列出顶新集团的顶 新线、产品项目线、产品项目产品组合图顶新集团集 团的的产品的 产线及 及产产品组合的广产品组合的广度、 深度、关联性会计算产品组合品 组品项目度、深度、关联的广度、深度合性顶 新 集 团 产品组合策略的产品组扩大产品组合策略、 缩小产品组合策略、产品线延伸策略、会对相应

15、的产品组合进行策划合策略(1)进行海尔产品组合的书面资料调查。(2)进行海尔产品组合的网络调查。任务训练(3)进行海尔产品组合的市场调查。(4)编制海尔产品组合的结构图。(5)选择某一海尔产品项目，说明其类别、名称、规格、用途、消费对象等信息，分析其产品线延伸的原因。学生相关知识教学任务完成反馈：教学参考资料备注：填写电子教案，请统一用宋体四号或五号字体。乌市财会学校课程教案课程名称商务活动任课教师璠任务名称产品品牌策略完成形式书面报告教学周教学时间学习情境能够明白产品品牌的构成（工作任务）会分析产品运用的何种品牌策略任务目标根据产品品牌，能够分析出品牌名称、品牌标记和商标能分析产品的品牌策略

16、对品牌定位的关系任务核心根据产品品牌，能够分析出品牌名称、品牌标记和商标教学课时4教学方法任务驱动、小组合作教学情境设置：众所周知麦当劳是世界上最大的饮食企业， 拥有 6 500 多家连锁店。 透过麦当劳图标 “金黄色拱门”和统一设计的店铺大门搭配起来，令人产生走进店里的欲望。2003 年 9 月，麦当劳全面更新品牌形象。由原来品牌形象是“常常欢笑，尝尝麦当劳”的温馨感觉，全面更新为“ImLovin it( 我就喜欢 )”的时尚现代的价值观，目标群体也随之发生变化。请思考以下问题：(1)根据麦当劳的品牌，分析品牌名称、品牌标记和商标分别是什么(2)在这次品牌更新过程中，采取的是什么品牌策略?为

17、什么这么做(3)分析品牌形象在更新前后发生的变化，可能还存在哪些不足之处?完成任务过程的组织与实施：职业能力任务领任务行为相关知识、 技能域与职业素养分 析 出品牌的构成“ 麦 当劳”品牌“麦当名称、品劳”的牌标记、品牌的实质分析商标麦当劳的品牌策略品牌策略学习容与教学要求品牌名称、品牌标记、商标品牌的属性、价值、文化、个性、用户品牌归属策略、家族品牌 策略、品牌延伸策略、 品牌跟新策略评价标准根据产品品牌，能够分析出品牌名称、品牌标记和商标知道品牌的用户能对相应的产品分析出品牌策略麦当劳品品牌定位、 品牌消费者对品牌的心理需求、品能够根据品牌分析牌策略的特点与品牌涵牌定位、品牌特点与品牌涵出

18、目标客户及心理实施需求(1) 找出“娃哈哈”的品牌名称、品牌标志和商标任务训练(2) 进行“娃哈哈”的市场调查，找出“娃哈哈”使用的品牌策略及为什么这样做？学生相关知识教学任务完成反馈：教学参考资料备注：填写电子教案，请统一用宋体四号或五号字体。乌市财会学校课程教案课程名称商务活动任课教师璠任务名称产品价格策略完成形式书面报告教学周教学时间学习情境产品价格策略（工作任务）任务目标消费者心理定价策略产品组合定价策略任务核心产品组合定价策略教学课时4教学方法任务驱动、小组合作教学情境设置：目前，中国移动和中国联通两家移动通信运营商在产品方面，总体上表现为针锋相对的同质竞争状态， 两者都试图在保证既

19、得利益格局的基础上， 努力扩大自己的市场份额， 以争取在已经到来的 3G 市场上占得有利位置。在这样一种竞争态势之下，价格战就成为各竞争主体经常采用的竞争策略。请思考并解决以下问题：1中国移动目前面临什么样的市场竞争局面?2面对这样的竞争局面，请帮助中国移动策划相应的产品价格策略。完成任务过程的组织与实施：职业能力任务领任务行为相关知识、 技能域与职业素养电信市场成本因素、市中国已的环境分场因素、用户因析素动的产消费者心理定品价格移动通信价策略、产品组分析产品定价合定价策略策略学习容与教学要求评价标准估算产品成本、分析市场需会分析产品所处的求、分析消费者心理、 分析市 环境场竞争状况消费者心理

20、定价策略、产品组明白产品的定价合定价策略的策略日本东京银座“美佳”西服为了销售商品采用了折扣销售方法，颇获成功。具体方法是，先发一个公告，介绍某商品的品质、性能等基本情况，再宣布打折的销售天数具体日期，最后说明打折的具体方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，以此类推，到第十五、十六天打一折。其结果是，第一二天顾客不多，任务训练来者多半是探听虚实和看热闹的，第三四天人多了起来，第五六天打六折，顾客像洪水般地涌向柜台，以后连日爆满，没到一折售货时商品早已售完请思考并解决以下问题：（ 1） 该西服店非常成功的折扣定价策略，妙计是什么？（ 2） 你认为企业经营者都会主要采取打折策略吗？学

21、生相关知识教学任务完成反馈：教学参考资料备注：填写电子教案，请统一用宋体四号或五号字体。乌市财会学校课程教案课程名称商务活动任课教师璠任务名称促销策划完成形式书面报告教学周教学时间学习情境能够灵活运用促销技巧和策略，进行简单的促销活动的策划（工作任务）任务目标促销策划任务核心促销策划教学课时4教学方法任务驱动、小组合作教学情境设置：亚新十二周年庆促销活动概要(更多商品，更多优惠，尽在亚新广场!)促销活动 1：冬季商品满300 立减 150。活动期间，只要您单柜单收银条现金消费满300 元即可现场立减150 元现金，满600元减 300 元，以此类推， 多买多减 !( 具体参加品牌及活动详情请洽各专柜人员，参加活动必须以折现后的金额为准。)促销活动 2：狂欢豪礼级级送。活动期问，当日单柜单亚新收银条现金消费满300 元、 600 元、 900 元、 1 500 元及以上即可获赠不