国际贸易实务

1、第一章课程主要内容国际货物买卖合同进出口交易程序国际贸易术语国际货物买卖合同条款课程主要章节?第一章导论?第二章国际货物买卖合同及其交易程序霧三章国际货物买卖合同的标的?第四章贸易术语*?第五章国际货物运输?第六章国际货物运输保险?第七章国际货款的支付*?第八章进岀口商品的价格*国际贸易概述一、 国际贸易的概念(International Trade)国际贸易是世界各国或地区之间商品和服务的交换活动。世界贸易(world trade)对外贸易(foreign trade)海外贸易(overseas trade)对外贸易(Foreign Trade)(又称进出口贸易)：是指国际贸易活动中的一国(

2、或地区)同其他国家(或地区)所进行的货物和服务的交 换活动。?海外贸易(Oversea Trade)某些海岛国家，如日本、英国等国的对外贸易则称为海外贸易。二、国际贸易的特点1、国际性2、复杂性(涉外活动；语言、风俗、宗教、币种、度量衡等不同)3、困难性市场调查难、法律不同)4、风险性仲间环节多；信用、价格、运输、汇兑、政治风险)第二节国际贸易的基本概念一、对夕卜贸易额(value of foreign trade)对外贸易量 (quantum of foreign trade)1对外贸易额指以货币表示的贸易金额。进口总额与岀口总额两者相加为进岀口贸易总额或进岀口总额，是反映一国对外贸易规模

3、的重要指标。中国对外贸易发展形势报告2010年，中国进出口总额 29727.6亿美元，同比增长 34.7%。其中：出口总额15779.3亿美元，增长 31.3% ;进口总额13948.3亿美元，增长 38.7%。贸易平衡状况进一步改善，贸易顺1亿美元，比上年下降 6.4%。对外贸易总体向基本平衡的方向发展。2011年中国外贸概况世界贸易额 /值(value of world trade)把世界上所有国家的进口总额或岀口总额用同一种货币换算后加在一起，即得世界讲口总额 或世界出口总额。? 世界进岀口总值是否是将二者直接相加？一般是把各国的出口值相加，作为国际贸易值。1995-2000年的国际贸易

4、额一般按 FOB 价格计算出口额，按 CIF 价格计算进口额2、对外贸易量 是以一定时期的不变价格为标准来计算的对外贸易值。 以固定年份为基期计算的进口或出口价格指数去除当时的进口额或出口额，得出按不变价格计算的贸易值， 便剔除了价格变动因素，就是贸易量。确切反映外贸规模，便于把不同时期的外贸额进行比较二、贸易差额 ( Balance of Trade ) 是一国在一定时期内出口总值与进口总值之间的差额。 贸易顺差( trade suplus) 是当出口总值大于进口总值时； 贸易逆差( trade deficit ) 是当进口总值大于出口总值时； 贸易平衡 是当出口总值与进口总值相等时。三、对

5、外贸易依存度 /系数 指一国在一定时期内对外贸易总值与国内生产总值或国民生产总值之比。出口依存度 =出口总额 / 国内生产总值进口依存度 =进口总额 / 国内生产总值外贸依存度的决定因素 国内经济规模、 国家或地区所处的经济发展的阶段和国内经济政策的取向。 通常小国的依存度较高， 而 大国的依存度较小；经济所处中级阶段的依存度较高；再者，对外贸易政策的取向如采取出口导向战略的国家 或地区的依存度就较高 。部分国家 /地区外贸依存度高峰时期情况对照表思考? 1980 年到 2009 年，美国、日本、德国的外贸依存度大体稳定在14 20 的范围内。? 而中国从上世纪 1978 年 9.8 左右的外

6、贸依存度一路蹿升，已经远远高于其他发达大国和发展中大国的水 平。? 中国的外贸依存度是否过高？四、国际贸易条件 (Terms of Trade) 指一定时期内一国出口 1 单位商品可以交换多少单位外国进口商品的比例或交换比价。 贸易条件指数的界值及含义：TOT 大于 100,贸易条件改善；TOT 等于 100,贸易条件不变；TOT 小于 100,贸易条件恶化。五、复出口 (re-export) 指输入本国的货物未经加工制造再输出时，就称复出口。复进口 (re-import) 指输出国外货物未经加工再输入本国时，就称复进口。 六、对外贸易商品结构 对外贸易商品结构 即进出口商品结构，指一定时期内

7、一国(地区)进出口贸易中各类货物的构成，即某大类或某种货物进出口 贸易额与整个进出口贸易额之比，以份额表示。它可以反映一国的经济发展水平、产业结构状况和第三产业发展水平。商品结构分类SITC- 国际贸易标准分类Standard International Trade Classification SITC是联合国秘书处为了对国际贸易商品进行分类于 1945 年拟定的，后于 1960 年和 1974 年修订。现行 “国际贸易 标准分类 ”于 1950年 7月 12日由联合国经济社会理事会正式通过， 目前为世界各国政府普遍采纳的商品贸易分 类体系。 到 2006 年为止， 该标准分类经历了四次修改

8、，最近的一次修改为第四次修订版， 于 2006 年 3 月获联 合国统计委员会第三十七届会议通过。该分类法将商品分为为9大类、 63章、 223组、786个分组和 1924 个项目。0类 食品及主要供食用的活动物；包括肉及肉制品、乳品及蛋品、谷物及其制品、蔬菜及水果、糖及糖制品、咖啡、茶等1类 饮料及烟草 包括饮料烟草及其制品。2类非食用原料（不包括燃料）3类矿物燃料润滑油及有关物质4类动植物油，油脂和蜡5类化学品和有关产品6类 主要按原料分类的制成品包括皮革、皮革制品、橡胶制品、木制品、纸制品、纺纱、织物及有关产品、矿冶产品金属制品等。7类机械和运输设备8类杂项制品（卫生、水道、供热及照明设

9、备、家具、服装及衣着附件、旅行用品、玩具、鞋类、文具用品、 科学仪器、钟表等）9类未分类的其他商品初级产品与工业制成品? 初级产品 （ Primary Commodity ）指未经加工或因销售习惯而略作加工的产品。? 0-4 类商品，包括食品，饮料，农矿原料，动植物油脂和燃料五大类。? 工业制成品 （manufactured commodity）， 指由工业部门对初级产品进行加工或再加工所得的产品，包括中间产 品和最终用品 ，5-9 类（一）我国出口商品结构? 改革开放前，出口商品主要以初级产品为主， 1953 年，初级产品占总出口的 79.4%，工业制成品 20.6%.? 1981 年，工业

10、制成品首次超过初级产品，占出口额的 53.7%.? 但整个 “六五 ”（1981-1985）出口商品结构没有明显改善，维持在55%左右。?“七五”期间（ 1986-1990）出口商品结构极大改善， 1986年为 63.6%，1990年为 81.6% 。?“八五”期间（ 1991-1995年） 1991年 82.6%，1995年85.6%，? 2000 年为 89.8%，2003-2009 年约 90% 左右出口的主要工业制成品?机电产品已连续 12 年稳居出口商品鳌头 56%?纺织品服装及纺织纱线约占出口总额的15%?鞋类、家具、玩具、箱包等出口的工业制成品内部结构2010 年，我国机电产品出

11、口规模占全国外贸出口的比例为57%，几乎翻一番；在世界机电产品出口总额的比重超过 10%，仅次于德国和美国，居世界第三，迈入世界机电产品出口贸易大国行列。机电产品内部结构? 2010 年，机电仪器产品及设备出口占机电产品出口总额的92.9%，高新技术机电产品出口占机电产品出口总额的 50.3%，占全国高新技术产品出口总额的98.2% 。? 出口前 10 位的产品依次为：计算机、手机、集成电路及微电子组件、液晶显示器、液晶显示板、汽车零部 件、存储部件 （磁盘驱动器 ）、电子游戏机、船舶、彩电。? 目前，我国有 48 种机电产品出口额世界第一 :? 手提电脑、计算机零附件、显示器、手机、电视机、

12、 DVD 视盘机、程控交换机、空调机、集装箱、小家电 等。 （二）进口商品结构中国进口商品主要以工业制成品为主。20 世纪 80 年代以来，工业制成品进口占 70%-80% 。?“六五”占75.9%， “七五”占82.6%， “八五”占84%。2007 年 80.6%，2008 年 76.4%， 2009 年 74.6%。内部结构? 进口的初级产品主要是谷物、植物油、矿物燃料以及有关原料为主。? 进口的工业制成品包括机械及运输设备、化学品及有关产品。? 主要进口产品具体包括原材料、机械设备和粮油食品、钢材、铝、铜、铁砂、化肥、化工原料、棉花、木 材、纸浆、轻工机械、化工机械、汽车及零件、电工设

13、备机床、小麦、糖等。? 中国的进口结构反映了中国工业化建设需要大量的原料供应，对机电产品的需求居高不下，进口停留在粗 放型经营阶段。八、对外 贸易地理方向 指一定时期内各国或区域集团在一国（地区）对外贸易中所占有的地位。 通常以它们在该国（地区）进出口总额或进口总额、出口总额中的比重来表示。它反映一国（地区）与其他国家或区域集团之间经济贸易联系的程度。 第三节 国际贸易的分类一、按货物的流动方向：1、出口贸易（ export trade） 指将本国生产和加工的商品运往他国市场销售。2、进口贸易（ import trade） 指将外国商品输入本国国内市场销售。3、过境贸易（ transit tr

14、ade） 指从甲国经过丙国国境向乙国运送商品，货物所有权不属于丙国居民，对丙国来说列入过境贸易。 过境贸易二、按是否有第三者参与交易：1、直接贸易（ direct trade） 指商品生产国与消费国直接买卖商品的行为。2、间接贸易（ indirect trade） 指商品生产国与消费国通过第三国所进行的商品买卖行为。3、转口贸易（ entreport trade） 商品生产国与消费国通过第三国进行的贸易，对第三国来说，是转口贸易。 间接贸易与转口贸易注意：转口贸易与过境贸易的区别（1）转口贸易必定有第三国的商人参与商品的买卖活动，而过境贸易中被通过的国家的商人并未参与商品的买卖活动，只是商品的

15、运送通过该国。（2）转口贸易商品的运送可直接由生产国运至消费国，不一定经过转口国国境。（3）转口贸易至少有两份合同，过境贸易只有一份合同。三、按国境和关境划分： （注意：国境与关境的关系）1、总贸易（又称一般贸易体系） 是以国境为标准，统计进出口货物的贸易体系。 采用总贸易体系的国家有：中国、美国、日本、加拿大和澳大利亚。2、专门贸易（又称特殊贸易体系） 指以关境为标准，以货物经过海关办理结关手续作为统计进出口标准的贸易体系。 采用专门贸易体系的国家有：德国、法国、意大利等。四、按商品形式与内容不同可分为：1、货物贸易（又称有形商品贸易） 指有形的、可以看得见的商品的贸易。是国际贸易的主要形式

16、。2、服务贸易 指无形服务的输入与输出。 注意：货物贸易与服务贸易的区别?有形贸易 是指在进出口贸易中进行的实物商品的交易，因为这些实物商品看得见、摸的着，故称为有形贸易。 有形商品的进口和出口都要办理海关手续，并在海关的进出口统计中反映出来，从而构成一个国家一定时期对 外贸易总额。?无形贸易 是指在国际贸易活动中所进行的所有非物质形态的商品贸易，无形贸易包括服务贸易和技术贸易。 通常不办理海关手续，在海关的进出口统计中反映不出来，而在国际收支中反映出来，是国际收支的重要组成 部分。3、国际服务贸易的提供方式（ 1 ）过境交付（ cross-border supply） 指从一成员境内向任何其

17、他成员境内提供服务。（ 2 ）境外消费（ consumption abroad） 指在一成员境内向任何其他成员的服务消费者提供服务。(3) 商业存在(commercial presence)指一成员的服务提供者在任何其他成员境内通过商业存在提供服务。(4) 自然人流动(movement of personnel)指一成员的服务提供者在任何其他成员境内通过自然人存在提供服务。五、 按贸易清偿手段的不同：1现汇贸易(cash trade)2、易货贸易(barter trade)六、按货物的运送方式：1 陆路贸易(trade by roadway)2、海路贸易(trade by sea-way)3、

18、空运贸易(tradeby airway)本章复习思考题一、名词解释外贸依存度对外贸易量贸易条件二、问答题?过境贸易与转口贸易的区别有哪些？?国际服务贸易的提供方式有哪些？第二章进岀口业务必备的条件和人员素质从事国际贸易需具备的条件资料：外贸公司设立流程简介(一) 外贸经营权的备案制外贸经营者只要向当地对外贸易主管部门提交备案材料，登记机关就会依法为其办理登记备案。这里需要 强调一点，虽然从事货物、技术进岀口的经营者不必再经过审批，但办理备案是必需的，因为如果不进行备案 登记，海关、检验检疫、外汇管理、税务等部门就不会为其办理相关手续。这样仍无法从事外贸进岀口。(二) 可以从事外贸公司的主体?对

19、外贸易法修订后，可以从事外贸经营的范围扩大了，不仅公司可以从事，个人也可以从事外贸经营。实践中，许多人认为既然国家允许个人从事外贸，是不是任何一个人都可以从事外贸经营？?其实不然，这里首先要区分对外贸易经营者中的个人”和自然人的概念。根据我国相关法律法规，个人从事任何经营活动，都必须经过工商登记，因此，普通的市民是不能直接以个人身份登记取得外贸经营权的，而必须 是在工商部门注册个人独资企业或个体经营户后，才能从事进岀口业务。如不办理工商登记，我们备案登记机 关就不能予以备案登记。也就是说，个人做外贸，具体到技术层面上，必须以取得工商登记为前提，以一个经 营主体的面目出现，即变为个体工商户(或独

20、资经营者)。正是从这个角度说，个人可以成为对外贸易经营者。阅读材料：现行体制束缚个人做外贸2004年7月1日，新外贸法和对外贸易经营者备案登记办法同时生效。但目前全国登记备案企业3989家，其中个体企业仅 26家，占登记备案企业总数的 0.65%。关于个体企业为什么不多，除专家陈述的一 些意见外，个体企业在各项收费、办证、享受政策优惠等方面的束缚很大，面临着诸多困难。收费何其多。目前国家对个体从事外贸的政策法规不完善，比较集中的是在退税方面，个体无法享受与非个体企业同等的政策。山东一位从事10多年进岀口贸易的高先生认为， 我国进岀口贸易的政策、 法规虽然逐步完善，管理方法 逐步改进，但对进口企

21、业来说，程序越来越复杂，费用越来越高。高先生以自己所在的山东为例，谈到：海关注册：做外贸离不开海关， 企业必须携带大量文件到海关注册，取得10位编码。同时企业要花几百元办理IC卡，用来办理与进出口有关的后续手续。每年4月30日之前必须年检，否则过期无法办理进出口。年检本身收费不多，但海关要求提供的年检文件中必须有当年会计事务所岀具的年审报告。而取得这样的一份报告，至少要五六千元。如果企业做进(来)料加工贸易，必须有一名经海关培训合格的加工贸易申报员，否则不予 受理，培训需3天左右时间，费用800元。夕卜管局：企业必须到外汇管理局备案，经其培训一名核销员，通过其程序网上申领进岀口核销单，网上同意

22、后，再派人前去办理。商检局：和海关一样，企业必须有一名经其培训的报验员，培训费用每人800元，每年对这名报验员的年检费200元。技术监督局：办理企业代码证和商品条码证，年审费 2000 元。 外经贸委：年审不收费。进料加工的审批机关，审批不收费，但需用它的收费软件。 商会：目前，加入任何一家商会（五大进出口商会）的注册费是 8000 元，以后每年的年会费根据上年的实 际进出口额收费， 最低收费是 4000元。如：出口大蒜不足 1000 吨，需向食土商会另缴 1000元；出口量在 1000 吨5000吨交2000元；出口量在 5000吨以上，每增加 5000吨及以内数量，再交 1000元。不加入

23、商会不行吗？不可以。不加入商会，企业就无法参加广交会，就不能出口某些商品。 网络：现在各部门都实行网上办公，为企业服务。实际是除了企业必须为办理网上业务需缴纳不菲的程序 费外，还经常忍受网络不通，必须等待之苦。商检局要求用它的软件报验，否则不予受理，软件费4000 元；外经贸委要求用它的软件办理加工贸易，否则不予受理，软件费1500元；海关和外管局已在备案时注册 IC 卡，必须用17999电话卡或专线才能上网，前者每年的费用根据业务量大小不约500800元，后者费用更高。重要的问题是以上软件几乎每年都要升级，企业需要重新购买。而当网络出现故障，业务就得停下等待。做外贸， 时间是等不起的。工商局

24、、税务局：年审，稽查，软件，交费一样也不能少。 税务局退税分局：没有专门退税员也是不行的。诸如此类太多的 “婆婆”，个体企业哪个敢得罪？同时，企业还得跑银行，联系国外客户，找出口货源。在 这种情况下，个体开展外贸业务几乎是不可能的。一些发展好的个体企业，进出口业务全部找外贸企业代理， 为什么？不是没有能力，而是没有精力去应付这些“婆婆 ”们，也不愿意每年支付高达5 万元（保守数字）的本不愿意支付的费用。个体从事外贸办证过程艰难，高额费用，让企业难以招架。不合理规则何其多 办证最终是为了开展外贸业务，但这就更难，还不是多收多交就能解决问题的。资料来源： http:/www.tianshannet

25、./GB/channel162/579/588/200501/19/134893.html（三）外贸经营的产品范围?不少人认为，既然外贸经营权放开了，是不是所有商品都可以自由进出口了？?事实并非如此。 对外贸易法第 11 条规定： “国家可以对部分货物的进出口实行国营贸易管理。实行国营贸 易管理货物的进出口业务只能由经授权的企业经营； 擅自进出口实行国营贸易管理的货物的， 海关不予放行。 ” 这意味着我国虽然对大部分商品放开了外贸管制，但对一些商品还是实行国营管制，对这些商品，不得擅自进 行进出口。目前，我国实行国营贸易管理的货物主要是粮食、植物油、糖、烟草、原油、成品油、化肥、煤

26、炭、 棉花等。（四）内资企业如何申请外贸经营权?对于国内企业，如果想从事外贸经营，必须去当地工商局变更原有营业执照上经营范围,并在营业执照经营范围内增加从事货物与技术的进出口业务；然后去当地对外贸易主管部门办理备案登记；接下来要到国税局和地 税局就税务登记证上的经营范围进行变更，保持其内容与营业执照上的一致，上述手续办完后，再去海关办理 自理报关单位注册登记证书，然后去外汇管理局办理境内机构经常项目外汇帐户开立和进口（出口 ）收汇核销登记，在国内银行开立外汇帐户， 到海关办理中国电子口岸登记， 领取电子口岸身份识别卡和电子口岸 IC 卡； 去 当地国税局办理出口退税登记，整个程序下来大概需要

27、1 个半月的时间。?见下页内资企业自营进出口企业申办流程 。内资企业自营进出口企业申办流程?填报对外贸易经营者备案登记表?市外贸（商务）局初审盖章?省商务厅核发对外贸易经营者备案登记表 ?海关办理进出口货物收发货人注册登记证书?质检局办理报检单位注册登记证书?外汇管理局办理外汇结汇核销（开户证明）?国税局办理出口企业退（免）税登记证?工商局办理营业执照变更登记?海关办理 “中国电子口岸 ”报关、核销、上网卡（五）新设外贸公司设立流程（ 1）（五）新设外贸公司设立流程（ 2）（五）新设外贸公司设立流程（ 3）（五）新设外贸公司设立流程（4）新设外贸公司设立流程总结 1到工商局注册为公司，外贸公司

28、注册资本没有限制，按照公司法的要求登记注册；2到技术监督局办理组织代码证；（申领组织机构代码证登记表 ）3到商务局/外经委领取对外贸易经营者备案登记表；备案登记表4到国税局和地税局办理税务登记；（税务登记表）5到银行开立帐户；6去税务局办理一般纳税人资格认定；（一般纳税人申请认定表）7到海关办理自理报关单位注册登记证明书；8到外汇管理局申请开立外币帐户；9到质检局办理报检注册号；10到海关办理办理电子口岸入网；11最后是到税务局办理出口退税认定。（出口货物退（免）税认定表）（六）外销员必备的素质1、 外销员要一专多能”专”是指要精通英语，多能”指外销员还要能掌握市场营销、商务谈判技巧、外贸业

29、务及相关知识、 商品知识、企业和客户。世界经济以及世界地理等等。2、外销员要有良好的个人修养，待人接物谦虚谨慎，讲话既能把握分寸，与客户谈判有理有节，不卑不亢。还要具有坚毅的性格，克服困难的勇气，强烈的事业心和吃苦耐劳的精神。除此之外，外销员还应具有单兵作战,独立作战的能力，具有高超的社会交际能力。总之，外销员是一个公司，一个企业的窗口 ”外销员的一举一动，一言一行以及其水平高低基本上代表其所在公司的形象。第一节进岀口贸易的基本程序1交易前的准备工作主要包括：进行国际市场调研，制定方案，选择市场和客户，组织和落实货源。2、磋商和签订合同运用国际市场的通用做法，与国外客户就经营的货物及其交易条件

30、进行磋商，讨价还价。这种磋商有时 会出现长时间、多次地反复。从而最终签订合同或未能达成协议。根据我国法律，对外贸易合同必须采用书面 形式，买卖双方履行各自的义务和处理争端要以书面合同为依据。3、履行合同主要包括：按照合同备货，向客户催开信用证并于收到之后进行审证。如发现不符又不能接受的，应及 时通知客户修改。向外运公司办理租用集装箱、报验、报关及装船。货物装运后，制单、办理必要的出口凭证， 最后进行交单向银行办理结汇。在履行合同中，如发生违约并造成一方受损时，就要进行索赔和理赔。（一）参加磋商交易的人员应当具备的条件1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具

31、体政策措施。2、必须掌握磋商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险方面的 知识。3、 必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令和规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输方面的法 律、惯例以及有关国家的外汇管制法和税法等方面的知识。4、应当熟练地掌握外语、要求能处理外文函电并用外语直接洽谈交易。5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动的处理磋商交易过程中岀现的各种问题。（二）对客户的资信调查1. 国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分 支机构等。2. 政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政

32、界的关系以及对我国的政治态度等。3. 资信情况，它包括企业的资金和信用这两个方面。特别是对中间商更应重视。4. 经营范围，主要是指企业生产或经营商品的品种、业务范围、经营的性质，以及是否与我国做过生意。5. 经营能力，主要包括客户每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。（三）资信调查与咨询的途径（四）如何寻找国外客户参加各类交易会客户介绍利用各种网络资源行业展会网外贸各大黄页网站搜索引擎注册免费的B2B网站外贸推广网站?阿里巴巴速卖通 （http:/）?敦煌网(/)?中国制造网(

33、www. )?中国诚商网?? ? ? ? ?DIY?中国国际电子商务网( )?福步外贸论坛()?中国买家网()备货 生产型企业下单至生产部门 贸易型企业联系生产制造商，订立购货合同基本要求按时生产进度与交货期限的衔接国内段的运输与保险按质品质、规格包装及包装标志按量适当留有余地第二节国际货物买卖合同及其磋商一、合同合同的

34、基本形式合同的种类合同的内容 签订书面合同的意义作为合同成立的证据根据法律的要求，凡是合同必须能得到证明，提供证据，包括人证和物证。在用信件、电报或电传磋商 时，往来函电就是证明。口头合同成立后，如不用一定的书面形式加以确定，那么它将由于不能被证明而不能 得到法律的保障，甚至在法律上成为无效。作为履行合同的依据国际货物买卖合同的履行涉及很多部门，如以分散的函电为依据，将给履行合同造成很多不便。所以买卖双方不论通过口头，还是信件、电报磋商在达成交易后将谈定的完整的交易条件，全面清楚地列明在一个书 面文件上，对进一步明确双方的权利和义务，以及为合同的履行提供更好的依据，具有重要意义。合同生效的条件

35、一般情况下，合同的成立是以接受的生效为条件的。但在有些情况下，签订书面合同却成为合同生效的条件。我国合同法第10条规定：法律、行政法规规定采用书面形式的，应当采用书面形式。”我国在参加公约时，对合同的形式作了保留，规定国际买卖合同必须采用书面形式，方为有效。通常在两种情况下， 书面形式成为合同生效的条件：(1)经口头磋商达成的交易(2)经函电方式达成的交易，如果其中一方曾声明 以签订书面合同为准。贸易合同的种类合同确认书属于简式合同的一种，主要包括品名、规格、数量、价格、包装、装运、保险和付款方式等条件。其条款较为简单，但与合同具有同等法律效力，适用于金额不大、批数较多的土特产和轻工产品，以及

36、订有代理、包 销等长期协议的交易。注意：由于确认书的内容较合同简单，为了避免合同过于简单而产生不必要的纠纷，建议双方在单笔交易签 订合同时，尽量采用销售合同的形式，仅在上述特定条件下，为了简化重复性的交货条件，再采用销售确认书 的形式。协 议协议与合同都是意思表示一致所达成的结果，只是在用途方面有细微差别。合同一般指双方的买卖交易的权、责、利划分，协议更多地指双方同意按照所达成的约定、方式来进行合 作。合同签订后，在执行合同的过程中，在遇到需要解决的问题时，双方往往会就某一细节签订协议。如：佣 金支付协议、卖方质量赔偿协议、合同某条款的补充规定等。备 忘 录无论是合同、协议还是备忘录（memo

37、randum），它们都是当事人意思一致的表示，法律效力是同等重要的，只是在使用的场合、特征有所不同。国际贸易中，备忘录与协议类似，有时也可以通用，是在合同执行的过程中，就某个问题或合同中的某一 条款所作出的修改或补充说明，或是对某一个环节履约程度的认可声明。贸易合同的主要内容约首本文（基本条款）约尾约首（Head of Contract / Preamble）合同的名称编号订约日期和地点订约双方当事人的名称和地址、其它本文（Body of Contract）（1）商品的品名、品质条款 2）商品的数量条款（3）商品的包装条款（4）商品的价格条款（5 ）商品的装 运条款（6）商品的支付条款 （7）

38、货运保险条款（8）商品检验检疫条款（9）不可抗力条款（10）索赔条款（11） 仲裁条款约尾（End of Contract）合同的份数 使用的文字及其效力订约的时间和地点 双方当事人的签字3、内容可不具备任何具体内容，仅要求对方向自己发盘可试探市场，了解市场和客户对自己交易条件的反应可将自己的交易条件加以说明，以尽快找到买主/卖主4、目的探询价格或交易条件，表达与对方进行交易的愿望，诱发对方发盘。5、法律地位在法律上属于要约邀请，对询盘人不具有法律上的约束力。也不是交易磋商必不可少的环节。询盘实例 买方询盘： 中国松香XX级100公吨，8月份装船，请报 CIF伦敦价。Please offer

39、Chinese rosin XX grade 100M/T August Shipment CIF London.卖方询盘：可供中国松香XX级，8、9月份装船，请递盘。We can supply Chinese rosin XX grade shipment Aug./Sept., Please bid.Dear Mr. Liu,Thanks for your E-Mail.With reference to your letter of Sep. 28, 2004, we are glad to learn that you wish to enter into trade relation

40、s with us. At present, we are in the market for CANNED SWEET CORN, and shall be glad to receive your best quotations for this item, with indications of packing, for date of shipment, CIF TORONTO.Your early replay will be appreciated.（1 ）向特定的人提岀?即是向有名有姓的公司或个人提出。提出此项要求的目的在于，把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为

41、区别开来。?大陆法规定：凡向公众发出的商业广告，不得视为发盘。?英美法认为：向公众作出的商业广告，只要内容确定，在某些场合下也可视为发盘。?联合国国际货物销售合同公约第 14条第2款规定：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为 邀请发盘，除非提岀建议的人明确地表示相反的意向。”根据此项规定，商业广告本身并不是一项发盘，通常只能视为邀请对方提出发盘。但是，如商业广告的内容符合发盘的条件，而且登此广告的人明确表示它是作为一 项发盘提岀来的，如在广告户注明本广告构成发盘”或广告项下的商品将售给最先支付货款或最先开来信用证 的人”等，则此类广告也可作为一项发盘。?我方对外作广告宣传和寄发商品价

42、目单时，最好在其中注明可随时调整，恕不通知”或需经我方最后确认”等字样。（2）发盘的内容须十分确定 发盘应具备订立合同的最主要内容， 签订合同的主要条件， 各国法律规定不尽相同， 公约 中要求发盘至 少包括三个基本要素：?标明货物的名称?明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法?明示或默示地规定货物的价格或确定价格的方法公约 关于发盘内容的上述规定， 只是对构成发盘的起码要求。 在实际业务中，如发盘的交易条件太少或 过于简单，会给合同的履行带来困难，甚至容易引起争议。因此，在对外发盘时，最好将品名、品质、数量、 包装、价格、交货时间、地点和支付办法等主要交易条件一一列明。（3）表明经受盘人接

43、受，发盘人即受约束的意思 ?发盘是订立合同的建议，这个意思应当体现在发盘之中，如发盘人只是就某些交易条件建议同对方进行磋商， 而根本没有受其建议约束的意思，则此项建议不能被认为是一项发盘。例如，发盘人在其提出的订约建议中加 注诸如 “仅供参考 ”、“须以发盘人的最后确认为准 ”或其他保留条件，这样的订约建议就不是发盘，而只是邀请 对方发盘。案 例 一我某对外工程承包公司 A 在 5月 3日以电传请意大利供应商 B 发盘出售一批钢材。 我方在电传中声明： 要求这 一发盘是为了计算一项承造大楼的标价和确定是否参与投标之用；我方必须于 5月 15日向招标人送交投标书， 而开标日期为 5月31日。意供

44、应商于 5月5日用电传就上述钢材向我发盘。我方据以计算标价并于 5月15 日 向招标人递交投标书。 5月20日意供应商因钢材价格上涨，发来电传通知撤销他 5月 5日的发盘。我方复电表 示不同意撤盘。于是，双方为能否撤盘发生争议。到5月 31日招标人开标，我方中标。随即电传通知意方我方接受该商发盘。 但意商坚持发盘已于 5 月 20 日撤销，合同不能成立。 而我方认为合同已经成立。 于是提交仲裁。 问：A公司和B公司间的合同是否成立？为什么？答：根据联合国国际货物销售合同公约的规定， A 公司与 B 公司间的合同是成立的。理由如下：根据公 约第 16 条规定，在发盘已经送达受盘人，即要约已经生效

45、，但受盘人尚未表示接受之前的这一段时间内，只 要发盘人及时将撤销通知送达受盘人， 仍可将发盘撤销。 如果一旦受盘人发出接受， 则发盘人无权撤销该发盘。 此外，公约还规定，并不是所有的发盘都可撤销，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销：（1）在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的。（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖而采取了行动。在本案中， A 公司已经本着信赖该发盘是不可撤销的， 并依照该发盘的报价进行了投标， 因此从这个角度来看， B 公司是没有理由认为该合同无效。? 何时失效？发盘实例?兹发盘5,000打运动衫规格按3月15日样品每打CIF

46、纽约85美元，标准出口包装 5至6月装运，以不可撤 销信用证支付，限 20 日复到。?Offer 5,000 dozen sport shirts sampled march 15th USD85 Per dozen CIF New York Export standard packing May June shipment irrevocable sight L/C subject reply here 20th 。发盘函的内容1、要准确阐明各项主要交易条件，如品名、规格、价格、数量、装运、付款、保险等要件。如：?We take pleasure in making you a specia

47、l offer as follows: Commodity: CANNED SWEET CORN; Quantity: 800CARTONS; Price: USD14/CARTON; Payment: L/C; Shipment: in August, 2010.2、要声明此发盘的有效期及其他约束条件。如：?This offer is valid for 7 days.?For acceptance within two weeks.3、要以鼓励对方订货并保证满意供货的语句结尾。如：?Any orders you place with us will be processed promptl

48、y.?As we have been receiving a rush of orders now, we would advise you place your order as soon as possible. 还盘实例?你10日电收悉，还价每打 70美元CIF纽约”?( Your cable 10th counter offer USD 70 Per dozen CIF New York. )?“你 15 日电 L/C60 天付款电复 ”?( Your cable 15th L/C 60 days cable reply. ) 还盘信的结构第一部分：对发盘人的感谢Thank you f

49、or your offer第二部分：解释不能接受发盘的原因。We are sorry to tell you that ?-第三部分：提出还盘内容。 May we suggest that ?-第四部分：希望对方接受还盘。We hope you will consider our counter-offer（1）如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将此种意思通知受盘人。（2）如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么 这项逾期接受仍具有接受的效力， 除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人， 认为该发盘已经失效。 总而言之，在接受迟到的情况

50、下，不管受盘人有无责任，决定该接受是否有效的主动权在发盘人。接受实例“接受信 ”的结构第一部分 感谢对方的发盘Thank you for your offer第二部分 表明愿意接受发盘We are prepared to accept your offer第三部分 安排交易的细节通过本章学习，让学生掌握国际贸易中商品品质、数量、包装条款的基本内容，规定商品品质、数量、包装 条款时的注意事项；掌握合同中有关商品品质、数量、包装条款的写作技巧、运输标志及定牌生产和中性包装 等问题。【教学重点和教学难点】商品品质、数量、包装条款的基本内容；商品品质、数量、包装条款时的注意事项；掌握合同中有关商品品

51、质、数量、包装条款的写作技巧。公量的计算；益短装条款的运用等。第一节 合同的标的及品名一、交易标的的定义标的（ Subject matter） 是指合同当事人双方权利和义务所共同指向的对象。包括交付财产、提供劳务、完成工作等。标的有时指行为；有时不指行为；有时指物（标的物） 。 国际货物买卖合同的标的是进入国际贸易领域的货物。品名是对交易标的物的描述，指能使某种商品区别于其他商品的一种称呼或概念。它构成商品说明的一个主 要组成部分。品名是买卖双方交接货物的一项基本依据，它关系到买卖上方的权利和义务，因此品名条款是合 同中的主要条款。列明品名的意义国际贸易中，具体列明货物的品名具有极其重要的实践

52、和法律意义1、品名是货物描述的重要组成部分之一。2、品名是买卖双方交接货物的基本依据。3、品名关系到买卖双方的基本权利和义务。四、品名条款的内容1、品名条款的格式1）在 商品名称或 品名”（Name of Commodity的标题下，列明商品的名称。2）无标题，只在合同的开头列出商品的名称。例：（ 1 ）品名：东北大豆（2）海尔冰箱2、品名条款的规定方法1）只列出商品的名称2）将品名和品质条款合并，在品名的后面用品种、规格、型号或等级等进一步对交易的商品进行限定。五、规定品名条款的注意事项1、商品的品名必须做到内容明确、具体。2、商品的品名必须实事求是、切实反映商品的实际情况。3、商品的品名要

53、尽可能使用国际上通行的名称。4、恰当选择商品名称（充分考虑运费、关税率的高低、进出口限制） 商品： ICEWINEICE WINE?合金钨 ?，是半成品，它的商品编码是?81019400?，属于战略物质，出口企业必须具有政府签发的出口批文和出口许可证才能出口；?钨合金？是制成品，其商品编码是？场1019500，属于非战略物质，企业可以自由出口，不需要任何进出口批件。第二节商品的品质（Quality of the goods）商品的品质是指商品的内在素质和外观形态的综合。内在质量：借助仪器、设备进行分析测试获得 （纺织品的断裂强度、伸长率、回潮率、缩水率、防雨防火性 能、色牢度等）外观形态：通过

54、感觉器官直接获得 （大小、长短、结构、造型、款式、色泽、宽窄、轻重、软硬、光滑、粗 糙、味觉、嗅觉等）品质的优劣直接影响商品的使用价值和价格。品质条件是构成商品说明的重要组成部分，是买卖双方交接货 物的依据，因而是合同中的主要条款。样品（sample）-指从一批商品中抽出来的，或由生产、使用部门设计、加工出来的，足以反映和代表整批商 品质量的少量实物。（1）卖方样品 （seller sample） 凡凭卖方样品作为交货的品质依据者，称为 “凭卖方样品买卖”。买卖合同中表示为： “品质以卖方样品为准 ” （Quality as per Seller?s Sample。）（2）买方样品 （buye

55、rsample）买方提供样品交由卖方依样承制，称为 “凭买方样品买卖”。（3）对等样品 （counter sample）卖方根据买方提供的样品， 加工复制出一个类似的样品交买方确认， 经确认后的样品，称为“对等样品”、“回 样”，确认样品 ” （Confirming Sample）。3、注意问题（1）注意选择适于凭样品成交的商品（2）注意样品的代表性（3）采用凭样成交而对品质无绝对把握时，应在合同条款中相应做出灵活的规定（4）寄出样品时，注意留存 “复样”（5） 以介绍样品为目的的样品，要表明仅供参考”（for reference only）（6）注意知识产权问题 一工业产权争议免责条款”例如

56、：Sample NT002 Toy Bear Size 24Quality to be about equal to the sampleQuality to be similar to the sample2、凭等级买卖( grade) 商品的等级指同一类商品，按其规格上的差异，分为品质优劣各不相同的若干等级。 凭等级买卖时，由于不同等级的商品具有不同的规格，为了便于履行合同和避免争议，在品质条款列明等级的 同时，还规定每一等级的具体规格。多用于表示农产品的品质。例如：Fresh hen eggs, shell light brown and clean, even in size (鲜鸡蛋，蛋壳浅棕色，清洁，大小均匀)Grade AA: 60-65gm per eggGrade A : 55-60gm per eggGrade B