农村市场融合业务及宽带发展案例

1、世界触手可及 中国电信股份有限公司上海研究院中国电信股份有限公司上海研究院 客户市场研究部客户市场研究部 2009年年9月月 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 目录目录 n国内运营商融合通信案例国内运营商融合通信案例 n国外运营商宽带发展案例国外运营商宽带发展案例 n省公司融合套餐发展借鉴省公司融合套餐发展借鉴 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 国内融合通信才刚刚起步，中国电信在融合套餐领域成为领航者国内融合通信才刚刚起步，中国电信在融合套餐领域成为领航者 电信重组为中国电信运营商开展融合通信业务提供了基础，使重组后的三家运营商同

2、时拥有固网、移动通电信重组为中国电信运营商开展融合通信业务提供了基础，使重组后的三家运营商同时拥有固网、移动通 信资源，为融合通信业务的开展铺平道路，同时也加剧了未来在融合通信领域的竞争压力信资源，为融合通信业务的开展铺平道路，同时也加剧了未来在融合通信领域的竞争压力 全网移动，区域固定，移 强固弱 主导个人移动市场，发展移动信息服务 强攻部分集团市场，提供综合信息化解决方案 适度进入家庭市场，加强语音渗透，稳定铁通在网用户 以移动家庭捆绑套餐为主，未推出融合套餐 全网移动综合业务 南方固定综合业务 强攻移动市场，在南方21省加强综合业务捆绑，阻击集客业务流 失；在北方10省以移动业务为主 以

3、固话、宽带、移动融合套餐为主 全网移动综合业务 北方固定综合业务 在北方10省加强综合业务捆绑；在南方重点维系现有移动用户，局 部地区发展宽带接入业务 以固话移动融合套餐为主 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 中国移动：下一步的工作重点在于中国移动：下一步的工作重点在于TDTD发展，融合通信业务的开展前提是发展，融合通信业务的开展前提是 铁通固网的发展铁通固网的发展 中移动中移动0909年的发展思路：发展年的发展思路：发展TD-SCDMA TD-SCDMA、推进规模化、精细化、信息化运营管理，、推进规模化、精细化、信息化运营管理， 中移动强调的是中移动强调的是T

4、DTD技术和内部管理技术和内部管理 内部管理能力的提升，包括管理的规模化、精 细化和信息化，则为中国移动开拓TD市场提供 内部支持，力保用户。 继续主导TD的发展，加大投资和各种投入，努力 完善TD的网络质量、提升用户满意度、带动整个 产业链的成熟和发展。目标用户在大中型城市， 农村市场不包括在内。 TD发展发展内部管理内部管理工作重点工作重点 竞争优势：竞争优势： 拥有全球最大移动网络，拥有全球最大的移动客户 群体和为数众多的移动业务高端客户。 具有丰富的移动网络运营经验和强大的用户管理系 统。 公司业务品牌多、品牌影响力强，拥有大部分移动 业务高端客户，综合竞争实力绝对领先 竞争劣势：竞争

5、劣势： 在固定宽带资源以及互联网骨干网资源较电信和新 联通具有明显劣势，在国家宽带化战略深化和推进的 过程，其竞争优势并不明显。 业务相对单一，仅限于移动业务，基于全业务的新 业务发展空间受到抑制，移动宽带又面临频率分配的 瓶颈。TD-SCDMA不如WCDMA和CDMA2000商用成熟。 通过对中国移动近期战略重点及优劣 势分析可见，中国移动短期内暂无大力发 展融合通信的意愿和基础 其产品策略为：加强移动业务捆绑和 新业务吸引，力求通过无线宽带+移动的 方式提高对用户的捆绑力度；提升移动互 联网业务及面向集团的ICT业务能力；借 助铁通资源进行固移捆绑 中国 移动 中国 联通 国外 套餐 让客

6、户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 中国移动的融合通信产品策略预测中国移动的融合通信产品策略预测 电信重组后，面对未来全新的经营环境，中国移动未来的发展可能分三步走：电信重组后，面对未来全新的经营环境，中国移动未来的发展可能分三步走： Step 1 Step 2 Step 3 延续现有移动运营商支撑系统的建设延续现有移动运营商支撑系统的建设 思路，以保证对移动语音及移动数据思路，以保证对移动语音及移动数据 业务的的可持续的支撑。业务的的可持续的支撑。 逐步增强对互联网业务以及非即开即逐步增强对互联网业务以及非即开即 通业务的支撑能力，发展具有移动运通业务的支撑能力，发

7、展具有移动运 营商特点的全业务支撑。营商特点的全业务支撑。 利用铁通资源，加大对固网和移动宽利用铁通资源，加大对固网和移动宽 带网的投入建设，逐步融合传统的固带网的投入建设，逐步融合传统的固 话、语音业务。话、语音业务。 v 通过业务优惠套餐与客户签订长期服务合同，提高中高端客户转网的成本，防止客户流失 v 尽快抢占与政企客户相关的一切资源，提升竞争壁垒，做差异化集团通信服务提供商 v在品牌完善上，逐步推出鲜明的家庭客户品牌和企业客户品牌，应对竞争，提升客户感知 v大力开拓基于移动互联的新业务推广和盈利模式的创新，建立 一个新的运营网络和支撑体系，丰富与优化移动信息化产品，培 养用户对移动终端

8、的使用习惯。 v营造新价值链（如与长城BB 合作），将现有移动信息化业务 与固网业务、有线电视信息业务相关联，先互补、后替代； v推出以移动新技术如混合WIMAX 领先的解决方案，争抢M-FMC，有可 能率先在移动宽带上取得突破； v利用铁通优势，加大固网投入， 逐步展开深入合作，推动双赢。 中国 移动 中国 联通 国外 套餐 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 受限于铁通的固网资源匮乏，中国移动目前主打家庭市场的移动套餐受限于铁通的固网资源匮乏，中国移动目前主打家庭市场的移动套餐 由于铁通固网资源匮乏，难以支撑中国移动在全国范围内大面积推广固移融合产品。由于铁通

9、固网资源匮乏，难以支撑中国移动在全国范围内大面积推广固移融合产品。 目前，中国移动只能依托移动通信领域的优势，推出家庭移动用户间的业务捆绑套餐，目前，中国移动只能依托移动通信领域的优势，推出家庭移动用户间的业务捆绑套餐， 渗透家庭市场渗透家庭市场 江西移动江西移动“我我i我家我家”套餐资费套餐资费 中国 移动 中国 联通 国外 套餐 更低的资费：家庭成员可组成家庭VPMN网，家庭成员之间通过家庭短 号进行语音通话和收发短信。 共享的增值业务：实现家庭信息推送到家庭成员的功能，提供财经信 息、健康生活信息、移动帐单信息服务。 面向家庭开发的增值业务：提供大眼睛(家庭监控)、家庭空间。 中国移动

10、家庭套餐 核心卖点 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 在铁通固网资源允许范围内，中国移动将推出铁通家庭宽带、手机、无在铁通固网资源允许范围内，中国移动将推出铁通家庭宽带、手机、无 线座机相互捆绑的业务线座机相互捆绑的业务 中国移动也在铁通资源允许范围内推出了中国移动也在铁通资源允许范围内推出了“I I我家我家”系列套餐，套餐中将铁通家庭宽带、系列套餐，套餐中将铁通家庭宽带、 手机、无线座机进行了捆绑，实现了业务的融合手机、无线座机进行了捆绑，实现了业务的融合 套餐 铁通家 庭宽带 月使用 费 手机月固定 费 无线 座机 月固 定费 享受 通话分钟/月新业务 58

11、元40 18（含3元新 业务费：来 点提醒或新 闻早晚报任 选一种） 本地家庭成员合计通话300分钟 飞信、139邮箱、 来电显示 9858 本地主叫230分钟（含国内长 途）； 本地家庭成员合计通话300分 钟 来电显示、彩铃、 来电提醒、数据 流量、无线音乐 高级会员、新闻 早晚报、飞信、 139邮箱 1085812 本地主叫230分钟（含国内长 途）； 本地家庭成员合计通话300分 钟 1388812 本地主叫360分钟（含国内长 途）； 本地家庭成员合计通话600分 钟 中国移动中国移动“I我家我家”系列套餐系列套餐 套餐核心优势： 以无线座机为手段，辅以有竞争力的资 费，实现了以“无

12、线换有线”，快速切入 并替代家庭及办公等固话主力市场 与铁通宽带业务打包，充分借力移动通 信优势争夺互联网接入用户，由于套餐包 较低的资费，可有效降低用户使用门槛， 抢夺电信宽带用户 备注：1、加入“I我家”98和108套餐的客户需为全球通58元及以上最低消费套餐客户，加入“I我 家”138元套餐的客户需为全球通88及以上最低消费套餐客户。 2、家庭成员数最少为3人（含主角），超出3名成员数的成员家庭计划月功能费需由主角交纳 。 发展 规律 发展 策略 思路 启示 中国 移动 中国 联通 国外 套餐 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 中国联通下一步的工作重点包括

13、推进全业务运营中国联通下一步的工作重点包括推进全业务运营 加快业务发展，推进全业务经营加快业务发展，推进全业务经营 1 加快网络建设，提高网络质量加快网络建设，提高网络质量 3 发挥协同效应，加快融合步伐发挥协同效应，加快融合步伐 2 强化服务工作，提升客户感知水平强化服务工作，提升客户感知水平 4 中国联通面临着新商机和发展空间以及重组后的新发展优势中国联通面临着新商机和发展空间以及重组后的新发展优势 ，20092009年的工作进行了四个年的工作进行了四个 主要方面的部署，其中包括推进全业务运营主要方面的部署，其中包括推进全业务运营 竞争优势：竞争优势： 拿到网通资源，具备全业务经营能力，在

14、北方地 区全业务竞争实力与南方电信实力相当。 移动宽带WCDMA 技术成熟度产业链规模及完善程 度较电信CDMA2000 和移动TD-SCDMA 具有优势。 联通在出售C网后，能更好的专注于G网的运营， 摆脱两网运营互相牵制的问题，并在资金实力上得 到迅速的增强。 竞争劣势：竞争劣势： 公司原GSM客户群体主要为低端消费群体； 公司南方网通的实力很弱，固网资源较少； 弱弱合并后，原本的竞争优势将成为全业务运营 中的鸡肋，企业文化、组织结构和管理流程等方面 的融合难度较大。 中国 移动 中国 联通 国外 套餐 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 以以“固话、宽带与手

15、机融合捆绑固话、宽带与手机融合捆绑”为主要发展策略为主要发展策略 中国 移动 中国 联通 国外 套餐 争取用两到三年左右时间改造升 级网络及支撑系统，实现从业务、 终端到网络 的全面融合，为客户 提供3G及宽带互联网在内的融合业 务 目标：目标：20092009年年 全年融合产品全年融合产品 捆绑手机用户捆绑手机用户 5050万户，捆绑万户，捆绑G G 网收入网收入9700 9700 万万 元元 营销主题：营销主题：加加 手机家精彩，手机家精彩， 宣传融合业务宣传融合业务 给客户带来的给客户带来的 好处好处 以“固话、宽带与手机融合捆绑”为主要手段，以亲 情号码、同振等为主要功能 ，辅以宽带提

16、速、应用业 务，抢夺移动市场份额，改善移动用户结构 突出“固话作为家庭通信主要手段”的特征，以亲情 号码为主要卖点，充分发挥 渠道和客户关系优势，在 渠道上创造差异化优势，从而吸引新的移动客户入网 近期融合通信业务发展策略近期融合通信业务发展策略 远期融合通信业务发展策略远期融合通信业务发展策略 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 中国联通已在部分省市推出了手机（小灵通）、固话、宽带不同组合的、灵中国联通已在部分省市推出了手机（小灵通）、固话、宽带不同组合的、灵 活的捆绑业务活的捆绑业务 中国联通部分省市通过对移动、固话、宽带业务中国联通部分省市通过对移动、固话、

17、宽带业务 的不同组合，推出了三类差异化套餐，服务于不的不同组合，推出了三类差异化套餐，服务于不 同用户。同用户。 部分农村用户对互联网接入业务的需求程度较低，部分农村用户对互联网接入业务的需求程度较低， 以互联网接入为核心的套餐包不符合这类用户的以互联网接入为核心的套餐包不符合这类用户的 需求。因此，套餐包的内容应更加灵活。需求。因此，套餐包的内容应更加灵活。 中国 移动 中国 联通 国外 套餐 手机、固话 固话、宽带 手机、固话、宽带 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 中国联通推出针对农村市场的中国联通推出针对农村市场的“亲情亲情1+1+合家欢合家欢”套餐，价

18、格低于城市，套餐，价格低于城市， 内容更符合农民需求内容更符合农民需求 适合区域城市及乡镇驻地农村 套餐名称0元号升级版亲情1+合家欢 标准套餐产品固话+GSM固话+GSM 目标客户群 固话单产品客户；以语音为主要通信需求且消 费水平较低的客户。 农村固话单产品集群客户；移动手机、无线座 机竞争激烈的农村区域 套餐月费用固话原套餐费用固话原套餐费用 包含本地话费（固网）无无 包含功能费含GSM本地被叫免费含GSM本地被叫免费 一家亲 套餐内固话打手机免费；手机打固话6分钱/分 钟 全村GSM占固话达到30%，可以村为单位办理一 家亲混合虚拟网功能，网内固话拨打免费，手 机拨打5分钱/分钟 中国

19、 移动 中国 联通 国外 套餐 受限于农村居民的消费能力，同样的套餐内容，针对农村市场的套餐资费应低于城受限于农村居民的消费能力，同样的套餐内容，针对农村市场的套餐资费应低于城 市。如：山东泰安联通针对农村推出市。如：山东泰安联通针对农村推出“亲情亲情1+1+”合家欢产品，其标准资费低于城市的合家欢产品，其标准资费低于城市的 同类产品同类产品 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 中国联通推出的中国联通推出的“亲情亲情1+1+”套餐打低价低质牌套餐打低价低质牌 部分农村用户上网只是浏览信息，对带宽要求不高。中国联通在农村地区打出了低价低质牌，部分农村用户上网只是浏览

20、信息，对带宽要求不高。中国联通在农村地区打出了低价低质牌， 即低总价、低带宽、低时长，降低了农村用户的使用门槛。同时，用户还可以根据需要，选即低总价、低带宽、低时长，降低了农村用户的使用门槛。同时，用户还可以根据需要，选 择升级。实现了对不同需求用户的差异化覆盖择升级。实现了对不同需求用户的差异化覆盖 金额 套餐内本地通话时 长 套餐内ADSL宽带 基本 套餐 46元210分钟 512Kbps ADSL限时包月20小时 66元410分钟 71元210分钟 512Kbps ADSL限时包月40小时 91元410分钟 141元210分钟 512Kbps ADSL不限时包月 161元410分钟 可选

21、 包 1.ADSL限时包月客户每月多交纳5元，则接入速率由512Kbps升速到1Mbps。 2.ADSL不限时包月客户每月多交纳18元，则接入速率由512Kbps升速到 1Mbps。 3.ADSL不限时包月客户每月多交纳48元，则接入速率由512Kbps升速到 2Mbps。 中国 移动 中国 联通 国外 套餐 月使用费119159139169 宽带速率2M2M2M2M 宽带时长260744260744 宽带时长超出单价0.03元/分钟 村级混合虚拟网 1、固话拨打网内固话、手机免费 2、手机在本县（含县城）拨打网内固 话、手机本地0.05元/分钟；本地接听 免费 互联星空游价值20元80元20

22、元80元 赠送增值业务价值5元10元10元10元 手机上网015M15M15M 共享话费 共享76元 本地 共享106元 长市 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 美国美国AT&TAT&T的多项业务捆绑套餐设计的多项业务捆绑套餐设计更加灵活、捆绑越多，资费越低更加灵活、捆绑越多，资费越低 四项业务可进行积木 添加式的自由组合 每项业务有更多可供 选择的资费档 捆绑组合资费更低 长期签约即反馈现金 的促销活动 中国 移动 中国 联通 国外 套餐 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 提供更有吸引力的增值服务可选提供更有吸引力的增值服务可选

23、, ,灵活组合灵活组合 Email垃圾过滤/防毒 电子试卷与测试库 娱乐休闲 在线相册 远程教育辅导 咨询服务 声控提示 电话留言 手机杀毒 传真服务 中国 移动 中国 联通 国外 套餐 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 启示：农村市场融合通信套餐需要重点考虑的因素启示：农村市场融合通信套餐需要重点考虑的因素 对宽带的需求对宽带的需求 对宽带带宽的需求对宽带带宽的需求 对手机、小灵通、对手机、小灵通、 固话的需求及使用固话的需求及使用 量量 对资费的承受能力对资费的承受能力 对增值业务的需求对增值业务的需求 套餐中的宽带内容设为可选，用户可不选择捆绑宽带。 例如

24、：山东泰安联通面向农村市场推“手机+固话”套餐 套餐中的带宽可选，如提供基础带宽为 512K，用户可选择升级。例如：山东泰安联 通“亲情无限”套餐，将带宽设定不同级别 套餐中的赠送话费量可选，设定不同资费等级， 包含不同话务量。例如：山东泰安联通“亲情无限” 套餐，提供了多档选择 尽量降低用户使用门槛，推低价套 餐。例如：江西移动“我i我家” ， 推1元套餐 打包类似于“农信通”的信息 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 n国内运营商融合通信案例国内运营商融合通信案例 n国外运营商宽带发展案例国外运营商宽带发展案例 n省公司融合套餐发展借鉴省公司融合套餐发展借鉴

25、目录目录 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 截至2007年，印度宽带市场主要有五个参与者（BSNL是印度国有运营商，占有印度大部分本地网， 在政府颁布2004年宽带政策之前，BSNL可专营本地网）。BSNL是市场的领导者，拥有最大市场份额 32.1 ，充分利用其广泛的网络覆盖，以提供DSL宽带为主。 宽带市场的发展和国家的宏观经济密切相关，在宽带市场较为发达的国家，通常是固定线路普及率 较高，但是印度由于固网接入普及率较低，未来无线宽带可能会有较大潜力。 数据来源：沙利文2007年报告Asia Pacific Broadband Access Services

26、Markets 亚太各国固网和无线宽带发展情况分析（亚太各国固网和无线宽带发展情况分析（20072007） 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 为了提供宽带内容，BSNL目前同国内的10家企业组成财团，还与各种全球性软件公司合作，包 括微软，运行IPTV服务。在第二阶段，BSNL公司正寻求将这些服务顶端化，除了与流行网站结 成伙伴关系之外，还将推出音乐点播，互动广播，直播下载等。 用户要体验DataOne的高速互联网接入业务，就需要有高性能的电脑配置。因此2006年4月， BSNL与印度最大的PC企业HCL lnfosystem公司联手，推出多款电脑，供家庭用户和

27、企业用户选 择。用户只要使用DataOne业务，就可以以低廉的价格购买HCL电脑。同时获得三年的质量保证 服务。 总部位于卢森堡的阿特拉斯互动公司已经与BSNL合作，在印度现有的铜缆网络基础上，使用IP 技术提供娱乐和信息服务。通过电视机和电话连接，预计任何在Atlas服务区的BSNL公司客户能 享受到这项服务。通过Atlas提供的机顶盒，用户可以访问广播服务，以及基本的互联网功能， 如网页浏览和电子邮件。该公司成为BSNL公司的一个特许经营商，两家公司签定为期15年并可 以扩展到另一个5年任期的收益分享协议. 建立产业联盟，丰富宽带内容建立产业联盟，丰富宽带内容 电脑厂商合作，为客户提供高性

28、能设备电脑厂商合作，为客户提供高性能设备 有线运营商合作，实现内容客户共享有线运营商合作，实现内容客户共享 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 针对家庭市场用户的套餐，有如下特点： 分限流量和包月两种套餐 限时套餐，允许在清晨2-8点不限流量 提供256k的低带宽低资费套餐（政府颁布2004年宽带政策 前，全国宽带网速被限定在256K，但后来考虑低带宽难以承 载更多应用，政策被修改） 套餐组合简单，仅提供email和免费空间的基本增值服务 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 BSNL针对农村提供小流量的月套餐，每月限流量400M或1G

29、B，但资费是非农村地区的6折（如1G流量套餐 资费为250，在农村则仅为150） 针对在BSNL购买电脑的农村用户，一次性优惠4,500卢比（约合1,350人民币） 数据来源：沙利文2007年报告Asia Pacific Broadband Access Services Markets Note: 1. All other taxes shall be charges as per prevailing rate as notified by Govt. of India from time to time. 2. BSNL will not charge for Registration,

30、 Security Deposit and Installation. 3. No Charges for type I Modems 4. If PCs/Laptops/computing Devices are purchased through BSNL , rebate of Rs 4500/- will be given in original cost 5. The above concessions/tariff will be applicable to first 31 customers w.e.f 20.01.09 taking broadband in rural ar

31、eas. 6. All other terms and conditions will remain the same. 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 微软携手微软携手SPSP建立信息亭试点建立信息亭试点 2007年，微软与印度本地一家电子商务公司Drishtee合作， 通过宽带信息亭的方式在农村建立电子商务的试点 运营之后，Jitwarpur村工匠Bachcho说：“我已经画了近40 年，但是我从来没有在这么短的时间内收到这么多的订单。” 美国美国ISPISP通过信息亭方式提供互联网服务通过信息亭方式提供互联网服务 United Villages ，是一家

32、美国公司，通过带有Wi-Fi设备 的巴士在印度广大农村地区提供互联网接入服务，目前该公 司已经在印度的25个村庄提供此服务，是印度的ISP之一 United Villages在很多村庄设置信息亭，提供撰写电子邮 件、进行网络搜索、阅读新闻、获取语音邮件、购买网上商 店的产品、发短信，甚至登录互联网约会网站等服务 BSNLBSNL未来未来3 3年内计划建立年内计划建立3 3万个宽带亭万个宽带亭 2009年年初，BSNL在印度安得拉邦的一个农村建立了第一个 宽带信息亭。信息亭提供2M的宽带接入及其他针对农村的宽 带增值服务，如公用事业缴费、铁路票务、手机内容下载， 此外还有如农业贸易、教育、作物等

33、信息提供 BSNL计划在未来3年内，在全国各地建立30,000个农村宽带 亭，该计划由电信部门的“普遍电信服务”基金提供补贴， 主要接入技术为“ADSL2” 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 目前目前EVDO在全球各地在全球各地 农村尚没有成熟的推广农村尚没有成熟的推广 案例。案例。 在固网覆盖较差的农在固网覆盖较差的农 村区域，村区域，EVDO宽带应宽带应 用应当具有发展潜力。用应当具有发展潜力。 EVDO宽带在农村地宽带在农村地 区的推广，找到能够驱区的推广，找到能够驱 动用户使用的成熟应用、动用户使用的成熟应用、 以及可以降低用户使用以及可以降低用户使用

34、资费成本的商业模式是资费成本的商业模式是 关键因素。关键因素。 发达国家发达国家EVDO应用目前和未来都将锁定城市地区应用目前和未来都将锁定城市地区 高通广泛进行农村高通广泛进行农村EVDO应用试点，积极推动行业发展应用试点，积极推动行业发展 美国属于自由竞争的电信市场，即使政府政策引导运营商关注农村区域， 但由于补贴不足以产生利润，主流运营商拒绝响应，EVDO运营商的无线网络 仅覆盖城市区域 日韩两国均已高度城市化，运营商发展策略几乎完全针对城市用户，并且 侧重高端用户群 高通在CDMA产业链中是核心技术提供商，其利益与整个CDMA行业的发展密 切相关 为了尽快找到EVDO在贫穷地区的成熟应

35、用和商业模式，高通积极与各国政 府及机构合作，在各地农村进行了较广泛的应用试点，得到了较好的反馈 发展中国家目前缺乏发展中国家目前缺乏EVDO成熟推广案例，但具有前景成熟推广案例，但具有前景 印度固网基础薄弱，这让无线宽带相对有线宽带更具发展潜力 印度农村的移动网络发展已经超过固网，截止2008年12月移动用户已经达 到3.65亿 两家主流CDMA运营商BSNL和Reliance均表示计划在农村地区推广EVDO宽带 业务 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 日韩两国城市化比例非常高，农村人口已很少日韩两国城市化比例非常高，农村人口已很少 SKT网络覆盖城区和近郊：

36、网络覆盖城区和近郊： SKT的EV-DO重点覆盖了密集城区和近郊，没有计划大面积覆盖农村的计划 KDDI的用户定位为重点争取高端用户：的用户定位为重点争取高端用户：KDDI对用户进行了细分和聚焦，针对特定用户群体推出 多种创新的3G业务，吸引了大量年轻用户和高端用户的加入。 美国主流运营商不愿意开发农村宽带市场：美国主流运营商不愿意开发农村宽带市场：美国新任总统奥巴马的竞选承诺之一是在美国乡村地 区部署宽带互联网。不过，美国业界人士表示，由于财政刺激不足，美国的宽带运营商，尤其是有 线运营商可能并不会参与支持奥巴马这一计划。 Verizon彻底放弃农村电信市场：彻底放弃农村电信市场：2009年

37、5月，美国Verizon通信公司宣布将以52.5亿美元的价格向 Frontier通信公司出售480万户农村电话线路，以摆脱这项表现不佳的业务，集中精力发展人口密集地 区的无线与宽带服务，特别是FiOS光纤网络电视产品。 Verizon无线网络仅覆盖城市和机场地区：无线网络仅覆盖城市和机场地区：Verizon全美EVDO无线宽带网络立足于覆盖242个主要城 市和180个主要机场。 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 Basic Services Operators BSNL MTNL Reliance TTSL GSM Services Operators Airt

38、el Vodafone Idea Reliance TTSL BSNL CDMA Services Operators Reliance Internet Services Operators BSNL MTNL Reliance TTSL BSNL Airtel MOBILE SERVICES 印度的固网基础比较薄弱，截止2008年12月仍不足3800万，而同期移动用户已达到3.65亿。EVDO数据卡已 经可以使用，但整体上移动宽带才刚刚起步，数量还非常少，可能在5万左右 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 数据来源：http:/ Reliance:为了应对竞争

39、， 2009年Reliance公司对外表示 将在农村推广无线宽带，并且 价格会低于BSNL 目标用户群将是农村的拨号上 网人群， Reliance会与设备商 华为合作，提供用户承受得了 的价格 用户对三家运营商资费和使用体验对比用户对三家运营商资费和使用体验对比 BSNL在2007年底推出EVDO，截止2009年5月，BSNL EVDO仍处于起 步阶段，主要在城市推广，全国仅有63个城市和地区可以覆盖到，尚不 能实现全国漫游，但CDMA-1X基本覆盖全国 2009年有报道称：BSNL公司的最新的EVDO数据卡向用户承诺2.4Mbps互 联网速。并计划将使EVDO覆盖到全国多于700个的城市，并

40、且包括大部分 农村地区 BSNL公司公司EVDO数据卡（中兴提供）数据卡（中兴提供） 三家月租费折合人民币最低三家月租费折合人民币最低150元元 BSNL购买设备购买设备3500卢比，折合人民币卢比，折合人民币1,060元元 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 危地马拉：危地马拉：3G CDMA辅助偏远地区学生学习辅助偏远地区学生学习 高通与危地马拉教育部、美国国际开发署等机构开展合 作，共同寻找一种让农村学校的孩子们能够利用3G- CDMA 技术帮助学习的方法，使他们成为危地马拉偏远地区的首 批3G CDMA用户 印度：支持合作伙伴开发印度：支持合作伙伴开发BR

41、EW应用方案来帮助农民应用方案来帮助农民 高通与当地咨询服务公司TCS创新实验室合作，针对当 地农民需求开发基于移动终端的应用。Arun Pande博士及 其团队提出了名为“mKrishi”的获奖BREW应用创意，用 以帮助向农民提供提高生产力所需的定制信息 中国：高通赞助民工子弟学校中国：高通赞助民工子弟学校CDMA上网卡等设备上网卡等设备 北京行知实验小学是北京最大的农民工子弟小学之一。 高通通过与国家科技部以及北大众志公司合作，在北京行 知实验小学开设了电脑课，通过提供CDMA2000 1X数据卡、 服务器和联网电脑支持课程的实时网络接入 高通的目标：高通的目标：让未来尽快到来让未来尽快

42、到来使移动使移动 通讯行业和全世界的低收入用户双双获益通讯行业和全世界的低收入用户双双获益 数据来源： QCOM_WirelessReach 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 1. 充分利用政府渠道充分利用政府渠道响应各级政府农村信息化号召，借力政府信 息化机构力量，协调各地乡镇、村级机构，举办宽带推广活动；积 极与政府信息化机构建立长期合作，充分利用政府在农村的服务站 建立宽带体验点 2. 借力农村电脑销售渠道推广宽带借力农村电脑销售渠道推广宽带积极与国内外PC厂商在农村 的销售渠道或者县、乡、镇等各级家电卖场合作，以电脑销售带动 宽带销售 3. 低带宽、低流

43、量、低资费，消除农村宽带推广障碍低带宽、低流量、低资费，消除农村宽带推广障碍资费是农村 宽带销售的主要障碍之一，尽可能的降低套餐成本，以最低的资费 让农民先使用宽带 4. 遵循简单易懂的套餐设计原则遵循简单易懂的套餐设计原则农村消费群体文化程度相对较低， 宽带设计应尽可能简单，方便用户理解 5. 利用一切机会，提供用户宽带使用体验利用一切机会，提供用户宽带使用体验体验是培养用户使用习 惯的有效方式，尤其在宽带时代，让潜在用户感受到基于宽带的丰 富应用，是促进用户购买的重要因素 6. EVDO无线宽带在农村有前景，但目前时机并不成熟无线宽带在农村有前景，但目前时机并不成熟EVDO在 固网覆盖差的

44、地区具有前景，但需要低廉的成本和适合农村的应用 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 n国内运营商融合通信案例国内运营商融合通信案例 n国外运营商宽带发展案例国外运营商宽带发展案例 n省公司融合套餐发展借鉴省公司融合套餐发展借鉴 目录目录 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 数据来源：陕西电信 陕西电信e9-11在推广上主要卖 点突出双免月租、赠送话费、话 费共享、超级无绳等 主要推广策略： 发挥宽带资源优势，在农村地区有对 性的强推农村e9套餐: 利用电信宽带相对垄断优势,实施套 餐内容差异化，例如e8套餐不赠送宽 带Modem，e9

45、套餐赠送 考核到位，专门提出新装宽带的e9占 比达到50%以上指导指标，对各单位对 标通报 宽带市场培育，通过路演零距离营销， 主推e9，针对宽带到期用户集中外呼 转e9 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 e8-11套餐 基础包内容 1、1部固话月租； 2、1部固话的来显 3、1部固话的彩铃； 4、11808全天开放优 惠； 5、在线杀毒； 6、互联星空电影频 道； 7、省内电话收音机 业务； 费率档次(元/月) 西 安 铜 川 宝 鸡咸阳 渭 南 汉 中 安 康 商 洛 延 安榆林 58 接入带宽（M）无 无 1M1M1M1M1M1M1M无 赠送话费（元/月）

46、无 无 22555510无 68 接入带宽（M）1M2M2M无 2M无2M2M无1M 赠送话费（元/月）10102无 10无105无5 78 接入带宽（M）2M无 无 无 无2M无无无2M 赠送话费（元/月）10无 无 无 无15无无无10 88 接入带宽（M）2M无 无 2M无无无无2M无 赠送话费（元/月）30无 无 10无无无无30无 数据来源：陕西电信 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 月使用费（元/月）98118108118138128148228328428 基 础 包 速率1M2M3M4M 时长(小时)24074428036074450050074

47、4600744 超时资费0.02元/分钟 互联星空游50元50元70元70元70元80元90元100元100元110元 赠送通话费 （本地长途）8元8元8元8元8元2元8元8元8元8元 免固话月租 含1部固话的来显和彩铃 11808优惠全天开放 星空杀毒 语音业务可 选包 （任 选） 小灵通包亲情号码包长途业务包本地话务包(仅限固话)本地区间包 新捆绑一部小灵通，月使用费6元（ 含来显和彩铃），免月租，送互打 费用15元。一部固话最多捆绑3部（ 含已经捆绑的小灵通）。 月使用费3元可设定一个本地亲情号码（可以是 电信固话、小灵通，移动、联通手机），封顶5 个，固话（或PHS）拨打亲情号码五折优惠（亲 情号码可以修改，次月生效，修改费用3元/次） 。 1、月使用费15元，包打150分钟的 17909国内IP长途； 2、月使用费30元，包打400分钟的 17909国内IP长途。 1、月使用费15元，包打30元 的本地通话； 2、月使用费30元，包打75元 的本地通话。 1、月使用费3元，本地区间电话按照 标准资费的5折收取，即0.20元/分钟 ； 2、月使用费5元，本地区间电话按照 本地区内（