实施方案的重要性和必要性

1、一、实施方案的重要性和必要性太原市的奶市场的现状是既残酷又无序，既无品牌又无服 务。对于竞争日益激烈的市场而言，企业间这种低档次，低水平 的竞争，无异是饮鸠止渴，又如何谈生存、发展。恒康乳品的生存和发展应着眼于高质量、重服务。服务是企 业占据市场， 稳定市场和拓展市场的犀利武器。 如何用好这把武 器，则是企业是否以顾客为中心的经营理念所决定。送奶入户是一项服务，且需持之以恒。纵观太原奶市场，上 户服务亦有之， 但企业的短期行为和管理不善， 使这一项工作不 但没有发挥其优势，且造成不良后果。如何搞好这一工作，则必 须有一清醒认识， 那就是贵在坚持， 意味着公司一项长期发展的 战略目标。送奶入户亦

2、是恒康乳品体现企业实力，企业形象，占 领市场，抗衡其它品牌的主要武器。二、实施的目的随着经济的发展， 居民生活水平的提高， 对送奶入户这一服 务显的日益迫切。 我部实施的送奶入户的方案， 主要目的是全面 占领到户服务市场，这有利于我部直接掌握产销数量。另外，户 外奶箱的设置，可以达到大面积、全方位的户外宣传目的；终端 销售的面对面，可以直接反馈顾客需求的信息；此工作的开展， 在极大程度上减少广告投放量； 减少流通环节， 杜绝假昌伪劣产 品的流入，有利于品牌的长期发展。三、方案实施的方法及日程表从以上分析可知，我部如以送奶入户作为长期发展目 标，那么本方案仅是长期目标的第一步工程。 所以应充分考

3、虑长 期与短期的结合，奶厂生产的发展要求。1、奶厂的现有设备单班日产奶 25 吨，双班 50 吨。现太原 市乳制品日周转为 55吨。太原市居民消费在 0.71.5 元的 液态奶占 55吨中的 59.7%,即为 32.8吨。在液态奶的消费人 群中，早晨饮用奶占 48.47%，晚上饮用奶占 26.84%,不固定 饮用者占 24.69%。可以看出，早晚饮用奶的群体占 75%， 所以送奶入户重点抓住这 75%的消费群体。 这一群体日消耗 奶 24.6 吨 ,即奶厂每天单班生产即可满足市场供应。以奶厂 日生产25吨计算，即每10万袋250ml液态奶。按每户2 3 袋计算，即需发展 3万户5 万户，平均为

4、 4万户。A、4 万户，每户两袋计，初期买二赠一，即每日消耗奶为 20X 1 .5 =30 吨B、按每单元 12户计算,每单元 25%-40%订奶率计算 , 即每单元 3 5 户订奶户40000 一 5 =8000（单元）8000 一 3 =2667（楼） 按 8000 个单元即 8000 个奶箱计算 , 每个奶箱 120 元,工钱 10 元计算 ,需资金 104 万元。2、通过以上分析，可知此工程工作量大，时间紧迫， 故需尽快安排。A、如有可能，通过政府有关职能部门，协调安装工作。即发文各居委会街道办事处支持此项工作。B、恒康乳业的VI设计必须尽快定案，使奶箱的设计安装工作得以顺利实施。C、

5、经费必须落实，财务部需配合D、人事部必须满足人员需求。3、工作日程安排表：日程工作内容备注5月26日5月31日提父并确定方案。6月1日一6 月 10日抽样调查。选不冋类型宿舍区、小区 针对安装奶箱初步摸底。就后期工作 量做出初步的估算及安排。6月到7月的工作 属于前期准备阶 段，此时间表仅 作参考，视工作 需要随时调整。且需各部门大力 配合。另恒康乳 品的VI设计是此 项工作开展的重 要因素。6月11日6月15日与市爱委会接洽，以期获得支持。委 托奶箱制造单位，并设计奶箱造型。 乳品厂负责出企业及产品宣传资料。6月15日 6月20日招聘业务员并培训。联系印制宣传资 料单位，确定奶箱生产式样、规

6、格、 数量并确定生产日期。6月20日 6月30日业务员按区域负责联系居民区，并确 定首批奶箱的安装数量。宣传资料印 制完毕。同期选定安装单位。7月9月底安装奶箱和开发新的安装区域工作 同期开展，此工作最晚截止9月底。7月中下旬，业务员开始落实订奶工 作，此工作在9月底完成70%-80% 的工作量。以确保奶厂的开工率。初期订奶工作需 配以促销活动支 持，如免费品尝， 买二赠一活动。见下表时间工作内容备注7月初订奶工作由业务员完成，9月中下旬7月到9月的安装9月底如需开展送奶工作，暂由业务员兼 任。后期送奶工作原则上就近解决。（订奶工作期间，可招聘大量的促销 人员，利用周末组织相关的促销活 动，以

7、促进订奶工作的完成。）工作是本方案的 重点，需得到公 司财力、物力的 大量支持。订奶 工作可依据工作 量大小，奶厂生 产的进度需求， 可随时增加人 员，满足要求。10月1日 10月5 日围绕国庆开展恒康乳品宣传活动，以 向国庆献礼，服务于民为题进行新闻 炒作和发布。在7月到9月的 工作中，需同期 建立数据库，即 完整的客户资料 库。10月以后继续发展新的订奶入户工作，并完善 管理。四、组织机构原则上建议不要搞复杂的管理机构， 安装初期准备工作，由李亚 春、潘旭东协同公司各部门合作完成。后期安装工作，由两人分片管 理即可。如需举行促销活动，建议由销售部配合完成。客户发展到一 定阶段后，建议由销售部统一管理。（此机构的设置主要是完成奶箱 的安装及初期的订奶工作）五、风险评估由于安装及订奶工作任务重、时间紧，各部门需大力支持，否则 会造成工期延长，费用增加，以至拖延公司的销售进度和整体的营销 策略的实施。1、VI设计迟缓，会造成工期推后延长，以至造成费用增加。2、与各住宅区主管部门协调不