《零售销售技巧提升及大客户开发与管理》_第1页
《零售销售技巧提升及大客户开发与管理》_第2页
《零售销售技巧提升及大客户开发与管理》_第3页
《零售销售技巧提升及大客户开发与管理》_第4页
免费预览已结束，剩余1页可下载查看

付费下载

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、零售销售技巧提升及大客户开发与管理 讲师：史杰松博士课程时间：1无6小时/天课程对象：区域经理、大客户经理、店长（店员L直销经理等课程方式:工具讲解、小组讨论、实战练习、案例分析等课程大纲：第一部分店铺销售管理、影响销售额的因素有哪些？1、入店率提高入店率的8个方面2、成交率提高成交率的4个方面3、平均客单价客单价的3个分析方向，2个行动方案4、平均单价平均单价的2个分析方向,3个行动方案5、连带率连带率的3个分析方向，6个行动方案二、销售流程图：11个关键时刻1、迎接客人 迎接客人的4个方面 打招呼：生客、熟客、态势语言、空间距离 寒暄赞美10个赞美客人的技巧 提供饮品 递名片2、了解需求

2、了解顾客3位1体的背景 了解顾客需求的3种提问方式 2种情景应对技巧：A顾客说我随便看看的应对技巧B顾客看商品时随机介入的技巧3、介绍产品 介绍产品的FABE法则 你的产品有哪些附加价值?4、体验感受让顾客体验感受的3个注意事项5、解除异议 对待异议的6个态度 解除顾客异议的2大忌 认同顾客的7个经典话术 解除顾客异议的3个步骤 求证异议症结的话术 针对价格异议的6个处理技巧 针对品质、服务的异议的4个处理技巧 针对托词借口异议的3个处理技巧6、促成交易 成交的12个信号 成交的6个技巧 处理顾客反悔的4个方法7、附加销售 30%的顾客会接受附加销售 附加销售创造的价值&顾客档案留下顾客资料,

3、建立顾客关系管理系统9、礼貌送客送客时的注意事项10、送货安装送货安装的流程管理、细节管理11、售后回访 回访的时间 回访的话术第二部分如何接近大客户、接近客户所需要具备的知识1、产品技术知识：数据、性能、市场2、竞品技术知识：比较、趋势、市场3、客户心理知识：偏好、感觉、认知4、营销流程知识：特优利、关系、售后二、灵活的异议处理1、常见棘手问题的经验2、常见商务往来的经验3、常见矛盾处理的经验4、常见客户要求的经验三、核心的人际关系1、大客户销售流程中人际关系的重要作用(1) 人际关系的本质(2) 人际关系交往的实质(3) 人际关系交往的规律2、销售的本质为交换信息(1) 交换公开、半公开和隐私信息3、交换信息的内容和标准(1) 如何交换公开信息(2) 如何交换半公开信息(3) 如何交换隐私信息第二部分如何建立稳定的人际关系以及如何逬行相应的培训、大客户营销成功以及失败的硏究1、成功的案例各有各的方法,其中赢得客户信任是重要的步骤2、失败的案例大多因为一条：还没有赢得客户信任就尽心销售3、如何赢得客户信任？什么样的情况下才能叫做贏得了客户的信任?二、赢得客户信任的关键？1、信任是可以量化的(1) 量化的依据(2) 量化的标准(3) 量化的实质2、量化是通过交换信息来实现的(1) 交换信息需要量化(2) 量化指标如何确定三、交换

人人文库> 全部分类> 行业资料 > 信息产业

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论