拜耳销售技巧培训课件

1、 拜访准备拜访准备 解说解说 询问询问 倾听倾听 签约签约 拜访准备拜访准备 掌握情况掌握情况 公司状况公司状况 掌握情况掌握情况 产品产品 基本功能或利益基本功能或利益 包装包装 商标商标特色特色 品质品质款式款式 售后服务售后服务 保障保障 安装安装 运输运输 核心产品核心产品 形式产品形式产品 延伸产品延伸产品 整体产品内涵整体产品内涵 掌握情况掌握情况 经营政策经营政策 竞争产品竞争产品 市场情报市场情报 准备工作准备工作 公文物品：公文物品： 产品说明书，技术资料，价目表，产品说明书，技术资料，价目表， 发票及收据，合同，样品发票及收据，合同，样品 必备品必备品: 手机，手表，名片，

2、计算器，笔记本，手机，手表，名片，计算器，笔记本， 笔，钱包，眼镜，钥匙，身份证，小笔，钱包，眼镜，钥匙，身份证，小 礼品，地图礼品，地图 个人服饰个人服饰 个人卫生个人卫生 个人修养个人修养 以及注重以及注重: 电话预约电话预约 张场长张场长: 1000头母猪头母猪 李场长李场长: 500头母猪头母猪 王场长王场长: 1500头母猪头母猪 例例: 电话预约电话预约 主动性原则 简明扼要 名片交换名片交换 递 接 介绍介绍 相互介绍 介绍要点 例例: 解说解说 语言表达语言表达： 我我 没有没有 说说 甲甲 拿了拿了 那块那块 表！表！ Sales training 1.1.计划性计划性 Do

3、 What You Say Say What You Do Prove What You Say 2.2.有效性有效性 ( (AIDA) Attention 注意注意 Interest 兴趣兴趣 Desire 欲望欲望 Action 行动行动 引起顾客兴趣：引起顾客兴趣： -增加利润，效益增加利润，效益. - 节省成本，时间节省成本，时间. 研究购物原因研究购物原因击中击中 顾客要害：顾客要害： 赚更多的钱赚更多的钱 省更多的钱省更多的钱 生意兴隆生意兴隆 升职，大展鸿图升职，大展鸿图 爱戴，大受欢迎爱戴，大受欢迎 增加知名度增加知名度 生活更舒适生活更舒适 身心更健慷身心更健慷 解除烦恼解除

4、烦恼 安全感安全感 赞赏倾慕赞赏倾慕 更有面子，提高身价更有面子，提高身价 美丽动人，仪表出众美丽动人，仪表出众 增加自信心增加自信心 扩阔视野，增加新知识扩阔视野，增加新知识 感觉清新爽洁感觉清新爽洁 省时间省时间 开心欢笑开心欢笑 更多机会，享受空闲时间更多机会，享受空闲时间 提供更多利便提供更多利便 介绍利益介绍利益 -解说好处而非特点解说好处而非特点 - -从顾客需求出发从顾客需求出发 特点特点： 制造者所赋予产品的制造者所赋予产品的 利益利益： 顾客从产品上获得的顾客从产品上获得的 例：例：复印机复印机 项目项目 特点特点 利益利益 1.1.可有进行彩色复印可有进行彩色复印 ? ?

5、2. 2. 有自动测定系统有自动测定系统 ? ? 3. 3. 有自动送纸机，可使用有自动送纸机，可使用4 4种正常规格的纸种正常规格的纸 ? ? 4. 4. 有自动分页机，可省手工分页的大量时间有自动分页机，可省手工分页的大量时间 ? ? 5. 5. 不用时可自动切断电源不用时可自动切断电源 ? ? 6. 6. 具有按键式使用量记录功能具有按键式使用量记录功能 ? ? 7. 7. 操作安静无声操作安静无声 ? ? 8. 8. 使用简便，免去复印人员使用简便，免去复印人员 ? ? 9. 9. 拥有专利，不夹纸的送纸装置拥有专利，不夹纸的送纸装置 ? ? 10.10.使用插入式色合，可降低保养费用

6、使用插入式色合，可降低保养费用 ? ? 句子叙述的是句子叙述的是产品效益产品效益，当它当它. 能回答顾客的问题能回答顾客的问题： 这对我有什麽意义？这对我有什麽意义？ 提供解决顾客问题的方法提供解决顾客问题的方法 购购 买买 选选 择择 认认 知知 合合 理理 化化 需需 要要 欲欲 望望 购买决定购买决定： 效率-Efficiency 效果-Effectiveness 有效地做正确的事有效地做正确的事 句子表达句子表达: 我我. We-Attitude 你你. You-Attitude 3.3.辅助性辅助性 产品产品/ /仿制仿制 品品 照片、插图照片、插图 说明书说明书 技术资料技术资料

7、专家结论专家结论 Video 投影仪投影仪 倾听倾听 倾听目的：倾听目的： 取得资料取得资料 知道客知道客 户的需要户的需要 了解客了解客 户的态度户的态度 作出应变作出应变 倾听反映：倾听反映： 轻轻点头轻轻点头 目光正视目光正视 偶尔附和偶尔附和 重点重复重点重复 诚恳回答诚恳回答 询问询问 - -开放式开放式 - -封闭式封闭式 - -选择式选择式 询问的优势询问的优势 知道客户的需求 使交谈富有意义 影响交谈进展 使你显得善解人意 澄清事实 开放式问题开放式问题 方式：方式： 谁谁 什么什么 为什么为什么 哪里哪里 何何 时时 怎样怎样 到到什么程度什么程度 目的：目的： 1.获取资料

8、获取资料 2.为讨论而打开为讨论而打开 新的话题新的话题 主动性原则主动性原则 带回法：言归正传. 还原法： 至于刚才那件事. 重复法：再讨论一下那件事吧. 关联法： 我公司也. 封闭式问题封闭式问题 方式：方式： 会不会不 会会 是不是不 是是 能不能不 能能 有没有有没有. 目的目的： 1.获得承诺获得承诺 2.再控制局面再控制局面 五笔连线五笔连线 四笔连线四笔连线 不仅要深入进行研究问题不仅要深入进行研究问题, 还要从不同角度观察问题还要从不同角度观察问题 不仅要看到整体不仅要看到整体, 还要看到各部分的有机联系还要看到各部分的有机联系 1 4 9 16 解决问题的方法解决问题的方法:

9、 公司业务员小刘接到一位老客户的投诉公司业务员小刘接到一位老客户的投诉, 该客户强该客户强 烈抱怨公司几年来销售给他的价格高于另外的销量烈抱怨公司几年来销售给他的价格高于另外的销量 比他小的客户比他小的客户,因为他收到了公司给另外客户的发票因为他收到了公司给另外客户的发票 , 上面的价格一目了然上面的价格一目了然. 例例: 发票开错了发票开错了 现金进货现金进货 货物为处理品货物为处理品 效期短效期短 大客户的服务多大客户的服务多 运费为客户出的运费为客户出的 没有返还没有返还 为保住更多的客户为保住更多的客户 顺带做的业务顺带做的业务 专卖给他的专卖给他的 该客户其他产品销量大该客户其他产品销量大 开发期开发期,很快会调回正常价很快会调回正常价 与本公司有特殊关系与本公司有特殊关系 他的宣传品有偿他的宣传品有