宝洁一体化运作方案

1、佳乐家宝洁品牌一体化推进运作方案一、目的1、促进佳乐家与宝洁品牌深入合作，带动洗化类整体形象以及各项销售、毛 利指标的提升。2、理顺提高供应链工作效率，促进供应链商品结构优化、陈列优化以及促销 工作，提高门店市场竞争力。二、成立宝洁重点品牌推进小组，各经营单位做好监督检查，确保方案执行到位。 （集团公司宝洁品牌推进奖励考核计划单独下发，正在制定中 ）1、集团公司成立重点品牌（宝洁、雀巢）推进小组，负责重点品牌经营管理工 作。组长：郭万欣副组长：李月淑 王亮行 李兆杰 袁素华成员：王守军 赵美华 鞠治纲 孙丽静 崔海莹 李继修 赵永萍2、成立佳乐家宝洁重点品牌推进小组，负责重点品牌经营管理工作。

2、组长：鞠治纲副组长：马寨国、 王守军 赵永萍成员：王启霞 刘光生 胡新涛 相关各店订货负责人、卖场负责人 营运督导处负责人 各门店管理部督导工作负责人3、监督检查宝洁一体化执行过程的考核实行一级考核一级的办法，即集团公司总部考核经营单位执行情况，经营单位按实施细则考核到部门，部门考核到具体的岗位。（集团公司宝洁品牌推进奖励考核计划单独下发） 由佳乐家营运中心督察处每季度派专人至少对各店检查一次，平时要不定期进 行考核。未按照标准陈列到位的，扣相关责任人档案分2 分-5 分，并体现在当月奖金中，相关岗位人员：门店负责人、门店订货负责人、门店洗化订货员、 门店洗化理货主管、门店促销员等。在执行过程

3、中，未接到采购中心书面通知，单一部门将标准更改，压缩陈列面 积，扣相关责任人绩效工资 1%，并在 2 天内整改完毕三、基础陈列要求 我们佳乐家是宝洁公司的直供客户，而不是代理商，只不过所有资源经由洗 化运营中心来分配。宝洁公司对直供客户陈列要求比较严格，陈列标准是全国统 一的，合作门店的陈列至少要达到宝洁公司要求陈列的80%-100%，并且宝洁的政策是很透明的，陈列标准达到后资源投入会越来越多。通过与宝洁公司、洗化运营中心充分沟通，把23家店分为三档，有 7030 店（坊子、昌邑、诸城）， 80%门店（金马，安丘，上东，四平，北宫，昌乐，寿光 二，青州一，青州二，招远，胶州，莱阳，李沧，滨州、

4、寿光一），100%完美门店（新华，即墨，泰安，福寿，福东），其余门店循序渐进逐步达到100%完美店。宝洁公司根据店内实际情况，确定不同层次店内陈列要求，分别配置不同资源： 1、基本要求：达到店内公平货架份额（ 7030标准） ,具体实施门店：坊子、昌邑、诸城（见下表）门店陈列要求宝洁资源配置1、以09年8-10月份销售数据为1、促销活动准，包括销售额、毛利额、毛利率、增每月两档促销活动，每档6-8个单长以及各品牌的占比寺。玉兰油为占所品，促销力度当期确定。在大类（化妆）的占比，卫生巾、尿裤2、促销人员为所在中类的占比，其余均为所在小类在佳乐家24家门店配备不少于60的占比。名促销员。附：促销员

5、明细2、因宝洁多数品牌中的大部分单品3、促销装：属店内的20商品，价格较敏感，因此在每月将潍百系统促销装配额 80%以品牌货架占比换算中侧重了销售，按照上分配给佳乐家系统。销售的70%毛利的30%进行加权，取加4、丿商周权平均值。每季度至少举办一次厂商周，厂商3、各店根据各品类的货架数以及占周单品和力度与佳乐家二级总部另行商比换算成该品牌的货架数。例：新华店定。潘婷洗发水占比为%店内共27.6米洗5、惠商品发水货架，此品牌所占货架数为*%=1.82每季度至少提供一单惠商品，单品米。和力度与佳乐家二级总部另行商定。4、各店可依据品类来进行统筹安排。6、玉兰油柜台例：新华店所有洗发水按占比统计货架

6、在佳乐家全部门店配备玉兰油柜为10.92米，五个品牌可统筹分配安台，达标门店升级为宝洁柜台，门店需排。（见报表）提供最好位置。5、公平货架外陈列资源7、吉列男士护理中心采取固定特殊陈列的原则。在佳乐家全部门店配备吉列男士护1）堆头：店内洗化的堆头数量超过理中心，门店需提供最好位置。30个的每店提供4个堆头，其余2个堆&沙宣潘婷专柜头，均为主通道。在佳乐家全部门店配备沙宣，潘婷2）端头：洗发水1个，香皂1个，专柜或BBS门店需提供最好位置。卫生巾1个，牙膏1个。9、货架改造项目3）如有特殊活动支持，例：大型的 厂商周活动等，要求的陈列资源额外再 协商确定。6、邮报份额每期提报的促销品，各店有邮报

7、档 期的，至少选择其中50%的单品拍邮 报。在佳乐家重点门店幵展重点品类货 架改造项目，包括洗发护发，口腔护 理，妇女卫生护理，身体护理，婴儿护 理，织物护理等。10、联合促销堆头重点门店配置联合促销堆头，享受 特别买赠活动。2、品类加强计划（80%以上）在满足基本要求之后，宝洁公司针对不同幵展加强计划，门店可根据自身情 况对接。（门店范围：金马，安丘，上东，四平，北宫，昌乐，寿光二，青州一, 青州二，招远，胶州，莱阳，李沧，滨州、寿光一 ）品类门店提供资源宝洁公司资源洗发水洗发水货架份额达到40%提供邮报堆头每季度一次大力度买赠活动，折扣不低于10%洗衣粉在基本基础上货架增加 5%洗 衣皂货

8、架份额达到20%提供邮 报堆头每季度一次大力度买赠活动，折扣不低于10%香皂沐浴露沐浴露货架份额至少达到 40%每季度一次大力度买赠活动，折扣不低于10%牙膏牙刷牙膏货架达到25%牙刷达到25%每季度一次大力度买赠活动，折扣不低于10%护舒宝，帮宝适护舒宝货架份额达到15%调到 最好位置，提供长期端架 个；帮宝适货架份额达到 40% 帮宝适提供长期端架一个增加一名专职促销员，每 月一次大力度买赠活动， 折扣不低于10%每季度一 次特价商品；护舒宝货架 改造吉列吉列份额达到50%每季度一次大力度买赠活动，折扣不低于10%3、完美商店计划（按宝洁要求100%陈列到位）在满足基本要求和品类加强计划基

9、础上，宝洁公司与部分重点门店幵展完美商 店计划。门店做到宝洁公司陈列要求，宝洁公司根据门店不含税进货额（扣除走 账）给门店提供1%的完美商店计划基金（每季度以货补的方式支付，在次季度首 月的10号前支付）。（实施门店范围：新华，即墨，泰安，福寿，福东）宝洁公司门店陈列要求如下：品类（各品类都在第一位置）要求比例洗发护发类A.货架陈列50%1）.洗发水，护发素，发 膜和免洗润发素联合陈列2）.突出陈列高档产品 线，利用货架托盘突出陈 列潘婷时光修复系列，利 用货架陈列工具突出陈列 沙宣系列3）.飘柔日常护理系列单独陈列于中档洗发水系列货架B.公平货架外陈列份额50%C.公平邮报份额50%玉兰油A

10、.货架陈列20%1）. Olay II除专柜外在超市内建立单独专柜进行销售或在护肤品货架按品牌集中陈列销售2). Olay II洁面乳在洁面乳货架区集中陈列销售B.公平邮报份额20%个人清洁品类A.货架陈列1) .香皂：从上到下品牌 集中陈列，多块装陈列于 视线黄金位置；2) .沐浴露：从上到下按 品牌集中陈列，并且利用 货架托盘突出陈列玉兰油 高端系列；卡玫尔突出陈 列香皂65%沐浴露60%B.公平货架外陈列份额65%C.公平邮报份额65%妇女卫生用品A.货架陈列1) .从右到左或从左到右 按系列价格档次陈列：清 新瞬洁- 瞬洁- 超值丝薄 -超值贴身- 超值棉柔2) .突出陈列高档系列：

11、利用货架托突出陈列清新 瞬洁和瞬洁系列25%B.公平邮报份额25%C.公平货架外陈列份额25%口腔护理-牙膏A.货架陈列30%1).从下到上按价格档次 陈列-低档- 中档- 高档2).从左到右或从右到左 按4个功能陈列：防蛀- 草本- 美白-清新B.公平货架外陈列份额30%C.公平邮报份额30%口腔护理-牙刷A.货架陈列从左到右或从右到左按价 格档次陈列：超咼档- 咼 档- 中档30%B.公平货架外陈列份额30%C.公平邮报份额30%织物护理A.货架陈列1) .从上到下为小包装到 大包装集中陈列2) .从左到右或从右到左 按品牌价格档次陈列40%B.公平货架外陈列份额40%C.公平邮报份额40

12、%婴儿护理A.货架陈列1) .从左到右或从右到左 按系列的价格档次陈列一 特级棉柔- 超薄干爽- 超 值干爽2) .从上到下按尺码陈列 新生/小号- 中号- 大号- 加大号50%B.公平货架外陈列份额50%C.公平邮报份额50%吉列A.货架陈列1).从左到右或从右到左 按产品档次从咼到低陈 列，并且刀片在相应刀架 下方2).须前和须后产品靠近刀片刀 架连带陈列3).锋速三系列占40%货 架份额80%B.每月确保一个货架外陈 列在一个固定促销期间 (建议陈列：形象堆头， 二级陈列在出口收银区或 个人护理区)1 80%C.公平邮报份额80%品客A.货架陈列15%1).从左到右或从右到左 按包装陈列

13、：罐装大包装 -罐装小包装2).在袋装/罐装陈列 内，从左到右或从右到左 按口味陈列B.公平货架外陈列份额15%（建议陈列在收银区或饮 料区）宝洁与门店签订合同，每季度回顾，根据完成情况将费用通过中百配送转给门店，每三个月支付一次，在次季度首月的10号前支付。四、促销人员升级计划。23家门店由原来的66人升级至85人，我们现在66 个促销员有37位费用是洗化运营中心提供，29位是由宝洁公司提供的，通过调 整，宝洁会逐步增加对促销员费用的承担比例。促销人员配置明细表（门店陈列调整前到位）（现66名，调整后85名）店名现，后店名现，后店名现，后店名现，后新华店9福寿店4, 5金马店1, 2北王店即

14、墨店6, 7四平店4, 5寿光3, 4胶州店2, 3泰安店5, 7北宫店1, 2寿光一2李沧店2安丘店5，6上东店1, 2青州一2, 3昌乐店3, 4招远店3, 4坊子店1青州二1, 2滨州店3, 4莱阳店3, 4福东店1, 2昌邑店3诸城店1, 2五、2010年生意目标1、销售提升计划：2010年，佳乐家宝洁销售对比去年同期，7030门店提升 20%以上, 80%门店提升25%以上，完美商店提升 30%以上02、通过双方共同努力，毛利率水平目标达到（不低于同类平均水平）：品牌2010毛利率（品牌数据为前台毛利）2009年810月毛利率（仅供参考）飘柔%海飞丝%潘婷%沙宣12%伊卡璐12%舒肤

15、佳%玉兰油（洗涤）13%卡玫尔17%佳洁士12%碧浪9%汰渍%玉兰油（化妆）13%11. 36%护舒宝%帮宝适10%吉列16%品客15%集团公司总体供应链毛利率水平%佳乐家前台毛利率佳乐家前台毛利率%3、库存管理:良好的库存是门店具有竞争力的表现之一，控制好库存是双方共同的责任,建立良好的控制库存流程，使流程可落地执行，拟做好库存如下操作：工作内容门店订货员洗化运营中心负责人备注销售预警：1 ）每 周宝洁业务人员检 查门店库存情况；2）降低商品配送 包装率配合与洗化 运营中心对 接，第一时 间提升销售负责统计超期等情 况，一周内定出销 售提升方案，例如 搭配赠品，强化促 销等计算机中心幵通宝洁

16、佳 乐家所有门店销售库存 情况，设置权限仅限洗 化运营中心宝洁负责人 查看出现3个月超期库提供门店特1）使用洗化运营中1、因门店订货不当导致存处理殊资源（例心统提供的残次畅销商品和促销产品出如显着位补贴进行处理；2）现库存冋题，由门店自置，堆头端 架等），争 取在一个月 之内将库存 处理完毕超8周库存，使用 宝洁公司提供的品 牌促销方案进行促 销清理该库存；3） 超3个月库存，洗 化运营中心与门店 进行协商确定打折 处理方案，直至处 理完毕，从中产生 的费用洗化运营中 心与宝洁公司共同 承担。行解决。4、新品上架为了确保宝洁新品以及促销装销售表现，改善利润水平，拟对新品上架采取以下要求：宝洁公

17、司每月15号前向佳乐家二级总部提供下月新品以及促销装商品资料；佳乐家二级总部在每月 20日之前确定各店需要引入的新品及促销装明细，二级 总部首单按照至少保证一个陈列面的量配货；厂方业务负责跟进新品上架、陈列规则以及及时补货，跟踪销售；洗化运营中心及宝洁负责人每月进行新品销售情况回顾。六、店内陈列调整计划1、正常货架陈列面积未有采购中心明确书面通知，各门店不得自行调整已确定好的宝洁陈列面积。具体店内陈列调整明细请见附件。门店按照一体化运作标准固定货架份额，宝洁各品类均陈列于第一位置。针对陈列宝洁厂方与佳乐家二级总部每季度回顾一次，及时调整目标和陈列。佳乐家营运中心督察处负责监督检查，采购中心负责

18、协调，洗化运营中心负责人、宝洁业务人员协助跟踪落实。2、公平货架外陈列资源采取固定特殊陈列的原则，宝洁公司保证至少半个月对堆头端架产品进行调整。堆头和端架均保证在第一位置。如有特殊活动支持，例如：宝洁拍 DM海报的厂商周、促销品等，各店需要优先 安排陈列，届时采购中心会根据品种情况将要求的其他陈列资源单独通知各店。未有采购中心明确书面通知，各门店不得自行调整已确定好的宝洁堆头端架陈列 位置数量。具体堆头端架安排见明细：店名各店洗化区总堆头数宝洁堆头数（中秋春节档期除外）各店洗化区总端架数宝洁端架数新华604264金马12292福东182184上东374224四平404122北宫292142I=

19、t 个田寿404224坊子404164昌乐324194安丘202122诸城262184寿光24292寿光一212164昌邑354244即墨222164青州二292204青州212144招远384112泰安454224胶州46492莱阳272194李沧202122滨州242244七、邮报份额总部：采购中心保证每档至少选择 8个品种进行邮报宣传，单独占至少三分之一 个版面。宝洁公司：每档邮报保证在 DM拍照前一个月提报采购中心，提报品种在10个以上。各店有邮报档期的，至少选择 4个品种进行邮报宣传，其余事宜单独沟通。八、促销活动方案：。 促销活动支持：定期支持惠商品、厂商周。我们三四季度进行的宝洁

20、惠商品、专供品全是洗化运营中心拿出费用支持的，每一单品一个档期洗化运营中心投入 20万以上，通过调整，该投入支持全部由宝洁公司出费用。已经确定每季度支持一档厂商周、一个惠商品；依据2010年促销规划，每档期提供不少于8个促销品；促销装、赠品的配额较以前增加很多；享受宝洁公司 的买赠活动，买赠力度也加大了很多。1、 厂商周安排：截止到六月底，宝洁公司保证提供2次厂商周支持，档期定在 三八节和五一节。2、惠商品安排：提供两个档期的惠商品支持，力度要求在正常进价基础上让利20%以上。春季专刊：提供一个惠商品（洗发水），六一节：提供一个惠商品（洗衣粉）序 号促 销 主 题档 期 时 间拍 昭八、 时

21、间宝洁公司需提供的促销活动单品及方案 （特价单品力度双方共冋协商确疋）买赠活动1201 0年 元 旦 促 销提供八个促销品（洗发水 2、牙膏、卫生 巾、洗衣粉、洗衣皂、帮宝适、者喱水 或者喱膏等护发类商品）额外加赠厂方 的赠品。052516潘婷乳液修复500ml促销装供 售052418飘柔精华500ml促销装供售 993101草本水晶105g买二送一 供 售 593475舒肤佳优惠装115g*4供售 053174瞬洁丝薄八五折促销装供售 459894汰渍衣领净2.15kg供 售 993268汰渍皂126g*2第二块半价 供售 729842绿帮中包装L号供39卖 729841绿帮中包装 M号供3

22、9买1、团购买赠：购买宝洁 指定产品2000兀获赠价 值150元赠品一个（仅 限新华，四平，福寿， 昌乐，昌邑，莱阳，平 度，即墨，寿光，寿光 二，安丘，招远店）精 图稍后提供；2、买帮宝 适100元赠试用装5片（特价除外）；3、买洗 衣粉洗衣皂15元赠碧浪 洗衣盒一个，买25元赠 480个机洗一包（特价除 夕卜）；4、买沙宣定型产 品赠润发乳/发膜/滋养 发乳50ml1 +宝 洁 回 馈 活 动海飞丝丝质顺滑500毫升优惠装；潘婷 500ml优惠装；飘柔家庭护理洁顺水润 500ml优惠装；碧浪去渍专家 +188G加量 装；汰渍皂第二块半价；帮宝适超薄干 爽中号64片送6片；帮宝适超薄干爽大

23、号56片送6片；帮宝适超薄干爽加大号1、团购买赠（仅限新 华，四平，福寿，昌 乐，昌邑，莱阳，平 度，即墨，寿光，寿光 二，安丘，招远店）；2、卖帮宝适100赠试用（ 未 疋 ）46片送4片；护舒宝超值棉柔贴身卫生 巾买一送 促销装；护舒宝瞬洁丝薄卫 生巾日用12片促销装；双效炫白180克 七折装；五彩水晶软毛三支装装5片；3、买洗衣粉25 元赠碧浪机洗一袋2201 0年 春 节 促 销1.23213提供八个促销品（洗发水、牙膏、卫生 巾、洗衣粉2、洗衣皂、帮宝适、者喱水 或者喱膏等护发类商品）额外加赠厂方 的赠品。突出粉皂类商品。飘柔200ml;盐白90g;瞬洁贴身日用10 片；碧浪；汰渍净

24、白；汰渍皂第二块半 价；红帮中包装；沙宣定型产品1、团购买赠（仅限新 华，四平，福寿，昌 乐，昌邑，莱阳，平 度，即墨，寿光，寿光 二，安丘，招远店）；2、卖帮宝适100赠试用 装5片；情 人 节各店单独 沟通提供吉列、玉兰油促销活动方案。 吉列威锋刀架刀片优惠装；玉兰油打折买吉列18元赠化妆包，38元赠多功能锤3201 0年 正 月 促 销提供4个促销品（洗发水、护发素、吉 列、者喱水或者喱膏等护发类商品）额 外加赠厂方的赠品。突出护发定型类商 品。海飞丝丝质柔滑400ml洗发水送植物净 翠90ml洗发水+100ml丝质柔滑护发素； 防蛀薄荷100克送40克；买400ml洗发水赠90ml;帮

25、宝适买赠4八 促 销提供八个促销品（洗发水、牙膏、卫生 护垫、洗衣粉2、洗衣皂、帮宝适、玉兰 油整体促销）额外加赠厂方的赠品。突 出女士巾、洗发水、洗衣粉皂类的商 品。惠商品：贴身日用10片，海飞丝怡 神冰凉500毫升飘柔家庭护理兰花长效清爽去屑型500毫升；茶爽炫白茉莉120g75折装；隐形 祛味40片；碧浪；汰渍第二块半价；绿 帮小包装卫生巾买赠活动；沐浴 露买赠活动5春 季 专 刊提供八个促销品（洗发水、牙膏、卫生 巾、洗衣粉、洗衣皂、牙刷）额外加赠 厂方的赠品。突出粉皂类商品。潘婷200ml ；草本水晶105g；棉柔10 片；汰渍净白；汰渍第二块半价；缤纷 彩虹3只装沐浴露买赠；6五促

26、 销提供八个促销品（洗发水 2、牙膏、卫生 巾、洗衣粉、洗衣皂、护发素、化妆品 防晒）额外加赠厂方的赠品。突出洗发 水以及化妆品类商品。惠商品：碧浪汰渍买赠飘柔400ml;海飞丝薄荷200ml;茶爽炫白120g;贴身10片；7六节提供八个促销品（洗发水、牙膏、牙 刷、卫生巾、洗衣粉、吉列）额外加赠 厂方的赠品。突出粉皂类商品。飘柔 200ml;皓爽炫白120g;水晶3只装；丝 薄10片；汰渍；吉列买赠，8端 午 节提供八个促销品（洗发水、牙膏、牙 刷、卫生巾、洗衣粉、吉列）额外加赠 厂方的赠品。突出吉列等男士用品类商 品。海飞丝男用200ml;盐白90g;珍珠柔白 牙刷；丝薄10片；碧浪；锋刀

27、架带 两刀头吉列买赠；吉列男用产 品打折九、双方制定定期生意回顾计划:双方确定每月6号生意回顾一次，针对上月经营进行充分的生意回顾，有针 对性的确定新品、库存、销售、毛利、促销、价格等方面的调整方向。参加人 员：宝洁经理、洗化运营中心负责人、佳乐家采购中心负责人、部分门店订货负 责人。十、陈列具体调整步骤：1、 采购中心：根据宝洁各店陈列调整计划，12月22号之前确定出各店各品类品 种淘汰品数。1月5号之前定出具体各店淘汰的单品或品牌，原则按照小类或中类 销售表现进行末位淘汰，但新品、补充性商品除外。2、洗化运营中心：1月8号之前针对佳乐家建议淘汰的单品进行确认。3、采购中心：1月15号之前负

28、责对以上确定淘汰的品种进行统一封进工作。4、洗化运营中心：1月20号之前定出以上确定淘汰品种的具体库存处理方案，能 退货的第一时间退货，不能退的双方拿出措施进行打折处理。5、门店：保证在3月8号之前将淘汰品种的库存进行处理完毕。6、从3月9号幵始进行宝洁陈列调整工作，保证在 3月底之前全部调整完毕，具体各店调整时间见下表：（张敏负责）门 店沟通时 间沟通人调整时间米购中心 协调人新 华2010 年3月9日王启霞、张君虹、张敏、门店订货 负责人、门店洗化订货员、门店卖 场负责人、门店洗化卖场主管、部2010年3月日晚（星期 二）9王启霞、 张君虹上 东分洗化理货主管、促销员2010年3月日晚（星

29、期二）9张敏四 平2010年3月日晚（星期 三）10张君虹福 寿2010年3月日晚（星期三）10张敏北 宫2010年3月日晚（星期四）11张敏福 东2010年3月日晚（星期四）11张君虹金 马2010年3月日晚（星期五）12张敏坊 子2010年3月日晚（星期五）12张君虹昌 邑2010 年 3月15 日王启霞、门店订货负责人、门店洗 化订货员、门店卖场负责人、门店 洗化卖场主管、部分洗化理货主 管、促销员2010年3月日晚（星期 一）15王启霞、 张君虹、 张敏昌 乐 店2010 年 3月16日张敏、门店订货负责人、门店洗化 订货员、门店卖场负责人、门店洗 化卖场主管、部分洗化理货主管、 促销员2010年3月日晚（星期 二）16张敏寿光店2010 年 3月17日张敏、门店订货负责人、门店洗化 订货员、门店卖场负责人、门店洗 化卖场主管、部分洗化理货主管、 促销员2010年3月日晚（星期 三）17张敏寿2010 年张敏、门店订货负责人、门店洗化2010 年 3 月 1