工业品营销策略

1、工业品营销策略工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装 件、零部件、消耗补给品和服务六种。 例如：通信IT、工程建筑、大型机电、房产电力、 系统交换机、咨询服务、工业产品、无形产品、高附加价值服务等行业。对于致力于工业品销售的营销人员来说，首先要必须要了解工业品营销模式的特点工业品本身的特性主要有：1、产品行销的通路：基本是以直销为主，直销是工业类的大额产品销售的模式。2、产品的金额大小：工业类产品往往少则几万，多则千万，客户做决定的周期较长，需要多次沟通与交流才能下定单。3、市场规模的

2、前景：工业类产品是某一类特殊的群体，覆盖的群体单一，市场前 景却广阔。4、采购的程序复杂：工业品的用户数量少，地理分布集中，购买者主要是企业或组织。这些购买者多是专业性购买、理性购买，因此采购不仅需要事先预算计划，客户还非一般的慎重，其做出的采购决定不是某个人的决定，而是一群人团队讨论的结果，其讨论的结果不是一猝而就的，周期往往拖得非常长。5、影响客户米购决策的因素：米购工业类产品时，客户考虑的因素比较多，例如产品是否满足自身的需求，能否解决目前面临的困难，产品的售后服务做得怎样，产品 的性价比是否合适？产品对公司的利益究竟在哪里？公司与产品生产、销售公司之间的关系如何？总而言之，多重因素影响

3、到客户的米购决策。6、销售人员推销产品的角度：工业类产品的销售对销售人员要求比较高，销售人 员不仅要具备销售技巧，还要通晓技术、产品知识、客户关系等，从而建立与客户之间 的信任感。7、营销信息的需求内容：工业品用户信息的加工处理过程复杂，需要考虑产品信 息对能影响购买行为的相关人员的传递作用。8、售后服务要求：工业品行业对供应商的售后服务要求很高；采购方对工业品提 供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系，综合要求也比较高。9、宣传手段：从控制成本的采购量角度看，工业品行业比常规的企业营运资源采 购更关注产品价格和质量；工业品和快速消费品企业针对营销沟通手段的投入存在极大 差异，前者偏重于公

4、关，相对看淡广告。工业产品的销售应该关注产品本身特点，了解 工业类的产品是销售的基础，由此才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。那 工业品的销售有没有捷径或秘诀呢？秘诀确实有，归结为十六个字：发展关系，建立信任；引导需求，解决问题。发展关系：项目周期较长，营销策略比较复杂，往往需要多次反复地沟通，这就像 男女朋友一样，如果二人在一起没有话题谈，关系就无法维持与发展，更不要说，投其 所好，同流合污了，所以，我们说大额产品销售就像马拉松式的八年谈恋爱，我们要-没话题找话题，找到话题谈话题，谈完话题才没问题，不同地求同存异，发展关系，建 立一点点信任感；建立信任：因为信任感是需要时间的，一点点

5、的共识积累，共识越来越多，信任感 才会进一步加深，验证了我经常将说的一句话：信任来源于信心，信心来源于了解，了 解来源于接触，接触来源于感知，感知来源于参与。引导需求：在工业品项目中，往往涉及金额较大，工程项目细节非常多，技术比较 烦琐，专业性相对比较强，有时，大部分客户并不是专家，我们销售人员有时比客户懂 得多得多，客户想到的，你已经涉及到了，客户没有想到的，你已经写在方案，客户没 有了解到的，你已经开始引导了，所以，你才是专家，你才是医生，你就要想医生一样, 给客户看病，治病，懂得望、闻、问、切来引导你的客户。解决问题：引导客户，重点要放在能够给客户带来增殖的方面，能够解决问题的内 容，客

6、户才会认同你的价值，另外，客户买我们的产品一定是他工作上越到问题与困难 了，你要做的就是激发客户的问题，深入客户的问题，扩大客户的问题，把一点点的问 题，不断延伸与扩大，让他认为，不解决问题，现在马上对他公司就会产生更大的困惑， 这样客户才能参与到项目里面来，让客户一起和你推动项目，所以，一定要深入问题帮 助客户解决问题。十六个字看似简单，做好却不容易。能真正领会16字的意义，烂熟于心，并能随时随地的将这16字的作用发挥到及至，才能让工业品销售边的更为简单，在销售实践 中也才能避免重大失误，获得销量的提升。营销推广是以当今互联网为媒介的一种推广方式，是在网上把自己的产品或者服务利用网络手段与媒

7、介推广出去。很多企业在经营的过程中，都需要做营销推广。如果是 由自己的公司负责营销推广的话，会花费大量的人力物力。本文介绍关于营销推广中与 工业品营销战略相关的内容，如果让汇桔网为您的公司做营销推广服务，不仅能节约成 本和经济，更能达到更好的营销效果！出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣 不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不

8、宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰能”，是以众议举宠为督:愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时, 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣， 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之 明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝， 攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠