川大《销售管理2221》17春在线作业1

1、2017秋春川大销售管理 222117春在线作业1一、单选题（共 15道试题，共 60分。1. 可用于销售预测的定性方法包括： （）A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法 正确答案：2. 渠道评估的基本标准包括：（）A. 经济性、控制性、适应性B. 经济性、控制性、覆盖性C. 经济性、覆盖性、适应性D. 经济性、控制性、成长性正确答案：3. 使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（）A. 时期对比、构

2、成比率、动态对比B. 计划对比、时期对比、标杆对比C. 计划对比、动态对比、相关对比D. 相关比率、构成比率、动态比率正确答案：4. 对于推销人员的薪酬激励手段是： （）A. 职位晋升B. 带薪休假C. 年度表彰D. 销售提成正确答案：5. 客户资格审查的基本内容包括：（）。A. 需求与购买力评价B. 购买力与决策权评价C. 信用评价与决策权评价D. 需求、购买力、决策权与信用评价正确答案：6. 完整的产品概念包括：（）A. 核心利益、产品设计、售后服务B. 核心产品、实质性产品、附加产品C. 核心利益、产品质量、附加利益D. 核心产品、狭义产品、广义产品正确答案：7. 购买决策过程通常包括如

3、下环节：（）A. 信息收集、方案评估、方案决策B. 问题识别、信息收集、方案决策C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为正确答案：8. 划分销售区域的目的不包括：（）A. 有效覆盖目标市场B. 为区域细分市场提供个性化定制C. 控制营销费用D. 评价销售绩效正确答案：9. 影响顾客购买过程的角色包括：（）A. 提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者B. 购买者、决策者和使用者C. 提议者、影响者和把关者D. 购买者、使用者和控制者正确答案：10. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（）A. 心理状态法B. 需

4、求-满足法C. 刺激-反应法D. 问题-解决方案法正确答案：11. 组织购买者通常可分为如下三类：（）A. 商业组织、政府组织、公共组织B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织C. 政府组织、公共组织、私人组织D. 盈利性组织、公共组织、政府组织正确答案：12. 使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（）A. 时期对比、构成比率、动态对比B. 计划对比、时期对比、标杆对比C. 计划对比、动态对比、相关对比D. 相关比率、构成比率、动态比率正确答案：13. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（）A. 等分法B. 递增法C. 工作量法D. 德尔菲法正确答案：

5、14. AIDA模式的四个关键环节包括：（）A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。 正确答案：15.可用于销售预测的定量方法包括：（）A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法 正确答案：销售管理222117春

6、在线作业1二、判断题（共 20道试题，共40分。）1. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。A. 错误B. 正确正确答案：2. 推销就是营销。A. 错误B. 正确正确答案：3. 需求的不断满足与产生，提供了推销机会。A. 错误B. 正确正确答案：4. 渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。A. 错误B. 正确正确答案：5. 维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。A. 错误B. 正确正确答案：6. 单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。A. 错误B. 正确正确答案：7. 顾客是指购买及可能购买特定

7、产品的组织及个人。A. 错误B. 正确正确答案：8. 商法是调整商事关系的法律规范的总称。A. 错误B. 正确正确答案：9. 销售预测即是预测市场潜量。A. 错误B. 正确正确答案：10. 符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。A. 错误B. 正确正确答案：11. 有需求的顾客才是推销对象。A. 错误B. 正确正确答案：12. 变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。A. 错误B. 正确正确答案：13. 未被满足的需求是推销活动的动力。A. 错误B. 正确正确答案：14. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。A. 错误B. 正确正确答案：15. 固定成本是指总额不随业务量变动而变动

8、的成本。A. 错误B. 正确正确答案：16. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。A. 错误B. 正确正确答案：17. 销售预测即是预测销售潜量。A. 错误B. 正确正确答案：18. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。A. 错误B. 正确正确答案：19. 商法是调整商事关系的法律规范的总称。A. 错误B. 正确正确答案：20. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。A. 错误B. 正确正确答案：出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣 不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以

9、光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰能”是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时, 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣， 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 “ 口臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之 明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝， 攘除奸凶