房地产销售管理流程与表格工具

1、销售管理流程与表格工具1. 市场营销完整流程 22. 年度经营计划制订流程 33. 销售计划管理流程 44. 项目定价流程 55. 销售价格管理流程 76. 项目的宣传推广流程 87. 销售日报流程 108. 销售周（月）报流程 119. 产品市场性分析表 1210. 产品定价分析表 1311. 产品售价表 1412. 楼盘售价计算表 1513. 楼盘销售计划表 1614. 促销活动计划表 1715. 促销成本分析表 1816. 销售预算计划表 1917. 广告费用分析表 2018. 客户销售收款状况分析表 2119. 客户增减分析表 2220. 历年销售业绩比较表 2321 每日销售报表 2

2、522. 销售员实绩综合月报表 2623. 月份销售实绩统计表 2724. 月份经营利益检核表 2825. 潜在客户追踪表 2926. 负面情报分析 ?改善表 301. 市场营销完整流程品牌的内涵、实力、信誉、质 量、服务、竞争力调查结果及时反馈策划部，并 向决策层建议是否调整功能用 房比例及装修标准市场调查r销售策划1!售价的确定策划的内容：项目销售许可证的取得，建议售价、及价格调整时机、销售推出时机、间隔广告宣传_ 报纸、电视及其他宣传媒体、 销售代理公司选择：市场调查的主要内容：现时房地产市场同类功 .能房产的售价、租赁价、市场的供需情况，未 来及现时市场的需求，项目功能用房的比例， 装

3、修标准等公司决策层根据销售策划报告及掌握的市场 情况，广泛听取策划部门有关项目策划、成本及有关方面的意见，决定售价及推出时机等取得售楼许可证开盘仪式，意在宣传市场试探推出少量单元按定价试探市场反应，并及时 做出反馈*调整价格根据市场反应调整价格公司有关部门根据销 售情况、建设成本、 与可行性报告的投资 估算进行比较，总结 经验分段推出F1收集信息信息反馈收集销售时要不断地收集客户的反应，及时反 馈积累资料，为今后的发展打下基础2. 年度经营计划制订流程相关部门市场发展部相关领导各项目公司制定年度综合计划总师办确定项目年度工期计划财务部确定年度财务预算计划市场发展部编制集团年度经营计划初稿副总裁

4、审核人事行政部确定年度人事行政 计划初稿进行修改、调整 煤组织召开专门会议讨论,调整后形成正稿集团办公室成文下发 各项目公司、各部门3. 销售计划管理流程相关部门项目公司销售部相关领导4. 项目定价流程5. 销售价格管理流程相关部门项目公司销售部/策划公司相关领导合理调整售价市场发展部、财务部备案注：如该项目为策划公司服务代理，则流程责任主体为“策划公司”6. 项目的宣传推广流程7.销售日报流程8.销售周（月）报流程9.产品市场性分析表产品 名称推出日期销售年数获利 率市场 占有率价格品 质外观竞争 产品竞争产品 差异性产品改 良状况其它10.产品定价分析表年 月 日编号产品名称规格:顾客类型

5、说明：目前本产品销量:成本项目生产数量%成 本 分 析原料成本物料成本人工成本制造费用制造成本毛利合计100100100100100生产公司产品名称品质等级售价估计年销售量市场占有率备注产1品2竞3争4状5况67订价估计估计禾U利润200占占用 率单有率有率位订 价 分 析100比较图产品10占 有 率2030决定售价厂价零售价总经理经理分析者11.产品售价表产名名称规格：产 品 说 明 及 图 样规疋售价销售条件说明售价范围决定者备注编号年 月 日订总经理审核拟定12. 楼盘售价计算表编号年 月 日产品名称建 筑 成 本苴丿、他成 本成本项目用量售货 类别外销A价外销B价外销C价内销中盘内销

6、零售单价成本单价成本单价成本单价金额单价金额合计损耗材料成品项目单位成本用量成本用量成本用量成本用量成本用量成本人工成本制造费用销管费用利润售价备注总经理 经理分析员 13. 楼盘销售计划表产 品 编 号产品规 格去年销售量单价月月月月月月淡 季旺季销 量金 额销 量金 额销 量金 额销 量金 额销 量金 额销 量金 额14. 促销活动计划表月 日促销编 号针对产 品促销方 式促销期间负责 人配合事 项预计经营预期效 果备注起止15. 促销成本分析表方式方 式 说 明期间估 计 费 用成 本 收 益 分 析 表16. 销售预算计划表月份人事 费广告 费父通费邮电费差旅 费交际 费其它费 用合计

7、营业额预 计比 率一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计 计17. 广告费用分析表月 日至 月 日媒 体 类 别广告媒体名 称广告 次数平均篇 幅时间广告费用估计每次 接触人数总接触 人数每人次成本广告 选 择 性广告效果备注合计18. 客户销售收款状况分析表月 月份客户名 称月份月份月份销售 额累 计本月收 款尚欠货 款销售 额累 计本月收 款尚欠货 款销售 额累 计本月收 款尚欠货 款合计19. 客户增减分析表昭级原有新增删除现有增加原有新增删除现有增加W户新客户本期销售上期销售原客户昭户本期销售上期销售万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万

8、万以上合计20. 历年销售业绩比较表每人营业额00 01 02 03 04 0506 07 08 09年 度广告费比率00 01 02 03 04 0506 07 08 09年 度年 度00 01 0203 04 0506 07 08 0900 01 02 03 04 0506 07 08 09年度营业额营业 人数每人 营业额销售费用费用比率广告费用利润率00年01年02年03年04年05年06年07年08年09年21每日销售报表月份日目标实绩差额十一%内容特别记事12345678910111213141516171819202122232425262728293031合计22. 销售员实绩综

9、合月报表日星期接待 客数电访 客数销售 套数销售面积销售 金额收款 金额优惠 额度业绩 排名变化 幅度备注12345678910111213141516171819202122232425262728293031销售员姓名:月分:年 月当月计人件件件件前月计人件件件件23. 月份销售实绩统计表姓 名销售 额退款 额净售 额成 本毛 利个人费用部门分 摊净利 润收款记录绩效薪 津旅 费苴丿、他合计应 收实 收未收24. 月份经营利益检核表目标实绩达成 率目 标实 绩达成率1 销售净额2销售成本3 销售毛利=1. -2 4 其它费用5.销售纯利=3. -4 .6 .总成本7.总资本周转次数=1-6.8.总资本周转次数=5-6.9 销货获利率=5. - 1.10 .员工总数11 平均每人每月销货额=1 - 1012 平均每人每月收益=5 - 10月份月份至 月份累计分析改进25. 潜在客户追踪表编号产品 名称潜在客户预定购买时间预算 金额单位报价竞争者结果客户名称电话一个 月内三个 月