天城环保材料科技有限公司-创业计划书-创青春

1、第三届“创青春”四川青年创新创业大赛 暨第七届高校毕业生创业大赛 创业计划书 “创造愉悦，享受生活” 天城环保材料科技有限公司 类别： 大学生创业计划竞赛 创业实践挑战赛 公益创业赛 二0六年四月 目录 1 执行总结 1 公司概述 . 1 市场 1 生产与营销 . 1 投资与财务 . 2 组织与人力资源 . 2 2 项目背景 3 产业背景 . 3 产品分析 . 4 产品介绍 . 5 成本估计 . 5 研究与开发产品层次 . 5 未来产品的研发与服务 . 6 3 市场机会 6 目标市场 . 6 产品价值 . 7 产品销量预测 . 7 竞争分析 . 7 4. 公司战略 . 9 总体战略 . 9 发

2、展战略 . 9 初期. 9 中期. 10 长期. 10 国际市场总体战略 . 10 国际化动因 . 10 进入方式 . 11 进入战略 . 11 5 市场营销 11 营销策略与目标 . 11 价格策略 . 12 分销策略 . 13 战略联盟 . 13 销售渠道 . 13 销售队伍 . 13 网络销售 . 14 促销策略 . 14 短期促销策略 . 14 长期促销策略 . 15 SWOT分析 16 6 生产管理 17 厂址选择与布局 . 17 选址. 17 布局. 17 生产工艺流程 . 18 主要工艺流程 . 18 生产设备与人员安排 . 19 产品包装与储运 . 20 7 投资分析 20 股

3、本结构 . 20 资金来源与运用 . 21 未来三年费用列支预算 . 22 投资收益与分析 . 22 投资净现值 . 22 内含报酬率 . 23 8 财务分析 24 主要财务假设 . 24 损益表. 24 现金流量表 . 25 资产负债表 . 25 9 管理体系 26 公司性质 . 26 组织形式. 26 部门职责. 27 公司管理 . 27 10 风险资本的退出 28 撤资方式 . 28 上市. 28 重组. 28 分红. 29 附录 29 附件一未来全球水型涂料添加剂趋势表 29 附件二涂料市场覆盖率统计表 30 附录三社会问卷调查表 31 附录四调查结果统计表 32 1 执行总结 公司概

4、述 天城环保材料科技有限公司是一个正在组建的公司，以某大学材料研究所为技术 依托。公司秉承“精益求精，服务社会”的精神，以提倡科技为本的绿色生活为理念， 坚持为人类的健康提供优质的产品，为满足客户的需求不懈努力。 我们公司以光催化可降解有害物在室内环保方面的应用为突破点，主攻室内装修 产品。通过大量实验研究，我们公司成功研制出可降解室内有害气体的环保产品 - 美 邦特。最终实现了美邦特与涂料的完美融合，可以在涂料装饰方面大规模使用。我们 的环保产品力争于五年内在国内市场占有一席之地，涉足装修涂料、室内盆栽、办公 器械等领域，创立以光催化降解材料为核心的多元化经营公司。最终生产出可以处理 汽车尾

5、气和工厂排放废气的环保产品。 同时，我们公司管理团队已经制定出了一整套科学有效的发展计划，注重短期目 标与长远战略相结合。积极推进优质品牌战略的实施，力求以榜样的力量打造行业品 牌，推动环保行业的快速发展。 市场 我们公司的目标群体主要定位于涂料生产商、涂料添加剂经销商、涂料添加剂代 售公司等。我们研发的产品已经能够很好地应用在涂料中。在自然光照射下，将室内 有害气体降解为二氧化碳、二氧化氮等无毒无害的气体。 中国经济的繁荣，以及中产阶级数量的上升，拉动房地产、汽车和基础设施建设 等产业迅速增长，促使涂料需求进一步增加，添加剂市场也随之增长。促使涂料添加 剂市场发展的另一个动力是人们越来越重视

6、环保，我们政府即将出台限制家具和内饰 品中挥发性有机物（ VOC）排放量的法规，这些都促使室内环保净化产品成为趋势。而 我们生产的环保产品 - 美邦特恰符合这样的市场需求。产品一经认可，销量将非常可 观。 生产与营销 天城公司具有成熟的研发技术，我们将在成都市某国家科技园设立加工生产基地。 产品的加工工艺简单，且设备容易操作。主要加工设备为搅拌机、离心机、干燥机、 马沸炉等。产品加工成本约为元 / 千克，售价 5000元/ 千克。随着生产规模的不断扩大， 成本将逐步降低。 美邦特环保产品属于长期生活必需品的范畴，所以在营销上我们采用精、准的销 售方式。利用自身优势，迅速占领涂料添加剂市场，形成

7、良好的产品形象，促使购买 商及时获取我们的产品。产品投放初期我们将进行一定量的派送试用，且投入一定的 资金做宣传，通过多种媒体广告推广和促销活动增加产品知名度。在市场上先立足四 川，然后有计划、分步骤的将我们的环保产品推向全国。 由于公司成立前两年资金、知名度、人员等方面的限制。我们综合分析预算：第 一年预计销售 30 千克；第二年预计销售 50 千克；从第三年开始销售额和利润都将大 幅提高。 投资与财务 我们公司属于国家支持的中小型高科技企业范畴。享受“三免三减半”的税收优 惠政策，即在公司成立的前三年免征所得税，第四年至第六年所得税率为 %(正常税率 为 15%)。公司成立初期需资金 10

8、 万。其中风险投资 7 万，天城科技股份有限公司投 资(管理层人员投资 ) 3 万。其中用于固定资产投资 4 万，流动资金 6 万。 股本规模及结构定为：公司注册资本 10 万元人民币。其中：外来风险投资入股 7 万(70%)；技术入股 1万(10 %) ；资金入股 2 万(20 %) 。公司从第三年开始盈利，到第 三年后利润开始大幅增长， 总收益率达 60%。风险投资可通过分红和整体出让的形式收 回。 组织与人力资源 公司成立初期采用直线型的组织结构，由总经理直接向董事会负责。公司发展壮 大后，引进董事会决策制，对公司的管理制度做进一步优化。公司初创期间主要团队 成员分别来自某大学 4 个不

9、同的学院，各成员专业优势互补。与此同时，本公司还得 到了所在大学材料科学与工程学院优秀博士生导师周教授的大力指导及技术支持，具 有极强的技术背景。 公司成立初期为降低公司支出费用，各成员将担负起日常管理工作，负责公司的 实际运营。随着公司的发展，我们会邀请相关的专业人员和高级技术人才的加盟。 2 项目背景 产业背景 随着科技的进步，互联网的发展，人类传统的生活方式逐渐被改变。现在足不出 户，便可安排所有事情，因而人们呆在封闭环境的时间自然也大幅度增加。据统计， 目前人类至少 70以上时间是在室内度过。城市人口在室内度过的时间高达90，至 于婴幼儿和老弱残疾者在室内的时间则更长。但是大部分人都不

10、知道，室内污染物的 浓度一般是室外污染物的 25 倍。在某些情况下是室外污染物的几十甚至几百倍。从 70 年代以来，发达国家出现了所谓的 “不良建筑综合征 （ Sick Build Syndrome，SBS）”。 室内空气污染潜在问题逐步被人们认知。其已成为继 18 世纪工业革命以来的煤烟污染 （第一次污染）和 19 世纪石油和汽车工业发展带来的光化学烟雾污染（第二次污染） 之后，从 20 世纪中叶开始， 21世纪还将继续的第三代污染。 近年来，随着人们的生活品质不断提高，房地产业的蓬勃发展，建筑装饰业迎来 了又一春天。但由于我国对建筑装饰材料卫生质量的监督与管理制度的不够完善，市 场上的产品

11、鱼龙混杂。与西方发达国家相比，还有很长的一段距离。据一份来自世界 银行的调查研究显示，目前我国每年因室内空气污染造成的损失，如果按支付意愿价 值估计，约为 106 亿美元。室内污染引发的各种健康问题日益成为突出的公共卫生问 题。 面对室内环境污染严重的现状，以及室内环保产品方面的匮乏，目前市场急需能 够降低或解决这一现状的环保产品。最严环保法已经实施，环保节能将是以后的大趋 势。所以我们生产的绿色环保涂料添加剂很好的满足了这一需求，能更快速的融合市 场。 产品分析 1）产品的基本情况： 美邦特的产品原料是一种非金属可见光催化剂，其有一个低的禁带宽度（Eg=） 高的比表面积，对可见光能够很好地响

12、应，在空气污染物分子降解方面表现出优异的 性能。目前制备的成品都是成块状的，一般通过缩聚反应得到，具有可见光响应且稳 定性好，在水中具有一定的溶解性和分散性。若能提高其在水中的溶解度，将会得到 更加广阔的应用。 2）产品功能： 主要将室内污染气体如甲醛、苯类、氨气等降解成为水、二氧化碳和二氧化氮， 起到净化空气的作用。 3）产品特点： 它是一类非金属的半导体材料，有比较低的禁带宽度，在可见光的照射下有很好 的响应。降解室内有害气体的效率较高，制备简单，可以由尿素制取，前躯体廉价易 得，可进行大规模的生产。 4）产品外观： 图 2-1 粉末状成品 图 2-2 流体状成品 产品介绍 外观：该产品为

13、浅黄色的固体粉末，在水中具有一定的溶解性和分散性。 性能：可见光下具有降解室内有害气体的性能，降解的活性较好。 使用方法：将粉末状的颗粒作为涂料的添加剂，将其按 %的比例均匀的分散到涂料 浆液中，调制成墙面漆，木器漆和塑胶漆等即可使用。 成本估计 制备 20g 成品所需要费用： 表 2-1 生产成本分析 药品，仪器 价格/元 浓硫酸 氧化剂 最 开始的原料 马弗炉耗电 离心机 冷冻干燥机 人工 总费用 1 平方米所需涂料约，所需美邦特，所需添加费用为元。 研究与开发产品层次 核心利益：无毒、环保、可降解室内有害气体； 有形产品：固体粉末； 期望产品：涂料添加剂； 潜在产品：可以应用于各种室内装

14、修材料。 短期目标：研发部门已经开发出具有很强活性的降解室内有害气体的非金属半导 体材料。市场一经开发，获得充分的反馈之后，拟将该技术延伸到其他的室内装修材 料领域。比如树脂、玻璃、纤维等。 中长期目标：公司研发部门致力于就该材料的溶解性、氧化等方面做更深一步的 研究。并将产品涉足领域扩大至汽车尾气、工厂排污等方面。 未来产品的研发与服务 如上所述，本公司持有的高溶解度非金属半导体材料将掀起一场新的“绿色环保 材料”浪潮。产品一经市场认可，为消费者所信任，我们将进一步推出一系列其他的 产品和项目，丰富本公司产品的组合，为公司股东带来更稳定、更丰厚的利润。 本材料能够吸收可见光，化学稳定性和热稳

15、定性强，此外还具有无毒、来源丰富、 制备工艺简单等特点。主要应用于内墙涂料、木器漆、塑胶漆等装饰涂料，达到在可 见光催化下降解室内有害气体的目的。调配美邦特后的新型涂料不仅能够大面积净化 空气，还可以优化空气，在现代室内装修材料市场中前景广阔。 3 市场机会 目标市场 天城环保材料科技有限责任公司目前主要客户是涂料生产企业 , 主要集中在内墙 涂料、木器漆、塑胶漆生产厂家。主要区域集中在珠三角、长三角和西南地区，北方 市场也在开发中。 1）内墙涂料生产市场 中小型内墙涂料生产公司。我国涂料市场约有 30%的份额被外资占领， 80%高端市 场被外资垄断。在低端市场生存的国内涂料企业同质化严重，多

16、数细分行业的国内龙 头年销售收入不足亿元。我们瞄准市场现状，对中小型涂料生产公司，通过资源的再 整合，进行转型升级。在坚持环保的前提下，实现可持续发展。 2）木器漆市场 木器漆厂商。据相关数据统计 ,国内木器涂料生产的企业不少于一千家 , 总产能每 年超过六十万吨，居我国各种涂料产量第三位（不包括建筑涂料），占涂料总产量的 15%（不包括建筑涂料）。 3）塑胶漆市场 国内大中型塑胶漆生产厂商。国内大中型塑胶漆生产企业产品种类多，对美邦特 应用也相对较多，我们希望能够拥有更高端的涂料添加剂从而使得顾客拥有更好的使 用感受, 这就成为了生产者的售点。 产品价值 经过测试，我们公司生产的产品有如下优

17、点： 1) 无毒无害(环保无公害)； 2) 价格低廉； 3) 生产制造工艺简单； 4) 高效(在可见光的条件下就能降解室内有害气体)； 5) 使用方便(混合于各种涂料中都能使用)； 6) 稳定性强，不易失效。 产品销量预测 表 3-1 未来三年销售预期计划表 销售渠道 计划年限 经销商 代理商 批发商 大型零售商 总销量 /Kg 第一年 8 9 30 第二年 14 16 10 10 50 第三年 28 30 20 22 100 竞争分析 在环保行业市场方面，充分考虑了现有市场的各种情况，总体以五方面作竞争分 析: 潜在竞争 原材料厂 供应商 现有竞争者 顾客 传统涂料 未来的新技术 替代品 图

18、 3-1 竞争市场分析图 现有竞争者 目前市场上存在的室内装饰涂料大部分为溶剂型涂料，小部分为水性涂料。一方 面，以美邦特作为添加剂的新型环保涂料，与具有环保优势的水性涂料有直接的销售 冲突，一开始就面临强大的竞争对手；另一方面，美邦特在技术上处于领先地位，能 与各种涂料浆液调制，尤其是价格更低廉的溶剂型涂料，具备无毒无害、制取工艺简 单、净化、优化空气效果更好，涂层效果更好等诸多特点。 潜在竞争者 现在市场上一些公司提供的甲醛清除剂、装修除味剂、吸味活性炭等都可能是美 邦特的竞争对象，但是产品都不能高效完整地除去室内有害气体。性价比不高，这使 美邦特在这一行业具有充分的竞争力。此外，我们面临

19、的潜在竞争对手是一些新型的 材料公司。从目前市场来看，由于技术上的原因，迄今为止还没有大批量的类似产品 出现。 供应商 美邦特原料是一种非金属光催化材料，这些原材料都属于大众市场化化产品，选 购原料渠道多且价格低廉。在生产时大批量采购，能很好地降低成本。 顾客 目前，该产品在市场上没有其它的替代品，所以顾客的选择空间不大。初期主要 的销售对象为涂料生厂商，主要包括内墙涂料、木器漆、塑胶漆等涂料生产公司。这 类人群对价格的敏感性不大但对产品的需求量却极高。 替代品 目前国际上虽然有降解室内有害气体的工具和设备，但是这些需要与其他设备和 产品配合使用，导致其成本相当高。从这一方面来讲，短期内美邦特

20、的竞争优势明显。 由于美邦特的技术含量高，所以在该领域进入的壁垒也就较高，这就限制了一些企业 的进入。而且公司还在不断的开发新产品，争取尽快推出该项目的其他产品。达到从 室内涂料到其他附加值产品的飞跃。 4. 公司战略 总体战略 我们以为社会提供优质高效的可降解室内有害气体的产品为使命，服务社会，成 就自我！ 天城以“诚实守信，创业为民”为企业宗旨，不断地推进科技产品的研发，快速 将科学技术转化为实用产品。坚持推出安全、环保、优质、高效的产品，并在使用过 程中，不断升级。努力缩短科技产业化的周期，这是天城不懈的追求。 天城环保材料科技有限公司将以精湛的技术、丰富的经验和优质高效的产品，不 断地

21、满足用户需要。我们将努力改善产品质量，创造良好的商业和社会价值，为股东 提供稳定增长的利润，为员工提供发展的平台与空间。 发展战略 初期 天城环保材料科技有限公司是以某大学材料研究所为技术依托的创新性创业公 司。于 2016年 3月成立于成都市，注册资金 10 万元。公司总部设在某国家科技创业 园区。 在公司成立初期，我们主要的产品为美邦特，产品定位于降解室内有害气体涂料 添加剂，快速占领室内环保产品这个新兴市场，建立自己的品牌，积累资产；收回投 资，扩大生产规模，着手研究新产品。 第一年： 产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象； 进入成都以及周边的城市； 以该产品为主打占领相关环保领域

22、； 统计各片区销售量和销售收入； 继续进行产品改性和测试研究。 第二年： 提升产品质量，扩大产品影响力； 向全国各大城市扩张； 实现销售量 50 千克，销售收入 25 万。 第三年： 提高品牌形象，增加无形资产； 购置新设备，扩大生产规模； 年销量 100kg，实现销售收入 45 万元。 中期 将该材料很好地与纤维，玻璃，树脂融合，完善产品类型； 完善与健全生产和销售网络，向全国中小城市发展，继续拓宽新市场； 生产可降解壁纸，除害玻璃等； 占据室内环保市场的 60%，处于主导地位。 长期 利用公司的产品优势，研发出多功能一体化的产品，拓展市场空间，扩大市场占 有率，不仅成为室内环保品牌的领先者

23、，更要涉足其他领域，拓宽市场。 国际市场总体战略 国际化动因 1. 成本动因： 由于美邦特属于装饰材料添加剂，且存在明显的规模效应，有计划地进入国际市 场，不仅可以扩大销量，享受规模效应的收益，还能够利用国外市场检验和改进新产 品，促进公司的进一步发展。另外，对于环保类产品，还可以享受政府的出口退税政 策，获得更多优惠。 2. 市场动因： 该技术在市场上的应用范围很广，能够覆盖大部分室内装饰涂料，而且环保类产 品在全球市场的差异性较小，具有全球市场的特征，可以在其他国家和地区得到较快 的推广。 3. 技术动因： 现在我们公司掌握的该项技术和产品在室内装饰涂料方面具有明显优势，但在不 久的将来，

24、该领域可能会出现类似功能的产品，因此要尽早占领市场。公司越早进入 海外市场，就越能利用海外的技术力量来提升国内研发能力，提升公司的整体实力。 总之，我们要通过开辟海外市场，扩大产品销售规模，获得规模经济优势，进一 步降低生产成本。同时树立口碑，给其他竞争对手设立更高的门槛。 进入方式 进入海外市场的方式有出口、投资办厂和寻找战略合作伙伴等。虽然我们公司拥 有先进的技术、成熟的产品、丰富的廉价劳动力、良好的政策扶持。但是公司尚处于 起步阶段，资金实力不强、管理水平都不够高。因此，目前应采用出口和寻找合作伙 伴的形式进入市场。 进入战略 就目前公司的整体实力而言，还不能直接进入国际市场。公司应该在

25、国内逐步开 拓市场，等国内市场稳定以后再试探性的进入文化相近的国家市场，稳定和完善这些 市场。最后有选择性的进入发达国家和发展中国家市场。 5 市场营销 营销策略与目标 美邦特作为新产品进入市场，针对传统涂料的缺点，填补不足。希望以其独特的 性能和优异的品质吸引目标顾客的目光，从而在市场上占据一定的份额。根据对添加 剂行业的分析以及公司理念，制定以下短、中、长期三种销售目标，先在西南地区辐 射然后再向全国辐射，更长远的还可以涉足海外市场。集中企业的重点资源，长期专 注于某一区域市场，或几个大的区域市场，把区域市场做透、做宽。 短期销售目标：通过营销手段树立品牌。 中期销售目标：以质取胜。产品的

26、品质介绍，让涂料生产商产生对产品的忠诚度。 长期销售目标：涉足高档涂料添加剂市场。通过产品的市场探路，逐步过渡到涂 料市场中去。 价格策略 定价法 首先，美邦特技术含量相当高。我们追求高品质以满足顾客需求，这正是定价的 依据和基础。同时，作为一种新产品，合理的定价也有助于在顾客心中树立高品质的 形象及品牌效应。 其次，尽管美邦特的生产成本并不是很高，但是还要考虑到前期投入的研发成本、 宣传推广费用，以及今后进行的研发活动所需资金。 最后，作为一种新产品进入到市场，可能在销售成本和销售教育上花费较多，而 且一旦成功后会有很多模仿者，这样会影响我们的产品在市场上的份额。所以，一定 要先一步达到平衡

27、点，然后才能有足够的资金来支持之后的研发工作。 定价依据 兼顾成本的定价策略 采取中高档的定价，旨在获得较为丰厚的利润，在短期内收回投资成本，使资金 回笼及时，有利于更好的进行研发和投资。而且在产品新生期阶段，采用多种营销手 段，可以使美邦特被市场接受，从而打开销路，增加销量，使成本在生产发展的过程 中进一步下降。另外，由于要新建销售渠道打开市场，前期在这方面会有很多投入。 并且，从长远来看，高品质必然吸引更多人的目光。 基于市场的定价策略 作为新产品进入市场，传统涂料行业竞争者对美邦特基本不构成威胁，定价主要 考虑市场的需求和消费者可以接受的价格范围。通过对市场需求、真实成本以及向客 户提供

28、的价格进行详细分析后，运用相关软件得出了使利润最大化的定价： 表 5-1 美邦特定价清单 销售方式 加盟 代理价 批发价 直销 出售金额 / 元 3500 3000 3500 5000 注：销售成本包括给经销商的 20%折扣以及推广费用等。 分销策略 我们公司为了使美邦特进入目标市场进行了一系列路径选择活动和管理过程的设 定。这直接关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。 为此策划经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。分销渠道因素包括渠道的长 短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。 战略联盟 除了一些常规渠道外，针对目前国内涂料添加剂市场的

29、特点，制定了一套预期的 战略联盟计划，如图中下方虚线所示。现在国内涂料添加剂市场需求大。所以，美邦 特的优惠活动很可能得到客户的接受，开展进一步合作。后期则可以利用他们的销售 网点进行美邦特销售。 销售渠道 美邦特产品的研制理念是环保、健康，所以选择合适的销售网点很重要。一定要 让有需要的客户能及时买到。结合以上对涂料及添加剂市场分销渠道的分析，我们在 初期进入市场的时候，为了新产品尽快投入市场，扩大销路，可组织自己的推销队伍 或者委派关系良好的分销商，推介新产品，同时收集客户意见。与涂料分销商联系， 订立买卖合同，同时与一些涂料厂，装修公司建立长期合作伙伴关系。 针对四川市场，天城公司的市场

30、销售方式主要是经销商代理和直销两种。天城公 司在开拓华东，华西及东北市场阶段 , 尽管可以参考四川市场的销售方式 , 但应考虑到 不同市场的不同需求。因此 , 公司为了尽快打开并适应市场 ,选择了具有快速进入环境 不熟悉的市场以及规避公司存货压力优点的销售代理方式。主要是选择中小型涂料零 售商作为区域经销商。 销售队伍 为了谋求长期发展以及达到更好的销售效果，我们将培养自主销售队伍。销售队 伍主要负责：与涂料生产公司、涂料添加剂分销商等沟通，建立长久合作关系。目的 在于找到大型工程，为以后更好的进行产品销售打下基础。同时，我们也会四处出击， 寻找可能的便利销售形式。通过精良的销售策划与团队协作

31、，将我们的研发产品充分 的推向市场，服务大众。 网络销售 随着人们生活水平的日益提高 ,Internet 网已成为了城市家庭生活中必不可少的 一部分。消费者可以从网上获得更多的信息。越来越多的人喜欢网上冲浪 , 各行各业的 论坛也应运而生 , 网上购物也逐渐被大多数人接受。因此，天城公司应该抓住目前消费 者的心理 ,去挖掘网络上隐藏的巨大商业潜力 , 建立自己公司的中英文网站 ,在网页上 发布公司产品广告 , 对公司进行宣传包装。 具体来讲， 天城公司应该建立并完善自己公司的专门网站 ,用于展示公司的形象和 宣传产品品牌。在涂料、涂料添加剂以及与涂料相关的论坛上 , 定期发表有关公司新产 品以

32、及公司促销活动等情况，以达到扩大公司产品销售量的目的。此外在网页上设置 购买平台，直接降低了公司的销售成本。但是我们同时注意到：网络作为推广渠道， 给传统渠道提供新的经销商客户，但如果销售流程全部是通过网络完成，客户的体验 和产品的可信度也会大大降低，这也是为什么人们总是认为网络只能卖低价产品，卖 不了高价产品的原因。我们在网上销售的同时还必须配合更加个性化的互动渠道，如 电话客服、直邮、短信，甚至经销商实体店的参与到成交过程。靠新客户的一次性销 售就赚钱，这个时代已经过去，客户关系维护和重复销售是电子商务盈利的基础。 促销策略 短期促销策略 考虑到初期资金有限，我们在开始的一至三年导入期内的

33、促销方式将避开昂贵的 电视、报纸等宣传方式，而通过更加具有针对性的宣传方式进行促销。这种战略营销 模式也有几条路线，一些涂料添加剂企业从开始就走了“广撒网”的道路，在经销商、 专卖店、专业市场、工程、装修公司、家具公司等多个销售渠道都投入了人力物力， 建立起了通达四面八方的销售网络，而且一直以此为准，然后通过订货会、产品推广 会等形式促进销售， 基本上各环节的工作都围绕这个主题在做 ; 也有一些涂料添加剂企 业以某一类别的独特渠道为目标，建立起适合涂料产品营销的渠道模式，比如以工程 为主、以专卖店为主、以经销商为主等等。 1) 具体宣传促销方式有： 派送活动 我们将产品以偏低价销售给涂料生产厂

34、商。另外，我们将在大型涂料城开展主题 营销活动，派送赠品，预计第一年派送 500 千克。我们也计划在教育环境，医疗环境 等公共环境对此无污染的绿色涂料进行推广。 大型露天推广活动 以健康环保，乐享生活为主题，开展一系列大型推广活动。如选取合适地点 开展名为“绿色空间”的活动，进行本产品的宣传。推广活动预计第一年投入6 万元。 在传统节假日期间 , 更多的采用人工促销方式。 其它采用包括公共关系和营业推广 等。在制定促销策略时 , 应注意以下两个方面的因素 : 2）明确促销目标： 按月、季、年制订相应的促销计划 ,调动生产公司的购买欲望 ,影响其购买行为 ,针 对不同公司、销售商等采用不同的营销

35、手段进行推销。 3）宣传产品性质： 从人们对室内空气污染的关注度来看，我国室内空气净化产品具有较大的发展潜 力，且符合安全高效的绿色发展理念。目前针对国内已初步形成的室内涂料环保市场。 我们可结合不同的空气净化产品与美邦特串联在一起 , 采用联动的销售方式，扩大影响 力。 4）扩大产品的影响力： 通过订货会、产品推广会等形式促进销售，扩大产品的影响力。 长期促销策略 （ 1）电视媒体宣传方面 天城公司在开拓市场的初期 , 为了节省广告投入的成本 , 在电视台收视率较高的栏 目中,采取电视图标的形式进行宣传。 这种图标广告成本低 ,发布时间长 ,让电视观众有 更多的时间了解和认识公司以及产品。同

36、时，公司应当根据当地经销商开发市场的需 要, 积极配合目标群体的关注范围较高的地方电视台，如经济、信息、室内涂料装修频 道等加播公司广告 , 为公司的品牌形象进行宣传。 （ 2）报刊宣传方面 在新开拓的涂料市场 , 公司应当配合经销商在其当地的地方报刊 , 如商业报和晚报 上刊登公司形象、产品相关知识以及产品促销广告等；在建筑指南、时尚家居等报刊 上刊登公司的宣传文章 ; 在当地的专业报纸、杂志 , 如中国涂料、涂料工业、涂料技术 与摘要、现代涂料以及经济类报纸上发布产品广告 (3) 户外媒体宣传方面 在交通流量大的繁华商业区，设计精美的路牌和灯箱广告 , 引起目标客户的高度关 注, 进一步加

37、深其从电视和报刊上对天城公司以及产品的印象。在大型涂料市场发布户 外广告,尽管费用比较高 , 但有利于吸引市场内购买性比较强的顾客。 SWOT分析 表 5-2 SWOT 分析 优势 劣势 1. 技术好，研发能力强 1. 资金不充足 2.营销渠道多，营销费用低 2. 缺乏管理经验 3. 原料来源渠道广，成本低 . 4. 生产工艺简单 5. 绿色环保 机会 挑战 1. 国家政策好，创业有优惠 1. 知名度不高 2. 市场需求大 2. 研发拓展困难 3. 涉足领域广 . 4. 前景广阔 6 生产管理 厂址选择与布局 选址 美邦特生产工厂的厂址选择应根据下列原则，并经技术经济方案比较后确定。把 厂址选

38、择在一个交通便利，且居住人群相对稀疏的地域；依据主导风，把工厂置于社 区的下风区域，把火源置于易燃物质可能释放点的上风侧；排水良好，应无洪水淹没 危害；水、电、物质供应和公共服务条件较好或所存在问题在目前和今后发展是能有 效、妥善的解决。 布局 1. 工艺装置区 加工单元应该离开工厂边界一定的距离，集中而不分散的分布。后者有助于加工 单元作为危险区的识别，杜绝或减少无关车辆的通过。要注意厂区内主要的火源和主 要的人口密集区，由于易燃或毒性物质释放的可能性，加工单元应该置于上述两者的 下风区。过程区和主要灌区有交互危险性，两者最好保持相当的距离。过程单元除集 中分布外，还应注意区域不宜太拥挤。

39、2. 公用设施区 公用设施区应该远离工艺装置区、罐区和其他危险区，以便遇到紧急情况时仍能 保证水、电、汽等的正常供应。由厂外进入厂区的公用工程干管，也不应该通过危险 区，如果难以避免，则应该采取必要的保护措施。工厂布局应该尽量减少地面管线穿 越道路。管线配置的一个重要特点是在一些装置中配置回路管线。在关键部位安放灭 火器材，为人员、物料和车辆的流动提供充分的通道。 3. 运输装卸区 良好的工厂布局不允许铁路支线通过厂区，可以把铁路支线规划在工厂边缘地区 解决这个问题。对于罐车和罐车的装卸设施常做类似的考虑。在装卸台上可能会发生 毒性或易燃物的溅洒，装卸设施应该设置在工厂的下风区域，最好是在边缘

40、地区。原 料库、成品库和装卸站等机动车辆进出频繁的设施，不得设在必须通过工艺装置区和 罐区的地带，与居民区、公路和铁路要保持一定的安全距离。 4. 辅助生产区 维修车间和研究室要远离工艺装置区和罐区。维修车间是重要的火源，同时人员 密集，应该置于工厂的上风区域。研究室按照职能的观点一般是与其他管理机构比邻， 但研究室偶尔会有少量毒性或易燃物释放进入其他管理机构，所以两者之间直接连接 是不恰当的。废水处理装置是工厂各处流出的毒性或易燃物汇集的终点，应该置于工 厂的下风远程区域。高温煅烧炉的安全考虑呈现出矛盾。作为火源，应将其置于工厂 的上风区，但是严重的操作失误会使煅烧炉喷射出相当量的易燃物，对

41、此则应将其置 于工厂的下风区。 5. 管理区 每个工厂都需要一些管理机构。出于安全考虑，主要办事机构应该设置在工厂的 边缘区域，并尽可能与工厂的危险区隔离。从火险环境下考虑易燃物的源头不应设置 在坡上; 低洼地有可能注水，锅炉房、变电站、泵站等应该设置在高地。 生产工艺流程 主要工艺流程 将原料分解得到的反应物与浓硫酸、氧化剂以一定的比例混合均匀，制成相容溶 液。然后将溶液与涂料按特定比例融合，生成产品。 图 6-1 生产流程图 生产设备与人员安排 根据产品的生产流程、技术要求、进度及需要，进行人员安排，保证生产的高效 与质量。 表 6-1 人员安排表 设备 分配人数 工作内容 原料搅拌机 2

42、 制品管理、产品制造 原料注入机 2 产能负荷分析、 生产计划编 排、进度跟踪 冷冻干燥机 1 制品管理、进度跟踪 马弗炉 1 制品管理、进度跟踪 包装设备 3 产品包装、梳理 离心机 1 制品管理、进度跟踪 办公设备管理 3 车间生产安排、人员调配、 制品数量统计 辅助人员（餐厅，门卫） 4 管理公司饮食与公司秩序 运输人员 1 产品装车与输出 产品包装与储运 包装材质使用铝箔避光袋； 包装箱连续编号，并在全部装运过程中保持箱号顺序始终连贯； 毛重 2 吨以上货物，在包装箱侧面标明起吊挂绳的位； 储运：棕色储罐，避光储存，阴凉处，温度不得超过 20。 7 投资分析 股本结构 我们公司注册资本

43、为 10 万元。股本结构中天城公司技术及资金入股占总股本的 30%，其余 70%的注册资金我们希望能引进一家或几家风险投资公司参股。 10%的技术入 股比例虽略低于常规的 20%界限，但从目前国内各高科技企业股本现状看， 仍符合国家政策，具有可操作性。在公司创业初期，创业小组成员将担负日常各项管理工作，负 责公司的实际运作。当公司发展壮大后根据实际需要，经董事会批准，将聘请相关职 业经理人对公司进行管理。 表 7-1 股本结构和规模列表 股本来源 股本规模 风险投资 天城环保 技术入股 资金入股 金额 7万 1万 2万 比例 70% 10% 20% 图 7-1 股本分配比例饼状图 资金来源与运

44、用 想创业，资金是保障。这是一个创业的时代，更是展示才华的时代，我们公司的 资金来源主要包括团队所有成员的投资、创业基金支持、部分风险投资、研发专利方 面的技术盈利、某教授提供的一体化实验设备与场地等。就目前来看，公司发展所需 资金主要包括原材料的采购、实验设备、技术研发、场地租赁及宣传推广。 为保证项目实施，我们制定了具体的融资计划，并根据各阶段、各方面的资金需 求进行合理分配。初步统计项目实施需要的资金是 6 万元，需要资方投入 1 万元，对 外借贷及风险投资 7 万元。 表 7-2 融资与资金运营计划表 项目资金来源 金额/ 万元 资金分配 资金投入 比例 /% 资产预计收 益/ 万元

45、资产预计盈利 / 万 元 团队成员投资 2 实验设备与 学校创业基金 1 技术扶持 技术入股 1 公司风险投资 7 产品生产加 工及宣传应 用 广告策划赞助 1 日常开销及 流动资金 总计 12 100% 未来三年费用列支预算 伴随着公司技术研究方面的加深，日常成本增长，人员增加等一系列开支的加大。 经过全面的分析与计算，预计第一年初期市场技术研究和市场开拓支出为 6 万元，第 二年为 8 万元，第三年支出 10 万元；其后每年销售费用为销售额的 20%，研发费用为 每年销售额的 15%。 图 7-2 未来三年列支预算 投资收益与分析 投资净现值 净现值( NPV)是反映投资方案在计算期内获利

46、能力的动态评价指标。 NPV=(CI -CO)t (1+i)-t NPV 净现值； CI 各年收益； CO 各年支出； T 时间； I 基准收益率； CI-CO 净现值。 表 7-3 年度费用列支表 年份 2016 2017 2018 支出 / 万元 6 8 10 收益 / 万元 5 8 15 净现金流量 / 万元 -1 0 5 2016 净现值 =（5-6 ）（1+）（-1）=万元 2017 年：净现值 =（8-8）（1+）（-2 ）=万元 2018年：净现值 =（15-10）（1+）（-3 ）=万元 NPV=（CI -CO）t?（1+i）-?t=+0+= 万元 考虑到目前投资成本较低，以及

47、资金的机会成本和投资风险性等因素， i 取 12% （下同） NPV=，大于零。表明计算期内盈利能力很好，投资方案可行。 内含报酬率 根据现金流量表计算内含报酬率如下： 内含报酬率 IRR=r1+（r2-r1）/（|b|+|c|） |b| r1 低贴现率； r2 高贴现率； |b| 低贴现率时的财务净现值绝对值； |c| 高贴现率时的财务净现值绝对值。 IRR=23% 内含报酬率达到 23%，大于资金成本率 , 主要是因为本产品品优价低，使得销售利 润率较高，且前 5 年内市场增长性很好。 8 财务分析 主要财务假设 公司将设立在某区国家科技园区，属于国家支持的中小型高科技企业，享受“三 免三

48、减半”的税收优惠政策，即在公司成立的前三年免征所得税，第四年至第六年所 得税率为 %，（正常税率为 15%）。 考虑到目前通货膨胀的经济形势，公司的存货控制采用后进先出的方法。研发设 备使用寿命为 7 年，期末无残值，按直线折旧法计算。公司自盈利之年起以净利润的 30%分红。 损益表 各项费用万元 第一年 第二年 第三年 年份 产品销售收入 （ 万元） 5 8 15 减：销售成本 （ 万元） 4 产品销售利润 （ 万元） 11 减：销售费用 （ 万元） 2 3 管理费用 （万元） 1 财务费用 （万元） 1 1 利润总额 （万元） -1 0 5 减：所得税 （ 万元 ） 0 0 0 净利润（

49、万元） -1 0 5 现金流量表 第一年 第二年 第三年 经营活动产生的现金流量 （ 万元） 会计利润 （万元） -1 0 5 加：应付账款增加额 （ 万元） 财务费用 （万元） 1 减：应收账款增加额 （ 万元） 经营活动产生的现金流量净额 （ 万 元） 投资活动产生的现金流量 （ 万元 ） 构建固定资产所支付的现金 （ 万元） 1 投资活动产生的现金流量净额 （ 万 元） 0 筹措活动产生的现金流量 （ 万元） 吸收权益性投资所收到的现金 （ 万 元） 2 0 0 借款所收到的现金 （ 万元） 1 1 2 现金流入小计 （ 万元 ） 53 8 15 资产负债表 第一年 第二年 第三年 资产

50、（ 万元） 10 15 20 流动资产 （万元 ） 6 8 10 货币资金 （万元 ） 4 6 8 应收账款 （万元 ） 流动资产合计 （万元 ） 6 8 15 固定资产 （万元 ） 4 7 10 固定资产原值 （万元 ） 4 5 5 减：累计折旧 （万元 ） 固定资产净值 （万元 ） 4 5 11 无形资产 （万元 ） 1 1 1 减：累计摊销 （万元 ） 无形资产净值 （万元 ） 资产合计 （万元 ） 12 15 20 流动负债 （万元 ） 短期借款 （万元 ） 1 1 2 负债合计 （万元 ） 1 1 2 所有者权益 （ 万元） 实收资本 （万元 ） 5 8 15 盈余公积 （万元 ）

51、-1 0 5 未分配利润 （ 万元） 0 0 2 9 管理体系 公司性质 我们的公司性质是股份有限公司。 组织形式 总经理 市场营销部 公关部 技术研发部 生产运营部 财务会计部 部门职责 总经理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定部门经理的人选，协调 各部门之间的关系。 市场营销经理：负责公司的市场调查、市场分析，制定公司的营销计划和营销战 略。把握市场动向，组织实施市场监控，市场评估等工作；公司发展成熟后在全国设 立市场分析点，针对各地的市场进行调查分析。 财务经理：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、 资本结构的确定、股利分配等，负责日常会计工作与税收管理

52、。每个财政年度末向总 经理汇报本年财务计划并规划下年财务工作。 技术研发经理：负责产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和深度。负责新 技术的研发，负责部分产品的技术支持。 公司管理 天城环保材料科技有限公司是由某大学材料工程学院、石油工程学院、机电工程 学院、经济管理学院的 6 名在校研究生发起的创业团队。团队创新意识强烈，人员知 识结构具有极强的互补性，并且具有丰富的理论及实践经验。本项目得到了所在大学 材料工程学院博士生导师某教授的大力指导及技术支持，具有极强的技术支持。 我们的管理目标： 1 逐步提高研发经费，提高产品的技术含量； 2 不断完善研发队伍，方便、快速地建立营销网络； 3

53、与原料供应商建立合作伙伴关系，降低生产成本。 10 风险资本的退出 风险投资退出机制是否健全直接关系到投资者、风险投资公司等微观经济主体的 利益，进而影响到他们的投资行为，并最终影响风险投资业的持续发展。高收益是通 过风险投资成功的退出而实现的 , 可行的退出机制是风险投资成功的关键。 撤资方式 上市 本公司属于有发展前景和增长潜力的中小型高新技术企业，可考虑在香港二板上 市或内地中小企业版上市。公司的上市将会带动更多的风险资本投资，推动公司的发 展与完善。 重组 潜在的投资人应以行业投资人为主，包括房地产商、涂料商以及玩具商，并且在 持续经营管理过程中与投资者的产品互补。此外，经营达到稳定时

54、的股权转让是投资 人提出的主要方式。退出的定价可采用市盈率进行计算，即以退出时的年度净利润乘 以市盈率计算出企业价值并作为转让基金。 分红 预计公司从第三年开始盈利， 根据每年利润差异进行利润分配， 平均分配比例 20%， 五年后分配股利。 表 10-1 年度分红比例 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 0 0 20 30 50 图 10-1 年度分红比例 附录 附件一 未来全球水型涂料添加剂趋势表 监管更严、需求增加推动未来全球水性涂料添加剂的持续增长。 附件二 涂料市场覆盖率统计表 目前涂料市场覆盖率统计： 以现有销售涂料产品的 7 个建材市场为范围进行统计 , 立邦的市场覆盖率为 8

55、6%；多乐士 100%;华润 71%；嘉宝莉 29%；紫荆花 57%；圣丹 29%； 长颈鹿、三棵树、鳄鱼均为 14%。 I-1 涂料市场覆盖率统计表 : 附录三 社会问卷调查表 您好！我们是某大学的在校学生，现在很多新房刚刚装修之后，室内含有大量甲 醛、苯等对身体有害的化学成分，这些对人体健康造成了很大的伤害，为此，我们特 进行此次调查。非常感谢您能抽出时间为我们做这份问卷，可能因为某些问题涉及到 您的隐私，我们承诺对您的所有信息保密。 1. 您的入住新居的年数 * A 满半年以上算一年（含半年） B 1 年以下 C 3-5 年 D 5 年以上 2. 您的年龄阶段 * A 20 岁以下 B

56、20-30 C 30-40 D 40 岁以上 3. 目前您的住房面积 * A 50-90 平米 B 90-150 平米 C 150 平米以上 4. 我现在所居住的房子还有装修残留气味 * A 很不同意 B 不同意 C 一般 D 同意 E 很同意 5. 进入刚装修的房屋我经常感觉恶心、头痛 * A 很不同意B不同意C一般D同意E很同意 6. 我知道装修后的房屋仍存在甲醛污染 * A 很不同意B不同意C一般D同意E很同意 7. 对于目前市场上销售的空气净化装置，您的态度是 * A 起到很大作用 B 一般 C 基本没用 D 不知道 8. 假如遇到了室内甲醛污染，我会联系相关技术人员处理。 * A 同

57、意 B 不同意 9. 我对室内甲醛等有害空气成分污染的危害很了解。 * A 非常了解 B 了解 C 不了解 10. 我对室内空气净化产品非常了解。 * A 非常了解 B 了解 C 不了解 11. 我需要室内空气净化产品，以保持空气质量 A 很不同意 B 不同意 C 一般 D 同意 E 很同意 12. 我曾经或目前正在使用某种空气净化产品。 * A 正在用 B 以前用现在不用 C 一直不用 13. 若要选择室内空气净化产品，您会选择产品类型。 * A 空气净化装置 B 涂附型 C 喷洒型 D 绿色净化植物 E 房间 装饰粘贴型 14. 我觉得目前的空气净化装置处理效果没有想像中那么显着。 * A

58、 是 B 不是 C 不了解 15. 假如我周围的人很多使用空气净化产品，那么我也会购买。 * A 会 B 不会 C 不知道 16. 如果选购室内空气净化产品，会选择在什么阶段购买 A 装修初期 B 装修中期 C 装修竣工 D 装修完成一段时间后 17. 如果购买空气净化产品，我会更关注价位方面。 * A 会 B 不会 C 不知道 18. 我会因为甲醛污染而选择停一段时间才住进新房，不会购买空气净化类产品。 A 会 B 不会 C 不知道 附录四 调查结果统计表 调查态度选项 调查城市选项最多项目序号 A B C D E 天津 西安 武汉 成都 济南 1 300 600 700 400 0 C B

59、 C D B 2 100 1200 500 200 0 C B C B C 3 1200 400 400 0 0 A A A A A 4 1500 100 200 150 50 A A A A A 5 1500 100 200 140 60 A A A A A 6 60 140 200 100 1500 E E E D E 7 100 200 1500 200 0 C C C C C 8 1800 200 0 0 0 A A A A A 9 100 250 1650 0 0 C C C C C 10 50 150 1800 0 0 C C C C C 11 50 150 400 600 800 D E E E D 12 1400 200 400 0 0 A A A C A 13 200 400 200 600 600 E E D D D 14 200 15