学管师续费策略分析

1、续费工作主要做好五方面工作 一 ：续费工作必要性 ：学管师的续费属于二次销售 ，通过沟通为学员提供新问题出现时的解决方案 。 成功的续费需要建立两种关系 ：与家长建立信任关系与学生建立依赖关系 第一次接档通过以下几种途径对客户进行分类 ：1、接档时 ，通过咨询师了解客户 。2、通过首次电话回访 ，从电话中了解客户情况 。3、首次课前沟通 ，通过面谈了解客户情况 。 根据以上几种方式了解客户信息及情况分析 ， 对客户做如下分类 ：1、挑剔型家长 ：此类客户特点是家长自我保护意识强 ，对师资力量和服务质量较为怀疑 ，家长通过很强势 ，要求承诺服务和教学质量 。（此类家长维护时 ，应做好平时的 回访

2、工作 ，将平时学生的学习情况及时反馈给家长 ，面谈时要保持微笑 ，自信且保持 冷静 ，安静聆听家长意见 ，待家长发表完意见时 ，以教学理念为准给出家长必要的意 见和建议 ，并平时建立好学生的学习档案 包括平时上课的内容记录 ，存在问题 ，自习 情况，所学内容占中 、高考比例 ，今后学生的培养方向等 ）2、素质型家长 ：此类客户特点是家长与学员沟通不畅 ，但家长本身比较有素质 ，有一定 的文化层次 ，但学生与家长抵触情绪较大 ，不愿听从家长安排 。（维护时 ，学管师需 提高自我素质 ，了解教育理念 ， 课后情况及时回访 ，建立起家长与学生的桥梁 ，平时 与学生建立朋友关系 ，了解学生的所想所为

3、，反馈给家长并指导家长与学生沟通时应 注意的问题 。）3、低素质型家长 ：此类客户特点是家长不了解教育 ，平时沟通不畅 ，比较容易轻信承诺，对服务及学生学习成绩过高期望 。（维护时 ，应从新接档时开始 “养”客户，经常学习参考 沟通 ，并有目的性的给家长慢慢 “洗脑”，但不易操之过急 ，平时有机会让家长多参加 教育活动 。）4、冷处理型家长 ：此类客户特点是对学生装不操心 ，平时大多数学生的问题都由学生本 人自己处理 ，家长极少参予学生的教学活动 ，较为民主 。（但些类家长表面虽不多 管 ，但家长其实内心还是比较想了解学生情况 。对此可有重点性的回访家长 ，学生有 任何异议都要及时反馈给家长

4、， 并征求家长意见 ，平时可多测试 ，发现问题及时反 馈）依据家长类型不同 ，首要条件是学管师平时做好学生成长档案 ，做好回访情况记录 ，总结自 己平时的工作 ， 有记录有计划的回访家长 。二、沟通：一个优秀的学管师首要培养的内功就是沟通 ，良好的沟通可以为今后的工作减少许多不必要 的麻烦 ，更加便于工作的开展 。良好的沟通必要具备以下几点 ：1、首要条件是自信 ，专业素质要强 。平时要多与咨询师和授课老师沟通 ，第一手掌握学 生的最新情况 ，反馈给老师避免教育事故发生 。加强学科学习 ，便于开展工作 。养成 “养”电话的习惯 ，时常与家长沟通 ，与家长建立起感情 ，让家长信任和依赖与学管 师

5、。2、与学生成为知已 ，多了解现今社会的流行趋势 ，掌握潮流信息 ，依据学生的喜好与学 生拉近关系 。赏识教育 ，了解学生发现学生的闪光点 ，多称赞学生 。了解学生的想法 及情况 ，有目的性的反馈给家长 。把握好度 ，在学生面前树立起威信 ，与学生保持一 些距离 ，亦师亦友 。三 、续单成功条件 ：成功的续费就是一定要给家长一个续费的理由 。利用学科知识点来推单 ，有计划有目的的制 定教学计划 。依据续费客户不同分以下几类 ：学习参考1、维护良好客户 ：此类客户平时保持了良好的关系 ，学生成绩提高也较明显 ， 学生也愿 意来学大 。此类家长只要做好平时工作 ，续费的可能性很大 。2、犹豫型客户

6、 ：成绩提高不明显 ， 但未达到期望值 ，家长仍在观望 。召开家长会 ，请老 师配合以学科知识为主 ，对学生制定长远的教学计划 ， 并给家长灌输思想 ， 成绩的提 升是需要时间和一定知识的积累的 。3、放弃型客户 ：此类家长已经决定放弃辅导 ，依据此情况可通过各种途径了解家长决定 不上理由 。对此分类两种 ：1） 对服务不认可 （主动与家长沟通 ，承认服务不足之处 ，并沟通情况提高今后的服 务质量 。）2） 对学员能力不认可 （此类家长对学生的教育已经放弃 ， 认为没必要再补习下去的 必要 ，需要树立学生在家长面前的信心 ，找到学生的闪光点 ，给家长指出今后学生的 发展方向 。）四、寻找续费点

7、依据从刚接档起对学生的情况了解 ，和后期回访了解家长的期望 ，从一开始就为每一个学生 制定好一套相关的维护及计划的方案 。 大体可将续费时间段分为以下几种 ：1、黄金周：上课三次后 ，就可做为一个很好的续费时间段 ，三次课后有目的性的召开家 长会 ，初期勤回访 ，对前期咨询观念有目的性的扭转家长的教学观念 ，依据学生上课 情况重新修订教学计划 ，可按学科点推课时或增加科目 。2、课程进行三分之一时 ：这时期学生及家长基本上进入到疲惫期 ，但此时期也是最容易 出现问题的时间 。此时学管主任可参予辅助跟踪学员情况 ，学管师首要做的工作是要 告之家长课时情况 ，另外通过侧面了解家长的满意度 ， 灌输

8、学科知识的持续性观点 ， 依据学生情况进行有选择性的续费 。学习参考3、课程进行三分之二时 ：准备充分召开家长会 ，将相关的教学资料准备齐全 （ 包括阶段 性计划 ，月计划，学案，月测，教案），通过与授课老师的沟通了解 ，制定学员分析 报告 （包括前期学生情况 ，辅导过程中解决的问题 ，现阶段学生存在的问题 ，后期解 决方案 ）。4、课程快结束时 ：要充分准备家长会的同时 ，另外要跟踪学员情况 ，及时了解最新学员 信息 ，找到学员的突破口 ，扩大学员的学科问题 ，并给予家长保留性的指导建议 。对 家长不满意的服务质量问题 ，要主动致歉 ，并在今后工作中让家长认可 。五、续费方案准备 续费方案的准备可分为三大块 ： 1、 前期学生情况准备 ，学生所存在的优势和弱势问题 。2、 在学大的进步情况 ，包括两方面 ，一是学科上的进步 ， 二是非智力方面