基金产品及基金营销技巧

1、基金产品及基金营销 基金产品及基金营销 基金基础知识 基金营销基金营销 中国中国*证券基金销售优势证券基金销售优势 基金销售的重要性基金销售的重要性 基金基础知识基金基础知识 基金的参与主体 基金当事人 基金投 资者 基金管 理人 基金托 管人 基金的参与主体 基金市场服务机构 基金销 售机构 注册登 记机构 律师会 计师事 务所 投资咨询 与评级机 构 基金的参与主体 基金监管机构与自律组织 基金监 管机构 基金自 律组织 基金的特点基金的特点 集合理财，专业管理。集合理财，专业管理。 组合投资，分散风险。组合投资，分散风险。 利益共享，风险共担。利益共享，风险共担。 严格监管，信息透明。严

2、格监管，信息透明。 独立托管，保障安全。独立托管，保障安全。 开放式与封闭式 主动型与被动型 成长型、价值型与平衡型 股票、债券、货币、混合 特殊类型 基金与其他品种的比较 基金与银行储蓄基金与银行储蓄 银行储蓄银行储蓄：短期现金管理，不能成为长期投资的首选 基金基金: 长期投资工具，风险高于储蓄，但也能保持较好的流动性 基金与债券基金与债券 基金与股票基金与股票 债券债券：收益稳定，规模较小，不能满足投资需求，且升息预期有贬值的风险 基金基金: 收益率高于债券，而且分散投资，可以在一定程度上降低风险 股票股票：上市公司效益不确定性，股票的市场价格波动剧烈，风险比较高 基金基金: 专家理财，采

3、取组合投资的方式，能够在一定程度上降低风险，收 益 相对股票比较稳定，而且基金的变现也现对比较容易。 四 基金的盈利模式相对成熟 三 基金管理者拥有信息、研发和规模优势 二 基金产品种类丰富 一多样化投资，分散风险 投资基金的优势 基金投资信息公开透明 五 注意！ 认购和赎回：交易名词释义认购和赎回：交易名词释义 基金 认购 基金 申购 基金 赎回 基金 转换 基金基金 分红分红 设置设置 银证银证 转账转账 业务业务 基金转托管基金转托管 转托管转托管 操作操作 确认方式确认方式 开户注册开户注册 查询查询 帐号帐号 中国*证券基金分类体系 基金交易的基本流程 未知价格成交未知价格成交 金额

4、认购金额认购 （申购）（申购） 份额赎回 分级基金：稳健端、风险端、以及分级基金：稳健端、风险端、以及 配对转换配对转换 loflof：不同交易场所的比较：不同交易场所的比较 etfetf：特殊的申购赎回机制：特殊的申购赎回机制 特殊基金交易特殊基金交易 封闭基金：折价率的问题封闭基金：折价率的问题 共性问题：交易流程类似于股票交易共性问题：交易流程类似于股票交易 基金帐号问题基金帐号问题 操作问题操作问题 已开立基金账户，未在本公司注册已开立基金账户，未在本公司注册 基金帐号未确认（申报开立基金账户第二个工基金帐号未确认（申报开立基金账户第二个工 作日不可进行认购操作，此时间为基金公司确作日

5、不可进行认购操作，此时间为基金公司确 认账户信息时间，不接受委托指令）认账户信息时间，不接受委托指令） 未开立基金自助委托未开立基金自助委托 基金认购时间（是否在认购期内、是否在交易时间）基金认购时间（是否在认购期内、是否在交易时间） 基金认购金额（是否符合基金公司合同规定金额）基金认购金额（是否符合基金公司合同规定金额） 基金认购方式（区分场内、场外认购）基金认购方式（区分场内、场外认购） 基金认购操作菜单（选择交易软件中的认购菜单）基金认购操作菜单（选择交易软件中的认购菜单） 基金认购失败的原因基金认购失败的原因 中国中国* * *证券基金销售优势证券基金销售优势 多多 快快 好好 省省

6、代销所有代销所有 基金公司基金公司 所有产品所有产品 交易交易 速度快速度快 一流的一流的 基金评基金评 价咨询价咨询 服务服务 场外交场外交 易网上易网上 申购费申购费 低低 中国中国* * *证券基金研究中心简要介绍证券基金研究中心简要介绍 中国中国* * *证券基金研究中心证券基金研究中心国内国内 第一家专业基金研究机构，成立于第一家专业基金研究机构，成立于 20012001年年6 6月。月。 20102010年成为首批具备中国证券年成为首批具备中国证券 业协会基金评价会员资格的基金评业协会基金评价会员资格的基金评 价机构。价机构。 基金研究：纳入证券公司统一基金研究：纳入证券公司统一

7、研究体系，和股票研究、债券研究研究体系，和股票研究、债券研究 等并列。接受证监会和证券业协会等并列。接受证监会和证券业协会 对证券公司研究工作的监管和指导。对证券公司研究工作的监管和指导。 中国中国* * *证券拥有该牌照资格。证券拥有该牌照资格。 中国中国* * *证券基金研究中心简要介绍证券基金研究中心简要介绍 中国中国* * *证券基金研究评价资讯系证券基金研究评价资讯系 统统“全国证券期货科学技术最佳全国证券期货科学技术最佳 创新奖创新奖”（证监会颁发）。（证监会颁发）。 中国中国* * *证券基金分类体系从证券基金分类体系从 2001 2001 年年9 9 月开始推出，是国内最月开始

8、推出，是国内最 早的基金分类体系。随着我国开放早的基金分类体系。随着我国开放 式基金数量迅速增长，基金产品创式基金数量迅速增长，基金产品创 新逐步复杂，新逐步复杂，20062006年年* * *基金评价中基金评价中 心对分类体系进行重大调整，从单心对分类体系进行重大调整，从单 一的一级架构扩大到三级架构。一的一级架构扩大到三级架构。 基金销售的重要性基金销售的重要性 为什么*证券的客户经理要去销售基金？ 答案：很简单！相比客户买卖股票的佣 金收入，客户经理销售基金更赚钱！ 我们来算一笔账 客户经理开发一个客户经理开发一个1010万元的股票客户万元的股票客户： 相关假设数据：月周转1次，佣金率为

9、千分之一，净佣金为万 分之三，提成比例为30%，则客户经理开发该客户的税前佣 金提成 一年为：140元。 调整假设内容：调整假设内容： 如果佣金率为 万分之五 ，上述数据为：40元 如果周转率为 一个月3次，上述数据为：420元 客户经理想获得高的股票佣金收入的三个假设：提高佣金提高佣金 水平，提高周转率和提高客户总资产量水平，提高周转率和提高客户总资产量! ! 我们再来算一笔账 客户经理向该客户推销10万元重点营 销股票型基金 相关假设：认购费 1.2% 客户经理 可以拿到前端认购费： 1200元； 还有意外惊喜：还有意外惊喜： 有效户增加！有效户增加！ 底薪增加！底薪增加！ 佣金提成比例增

10、加！佣金提成比例增加！ 最新政策解读 详见公司公告： 20112011年基金销售政策全面解读年基金销售政策全面解读 基基 金金 营营 销销 找准目标找准目标 开发需求开发需求 客户分级客户分级营销流程营销流程 找准目标客户 认可专家投资理念的客户认可专家投资理念的客户 买过理财产品并获得盈利的客户买过理财产品并获得盈利的客户 有理财需求，并有风险承受能力的客户有理财需求，并有风险承受能力的客户 有闲钱，愿意委托专家理财，做长期投有闲钱，愿意委托专家理财，做长期投 资的客户资的客户 一生需要多少钱够了 开发需求 开发客户需求 简单算一下：维持小康生活水平、生存至简单算一下：维持小康生活水平、生存

11、至7575岁岁 普通人的普通人的2020岁岁6060岁的几项主要支出岁的几项主要支出 买一栋房子买一栋房子 3030万元（要有自己的家）万元（要有自己的家） 用一辆车子用一辆车子 2020万元（几辆？）万元（几辆？） 养一个孩子养一个孩子 1010万元（上学之后？）万元（上学之后？） 赡养二位老人赡养二位老人 1010万元（又健康又长寿）万元（又健康又长寿） 自己的开销自己的开销 100100万元（仔细算一下）万元（仔细算一下） 筹备自己的养老金筹备自己的养老金 5454万元（对自己不能太苛刻）万元（对自己不能太苛刻） 多少？多少？224224万！不能再少了！万！不能再少了！ 而我们的收入 1

12、0%10% 5%5% 60%60% 25%25% 储蓄客户储蓄客户 私人银行客户私人银行客户 财富客户财富客户 理财客户理财客户 大众理财客户大众理财客户 客户分级客户分级 资产规模资产规模 根据风险承受能力分类根据风险承受能力分类 客户分级客户分级 产品风险等级产品风险等级对应客户类型对应客户类型 低风险保守型 中风险稳健型 高风险积极型 客户风险承受能力进行产品配置客户风险承受能力进行产品配置 客户分级客户分级 基金营销流程 准备阶段准备阶段 后续阶段后续阶段 展现促成展现促成需求分析需求分析 接触阶段接触阶段 销售流程销售流程 准备阶段 恰当恰当 定位定位 拜访拜访 理由理由 拜访拜访

13、目的目的 正视正视 拒绝拒绝 准备阶段 基金营销流程 接触阶段 讲解及时，简明扼要讲解及时，简明扼要 展示资料，控制时间展示资料，控制时间 善于发问，获取信息善于发问，获取信息 注意细节，不卑不亢注意细节，不卑不亢 张弛有度，条理清晰张弛有度，条理清晰 善于倾听，察言观色善于倾听，察言观色 文字内容 倾听倾听 观察观察 文字内容 基金营销流程 需求分析 风险偏好风险偏好 流动性、风险性、流动性、风险性、 收益性收益性 历史投资情况历史投资情况 国债、股票、基金国债、股票、基金 收益如何收益如何 投资理念投资理念 盈利预期、止损观念盈利预期、止损观念 投资时间长短投资时间长短 基金营销流程 展现

14、促成 展示展示-直指需求直指需求 产品特点：风险、收益、风格 公司情况：投资业绩、风险管理 投资：投资团队、投资理念、理财服务 及时促成：当客户对你有促成性质的话语 表示默许，或者主动提出有关操作细节的问 题时，或者赞美你的敬业精神时，及时促成 成交。 基金营销流程 后续阶段 服务营销一体化服务营销一体化 成交不成交不 是终点是终点 正确对正确对 待抱怨待抱怨 潜在客潜在客 户管理户管理 基金营销流程 客户适当性销售话术客户适当性销售话术 承诺及承诺及 结束语结束语 介绍介绍 产品产品 了解了解 客户客户 开场白开场白 您好！您好！xx先生先生/女士，我是中国女士，我是中国*证券的客户经理证券

15、的客户经理xxx，想为您介绍，想为您介绍 一款保本型的基金产品，不知道这样的基金是否满足您的理财需求？一款保本型的基金产品，不知道这样的基金是否满足您的理财需求？ xx先生先生/女士，您一般是通过银行储蓄还是其他方式投资啊？是否购买女士，您一般是通过银行储蓄还是其他方式投资啊？是否购买 过基金或者股票呢？您喜欢投资浮动收益类的还是固定收益类的产品呢？过基金或者股票呢？您喜欢投资浮动收益类的还是固定收益类的产品呢？ 我了解您的信息是为了更好的给您提供投资组合。我了解您的信息是为了更好的给您提供投资组合。 如果您购买了基金产品，我们将为您提供专业的基金理财服务，做您如果您购买了基金产品，我们将为您提供专业的基金理财服务，做您 的基金管家。谢谢您耐心的听我的介绍，支持我的工作，希望以后能的基金管家。谢谢您耐心的听我的介绍，支持我的工作，希望以后能 继续为您服务，我们保持联络。继续为您服务，我们保持联络。 您对市