商务谈判期末考试

1、商务谈判期末考核方案 谈判策划书模板 谈判主题 谈判团队组成 举例： 主谈：公司谈判全权代表； 决策人：负责重大问题的决策； 技术人员：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题； （人员安排根据实际情况而定） 三辩题理解 双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 我方利益： 对方利益： 我方优势： 我方劣势： 对方优势： 对方劣势： 四谈判目标（针对所给出的案例中的具体谈判目标） 1最理想目标： 2可接受目标： 3最低目标（底线） ： 目标可行性分析： 五谈判程序及策略 1开局 开局策略及分析 2谈判中期策略及分析 3冲刺阶段 如何把握底线、如何最大限度保留合作契机 六谈判相关资料准备 七应急方案

2、 对谈判现场可能出现的针对谈判目标的各种状况进行预测，并提出相应的应急预案。 注：上述罗列的七个要点必须涉及，其他要点可适当补充；要点具体内容除上述提到内容， 其他可自由发挥。 美菱公司商业谈判策划书 一谈判主题 解决 GD 的延迟交货的索赔问题， 维护企业声誉以及双方长期合作关系， 使双方合作向 新的高度迈进 二谈判团队人员组成主谈：公司谈判全权代表； 决策人：负责重大问题的决策； 技术顾问：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题。 三双方核心利益及优劣势分析 1）我方核心利益： 1：维护企业声誉 2：保持双方长期合作关系 3：降低本次疫情中企业停产的损失 2）对方利益： 1：维护双方长期合

3、作关系； 2：要求我方尽早交货； 3：要求我方赔偿，弥补其损失。 3）我方优劣势分析： 我方优势： 1 该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态， 2 对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售 3 该布料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解 我方劣势： 1 未按照合同约定按时交货 2 对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利 3 我方无法承担企业名誉受损的损失 四谈判目标： 战略目标： 最小的的损失、维护我方声誉及长期合作关系 最高目标： 1 用合理方式避免赔款 2 保持其他合作约定 底线： 1 适量赔款 2 给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限 五具体谈判程序及

4、策略： （1）、开局： 方案一： 感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣， 把对方引入 较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争， 开出 X 万美元的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 （2）、中期阶段： 1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成， 把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地 争取利益 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到 迂回补

5、偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 4、突出优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同 时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。 5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式， 否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 （3）、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 （4）、最后谈判阶段： 1、把握底线， :适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机 提出最终报价，使用最后通牒策略。 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长

6、期合作关系 3、达成协议： 明确最终谈判结果， 出示会议记录和合同范本 ,请对方确认 ,并确定正式签 订合同时间。 六准备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法 、国际合同法 、国际货物买卖合同公约 、经济合同法 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 七应急预案 1谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我 方应通过回顾双方的友好合作等缓和气氛，同时暗示双方合作的重要性。 2在谈判中对方坚称 FD 疫情并非不可抗力， 并举出相应已经宣判为可抗因素的实例， 我方同样需要举出宣判为不可抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的三家面料生产商， 与寻

7、常案例之间基本没有可比性。 3如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我 方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步， 随后指出不同的商业合同之间是没 有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。 4如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5 月 20 日交货，因而要求进一步赔偿， 我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产合作程序， 原先约定的自然也就作废了。 谈判流程 第一部分：开场介绍主持人介绍：评委会成员、其他到场领导及嘉宾、代表队名称和 队员姓名；宣布介绍谈判议题和议题背景。 第二部分：背对背演讲（共 4

8、分钟，各方 2 分钟） 一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论， 谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。 一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。 要求： （1）必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。 （2）哪一方先上场由赛前抽签决定。 （3）每一方演讲时间不得超过 2 分钟，还剩 30 秒时有铃声提示。 （4）在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、所在队伍 构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字，增加效果） ；本方对谈判案例题的理解和 解释； 对谈判的问题进行背景

9、分析， 初步展示和分析己方的态势和优劣势； 最后要喊一句最 能体现本队特色的口号。 第三部分：正式模拟谈判阶段（ 36 分钟） 1、开局阶段（ 6 分钟） 此阶段为谈判的开局阶段， 双方面对面， 但一方发言时， 另一方不得抢话头发言或以行 为进行干扰。 开局可以由一位选手来完成， 也可以由多位选手共同完成， 剩 1 分钟时有铃声 提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和 PPT 等。开局阶段，双 方应完成以下方面的阐述： 入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。 有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 试探对方的谈判条件和目标。 对谈判内容进行初步交锋。 不要轻易暴露

10、已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。 适当运用谈判前期的策略和技巧。 2、谈判中期阶段（ 15 分钟） 此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。 一方发言的时候另一方不得随意打断， 等对方说完话之后己方再说话。 既不能喋喋不休 而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。 此阶段双方累计时间共 15分钟，不分开计， 剩 1分钟时有铃声提示。 此阶段双方应完 成： 对谈判的关键问题进行深入谈判。 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 寻找对方的不合理方面以及可

11、要求对方让步的方面进行谈判。 为达成交易，寻找共识。 获得己方的利益最大化。 解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过 1 分钟。 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。 注意运用谈判中期的各种策略和技巧。 3、休局 （ 5 分钟） 此阶段为谈判过程中暂停，共 5 分钟，剩 1 分钟时有工作人员提示。 在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件， 可能的讨 价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。 4、最后谈判（冲刺）阶段（ 5 分钟） 此阶段为谈

12、判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完成： 对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。 进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。 如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议， 则加时赛 5 分钟， 但双方均要为拖延比 赛而被扣分。 5、加时赛（ 5 分钟） 规则与最后冲刺阶段相同，加时赛阶段双方无论如何必须达成协 议。 第四部分 评委提问、评分（ 15 分钟） 1、评委提问（ 10分钟，每队 5 分钟） 要求： 针对谈判议题本身、 谈判过程的表现、 选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难 性问题提

13、问。进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力。评委依次向每 个参赛队提 1-2 个问题。问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考选 手的应变能力。每个问题的提问时间不超过 1分钟，每个问题的回答时间不超过 1 分钟。 问题设计要尽可能贴近现实、 具有启发性、 解决实际问题。 可以指定某一队员回答问题， 不得偷换概念或者答非所问。提问时，被提问队员应起立回答，表示尊重。 2、评委会评分，商议最终结果。 第五部分 评委点评 宣布结果 评审标准 第一部分：背对背演讲： 10 分评分标准： （共 5 个单项，每 1 单项 2 分） 表述的感染力和气氛调动能力； 把握谈判议题的准

14、确程度； 所阐述观点的合理性及实用性； 谈判者着装礼仪，商务风范； 讲述词。 第二部分：谈判阶段（ 90 分。其中团体分 60 分，个人分 30 分。） 1团体评分项目： 谈判准备（10 分）：信息收集程度； 对谈判议题的理解和把握； 谈判目标设定的准确性； 谈判方案设计的实用性；团队选手的准备程度。 谈判过程（ 30 分）：谈判策略的设计；谈判技巧的运用；团队配合；谈判氛围的掌握； 语言准确、口齿清楚。 谈判效果（ 20 分）：己方谈判目标的实验程度；双方共同利益的实现程度；谈判结果的 长期影响；对方的接受程度；团队的整体谈判实力。如有创意额外酌情加分。 2个人评分项目：商务礼仪（ 10 分

15、）：着装恰当；手势合理；表情恰当；语言流畅； 总体风貌。谈判过程（ 20 分）：谈判策略与技巧；团队配合；知识丰富、合理运用；逻辑清 晰、思维严密；表现从容。 服装布料延期交货索赔谈判 甲方：佳艺公司 乙方：尼威公司 近年我国 NM 类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此 类新型布料短缺的局面。国内十大服装名牌之一的佳艺公司，主要生产 NM 类布料服装， 而且占有中国 NM 类布料服装市场的三分之一强的份额，因此其布料来源问题就更加突出。 此类新型布料颇受消费者欢迎， 但生产技术含量高， 印花染色工艺复杂， 国内只有三家公司 可以生产优质产品， 但他们的生产安排早已被几

16、家服装生产厂家挤满。 由于多种原因， 也难 以从国外找到 NM 布料货源。 2003 年初，在 NM 布料供应最紧缺的时候，佳艺公司与国内生产 NM 布料的尼威公司 签订了购货合同。按照合同，尼威公司向佳艺公司提供30 万米不同季节穿着的符合质量标 准的布料，平均分三批分别于当年 4月30日以前、 8月31日以前和 10月 31日以前交货： 若延期交货，尼威公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。 2003 年春季，国内很多地方出现了非碘型肺炎疫情，尼威公司印染车间有 2 名高级技 术人员被诊断为非碘疑似病例，该车间大多数人被隔离20 余天，生产几乎处于停顿状态。 虽然 4 月底很快恢复正常生

17、产，但尼威公司已经无法按合同规定日期向佳艺公司交货，至5 月 5 日也只能交货 2 万米，全部交完至少要到 5 月 20 日。佳艺公司因此遭受巨大损失。 5 月 10 日，佳艺公司决定实施索赔条款，并正式向尼威公司提出600 万元的索赔要求。 一周后，尼威公司派出由主管生产的副总经理到佳艺公司就索偿问题进行交涉。 交涉时， 尼威公司方认为，严重的非碘疫情属于“不可抗力” ，因此延迟交货不能使用处罚条款。但 佳艺公司方对此有不同意见， 并坚持要求对方赔偿巨大损失。 由于初步交涉不能达成一致意 见，双方同意三天后进行正式谈判。 谈判双方的关系很微妙： 佳艺公司既希望拿到巨额赔偿 金，又希望早日拿到

18、布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去尼威公司这一合作伙伴； 尼威公司虽然不愿赔偿， 但不愿让公司信誉受损， 也不愿失去佳艺公司这一实力较强的大客 户。 双方任务：如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在了双方谈判小组面前。 甲方： A 科技实业有限公司 乙方： B 电子有限公司 A 公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司， 在电子精细化工行业是首家获 得 ISO9001 国际质量体系认证的企业， 且公司注重品牌 ,国家专利数个长期客户达到 1000 多 家，销售及服务网络遍及全国各大城市， 部分产品外销到香港、马来西亚等地。该公司主要 产品为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘

19、剂。 B 公司为一家起步不久的电子公司， 初具规模， 主营业务为电子插件的生产及技术开发。 其生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期由 A 公司独家提供。 2004 年 8 月 10 日至同年 12 月 3 日期间， B 公司向 A 公司购买了“ YM-8 ”清洗剂、 “YM-15A ”环保清洗剂及不同型号的助焊剂等化工材料，货款总值 46293.00 元。 A 公司所 有的送货单上注明的收款期限均为 30 天，另注明：“如购方不能如期付清货款，应提前 通知送货方并有送货方书面许可， 否则每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款 利息。” “ YM-8 ”清洗剂的容器及其照片显示，该容器外部贴

20、有“产品使用警示”标志。 该“产品使用警示”的内容为： “本产品含较高浓度的三氯乙烯，应在通风良好条件下，并 按国家对三氯乙烯的防治要求下使用。 9月22日，B 公司的员工王高飞因出现“发热、触疹、尿深黄6天”的症状而到该区 一人民医院进行治疗，住院期间共用去医疗费用 57838.00 元，后在省职业病防治院接受治 疗医疗费 3154.70 元。之后卫生行政部门责令 B 公司安排其员工进行体检， 体检费用 9880.00 元。其间 B 公司发给其工资和生活补贴 7140.00 元；王父母来探望儿子，用去 2000.00 元。 10月 9日，该区卫生局对 B公司进行现场检查时，发现该公司有三个工

21、作场所仍在使 用含有三氯乙烯的化工原料， 清洗房等作业岗位上的三氯乙烯浓度超过国家卫生标准， 该区 卫生局向对 B 公司处以罚款 50000.00 元及警告的行政处罚。 在双方的交涉中， A公司称， B公司向 A 公司购买焊剂等化工材料， 货款总值 46293.00 元，约定结算时间为货到 30天。因 B公司迟迟不支付货款， 故要求其归还所欠货款 46293.00 元及利息 1486.00 元（这部分利息根据双方经济交易中， B 所欠货款依照之前合同中所说的 每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息计算出来的）。但是， B 公司在拿 到货物 40天之后曾将货款中 1880.00元的化

22、工材料退还给了 A公司，但是 A公司在计算总 利息（ 1486.00 元）的过程中按照逾期 1 个月计算针对该部分货款 B 公司所应支付的利息。 双方因此就货款中逾期的 1880.00 元的化工材料该支付的利息数额产生了分歧。 而 B 公司要 求A 公司： 1、承担王高飞已发生的治疗费用的50%，住院期间的工资和生活补贴、其父母 探望儿子费用 2、赔偿 B 公司停产造成的经济损失 10000.00 元； 3、承担行政处罚款 50%， 承担王高飞继续治疗费用 50%。 谈判目标： 1. 根据 B 公司延期退还给 A 公司 1880 元的化工材料这一事实，确定在这一款项上乙 方所应赔付给甲方的利息

23、数额。 2. 探讨甲方对乙方员工中毒事件是否负有责任，若负有责任应具体承担何种责任。 3. 就行政部门的罚款问题进行商讨，确定以何种方式处理赔款问题。 4. 针对此次双方合作中出现的问题提出有效实用具体的方案维持双方良好的合作关 系。 注：在拟定策划书的过程中，制定谈判目标只需要针对以上四个谈判目标，将其具体 化、合理化，参赛团队不需另行设置其它谈判目标。 2006 年 10 月 18 日凌晨零点整，香港联合交易所发布了国美电器控股有限公司关于收 购中国永乐电器销售有限公司的联合公告。国美于 10 月 17 日下午四时整就 2,245,898,565 股永乐股份接获收购建议的有效接纳，占永乐已

24、发行股本约 95.3%，本次收购为无条件收 购，在 11月 1 日下午 4时整之前仍接纳股份，之后，国美可根据法律强制收购未根据收购 建议收购的永乐股份。 在完成强制收购后， 永乐将成为国美的全资子公司， 并将根据香港上 市规则，撤销永乐在联交所的上市地位。 由于载于合并文件及接纳表格内的收购建议所有其他条款维持不变，因此按照7 月 25 日 晚 19： 30 左右黄光裕与陈晓首先联合发布的国美、永乐合并背景及公告内容，双方 多轮博弈后达成的“股权现金”收购方案是：永乐 1 股换 0.3247 股国美股份加 0.1736 港 元现金补偿。按照此价格，永乐股份相当于以2.2354 港元价格被收购

25、，较 7月 17 日永乐停 牌价溢价 9% 。而国美在换股后，需 向永乐再支付 4.09 亿港元现金。至此，国美为收购永 乐付出的“总代价”为 52.68 亿港元，约合 55.97 亿元人民币。 题目： 两团队分别代表国美电器和永乐电器进行此次合并谈判 谈判焦点： 1、国美电器收购永乐电器达成协议所需资金及资金支付手段。 2、若收购成功，是否保留永乐这个商标。若保留，以什么形式保留？若不保留，有将 作何处理？ 3、合并后，永乐员工的待遇是否变动、如何变动。 吉利收购沃尔沃 北京时间 10 月 28 日晚， 美国福特汽车公司宣布， 已经选定以中国的吉利汽车为首的收 购团队为沃尔沃的优先竞购方。

26、吉利控股集团当即发表声明， 对福特公司的这一决定表示欢 迎，并称公司即将开始与福特公司就收购细节进行谈判， 以便为收购沃尔沃后的独立运作奠 定良好基础。至此，吉利竞购沃尔沃的“传闻”正式得到双方确认。 谈判焦点： 1.1999年福特汽车公司以 64亿美元的价格收购了沃尔沃， 而如今要以 20 亿美元的价格 打包整体出售。但这 20 亿美元的价格几乎就是吉利汽车公司的总资产。吉利汽车公司收购 沃尔沃的资金将从何而来？最后福特汽车公司可能会在哪个价位卖掉沃尔沃？ 2.在一系列收购的谈判中，吉利汽车公司希望得到的将会是什么？是沃尔沃的生产产 房，生产线等硬件？还是技术 ,知识产权等软件？抑或是两者兼

27、得？福特汽车公司又将会出 售什么？会只是单纯的股份吗？ 3. 知识产权问题。知识产权问题一直都是中国汽车制造商向日本、美国和欧洲市场出口 汽车的障碍。 福特汽车公司方面担心， 一旦交易成功， 买家将获知福特未来产品的开发计划， 并可能提出分享专利技术的要求。 同时， 沃尔沃的销量在逐步回升， 该系列汽车的价格在经 济复苏后也将有所提高，这也让福特萌生出保留沃尔沃的念头。对此，业内分析人士表示， 吉利收购沃尔沃的目的， 主要是想获得其先进技术， 特别是沃尔沃在汽车安全方面的所达到 的全球领先水平， 然而福特汽车公司却担心技术泄露， 希望吉利汽车公司能做出不会泄露其 新开发车型资料的保证。这与吉利

28、汽车公司收购沃尔沃的初衷相悖。 谈判问题： 1 吉利汽车公司收购沃尔沃的资金来向？可信程度的高低？收购价钱的定位？ 2 在一系列收购的谈判结束前， 吉利汽车公司希望将得到什么？福特汽车公司又将会出 售了什么？ 3 就“知识产权问题”达成共识。 注意： A 方为吉利汽车公司 B 方为福特汽车公司 甲公司成立于 1992 年，是国内的一家中小型电子通讯企业，它的业务主要涉及手机零 部件供应和整机销售。 在国内有三家大型工厂负责生产。 在全国各地都设有销售点和售后服 务中心，其占有了中低端手机市场分额的10%。该企业在未来的发展策略是逐步向高端市 场渗透， 以此将企业发展重心转移到高端市场上。 因此， 该企业决定加大对技术中心建设的 投入，将新产品或技术的研发作为首要任务， 且将进一步扩大投资以使生产能力扩大至少一 倍。甲公司的研发经费从 2000 年的 1.02 亿到 2004 年的 5 个亿，保证了经费和销售额比达 到 5.7% 以上。它希望到 2005 年，在中国