理财经理专业化销售培训5接触与探询

1、理财经理专业化销售培训理财经理专业化销售培训 接触与探询接触与探询 接触与探询接触与探询 课程目标课程目标 专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询 清楚接触与探询的要点清楚接触与探询的要点 学会赞美学会赞美 掌握提问的方法掌握提问的方法 重视倾听重视倾听 建立建立“客户永远是对的客户永远是对的”的观念的观念 课程大纲课程大纲 专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询 接触与探询的目的接触与探询的目的 接触与探询的步骤接触与探询的步骤 接触与探询的要领与技巧接触与探询的要领与技巧 接触与探询的目的接触与探询的目的 专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询 与潜在客户建立

2、良好的关与潜在客户建立良好的关系，了解潜在客户的需求，系，了解潜在客户的需求， 获得展示自己和公司的机会。获得展示自己和公司的机会。 接触与探询的步骤接触与探询的步骤 专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询 寒暄赞美寒暄赞美 收集资料收集资料 切入正题切入正题 赞美赞美 专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询 赞美是真诚表达，绝不是阿谀奉承！赞美是真诚表达，绝不是阿谀奉承！ 什么是赞美？什么是赞美？ 善于发现别人的优点并主动的坦率表达善于发现别人的优点并主动的坦率表达 这是一种美德！这是一种美德！ 赞美是人际关系的最佳润滑剂！赞美是人际关系的最佳润滑剂！ 赞美演练赞美演练

3、2 2人一组，相互赞美人一组，相互赞美2 2分钟。分钟。 谈谈你的感受谈谈你的感受 赞美的技巧赞美的技巧 专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询 根据不同的人用不同的话术赞美根据不同的人用不同的话术赞美 案例案例1 1：6363岁退休男性。岁退休男性。 案例案例2 2：3535岁女性私营业主。岁女性私营业主。 在不同的地方用不同的话术赞美在不同的地方用不同的话术赞美 案例案例3 3：4242岁男性私营业主办公室。岁男性私营业主办公室。 案例案例4 4：2929岁全职妈妈居所。岁全职妈妈居所。 赞美要恰到好处；赞美要恰到好处； 多对事物少对人。多对事物少对人。 寒暄、赞美时的注意事项寒

4、暄、赞美时的注意事项 专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询 赞美对方一定要真诚，贴切自然。赞美对方一定要真诚，贴切自然。 入乡随俗，因人而异。入乡随俗，因人而异。 介绍自己要准确，适度宣传。介绍自己要准确，适度宣传。 经典的请教式赞美经典的请教式赞美 专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询 向对方请教也是一种很好的赞美方式向对方请教也是一种很好的赞美方式 对事业成功者：对事业成功者： 对长者：对长者： 您今天的事业这么成功，跟您当初的选择有很大关系，能不能请教一下，您今天的事业这么成功，跟您当初的选择有很大关系，能不能请教一下， 当初促使您下决心从事这个行业（下决心创业）

5、的原因是什么？当初促使您下决心从事这个行业（下决心创业）的原因是什么？ 起初的时候遇到过什么困难吗？起初的时候遇到过什么困难吗？ 您认为自己的事业是从什么时候开始步入正轨的？您认为自己的事业是从什么时候开始步入正轨的？ 您工作中最大的乐趣是什么？您工作中最大的乐趣是什么？ 您能不能给刚进入社会的年轻人一点忠告和建议？您能不能给刚进入社会的年轻人一点忠告和建议？ 对行家：对行家： 请问您对证券经纪人这个行业怎么看？给我一些忠告和建议，好吗？请问您对证券经纪人这个行业怎么看？给我一些忠告和建议，好吗？ 对家庭主妇：对家庭主妇： 李大姐，王姐（介绍人）对您烧菜的手艺赞不绝口，能不能告诉我李大姐，王姐

6、（介绍人）对您烧菜的手艺赞不绝口，能不能告诉我 一点秘诀，让我也有机会在家人和朋友面前露一手！一点秘诀，让我也有机会在家人和朋友面前露一手！ 探询的内容探询的内容 专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询 个人资料个人资料 年龄、学历、性格、职业、家庭情况、收入、业余爱好、年龄、学历、性格、职业、家庭情况、收入、业余爱好、 联系方式、投资状况、资产状况、投资偏好等联系方式、投资状况、资产状况、投资偏好等 公司资料公司资料 公司性质、公司规模、组织结构（决策人物）、投资方向、公司性质、公司规模、组织结构（决策人物）、投资方向、 收益预期、目前赢利水平等情况收益预期、目前赢利水平等情况 探

7、询提问的方式探询提问的方式 专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询 资讯提问：资讯提问： 刘女士，您现在的营业部为您提供了哪些服务呢？刘女士，您现在的营业部为您提供了哪些服务呢？ 需求提问：需求提问： 张老板，您认为如果证券经纪人为您提供股票预警和张老板，您认为如果证券经纪人为您提供股票预警和 技术分析培训等服务对您的证券投资会有帮助吗？技术分析培训等服务对您的证券投资会有帮助吗？ 承诺提问：承诺提问： 宋小姐，如果我们能为您提供一些好的产品和资讯服宋小姐，如果我们能为您提供一些好的产品和资讯服 务，您会考虑把帐户转到我们的营业部吗？务，您会考虑把帐户转到我们的营业部吗？ 接触过程中

8、的要领接触过程中的要领 专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询 建立良好的第一印象建立良好的第一印象 消除潜在客户的戒心消除潜在客户的戒心 制造潜在客户感兴趣的话题制造潜在客户感兴趣的话题 聆听聆听 避免争议避免争议 把握时机切入正题把握时机切入正题 接触要领接触要领1 1建立良好的第一印象建立良好的第一印象 专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询 准时赴约准时赴约 仪表整洁仪表整洁 善用肢体语言善用肢体语言 微笑微笑 握手握手 递名片递名片 站姿站姿 坐姿坐姿 眼神眼神 接触要领接触要领2 2消除戒心消除戒心 专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询 时间被占用时

9、间被占用 担心被骗、怀疑被利用担心被骗、怀疑被利用 资金的安全资金的安全 保密保密 为什么产生戒心？为什么产生戒心？ 接触要领接触要领3 3制造对方感兴趣的话题制造对方感兴趣的话题 专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询 销售的接触过程中谁是主角？销售的接触过程中谁是主角？ 我们的任务是什么？是征服对方吗？我们的任务是什么？是征服对方吗？ 需求五层次需求五层次被尊重的需求被尊重的需求 每个人都有非常强烈的自我表现欲！每个人都有非常强烈的自我表现欲！ 请为他创造一个环境，奉上一次机会！你会成为他最请为他创造一个环境，奉上一次机会！你会成为他最 好的朋友！好的朋友！ 鼓励对方多发言的秘诀

10、鼓励对方多发言的秘诀 1 1、提问、提问 2 2、后来呢？、后来呢？ 3 3、可不是嘛！哈哈哈哈！对呀对呀！、可不是嘛！哈哈哈哈！对呀对呀！ 4 4、真不容易！太难得了！、真不容易！太难得了！ 接触要领接触要领4 4聆听聆听 专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询 以对方为中心以对方为中心 保持专心，体现尊重保持专心，体现尊重 聆听全部聆听全部语言与身体语言语言与身体语言 适时提问适时提问 接触要领接触要领5 5避免争议避免争议 专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询 yesbutyesbut法则法则 “是是但是但是” 您的分析很有水平，我很佩服，不过，您的分析很有水平，我

11、很佩服，不过， 我也听到另外一种观点我也听到另外一种观点 避免争议避免争议爱妻六大法则爱妻六大法则 专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询 1 1、太太绝对不会有错；、太太绝对不会有错； 2 2、如果发现太太有错，一定是我看错；、如果发现太太有错，一定是我看错； 3 3、如果我没有看错，一定是因为我的错，才使太太犯错；、如果我没有看错，一定是因为我的错，才使太太犯错； 4 4、如果是太太自己的错，只要她不认错，就没有错；、如果是太太自己的错，只要她不认错，就没有错； 5 5、如果太太不肯认错，我还是坚持她错，那就是我的错；、如果太太不肯认错，我还是坚持她错，那就是我的错； 6 6、总之，太太绝对没有错，这句话绝对没有错。、总之，太太绝对没有错，这句话绝对没有错。 接触要领接触要领6 6适时切入正题适时切入正题 专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询 一流的销售人员，一流的销售人员， 不但是好的演员，不但是好的演员， 更是成功的导演。更是成功的导演。 常见接触误区常见接触误区 过于功利，急于求成过于功利，急于求成 海阔天空，忘记正题海阔天空，忘记正题 话太多，说个不停话太多，说个不停 提问技巧不足，事前无准备提问技巧不足，事前无准备 不能