创业培训课件

1、创办你的企业创办你的企业 1实用精品PPT课件 世上最穷的是什么人？世上最穷的是什么人？ 2实用精品PPT课件 赠言赠言 “人人都是自己命运的设计师” 3实用精品PPT课件 你想过当老板吗？你想过当老板吗？ 你想创业或在创业的道路上遇到你想创业或在创业的道路上遇到 的问题及困难有哪些？的问题及困难有哪些？ 创业创业项项目可能会帮你忙目可能会帮你忙 4实用精品PPT课件 第一步 将你作为创业者来评价 5实用精品PPT课件 一、教学目的：一、教学目的： 1、了解什么是企业 2、明白创办企业面临的挑战 3、将自己作为一名业主来分析 4、增强自己的创业能力 5、评价个人的财务状况 6实用精品PPT课件

2、 三、教学重点三、教学重点 1、什么是企业？ 2、什么是经营？ 3、一个业主应具备怎样的素质和条件？ 4、企业的风险。 7实用精品PPT课件 第一步第一步 将自己作为将自己作为创业者创业者来评价来评价 一、什么是企业一、什么是企业 企业是自主经营、自负盈亏、依法享有民 事权力并承担民事责任的商品生产和经营活 动的经济组织。 企业是由个人或群体为进行商品生产交换 活动而组建的具有某种法律形态的社会经济 组织。 8实用精品PPT课件 什么是组织什么是组织 1、人为的系统（具有特定功能的整体） 2、有一定的目标 3、必须有分工协作 4、组织结构 5、有不同的权利和职责（法律形态所决定） 9实用精品P

3、PT课件 1、企业概念有四个特点： 企业是以市场为导向，以赢利为目的，是企业是以市场为导向，以赢利为目的，是 从事商品生产和经营活动的经济组织。从事商品生产和经营活动的经济组织。 企业通过交换实现商品价值企业通过交换实现商品价值 依法注册依法注册 自主经营、自负赢亏、自我完善、自我发自主经营、自负赢亏、自我完善、自我发 展展 10实用精品PPT课件 企业的市场企业的市场演示 市市 场场 营营 销销 的的 核核 心心 概概 念念 市市 场场 营营 销销 的的 核核 心心 概概 念念 2.产 品 3.效 用 、 费 用 与 满 足 1.需 要 、 欲 望 与 需 求 4.交 换 、 交 易 与 关

4、 系 5.市 场 6.市 场 营 销 与 市 场 营 销 者 11实用精品PPT课件 2、什么是经营 经营是组织，以赢利为目的所进行的商经营是组织，以赢利为目的所进行的商 品交换活动过程。品交换活动过程。 善经营者善经营者,重过程也重过程也! 一般来讲，经营包含六种活动，即技术、一般来讲，经营包含六种活动，即技术、 商业、财务、安全、会计、和管理。商业、财务、安全、会计、和管理。 12实用精品PPT课件 一个企业既要从市场上采购商品（产品一个企业既要从市场上采购商品（产品 / /服务），又要在市场上向顾客出售其生产加服务），又要在市场上向顾客出售其生产加 工的商品（产品工的商品（产品/ /服务

5、）。这些经营活动形成服务）。这些经营活动形成 了商品流与现金流。了商品流与现金流。 只有流入企业的现金多于流出的，企业才能只有流入企业的现金多于流出的，企业才能生存。生存。 供应商供应商 （市场） 顾客顾客 （市场）企业企业 13实用精品PPT课件 . n1、商品流商品流指从市场购买商品（设备、指从市场购买商品（设备、 原料等），并向市场销售商品（产品、服务等）原料等），并向市场销售商品（产品、服务等） 的商品活动流。的商品活动流。 n 2、现金流现金流指资金支付（原材料费用、指资金支付（原材料费用、 工资、租金等）和资金流入（销售收入工资、租金等）和资金流入（销售收入 回款等）的资金活动流回

6、款等）的资金活动流。 14实用精品PPT课件 二、创办企业面临的挑战二、创办企业面临的挑战 15实用精品PPT课件 1、创业者的动机、创业者的动机 创办自己的企业有哪些好处？ 2、创业会出现哪些问题、创业会出现哪些问题？ 你将遇到以下困难： 3、企业可能会失败的原因、企业可能会失败的原因 ! 16实用精品PPT课件 创办企业是创业者人生的重大选择。不论你为什 么创业，都将面临诸多且巨大的挑战，但同时也会使 你获得许多好处。 17实用精品PPT课件 1、不听命与他人 2、按自己的节奏工作 3、更好的把握自己的命运 4、赢得尊重、威望和利润 5、感受创造及贡献的乐趣 18实用精品PPT课件 1、拿

7、自己的积蓄去冒风险 2、不分昼夜地长时间工作 3、无法度假，生病也得不到休息 4、失去稳定的工资收入 5、为发工资和债务担忧，甚至拿不到自己的那份工资 6、不得不做自己不喜欢的事，如清洁、归档、采购等。 7、无暇与家人和朋友呆在一起 19实用精品PPT课件 1、管理不善、管理不善 2、盗窃和欺骗、盗窃和欺骗 3、缺乏技能和专门知识、缺乏技能和专门知识 4、经验不全面、经验不全面 5、市场营销问题、市场营销问题 6、赊销和现金控制不当、赊销和现金控制不当 7、高支出、高支出 8、某些资产过多、某些资产过多 9、库存管理不善、库存管理不善 10、营业地段不理想、营业地段不理想 11、灾害、灾害 2

8、0实用精品PPT课件 练习1 李明的鸡场 李明一直想办一个企业,做批发鸡的生意,因为他所在的小镇周围有 很多农户养鸡.他和母亲住在一起,母亲非常支持他创办企业,她让李明 用家里的房子作担保向银行申请贷款. 李明得到贷款后立即着手准备.他为企业购买了设备和原材料,在小镇附 近租了鸡舍,买了计算机、现代化的制冷设备新的厢式货车,还在货车 门上喷涂了鸡场的标志. 李明马上投入到了繁忙的工作中.鸡的需求量很大,他日以继夜地工作, 客户还把他推荐给他们的朋友.不幸的是,李明用于付款的现金严重不足, 怎么也无法支付对银行的欠款.于是,银行中止了贷款,并要求偿还所有 债务,李明不得不宣布鸡场破产.银行开始拍

9、卖李明的资产来尝还其债务, 首先拍卖的资产是车和计算机,但仍有大量的债务不能偿还.看样子,李 明的母亲有可能失去家里的房产 21实用精品PPT课件 李李明的鸡场明的鸡场 一、一、 李明的企业为什么会倒闭？李明的企业为什么会倒闭？ 直接的原因：现金流量出现负值，无力支付到期的应付款项，导致破 产倒闭。 间接原因：李明在开业之前没有对启动资金作出正确的预算，同时 对于启动资金也缺乏精明的决策（不懂得每一元钱的贷款都必须用于获得最 大利润场合的道理。讲排场、追求产值而不懂理财的基本知识）。从而使一 个有前途和利润的企业夭折了。从中可得到的启发是再好的生意在不懂经营 管理老板手里也要做坏。 二、李明怎

10、么办才是正确的？二、李明怎么办才是正确的？ 李明看见别人养鸡有利可图，当然也想从事这个行道。但应该： （1）先去从业（先打工后当老板），打工时可以先作调查研究、观察学习， 或是参加创业培训。（2）仔细估算开业的启动资金需求，并作出资金使用的 预算，不乱花钱也决不借多余的钱。（3）制定创业计划（商业计划）。（4） 从小事做起，积累经验。 （ 破产以后怎么办？去找一份工作，积累资金以图东山再起） 22实用精品PPT课件 三、从企业创办者的角度分析自己三、从企业创办者的角度分析自己 素质素质 承诺动机诚实健康风险决策家庭承诺动机诚实健康风险决策家庭 技能技能技术能力企业管理能力行业知识技术能力企业管

11、理能力行业知识 资金资金积蓄担保抵押品积蓄担保抵押品 23实用精品PPT课件 从创办者的角度分析自己 n 企业的成功取决你自己。你具备创业的素质、企业的成功取决你自己。你具备创业的素质、 技能、和物质条件吗？成功的创业者之所以成技能、和物质条件吗？成功的创业者之所以成 功，不是因为走运，而是因为他们努力，并具功，不是因为走运，而是因为他们努力，并具 有经营企业的素质和能力，请你从以下几方面有经营企业的素质和能力，请你从以下几方面 分析一下自己分析一下自己 ： n （1）承诺承诺创业是很艰辛的，你愿意创业是很艰辛的，你愿意 努力地全身心地投入吗？努力地全身心地投入吗？ n （2）动机动机你创业的

12、目的是什么？你创业的目的是什么？ n （3）诚信诚信你的信誉、名声怎样？你的信誉、名声怎样？ 24实用精品PPT课件 从创办者的角度分析自己 n （4）健康健康面对艰辛和操劳，你的身体状况怎样？面对艰辛和操劳，你的身体状况怎样？ n （5）风险风险世上没有绝对保险的生意，必须具有冒世上没有绝对保险的生意，必须具有冒 险精神，你能承受多大的风险？险精神，你能承受多大的风险？ n （6）决策决策创办企业有许多事要你决定，你必须果创办企业有许多事要你决定，你必须果 断。断。 n （7）家庭状况家庭状况创办企业能够成功，大半来自家庭创办企业能够成功，大半来自家庭 的支持（风险承受、决策意见、资金支持等

13、）。的支持（风险承受、决策意见、资金支持等）。 n （8）技术能力技术能力你能为产品和服务提供什么技能？你能为产品和服务提供什么技能？ n （9）企业管理技能企业管理技能包括市场营销学、公共关系学、包括市场营销学、公共关系学、 成本核算等。成本核算等。 n （10）相关行业知识相关行业知识对行业特点的了解就容易成对行业特点的了解就容易成 功。功。 25实用精品PPT课件 著名的管理专家威廉.拜格雷夫将优秀的创业者 管理人素质归纳为： 理想理想 果断果断 实干实干 决心决心 奉献奉献 热爱热爱 周详周详 命运命运 余钱余钱 分享分享 26实用精品PPT课件 n白雪家住闽江上游的武夷山区。这里农活

14、不忙， 许多年轻人都进城打工去了。因为母亲病重，她 不能出远门。她很想多挣点钱接济家用，给母亲 治病，也给自己买些衣物用品。 n她原打算在村里办一个小旅店。翻来覆去地想过 以后，她觉得自己的想法不现实：村里的人太保 守，他们不会欢迎陌生人到村里住，而且村子离 公路干线太远，即便能说服大家，也很难吸引到 游客。再说，如果老天总是阴雨连绵的，就是说 服了游客在村里住下，他们呆着也很无聊。 27 练习2 谁能当业主 创业案例创业案例 27实用精品PPT课件 n邻村的小兰也打算在村里办个小旅店。她知道， 她得先向村里人宣传自己的想法，得到乡亲的 理解和支持才行。她相信自己能做出个好样子， 使大家相信小

15、旅店也能赚钱，而且不会打扰村 里人的生活。 n她为区旅游局写了份宣传小册子，又搭车进县 城，与一些旅行社和客运公司的人谈了自己的 想法。让她兴奋的是，各方人士都赞同她得想 法，认为很多旅游者其实喜欢住在村里。许多 旅行社已经在探讨为游客提供在武夷山的山村 里歇脚的途径。小兰很受鼓舞，立即准备她得 企业计划。 28 28实用精品PPT课件 问题1：白雪和小兰各自的长处和弱点表现在哪里？ 白雪的长处 想多挣钱，能发现商机并有一 个好的构思 小兰的长处 有好的想法并有实际的行动 白雪的弱点 缺乏冒险精神，还缺乏调查 深入思考的务实精神。 小兰的弱点 缺少必要的行业知识， 缺少企业经营管理经验不懂 企

16、业申办的程序 29实用精品PPT课件 问题2：谁将成为一个好的企业创办者？为什么？ 小兰有可能成为一个好的企业创办者。因为她具有 如下优势： （1）有办企业的强烈愿望。所谓强烈愿望是指她不 空想而是有把构思变为现实的行动。她有魄力自撰小册 子（创业构思）并独自去游说有关的部门。 （2）她知道要创业先得有计划，而计划是要用调查 研究市场的数据来支持的。 30实用精品PPT课件 31 练习练习3 一个失败业主的故事一个失败业主的故事 31实用精品PPT课件 一、王大海有错，分析如下： （1）王大海开的是一家小饮食店，小店的投资人同时也是店经理， 他应当负起经营管理的现任，错在他整天东游西逛不务正业

17、。 （2）王大海即使自己不经营管理，也应当雇请一位经理来管理小店， 只以投资人身份谋求利益。但他却在名义上当老板而放任自流，甚至薄 待员工，以至员工不愿为管理作出贡献。 （3）一家企业要面对三个最重要的公众：顾客、内部员工与供应商。 王大海对他们一概漠视。他的企业必然“不久就倒闭了”。 二、教训至少可以从王大海的错误上得来，他的三个错误固然一个都不 能犯之外，更重要的是考察一下王大海本人离职后立即从商存在的隐患。 （1）王从国家机关离职，就有一笔开店资金，但他未必具有餐饮行 业的有关知识与经验。 （2）喝酒、打麻将的人一般看来缺乏敬业精神，。不学习、不刻苦 的人不能当老板。 （3）手里有点钱而

18、不从事生产前景堪忧。 32实用精品PPT课件 四、增强自己的创业能力四、增强自己的创业能力 1、接受培训、接受培训 2、雇用技术员、雇用技术员 3、找有技术的人合作、找有技术的人合作 1、你的技能是弱项、你的技能是弱项 2、你的企业管理是弱项、你的企业管理是弱项 3、行业知识是弱项、行业知识是弱项 1、学习、学习 2、请管理人员、请管理人员 1、找有经验的合作伙伴、找有经验的合作伙伴 2、找人咨询、找人咨询 市场调查市场调查 假如 33实用精品PPT课件 34 将自己作为一名创业者来进行分析将自己作为一名创业者来进行分析 我们来审视一下自己是否具备当一名 创业者的素质和物质条件？就从下列问题

19、考虑起来： 承担责任；动机；诚实；健康；风险；决 策；家庭状况；技术能力；企业经营管理 技能；相关行业知识。 34实用精品PPT课件 35 n创办企业一定要有一个强烈的愿望（动 机）； n一定要有承担责任与风险的精神准备； n一定要与良好的健康状态和可投入的资 金； n并选定一个适合自己的创业项目并努力 学习创业的相关知识和技能。 35实用精品PPT课件 36 3.如何创业？如何创业？ 结合自己的专业，找到一个好的企业构思。 1 1）企业类型）企业类型 n 贸易企业；服务企业；制造企业；农、林、 牧、渔业企业 n你想经营哪种类型的企业呢？ 选择熟悉的，或是非常感兴趣的。当然要考 虑自己能投入的

20、资金数额。 36实用精品PPT课件 37 2 2）企业成功的要素）企业成功的要素 不同的企业有它不同的特征，要做好 生意必须考虑它们各自的成功要素 必不可少的条件。 37实用精品PPT课件 38 贸易类企业的要求贸易类企业的要求 n地段和外观好 n销售方法好 n商品范围宽 n商品价值合理 n库存可靠 n尊重顾客 38实用精品PPT课件 39 服务类企业要求服务类企业要求 n服务及时 n服务质量好 n地点合适 n顾客满意 n对顾客诚实 n服务收费合理 n售后服务可靠 39实用精品PPT课件 40 制造装配类企业要求制造装配类企业要求 n有效地组织生产 n厂房布局合理 n原料供应有效 n生产效率高

21、 n产品质量好 n浪费现象少 40实用精品PPT课件 41 农、林、牧、渔类企业要求农、林、牧、渔类企业要求 n有效利用土地和资源 n不过度使用地力和水资源 n出售新鲜产品 n降低种植、养殖成本 n恢复草场、森林植被 n向市场运输产品 n保护土地和水资源 41实用精品PPT课件 42 4.4.如何挖掘出好的企业构思如何挖掘出好的企业构思 途径之一途径之二 从两个途径去挖掘企业构思，构思好还是 不好优待进一步考察。 从生产专长出发从顾客需要出发 42实用精品PPT课件 n刘芳一直想开食品杂货店，自己做主当老板。她有个 邻居开个一家小食品杂货店，收益一直非常好，她看 着眼热，便决定开业当老板。于是

22、她把这一想法告诉 了亲戚、朋友和邻居们。她家有一间房适合用来开食 品杂货店。她丈夫帮她做了货架和柜台。刘芳有些积 蓄，加上从亲戚那里借来的钱，足以进货。她在申请 到了营业执照之后，就开业了。 n一开业，她就遇到了问题。来她店里的顾客远不及邻 居店里的多。而且，孩子告诉她，邻居的店铺现在经 营情况也不怎么好。 SIYB-中国项目 43 创业案例创业案例 43实用精品PPT课件 44 n一个好的创业构思是多么重要。 n刘芳是不是沿着两个途径去建立自己的 企业构思？ 44实用精品PPT课件 45 n一个好的企业构思必须包含两个方面： 其一.必须有市场机会 其二.你必须具有利用这机会的技能和资源（公

23、司机会）。 n我的周围有商机吗（有市场机会吗）？有， “问题”就是商机！ 其一.你自己遇到（发现）的问题。 其二.在工作中遇到（发现）的问题。 其三.其他人的问题被你发现了。 其四.你所在社区中可发现的问题。 45实用精品PPT课件 46 要考虑自己能不能创业，如果能够创 业就要有一个好的企业构思，也就是要 能选出一个好的企业项目。 46实用精品PPT课件 SIYB-中国项目47 五、市场分析五、市场分析 这一部分的教学目的：这一部分的教学目的： 1.学会验证企业构思一般方法学会验证企业构思一般方法 n2. 评估市场有评估市场有 两个内容，一是评估你的顾客，两个内容，一是评估你的顾客， 二是评

24、估你的竞争对手。二是评估你的竞争对手。 n3. 使学员懂得市场营销的使学员懂得市场营销的4p道理（理论）。道理（理论）。 n4. 懂得销售预测的重要性。懂得销售预测的重要性。 。 47实用精品PPT课件 48 1.1.检验你的企业构思检验你的企业构思 有了企业构思，很好。你的构思经得 起推敲吗？ 用SWOTSWOT分析是很好的办法。 n SWOTSWOT是优势优势、弱点弱点、机会机会和威胁威胁4个 英文字的第一个字母。构思经过四方 面的推敲，大体上能判断出你的构思 是否合理。 48实用精品PPT课件 49 优势优势S S 指的是你打算创办的企业是否具备这些 优势： n你的产品/服务比竞争者们都

25、好。 n你的商店地理位置非常好。 n你和你的员工的技术水平很高等等。 49实用精品PPT课件 50 弱（劣）势弱（劣）势W W 指的是你打算创办的企业较之竞争对手 处于劣势地位： n你的产品/服务的成本高、售价贵。 n无力支付广告费用。 n无力提供足够好的售后服务等等。 50实用精品PPT课件 51 机会机会O 机会是你准备开办企业将能获得的种种可能的 有利时机、地位、支持和商业交易对象。例如： n你产品/服务可能占有越来越大的市场份额。 n你竞争对手因为某种原因丧失竞争力。 n你获得了新的物美价廉的代用原料等等。 51实用精品PPT课件 52 威胁威胁T 威胁与机会相反，是你准备开办的企业

26、将遭遇到可能的种种不利。例如： n你的产品/服务有强大的竞争对手。 n原材料紧缺导致你的成本上涨。 n新产品/服务正在涌现，顾客日见减少等 等。 52实用精品PPT课件 53 SWOTSWOT分析的结果分析的结果 经过SWOT分析，你的企业构思能否去实 施，存在可能的三种取舍： 1.你的构思经得起推敲，可以做全面的可 行性研究，准备以此为项目进行创业。 2.修改构思，使之完善。 3.放弃这项构思，另起炉灶。 53实用精品PPT课件 54 n2. 了解你的客户了解你的客户 n“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！ n为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作

27、为商家为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作为商家 的我的企业就会：的我的企业就会： n提供人们需要的产品提供人们需要的产品/服务服务 n制定顾客愿意为产品制定顾客愿意为产品/服务支付的价格服务支付的价格 n使顾客很方便地得到你的产品使顾客很方便地得到你的产品/服务服务 n向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客 54实用精品PPT课件 55 从五个从五个W和一个和一个H着手进行着手进行 购买对象：购买对象：购买什么购买什么(what)？ 购买目的：购买目的：为何购买为何购买(why)？ 购买时机：购买时机：何时购买何时购买(when)？ 购买地点：购买地

28、点：何地购买何地购买(where)？ 购买方式：购买方式：怎样购买怎样购买(how)？ 购买人：购买人： 由谁购买由谁购买(who)？ 了解客户有什么需要了解客户有什么需要?需要收集顾客什么信息需要收集顾客什么信息? 收集收集 顾客的信息顾客的信息 55实用精品PPT课件 划定调研范围划定调研范围 确定目标市场确定目标市场 直接进入市场直接进入市场 亲自搜寻信息亲自搜寻信息 如何去获取顾客的信息呢？这就是如何去获取顾客的信息呢？这就是 市场调查市场调查 56实用精品PPT课件 57 收集信息的方法收集信息的方法 n生活的积累，凭自己的经验推测生活的积累，凭自己的经验推测 n平时的观察与收集平时

29、的观察与收集 n亲朋好友的帮助收集亲朋好友的帮助收集 n亲自走出去实践、抽样访问、与潜在的顾客交亲自走出去实践、抽样访问、与潜在的顾客交 流流 57实用精品PPT课件 58 3、了解你的竞争对手、了解你的竞争对手 n不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作 能教会你如何竞争的老师能教会你如何竞争的老师 n了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市 场调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样场调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样 适用的。适用的。 二二、市场分市场分 析析 1验证你验证你 的企业构思的企业构思 2了解你了解你 的顾

30、客的顾客 3了解你了解你 的竞争对手的竞争对手 4制定市制定市 场营销场营销计划计划 5.预测你的预测你的 销售销售 总结总结 58实用精品PPT课件 59 什么是竞争对手？什么是竞争对手？ 竞争对手是那些与本企业提供的竞争对手是那些与本企业提供的产品产品或或 服务相类似、并且所服务的服务相类似、并且所服务的目标顾客目标顾客也相也相 似的其他企业。似的其他企业。 了解竞争对手的意义。了解竞争对手的意义。 这是评估市场的另一个内容，通过了解这是评估市场的另一个内容，通过了解 竞争对手的情况，你可以学到很多东西，竞争对手的情况，你可以学到很多东西， 帮助你的企业构想变成现实。帮助你的企业构想变成现

31、实。 59实用精品PPT课件 60 1）从本行业角度来发现竞争对手）从本行业角度来发现竞争对手 由于竞争者首先存在于本行业之中，企业由于竞争者首先存在于本行业之中，企业 先要从本行业出发来发现竞争者。提供同一类先要从本行业出发来发现竞争者。提供同一类 产品或服务的企业，或者提供可相互替代产品产品或服务的企业，或者提供可相互替代产品 的企业，共同构成一个行业。如家电行业、食的企业，共同构成一个行业。如家电行业、食 品行业、运输行业等。品行业、运输行业等。 60实用精品PPT课件 61 n2）从市场）从市场消费需求消费需求角度来发现竞争对手角度来发现竞争对手 n 企业还可以从市场、从企业还可以从市

32、场、从消费者需要消费者需要的的 角度出发来发现竞争者。凡是满足相同的角度出发来发现竞争者。凡是满足相同的 市场需要、或者服务于同一市场需要、或者服务于同一目标市场目标市场的企的企 业，无论是否属于同一行业，都可能是企业，无论是否属于同一行业，都可能是企 业的潜在的竞争者。业的潜在的竞争者。 n 例如，从行业来看，电影可能是以同例如，从行业来看，电影可能是以同 属于影视业的电视为主要的竞争对手。属于影视业的电视为主要的竞争对手。 61实用精品PPT课件 62 收集竞争对手的信息收集竞争对手的信息 n如何定价？如何推销？如何选址？如何定价？如何推销？如何选址？ n质量如何？销量如何？设备如何？质量

33、如何？销量如何？设备如何？ n员工素质？进货渠道？售后服务？员工素质？进货渠道？售后服务？ n再与自己比较：别人的优势你有没有？再与自己比较：别人的优势你有没有？ 别人的弱点你能不能克服？别人的弱点你能不能克服？ 62实用精品PPT课件 63 发现差异发现机会，制定正确的策略。发现差异发现机会，制定正确的策略。 n 对手的优势是否是您的劣势？对手的优势是否是您的劣势？ 对手的劣势是否是您的优势？对手的劣势是否是您的优势？ n 不同的不同的生意定位生意定位决定了不同的行业对手。您决定了不同的行业对手。您 的定位决定了您要与谁竞争，而且您有能力击败的定位决定了您要与谁竞争，而且您有能力击败 您的对

34、手。您的对手。 n 试着发现您与竞争对手的差异，试着发现什试着发现您与竞争对手的差异，试着发现什 么是竞争对手不能提供而您能做到的东西！也就么是竞争对手不能提供而您能做到的东西！也就 是努力发现一个存在的市场，只有您能满足这个是努力发现一个存在的市场，只有您能满足这个 市场的需求，而他人做不到。这就是您最大的生市场的需求，而他人做不到。这就是您最大的生 意机会！意机会！ 63实用精品PPT课件 64 n竞争者优劣势分析的内容竞争者优劣势分析的内容 n（1）产品。）产品。 n（2）销售渠道销售渠道。 n（3）市场营销市场营销。 n（4）生产与经营。）生产与经营。 n（5）研发能力。）研发能力。

35、n（6）资金实力。）资金实力。 n（7）组织。）组织。 n（8）管理能力。）管理能力。 64实用精品PPT课件 65 4、制定市场营销计划、制定市场营销计划 n调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产 品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便 的渠道把产品的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更多的服务销售给顾客以求占取更多的 市场份额。为此还要做力所能及的促销活动。成市场份额。为此还要做力所能及的促销活动。成 功的促销能增强本企业的竞争力，但是这四个功的促销能增强本企业的竞争力，但是这四个P 怎样灵活配置、

36、有重点地加以强化才能取得最佳怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳 效果呢？问题在于做好效果呢？问题在于做好“市场营销计划市场营销计划” 二二、市场分市场分 析析 1验证你验证你 的企业构思的企业构思 2了解你了解你 的顾客的顾客 3了解你了解你 的竞争对手的竞争对手 4制定市制定市 场营销场营销计划计划 5.预测你的预测你的 销售销售 总结总结 65实用精品PPT课件 66 n产品产品(product)、价格、价格(price)、地点（、地点（place)、 促销（促销（promotion)四个方面构成了市场营销四个方面构成了市场营销 的整个内容。这四个词的英文字母的第一个字的整个内容。

37、这四个词的英文字母的第一个字 母都是母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个。所以，常把市场营销中的四个 方面简称为方面简称为4P。 价格价格产品产品 地点地点促销促销 由4P构成了“市场营销”这个整体 66实用精品PPT课件 67 （1）产品）产品 n产品：指你（计划）向顾客销售的东西。产品：指你（计划）向顾客销售的东西。 n产品的概念还包含与产品或服务自身有关的属产品的概念还包含与产品或服务自身有关的属 性，如：性，如： n产品适宜的顾客群产品适宜的顾客群 n产品的质量产品的质量 n产品的特色产品的特色 n产品的规格产品的规格 n产品的设计产品的设计 n产品的售后服务产品的售后服务 67实

38、用精品PPT课件 68 n产品决策的十六字原则产品决策的十六字原则“人无我有，人有人无我有，人有 我优，人优我精，人精我奇。我优，人优我精，人精我奇。” n其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、 地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾客地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾客 满意增减的内容。更何况服务业的产品本身就是满意增减的内容。更何况服务业的产品本身就是 提供的服务（理发、运动等等）。提供的服务（理发、运动等等）。 68实用精品PPT课件 69 （2）价格）价格 n价格是你的产品价格是你的产品/服务要换回来的货币数服务要换回来的货币数。

39、n定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买； 定低了赚不到钱！定低了赚不到钱！ n制定产品价格时应考虑的因素有：制定产品价格时应考虑的因素有： n价格要有竞争力价格要有竞争力,但不能亏本但不能亏本,即产品成本即产品成本 n顾客的心理价位和顾客价格承受力顾客的心理价位和顾客价格承受力 n竞争者同类产品的价格竞争者同类产品的价格 69实用精品PPT课件 70 （3）地点 n地点指你开设企业的地方。地点指你开设企业的地方。 n在什么地方决定了你的产品在什么地方决定了你的产品/服务是否能很服务是否能很 方便、低成本地传递到顾客手里，而且你方便、低成本地传递到顾客手

40、里，而且你 的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多 寡。当然对制造业来说地点偏僻一点没有寡。当然对制造业来说地点偏僻一点没有 什么问题，但只要离供应商近或者交通方什么问题，但只要离供应商近或者交通方 便就是了。便就是了。 70实用精品PPT课件 71 创业者选址应考虑的几个方面创业者选址应考虑的几个方面 n销售方面：销售方面：应尽可能地接近消费者聚居的地区应尽可能地接近消费者聚居的地区,也就是说也就是说,要有要有 足够的顾客群。足够的顾客群。 n交通运输方面：交通运输方面：应便于原材料应便于原材料(货物货物)、产品的进货与销货渠、产品的进货与销货渠 道畅通。道

41、畅通。 n信息通讯方面：信息通讯方面：信息应畅通信息应畅通,信息闭塞将阻碍企业的发展。信息闭塞将阻碍企业的发展。 n劳动力方面、货源方面、周边社会治安方面等劳动力方面、货源方面、周边社会治安方面等 等。等。 71实用精品PPT课件 72 注意：注意：要以最低成本换回最大利润；要以最低成本换回最大利润； 地点选择时，首先要效益好，其次要成地点选择时，首先要效益好，其次要成 本低。本低。 n选择地点也是因商而异的了。选择地点也是因商而异的了。 72实用精品PPT课件 73 （4）促销）促销 n促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购

42、买 产品产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。服务。促销将增加成本，不可滥用。 n促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系和促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系和 营业推广。营业推广。 n人员推销人员推销派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 n广告广告通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾 客，或选择有创意的广告公司来制定广告战略。客，或选择有创意的广告公司来制定广告战略。 n公共关系公共关系树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，

43、往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。 n营业推广营业推广或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演 来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。 73实用精品PPT课件 74 5、预测你的销售、预测你的销售 n业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、 二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否 盈利。道理很平常盈利。道

44、理很平常： n卖得越多利润越厚，卖得越多利润越厚， n卖得越少利润越薄，卖得越少利润越薄， n少到一定程度就亏了少到一定程度就亏了 n估计企业在一段时间内的销售量称为估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测销售预测”，用，用 来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会 调查出发。调查出发。 二二、市场分市场分 析析 1验证你验证你 的企业构思的企业构思 2了解你了解你 的顾客的顾客 3了解你了解你 的竞争对手的竞争对手 4制定市制定市 场营销场营销计划计划 5.预测你的预测你的 销售销售 总结总结 74实用精品PPT课件 75 销售预测的

45、方法销售预测的方法 n（1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。 (可在同类行业中打工，实地调查，积累经验。可在同类行业中打工，实地调查，积累经验。) n（2）与同类企业进行对比）与同类企业进行对比将你的资源、技术和营将你的资源、技术和营 销计划与竞争对手相比较，模拟式地得出销售预测量。销计划与竞争对手相比较，模拟式地得出销售预测量。 n（3）实地测试）实地测试用小量试销的办法试探之后作出预用小量试销的办法试探之后作出预 测。测。 n（4）争取定单和购买意向书）争取定单和购买意向书从而推断销售量。从而推断销售量。 n（5）进行调查）进行调查先从亲朋好友开始做抽样调查，然先从亲朋好