化妆品代理商创新营销

1、 化妆品化妆品 代理商创新营销代理商创新营销 何其波主讲何其波主讲 企业诊治专家,营销培训讲师 中国发展战略学研究会人才战略委员会顾问 美国国际东西方大学北京研究院客座教授 中国市场学会文化创意产业专家委员会理事长 和谐中国网副秘书长 中国中小企业竞争力工程运营顾问 中国中小企业协会内训培训讲师 中华民族品牌联合会品牌顾问 河北涞水县政府经济顾问 何其波是谁何其波是谁？ 培训目的培训目的 让2010招商-平稳飞翔 交流大纲交流大纲 问题篇问题篇 战略篇战略篇 品牌篇品牌篇 战术篇战术篇 经商法则篇经商法则篇 管理篇管理篇 服务篇服务篇 真经篇（赠）真经篇（赠） 1.1. 厂家品牌不响厂家品牌不

2、响 2.2. 厂家支持不硬厂家支持不硬 3.3. 顾客善变顾客善变 3.3. 迷茫迷茫心里严重：怕心里严重：怕 砸声誉砸声誉，怕，怕乱，乱，怕怕没没 有生命力，怕赔钱有生命力，怕赔钱. 目前经济危机下，目前经济危机下， 化妆品化妆品业在市场中都业在市场中都 遇到遇到发展发展瓶颈！竞争瓶颈！竞争 激烈激烈，市场混乱，市场混乱，品品 牌不响使牌不响使目前的目前的中小中小 企业老板企业老板“茫茫 然然”“”“困惑困惑”“”“无无 助助”.”.辛苦奔波没有结辛苦奔波没有结 果！果！ 问题解读 代理商是否正面临着下面的困惑：代理商是否正面临着下面的困惑： 1 1、市场份额越来越少了、市场份额越来越少了怎

3、么办？怎么办？ 2 2、老客户正在大量流失、老客户正在大量流失怎么办？怎么办？ 3 3、每天的营业额越来越少、每天的营业额越来越少怎么办？怎么办？ 4 4、经营成本不断上涨、经营成本不断上涨怎么办？怎么办？ 5 5、利润越来越低、利润越来越低 怎么办？怎么办？ 6 6、人员流动性大、人员流动性大怎么办？怎么办？ 我们一起探讨我们一起探讨 战略上：战略上：您是否遇到下面的情形？您是否遇到下面的情形？ 1 1、越来越多的竞争对手正在蜂拥而至、越来越多的竞争对手正在蜂拥而至、 快速进入您的行业、领域？快速进入您的行业、领域？ 2 2、本来属于您的市场已经被对手一步步、本来属于您的市场已经被对手一步步

4、 蚕食，市场份额在急剧缩小？蚕食，市场份额在急剧缩小？ 3 3、越来越多的客户跑向您的竞争对手！、越来越多的客户跑向您的竞争对手！ 干着急，没办法？干着急，没办法？ 4 4、打了比以往更多的广告，投入越来越、打了比以往更多的广告，投入越来越 大，成本急剧增加？效果反而越来越差？大，成本急剧增加？效果反而越来越差？ 5 5、煞费苦心、想尽了一切办法，却依然、煞费苦心、想尽了一切办法，却依然 起色不大起色不大？ 当好老板，最重要的是研究并实施：当好老板，最重要的是研究并实施： 如何如何1+11+12 2这个环节！这个环节！ 整合整合6 6个思考点：个思考点： 1 1你核心的东西是什么？你核心的东西

5、是什么？（核心竞争力）（核心竞争力） 2 2你要什么？你要什么？（如品牌、市场、利润）（如品牌、市场、利润） 3 3你有什么？你有什么？ 4 4你缺什么？你缺什么？ 5 5哪里有你缺的东西哪里有你缺的东西（资源、资金、人才、）（资源、资金、人才、） 6 6怎么做才能拿到你缺的东西？怎么做才能拿到你缺的东西？ 武装自己：交锋市场武装自己：交锋市场 核心价值胜过钻石核心价值胜过钻石 品牌战略方向确定和选择 品牌发展战略方向分析 品牌发展战略规划确定 品牌发展战略方向具体化 企业发展战略规划转化为品牌发展目标 完善自己完善自己品牌品牌 ： 营销品牌应用的策划套路营销品牌应用的策划套路 要点：组合需要

6、 分层：战略 战术 抓住抓住品牌策划品牌策划的要点：的要点： 发现需要、满足需要、发现需要、满足需要、 创造需要、延伸需要创造需要、延伸需要。 创新、再创新、又创新创新的“三次方” 变革、再变革、又变革变革的“三次方” 在企业文化的平台上： 决策力、贯彻力、执行力三力旋转 打转科学管理 自转团队文化 公转知本主义 营销创新营销创新：共共赢天下赢天下 分销分销赢天下赢天下 成功招商必备环节 招商前的媒体公关 招商大会、新闻发布会的召开 招商后续媒体公关 化妆品成功招商之锐利武器 锻造样板市场锻造样板市场 中小企业样板市场选择的学问中小企业样板市场选择的学问 样板市场锻造心经样板市场锻造心经-案例

7、分析案例分析 （2-32-3个案例）个案例） 样板市场成功复制的四个动作样板市场成功复制的四个动作 策略支持吸引顾客分销产品策略支持吸引顾客分销产品 让顾客走进来让顾客走进来 产品知识专业培训和技术指导：产品知识专业培训和技术指导： 让顾客产生欲望和成交让顾客产生欲望和成交 策略连环套诱惑顾客转介绍：策略连环套诱惑顾客转介绍： 让顾客做公司的免费宣传员让顾客做公司的免费宣传员 推进代理商的学习意识体系推进代理商的学习意识体系： 与代理商一起打拼与代理商一起打拼“上下同欲上下同欲” 厂家帮助代理商四件事：厂家帮助代理商四件事： 杂谈一：杂谈一：经商三字法则经商三字法则 借 串变 借借 借：政策（

8、政府、厂家）借：政策（政府、厂家） 借力使力、借智慧借力使力、借智慧 借资金、借信息借资金、借信息 串串 串：优势资源、有效资金串：优势资源、有效资金 可靠人脉可靠人脉 畅通信息畅通信息 变变 变变：顺便：顺便-应变不如预变应变不如预变-求求 变！只有变才能创新变！只有变才能创新 量变、质变；巨变、拒变；应量变、质变；巨变、拒变；应 变、善变变、善变 杂谈二：杂谈二：企业营销法则企业营销法则 营销，好比企业成功的加速器 超强的加速器。 营销是企业在市场舞台上的表演 ，是一场最艰巨、最复杂也最生 动、最精彩的表演，是企业从商 品到货币的最后的一跃。这一表 演的水平高低，对企业的兴衰将 产生最直接

9、的影响。 代理商营销战术篇 1、动人心弦的卖点 2、强猛的广告冲击波 3、新奇绝妙的礼品 4、巧用热点兴风作浪 5、制造焦点震动天下 6、别开生面的销售方式 7、让人喜爱的组织 8、极具魅力的形象 9、妙计迭出的价格战 10、出色的网上推销 11、发达的终端再造 12、新兴的网络型营销组织。 人员管理篇人员管理篇（用好的人，做对的事）（用好的人，做对的事） 管理，是企业的内功，是企业发展和崛起的保障。 管理创新正被置于一个空前未有的高度上。它的创新 既受企业其他创新因素的引发，又反过来成为企业其 他创新因素的助力 主要内容有： 1、抛弃陈旧的管理思想 2、干部角色的转换 3、重新认识员工 4、

10、表扬与奖赏的方式 5、具体表现对员工的尊重 6、实现公平与公正 7、实现更多的交流与沟通 8、改善工作环境 9、发掘内部人才 10、激发员工建议的技巧 11、全员创意提案库 12、员工培训教育 13、解决执行力的问题 14、管理中的趣味与幽默 15、员工的福利待遇 16、新型的管理工具 17、借用外脑有哪些方式 1、不爱说话的人 2、不听人说话的人 3、空想者 4、不合群的人 5、喜欢截留信息的人 6、喜欢生气的人 7、过于敏感的人 8、愿为信仰付出艰辛的人 9、抱怨者 10、悲观主义者。 11、有偏见的人 团队中难剃的头团队中难剃的头 12、不额外多做事的人 13、对“控制”异想天开的人 1

11、4、自以为无所不知的人 15、认为自己重要的人 16、粗鲁的人 17、过于好胜的人 18、专横的人 19、侵略型的人 20、暗中作假的人 21、破坏规矩的人 22、推卸责任的人 服务篇服务篇-真心、细致、周到真心、细致、周到 不能只开门而无服务 用心让顾客开心（欢迎光临欢迎光临，谢谢光临谢谢光临） 和顾客说一样的话 尊重顾客的选择 判断顾客的真实意图 让数字说话 产品品质-顾客“得到什么” 服务品质-顾客“如何得到” 懂得“消费为王” “诚实是最好的政策” 2010 2010 事业曙光事业曙光 赠送赠送“真经真经”-”-自己感自己感 悟悟： 做大专卖必须记住的几个规则做大专卖必须记住的几个规则

12、 1客气不是职业，专业才是原则客气不是职业，专业才是原则 2服务不是问候，关注方能亲近服务不是问候，关注方能亲近 3专卖不是商场，介绍不能简单专卖不是商场，介绍不能简单 4客户不是专家，习惯可以引导客户不是专家，习惯可以引导 5销售不是买卖，交流常出火花销售不是买卖，交流常出火花 6摆放不是堆积，用心打造吸引摆放不是堆积，用心打造吸引 7品牌不是广告，自身就是宣传品牌不是广告，自身就是宣传 8成绩不是利润，长期回报更多成绩不是利润，长期回报更多 9成交不是等待，搭配合理诱惑成交不是等待，搭配合理诱惑 经营必须着重细节经营必须着重细节 1、打造各类细节语言、打造各类细节语言 2、前置性对人员培训

13、、前置性对人员培训 3、把销售和售后统一、把销售和售后统一 4、用店替代销售公司、用店替代销售公司 5、促销产品频繁搭配、促销产品频繁搭配 6、销售政策融合渠道、销售政策融合渠道 7、用店养销用销带店、用店养销用销带店 8、打造自己产品品牌、打造自己产品品牌 开店前按照开店的规则在选址、装修、开店前按照开店的规则在选址、装修、 布局、宣传等规范方式进行，同时必须布局、宣传等规范方式进行，同时必须 着重细节。着重细节。 八戒八戒-保住生命力保住生命力 一戒妄语一戒妄语 二戒虚浮二戒虚浮 三戒自恋三戒自恋 四戒盲动四戒盲动 五戒心野五戒心野 六戒崇洋六戒崇洋 七戒透支七戒透支 八戒自弃八戒自弃 针

14、对业务人员培训针对业务人员培训 霸赢销霸赢销仁爱无敌，“赢”天下！ 将霸气融进风骨，将市场做成王牌！ 企业内训是最实用的培训 “装装”的实际战的实际战 略略 “装装”好的要点有几个： 一是要有远大的战略宏图（画大饼） 二是有人帮你死心塌地的推广（在背后 喝酒后说的）， 三是自己身体力行，有约束自己的条文 四是要有配合的具体手段， 五是有逐步配合是实现的方法。 做到这几点，“装”才是助长剂，否则 常常是催死剂。 何其波商务感言： 做人是做事的第一基础做人是做事的第一基础 小生意靠小聪明和手段小生意靠小聪明和手段 大事业靠智慧和德行大事业靠智慧和德行 祝福：生意兴隆！祝福：生意兴隆！ 新年快乐！新

15、年快乐！ 多赢合作！多赢合作！ majpjmvcyzj21hlfrvy96dv02lppfygxus7iymzkyemz0kgeyzs3bplckyh1lt4ek7cxmux3ijoysoer7zuavwygz4epzruirvpmzzvntf1xzw5oswsxotfaejnocmfe1lzgnn1rsxg8wlcg8cvq3xpjmvodpfwcpiyjgzaznsepniaklysu7qsd1upaxmzdlpn9zw7kljfslcli26yv109ffbndh8lbun1g6acurq39eg12khl9txsz1jzgock8g1kunoh5efvcmvt5zyvqt9zk3rp3

16、qlnf02fovexxvrxjccfrnppijljniouk6fonnyx7fygg7sxz49bmcn5oy9veshpkzdjtkwjrkceqcfdehvmgax3lroebw63vsca3ysijtukocyilzalvrp7l4qgpnhxvjffdyjuvn3ohlmah0xbd4utbkfpihhtw0evpmyordhedopwvyhzlgplu1au9mpyicxh8gppcbryjq77vcnbxumne1ygfytsbsj89j63krtkdkkug3mds5sj4x5cq8dk7ow9ikscssecqdz2o9utlprjafpchjhldzopqzwxqf8ozdzohogwaooxpuf83bx4c3jrgjdjiixeudmanz4vq4n164vspddhvoivubbdma4xp1yhihk0voj8tl1bxogzvlmpmod6ianygmksqq6nwced56hzf4wfanyzcrgfnxnpig6zaxskfmhjaktnmcqbrmppexp8in