【顾问销售】顾问式营销

1、无论公司大小，行业性质如何都需要优秀的营销人员无论公司大小，行业性质如何都需要优秀的营销人员 一、基本技能训练一、基本技能训练 成就心态与关键技能成就心态与关键技能 营销队伍有效激励营销队伍有效激励 二、二、顾问营销训练顾问营销训练 顾问营销的背景知识顾问营销的背景知识 顾问营销策略顾问营销策略 心态训练心态训练 1、态度决定一切态度决定一切 2、永不放弃、永不放弃 3、团队帮助团队帮助 研发工程师到销售职业的转型的工作处理？研发工程师到销售职业的转型的工作处理？ 企业解决方案事业部韩小姐：企业解决方案事业部韩小姐：2001年下半年，在她来年下半年，在她来a公司工作公司工作 近一年时间中，她主

2、要从事项目开发和管理及售前方面的工作，近一年时间中，她主要从事项目开发和管理及售前方面的工作， 工作中经常要与客户进行各方面的交流和沟通，这一切为她由一工作中经常要与客户进行各方面的交流和沟通，这一切为她由一 名技术人员转型为一名优秀的销售人员奠定了基础。她说自己是名技术人员转型为一名优秀的销售人员奠定了基础。她说自己是 一个很乐观的人，无论从事什么，都会从中发现乐趣，从而把工一个很乐观的人，无论从事什么，都会从中发现乐趣，从而把工 作做好。即使碰到困难，一笑而过后还是会从头再来，用她的话作做好。即使碰到困难，一笑而过后还是会从头再来，用她的话 说，好的心态、乐观的态度会让你有意想不到的收获。

3、说，好的心态、乐观的态度会让你有意想不到的收获。 在成为企业解决方案事业部的一名销售人员以后，韩雪岚被派往在成为企业解决方案事业部的一名销售人员以后，韩雪岚被派往 华东推广企业资源规划（华东推广企业资源规划（erp）的业务。业务范围涵盖南京、苏）的业务。业务范围涵盖南京、苏 州、常州、昆山、无锡、上海。那时候的韩雪岚几乎每天都要出州、常州、昆山、无锡、上海。那时候的韩雪岚几乎每天都要出 差，到各地跑业务。碰丁子就不必说了，光是一天连轴转地奔波差，到各地跑业务。碰丁子就不必说了，光是一天连轴转地奔波 在各个城市之间就足以让人腿软心跳、脾气暴燥！在各个城市之间就足以让人腿软心跳、脾气暴燥！ 可韩雪

4、岚却也苦中作乐，并乐在其中，华东一圈跑下来，与不少客户建立起可韩雪岚却也苦中作乐，并乐在其中，华东一圈跑下来，与不少客户建立起 了合作关系，也接触到了很大一批潜在客户，还真交下了许多朋友！她总说，了合作关系，也接触到了很大一批潜在客户，还真交下了许多朋友！她总说， 在苏州这一年半，真是一段难忘的日子，虽然辛苦，但很锻炼人！在与客户在苏州这一年半，真是一段难忘的日子，虽然辛苦，但很锻炼人！在与客户 的合作中，客户教给了她很多东西，让她在一线实战中迅速成长！的合作中，客户教给了她很多东西，让她在一线实战中迅速成长！ 韩小姐说，销售人员只是一个资源协调者，协调团队的资源，把好的东韩小姐说，销售人员只

5、是一个资源协调者，协调团队的资源，把好的东 西展现给客户。这不是一个人能做的，而是需要一个团队。企业解决方案事西展现给客户。这不是一个人能做的，而是需要一个团队。企业解决方案事 业部是一个非常有凝聚力的团队，在这个集体中大家都很坦诚，相处的都很业部是一个非常有凝聚力的团队，在这个集体中大家都很坦诚，相处的都很 愉快。在她从事销售的过程中，团队给了她莫大的帮助与支持。她说销售人愉快。在她从事销售的过程中，团队给了她莫大的帮助与支持。她说销售人 员起的只是联络点和桥梁的作用，后面还需要有整个团队的协作与努员起的只是联络点和桥梁的作用，后面还需要有整个团队的协作与努 力。力。 企业解决方案事业部主要

6、是为客户提供企业解决方案事业部主要是为客户提供“咨询咨询硬件硬件集成集成软件软件服务服务” 这样一系列的服务，为其信息化提供帮助。韩雪岚说，这样一系列的服务，为其信息化提供帮助。韩雪岚说，“a公司现已向国际化公司现已向国际化 企业迈进，这使得企业迈进，这使得a公司参与国际项目合作的机会逐渐增多。企业解决方案事公司参与国际项目合作的机会逐渐增多。企业解决方案事 业部的业务范围也逐渐与国际接轨，这使我们能够学习到国际上非常先进的业部的业务范围也逐渐与国际接轨，这使我们能够学习到国际上非常先进的 业务流程和管理方法。能够了解到国际惯例是怎么看待整个项目管理的流程。业务流程和管理方法。能够了解到国际惯

7、例是怎么看待整个项目管理的流程。 使我们认识到以前的解决方案比较技术化，在服务和管理方面还有待加强。使我们认识到以前的解决方案比较技术化，在服务和管理方面还有待加强。 在这种国际性的合作中我们学到了很多东西，所以我们也是在与客户的合作在这种国际性的合作中我们学到了很多东西，所以我们也是在与客户的合作 中不断的向客户学习。中不断的向客户学习。”韩雪岚觉得能来韩雪岚觉得能来a公司工作很幸运，在这里有很愉快公司工作很幸运，在这里有很愉快 的工作氛围，公司对她的工作给予了很多的支持与帮助，从而在项目中能比的工作氛围，公司对她的工作给予了很多的支持与帮助，从而在项目中能比 较全面的展示较全面的展示a公司

8、的实力。因为工作很愉快，这使得她很愿意为公司服务，公司的实力。因为工作很愉快，这使得她很愿意为公司服务， 而且很用心。而且很用心。 系统集成业务部一些优秀且敬业的高级销售员疲惫态的系统集成业务部一些优秀且敬业的高级销售员疲惫态的 问题的解决？问题的解决？ 从项目跟踪到合同签订，最后到项目实施，销售都一直从项目跟踪到合同签订，最后到项目实施，销售都一直 在参与。可以说，一旦参与一个项目，就深陷其中，不在参与。可以说，一旦参与一个项目，就深陷其中，不 能自拔，一定程度上影响了新的商机的发现。能自拔，一定程度上影响了新的商机的发现。 应该为销售建立一种服务机制，分散销售的压力，合同应该为销售建立一种

9、服务机制，分散销售的压力，合同 签订后，在实施过程中，一些设备采购、到货日期等细签订后，在实施过程中，一些设备采购、到货日期等细 节问题，就应该由项目中其它人员来做，竞标时的打印节问题，就应该由项目中其它人员来做，竞标时的打印 标书等工作也可设置人员进行处理，销售的工作是否应标书等工作也可设置人员进行处理，销售的工作是否应 该尽可能界定在售前以及售中。该尽可能界定在售前以及售中。 顾问营销的背景知识顾问营销的背景知识 顾问营销策略顾问营销策略 (一一)顾问营销的顾问营销的背景背景 (二二)顾问营销的含义顾问营销的含义 新年过后，公司销售及技术支持部门在风光新年过后，公司销售及技术支持部门在风光

10、 旖旎的三亚召开了业务年会。旖旎的三亚召开了业务年会。“大销售大销售”李浩因李浩因 上年度圆满完成销售任务而受到嘉奖上年度圆满完成销售任务而受到嘉奖可是，可是， 这并不能冲散李浩脸上的愁云，他的困惑是：这并不能冲散李浩脸上的愁云，他的困惑是： “年会上公布了公司转型策略年会上公布了公司转型策略由过去以产品为由过去以产品为 中心的销售，转为以解决方案为中心的销售。中心的销售，转为以解决方案为中心的销售。 产品是有形的，客户看得见，技术、性能也产品是有形的，客户看得见，技术、性能也 说得清楚。而解决方案呢？技术复杂，涉及到公说得清楚。而解决方案呢？技术复杂，涉及到公 司内部很多部门，客户也难以评估

11、，周期又长，司内部很多部门，客户也难以评估，周期又长， 今年的销售怎么做呀？今年的销售怎么做呀？” 如果是你遇到此类问题，你会如何处理？如果是你遇到此类问题，你会如何处理？ 在这个变革的时代，许多公司的一线销售代表们面临着在这个变革的时代，许多公司的一线销售代表们面临着 一系列改变：一系列改变： -第一，不再只是推销产品，还要销售解决问题的策第一，不再只是推销产品，还要销售解决问题的策 略和方案。略和方案。 -第二，要向更高层的决策者和更广泛层次的用户推第二，要向更高层的决策者和更广泛层次的用户推 销。对于解决方案，直接购买者和最终使用者非常不同，销。对于解决方案，直接购买者和最终使用者非常不

12、同， 比如比如erperp、scmscm、crmcrm、电子商务平台等解决方案，往往、电子商务平台等解决方案，往往 关系到企业客户的所有业务部门。关系到企业客户的所有业务部门。 -第三，解决方案的销售者必须成为客户心目中可信第三，解决方案的销售者必须成为客户心目中可信 赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商。赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商。 市场环境的改变，企业营销策略是否改变？市场环境的改变，企业营销策略是否改变？ 顾问营销使营销方式从以产品推介为出发点的说顾问营销使营销方式从以产品推介为出发点的说 服购买型，逐步向以服购买型，逐步向以帮助客户解决问题帮助客户解决

13、问题为出发点为出发点 的咨询服务型转化，的咨询服务型转化，销售的效果销售的效果也从达成单笔交也从达成单笔交 易，转化为促成一系列的交易。易，转化为促成一系列的交易。 思考：顾问营销与客户关系管理？思考：顾问营销与客户关系管理？ (一一)以客户为导向以客户为导向 (二二)大客户行为分析大客户行为分析 (三三)顾问营销策略顾问营销策略 (四四)综合案例综合案例 1、以产品为导向的营销策略、以产品为导向的营销策略 2、以客户为导向的营销策略、以客户为导向的营销策略 案例案例 以客户为导向的营销策略，是以客户为导向，实以客户为导向的营销策略，是以客户为导向，实 行全方位覆盖客户购买要素的营销策略。客户

14、有行全方位覆盖客户购买要素的营销策略。客户有 什么样的需求，销售人员就提供什么样的产品，什么样的需求，销售人员就提供什么样的产品， 对于生产商来说，就是对于生产商来说，就是“以销定产以销定产”，对企业综，对企业综 合管理来说就是以合管理来说就是以“客户资源为中心客户资源为中心”的客户关的客户关 系管理。系管理。 现代优秀国际企业如戴尔、现代优秀国际企业如戴尔、ibm都实施这种策略都实施这种策略 1、大客户特征、大客户特征 2、大客户资料收集、大客户资料收集 3、影响客户采购的六类客户、影响客户采购的六类客户 什么是大客户？什么是大客户？ 大客户特征主要是同消费品消费相比较而得出大客户特征主要是

15、同消费品消费相比较而得出, 具体特征见具体特征见附表附表 个人与家庭客户个人与家庭客户 消费品客户消费品客户 商业客户商业客户 大客户大客户 采购主体不同采购主体不同 一个人基本可决定一个人基本可决定许多人与采购有关许多人与采购有关 采购金额不同采购金额不同 较小，大金额重复购较小，大金额重复购 买小买小 较大，会重复购买较大，会重复购买 销售方式不同销售方式不同 常用广告宣传、店面常用广告宣传、店面 销售销售 专业团队上门制定解专业团队上门制定解 决方案决方案 服务要求不同服务要求不同 保证正常使用即可保证正常使用即可要求及时、周到、全要求及时、周到、全 面面 （1）客户背景资料）客户背景资

16、料 客户组织机构客户组织机构 客户各种形式的通迅方式客户各种形式的通迅方式 客户的使用部门、采购部门、支持部门客户的使用部门、采购部门、支持部门 客户具体使用维护人员、管理层、高层客户具体使用维护人员、管理层、高层 客户对于同类产品安装和使用的情况客户对于同类产品安装和使用的情况 客户的业务情况客户的业务情况 客户所在行业的基本状况客户所在行业的基本状况 （2）竟争对手的资料）竟争对手的资料 其产品使用情况其产品使用情况 客户对其产品的满意度客户对其产品的满意度 竟争对手的销售代表的名字、销售特点竟争对手的销售代表的名字、销售特点 该销售代表与客户的关系等该销售代表与客户的关系等 （3）项目资

17、料）项目资料 客户最近的采购计划客户最近的采购计划 通过这个项目要解决什么问题通过这个项目要解决什么问题 决策人和影响者决策人和影响者 采购时间表采购时间表 采购预算采购预算 采购流程采购流程 （4）客户的个人资料）客户的个人资料 家庭状况家庭状况 毕业的大学毕业的大学 喜欢的运动喜欢的运动 喜爱的餐厅和食物喜爱的餐厅和食物 宠物宠物 喜欢阅读的书籍喜欢阅读的书籍 上次度假的地点和下次休息的计划上次度假的地点和下次休息的计划 行程行程 在机构中的作用在机构中的作用 同事之间的关系同事之间的关系 今年的工目标今年的工目标 个人发展计划和志向个人发展计划和志向 售前资料收集中，你认为哪一种是最重要

18、的、最售前资料收集中，你认为哪一种是最重要的、最 有可能使销售人员获得竟争优势？有可能使销售人员获得竟争优势？ 案例案例 技术部门操作层 使用部门操作层 财务计划部门使用部门管理层技术部门管理层 决策层 小小 结结 一一 分分 钟钟 精精 华华 顾问营销含义顾问营销含义： 帮助客户解决问题为出发点帮助客户解决问题为出发点 客户采购因素客户采购因素：了解了解值得值得相信相信满意满意 大客户资料大客户资料： 背景资料背景资料竟争对手资料竟争对手资料 项目资料项目资料客户个人资料客户个人资料 温故而温故而 知新！知新！ 1、挖掘需求、挖掘需求 2、介绍宣传、介绍宣传 3、建立互信、建立互信 4、超越

19、客户期望、超越客户期望 5、综合能力、综合能力 情景案例情景案例 大客户需求层次：大客户需求层次： 外在需求：合同条款外在需求：合同条款 实际需求：采购指标实际需求：采购指标 背后需求：解决方案背后需求：解决方案 挖掘客户需求到什么程度才算有深度？挖掘客户需求到什么程度才算有深度？ 介绍流程：介绍流程： 挖掘和了解客户的需求挖掘和了解客户的需求 产品对客户有什么帮助产品对客户有什么帮助 为什么有帮助为什么有帮助 我们的产品特性，竟争对手没有我们的产品特性，竟争对手没有 供应商供应商合作伙伴合作伙伴 局外人局外人朋友朋友 客户个人利益客户个人利益 客户机构利益客户机构利益 谨慎诚诺谨慎诚诺 超越

20、期望超越期望 索取推荐名单索取推荐名单 倾听反馈倾听反馈 第一，必须以客户为中心，为客户提供个性化服第一，必须以客户为中心，为客户提供个性化服 务。务。 第二，更看重知识，包括客户的核心业务运营、第二，更看重知识，包括客户的核心业务运营、 客户服务模式、客户面临的业务挑战等知识，包客户服务模式、客户面临的业务挑战等知识，包 括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关 应用趋势的把握。应用趋势的把握。 第三，必须以客户业绩为基础，确立持续而密切第三，必须以客户业绩为基础，确立持续而密切 的客户关系。的客户关系。 “顾问式销售顾问式销售”要求销售人员需要从

21、要求销售人员需要从知识、态度知识、态度 和技能和技能等方面全面提升自己的销售能力。等方面全面提升自己的销售能力。 要成为一个真正优秀的营销人员，请用心要成为一个真正优秀的营销人员，请用心 去理解客户，用心去顺应客户需求，用心去理解客户，用心去顺应客户需求，用心 去引导客户并帮助客户解决问题去引导客户并帮助客户解决问题 点击点击 点击点击 欢迎访问豆丁网，欢迎访问本人的空间欢迎访问豆丁网，欢迎访问本人的空间 如需打包可以发邮件给我，如需打包可以发邮件给我， mail: 要点要点 战略规划流程作为财务规划（包括经 营和预算）、资金管理和业绩管理等 其他管理流程的起点，必须制度化、 严格执行 战略规

22、划必须每年滚动修订，必须以 对市场、竞争情况的严谨分析为基础 ，充分考虑外部因素对集团的威协及 机会，并结合集团内部实际情况，制 订相应的战略 战略质询会作为集团每年最重要的管 理会议之一，由总裁及高层领导对各 业务单元的战略进行质询 预期效果预期效果 建立必要的制度，培养相应的战 略规划能力，确保集团在快速变 化的市场中，制订新的发展方向 及战略，以求能够“跳跃性非常 规”发展 帮助总裁及高层领导将精力集中 于最重要的领域，通过对战略规 划的质询、指导来领导集团发展 ，而不再是日常工作中的干预、 “救火” 各业务单元制定部各业务单元制定部 门发展战略门发展战略 质询质询/批准批准/公布战略公布战略 规划规划 战略议题分析及解决战略议题分析及解决 集团总部制定集团总部制定/确认确认 集团战略集团战略 业务战略及业务计划要点业务战略及业务计划要点 3. 战略 4. 组织结 构要求 5. 财务预测 4.1. 管理组 织结构设计 4.2. 过渡计 划 4.3. 组织结 构重组里程 碑 4.4. 可能的 风险 5.1. 市场容 量 5.2. 市场份 额 5.3. 分产品 销售额预测 5.4. roic及 费用项目 5.5. 关键比 率指标与价 值评估 2.