鸿盈银行保险产品培训

1、鸿鸿 动动 中中 国国 盈盈 满满 乾乾 坤坤 课 程 大 纲 产品特点分析 销售策略分析 销售话术举例 产品名称产品名称国寿鸿盈两全保险（分红型）国寿鸿盈两全保险（分红型） 投保范围投保范围 3030日日-70-70周岁周岁 （1010年缴费的至年缴费的至6565周岁）周岁） 交费方式交费方式趸交、趸交、3 3年期交、年期交、5 5年期交、年期交、1010年期交年期交 保险期间保险期间6 6年、年、1010年、年、1515年年 红利领取红利领取现金、累积生息现金、累积生息 附加功能附加功能保单借款最高可达现金价值的保单借款最高可达现金价值的80%80% 基本特征 产品特色 灵活交费方式灵活交

2、费方式 客户可根据个人情况，选择趸交，或客户可根据个人情况，选择趸交，或3年、年、5年、年、10年交费年交费 保险期间选择保险期间选择 根据资金使用需求，客户可选择根据资金使用需求，客户可选择6年、年、10年、年、15年多种保险期间年多种保险期间 稳健增值收益稳健增值收益 满期给付，周年红利，保全资产，稳健理财满期给付，周年红利，保全资产，稳健理财 疾病意外保障疾病意外保障 因疾病身故因疾病身故1倍保障，因意外身故最高可获得倍保障，因意外身故最高可获得3倍保障倍保障 趸交趸交 一次性交清一次性交清 6年满期年满期 期交期交 5年交年交 3年交年交 10年交年交 6年满期年满期 10年满期年满期

3、 10年满期年满期 10年满期年满期 15年满期年满期 特色解读 多种交费方式及保险期间组合，能够满足消费者子女多种交费方式及保险期间组合，能够满足消费者子女 教育、养老储备、投资理财等多方面的需求教育、养老储备、投资理财等多方面的需求 。 灵活交费方式灵活交费方式保险期间选择保险期间选择 趸交（一次交清）：趸交（一次交清）： 满期保险金基本保险金额满期保险金基本保险金额 年交（分期交付）：年交（分期交付）： 满期保险金基本保险金额满期保险金基本保险金额交费期间（年数）交费期间（年数） 特色解读 稳健增值收益稳健增值收益 疾病意外保障疾病意外保障 特色解读 投保示例 趸交保险利益演示趸交保险利

4、益演示 一次交清保费一次交清保费 100000元元 六年满期六年满期 意外身故保障意外身故保障 疾病身故保障疾病身故保障 期交保险利益演示期交保险利益演示 最高可获得最高可获得166800166800元元 意外身故保障意外身故保障 疾病身故保障疾病身故保障 年交保费年交保费10000元元 共计投入共计投入50000元元 十年满期十年满期 多重收益，分红添彩，抵御风险，保值增值。多重收益，分红添彩，抵御风险，保值增值。 疾病身故，意外身故，高额赔付，有力保障。疾病身故，意外身故，高额赔付，有力保障。 满期给付，保全资产，稳健理财，投资有礼。满期给付，保全资产，稳健理财，投资有礼。 投保单填写示例

5、 这是一款在疾病、意外身故保障基础之上这是一款在疾病、意外身故保障基础之上, ,追加交追加交 通工具保障的分红型保险产品。在综合以往产品优势通工具保障的分红型保险产品。在综合以往产品优势 的基础上，保障责任更加有针对性，极具市场竞争力。的基础上，保障责任更加有针对性，极具市场竞争力。 同样是存钱，分红保险产品是在保本保息的基础上同样是存钱，分红保险产品是在保本保息的基础上 多了份保障。多了份保障。 保险理财产品是合理、合法保全资产不可替代的产保险理财产品是合理、合法保全资产不可替代的产 品品（保险法规定：保险不能纳为清算资产之列）。（保险法规定：保险不能纳为清算资产之列）。 类型类型主要人群范

6、围主要人群范围理财特征分析理财特征分析 保守型保守型 下岗工人、退休在家下岗工人、退休在家 的老人的老人 资金安全要求高，对于保险产品，大部分在一开始会保资金安全要求高，对于保险产品，大部分在一开始会保 持着不可信的态度，可以尝试通过银行自有的定期储蓄持着不可信的态度，可以尝试通过银行自有的定期储蓄 与保险产品的类似点作为突破口。与保险产品的类似点作为突破口。 稳健型稳健型 经营效益佳的企业员工、经营效益佳的企业员工、 公务员、医生、外公务员、医生、外 来打工者、军人、来打工者、军人、 海归人士海归人士 对于资金的增值要求较高，但对于本金的安全也很重视，对于资金的增值要求较高，但对于本金的安全

7、也很重视， 对于低风险产品基本上是可以接受的，可以尝试保险产对于低风险产品基本上是可以接受的，可以尝试保险产 品加其他理财产品的组合模式。品加其他理财产品的组合模式。 投资型投资型 生意人、企业财务、风生意人、企业财务、风 险意识清晰的金融险意识清晰的金融 投资者、海归人士投资者、海归人士 具有丰富的资金使用和理财观念，对各项投资产品以及具有丰富的资金使用和理财观念，对各项投资产品以及 收益分配情况具有自己的判断，属于高端客户群体。服收益分配情况具有自己的判断，属于高端客户群体。服 务此类客户群体，柜员自身的金融知识需较丰富，建议务此类客户群体，柜员自身的金融知识需较丰富，建议 与驻点销售人员

8、配合，产品推荐应以全面组合为主。与驻点销售人员配合，产品推荐应以全面组合为主。 投机型投机型 热衷购买股票、基金，热衷购买股票、基金， 期待获得高收益，期待获得高收益， 风险意识较低。中风险意识较低。中 青年男性居多青年男性居多 趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的 唯一工具。对于此类客户群体，建议与驻点销售人员配唯一工具。对于此类客户群体，建议与驻点销售人员配 合，挖掘客户的需求点。合，挖掘客户的需求点。 公司客公司客 户户 企业老总、企业财务企业老总、企业财务 是与银行长期来往的大客户，可在贷款方面得到利率上是与银行长期来往的大客

9、户，可在贷款方面得到利率上 的优惠。针对此类客户，可结合其自身需求，进行大额的优惠。针对此类客户，可结合其自身需求，进行大额 保单推介。保单推介。 1 1、离退休的中老年人、离退休的中老年人 特征描述：特征描述：该类客户具备一定理财意识，注重资金安全，但习惯以储该类客户具备一定理财意识，注重资金安全，但习惯以储 蓄方式进行理财。属保守型、稳健型客户。蓄方式进行理财。属保守型、稳健型客户。 办理业务：办理业务：定期存款、交费定期存款、交费 消费心理：消费心理：风险承受能力较低，期望将保本放第一，兼顾收益风险承受能力较低，期望将保本放第一，兼顾收益 资金需求：资金需求：养老、医疗储备；子女婚嫁；孙

10、辈教育养老、医疗储备；子女婚嫁；孙辈教育 销售切入点：销售切入点：重点宣传产品保值增值、投保范围宽泛的优势。尝试重点宣传产品保值增值、投保范围宽泛的优势。尝试 推荐鸿盈六年满期产品，满足他们本金安全，收益稳定的需求点，同时推荐鸿盈六年满期产品，满足他们本金安全，收益稳定的需求点，同时 满足短期资金使用的需要。满足短期资金使用的需要。 2 2、中年商务人士、中年商务人士 特征描述：特征描述：该类客户年龄在该类客户年龄在35-5535-55岁之间。通常衣着、谈吐、气质不岁之间。通常衣着、谈吐、气质不 俗，经济基础较好。多属稳健型或投资型客户，也包括部分俗，经济基础较好。多属稳健型或投资型客户，也包

11、括部分 投机型和公司类客户。投机型和公司类客户。 办理业务：办理业务：对公业务、转账汇款、购买基金股票等对公业务、转账汇款、购买基金股票等 消费心理：消费心理：该类客户通常承担着家庭经济支柱的角色，因此对自身意该类客户通常承担着家庭经济支柱的角色，因此对自身意 外保障更加重视。理财方面通常更关注高风险、高收益外保障更加重视。理财方面通常更关注高风险、高收益 的股票、基金等理财产品。的股票、基金等理财产品。 资金需求：资金需求：子女教育；赡养父母；家庭支出子女教育；赡养父母；家庭支出 销售切入点：销售切入点：此类人群具有丰富的资金使用和理财观念，对各类金此类人群具有丰富的资金使用和理财观念，对各

12、类金 融产品熟悉度较高，自主投资意识强。切入时可将鸿盈产品可以作为其资融产品熟悉度较高，自主投资意识强。切入时可将鸿盈产品可以作为其资 产配置的一部分，突出产品的双重保障功能。产配置的一部分，突出产品的双重保障功能。 3 3、年轻的白领、年轻的白领 特征描述：特征描述：该类客户年龄在该类客户年龄在25-3525-35岁之间。通常参加工作不久或成家岁之间。通常参加工作不久或成家 不久。喜爱购物、与朋友聚会、旅游等。不久。喜爱购物、与朋友聚会、旅游等。 办理业务：办理业务：信用卡还款、网上银行业务等信用卡还款、网上银行业务等 消费心理：消费心理：此类人群具备新颖的消费观念，大多不重视理财。此类人群

13、具备新颖的消费观念，大多不重视理财。 资金需求：资金需求：婚嫁金、房、车等婚嫁金、房、车等 销售切入点：销售切入点：面对此类客户一方面可以从产品保障切入，满足消费面对此类客户一方面可以从产品保障切入，满足消费 者对意外保障的需求，另一方面从引导其树立者对意外保障的需求，另一方面从引导其树立“存小钱存小钱 取大钱取大钱”理财观念入手，介绍产品。建议推荐鸿盈期交产品。理财观念入手，介绍产品。建议推荐鸿盈期交产品。 1 1、这是一款资金安全、收益稳定、注重保障的产品，而、这是一款资金安全、收益稳定、注重保障的产品，而 且在基本的疾病、意外保障基础之上且在基本的疾病、意外保障基础之上, ,追加了针对特

14、定交追加了针对特定交 通工具意外的保障责任。让您在投资理财的同时还能获得通工具意外的保障责任。让您在投资理财的同时还能获得 贴心的保障呵护。这是产品的宣传资料，我给您介绍一下贴心的保障呵护。这是产品的宣传资料，我给您介绍一下 吧。吧。 2 2、李总，您又来存钱了！我们最近新推出了一个好产、李总，您又来存钱了！我们最近新推出了一个好产 品品国寿鸿盈。它既保值又增值；不但有疾病保障还有国寿鸿盈。它既保值又增值；不但有疾病保障还有 高额的意外保障。对您这样走南闯北、事业心强高额的意外保障。对您这样走南闯北、事业心强, ,家庭责家庭责 任心重的人最合适了。有时间的话我给您说说？任心重的人最合适了。有时

15、间的话我给您说说？ 1 1、李姐，这款产品是这样的。平时您就当这是一笔、李姐，这款产品是这样的。平时您就当这是一笔 “安心基金安心基金”储备着，万一有紧急情况，就能有个保储备着，万一有紧急情况，就能有个保 障，到期了还超值返还。您可选择一次购买，也可以障，到期了还超值返还。您可选择一次购买，也可以 像定投一样，每年分期投资。我知道您最会投资赚钱像定投一样，每年分期投资。我知道您最会投资赚钱 了，不过也需要把自己未来的大后方经营好，才能更了，不过也需要把自己未来的大后方经营好，才能更 加放心大胆地向前冲，对吧？这笔加放心大胆地向前冲，对吧？这笔“安心基金安心基金”您是您是 准备放置准备放置101

16、0年还是年还是1515年？年？ 2 2、这款产品集投资和保障于一身，设计灵活。您可、这款产品集投资和保障于一身，设计灵活。您可 以一次性购买，也可以分以一次性购买，也可以分3 3年、年、5 5年、年、1010年买，可以选年买，可以选 择择6 6年的中短期保障，也可以选择年的中短期保障，也可以选择1010年或年或1515年的长期保年的长期保 障，多种交费方式，多种保障期限，完全根据您的需障，多种交费方式，多种保障期限，完全根据您的需 求来量身定做。求来量身定做。 3 3、这是一款全新理念的家庭风险保障型产品，针对、这是一款全新理念的家庭风险保障型产品，针对 疾病身故提供一倍赔偿，针对普通意外身故

17、提供两倍疾病身故提供一倍赔偿，针对普通意外身故提供两倍 赔偿，对于飞机、火车、轮船这样的交通意外身故，赔偿，对于飞机、火车、轮船这样的交通意外身故， 保障金额高达三倍呢保障金额高达三倍呢! !同时还具备稳健理财的功能，到同时还具备稳健理财的功能，到 期返还，保值增值。尤其对经常出差的商务人士，既期返还，保值增值。尤其对经常出差的商务人士，既 理财了，又增加一份保障，解决后顾之忧。理财了，又增加一份保障，解决后顾之忧。 1 1、我坐飞机都买保险的，我不需要意外保险了。、我坐飞机都买保险的，我不需要意外保险了。 李总，看来您还真的是很有保险意识呢！我就知道李总，看来您还真的是很有保险意识呢！我就知

18、道 像您这样生意遍布大江南北的老板，肯定是常常出差，像您这样生意遍布大江南北的老板，肯定是常常出差， 所以才给您推荐这个产品。您常常坐飞机，估计家里航所以才给您推荐这个产品。您常常坐飞机，估计家里航 空险的保单都一大摞了吧。其实算算，一张空险的保单都一大摞了吧。其实算算，一张2020元钱，这元钱，这 一大摞加起来也是笔不小的数目呢。一大摞加起来也是笔不小的数目呢。 我们这个鸿盈产品为您提供的特定交通意外保障是我们这个鸿盈产品为您提供的特定交通意外保障是 涵盖整个保险期间的。您想想，您买这一个产品，期满涵盖整个保险期间的。您想想，您买这一个产品，期满 后不仅可以获得满期保险金，并且可以分享到中国

19、人寿后不仅可以获得满期保险金，并且可以分享到中国人寿 的投资收益。更关键的是，还能在的投资收益。更关键的是，还能在1515年的时间里，一直年的时间里，一直 享有疾病、普通意外和飞机、火车、轮船意外保障。您享有疾病、普通意外和飞机、火车、轮船意外保障。您 看，哪个更划算？看，哪个更划算？ 2 2、我这笔钱还有别的用，不能买这个保险。、我这笔钱还有别的用，不能买这个保险。 鸿盈这个产品优势之一，就在于它的交费方式特别鸿盈这个产品优势之一，就在于它的交费方式特别 灵活。其实就算您不说，我也不建议您将这笔钱一次都灵活。其实就算您不说，我也不建议您将这笔钱一次都 投入到这个产品上。我建议您这次选择分期交费，先用投入到这个产品上。我建议您这次选择分期交费，先用 这笔钱的这笔钱的1/21/2来交第一年的费用，余下的钱还可以做别来交第一年的费用，余下的钱还可以做别 的周转。以后再每年定期交一笔钱，数目不大，对您来的周转。以后再每年定期交一笔钱，数目不大，对您来 说也没有压力，可是收获却颇丰。说也没有压力，可是收