保险公司网点服务营销短训：核心卖点和话术的呈现

1、网点服务营销短训（系列网点服务营销短训（系列11） 核心卖点与话术的呈现 一、产品核心卖点与话术呈现的必要性一、产品核心卖点与话术呈现的必要性 二、新华银代产品的核心卖点二、新华银代产品的核心卖点 三、客户常见问题的话术处理及演练三、客户常见问题的话术处理及演练 课程设置课程设置 任何产品都需要包装出其核心优势及差异化卖点，任何产品都需要包装出其核心优势及差异化卖点， 当客户提出比较时，能即时将此卖点转化为客户的当客户提出比较时，能即时将此卖点转化为客户的 价值。一件没有核心卖点的商品是失败的商品。价值。一件没有核心卖点的商品是失败的商品。 大多数产品没有绝对的优势，都需要依据客户的价大多数产

2、品没有绝对的优势，都需要依据客户的价 值观进行相对的满足，销售人员要学会发掘产品的值观进行相对的满足，销售人员要学会发掘产品的 核心卖点，让客户在利害之间进行选择及取舍。核心卖点，让客户在利害之间进行选择及取舍。 一、核心卖点与话术呈现必要性一、核心卖点与话术呈现必要性 一名优秀的营销人员要善于发现客户的需求，运用一名优秀的营销人员要善于发现客户的需求，运用 合理话术，强化产品卖点，使之转化为客户的利益。合理话术，强化产品卖点，使之转化为客户的利益。 先进英式分红：先进英式分红：保额为基数保额为基数 v附赠免费额外保障附赠免费额外保障 二、新华银代产品的核心卖点二、新华银代产品的核心卖点 v双

3、重分红（年度红利双重分红（年度红利+终了红利）终了红利） 客户购买前之比较及评估是自然的，碰到比较时，就客户购买前之比较及评估是自然的，碰到比较时，就 要依据客户需求，进行差异化销售，了解产品的差异、要依据客户需求，进行差异化销售，了解产品的差异、 卖点，并将它转化为客户的好处。卖点，并将它转化为客户的好处。 话术要能通俗、易懂、简洁、有力并事先背下来，话术要能通俗、易懂、简洁、有力并事先背下来， 才能即时自然表达（给折页时，不要让客户自己看，才能即时自然表达（给折页时，不要让客户自己看， 要精简地说明重点要精简地说明重点利益点）。利益点）。 有时客户提出的问题，只是一种决策前感性上的有时客户

4、提出的问题，只是一种决策前感性上的 不安，只要以自信的口吻重述一下关键话术，就不安，只要以自信的口吻重述一下关键话术，就 有可能化解其不安，不一定要理性的回答，反而有可能化解其不安，不一定要理性的回答，反而 会拖长决策时间。会拖长决策时间。 三、客户常见问题的话术处理三、客户常见问题的话术处理 客户问题客户问题 话术话术 1）这个产品是储蓄吗？）这个产品是储蓄吗？ 2）这个产品不就是保险嘛？）这个产品不就是保险嘛？ 储蓄的期限是中短期的储蓄的期限是中短期的(3、5年以下年以下),这款产品这款产品 是中长期的是中长期的(5年以上年以上),它是储蓄型的投资理财它是储蓄型的投资理财 产品产品,只是期

5、限不同而已只是期限不同而已!(突出强制储蓄功能突出强制储蓄功能) 您说得没错您说得没错,它是保险。但您知道吗它是保险。但您知道吗?保险有保险有 两种两种:保障型和储蓄型的保障型和储蓄型的,而这种产品就是由我而这种产品就是由我 们银行柜面销售的储蓄型理财产品们银行柜面销售的储蓄型理财产品!正因为这正因为这 是保险是保险,所以除了投资理财功能外所以除了投资理财功能外,还附赠免费还附赠免费 的额外保障的额外保障! 话术演练话术演练 客户问题客户问题 话术话术 3）保单红利较银行利率）保单红利较银行利率 的优势？的优势？ 保单红利相对于银行利率的优势保单红利相对于银行利率的优势:一是复利计息一是复利计

6、息, 二是免征利息税二是免征利息税,三是针对银行利率较固定三是针对银行利率较固定,保险保险 公司分红有很大弹性空间公司分红有很大弹性空间!还附赠人身保障！还附赠人身保障！ 趸交趸交：如果您是中短期理财：如果您是中短期理财(3、5年以内年以内),我建议我建议 您存储蓄您存储蓄;如果您是如果您是5年以上不用年以上不用,购买红双喜趸交购买红双喜趸交 产品还是很不错的产品还是很不错的!（了解客户需求）（了解客户需求） 期交期交：如果您选择类似零存整取的年交产品，每：如果您选择类似零存整取的年交产品，每 年只交千元保费，却按万元基数分红，复利计息，年只交千元保费，却按万元基数分红，复利计息， 不扣税！还

7、附赠人身保障！不扣税！还附赠人身保障！ 话术演练话术演练 客户问题客户问题话术话术 4）分红的保底红利是多少？）分红的保底红利是多少？ 红利是不保证的，但就是因为不确定，才有红利是不保证的，但就是因为不确定，才有 可能获得比预期高的收益。可能获得比预期高的收益。 红利不确定，不是这个产品的劣势，反而是红利不确定，不是这个产品的劣势，反而是 它的最大特色它的最大特色抵御利率波动！买个固定收益抵御利率波动！买个固定收益 产品，要是中途央行加息，您肯定要办转存，产品，要是中途央行加息，您肯定要办转存， 提前支取提前支取受损失的还不是您啊？受损失的还不是您啊？ 再说新华公司又一支专业的投资队伍，投资再

8、说新华公司又一支专业的投资队伍，投资 收益率几年来一直名列行业前茅，收益率几年来一直名列行业前茅，05年的投资年的投资 收益率达到了收益率达到了4.47%，高于同业平均投资收益，高于同业平均投资收益 率率0.8个百分点，很有市场口碑的。个百分点，很有市场口碑的。 话术演练话术演练 5）能保证分红收益比国债高吗？）能保证分红收益比国债高吗？ 6）万一存款利率高了，我不是亏了！）万一存款利率高了，我不是亏了！ 银行利率上升，对整个投资市场是重大银行利率上升，对整个投资市场是重大 利好！相应的保险公司投资收益也会随利好！相应的保险公司投资收益也会随 之提高，对应的客户分红也就更多了。之提高，对应的客

9、户分红也就更多了。 毕竟，保险资金主要投资渠道是存银行毕竟，保险资金主要投资渠道是存银行 大额协议存款！大额协议存款！ 国债是中短期理财，红双喜是中长期投国债是中短期理财，红双喜是中长期投 资；您要是三、五支取就选择国债！要资；您要是三、五支取就选择国债！要 是五、六年以上不用就选择红双喜。是五、六年以上不用就选择红双喜。复复 利计息，期限越长，收益越高！利计息，期限越长，收益越高！ 保险的投资组合中包含国债，即达保险的投资组合中包含国债，即达 到分散风险的目的，又能与国债同步，到分散风险的目的，又能与国债同步， 享受较高收益。享受较高收益。 客户问题客户问题话术话术 话术演练话术演练 7）存

10、钱好还是买保险好？）存钱好还是买保险好？ 这主要是看您中短期还是中长期理财，如这主要是看您中短期还是中长期理财，如 果是果是3、5年内就用钱，我还是建议您存储蓄；年内就用钱，我还是建议您存储蓄； （了解客户需求）（了解客户需求） 如果您的钱是如果您的钱是5、6年以上用不着，我建议年以上用不着，我建议 您选择红双喜产品：不仅有固定收益，还有您选择红双喜产品：不仅有固定收益，还有 年度红利、终了分红，况且附赠免费人身保年度红利、终了分红，况且附赠免费人身保 障，一举四得呢！障，一举四得呢！ 您要是准备给孩子存个教育金、婚嫁金或您要是准备给孩子存个教育金、婚嫁金或 者给自己办个养老金，买红双喜产品就更好者给自己办个养老金，买红双喜产品就更好 了！资金充裕就买一次性交费的，喜欢零