XXXX年家具销售技巧与方案培训

1、XXXX 年家具销售技巧与方案培训2011年家具销售技巧与方案，这会对家具销售人员有足够的耐心及毅力如何提升销售能力及技巧就 成了销售人员及企业治理者共同的话题，还要会运用各种销售技巧。要熟知顾客的购买动机，善于把握展现与介绍产品的时机以接近和讲 服顾客，制造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。销 售人员要按照本商场家具的特点，熟练运用各种技巧。销售人员对销售手 段的运用和技巧的把握，是提升成交率、树立公司良好形象的关键。销售 技巧包括以下几个方面：引发兴向估量购买者讲明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使 唤起注意。引发爱好的要紧方法；对商场的货品经常性地作一些调整并持

2、 续的补充新的货品，使顾客每次进店都有新奇感；营造新颖、有品味的小 环境吸引顾客；当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象， 并对其提咨询进行耐心、细致地解讲，以引发店内其他客户的爱好。引导消费在顾客已对其较喜爱的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可按 照了解的家居装饰知识关心客人进行选择，告知此商品能够达到如何样的 成效，还能够无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促 成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产 品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。处理意见在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人员是不应 被顾客的不同意见所干扰的，

3、销售人员第一要尽力为购买者提供他们中意 的商品，幸免反对意见的显现或反对意见降低至最小程度，关于已显现的 反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼 貌的讲明；反之，应有诚恳的态度表示感谢。猎取信任对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员 为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：如实提供顾客所需了解的有关产品知识。谈咨询题时，尽量站在其他 人的角度设身处地考虑具有专门强的讲服力。尊重顾客，把握其消费心理， 运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时刻内获得作为消费者的心理 满足。在与顾客交流时，有效运用躯体语言（如眼神、表情等）传递你的 诚心。介绍商品时，

4、以攻击其他同类产品的方式猎取顾客对我们商品的信 任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。了解顾客销售人员在与顾客交谈时，能够其购买动机、房屋居住面积、家庭装 修风格、个人颜色喜好、大致经济情形等方面着手了解客人的选择意向， 从而有针对性的介绍商品。抓住时机按照顾客不同的来意，采取不同的接待方式，关于目的性极强的顾客， 接待要主动、迅速，利用对方的提咨询，不失时机地动手认真演示商品； 关于犹豫不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解 本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定；关于已成为 商品购买者的顾客，要连续与客人保持交往，能够重点介绍公司的服务和 其他配

5、套商品，以不致其产生被冷落的感受。抓好售后售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的 专门重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但能够加大商家与已 购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能阻碍 到新顾客，开拓更广市场。门店销售技巧品牌确实是如此此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的家具导购们呢？ 今天不努力工作，改日努力找工作。另外，也经常见到家具导购们更加典型的动作是如此的：一个家具导购和对面的家具导购，两家隔着走道谈天，吐沫横飞，口 水从这边打到那边，从那边打到这边。那个不讲，家具导购还能够做到一 边谈天， 一边不误接待，看到客人过来，来上一句 “欢迎

6、光临，随便看看” 然后连续聊迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象 按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前家具导购正确的动作是 忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。接待往常的内容，我们连续 接着向各位阐述下面的内容。家具导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就 进入家具门店销售服务技巧六脉神剑的篇章。六脉神剑，一把无 形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘 籍将为家具门店服务的家具导购所用，用于家具终端服务客人的六脉神剑， 一招一式是如何地展开，以下的篇章将为您出现。迎宾，关于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店，有着至关重要的 作用，它是品牌的门面，是服

7、务形象的窗口，其仪容外表礼貌素养、服务 水准将给客人留下第一印象，对家具终端门店客人的购买行为产生极其重 要的阻碍。家具品牌门店应统一迎宾语 结合家具零售品牌门店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服 务的价值，在前面章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国 的任何一家餐厅，听到的第一句话确实是“欢迎光临麦当劳” ，没有不的迎 宾语言。目前我国家具零售品牌 LOGO 大多数的品牌采纳英文，专门多时候， 我走进这些英文店牌的品牌专柜，家具导购专门热情地“欢迎光临、随便 看看”，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到家具导购热情的送客 “请慢走”，只有遗憾的确实是，差不多走出这家店的我

8、不明白这是个什么 品牌的家具店，就这么擦肩而过。家具零售品牌门店，专门是全国连锁的家具门店，迎宾的语言统一成 为必要，也是经营品牌的必须。统一确实是“欢迎光临某某品牌” 。举个例子，前几天服务了一个知名 家具品牌，叫皇朝，她的LOGO是“Royal”，路过的客人也许看不明白啊， 那么进店的客人就会统一听到如此的迎宾语： “欢迎光临皇朝家私” ，深圳 的迎宾语是那个，上海、北京门店的迎宾语也差不多上那个，全中国所有 皇朝家私品牌的专柜和专卖店也差不多上“欢迎光临皇朝家私” ，品牌传播 的威力你便可想而知了。那么错误的迎宾语确实是： “欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”， 还常听到有这么迎宾的

9、：“进来看看，买不买不要紧”标准迎宾动作 动作，专门多的家具终端门店的销售员对动作不以为然，认为在销售 的过程中“讲”是最重要的，如何讲的好听。专门多的家具导购也是这么 认为，讲是最重要的。果真是如此吗？最大的阻碍因素，这就讲明了上面的培训游戏中视觉的阻碍力。 家具门店的销售服务也是如此！语言的阻碍力只有 11%，讲十句话客 人只能听到一句，你讲我们的质量专门好，客人想你确信讲自家的东西好， 而且还不相信。动作，视觉，这是阻碍力中最为关键的因素。不信能够看 看下面的案例：迎宾的标准动作有两种站姿供选择：“八字步”肢体站立、双脚八字站开两手自然交叉，放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、 迎宾

10、语吐字清晰，脱口而出！ 若是有的女性家具导购八字步两腿不能 并拢的话，能够采纳“丁字步” ： 肢体站立、双脚丁字站开两手自然交叉，略微上提，放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、 迎宾语吐字清晰，脱口而出！家具导购迎宾的动作是需要平日演练的，各位都会注意到，现在街头 的美容美发店晨早上班之前，职员都会集合在店前，又是跳舞又是演练迎 宾，竞争的结果比拼的确实是服务。关于平常的演练，给大伙儿两种方法，一是上班接待客人前对着镜子 自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个家具导购对着练，相互指正； 时刻不必太长，每天 5 分钟，哪怕 1 分钟，只要能坚持。寻机 客人进店，六脉神剑的第一式迎宾之后，你

11、就赶忙进入接待吗？ 进店的客人有两种 区不于其他的销售培训，客人逻辑上分为专门多种，那个地点为了简 单容易的识不，我把走进家具门店的客人分为两种：闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。 闲逛型的客人进店后，需要空间和时刻来观赏我们精心设计的产品陈 设和货品。接着上面的讨论，客人进店不是赶忙就上去接待吗？专门是现在进店 的客人大部分差不多上闲逛型的客人，接待他（她）们最忌讳的确实是赶 忙接待，80%的时候你得到的回答是： 我随便看看。 明显如此的接待服务是 有咨询题的。寻机 寻机确实是在你迎宾之后，关于那些三三两两闲逛的客人，保持距离， 用你眼睛的余光去观看客人的举动，给客人一个适

12、当的空间和时刻去观赏 我们的货品和陈设，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。家具导购常见的错误动作：紧跟式 客人一走进店里，家具导购就跟随其后，“这是我们最新款的货品” 、“这 款我们现在打特价”、“这是什么什么”，客人没什么反应转了一圈， 走出家具门店，家具导购跟到门口来一句：请慢走！“探照灯”式客人走进店里，家具导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟 着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也赶忙来一句：“请慢走！”明显这些服务动作是错误的，关于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正 确的动作是寻机。第三式：开场开场，是家具导购们最喜爱的部分，因为大伙儿都喜爱讲，恨不得讲 得在场客人都立马买单。在家具零售终端，货品只有通过体验，成交的可能性才会更大，体验 都没有实现，不可能能希望成交。下面就一样性的开场技巧展开：开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧家具零售终端门店，现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式， 是否是最新的、最流行的，一样最新款的货品便成为家具门店销售中最大 的卖点之一。开场技巧二：促销开场家具零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为家具销售的重 要手段，那么促销的开场确实是家具门店导购会经常用到的开场技巧