自营店长培训

1、店铺营运手册店铺营运手册 *有限公司有限公司 店铺管理者（店铺管理者（1 1） 1 1、对店铺销售负责。、对店铺销售负责。 2 2、对店铺人事负责。、对店铺人事负责。 3 3、对店铺财务负责。、对店铺财务负责。 4 4、对店铺库管负责。、对店铺库管负责。 5 5、沟通的桥梁。、沟通的桥梁。 店长的角色店长的角色 1.1.了解周围人的性格了解周围人的性格. .脾气脾气. .爱好爱好 2.2.了解自己的爱好了解自己的爱好. .性格性格. .情绪情绪. .脾气脾气 3.3.很好的自控能力很好的自控能力 4.4.带动和影响你身边的人带动和影响你身边的人 5.5.自我激励自我激励. .激励他人激励他人

2、管理者必备的管理者必备的eqeq 自我目标六大步骤: 1.1.你要将自己的你要将自己的, ,所需要的明确化所需要的明确化, ,成为一个确切的目标成为一个确切的目标. . 2.2.你要问一问自己准备为这个目标付出什么你要问一问自己准备为这个目标付出什么. . 3.3.要确定完成的期限和订出具体的行动计划要确定完成的期限和订出具体的行动计划. . 4.4.不要空想不要空想, ,不要空谈不要空谈, ,不要浪费时间不要浪费时间, ,不要怕失败不要怕失败, ,不要怕冒险不要怕冒险, , 立即按计划行动立即按计划行动. . 5.5.你一定要将目标写下来这一个很重要的自律方式你一定要将目标写下来这一个很重要

3、的自律方式, ,也是实现也是实现 目标的第一步目标的第一步, ,要记着光凭记忆是不可靠的要记着光凭记忆是不可靠的. . 6.6.每天要朗诵两次个人的目标每天要朗诵两次个人的目标, ,一次在刚醒来的时候一次在刚醒来的时候, ,一次在临一次在临 睡之前睡之前, ,这是潜意识最活跃的时间这是潜意识最活跃的时间. . 自我素质提升自我素质提升 1 1.及时传达公司在店铺管理的各类要求并坚决贯彻执行及时传达公司在店铺管理的各类要求并坚决贯彻执行. . 2.2.积极的反映店铺在运作方面存在的问题并提出合理建议积极的反映店铺在运作方面存在的问题并提出合理建议. . 3.3.调动和激励员工的积极性调动和激励员

4、工的积极性. . 4.4.建设团队和团队管理建设团队和团队管理 5.5.带领员工创造最好的业绩带领员工创造最好的业绩; ; 6.6.负责解决店铺人、货、场等日常问题负责解决店铺人、货、场等日常问题; ; 7.7.培养人才培养人才 店长的职责店长的职责 1.1.具有决心和信心具有决心和信心 2.2.对销售的敏感对销售的敏感 3.3.对员工进行培训对员工进行培训 4.4.在针对店铺管理时对员工要在针对店铺管理时对员工要 a: a:客观性客观性 b:b:公正性公正性 基本素质基本素质 经验经验: : a.店铺陈列店铺陈列 b.b.销售技巧销售技巧 c.c.货品分析货品分析 d. d.补货补货 e.e

5、.现场管理现场管理 善于沟通善于沟通:(:(双重性双重性) ) * *上级上级: :理解上司的立场理解上司的立场, ,如实反馈店铺的问题如实反馈店铺的问题, ,提出建意及资提出建意及资 讯讯. . * *员工员工: :了解员工的动态了解员工的动态, ,传达公司政策传达公司政策, ,形成连动形成连动 基本技能基本技能 管理管理: : 人人 - -货货-场场 领导领导: : 通过通过 带领带领 引导引导 他人主动去做事他人主动去做事, ,再达到管理的目的再达到管理的目的. . 管理与领导管理与领导 决心决心-爱心爱心-牺牲奉献牺牲奉献-威信威信-领导领导 优秀店长优秀店长-影响别人让他们全心投入工

6、作影响别人让他们全心投入工作, ,为达成共同目标争为达成共同目标争 战不懈战不懈 店长应具备领导的风范店长应具备领导的风范 卖场管理: 1 1、负责开店关店、负责开店关店. .日常日常. .工作指导工作指导. .操作规范性扮演的角色要做到操作规范性扮演的角色要做到: : a a、以身作则、以身作则会做会做 b b、员工、员工会教会教 2 2、货场日常管理的监察，待客应对，货品的销售与货品点数、货场日常管理的监察，待客应对，货品的销售与货品点数. .货货 品主推。品主推。 店铺的管理店铺的管理 3 3、保持货场轻快的音乐及整齐清洁，没有尘埃、以及货场环、保持货场轻快的音乐及整齐清洁，没有尘埃、以

7、及货场环 境的维护。境的维护。 三大形象：三大形象： a a 、店铺形象、店铺形象 b b、商品形象、商品形象 c c、服务形象、服务形象 4、确保店内外维修与保养工作确保店内外维修与保养工作 （如：货架、灯光、音响完好无缺）（如：货架、灯光、音响完好无缺） 5 5、做好陈列更新工作，掌握货品陈列和模特，摆设技巧，、做好陈列更新工作，掌握货品陈列和模特，摆设技巧，poppop 广告的张贴、宣传。广告的张贴、宣传。 四大竞争：四大竞争：a a、商品竞争、商品竞争 b b、价格竞争、价格竞争 c c、服务竞争、服务竞争 d d、形象竞争、形象竞争 6 6、坚持每天早会、晚会，订立目标，鼓励斗志，激

8、励进步。、坚持每天早会、晚会，订立目标，鼓励斗志，激励进步。 7 7、培训员工，运用优质的服务标准为顾客做最佳的服务、培训员工，运用优质的服务标准为顾客做最佳的服务 什么是服务：由心而动什么是服务：由心而动 8 8、防止意外灾害发生店铺内之安全检查、盗窃、推动等特殊、防止意外灾害发生店铺内之安全检查、盗窃、推动等特殊 情况的处理与汇报。情况的处理与汇报。 1.1.人员招聘人员招聘, ,岗位调整岗位调整, ,对新聘员工进行试用对新聘员工进行试用, ,培训培训, ,评选评选, ,考核与筛选考核与筛选. . 人员培训人员培训: : a. a.公司企业文化公司企业文化; ; b. b.商品知识商品知识

9、; c.; c.销售销售, ,服务技巧服务技巧; ; d. d.商品陈列商品陈列; e.; e.货品的库存管理货品的库存管理; ; f. f.收银服务收银服务. . 人事管理人事管理 2.2.监管员工每日出勤监管员工每日出勤, ,纪律纪律, ,申报考勤申报考勤, ,建立人事管理建立人事管理. . 3.3.日常考核日常考核, ,建议人事调动建议人事调动, ,纪律处分纪律处分. .晋升晋升. . 4.4.制订卖场员工的在职管理工作规范制订卖场员工的在职管理工作规范, ,进行实施与成果查核进行实施与成果查核 人员管理要素人员管理要素: : 激发员工工作欲望激发员工工作欲望 了解员工专长合理培养，以求

10、人尽其才了解员工专长合理培养，以求人尽其才 正确判断力正确判断力 5.5.关心爱护员工关心爱护员工, ,经常沟通。经常沟通。 6.6.掌握员工思想动态掌握员工思想动态, ,责任心责任心, ,优缺点等及时处理突发性的人事优缺点等及时处理突发性的人事 纠纷建立良好的团队精神纠纷建立良好的团队精神 1.1.完成公司下达的各项指标与发展方向并且执行完成公司下达的各项指标与发展方向并且执行. . 2.2.掌握每日掌握每日, ,每周每周, ,每月累积的销售每月累积的销售, ,进展情况进展情况, ,并对销售目标管理并对销售目标管理, , 销售下滑具有应对策略销售下滑具有应对策略. . 3.3.店长须制定与跟

11、进销售目标店长须制定与跟进销售目标, ,效率目标效率目标, ,交易客数目标交易客数目标, ,交易客单交易客单 价目标价目标, ,成交率目标与每小时销售额目标成交率目标与每小时销售额目标. . 目标管理目标管理 商品力商品力-周转快周转快-物流物流 演出力演出力-气氛浓气氛浓-陈列陈列 贩卖力贩卖力-成交多成交多-销售销售 集客力集客力-人气旺人气旺-地段地段 服务力服务力-个性化个性化-品牌品牌 管理力管理力-效率高效率高-执行执行 决定业绩的六大因素决定业绩的六大因素 通行量通行量* *入店率入店率= =入店客数入店客数 入店客数入店客数* *成交率成交率= =成交客数成交客数 成交客数成交

12、客数* *平均客单价平均客单价= =营业额营业额 营业目标的达成因素营业目标的达成因素 1.1.明确了解店铺库存及时补齐码数明确了解店铺库存及时补齐码数, ,颜色颜色, ,确保货品充足确保货品充足. . 2.2.监管收货监管收货, ,退货验收退货验收, ,仓库管理制度仓库管理制度, ,明确责任明确责任, ,保证无误保证无误. . 3.3.对店铺货品及有价物质负全部责任对店铺货品及有价物质负全部责任, ,防止人为次品防止人为次品. . 货品管理货品管理 1.1.每日营业额与经费支付的报告每日营业额与经费支付的报告, ,店铺备用金保管店铺备用金保管, ,做到管好现金做到管好现金 不出差错不出差错.

13、 . 2.2.营业款营业款( (现金现金) )收收, ,支支, ,汇存管理汇存管理. . 3.3.月未及时与商场核对当月销售额月未及时与商场核对当月销售额, ,准确报送到公司及时摧汇准确报送到公司及时摧汇. . 4.4.不得以任何借口拿用不得以任何借口拿用, ,占用占用, ,未批未批, ,先支先支, ,巧立明目巧立明目, ,占为己有占为己有. . 货款的管理货款的管理 1.1.每日交接点数每日交接点数1515分钟分钟. .做到交接准确无误做到交接准确无误. . 2.2.监管帐表监管帐表, ,真实真实, ,准确准确, ,完整不作弊。完整不作弊。 帐目管理帐目管理 1.1.有关商圈的动向有关商圈的

14、动向, ,竞争对手的调查竞争对手的调查, ,顾客的意见收集顾客的意见收集, ,顾客满顾客满 意度的调查意度的调查. . 2.2.员工满意度的调查员工满意度的调查, ,月月, ,周气候与客流调查及各种报表的填写周气候与客流调查及各种报表的填写 与报送与报送. . 3.3.对公司政策与制度对公司政策与制度, ,工作安排工作安排, ,上级意图及批示事项上级意图及批示事项, ,正确传正确传 达与执行达与执行. . 信息传达信息传达 历史数据分析历史数据分析( (生命周期生命周期) ) 销售的预测销售的预测 了解店铺的进了解店铺的进, ,销销, ,存存 合理的补货合理的补货. .订货订货 货品分析货品分

15、析 * *季节季节-春夏春夏, ,秋冬季气温变化秋冬季气温变化 * *时间时间-季头季头, ,季尾季尾, ,推广推广, ,促销活动促销活动, ,节假日节假日 ( (促销促销) )及节假日要保证充足的货源及节假日要保证充足的货源. . 影响补货的因素影响补货的因素 进-销-存 1.1.了解店铺销售情况了解店铺销售情况 2.2.了解库存情况了解库存情况 3.3.了解货品的周转期了解货品的周转期 4.4.采取措施采取措施 建议补货量建议补货量= = ( (销售天数销售天数- -库存周转天数库存周转天数) )* *日均销售日均销售+ +铺场数量铺场数量- -库存数量库存数量 如何合理的补货如何合理的补

16、货 1.1.准确的数据准确的数据-销售情况销售情况, ,货存销情况货存销情况, ,正常容量正常容量. . 2.2.科学科学 分析分析-合理的安全货量合理的安全货量, ,货品可售期货品可售期, ,周转期周转期, ,周转量周转量, , 预计可销售完天数预计可销售完天数. . 3.3.充分充分 了解了解-卖场销售特点卖场销售特点, ,每款铺场底数每款铺场底数( (发货比例发货比例) )产品知产品知 识识. . 4.4.深入深入 研究研究-货品款式货品款式, ,摆场概念摆场概念, ,陈列标准陈列标准. . 配货时需具备条件配货时需具备条件 店铺管理者（店铺管理者（2 2） 店店 长长 的的 1 天天

17、(1)带领员工创造好的业绩带领员工创造好的业绩; ; (2)(2)负责解决店铺人、货、场等日常问题负责解决店铺人、货、场等日常问题; ; (3)(3)培养人才培养人才 店长的最主要的工作职责店长的最主要的工作职责 店长店长/ /店助每日提早十分钟上班，开门后进入店铺依次打开电源店助每日提早十分钟上班，开门后进入店铺依次打开电源 （正式营业前做到开源节流），查看昨日销售情况，翻看交更本，（正式营业前做到开源节流），查看昨日销售情况，翻看交更本， 检视上班交接未完成具体店铺事务，待员工到齐后，召开晨会。检视上班交接未完成具体店铺事务，待员工到齐后，召开晨会。 一一. .晨会召开晨会召开 1、传递信

18、息传递信息 （价格推广、推广活动、其它资讯售息）（价格推广、推广活动、其它资讯售息） 2 2、总结前一天的工作、总结前一天的工作 （销售情况、员工表现的好与不足）（销售情况、员工表现的好与不足） 3 3、给员工打气、给员工打气 4 4、与员工之间的沟通、与员工之间的沟通 晨会目的晨会目的 1 1、检查员工仪表仪容，抽查员工了解店铺交更情况、检查员工仪表仪容，抽查员工了解店铺交更情况 2 2、传递信息（昨日销售情况、活动推广内容、员工表现的好、传递信息（昨日销售情况、活动推广内容、员工表现的好 与不足等其它资讯信息），总结前一天的工作，公布今日与不足等其它资讯信息），总结前一天的工作，公布今日

19、注意事项及重点跟进事项注意事项及重点跟进事项 3 3、分析昨日最畅销及滞销款，今日新到货品、分析昨日最畅销及滞销款，今日新到货品 （重点介绍卖点、价格、陈列区域、货量），强调当天各个（重点介绍卖点、价格、陈列区域、货量），强调当天各个 区域的主推货品区域的主推货品 晨会内容晨会内容 4、分享月、周计划达成情况，宣布当日、当班、各个员工的分享月、周计划达成情况，宣布当日、当班、各个员工的 销售指标销售指标（根据前两天的销售额制定计划）（根据前两天的销售额制定计划） 5 5、与员工之间的沟通，让员工积极参与，分享心得，常识好、与员工之间的沟通，让员工积极参与，分享心得，常识好 表现，征询员工其他意

20、见表现，征询员工其他意见 6 6、重点重复、重点重复（可让员工复述）（可让员工复述） 7 7、鼓舞员工士气、鼓舞员工士气 8 8、安排人员打扫卫生、补货、陈列维护、安排人员打扫卫生、补货、陈列维护 注意：开会时间不超过注意：开会时间不超过1515分钟分钟 晨会结束后，分配店员进行开店前的不同准备工作，以做到晨会结束后，分配店员进行开店前的不同准备工作，以做到 店铺营业最好的销售准备状态店铺营业最好的销售准备状态 二二. . 工作分配工作分配 巡视卖场，检查店铺清洁工作巡视卖场，检查店铺清洁工作（包括门头、橱窗、地面、道（包括门头、橱窗、地面、道 具、收银台、更衣室等）（区域清洁明细化）具、收银

21、台、更衣室等）（区域清洁明细化） 检查店铺灯光、音乐、温度检查店铺灯光、音乐、温度 三三. 店长在店铺人员店长在店铺人员 在做开门前工作时进行在做开门前工作时进行 卖场巡视 货品陈列货品陈列（道具、产品出样是否符合当日推广主题和天气、宣（道具、产品出样是否符合当日推广主题和天气、宣 传品是否使用到位），服饰（折叠、挂牌、卫生、货量、摆放）传品是否使用到位），服饰（折叠、挂牌、卫生、货量、摆放） 道具陈列道具陈列（是否错落、通道是否科学畅通）（是否错落、通道是否科学畅通） 关注货品断色断码现象关注货品断色断码现象, ,做好开门前补货工作做好开门前补货工作 1 1. 关注员工的服务和业务技能的提升

22、关注员工的服务和业务技能的提升; ;除了每周定期的培训除了每周定期的培训 工作以外工作以外，最好的教导方式最好的教导方式-应在卖场现场传授应在卖场现场传授 2. 2. 店长需确保店铺的正常、规范化工作，每隔店长需确保店铺的正常、规范化工作，每隔1 1个小时到收个小时到收 银处查看每小时营业状况，对照以往情况进行分析，并及时提银处查看每小时营业状况，对照以往情况进行分析，并及时提 醒、鼓励员工，冲刺每日目标。醒、鼓励员工，冲刺每日目标。（可安排员工做好日计划跟踪（可安排员工做好日计划跟踪 工作）工作）( (店长的业绩紧张度直接影响店铺员工的业绩紧张度，店长的业绩紧张度直接影响店铺员工的业绩紧张度

23、， 所以店长应做好以身作则，正确引导员工冲好业绩所以店长应做好以身作则，正确引导员工冲好业绩) ) 四四. . 正常营运正常营运 3、 在销售过程中，店长必须观察员工精神面貌及店铺氛围在销售过程中，店长必须观察员工精神面貌及店铺氛围 是否符合要求，并留意进出之顾客，查看并落实导购的区位职是否符合要求，并留意进出之顾客，查看并落实导购的区位职 责，监管收银员的工作是否符合公司要求等。责，监管收银员的工作是否符合公司要求等。（发现问题，重发现问题，重 在跟进）在跟进） 4. 在销售过程中在销售过程中, ,着重关注员工有没有按照晨会的要求，推着重关注员工有没有按照晨会的要求，推 广本区域的货品广本区域的货品, ,及时分析做的好和不好的原因及时分析做的好和不好的原因, ,并采取有效的并采取有效的 方式调整站区人员或主推货品方式调整站区人员或主推货品 5. 关注货量关注货量, ,做好补货工作做好补货工作; ;当店铺货源不足时当店铺货源不足时, ,应及时向大应及时向大 仓补货或与数据分析员沟通仓补货或与数据分析员沟通, ,并确定到货时间并确定到货时间, ,以便在此期间以便在此期间, , 寻找替代款寻找替代款, ,更换店铺的主推款式