IBMG生鲜如何促销

1、生鲜集训营之 如何促销 2021-5-7只要努力 就会有回报2 促销策略促销策略 生鲜的促销政策也是 围绕如何确保高来客 数的前提下，保持盈 利水平为目标 促销提升来客数还是提升客单价必须非常明确 生鲜的促销大部分以提升来客数为目标 a类商品促销以提升来客数、建立价格形象为目的，常以 较低售价（提高性价比）为主要手段 差异化商品促销不以降低价格为导向，以介绍商品推动商 品认知度为目的，通常以买赠为手段，不破坏原有价格体 系 生鲜促销都必须进行全面规划与分析，严厉杜绝费计划性 盲目促销 2021-5-7只要努力 就会有回报3 促销策略促销策略 促销合理性预计与分促销合理性预计与分 析析 促销合理

2、性预计与分析促销合理性预计与分析 品名品名 进货成本进货成本售价售价单品毛利单品毛利销售数量销售数量销售变化销售变化毛利毛利 利润利润 差异差异正常正常 促销促销 正常正常 促销促销 正常正常 促销促销 促销促销 前同前同 期期 促销促销 期期 数量数量金额金额 促销促销 前同前同 期期 促销促销 期期 某商某商 品品 1.2121.20.80.2100400400%240%80800 00#div/0! #div/0!000 00#div/0! #div/0!000 00#div/0! #div/0!000 00#div/0! #div/0!000 00#div/0! #div/0!000

3、00#div/0! #div/0!000 累计累计 00#div/0!#div/0!#div/0!000 促销的目的有两个，一是人气，二是 利润，促销是一量取胜的，而不单单 是价格，量越大内部循环越是良性 促销的有效实施是生鲜经营的重要 部分，当我们使用了大量海报来影 响商圈的顾客时，促销的成本和效 果是我们一直所关注的 前 言 一、促销的目的 二、生鲜促销的计划 三、促销的流程 目 录 四、生鲜海报的设计 一、促销活动的目的 把促销堆头上的商品拿回库房和新商品同 时在加在促销堆头上，这个时候的行为会 引起顾客注意（无形促销）水果商品和熟 食加工商品最佳。 有形促销，海报、现场叫卖， 无形促销

4、，商品本身吸引促销， 为什么做促销？ 促销活动的5m决策 一、促销活动的目的 满足满足 爱和归属的需要爱和归属的需要 尊重的需要尊重的需要 愉快愉快 新奇新奇 惊喜惊喜 满意程度满意程度 主妇也疯狂？！ 顾客可以接受产品及服务 给顾客带来积极的体验 给顾客带来新鲜兴奋的感觉 产品和服务超过了顾客的期望 一、促销活动的目的 制造快乐 塑造品牌形象 提高美誉度 扩大知名度 提升利润 提高销售 提高客单价 提高来客数 一、促销活动的目的 忠诚度 知名度 提高销售&利润 困难 容易 一、促销活动的目的 生鲜商品促销目的 销售额 销售额 高周转 一、促销活动的目的 现金流现金流= =（平均帐期（平均帐期

5、- -库存周转天数）库存周转天数）* *日均日均 销售额销售额 平均销量平均销量= =月销量月销量/ /月天数（月天数（3030或或3131） 周转天数周转天数= =库存量库存量/ /平均销量（第一种）平均销量（第一种） 周转天数周转天数= =库存量库存量/ /月销量月销量* *3030或或3131天（第天（第 二种）二种） 一、促销活动的目的 二、生鲜的促销计划 1、 促销规划 2、 促销的操作方法 3、 促销媒体工具 二、生鲜促销计划 1、促销活动的规划 范例范例 主题活动内容 年/几 期 时间相关部门 负责 人 联系 人 备注 西瓜 节 如火八月，生鲜给 您带来清凉夏 日。 128月19

6、-8月 25 生鲜部/企 划 二、生鲜促销计划 现场模拟促销方案， 互动环节 二、生鲜促销计划 根据企业面临的情况制定适合企业发展的促 销规划。 11 12 1、促销活动的规划 二、生鲜促销计划 针对竞争对手新店 今百福案例 战略促销 椰子节 六安案例 特色促销 生鲜早、晚市 定期dm海报 常规促销 zzzzzzzzz促销的分类 二、生鲜促销计划 2、促销操作的方法 促销 价格 主题 买赠 竞赛 活动 面对面 销售 现场 制作 量感 陈列 试吃 二、生鲜促销计划 价格促销 1、负毛利商品价格低于1元 2、整体下浮毛利的价格促销应考考虑到时间 问题 3、根据分析系统来确定是否用价格促销 4、根据

7、满足顾客心理需求为导向的价格促销 2、促销操作的方法 二、生鲜促销计划 主题促销 1、海洋馆主题促销（鳄鱼等商品） 2、山珍促销（圈养野生动商品） 3、火锅节（火锅产品集中售卖） 2、促销操作的方法 二、生鲜促销计划 买送促销 1、买生鲜商品送轿车 2、母亲节买一定金额送康乃馨一只 3、情人节送鲜花与巧克力 2、促销操作的方法 二、生鲜促销计划 竞赛活动促销 1、接吻大赛（送生鲜周餐卷） 2、生鲜吃水果比赛 3、生鲜现场制作蛋糕比赛 2、促销操作的方法 二、生鲜促销计划 现场促销 1、氛围促销 2、商品本身促销 3、试吃、试喝、现场品尝促销 4、现场播放做菜录像，刺激销售 3、促销操作的方法

8、二、生鲜促销计划 3、促销媒体工具 dm 报纸、杂志、车厢广告 电视台 海报、彩旗、气球 广播电台 店内广播、广播车 二、生鲜促销计划 pop = point of purchase = 卖点 通过简洁的语言告诉顾客更多的价值 价格pop 价格、品名、规格 功能pop 产品功能介绍 尽可能醒目、简洁 3、促销媒体工具 二、生鲜促销计划 利用店面vi创造商品陈列的生 动性达到与顾客交流的目的信 息交流 3、促销媒体工具 二、生鲜促销计划 三、促销作业流程 三、促销作业流程 促销活动检核表 类别检核项目是否 促销 前 1、促销宣传单、海报、红布条、pop是否发放且准备 妥当 2、卖场人员是否都知道

9、促销活动即将实施 3、促销商品是否已经订货或进货 4、是否已经通知电脑部门对促销商品实施变价手续 促销 中 5、促销商品是否齐全，数量是否足够 6、促销商品是否变价 7、促销商品的陈列是否吸引人 8、促销商品是否张贴了pop 9、促销商品的质量是否良好 10、卖场人员是否均了解促销期间及具体做法 11、卖场的气氛是否活跃 12、服务台人员是否定时广播促销信息 促销 后 13、过期的海报、pop、红布条、宣传单是否撤下 14、商品是否恢复原价 15、商品陈列是否已调整并恢复原状 三、促销作业流程 促销吸引了新的消费者的购促销吸引了新的消费者的购 买买,同时还激励了现有消费者同时还激励了现有消费者 的更多购买的更多购买. 1）促销期间的单品 销售额比非促销期间 增长至少达200% 2）以16p计，促销成本 占促销销售额的7%-9% 促销活动效果评估 三、促销作业流程 促销活动效果评估 三、促销作业流程 四、生鲜海报设计 加强版普通版 40sku策略日期限量价格25sku日期 蔬菜7人气7 水果5人气+销售5 鲜肉3人气+销售2 冻品3销售+利润2 水产冰鲜3结构+人气（节日）2 活鲜2