中润苏州中心执行报告（51页）

1、part.2part.2 价值梳理价值梳理 目录目录 contentscontents 中润苏州中心中润苏州中心20112011年执行报告年执行报告 part.3part.3 媒体推广媒体推广 part.4part.4 活动吸引活动吸引 part.5part.5 现场执行现场执行 part.1 part.1 执行思路执行思路 执行思路执行思路宣传什么样的卖点，通过什么样的活动，在现场如何执行宣传什么样的卖点，通过什么样的活动，在现场如何执行 项目当前价值梳理 公关活动 现场整改 价值梳理价值梳理 媒体推广媒体推广 现场执行现场执行 项目客户分析，认可点与抗性 项目各节点价值点推广 已购客户活动

2、 新客户挖掘活动 活动吸引活动吸引 媒体执行 外场设置 销售执行 执行思路执行思路媒体推广现场执行价值梳理活动吸引 价值梳理价值梳理当前苏州中心及产品价值梳理当前苏州中心及产品价值梳理 执行思路媒体推广现场执行价值梳理价值梳理活动吸引 价值主线一：苏州主城区第一高度，最荣耀的城市名片价值主线一：苏州主城区第一高度，最荣耀的城市名片 递出这张名片，会产生什么影响？ 身份标识：如同世界同类著名建筑（台北101、纽约帝国大厦等）一样，建筑本身就一种 身份阶层的表达； 企业形象：对于一些大多数的中小型企业来说，办公楼的选址也是企业文化的一部分； 社交优势：一个高端的城市商业建筑中，自然汇集的也是城市的

3、精英企业、人群，与众 多精英为邻，本身也是一种社交的天然资源优势； 升值潜力：一个高端的商业项目的崛起，也必然成为区域价值的驱动力，使周边的土地、 商业价值升值。而这些的最直接受益者，便是这里最早入驻的业主群体； 环境视野：站得高，忘得远。正如上海金茂大厦一样，高端的视野俯瞰苏州，这既是一 种少数人的特权，更是一种特殊的骄傲。 价值梳理价值梳理当前苏州中心及产品价值梳理当前苏州中心及产品价值梳理 执行思路媒体推广现场执行价值梳理价值梳理活动吸引 价值主线二：城市核心商圈腹地，得天独厚的成熟商业氛围价值主线二：城市核心商圈腹地，得天独厚的成熟商业氛围 城市核心的黄金价值！ 地段价值：一个房产项目

4、的价值最直接体现，地段价值； 商圈效应：吴中商圈核心，成熟商业氛围无须培养； 毗邻市政：项目紧邻吴中区政府，左邻市民广场，右邻人民大会堂广场，直面吴中区人 民政府，坐拥完备市政配套及金融服务，左右城市繁华； 价值梳理价值梳理当前苏州中心及产品价值梳理当前苏州中心及产品价值梳理 执行思路媒体推广现场执行价值梳理价值梳理活动吸引 价值主线三：八大商业形态互补，无忧式全能商业配套价值主线三：八大商业形态互补，无忧式全能商业配套 不仅仅是8种商业功能，更是8种生活方式； 全能配套：无论是商务还是生活，全能的商业配套总是能够满意你不同的需求； 链条效应：8种商业形态，虽然独立经营，但在营运中，总是会产生

5、互动、互补的关系。 （如：写字楼带来了大量的在此工作人员的居住、租赁需求。吴文化中心带来的旅游人 群，又为购物中心、酒店带来了大批客源。）所有在此的业态，都在相辅相成的构建一 个新的城市核心区域； 品牌效应：汇聚众多全球商业巨头及国内众多顶尖商业连锁企业； 管理团队：包括gva衡信柏迪等专业房产运营商强势入驻，全程严格把控； 价值梳理价值梳理当前苏州中心及产品价值梳理当前苏州中心及产品价值梳理 执行思路媒体推广现场执行价值梳理价值梳理活动吸引 价值主线四：三条地铁贯穿，交通通畅豁达价值主线四：三条地铁贯穿，交通通畅豁达 条条大路通罗马，条条大路通财富！ 地铁财富：城市流动量最大的交通工具-地铁

6、，其每日带来的人流量不言而喻。通贯全城 的地铁3、4号线在此交汇，财富亦在此聚集； 通达全城：受益于项目的城市核心位置，周边道路系统及公交系统通达，出行、入室极 为便捷的同时，也聚集了来自苏州四面八方的鼎盛人气。 价值梳理价值梳理当前苏州中心及产品价值梳理当前苏州中心及产品价值梳理 执行思路媒体推广现场执行价值梳理价值梳理活动吸引 价值主线五：城市综合体带来生活方式的颠覆价值主线五：城市综合体带来生活方式的颠覆 这不是生活的改变，只是“入乡随俗！ 商业便利：购物中心、异国风情商业街即在楼下，购物、休闲随心所欲 ； 尊贵服务：受益于项目的高端服务，入驻即可享受五星级管家服务，真正让客户体会到 物

7、有所值； 会所服务：高端会所，独一无二，享受高层客户的定制生活。 价值梳理价值梳理当前璞御公馆价值梳理当前璞御公馆价值梳理 执行思路媒体推广现场执行价值梳理价值梳理活动吸引 a. 地段价值：城市核心区域，寸土寸金的价值体现； b.管理价值：gva衡信柏迪强势入驻，管家式管理服务，前所未有的尊贵礼遇； c.享受价值：全城最高视野，苏州最高生活领地。全套德国品牌精装，国际化奢华享受； d. 配套价值：8大业态配套下，带来了全能的生活配套，更带来了庞大的租赁需求； e.交通价值：地铁3、4号线交汇点，四通八达的交通环线直通苏州乃至周边城市各个区 域； f.升值潜力：受益于市政核心地段及项目自身带来的

8、宏伟发展前景，未来区域价值提升 可以预见，升值潜力不容忽视； g. 生活价值：五星级酒店式服务公馆，定制生活享受，改变对奢华的的定论。 价值梳理价值梳理当前铂金大道价值梳理当前铂金大道价值梳理 执行思路媒体推广现场执行价值梳理价值梳理活动吸引 a. 地段价值：吴中商圈成熟区域，地段价值不言而喻； b.空间价值：复式空间，双层空间高度累计9米，买两层得三层； c.升值潜力：中润全心打造城市综合体，区域价值提升原动力； d. 人气价值：受益于地铁及发达的城市核心公路系统，项目所处地段聚集着城市核心的 鼎盛人气； e.品牌价值：项目定位为苏州第一高度的城市综合体，借助于项目的人气与知名度，带 动进驻

9、商家的品牌价值及经营价值； f.抗风险性：稳定、高额的投资回报（5年累计33%），使业主的投资过程中，也获得更 安全的回报收益。同时，借助于众多国际高端品牌、国内顶尖连锁品牌的入驻，使业 主的投资前景也更加辉煌； g. 产品价值：未来作为吴中区行政核心产品的稀缺性，后期在吴中区规划中的核心地位； h. 综合价值：综合性产品的群落，大型城市shopmall，风情商业街的主题性、目的性 消费，后期将创造更大的经营价值。 价值梳理价值梳理 项目前期客户分析，认可点与抗性 执行思路媒体推广现场执行价值梳理价值梳理活动吸引 目前客户对于项目的主要抗性是价格68%，回报率12%；认可度主要为地段41%，配

10、套37%， 物业管理15%；后期将在销售说辞及价格策略上进行调整，加强去化。 价值梳理价值梳理结论结论 当下中润苏州中心推广核心 结论 当下璞御公馆推广核心 苏州中心苏州中心 logo 6768 88886768 8888 执行思路媒体推广现场执行价值梳理价值梳理活动吸引 在苏州中心，不在迪拜 璞御公馆，五星级奢华收藏。 户外高炮表现户外高炮表现 户外高炮表现户外高炮表现 价值梳理价值梳理 各阶段卖点梳理 执行思路媒体推广现场执行价值梳理价值梳理活动吸引 阶段划分阶段划分 价值推广价值推广 苏州第一高度；苏州第一高度； 首席城市中心综首席城市中心综 合体合体 持续销售期持续销售期 蓄水期蓄水期

11、开盘期开盘期强销期强销期 预计目标预计目标 全能商业配套；全能商业配套； 改变生活方式，改变生活方式， 定制奢华定制奢华 为项目造势，突为项目造势，突 出项目城市标识出项目城市标识 主城区行政核心主城区行政核心 旁稀缺五星级酒旁稀缺五星级酒 店式服务公馆，店式服务公馆， 定制时不你待定制时不你待 突出项目的服务突出项目的服务 价值，达成客户价值，达成客户 与项目的共鸣与项目的共鸣 在服务的基础上，在服务的基础上， 炒热项目的地段炒热项目的地段 价值，造成销售价值，造成销售 的紧迫感的紧迫感 主城区城市主城区城市 shopmallshopmall，主，主 题性消费中心题性消费中心 通过苏州中心这

12、通过苏州中心这 个综合体对阶段个综合体对阶段 销售产品进行再销售产品进行再 次的销售支撑次的销售支撑 媒体推广媒体推广3月份 执行思路媒体推广媒体推广现场执行价值梳理活动吸引 活动目的：活动目的：项目整体广告画面发布，在客户心目中扎根项目印象，同时了解项目当前阶段所推产品。 类类 别别位置位置 文字、设计文字、设计 完成时间完成时间企划负责人企划负责人发布完成时间发布完成时间发布负责人发布负责人 楼体楼体项目建筑墙体3月1日孙家文3月5日陈沧海 dmdm吴中区、市区3月1日孙家文3月6日陈沧海 电梯广告电梯广告吴中区、市区3月1日孙家文3月6日陈沧海 围墙围墙停车场、项目边3月5日孙家文3月1

13、0日陈沧海 户外展板户外展板根据实际广告布点3月7日孙家文3月10日陈沧海 滚动灯箱滚动灯箱现有灯箱3月1日孙家文3月5日陈沧海 网络网络搜房3月3日孙家文3月8日陈沧海 高炮高炮根据实际广告布点3月1日孙家文3月5日陈沧海 杂志杂志lp俏丽boss等3月10日孙家文3月13日陈沧海 报纸报纸3月18日孙家文3月26-28日陈沧海 短信短信吴中区、市区3月3日孙家文出稿后陈沧海 媒体推广媒体推广4月份 执行思路媒体推广媒体推广现场执行价值梳理活动吸引 活动目的：活动目的：项目整体广告发布结合活动进行调整，给客户一种项目蓄势待发的概念！ 类类 别别位置位置 文字、设计文字、设计 完成时间完成时间

14、企划负责人企划负责人发布完成时间发布完成时间发布负责人发布负责人 楼体楼体项目建筑墙体4月1日孙家文4月5日陈沧海 dmdm吴中区、市区4月1日孙家文4月6日陈沧海 电梯广告电梯广告吴中区、市区4月1日孙家文4月6日陈沧海 围墙围墙停车场、项目边4月5日孙家文4月10日陈沧海 户外展板户外展板根据实际广告布点4月7日孙家文4月10日陈沧海 滚动灯箱滚动灯箱现有灯箱4月1日孙家文4月5日陈沧海 网络网络搜房4月3日孙家文4月8日陈沧海 高炮高炮根据实际广告布点4月1日孙家文4月5日陈沧海 杂志杂志lp俏丽boss等4月10日孙家文4月13日陈沧海 电视电视苏州电视台4月15日陈沧海 报纸报纸4月

15、28日孙家文4月30日陈沧海 短信短信吴中区、市区4月3日孙家文出稿后陈沧海 媒体推广媒体推广5-6月份 执行思路媒体推广媒体推广现场执行价值梳理活动吸引 活动目的：活动目的：将项目形象拔高，针对二期开盘、招商成果进行大肆宣传，扩大客户对项目价值的认可度。 类类 别别位置位置 文字、设计文字、设计 完成时间完成时间企划负责人企划负责人发布完成时间发布完成时间发布负责人发布负责人 楼体楼体项目建筑墙体5月1日孙家文5月5日陈沧海 dmdm吴中区、市区5月1日孙家文5月6日陈沧海 电梯广告电梯广告吴中区、市区5月1日孙家文5月6日陈沧海 围墙围墙停车场、项目边5月5日孙家文5月10日陈沧海 户外展

16、板户外展板根据实际广告布点5月7日孙家文5月10日陈沧海 滚动灯箱滚动灯箱现有灯箱5月1日孙家文5月5日陈沧海 网络网络搜房5月3日孙家文5月8日陈沧海 高炮高炮根据实际广告布点5月1日孙家文5月5日陈沧海 杂志杂志lp俏丽boss等5月10日孙家文5月13日陈沧海 电视电视苏州电视台4月15日陈沧海 短信短信吴中区、市区5月3日孙家文出稿后陈沧海 媒体推广媒体推广 媒体反馈表 执行思路媒体推广媒体推广现场执行价值梳理活动吸引 活动目的：活动目的：将每周提供媒体来人来电反馈表，对媒体发布及时调整。 类 别来电来人已购 数 量本周累计第一次来累计回头客累计本周累计 项 目组数%组数% 组数 %组

17、数%组数%组数% 组 数% 组 数% 楼体623%5210%3 23%13 6%00%00%0#div/0!0#div/0! dm00%10%0 0%00%00%00%0#div/0!0#div/0! 路旗00%132%0 0%10%00%00%0#div/0!0#div/0! 现场围墙1558%28154%3 23%10249%1100%650%0#div/0!0#div/0! 户外展板00%275%0 0%73%00%00%0#div/0!0#div/0! 灯箱00%10%0 0%00%00%00%0#div/0!0#div/0! 介绍00%163%3 23%189%00%217%0#di

18、v/0!0#div/0! 过路客00%10%1 8%2914%00%00%0#div/0!0#div/0! 房展14%71%1 8%2010%00%433%0#div/0!0#div/0! 网络415%6913%2 15%157%00%00%0#div/0!0#div/0! 高炮00%20%0 0%00%00%00%0#div/0!0#div/0! 杂志00%82%0 0%10%00%00%0#div/0!0#div/0! 短信00%438%0 0%42%00%00%0#div/0!0#div/0! 合计26100%522100% 13 100%210100%1100%12100%0 #div

19、/0 !0 #div/0 ! 活动吸引活动吸引 老客户 执行思路媒体推广现场执行价值梳理活动吸引活动吸引 活动目的：活动目的：圈层客户。 形式形式内容内容目的目的计划时间计划时间负责人负责人 项目期刊项目期刊项目进展、奢侈品信息、礼品 与客户保持沟通，建 立形象月刊上海相互 量体裁衣量体裁衣知名服饰对客户进行服务建立客户自身尊贵感4月6日陈沧海 商业参观商业参观前往日本六本木等集中参观感知项目未来经营4月26日陈沧海 冷餐会冷餐会五星酒店自助冷餐会、推介会扩大老客户圈层5月7日陈沧海 p客户群：客户群： 意向度较高的诚意客户、能老带新的 客户10名/月 p活动形式：活动形式： 旅游团、项目体验

20、 p活动时间：活动时间： 3天 p活动内容：活动内容： 早晨8：30从项目乘坐大巴出发前 往上海机场飞往日本六本木项目； 一天时间在日本项目活动； 第三天早晨8：30从日本出发回到 苏州项目所在地。 日本六本木地标综合体体验之旅日本六本木地标综合体体验之旅 活动吸引活动吸引 老客户 执行思路媒体推广现场执行价值梳理活动吸引活动吸引 活动吸引活动吸引 外场活动 执行思路媒体推广现场执行价值梳理活动吸引活动吸引 活动目的：活动目的：圈层客户。 形式形式地址地址目的目的计划时间计划时间负责人负责人 外场展示外场展示 泰华 形象展示、接洽客 户 3月6日陈沧海 美罗3月6日陈沧海 印象城3月16日陈沧

21、海 久光3月7日陈沧海 活动吸引活动吸引 项目联动活动 执行思路媒体推广现场执行价值梳理活动吸引活动吸引 活动目的：活动目的：圈层客户。 博思堂商业项目全员销售心动奖励： 考虑到全员销售涉及到自身案场的业绩以及人员精力投入情况，现将成交所 有奖励按整个销售流程分为4部，即： 介绍人部分：介绍人部分： 1、仅提供名单与联系方式成交并全款到位的，介绍人享受￥5000元/套的奖励， 另可得该套佣金的20%； 2、直接跟踪到签定单的，案场直接，案场直接主管得该套佣金的60%； 3、跟踪到签定合同的；案场直接案场直接主管得该套佣金70%； 4、跟踪到全款到位的；案场直接案场直接主管得该套佣金的80%；

22、另：全员销售业绩可抵案场业绩指标；另：全员销售业绩可抵案场业绩指标； 活动吸引活动吸引 新客户活动 执行思路媒体推广现场执行价值梳理活动吸引活动吸引 活动目的：活动目的：圈层客户。 老客户 老客户 老客户 活动 新客户 + + 老客户 + 活动 新客户 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 活动吸引活动吸引 新客户活动 执行思路媒体推广现场执行价值梳理活动吸引活动吸引 活动目的：活动目的：圈层客户。 形式形式内容内容目的目的计划时间计划时间负责人负责人 奢侈品展奢侈品展奢侈品信息、礼品建立项目高端形象4月-5月活动公司 法拉力车展法拉力车展车展、试驾建立客户自

23、身尊贵感4月25日活动公司 俱乐部之夜俱乐部之夜渠道客户活动，酒会感知项目未来经营5月15日活动公司 老带新老带新 五星酒店自助冷餐会、推介 会扩大老客户圈层5月31日活动公司 活动目的活动目的 在宣传世界顶级奢侈品牌的同时，通过与奢侈品牌的嫁接，传递中润苏州中心的项目形象。 通过“奢侈品展”的活动，在苏州区域内引起热点话题，提升项目知名度，引发社会话题。 奢华人生收藏品展奢华人生收藏品展 活动吸引活动吸引 新客户活动 执行思路媒体推广现场执行价值梳理活动吸引活动吸引 现场氛围：1、项目现场展示一众法拉利高端跑车，配以优雅高贵模特show，法拉利专家讲解； 2、法拉利提供部分精美奖品供来宾抽奖

24、。 活动目的：1、目标客户共享 2、有效带动市场销售 法拉利车展及试驾法拉利车展及试驾 新客户活动 执行思路媒体推广现场执行价值梳理活动吸引活动吸引 活动吸引活动吸引 p客户群：客户群： 通过精准渠道寻找的高端客户 如宝马车主俱乐部宝马车主俱乐部 伊丽莎白钻石卡会员伊丽莎白钻石卡会员 高尔夫协会会员高尔夫协会会员 银行银行vipvip客户客户 p活动形式：活动形式：样板房私人party聚会 由我方提供场所和服务,具体活动 内容由对方机构自由选择;我方主 办高端活动时亦会邀请对方一起 参加。 针对“太太团”与伊丽沙白等 高端美容机构合作，现场搭建 高端客户间的社交平台。 高端会员俱乐部之夜高端会

25、员俱乐部之夜 新客户活动 执行思路媒体推广现场执行价值梳理活动吸引活动吸引 活动吸引活动吸引 效果评估：效果评估： 营销成本低，有效利用新老客户资源营销成本低，有效利用新老客户资源 目的：目的：通过“老带新”优惠置业计划， 促进老业主带新业主成交。 参与人员：参与人员：老业主和诚意客户 形式：形式：老业主介绍新业主置业成功，双 方获得置业优惠。 执行方案：执行方案： 促销手段一：促销手段一：凡老业主介绍新客户成功 购买恒大名都，老业主可获8800元现金 大奖，新业主享受98折置业优惠折扣； 促销手段二：促销手段二：二人成团，优惠团购，团 购优惠折扣低至97折，最大限度增加促 销覆盖面。 新客户

26、活动 执行思路媒体推广现场执行价值梳理活动吸引活动吸引 活动吸引活动吸引 “老带新老带新”优惠置业活动优惠置业活动 3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月 银行渠道活动启动 行业协会活动启动 名车试驾活动启动 活动过程中软文报道配合，并邀请电视、搜房网等媒体 现场直播，并报道； 大型商家签约仪式 奢侈品渠道活动启动 房展会 已购客户活动启动 现场执行现场执行 活动时间表 执行思路媒体推广现场执行现场执行价值梳理活动吸引 “太太团”活动启动 外场布点活动启动 参观六本木活动启动 现场执行现场执行 活动反馈表 执行思路媒体推广现场执行现场执行

27、价值梳理活动吸引 活动目的：活动目的：对活动效果进行测定 类 别来人来人已购 数 量本次累计第一次来累计回头客累计本次累计 项 目 组 数%组数% 组数 %组数%组数%组数% 组 数% 组 数% 法拉力车展623%5210% 3 23%13 6%00%00%0 #div/0 !0 #div/0 ! 奢侈品展00%10% 0 0%00%00%00%0 #div/0 !0 #div/0 ! 商业参观00%132% 0 0%10%00%00%0 #div/0 !0 #div/0 ! 俱乐部之夜00%132% 0 0%10%00%00%0 #div/0 !0 #div/0 ! 现场执行现场执行 在整改

28、完善中成功销售 执行思路媒体推广现场执行现场执行价值梳理活动吸引 活动目的：活动目的：将前往营销中心现场客户在销售氛围中逼定成交。 现场执行 现场整改销售执行 现场整改与销售执行双管齐下，将成为后期销售的执行关键。其目的是要打造消费 者信心（项目“级别感”）、新的销售模式（人为制造稀缺）以及客户体验 （“尊 贵”感） 现场执行现场执行现场整改-项目指引 执行思路媒体推广现场执行现场执行价值梳理活动吸引 活动目的：活动目的：建立新的营销氛围。 沿路的道旗形成鲜明的视觉引导，指引客户到访项目。 现场执行现场执行现场整改-停车场 执行思路媒体推广现场执行现场执行价值梳理活动吸引 活动目的：活动目的：

29、建立新的营销氛围。 + 售楼处动线沿途保安形象升级，体验金尊物管 项目入口位置增 设保安亭 现场执行现场执行现场整改-沙盘 执行思路媒体推广现场执行现场执行价值梳理活动吸引 活动目的：活动目的：建立新的营销氛围。 a、将红框内建筑去掉，形成上 图模式，让客户直观看到产品位 置。 b、在红框内建筑去增加售楼处 位置提示，增强客户方位感。 现场执行现场执行现场整改-售楼处 执行思路媒体推广现场执行现场执行价值梳理活动吸引 活动目的：活动目的：建立新的营销氛围。 a、避免直观销售信息的推广，产品的销售、包租 信息由职业顾问表述。 b、增强售楼处氛围营造，墙画、沙发、酒架等等， 营造尊贵感。 现场执行

30、现场执行现场整改-服务人员 执行思路媒体推广现场执行现场执行价值梳理活动吸引 活动目的：活动目的：建立新的营销氛围。 保安客服保洁 a、由后期服务的酒店公司提供专业的保安、保洁、客服人员，对于客户的茶饮等 提供查单式服务； b、置业顾问穿着英式领结的服装； 置业顾问 现场执行现场执行现场整改-硬件 执行思路媒体推广现场执行现场执行价值梳理活动吸引 活动目的：活动目的：建立新的营销氛围。 通过硬件的使用使项目档次感更强，也使得业务员与客户洽谈信心更足； 基本达到5台ipad同时使用的需求； 现场执行现场执行 接待流程 执行思路媒体推广现场执行现场执行价值梳理活动吸引 活动目的：活动目的：坚定市场

31、信心，感染客户。 接待人员接待人员服务员服务员销售人员销售人员 营销中心门口迎宾营销中心门口迎宾进门后客户接待进门后客户接待 酒店公司提供 项目讲解项目讲解样板房讲解样板房讲解 博思堂提供 现场执行现场执行 工作细化 执行思路媒体推广现场执行现场执行价值梳理活动吸引 活动目的：活动目的：工作的明确划分将是项目成功销售的关键。 人员培训人员培训 callcall客客 派单派单 a、项目接待流程培训 b、市场同类属性楼盘调查 c、答客问培训执行 d、购房合同（租赁协议）培训 e、竞争个案说辞培训 f、call客、电话接听培训 a、每周call客4000组 b、每日call客情况反馈整理 c、cal

32、l客意愿来访客户持续追踪 每周末安排客户潜在区域派单，每周末派单800 份 人员分工人员分工 a、现场人员每日工作按值日生（电话接听）、 客户接待组、call客组、派单组进行分工 b、每月现场工作计划：见附表见附表 现场执行现场执行 培训计划 执行思路媒体推广现场执行现场执行价值梳理活动吸引 活动目的：活动目的：阶段性的提高业务员能力。 编号编号工作内容工作内容完成时间完成时间主讲人主讲人 1 1工程、销售百问、活动优惠答疑会工程、销售百问、活动优惠答疑会2 2月月2626日日开发商开发商 2 2产品卖点培训产品卖点培训2 2月月2020日日李文明李文明 3 3竞争对手点对点竞争对手点对点2

33、2月月2222日日李文明李文明 4 4电话营销的技巧电话营销的技巧2 2月月2828日日李文明李文明 5 5逼定技巧逼定技巧2 2月月2626日日李文明李文明 6 6客户心理分析客户心理分析2 2月月2323日日李文明李文明 5月月8月月7月月6月月4月月3月月 4.24.2客户预约客户预约5.15.1首推首推6.186.18加推加推 9月月 璞御公馆璞御公馆 铂金大道铂金大道 6.306.30销售销售60%60%9.309.30销售销售90%90% 10月月 6.306.30去化完成去化完成 超甲级写字楼超甲级写字楼开盘开盘12.3112.31前销前销 售售50%50% 现场执行现场执行 关

34、键节点时间紧迫，储客时间短 执行思路媒体推广现场执行现场执行价值梳理活动吸引 现场执行现场执行3月份 执行思路媒体推广现场执行现场执行价值梳理活动吸引 日期123456789 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 8 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 2 7 2 8 2 9 3 0 3 1 合计 call客4000400040004000220018200 派单8008008008002000 来访量2830303018136 成 交 公 寓 3555220 商 铺 1225 现场执行现场执行3月苏州中心推售方案月苏州中心推售方案 执

35、行思路媒体推广现场执行现场执行价值梳理活动吸引 一、推案房源：璞御公馆7层朝南房源（共12套） 二、销售方式：预约蓄客集中认购 三、活动方案： 1、预约时间：2011年2月22日2011年3月4日 2、认购时间：2011年3月5日（周六） 3、预约诚意金：人民币20000元整 4、预约优惠：自缴纳诚意金之日起至认购前一天，日进日进20112011元元 5、认购优惠：在规定时间内签约，可享受按揭98折、一次性付款97折优惠 6、签约时间：认购日起7日内 四、关于推案房源价格：所有推售房源统一执行17500元报价 五、优惠测算： 预约优惠：日进2011元，累计最大优惠金额22121元 认购优惠：在

36、预约优惠基础上执行 1、按揭98折优惠：单价约345元，总价约23850元 2、一次性97折优惠：单价约516元，总价约35685元 3、累计优惠： 按揭付款客户：单价约665元，总价约45965元 一次性付款客户：单价约836元，总价约57784元 4成交底价：16664168351666416835元元 六、“保留房源”说辞：之前开发商一朋友将7层朝南房源整体定掉，后来买了我们的铂金大道的商铺， 所以这层所有朝南房源一直没有对外出 3 3月每周暖场小活动月每周暖场小活动 目的：目的：让客户感受到营销中心内充足的 人气以及足够的档次感和标签体验。 参与人员：参与人员：来访客户 形式：形式：来

37、访客户在销售中心均可自由享 用现场提供的星巴克咖啡（或者必胜客 比萨、哈根达斯冰淇淋等等）。 执行方案：执行方案： 每周末现场提供品质食品或饮品。 效果评估：效果评估：销售中心保持较旺的人气 其他注意事项：其他注意事项：营销成本的控制和品质 食品和饮品的选择。 现场执行现场执行3月苏州中心推售方案月苏州中心推售方案 执行思路媒体推广现场执行现场执行价值梳理活动吸引 现场执行现场执行4月份 执行思路媒体推广现场执行现场执行价值梳理活动吸引 日期123456789 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 8 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6

38、 2 7 2 8 2 9 30合计 call客15004000400040003500 2000 0 派单800800800800 40 0 2500 来访量1230303030132 成 交 公 寓 000000 商 铺 1236 现场执行现场执行 二期开盘 执行思路媒体推广现场执行现场执行价值梳理活动吸引 活动目的：活动目的：工作的明确划分将是项目成功销售的关键。 二期开盘预约方案：二期开盘预约方案： 预约时间：2011年4月2日2011年4月30日 预约方式： 缴纳预约金50000元办理苏州中心钻石卡 预约为期四周，以周为单位，抵扣房款额度不同 第一周：50000元抵100000元 第二

39、周：50000元抵90000元 第三周：50000元抵80000元 第四周：50000元抵70000元 以上抵扣优惠开盘三日内有效。 开盘方案：开盘方案： 开盘时间：2011年5月1日 开盘方式：办卡客户选房以到场顺序为选房顺序 优惠方案：办卡客户优惠三天内有效 现场执行现场执行5月份 执行思路媒体推广现场执行现场执行价值梳理活动吸引 日期123456789 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 8 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 2 7 2 8 2 9 3 0 3 1 合计 call客5005000500050005000 120

40、 0 21700 派单400 100 0 100 0 100 0 8004150 来访量10100100808020390 成 交 公 寓 45151510590 商 铺 5229 现场执行现场执行6月份 执行思路媒体推广现场执行现场执行价值梳理活动吸引 日期123456789 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 8 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 2 7 2 8 2 9 3 0 合计 call客28004000400040003000 1780 0 派单8008008008003200 来访量6080808060360 成 交

41、公 寓 20201815578 商 铺 2215 #01#01#02#02#03#03#04#04#05#05#06#06#07#07#08#08#09#09 楼层楼层面积面积面积面积面积面积面积面积面积面积面积面积面积面积面积面积面积面积 26f26f86.7551.2869.1245.3769.1271.3868.4769.7869.12 25f25f81.6851.2869.1245.3769.1271.3868.4769.7869.12 24f24f86.7551.2869.1245.3769.1271.3868.4769.7869.12 23f23f86.7551.2869.1245

42、.3769.1271.3868.4769.7869.12 22f22f86.7551.2869.1245.3769.1271.3868.4769.7869.12 21f21f86.7551.2869.1245.3769.1271.3868.4769.7869.12 20f20f81.6846.5768.3645.3769.1271.3868.4769.7869.12 19f19f86.7551.2868.3645.3769.1271.3868.4769.7869.12 18f18f86.7546.5769.1245.3769.1271.3868.4769.7869.12 17f17f81.68

43、46.5769.1244.269.1271.3868.4769.7869.12 16f16f81.6846.5768.3645.3769.1271.3868.4769.7869.12 15f15f86.7546.5769.1244.269.1271.3868.4769.7869.12 14f14f86.7551.2869.1245.3769.1271.3868.4769.7869.12 13f13f86.7551.2869.1245.3769.1271.3868.4769.7869.12 12f12f86.7546.5769.1244.269.1271.3868.4769.7869.12 11

44、f11f81.6846.5769.1244.269.1271.3868.4769.7869.12 10f10f86.7546.5769.1244.269.1268.9668.4769.7869.12 9f9f81.6846.5769.1244.269.1271.3868.4769.7869.12 8f8f81.6846.5768.3644.268.3671.3868.4769.7869.12 7f7f86.7546.5769.1245.3769.1271.3868.4769.7869.12 6f6f86.952.5969.2446.6669.2467.2868.5969.8969.24 销售盘

45、点销售盘点 #10#10#11#11#12#12#13#13#14#14#15#15#16#16#17#17#18#18 楼层楼层面积面积面积面积面积面积面积面积面积面积面积面积面积面积面积面积面积面积 26f26f69.1269.1269.1269.1279.2869.1245.37 86.7551.28 25f25f69.1269.1269.1269.1279.2869.1245.37 86.7551.28 24f24f69.1269.1269.1269.1279.2869.1245.37 86.7551.28 23f23f69.1269.1269.1269.1279.2869.1245.

46、37 86.7551.28 22f22f69.1269.1269.1269.1279.2869.1245.37 86.7551.28 21f21f69.1269.1269.1269.1279.2869.1245.37 86.7551.28 20f20f69.1269.1269.1269.1279.2869.1245.37 86.7546.57 19f19f69.1269.1269.1269.1279.2869.1245.37 86.7546.57 18f18f69.1269.1269.1269.1279.2869.1245.37 86.7546.57 17f17f69.1269.1269.1269.1279.2869.1245.37 86.7546.57 16f16f69.1269.1269.1269.1279.2869.1244.20 86.7546.57 15f15f69.1269