保险公司培训：新人销售技巧

1、 首先：客户方面的知识。 其次：公司和产品方面的知识。 最后：销售技巧。 1.见客户：用更多的时间见客户， 每天用80%的时间与客户一起度过。 2.销售量与拜访量永远成正比。 3.最大诚信原则。 1.筛选客户。 2.每天面对客户。 3.销售。 4.与老客户保持长期良好的关系。 1.建立良好关系， 2.概述益处， 3.探问， 4.重述， 5.fba， 6.处理异议， 7.总结和销售。 1.问好，真心的问好； 2.自我介绍； 3.融洽气氛； 4.有礼貌，专业. 1.轻松的话题； 2.积极的态度； 3.抓住客户兴趣； 4.对话性的拜访； 5.控制谈话方向； 6.相同的谈话方式。 通过简述产品益处来吸

2、引 客户兴趣，抓住注意力。 “今天冒昧的来打搅您， 主要是想给您介绍一下我公 司目前非常畅销的分红保 险。” 了解客户需求的最好方法 是多问少说，目的是找到客户 的需求点。 1.封闭式问题； 2.开放式问题。 “请问，您在什么单位上班？” “您觉得现在单位提供的养老 保障够吗？” “这个电视柜真漂亮，是您自 己设计的吗？” s：询问客户现状的问题； p：了解客户困难的问题； i：引发更多困难的问题； n：告诉客户价值的问题。 问目前的情况，使客户发现 存在的问题。 注意：1.是推动购买流程的基础， 2.不要问得太多，以免引 起反感。 现在客户存在的 困难问题和不满问题。 注意：找到客户的隐 藏

3、需求。 让客户想象问题给他带来的 后果，引起解决问题的迫切需求。 只有这样客户才想了解你的产品。 注意：拜访前一定精心准备，达 到客户想了解你的产品或要了解 更多资料的目的。 让客户的注意转到解决问题 方案上，同时意识到新产品的好 处，诱发客户对产品的憧景。 注意：客户只能被自己说服，价 值问题给他一个说服自己的机会。 1.反复演练问题， 2.每次练一个问题， 3.实践，尽可能脱口而出， 4.练习要先重数量，再重质量， 5.每一步最少要准备四个问题， 6.先在家人和朋友之间练习、运用。 对客户的需求进行重述， 加深客户印象，同时证明你在 仔细听，引发客户谈话兴趣。 “是啊！有可能一个人得 了大

4、病，全家要还好多年的 债呀！” “对呀！外国人就是退休 后领一大笔钱，然后环游世 界来安度晚年的。” f：属性 b：作用 a：利益 （产品如何给客户带来益处） “如果我有三十万的大病医 疗保障，以后无论有什么意外， 我的家庭生活都不会受很大的影 响。” “等你儿子上大学的时候， 你从保险公司领到的钱就足够了， 不用另外操心，何乐而不为呢？” 1.误解：用正确的信息回答。 2.怀疑：用数据、资料证明。 3.冷漠：继续探问寻找需求。 4.举欠缺：用其他益处抵消。 1.停顿； 2.重述； 3.确认； 4.处理异议； 5.“您满意了吗？” “孩子买分红保险意义不大啊!” “您的想法可以理解,但孩子和

5、大人一样,也面临风险,特别是教育 费用保障,您看现在上大学很贵的. 其实现在给孩子买保险最便宜!累积 红利还可以做为孩子今后的创业资 本呢!” “我凭什么要相信你们保险公司” “保险在我国还属于新生行业, 也许你还不太了解.但银行在我们心 目中诚信度可是很高的,银行选择和 保险公司合作,说明中国人寿的实力 和诚信度是值得信赖的.” “我已为孩子存了一笔钱” “这说明您是一个很有责 任心的人,但你考虑过银行存 钱到期常会移为它用没有,而 买了保险,您一般是专款专用 的.” “孩子还小,上大学还早着呢!” “根据中华儿童基金会统计,一 个孩子从出生到大学毕业要将近20 万,不进行提前规划,一次拿出

6、这笔 钱是很难的,鸿运少儿就是有计划的 为孩子将来做准备的,还有专家理财, 一定会减轻您的抚育压力的.” 确认有购买信息后， 马上要进行销售。 从表情举止取得购买信息：从表情举止取得购买信息： 客户的身体移向你客户的身体移向你 睁大眼睛睁大眼睛 频频点头频频点头 嘴唇微张嘴唇微张 神情轻松神情轻松 双手不再抱胸双手不再抱胸 手臂轻松下垂手臂轻松下垂 双腿不再交叉相叠或翘二郎腿双腿不再交叉相叠或翘二郎腿 细看产品介绍，条款或建议书细看产品介绍，条款或建议书 计算保费计算保费 取得购买信息取得购买信息 在客户心动之时，及时收网，完成签 约动作。 现在上大学最少也要5、6万，您儿子10岁 您看是年交

7、1万还是2万？ 现在办还有礼品送，很划算的。 您单位好几个人都办了，您看是不是也办 5万？ 收集客户资料 安排约访 接 近 发掘准保户 寻找购买点 建议案设计 说明建议案 递交保单 售后服务 新人期新人期三个月后三个月后六个月后六个月后 缘故法 介绍法 缘故开拓中认识的人缘故开拓中认识的人 现有保户现有保户 准保户准保户 一些重要人物（影响力中心）一些重要人物（影响力中心） 转介绍的对象转介绍的对象 ： 转介绍技巧转介绍技巧 取得客户的认同肯定；取得客户的认同肯定； 提供客户一个范围；提供客户一个范围； 收集资料；收集资料； 你心中还想到谁？你心中还想到谁？ 焦点焦点(描述名单资格描述名单资格

8、)； 打消客户的顾虑；打消客户的顾虑； 告诉介绍人你对被介绍人的处理方式；告诉介绍人你对被介绍人的处理方式； 重复以上步骤；重复以上步骤； 打旗号打旗号 介绍函介绍函 请介绍人打电话请介绍人打电话 一起登门拜访一起登门拜访 如何打开局面? “影响力中心” 抓“龙头” 抓“蛇尾” 如何提高销售量? “积极的心态” “最简单,最有效的办法” “最有说服力的办法” 如何使客户产生购买欲望? 找到客户真正的需求点 给“点”加压 应做的工作： 1.保持长久、良好的关系， 2.提供优质的服务， 3.定期电话拜访、重要日子拜访， 4.拜访时一定要问客户的感受并对客 户的意见表示感谢。 1% 老客户去世 3% 搬迁 4% 自然流动（好奇心） 5% 购买了朋友或亲人的产品 9% 选择更便宜的产品 10% 长期对产品的抱怨情绪 68% 需求和抱怨得不到关注 工厂式 满意式 标准化 冷漠式 老乡式 人情化 拜访阶段 产品介绍 服务阶段 销售阶段 用户期望值 提供的服务 用户满意度 满意 不满意 产品的服务 用户的期望值 销售业绩的大小取决于 “服务差异化” “每天想想，你有什么 动人之处” 客户来决定 销售人员的行为