金光纸业KA贸易谈判技巧

1、0 bs-nfk0801-sl- 0 app china tissue business unit 1 bs-nfk0801-sl- 1 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business unit 被动或后发制于人被动或后发制于人 把期望或目标定得太低把期望或目标定得太低 对方一开出条件立即接受对方一开出条件立即接受 被对手吓倒被对手吓倒/喜形于色喜形于色 作出毫无条件的让步作出毫无条件的让步 令对方觉得自己是输家令对方觉得自己是输家 作出过分承诺作出过分承诺 自己随意作出猜测下结论自己随意作出猜测下结论 与对方针锋相对与对方针锋相对 拂袖而

2、去拂袖而去 2 bs-nfk0801-sl- 2 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business unit 关系与客情关系与客情(这是一个游戏：采购这是一个游戏：采购/竞争对手竞争对手) - 个人利益vs.公司利益(现实vs.交代) 谈判只是生意发展的一个步骤而非全部谈判只是生意发展的一个步骤而非全部 - 功课要做足了(问题点/机会点/数据分析/费用/损益/竞品) 不要企图降低采购的期望目标，而是要让采购将销不要企图降低采购的期望目标，而是要让采购将销 售期望外目标转移到其他竞品售期望外目标转移到其他竞品 如果采购认为如果采购认为“吃亏吃亏

3、”了，他还可以从下回谈判中了，他还可以从下回谈判中 找回来，而且要得更凶找回来，而且要得更凶 - 做采购的顾问而不是对手 从卖东西给采购到帮采购卖东西！建立长期共赢关从卖东西给采购到帮采购卖东西！建立长期共赢关 系系 3 bs-nfk0801-sl- 3 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business unit 市场部市场部 后勤支援部门后勤支援部门 营利导向营利导向 门店营运门店营运 配送中心配送中心 财务部门财务部门 供应商供应商 vs 零售商零售商 过去 “蝴蝶结模型蝴蝶结模型“ 转变：转变： 决策层决策层 消费者行销消费者行销 客户

4、管理客户管理 / 服务服务 i.t 供应链供应链 财务财务 决策层决策层 行销企划行销企划 采购采购 / 门店门店 i.t 供应链供应链 财务财务 品牌发展品牌发展 / 品类管理品类管理品类管理品类管理 top to top 高高层层 operation 执执行面行面 现在 “钻石模型钻石模型” strategy 策略面策略面 ka的销售人员不能再仅仅扮演的销售人员不能再仅仅扮演 “邮差邮差” 的信使角色，的信使角色， 而要成为生意综合资源的管理与协调者！而要成为生意综合资源的管理与协调者！ 供应商供应商 vs 零售商零售商 4 bs-nfk0801-sl- 4 2008 ghy paper

5、corp.版权所有.app china tissue business unit 用联合生意计划用联合生意计划(jbp)推动合作推动合作 谈判：谈判： 5 bs-nfk0801-sl- 5 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business unit 准准 备：备：目标与策略目标与策略 筹码分析：筹码分析：资源资源 vs 代价代价 交换策略：交换策略：trade dont give 交换条件不是白给交换条件不是白给 让步技巧：让步技巧：say “no!” and survive 敢于说不并获得生存敢于说不并获得生存 6 bs-nfk0801-s

6、l- 6 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business unit 筹码分析筹码分析 交换策略交换策略让步技巧让步技巧 准准 备备 准备够准备够 充分吗充分吗 我们的胜我们的胜 算有多少算有多少 朝向我们的策朝向我们的策 略目标略目标 达成一致达成一致 且可控且可控 7 bs-nfk0801-sl- 7 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business unit 提前打底提前打底/诉苦诉苦-埋下伏笔埋下伏笔 不断传递我司在该客户投入过多，过度浪费不断传递我司在该客户投入过多，过度浪费 回报

7、的不对称回报的不对称(如费用多如费用多/产出入产出入/亏损严重亏损严重 信息信息) 不断传递公司政策信息不断传递公司政策信息 高层对客户投入与巨大亏损非常不满意高层对客户投入与巨大亏损非常不满意 合约费用必须在现有基础上降低一半合约费用必须在现有基础上降低一半 经济不景气，亏损严重，经理级主管工资被经济不景气，亏损严重，经理级主管工资被 减减20% 新来法务对条款审核非常严格，强制要求改新来法务对条款审核非常严格，强制要求改 变不允许有不合理变不允许有不合理/不对等的条款不对等的条款 谈判前的造势工作谈判前的造势工作 内部达成共识，保证内部达成共识，保证 对外信息传达的一致对外信息传达的一致

8、性性! 8 bs-nfk0801-sl- 8 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business unit 谈判对手分析谈判对手分析 参与人参与人/职务职责职务职责/谈判中的角色谈判中的角色 (主谈者主谈者/合约最终决定者合约最终决定者) 我方参与人员分析我方参与人员分析 参与人参与人/谈判中的角色谈判中的角色(黑脸黑脸/白脸白脸) 何时应该出场？何时应该出场？ who? 跟谁谈、谁来谈？跟谁谈、谁来谈？ 谈判中避免让直接管理客户的人员扮演谈判中避免让直接管理客户的人员扮演 “黑脸黑脸” 9 bs-nfk0801-sl- 9 2008 ghy

9、paper corp.版权所有.app china tissue business unit 知己：我方相关资料收集、分析知己：我方相关资料收集、分析 销售销售/占比占比/费用费用/促销效果促销效果/执行与服务执行与服务/门店门店 客户违反合约协议的不良事实与记录客户违反合约协议的不良事实与记录 知彼：对方资料讯息收集、分析、预测知彼：对方资料讯息收集、分析、预测 提出要求，事前确认提出要求，事前确认(如展店数如展店数/成长目标设定等成长目标设定等) 提醒：避免以前遗留问题、对方可能的下马威提醒：避免以前遗留问题、对方可能的下马威 时空环境：时间、地点、座位时空环境：时间、地点、座位 竞品对手

10、情况竞品对手情况/客户主要零售对手情况客户主要零售对手情况 宏观经济情况宏观经济情况 准备阶段：准备阶段：what? 谈什么、拿什么来谈？谈什么、拿什么来谈？ 10 bs-nfk0801-sl- 10 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business unit 我们的谈判目标：底线在哪里我们的谈判目标：底线在哪里 内部策略会议与沟通传达内部策略会议与沟通传达 预测对方的目标：可能的底线预测对方的目标：可能的底线 会前打听会前打听/会中提问会中提问(事前设计问题事前设计问题)/会后会后 从其他行业从其他行业/竞品口中打听竞品口中打听 非正式接触

11、非正式接触 阶段性计划：分步骤达成目标阶段性计划：分步骤达成目标 先发制人先发制人(先提出要求先提出要求) 这一次会谈的具体目的，对整体目标更近了？这一次会谈的具体目的，对整体目标更近了？ 或增加了新的障碍？或增加了新的障碍？ 事先设计：事先设计： 要求什么？为什么？凭什么？要求什么？为什么？凭什么？ 准备阶段：准备阶段：target & goal? 目标与目的目标与目的 a.对方底线摸得越清 楚，谈判越容易。 b.我们的底线一定要 比对方低很多(折 衷原则)。 11 bs-nfk0801-sl- 11 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue bus

12、iness unit 生意回顾与联合生意计划生意回顾与联合生意计划 针对问题与机会设计针对问题与机会设计 谈判目标的延续性、差异或改变谈判目标的延续性、差异或改变 利用利用jbp移转客户合同谈判的焦点移转客户合同谈判的焦点 运用谈判策略地图运用谈判策略地图 客户处于什么样地位？客户处于什么样地位？(合作合作/主导主导/对抗对抗/交换交换) 谈判的基调是什么？谈判的基调是什么？ 通过头脑风暴形成谈判策略通过头脑风暴形成谈判策略 准备阶段：准备阶段：strategy 策略与基调策略与基调 12 bs-nfk0801-sl- 12 2008 ghy paper corp.版权所有.app china

13、 tissue business unit 资源投入资源投入 ghy影响力影响力 (高高) (大大) 合作型合作型(家乐福家乐福/大润发大润发)对抗型对抗型(易初易初) 交换型交换型(区域性区域性lka) 主导型主导型(联华联华/麦德龙麦德龙) 整体费比整体费比 渠道费用占比渠道费用占比 投入产出比投入产出比 店内份额店内份额 绝对销量绝对销量 配合程度配合程度 强势姿态/及早表明立场 利用卖场间竞争给予压力 尝试建立多渠道沟通管道 必要时牺牲短期利益(销量) 设法给竞争对手制造麻烦 依据联合生意计划：有策略的坚持立场 明确资源条件/锁定对方的支持承诺 尝试建立高层互信沟通/品类顾问角色 详细

14、的计划和分析评估：优化资源产出效益 压制主要竞品：针对性资源投入或转移 争取品类顾问角色 强化策略沟通：改进生意计划 有限资源：平等交换 视整体渠道需要调整 形成策略联盟：双方mkt参与 成为品类顾问 支持与合作：有明确的回报承诺 适度增加资源强化领导地位 增加新品和发展新生意机会 注：可用于某一客户的策略定位，或整体渠道的客户策略定位注：可用于某一客户的策略定位，或整体渠道的客户策略定位 13 bs-nfk0801-sl- 13 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business unit 利用利用(谈判谈判)策略地图工具，针对之前小组讨论的

15、案例客户，拟定策略地图工具，针对之前小组讨论的案例客户，拟定 客客 户户a 的谈判策略；并写出至少的谈判策略；并写出至少 3条条 在该策略下需制定的谈判准备项目或在该策略下需制定的谈判准备项目或 具体计划具体计划(请对照或利用上以讨论的结果请对照或利用上以讨论的结果) 资源投入资源投入 ghyghy影响力影响力 （高）（高） （大）（大） 小结：大家选出认为最适合的结论，并运用在后面的练习中。小结：大家选出认为最适合的结论，并运用在后面的练习中。 14 bs-nfk0801-sl- 14 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business un

16、it 双方需求分析对比双方需求分析对比 区分客户的区分客户的 needs(基本需要基本需要)与与wants(欲望欲望) 生意评估生意评估 swot 双方强弱、威胁点或机会点分析双方强弱、威胁点或机会点分析 遗留问题检视遗留问题检视 有无对客户未完成事项、遗留问题，避免一有无对客户未完成事项、遗留问题，避免一 开始就被动开始就被动 客户不良信用记录表来检视并确认是否资源客户不良信用记录表来检视并确认是否资源 浪费浪费 双方可能的筹码双方可能的筹码 15 bs-nfk0801-sl- 15 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business uni

17、t 例子：需求的分析框架(jbp) 利润利润 出出量的量的价格价格 利润利润 产能产能 货架管理货架管理 覆盖覆盖 范围范围 服务服务 (支持支持) 消费者消费者新消费者新消费者客流量客流量 促销员支持促销员支持 促销活动促销活动 长期长期 定价定价 价格价格 稳定稳定 价格价格 竞争性竞争性 折价折价/折扣折扣/ 附加条款附加条款 帮助我完成帮助我完成 我的目标我的目标 无意外无意外 的事的事 使我看起来使我看起来 好好 自我自我 揣摩揣摩 信息信息交流交流 初级商业需求初级商业需求 商业需求支持商业需求支持 商业需求特性商业需求特性 采采购购 的个人需求的个人需求 切记：不要被采购的虚张声

18、势所欺骗！切记：不要被采购的虚张声势所欺骗！ buyers are trained to ask for more and offer less too! 16 bs-nfk0801-sl- 16 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business unit of what, from whose point of view?“ 从谁的角度进行分析？ information信息信息learning启发启发 strengths weaknesses ghy from customers point of view opportunities th

19、reats the market from our and the customers point of view 洞察本质：洞察本质：swot analysis 17 bs-nfk0801-sl- 17 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business unit 例如：利用swot 分析主要问题 在客户的眼中金红叶的强项和弱项是什么在客户的眼中金红叶的强项和弱项是什么 在客户需求间我们的强项和弱项是什么在客户需求间我们的强项和弱项是什么 与零售商合作我们的机会是什么与零售商合作我们的机会是什么 在客户满意下来发展我们的贸易机会是什么在客户满

20、意下来发展我们的贸易机会是什么 我们可以做什么使我们的竞争者淘汰我们可以做什么使我们的竞争者淘汰 我们合作的零售商的威胁是什么我们合作的零售商的威胁是什么 零售商将要影响我们生意的威胁是什么零售商将要影响我们生意的威胁是什么 我们的竞争者可能会做什么来使我们淘汰我们的竞争者可能会做什么来使我们淘汰 客户最为关注的是哪些客户最为关注的是哪些(需要我们确保生意运作顺畅的地方需要我们确保生意运作顺畅的地方)？ 【回顾回顾】：利用上述的利用上述的swot工具提供的思考角度，回顾练习一中工具提供的思考角度，回顾练习一中 拟定的谈判策略，如何优化、调整？拟定的谈判策略，如何优化、调整？ 18 bs-nfk

21、0801-sl- 18 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business unit 各项结果的代价与成本各项结果的代价与成本 实际的、潜在的？实际的、潜在的？ 双方需求的价值与成本双方需求的价值与成本 制造或提高对方威胁点和弱点制造或提高对方威胁点和弱点 如何提高我方筹码的份量如何提高我方筹码的份量 筹码的意义：份量有多重筹码的意义：份量有多重 19 bs-nfk0801-sl- 19 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business unit 1.对门店投资对门店投资(形象形象 店店/形象

22、工程形象工程) 2.市场支持费用市场支持费用 价值或成本价值或成本 对方的筹码对方的筹码 我们能要求得到的承诺/回报 我方的筹码我方的筹码 我们“给的”让步 给客户 的价值 客户的成本 或代价 1.正常排面正常排面 2.堆头堆头/端架端架 3.顶端顶端 4.纸品区广告位置纸品区广告位置 5.活动支持活动支持(排他性活动排他性活动) 6.免费免费sku替换替换 1.货架生动货架生动 化化 2.区别于其区别于其 他卖场的他卖场的 形象形象 3.支持一定支持一定 发布费用发布费用 1.提供相应提供相应 的陈列位的陈列位 /tg位位 2.促销活动促销活动 优先安排优先安排 ghy 3.广告位置广告位置

23、 提供提供 20 bs-nfk0801-sl- 20 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business unit 价值或成本价值或成本 对方的筹码对方的筹码 我们能要求得到的承诺/回报 我方的筹码我方的筹码 我们“给的”让步 给客户 的价值 客户的成本 或代价 1.确保客户确保客户 前台毛利前台毛利 要求要求 2.带来生意带来生意 的发展的发展 3.额外带来额外带来 客户利润客户利润 的增加的增加 有以下几种筹码有以下几种筹码 a)高毛利面纸类产品排档优先高毛利面纸类产品排档优先 b)系列化产品排档系列化产品排档 c)排他性的促销活动排他性的

24、促销活动 d)打包式谈判打包式谈判(换取最好的正常换取最好的正常 货架陈列位置货架陈列位置/二次陈列二次陈列/顶端顶端 陈列陈列/等等) a)陈列面扩大到陈列面扩大到40% b)新品上架新品上架5个个 c)取消取消/退回缺货罚款退回缺货罚款 d)所有罚款条例修改所有罚款条例修改 e)增加二次陈列机会增加二次陈列机会 f)固定固定sku数，数，sku免费替换免费替换 1.主推主推ghy 2.黄金档期黄金档期 优先安排优先安排 ghy 3.提高提高ghy 库存量库存量 . 21 bs-nfk0801-sl- 21 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue

25、business unit 财务方面 数量折扣（搭赠）数量折扣（搭赠） 折扣折扣/回扣回扣/贴现贴现 成长奖励成长奖励 帐帐 期期 归属地扣率归属地扣率 全系列津贴全系列津贴 陈列补助陈列补助 固定的促销费用固定的促销费用 特特 价价 购买购买 v 提价提价 批发或分销补助批发或分销补助 市场/营销 专卖品专卖品/独家专供独家专供 定制品或联合性产品定制品或联合性产品 助销助销/陈列陈列 pop/宣传册宣传册 全国性媒体投放全国性媒体投放 地区性广告地区性广告 实地演练（路演）实地演练（路演） 派派 样样 促销活动促销活动 专供促销装专供促销装 商业项目商业项目 消费者推广消费者推广 供应链

26、保持有效库存保持有效库存 分分 装装 分批交货分批交货 特殊特殊/门店递送门店递送 销售和退货销售和退货 准时交货准时交货 缺货的提前预警缺货的提前预警 过期及破损调换过期及破损调换 店面支持 新店开张新店开张 陈列示范陈列示范 实地演练实地演练 员工培训员工培训 生意回顾生意回顾 员工奖励员工奖励 库存控制库存控制 商品推销商品推销 定期拜访定期拜访 售后服务售后服务 地方性谈判协调地方性谈判协调 1. 越是越是“差异化差异化”的筹码对客户越可能具有的筹码对客户越可能具有“特别特别”的价值或吸引力的价值或吸引力 2. 尽可能尽可能将我们的每项筹码进行将我们的每项筹码进行“标价标价”：量化：量

27、化折算成数字折算成数字/金额金额/利润率利润率 22 bs-nfk0801-sl- 22 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business unit 项目举 例（需求） 愿意付出的成本 （可能的让步）？ 品品 类类产品是否满足消费者的需求产品是否满足消费者的需求 成成 本本edlc，net/net price净成本净成本 促促 销销 我们的促销是否为该类别提供了额外的销售还我们的促销是否为该类别提供了额外的销售还 是只是提高了该供应商的销售是只是提高了该供应商的销售 定定 价价 是否满足品类的毛利需求能否提高品类是否满足品类的毛利需求能否提高

28、品类/门店的门店的 客单价客单价 库存管理库存管理 如何能够达到最佳库存点如何能够达到最佳库存点 最低库存不缺货的最低库存不缺货的 情况下销售最大化情况下销售最大化 陈陈 列列 陈列是否基于消费者的角度来考虑陈列是否基于消费者的角度来考虑 如何让单位陈列面位销售最大化，提高效率如何让单位陈列面位销售最大化，提高效率 销销 售售如何达成和超出部门销售预估如何达成和超出部门销售预估 利利 润润如何达成和超出部门利润预估如何达成和超出部门利润预估 其它费用其它费用是否有额外费支持是否有额外费支持 计划性计划性 提交的新品提交的新品/促销计划性促销计划性/陈列计划是否和我们陈列计划是否和我们 点的计划

29、匹配点的计划匹配 23 bs-nfk0801-sl- 23 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business unit our offer our demand 我們提供的我們提供的 我們要求的我們要求的 “were offering you the earth” “我们提供你整个地球我们提供你整个地球” 潜台词：潜台词：“我给的我给的”价值极高价值极高 “and asking for almost nothing in return” “而而几乎没几乎没有有要求要求什么什么回报回报” 潜台词：潜台词：“对你而言成本很低对你而言成本很低” k

30、ey： what we say it is what it really is 24 bs-nfk0801-sl- 24 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business unit 客户对今年合约费用收入点数的抱怨客户对今年合约费用收入点数的抱怨 如联华点数改为打包固定费用后，点数越来越低，年年下降如联华点数改为打包固定费用后，点数越来越低，年年下降 额外费用投入不足额外费用投入不足 到货率低到货率低/缺货严重缺货严重 要求按照合约扣款补偿要求按照合约扣款补偿 给其竞争对手更好的贸易条件给其竞争对手更好的贸易条件 频频低价的支持频频低价的支持

31、 售价低于其进价，要求补差售价低于其进价，要求补差 前台毛利太低前台毛利太低 25 bs-nfk0801-sl- 25 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business unit 哪些东西可换哪些东西可换 重要性重要性/优先顺序优先顺序 对方有哪些东西是我们要的对方有哪些东西是我们要的 资源责任人、对方成本、对我的重要性资源责任人、对方成本、对我的重要性 或价值或价值 交换计划交换计划 预先拟订所有费用的交换条件或所需换预先拟订所有费用的交换条件或所需换 取资源的切入点取资源的切入点(越多越好，但需集中抓越多越好，但需集中抓 住主要需求住主要

32、需求) 我们要的：减少固定点数折扣我们要的：减少固定点数折扣(无条件或无条件或 %点数扣点点数扣点)，增加共同生意发展基金，增加共同生意发展基金 记住：生意永远是交换，而非单方面记住：生意永远是交换，而非单方面“给予给予”！ 26 bs-nfk0801-sl- 26 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business unit 是是“交换交换”而非而非“给予给予” 关注采购的关注采购的kpi,优先评估交换条件优先评估交换条件 准备一些避免被逼到死角的工具准备一些避免被逼到死角的工具 把握把握“满意满意可接受可接受破裂破裂”的尺度的尺度 存在风险

33、的分析存在风险的分析 习惯对于任何条款都运用习惯对于任何条款都运用 “如果你能做到如果你能做到和和那么我们就有可能那么我们就有可能” 因为采购每天都在练习这样的模式因为采购每天都在练习这样的模式 27 bs-nfk0801-sl- 27 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business unit 含糊的承诺导致更多的要求含糊的承诺导致更多的要求 交换时将筹码交换时将筹码(资源资源)给到对的人给到对的人 拉高层级提高筹码的稀少性与重要度拉高层级提高筹码的稀少性与重要度 挑对时机给出筹码挑对时机给出筹码(资源资源) 照顾采购的照顾采购的“个人需求

34、个人需求” 个性风格个性风格/面子问题面子问题/有台阶下有台阶下 采购常用的伎俩采购常用的伎俩 抛出一些你事先未料到的问题或意外障碍给你压力。抛出一些你事先未料到的问题或意外障碍给你压力。 此时，在没有探寻出问题背后的问题此时，在没有探寻出问题背后的问题(采购的意图采购的意图)之前切忌拿之前切忌拿 出更多的谈判筹码，这样只会浪费自己的资源，让采购得到更出更多的谈判筹码，这样只会浪费自己的资源，让采购得到更 多。多。 28 bs-nfk0801-sl- 28 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business unit 谈判老手的话谈判老手的话

35、附加条款可以包括：附加条款可以包括： 供货及产品验收 销售价格 售后服务 收货标准 提供最低价格 退换货规则 送货不及时处罚规定 竞价规则 促销管理人员 库存信息分享 库存补差 门店维护人员 缺货罚款 产品日期查询 （先进先出原则） 货款结算 销售计划 帐期 全年销售计划 结算方式 销售奖励计划（激励机制） 特殊商品/批次帐期 其它一些战略合作计划 （促销商品、专属商品） 29 bs-nfk0801-sl- 29 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business unit 按各自的角色和任务清单（见附件），设法在时间限制内，用你的可按各自的角

36、色和任务清单（见附件），设法在时间限制内，用你的可 用资源达成谈判任务目标。用资源达成谈判任务目标。 注意：不得事先透露你的底线和目标给对方；谈判结束后，双方交换注意：不得事先透露你的底线和目标给对方；谈判结束后，双方交换 任务清单，检讨各自交换策略和技巧运用；互换角色重新演练（视时间是任务清单，检讨各自交换策略和技巧运用；互换角色重新演练（视时间是 否充裕）。否充裕）。 （附件：（附件：a-采购任务清单；采购任务清单；b-销售任务清单）销售任务清单） 【课后练习课后练习】特别针对特别针对“年佣（返利）年佣（返利）”、“合同费用合同费用”、 “新品上架新品上架”三项的谈判交换策略和技巧作重点准

37、备和练习。三项的谈判交换策略和技巧作重点准备和练习。 30 bs-nfk0801-sl- 30 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business unit 拖延策略拖延策略 让对方了解已经到底无可退步让对方了解已经到底无可退步 提高资源的重要度提高资源的重要度 抓大弃小抓大弃小 80/20法则，注意我们最需要换取拿回的条件法则，注意我们最需要换取拿回的条件 不置可否不置可否 已经没有空间已经没有空间 选择最佳时间、地点、让步对象选择最佳时间、地点、让步对象 回马枪：再要点东西回来回马枪：再要点东西回来 相互卖面子，给了就要再取些回来相互卖面子

38、，给了就要再取些回来 如何让步如何让步 31 bs-nfk0801-sl- 31 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business unit 如果你那么我可以. 我可以.如果你. 我将接受.如果你. 我会同意.如果你赞成 我们可以达成共识.那么将降低 我会同意.如果你安排 如果我们可以削减.我们可以接受 32 bs-nfk0801-sl- 32 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business unit 1.由我们由我们来主导来主导：这是比较强势的：这是比较强势的 “假如你这么做.那么我将.

39、” 2.当有了当有了需求和筹码清单，需求和筹码清单，就就可以发掘妥协的机会可以发掘妥协的机会 “那么好的，如果你这么做（a和b）我会这样（x 和y）。那会达到你所的要求的。怎么样？” 3.夸大你的让步夸大你的让步,降低对方的降低对方的期望期望 “如果按你的想法并控制低成本（做x），那么 我的 （y）恰好非常适合.” 4.在双方在双方相互妥协后，相互妥协后，试着试着缔约缔约 “那么，我们就这一点上已经取得一致了，是吗。 接下来我们是否.” success is . knowing you got a great deal but letting the other guy feel he won

40、. 成功谈判的秘诀：在为公司获得好非常有利条件时，却让对方感觉到是他获胜了成功谈判的秘诀：在为公司获得好非常有利条件时，却让对方感觉到是他获胜了 33 bs-nfk0801-sl- 33 2008 ghy paper corp.版权所有.app china tissue business unit 3.demonstrate it is“unreasonable” 举例说明那是举例说明那是”没道理的没道理的” “ 那对我们来说成本过高, 却看不到投资回报 ” 4.prove he doesnt need it 证明证明客户客户不需要它不需要它 “这对明年的业绩并没有多大 保证。” “对我们双方而言，这样的投入 反而事倍功半，弄不好还” 1. say no！ “不 , 那是不可能的 ！” 2.company policy no 公司政策不公司政策不允许允许 “不，那将违反公司政策。” “你知道的，我们公司内部流 程真是太繁琐了，等批复下来 恐怕” 所有客户的无理要求，所有客户的无理要求， 必须理直气壮直接说必须理直气壮直接说 “不不”，绝对不可以，绝对不可以 犹