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文档简介

1、1 2 2 前前 言言 围绕周单元经营目标，通过对业务人员进行 分类管理，检视确认业务人员经营动作和质量， 全面了解业务人员经营成熟度，及时发现辅导需 求，适时准确地调整、修正，提高周单元经营目 标达成机率。在督导和辅导过程中落实人性化管 理，在促进业务人员经营技能提升的同时，缩小 业务团队距离感，增强业务团队凝聚力 3 3 一、课程概述一、课程概述 二、课程操作实务二、课程操作实务 三、注意要点三、注意要点 四、结束语四、结束语 目目 录录 4 4 一、课程概述一、课程概述 二、课程操作实务二、课程操作实务 三、注意要点三、注意要点 四、结束语四、结束语 目目 录录 主管的角度来看，透过活动

2、追踪，使自己在 安排下一周的责任额时做到胸有成竹。 a、谁能承担 b、能承担多少 c、有多大把握 d、缺口有多大 e、如何应急 长期性原则：长期性原则： 追踪是长期的、日常的管理方式，不是临时的、应急的、应付的业务推动方法。 专业性原则：专业性原则： 追踪是发现业务人员的经营中存在问题，帮助业务人员提升经营技巧而不是单纯 地关心业绩。因此，追踪者必须有足够的营销经验，熟悉专业化销售流程。 分类性原则：分类性原则： 追踪方式的选择必须根据业务人员在周单元经营中承担的经营责任不同加以区别 运用。对于承担周目标的责任人采用“重点追踪”的方式，对于其他人员采用“全面 追踪”的方式。 帮助性原则：帮助性

3、原则： 追踪是帮助销售人员成为发现自身销售问题并解决的高手。因此追踪并非责怪式 而是帮助式。 围绕周单元经营目标的达成，管 理层级通过电话、活动日志检查、有 效辅导等追踪管理方式对各层级业务 销售人员进行活动管理与业务辅导的 一种管理方法。 1313 一、课程概述一、课程概述 二、课程操作实务二、课程操作实务 三、注意要点三、注意要点 四、结束语四、结束语 目目 录录 追踪实务 追踪实务 追踪体系追踪体系 全面追踪全面追踪 重点追踪重点追踪 非周目标责任人非周目标责任人周目标责任人周目标责任人 营业部经营业部经 理理 督导人员督导人员 渠道经理渠道经理 督导人员督导人员 营业部经营业部经 理理

4、 指标指标目标目标 （1 1）全面追踪的方法）全面追踪的方法 （2 2）全面追踪的标准流程）全面追踪的标准流程 （3 3）全面追踪的要领）全面追踪的要领 （4 4）全面追踪应注意的问题）全面追踪应注意的问题 （1 1）重点追踪的方法）重点追踪的方法 （2 2）重点追踪的定义）重点追踪的定义 （3 3）重点追踪的标准流程）重点追踪的标准流程 （4 4）重点追踪实务）重点追踪实务 （）重点（）重点 追踪常犯的错误追踪常犯的错误 （）全面追踪应注意的问题（）全面追踪应注意的问题 3434 一、课程概述一、课程概述 二、课程操作实务二、课程操作实务 三、注意要点三、注意要点 四、结束语四、结束语 目目 录录 3

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