保险公司主任晋升：大手拉小手陪同拜访

1、大手拉小手陪同拜访 总公司培训部 课程大纲课程大纲 一、导言一、导言 二、陪同拜访二、陪同拜访 事前事前 事中事中 事后事后 三、实践并总结三、实践并总结 辅导的最佳时机是 在业务员入司至转正前 三个月内！ 陪同拜访的意义陪同拜访的意义 团队团队 - 看到展业过程看到展业过程 - 增强展业信心增强展业信心 - 缩短展业时间缩短展业时间 - 提升展业技能提升展业技能 - 提高展业业绩提高展业业绩 主管主管新人新人 - 发现新人问题发现新人问题 - 提高辅导效率提高辅导效率 - 赢得新人尊重赢得新人尊重 - 塑造个人魅力塑造个人魅力 - 增强凝聚力增强凝聚力 - 提高留存率提高留存率 - 营造感恩

2、氛围营造感恩氛围 - 提高队伍质量提高队伍质量 - 稳定队伍建设稳定队伍建设 - 推动队伍发展推动队伍发展 课程大纲课程大纲 一、导言一、导言 二、陪同拜访二、陪同拜访 事前事前 事中事中 事后事后 三、实践并总结三、实践并总结 事前事前陪同准备陪同准备 确定拜访的目的 知道我们拥有准主顾的哪些资料 了解将使用的方法 确认拜访所需的资料 了解学员对准主顾可能有的拒绝会有 什么反应 陪同拜访前预演陪同拜访前预演 主管示范、学员观察主管示范、学员观察 学员演练、主管观察学员演练、主管观察 主管反馈预演结果主管反馈预演结果 小组演练小组演练 练习题目：演练初次拜访客户的前10分钟面谈； 训练目的：掌

3、握观察陪同拜访的要领 训练方法：角色扮演 要求： 3人一组，1人扮演主管，1人扮演新人，1人扮演客户； 新人面谈，主管观察和记录； 讨论5分钟（设定场景等），练习时间10分钟； 结束后：新人自评、客户评价、主管点评，评价内容包括 优点、不足、改进建议等； 充分准备成功预演 成功拜访！ 课程大纲课程大纲 一、导言一、导言 二、陪同拜访二、陪同拜访 事前事前 事中事中 事后事后 三、实践并总结三、实践并总结 我做你看：示范陪同 一起做：辅导陪同 你做我看：观察陪同 事中事中陪同拜访陪同拜访 示范陪同阶段示范陪同阶段 特点：特点： 主管拜访自己的客户，新人观察主管拜访自己的客户，新人观察 目标：目标

4、： 让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信 提示：提示： 1.不向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可不向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可 2.不要新人插言不要新人插言 3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是 4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节新人需仔细对照专业化推销的每一个细节 辅导陪同阶段辅导陪同阶段 特点： 新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标： 了解新人技巧掌握情况，协助销售 提示： .不要让新人公开主管的身份 .原则上主管不轻易协助 .预告新人不要有依赖心理 .主管

5、需认真观察，慎写陪同辅导反馈表 观察陪同阶段观察陪同阶段 特点：特点： 新人拜访自己的客户，主管观察新人拜访自己的客户，主管观察 目标：目标： 考察新人独立展业的能力，进一步了解其销考察新人独立展业的能力，进一步了解其销 售优缺点售优缺点 提示：提示： .不要让新人公开主管的身份不要让新人公开主管的身份 .告知新人：主管将不会给予任何协助，并告知新人：主管将不会给予任何协助，并 说到做到说到做到 .主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表 课程大纲课程大纲 一、导言一、导言 二、陪同拜访二、陪同拜访 事前事前 事中事中 事后事后 三、实践并总结三、实践并总结 尽快检

6、讨 业务员自评 采用提问形式 先赞美、再指正 有耐心 说明原因 了解需求 让业务员感觉不错 事后事后检讨拜访检讨拜访 检检 讨讨 的的 工工 具具 使使 用用 陪同人陪同人组员姓名组员姓名陪同时间陪同时间 客户姓名客户姓名客户来源客户来源拜访地点拜访地点 陪陪 同同 过过 程程 在销售过程中我观察到陪同人做了以下动作： 1. 2. 3. 4. 5. 6. 在销售过程中我观察到陪同人运用了以下技巧： 1. 2. 3. 在销售过程中我观察到客户有以下反应： 1. 2. 3. 在销售过程中我学到了以下技巧和方法： 1. 2. 3. 备备 注注 观察要点：聆听 眼神 语气 态度 内容 同理心 肢体语言

7、 赞美 接触 说明 促成 异议处理等 示范式陪同拜访示范式陪同拜访 1. 请新人回馈主管的拜访表现请新人回馈主管的拜访表现 2. 主管自我评价主管自我评价 3. 主管评价新人的回馈主管评价新人的回馈 4. 请新人思考如果换作他自己，将请新人思考如果换作他自己，将 会如何拜访会如何拜访 5. 与新人一同解决客户提出的问题与新人一同解决客户提出的问题 辅导、观察陪同拜访辅导、观察陪同拜访 请新人自我评价请新人自我评价 主管点评主管点评 训练新人演练相关话术训练新人演练相关话术 解答新人提出的问题解答新人提出的问题 与新人一同制订下一阶段计划与新人一同制订下一阶段计划 课程大纲课程大纲 一、导言一、导言 二、陪同拜访二、陪同拜访 事前事前 事中事中 事后事后 三、实践并总结三、实践并总结 一、只使用业务员学过的方法和知识一、只使用业务员学过的方法和知识 二、二、预先计划预先计划每天的活动每天的活动 三、三、预先讨论预先讨论陪同拜访的目的陪同拜访的目的 四、向客户解释我们的角色四、向客户解释我们的角色 五、尽快对此次的陪同拜访进行检讨五、尽快对此次的陪同拜访进行检讨 六、六、利用陪同所得资料，作为进