卷烟商品营销员职业标准

1、 营销师（卷烟商品营销）职业标准 2007 版 鉴定要素细目表 （技能部分） （试行稿） 国家烟草专卖局职业技能鉴定指导中心 2007年 6 月 初级卷烟商品营销员鉴定要素细目表 行业： 32 职业：卷烟商品营销员 等级： 5 鉴定方式：技能 鉴定点数： 96 行为 鉴定 鉴定 鉴定范围 代码 鉴 定 重要 领域 代码 比重 ( 重要程度 ) 点 程度 A 市场调查与 市场预测 (14:08:04) 30% 1 市场调查计划实施步骤 X 2 卷烟消费需求量调查 X 3 卷烟消费结构调查 X 4 卷烟消费者行为调查 Y 5 卷烟商品调查 Z 6 竞争对手调查 Z 7 资料调查法技巧 Y 8 访问

2、调查法技巧 X A 市场调查 9 观察调查法技巧 Y 20% (09:05:03) 10 实验调查法技巧 Z 11 市场调查信息获取渠道 Y 12 市场调查信息正确性校验 X 13 市场调查信息完整性校验 X 14 市场调查信息一致性校验 X 15 市场调查信息校验中常见问题处理 Y 16 市场调查定量资料分类 X 17 市场调查定性资料分类 X 1 市场预测分类 Y 2 卷烟商品市场需求的预测 X 3 卷烟产品市场占有率的预测 X 市场预测 4 卷烟商品寿命周期的预测 X B 10% ） 5 商品价格变动趋势的预测 Z （ 05:03:01 6 卷烟商品市场预测实施步骤 X 7 卷烟商品市场

3、需求预测的分类预测要 Y 求 8 卷烟商品市场需求预测关注的重点 Y 第2页共13页 9 卷烟商品市场需求预测结果准确度计 X 算 1 卷烟品牌名称 Y 2 卷烟品牌标识 Y 3 卷烟品牌色彩 Y 4 卷烟品牌包装 Y A 认知品牌 5 Y 10% 卷烟品牌个性 (04:05:00) 6 品牌信息库的主要内容 X 7 创建信息库的基本流程 X 8 信息反馈的主要内容 X 9 信息反馈单的主要要素 X B 1 卷烟品牌运行监控的主要内容 X 品牌培育 (11:08:01) 2 用数据分析法监控卷烟品牌的运行 X 20% 3 用实际调查法监控卷烟品牌的运行 X 4 卷烟品牌营销传播的类型 Y 5

4、卷烟品牌广告传播 Z B 维护品牌 6 卷烟品牌公共关系传播 Y 10% ） （ 07:03:01 7 卷烟品牌销售促进传播 Y 8 零售终端传播的方式 X 9 营销人员传播的主要方式 X 10 营销人员传播技巧的运用 X 11 烟草控制框架公约对卷烟品牌传 X 播的影响 1 确定卷烟零售客户拜访流程 X 2 选择卷烟零售客户拜访模式 Y C 3 制定卷烟零售客户拜访计划 X 服务营销 沟通 4 安排卷烟零售客户拜访时间 X A 10% (39:07:04) (15:03:01) 50% 5 管理卷烟零售客户拜访过程 X 6 运用卷烟零售客户拜访技巧 X 7 准备接近卷烟零售客户 X 第3页共

5、13页 指导经营 B20% (08:02:01) 客户维护 C20% (16:02:02) 8 运用陈述式接近客户的方法 X 9 运用演示式接近客户的方法 X 10 运用提问式接近客户的方法 X 11 运用接近客户的技巧 X 12 消除有效倾听的障碍 Z 13 运用有效倾听的基本技巧 X 14 运用提问客户的技巧 X 15 运用说服客户的技巧 X 16 运用语言沟通的技巧 X 17 运用非语言沟通的技巧 X 18 运用接听电话的技巧 Y 19 运用拨打电话的技巧 Y 1 确定卷烟销售计划的内容 Y 2 制定简单的卷烟销售计划 X 3 执行卷烟推式促销策略 X 4 执行卷烟拉式促销策略 X 5

6、执行卷烟推拉结合促销组合策略 X 6 分辨影响促销组合决策的因素和限制 X 7 指导卷烟零售客户掌握卷烟商品基本 Y 知识 8 指导卷烟零售客户订购卷烟 X 9 指导卷烟零售客户接收卷烟 X 10 指导卷烟零售客户结算卷烟货款 Z 11 指导卷烟零售客户陈列卷烟 X 1 认识卷烟分销服务流程 Y 2 认识卷烟销售渠道成员间的关系 X 3 认识卷烟零售客户在卷烟销售渠道中 X 的作用 4 分辩零售客户的食杂店类业态要素 X 5 分辨零售客户的便利店类业态要素 X 第4页共13页 6 分辨零售客户的超市类业态要素 X 7 分辨零售客户的商场类业态要素 X 8 分辨零售客户的烟酒商店类业态要素 X

7、9 分辩零售客户的娱乐服务类业态要素 X 10 分辨零售客户的其他类业态要素 Z 11 认识客户维护的价值 Y 12 获取卷烟零售客户基础信息的方法 X 13 管理卷烟零售客户档案 X 14 按经营业态对卷烟零售客户进行分类 X 15 按经营规模对卷烟零售客户进行分类 X 16 按市场类型对卷烟零售客户进行分类 X 17 按守法情况对卷烟零售客户进行分类 X 18 认识卷烟服务标准的作用 Z 19 制定卷烟零售客户服务标准 X 20 执行卷烟零售客户服务标准 X 第5页共13页 中级卷烟商品营销员鉴定要素细目表 行业： 32 职业：卷烟商品营销员 等级： 4 鉴定方式：技能 鉴定点数： 94

8、行为 鉴定 鉴定 鉴定范围 代码 鉴 定 点 重要 领域 代码 比重 ( 重要程度 ) 程度 1 资料调查法运用 X 2 访问调查 X 3 电话调查 X 4 邮寄调查 Z 5 留言调查 Z 6 互联网调查 Y 7 产品设计观察 Y 8 新产品试销观察 Y 9 顾客行为观察 X A 15% 市场调查 10 营业员与顾客态度双重观察 X (10:07:03) 11 Y 产品试销调查 A 12 产品展销调查 Y 市场调查与 市场预测 13 产品对比调查 Y (14:08:04) 14 调查数据误差源控制 Y 30% 15 调查数据筛选 X 16 百分比法加工调查数据 X 17 指数法加工调查数据 Z

9、 18 平均数法加工调查数据 X 19 图表法加工调查数据 X 20 调查资料定性分析方法运用 X 1 产品类推法运用 Y 2 地区类推法运用 X B 15% 市场预测 3 局部总体类推法运用 X (04:01:01) 4 集合意见法运用 X 5 专家会议法运用 Z 第6页共13页 维护品牌 A15% (11:02:01) B 品牌培育 (17:02:01) 20% 建设品牌 B5% (06:00:00) C 服务沟通 A15% (39:06:03)(16:02:01) 50% 6 德尔菲法运用 X 1 划分卷烟品类 X 2 进行缺货推荐 X 3 进行品类分析 X 4 设置卷烟单品配额 Y 5

10、 配置卷烟单品 Z 6 进行卷烟新品牌市场调研 X 7 实施卷烟新品牌的试销 Y 8 分析卷烟新品牌引入的可行性 X 9 制定成长品牌培育方案 X 10 实施成长品牌培育措施 X 11 品牌培育效果分析 X 12 提升成熟品牌的薄弱市场 X 13 衰退品牌维护 X 14 淘汰卷烟品牌 X 1 评定卷烟品牌的成熟度 X 2 评定卷烟品牌的经营地位 X 3 测量卷烟品牌知晓度 X 4 测量卷烟品牌美誉度 X 5 测量卷烟品牌忠诚度 X 6 提高卷烟品牌忠诚度 X 1 认识卷烟零售客户异议的种类 Y 2 认识处理卷烟零售客户异议的态度 X 3 运用处理卷烟零售客户异议的方法 X 4 运用处理卷烟零售

11、客户异议的技巧 X 5 认识服务失误后卷烟零售客户反应的 X 种类 6 认识服务失误后卷烟零售客户抱怨的 X 表现类型 7 分析卷烟零售客户抱怨（或不抱怨） X 的原因 第7页共13页 指导经营 B20% (09:02:01) 客户维护 C15% (14:02:01) 8 运用服务补救的策略 X 9 处理卷烟零售客户意见 X 10 认识组织内部公共关系 Z 11 处理与客户的公共关系 X 12 组织展览会 X 13 组织开放参观 X 14 组织沟通性会议 X 15 组织庆典活动 Y 16 开展社会服务 X 17 组织联谊活动 X 18 告知卷烟经营信息 X 19 收集卷烟经营信息 X 1 根据

12、销售增长率确定卷烟销售目标 X 2 根据市场占有率确定卷烟销售目标 X 3 采用“自上而下”的方式确定地区市 Z 场总销售目标 4 采用“自下而上”的方式确定地区市 X 场总销售目标 5 指导卷烟零售客户改善店面形象 Y 6 指导卷烟零售客户展示卷烟商品 X 7 指导卷烟零售客户购进卷烟 X 8 指导卷烟零售客户销售卷烟 X 9 指导卷烟零售客户合理控制卷烟库存 X 10 指导卷烟零售客户科学存储卷烟 X 11 指导卷烟零售客户识别受潮或霉变卷 Y 烟 12 维护卷烟零售价格 X 1 分析影响卷烟渠道宽度的因素 X 2 调整卷烟销售渠道宽度 X 3 根据经营业态分析卷烟零售客户 X 4 根据经

13、营规模分析卷烟零售客户 X 第8页共13页 5 根据市场类型分析卷烟零售客户 Y 6 根据守法情况分析卷烟零售客户 Y 7 卷烟零售客户类别的关联分析 X 8 根据商圈类型分析卷烟零售客户 X 9 根据经营品种分析卷烟零售客户 X 10 根据日均购烟人次分析卷烟零售客户 X 11 根据经营结构分析卷烟零售客户 X 12 根据消费群体分析卷烟零售客户 X 13 卷烟零售客户经营情况的关联分析 X 14 认识制定企业服务计划的步骤 Z 15 制定片区卷烟零售客户服务计划 X 16 实施卷烟零售客户标准化服务 X 17 实施卷烟零售客户个性化服务 X 第9页共13页 高级卷烟商品营销员鉴定要素细目表

14、 行业： 32 职业：卷烟商品营销员 等级： 3 鉴定方式：技能 鉴定点数： 71 行为 鉴定 鉴定 鉴定范围 代码 鉴 定 重要 领域 代码 比重 ( 重要程度 ) 点 程度 市场调查 A15% (08:06:01) A 市场调查与 市场预测 (14:06:01) 30% 市场预测 B15% (06:00:00) B 品牌培育分析品牌 A10% (12:03:01)(06:01:00) 20% 1 问卷封闭式问句设计 X 2 问卷开放式问句设计 X 3 多种答案列表分析 X 4 交叉列表分析 X 5 横列表分析 X 6 调查数据逻辑检查 Y 7 调查数据数学检查 Y 8 单一因素法市场细分

15、X 9 综合因素法市场细分 X 10 系列因素法市场细分 X 11 “产品市场方格图”法市场细分 Z 12 无差别性市场策略进入目标市场 Y 13 差别性市场策略进入目标市场 Y 14 集中性市场策略进入目标市场 Y 15 卷烟商品市场定位策略应用 Y 1 平均预测法运用 X 2 移动平均法运用 X 3 指数平滑预测法运用 X 4 长期趋势预测法运用 X 5 季节指数预测法运用 X 6 一元回归分析预测法运用 X 1 卷烟品牌调查与分析的基本流程 Y 2 上柜率分析 X 3 满足率分析 X 4 再购率分析 X 5 卷烟品牌的 SWOT分析 X 第10页共13页 维护品牌 B10% (06:02

16、:01) C A 指导经营 服务营销 25% (14:02:01) (27:05:02) 50% B25%客户维护 6 卷烟品牌的波士顿矩阵分析 X 7 卷烟品牌调查报告 X 1 半年协议流程 X 2 月度衔接流程 X 3 采购评估与分析 X 4 采购点法 X 5 采购数量 Y 6 最高库存量 Y 7 卷烟供应商评估标准 X 8 卷烟供应商分类 X 9 工商协同营销的内容 Z 1 确定卷烟销售分析与成果评估的程序 Y 2 根据绝对分析法分析卷烟销售 X 3 根据相对分析法分析卷烟销售 X 4 根据因素替代法分析卷烟销售 X 5 按销售总量分析卷烟销售 X 6 按产品类别分析卷烟销售 X 7 按区域分类分析卷烟销售 X 8 按客户分类分析卷烟销售 X 9 按市场占有率分析卷烟销售 Y 10 编写卷烟销售分析报告 X 11 认识编写卷烟销售分析报告应注意的 X 问题 12 计算卷烟零售客户盈利水平 X 13 分析卷烟零售客户盈利水平 X 14 指导卷烟零售客户做好卷烟经营决策 X 15 制定卷烟零售客户经营发展方案 X 16 编制零售客户培训计划 X 17 实施零售客户培训 Z 1 评价服务质量 X 第11页共13页 (13:03:01) 2 测定服务质量 X 3 分析客户期望与对客户期望的认知之 X 间的差距 4 分析对客户期望的认知与服务质量标 X 准之间的差距