销售团队管理

1、 1 李大志 海纳百川,取则行远 2 大纲 第一篇： 高瞻远瞩向市场要业绩！ -区域市场的开发与管理技巧篇 第二篇：重点挖潜向大客户要业绩！ -大客户销售业绩提升技巧篇 第三篇：士兵突击向精兵要业绩！ -精英型销售代表的培养与教练技巧篇 第四篇：众志成城向团队要业绩！ -高绩效销售团队建设技巧篇 3 “古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治 其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身； 欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚 其意；欲诚其意者，先致其知。致知在格物。 格物而后知至，知至而后意诚；意诚而后心 正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而 后国治，国治而后天下平。” 4 引言:卓越销售的理念与

2、精神 销售行为学的思念个基本问题 5 一.什么是营销? 6 “营销是一个创造客户，并为客户提 供高于竞争对手的价值，同时为公 司带来利润的战略和社会过程” 营销的目的在于使销售成为多余 -彼德。德鲁克 7 二什么是“销售”? 8 “ 销售是销售代表揭示,引导并创造 客户需求并通过产品和服务满足需 求的竞争性价值创造过程” “销售的意义在于创造价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利! -李大志 9 “销”的是什么？ 自己 问题 方案 10 “售”的是什么？ 需求 痛苦 利益 11 三.成功销售的理念 12 1、内外兼修 13 突破- 创新- 实践- 14 2.客户导向： 考虑考虑 喜爱喜爱 了解

3、了解 不了解不了解回顾回顾 购买购买 选购选购 客户客户 客户客户 7 7 验证验证 与随访与随访 1 1 可行性可行性 评估评估 2 2发展发展 关系关系 3 3调查调查 与提供与提供 方案方案 4 4证明证明 价值价值 5 5 处理处理 异议与异议与 成交成交 6 6 结束结束 供货结供货结 款款 15 3、技能标杆 行业标杆 企业标杆 16 4、销售方式 value to company(you)（对厂商的价值） （对厂商的价值） value to customer(对客户的价值对客户的价值) 4 1 产品产品 销售销售 第一级第一级 关系销售关系销售 第二级第二级 解决方解决方 案式销

4、案式销 售售 第三级第三级 价值销售价值销售 第四级第四级 企业级企业级 销售销售 第五级第五级 17 5、资源意识 甲甲 乙乙 ！ ？ 18 第一篇： 高瞻远瞩 向市场要业绩！ 区域市场的开发与管理技巧篇 19 微观市场管理 对目标市场及目标客户进行市场细分,并 以相应产品对细分市场进行定位,从而制 定针对性的销售策略和行动计划的过程 20 总体思路 微观市场分析 目标设定 策略制定 行动计划 21 营销战略分析十大工具 第一:宏观环境分析 第二:行业分析 第三:竞争分析 第四:渠道分析 第五:财务分析 第六:内部销售分析 第七:技术分析 第八:企业资源与能力分析 第九第九: :市场分析市场

5、分析 第十:原材料供应分析 22 市场分析“独孤九剑” 1.市场总量变化分析 2.各产品的容量及结构变化分析 3.各地区的容量及结构变化分析 4.各客户群的容量及结构变化分析 5.客户购买考虑因素及购买动机的变化分析 6.客户购买行为的变化分析 7.竞争对手分析 8.地区差异分析 9.国家政策分析 23 市场分析(1)： 市场总量分析 分析方法分析方法注释注释 总量分析主要是分析整体市场容量成长情况 按成长曲线的不同走势，我们可以分段标出其 年均增长率 从图中，我们可以直观地分析出目前整体市场 是处于快速导入期还是成长期，或是成熟期及衰退 期 一般而言，成长期蕴含机遇，此时应以快速市 场占领，

6、扩展分销渠道为主要对策 而成熟及衰退期蕴含威胁，此时企业应以市场 细分，以及产品差别策略为主要对策 年份 市场 容量 年均年均 3% 年均年均 10% 24 市场分析(2)：产品结构变化 产品结构变化主要描述各产品细分市场的结构 性变化 一般而言，成长中的细分市场蕴含机会，而衰 退中的细分市场蕴藏威胁 产品划分可以采用下述标准 适应症 医院覆盖率 城市覆盖率 . 分析方法分析方法注释注释 产品3 产品2 产品1 市场 份额 市场 份额 市场 份额 25 市场分析(3)：地区结构变化 地区结构变化主要描述各地区市场的份额变化 一般而言，成长中的市场蕴含机会，而衰退中 的市场蕴藏威胁 地区划分可以

7、采用下述标准 大区 省 地级市 县级市 乡镇卫生院 分析方法分析方法注释注释 地区3 地区2 地区1 地区4 市场 份额 市场 份额 市场 份额 市场 份额 26 市场分析(4)：客户群结构变化 客户群结构变化主要描述各细分市场的结构性 变化 一般而言，扩大中的客户群蕴含机会而衰退中 的消费群蕴藏威胁 客户群划分可以采用下述标准 年龄 特征(首选,一线,二线,试用,不用) 场合(门诊,病房,出诊,会诊) 性质(vip,朋友,对手,鸡肋) 分析方法分析方法(举例举例)注释注释 客户群3 客户群2 客户群1 27 市场分析(5)： 购买动机及考虑因素 分析方法分析方法注释注释 主要分析客户在选购产

8、品时各考虑因要性变化 情况 在当前时点上(2000年)排在前3位的因素就构 成了产品在市场上的关键成功因素 成长中 考虑因素对企业形成机遇，而衰退中的 因素对企业造成威胁 百分比 2002200320042005 品牌品牌 价格价格 服务服务 质量质量 28 市场分析(6)： 购买行为 分析方法分析方法(以彩电为例以彩电为例)注释注释 购买行为分析目的是分析消费者在产品选购的 各环节其重要影响因素并进而识别出关键成功因素 购买行为购买行为 信息搜集信息搜集 品牌选择品牌选择 最终购买最终购买 影响因素影响因素关键因素识别关键因素识别 报纸、媒 体广告 亲友、邻 居口碑 逛商场 市场比较 促销员

9、介 绍 促销 形象建立 卖点诉求 卖场建设 促销员培 训 促销形式 29 市场分析(7):竞争对手分析 分析内容分析内容资料来源资料来源 市场对比市场对比 渠道对比渠道对比 技术对比技术对比 实力与策略对比实力与策略对比 财务对比财务对比 行业协会行业协会 剪报剪报 中怡康、赛诺市场研究报告市场研究报告 专业杂志专业杂志 internet 中国资讯网() 专业网站 imi市场形态研究市场形态研究 公司内部访谈公司内部访谈 专项调查报告专项调查报告 30 市场分析(8)地区差异分析 市场分析(9)国家政策分析 31 swotswot分析的概念分析的概念 (framework)(framework

10、) opportunitiesopportunitiesstrengthstrength threatsthreatsweaknessweakness 战略性提案和结果的产出战略性提案和结果的产出 external analysisexternal analysisinternal analysisinternal analysis 优点优点(strengths)缺点缺点(weaknesses) 机会机会(opportunities) 风险风险(threats) 内部能力 外部环境 sowo stwt * swot : strengths, weaknesses, opportunities,

11、 threats 了解公司的优点 掌握外部环境的 机会因素 了解公司的缺点 掌握外部环境的 风险因素 利用优点的 外部环境机会的 应用战略方案. 存有缺点的 外部环境风险的 对应战略方案. 利用优点的 外部环境风险的 对应战略方案. 存有缺点的 外部环境机会的 应用战略方案. 32 营销战略制定的“天龙八部” 第一步:销售指标是多少? 第二步:销售现量是多少? 第三步:销售增长是多少? 第四步:增长销量那里来? 第五步:如何制定市场计划? 第六部:如何实施市场计划? 第七部:如何规避市场风险? 第八部:如何确认计划完成? 33 第二篇：重点挖潜 向大客户要业绩！ 大客户销售业绩提升技巧篇 34

12、 一.什么是“大客户”? 广义的概念 狭义的概念 35 重点客户 他们对于你要达到企业目标来说是十分重要的； 他们占了你目前收入的很大一部分； 失去他们将严重影响到你的业务并将在短期内难以 恢复过来； 你往往与他们有着长期稳定的关系，而他们对你未 来的业务有巨大的潜力； 尽管他只占你企业客户和潜在客户总数10，但你 仍将60的销售时间投放在他们身上； 正因为他们对你的企业来说是那么重要，你应该让 企业中能力最强的人来负责处理与他们的关系。 36 普通客户 他们并不占你整个收入的很大一部分，失去他们其中部分对 你的损失不大，他占客户比重的30，而你也应将30的时 间投放到他们身上； 由于各种原因

13、，至少在短期内他们对你并不具有很高的价值， 也不具有很大的业务潜力； 这些客户也许能给你带来一定的营业收入，但这点收入是完 全能通过正常的销售努力，让潜在客户成为你的首次买主来 弥补； 这些客户可由销售人员按常规方法进行操作。但当他们为你 企业带来越来越多营业收入时，他们就变得非常重要，可将 他们归入重点客户一类内。 37 超级潜在客户 虽然他们现在不是你客户，但他们需要你的 那种产品和服务，你通过正常的开发手段发 现他们； 他们比潜在的客户更有可能成为你的客户； 他们目前可能正与你的竞争对手有着业务往 来； 销售人员关注着他们，只要做成一笔买卖， 他们就变成了普通客户。 38 重点重点 客户

14、客户 普通客户普通客户 客户的百分数投入时间的百分数 10 30 60 60 30 10 超级潜在客户超级潜在客户 金字塔形的客户结构图 39 各类客户的对策 重点客户重点客户 与其整 个企业高层很好地建立起各种关系并精心加以 维护，如果可能，应设法与之建立合作伙伴或战略联 盟关系。 没有吸引力没有吸引力 的对象的对象 如果这类客户具有很大的潜力，他们就值得去争取， 设法将他们变为有可能成为客户的对象 超级潜在客户超级潜在客户 通过采取积极的措施与之做成第一生意，设法将他们转 变为普通客户，然后履行你的职责，努力巩固你的地位 普通客户普通客户 履行好你己渗透领域内的职责，通过扩大自己与别人的

15、差别，争取获得更多接近关键性人物的机会以及争取使 其对你产生偏好，设法将他们转变为重点客户。同时也 要提高你所能提供的附加价值。 40 产品、服务的区分 企业的核心能力 产品的安装基地 企业文化 企业的使命目标 已确立的市场 品牌形象 技术开发 vip客户管理是企业战略规划的结果 重点客重点客 户管理户管理 重点客户重点客户 战战 略略 规规 划划 内内 容容 41 vip客户管理是一种竞争战略 它能帮助企业建立和确保竞争优势 你的产品或服务与竞争对手有差异性，并能满足客户 需求； 与客户建立起业务关系后，在合作期内双方逐步了解 适应，彼此信任感与情感递增。 形成规模经营，取得成本上的优势。

16、42 确立了稳定的业务关系后，可以确定一些合适的地点建立 分销渠道。 在同客户接触获取的信息中提取有价值的信息，为今后情 况的变化而能满足客户的需求作好准备。 与一个重点客户合作的时间越长，对你的产品品牌的认识 就越充分，这也就更能增进客户的忠诚度。 从客户的投拆中吸取教训明确解决方案，主动设法提高服 务质量的精神将会赢得客户更多的信任。 43 重点客户关系发展周期 volume time 突破期 成长期 收获期 防御期 冬眠期 44 客户关系的不同时期的表现 突破期初次进院 巩固期与主要人员建立关系 成长期建立良好关系 收获期维持关系 防御期竞争对手逐渐强大 冬眠期品种进入衰退期 45 2

17、2 4 4 6 6 8 8 1010 1212 客户关系（决策层）客户关系（决策层） 品牌品牌 行业标准行业标准 售后服务售后服务 产品性能产品性能 快速解决方案快速解决方案 供货能力供货能力 价格价格 我司现状我司现状业界最佳业界最佳 影响客户采购的因素影响客户采购的因素模型模型 46 个人需求分析图 生活中 的角色 内心的 渴望 兴趣 爱好 公司 个人的 发展 部门 职位 47 “六脉神剑” 第一剑 客户分析 第二剑 建立信任 第三剑 挖掘需求 第四剑 呈现价值 第五剑 赢取承诺 第六剑 跟进服务 48 第三篇：士兵突击 向精兵要业绩! 精英型销售代表的培养与教练技巧篇 49 销售代表的类

18、型 第一类：社交活动家第一类：社交活动家，约占40%。 主要工作方式几乎就是纯粹的社交活动。 每天工作就是通过各种社交活动与客户建立合作关系，尽可能的满 足客户的业余生活需要， 以换取客户对其产品的购买。 很少向客户讲解公司及产品信息，客户从他们这里获得的更多的是 个人利益的满足，并不计较真正向他们提供服务的企业是谁。 客户把他们称为：专业的社交人员。 50 第二类：产品讲解员，约占第二类：产品讲解员，约占50%50%。 这类销售代表的基本工作是向医生讲解自己的产品 他们往往从业时间短，缺乏人际沟通的经验。 最佳表现就是尽可能地将所学到的产品知识如实的转告客户。 由于这种做法像邮递员传送邮件一

19、样， 这类销售代表在欧美被称之： messenger。 51 第三类：产品销售专家第三类：产品销售专家，约占8%。 这类销售代表接受过专业销售技巧训练，企业中销售业绩突出。 通过他们的专业讲解，产品的优势特点变成客户的真实需要， 客户 在与他们的合作中开始喜欢某些品牌产品，尽管理论上其他同类产品 并不差。同时，企业也在市场上逐步树立起了自己的专业形象，销售 随之稳步增长。 52 第四类：专业化销售代表，约占第四类：专业化销售代表，约占2%2%。 他们在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力，擅于运用市 场学的知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使客户容易接受产 品又不产生对推销的反感。

20、他们不仅为企业创造销售业绩，也在开发市场的过程中培养了产品的 支持者，在他们的区域里客户感受到的更多的是企业优秀服务和产品 的独特价值。 专业化销售代表在现在的欧美市场是各大企业销售队伍的主要力量。 53 现代培训理念 入职培训入职培训 基础培训基础培训 岗位的应知应会岗位的应知应会 基本管理技能基本管理技能 企业行为规范内化企业行为规范内化 遵照组织行为准则遵照组织行为准则 宣扬企宣扬企 业理念业理念 知行合一知行合一 知知 信信 言言 行行 组组 织织 价价 值值 观观 个个 人人 价价 值值 观观 54 f:音乐课堂音乐哲理哲理小 品卖拐赵本山_范伟_高秀敏.rm 55 制定详细的工作计

21、划与销售活动的目标制定详细的工作计划与销售活动的目标 包括：生涯规划、自我管理、计划目标包括：生涯规划、自我管理、计划目标 寻找符合条件的销售对象寻找符合条件的销售对象 包括：客户开拓的重要性、应具备条件、开拓方法包括：客户开拓的重要性、应具备条件、开拓方法 计划活动计划活动 客户开拓客户开拓 为正式销售面谈而做的事前准备为正式销售面谈而做的事前准备 包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备 访前准备访前准备 激发准客户的购买热情激发准客户的购买热情 包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找 接

22、触面谈接触面谈 强化准主顾对商品的购买欲望强化准主顾对商品的购买欲望 包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握 展示说明展示说明 化解阻碍销售正常进行的一切问题化解阻碍销售正常进行的一切问题 包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整 拒绝处理拒绝处理 鼓励准客户作出购买决定鼓励准客户作出购买决定 包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则 促成成交促成成交 协助客户做好售后服务并寻找新的购买契机协助客户做好售后服务并寻找新的购买契机 包括：履行合同、增值

23、服务、包括：履行合同、增值服务、 售后服务售后服务 56 上海通用公司经销商售车标准流程 严格的售车规范程序 上海通用销售顾问 57 准备销售支持 访前计划 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 复习拜访记录 准备介绍方法 想象拜访过程 整理良好仪表 确定走访路线 树立正确心态 58 价值天平 59 优先顺序 客户购买前 客户购买决策时 销售代表调整 价格 品牌 质量 服务 品牌 价格 服务 质量 60 usp与“卖点” 独特的销售主张 产品定位 卖点 客户 客户客户 61 运用“fabe”技巧引导顾客 fabe就是特点、优点、利益、证据 特 点 f 特 优 点 a 优 连接词 我们的冰

24、箱省电 因为 我们采用了 世界上最先 进的电机 如果购买我们的 冰箱，你将节省 大量的电费，从 而节省家庭开支 利 益 b 利 例子 62 7.异议的七种类型 需求方面的异议 质量方面的异议 价格方面的异议 服务方面的异议 购买时间的异议 销售代表的异议 支付能力的异议 63 顾客异议处理的常见方法 1。忽视法： 2。补偿法： 3。太极法： 4。询问法： 5。yes-if法 6。直接反驳法 64 缔结的六大技巧 征询意见 从小问题着手 直接建议法 替顾客做决定 制造“机不可失”的紧迫感 运用沉默的压力 65 促成缔结的0种方法 直接成交法 假设成交法 选择成交法 邀请成交法 字成交法 门把手法

25、 优惠成交法 保证成交法 从众成交法 异议成交法 66 “四德” “五常” “六艺” “七情” 67 “四德” 眼 耳 腿 心 68 五常五常 仁仁 义义礼礼 智智信信 “五常” 69 喝的艺术 抽的艺术 洗的艺术 牌的艺术 游的艺术 吃的艺术 “六艺” 70 上 朋 秘 癖 隐 疾 亲 “七情” 71 销售辅导 从心管理 72 spsarspsar教练辅导模型教练辅导模型 set the goals设定目标 promote discovery鼓励员工去发现 listen actively 倾听 draw out the consequences 发掘后果 share experience 分

26、享经验 set parameters 设定权限 authorise and empower 授权 recap 回顾总结 73 什么是专业销售辅导？ 专业的管理销售技巧。 运用语言技巧（听、说、问）与下属沟 通，达到专业地辅导其工作技能与态度 的目的。 74 1.计划和组织 2.时间管理 3.客户拜访管理 8.竞争性销售 7.产品知识 4.区域管理 5.正确的态度6.销售的头脑 改善销售代表的基本能力的辅导 9.销售技巧 辅导辅导 75 销售辅导流程 辅导拜访前 准备 辅导拜访后 面谈 辅导拜访中 观察 76 销售辅导拜访的种类销售辅导拜访的种类 联合拜访：促进销售 协同拜访：协助销售代表的成长

27、 观察式 支援式 示范式 77 销售辅导的积极心理 抱乐观的态度 “大器晚成”的儿童研究启示，期望不同，给 予培养对象不同的对待，同样潜力的人会有不 同的表现,期望愈高，便愈能够激发培养对象的 成功欲望。 持久的信心 在销售辅导过程中，辅导者对医药代表的潜能 愈有信心，便愈能激发代表获得高水准的表现。 定期而有计划地进行辅导工作便是一种向代表 表达辅导者信心的方法。 78 辅导的基本原则辅导的基本原则 注重行为，而不是个人 那项工作存在几个问题 你给那项工作带来了几个问题 倾听 保持对其他人的关注 询问他的看法 先问解决方法，如果有必要，再给建议 79 辅导的基本原则辅导的基本原则 要具体 提

28、出具体的，明确的修正和提高的观点 要清楚、直接 不要兜圈子 “我有一些意见想和你讨论一下。” “一些人认为有些工作中有问题。” 80 辅导的基本原则辅导的基本原则 强调相互的责任 你应该对问题的表现做些事 你们都应该尽力使之运转 在辅导的过程中运用引导 把自我评估作为讨论的起点 找出他对自己的认识，确定正确的发展机会 81 辅导的基本原则辅导的基本原则 要及时 在事件 发生的最短期内给予反馈，不管是正 面的还是反面的。 你以前为什么不告诉我关于这些，我可以为 此做些什么。 在一段时间内只处理一件事 专注于一个特定的点，在行动上取得一致， 然后继续。 82 辅导禁忌辅导禁忌 替hr工作 在每次拜

29、访后指导 当hr拜访时做其他的事情 在面谈时始终保持一言不发 占用90的时间谈话 不经过事先仔细考虑就进行指导 83 辅导时间辅导时间 试用期代表每月 2 - 4次 （全天式协同拜访） 工作1年代表每月 2 - 3次（0.5-1天式协同拜访） 工作2年代表每月 1 - 2次 （0.5天式协同拜访） 高级代表每1-2月 1次 （0.5天式协同拜访） 84 spsarspsar教练模型教练模型 set the goals设定目标 promote discovery鼓励员工去发现 listen actively 倾听 draw out the consequences 发掘后果 share expe

30、rience 分享经验 set parameters 设定权限 authorise and empower 授权 recap 回顾总结 85 86 第一步：接纳第一步：接纳 心理学原理：从心理学角度来说，一个人永远不可能和一个不接受他（她）的人进行有效心理学原理：从心理学角度来说，一个人永远不可能和一个不接受他（她）的人进行有效 的交流。的交流。 事情的结果已经产生，不管我们如何懊悔、抱怨和指责都不可能改变结果，所以对结果我 们要接纳。同时，对造成这个结果的直接责任人我们也要接纳。但要区分：我们并不需要 接纳他错误的行为，但不能因为某个行为而拒绝这人。当我们接受这个人后，才可能有后 面的有效沟

31、通。 接纳是让当事人在感觉到没有被指责，在这种安全的情况下，他就会客观地陈述情况，这 有助于我们掌握相对真实的资讯；在他陈述的过程中，同时也给了当事人一个宣泄情绪， 整理思路的氛围和机会。个人情绪如果得不到疏导，就会在工作或生活中的其它地方寻找 出路，它并不会消失，届时可能会造成更加破坏性的结果。 当事人在陈述的时候，教练要认真倾听，避免破坏亲和感。 87 第二步：调整焦点：第二步：调整焦点： 心理学原理：意之所在能量随来，当把注意力放在一个人的缺点，他心理学原理：意之所在能量随来，当把注意力放在一个人的缺点，他 的缺点会越来越明显；当把注意力放在一个人的强项，他的强项就会得的缺点会越来越明显

32、；当把注意力放在一个人的强项，他的强项就会得 到发挥。到发挥。 问话是教练聚焦的最简单方法，如果问：“为什么搞成这样呢？”，焦 点一下子就去到了问题上。如果问：“你觉得还有什么办法补救？”焦 点一下子就落在了方法上。 在这一步里，核心是：把焦点放在你想要的，而不是你所不要的！ 88 第三步：选择第三步：选择 心理学原理：人只会为他自己选择的事情负责任！心理学原理：人只会为他自己选择的事情负责任！ 当我们去要求一个人做一件事时，对他来说，那是一件“不得不做”的 事，当一个人面对一件“不得不做”的事时，基于人自我保护的意识， 他一般反应是抵触，甚至反抗。在管理中如果发生这样的情况，只会耗 费掉大量

33、的能量，降低工作效率。 所以，在这一步里，教练让当事人自己做一个选择。当一个人做出了选 择，他就会为他的选择负起责任。 89 第四步：推动与承诺第四步：推动与承诺 心理学原理：当一个人向另外一个人做出承诺时，他通常会心理学原理：当一个人向另外一个人做出承诺时，他通常会 为这个承诺采取行动。为这个承诺采取行动。 在这里，教练所做的推动并不是给当事人压力，因为如果由 教练施加压力，往往会引起反弹力，在物理学里面就有我们 非常熟悉的一条定理：“作用力越大，反作用力就越大”。 在这里，教练所要做的是让当事人自己给自己施加压力。最 好的方法是通过独特的语言模式，让当事人向教练作出承 诺。 90 辅导面谈

34、引导技巧流程图 寻找问题1-3点 开始探询 发现问题 找到解决方法 好的（举例） 不好的（举例） 发现好的地方 认可 强调要点 找到解决方法（什么，怎样） 强调要点 提供解决的建议（什么，怎样） 探询是否接受 了解不了解 91 高效的销售代表管理循环 新mr 培训 辅导 鉴定 接受水平 产品知识与销售 技巧的不足之处 变化 辅导 态度问题态度问题 每月辅导/k & s跟进/角色演练/辅导/评估 辅导 没变化 训练、调教 没变化 解雇 中等工作能力 维持/鼓励发展 工作能力水平 高等工作能力 授权 92 问题代表管理流程图 面谈咨询 类型a(不良习惯和表现) 知道正确的方法但不执行 影响团队其他

35、成员 非正式的环境 正式的环境 辅导 改进工作习惯 没有变化影响年度绩效 保持已有的改进 没有变化有效地跟进 类型b 某些不良习惯 表现尚好 改进工作习惯 没有或改进很小 改进表现 不知道怎样做 有效地跟进 使用有效的惩戒措施 没有或改进很小 没有或改进很小 解聘 改进很大 93 第四篇：众志成城 向团队要业绩！ 高绩效销售团队建设技巧篇 94 单枪匹马打天下的个人 英雄主义时代一去不复返了 有效的工作团队如同一支 成功的足球队，全体队员要各 就其位，各司其职，同时更要 密切配合，发挥整体效能 。 95 团队建设日趋重要的 现代社会是团队力量竞争的社会现代社会是团队力量竞争的社会 团队力量大于

36、单个人力量之总和团队力量大于单个人力量之总和 借助团队可增大个人的无形资产借助团队可增大个人的无形资产 加入团队使竞争发生了质的升华加入团队使竞争发生了质的升华 96 一一 团队建设的前提与基础团队建设的前提与基础 97 团队建设的 相似的群体背景 有效的人际沟通 合理的激励机制 险恶的外部环境 98 没有竞争压力的组织 一定会走向没落和衰亡 一个组织必须时时刻刻保 持适当的张力，从外部引入竞 争、引入冲突、引入动力，才 能发挥其最大的整体效能。 99 团队建设的 心理互补需要 行为互动需要 自我超越需要 100 没有群体支撑的个人 绝对会一事无成 每个人只有在相应的团队 中才能获得发展的机会

37、，同时 也从群体中获得更高的自信， 实现社会尊重和自我成就感。 101 角色错位 团队建设的最大难题 凡失败的工作团队要么是各成 员的角色不到位，要么是某些成员 特别是团队领导者严重越位，导致 其他成员无所适从乃至离心离德。 102 成员关系： 决定团队的整体效能 发挥优势，取长补短：112 相安无事，彬彬有礼：112 貌合神离，问题成堆：0112 双方斗气，躺倒不干：110 矛盾激化，互相拆台：110 103 团队建设的瓶颈 究竟在哪里？ 并不是各成员太无能，而是 这些成员们太“能干”，谁都 只想演“主角”而不愿当“配 角”，以致于无法让其他成员 与其共事。 104 团队建设的致命伤 究竟在哪里？ 并不是各成员对团队缺乏 感情，而在于团队领导人假维 护整体利益之名，行损公肥私 严重损害团队成员利益之实。 105 从晁盖团队到宋江团队 晁盖们为朋友聚义 有福同享有难同当 是何等惊天动地 宋江们为个人身名 置兄弟生死于不顾 又何其悲哀惨烈 106 二二 团队成长过程及其机制团队成长过程及其机制 107 建成阶段 寻求共同目的 凝成利益群体 推举领导班子 108 成长阶段 明确主辅关系 沟通合作默契 行动协调一致 109 成熟阶段 铸造群体灵魂 增强群体活力 提升群