易居咨询中心项目研展报告的要点及方法分析

1、特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 保密保密 前前 期期 策策 划划 的的 意意 义义 项目研展报告的要点及方法项目研展报告的要点及方法 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 1. 1. 易居中国项目前期研展的三个阶段易居中国项目前期研展的三个阶段 第一阶段第一阶段 可行性研究可行性研究 第二阶段第二阶段 市场研究市场研究 第三阶段第三

2、阶段 项目定位项目定位 第四阶段第四阶段 市场推广市场推广 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 可行性研究是指开发商在投资决策前，对建设项目进行全 面的技术经济分析、论证的过程。 其作用在于： 通过市场分析确定项目的可行性 通过财务评价确定项目的可行性 1.1 1.1 可行性研究阶段可行性研究阶段 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。

3、市场分析 市场预测 收入、成本、费用计算 财务评估 盈亏平衡分析 敏感性分析 风险评估 宏观市场、区域市场 供给预测、需求预测、价格预测 销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、 管理费、税费等 静态指标：成本利润率、销售利润率 动态指标：净现值、内涵报酬率、投资周期 盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到 盈亏平衡状态利润为零的点 反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数=目标值 的变化百分比参数值变动的百分比 风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同 因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做 出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准 确的判断 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训

4、的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 1.2 1.2 市场研究阶段市场研究阶段 只有真正懂策划的人，才能“决策问题”转化为 “研究问题” 只有真正懂策划的人，才能合理地根据房地产行业 特性及市场特性制定相应的研究执行方案 只有真正懂策划的人，才能站在项目全程的高度， 设计出结构清晰、逻辑严密、针对性强的研究方案 只有真正懂策划的人，才能在实际研究的调查中更 有效地进行数据方面的调查、整理及分析 用策划的用策划的 头脑思考头脑思考 市场研究市场研究 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本

5、文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 以地块为核心出发点，在特定的区位和技术参数下，通过系统的研究市 场的供给、需求状况，为地块找到适合的产品，挖掘潜在的客户，并为 项目定位提供市场依据。 宏观市场环境 竞争项目分析 区域市场分析 客户调研 结论： 市场状况 可能的客户 可能的产品 宏观市场 区域市场 竞争对手 客户 因此，我们应该认识到此阶段的市场研究因此，我们应该认识到此阶段的市场研究 工作的目的：工作的目的： 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取

6、任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 市场研究市场研究 定位定位 确定细分市场确定细分市场 产品定位、客户定位产品定位、客户定位 市场选择市场选择t t市场细分市场细分s s市场调研市场调研定位定位p p 1.3 1.3 项目定位阶段项目定位阶段 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 房地产定位的目的： 寻找均衡点 可能的产品可能的客户 投资效益 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、

7、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 2. 2. 易居中国项目前期研展报告的撰写要点易居中国项目前期研展报告的撰写要点 2.1. 2.1. 宏观市场部分宏观市场部分 2.2. 2.2. 区域区域/ /竞争市场分析竞争市场分析 2.3. 2.3. 项目定位建议项目定位建议 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 2.12.1宏观市场部分宏观市场部分 2.1.12.1.1宏观经济发展状况与趋势分析宏观经济发展状况与趋势分析 主要分析国民经

8、济走势、经济结构、产业格局及未 来预测；社会总需求发展状况；投资、消费、进出 口对经济拉动作用等。 2.1.22.1.2房地产经济发展状况与趋势分析房地产经济发展状况与趋势分析 主要包含土地开发投资情况、项目供应分布、销售 情况、价格走势、产品趋势等方面。 2.1.32.1.3产业政策及市政分析与预测产业政策及市政分析与预测 主要分析市政规划及其他与房地产发展相关的重大 事项及产业政策。 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 2.22.2区域市场分析区域市场分析 本

9、部分是对区域市场的项目进行纵向比较分析，首先 解决供应市场“是什么”的问题，然后深入分析“为 什么”，最后得出“怎么办”的结论。分析区域市场 上产品的特征、价格、宣传推广、客户群、销售情况 以及相互间的关系，弄清楚区域市场的整体情况，为 项目的市场定位提供有力的支撑。 2.2.12.2.1区域环境分析区域环境分析 在对项目所在的区域进行市场分析前，首先分析项目 所在地块以及周边的自然人文环境和市政、生活配套 情况弄清项目自身情况及可借用的周边配套设施，然 后再揭示整个区域市场的情况。 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何

10、方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 2.2.22.2.2项目选择与分析方法说明项目选择与分析方法说明 2.2.2.12.2.2.1样本选择样本选择 说明调研项目选取的依据，数据分析的原则和方法。为保证数据的全面性， 区域市场分析采用普查法，根据开发商项目开发的不同阶段和甲方的具体的 要求，设定调查范围（同区位、同价格、同类型）。 2.2.2.12.2.2.1分析方法说明分析方法说明 在调查范围确定后，制定具体的数据分析方案，并对数据分析的方法进行说 明。 根据对样本项目调研取得详细的资料，首先从供应、产品、价格、销售等方 面对区域市场作纵向的分析，明确以下的几个问题： 区

11、域市场的总体供应量 产品特点 产品价格情况 产品销售情况 然后对有借鉴意义的项目从位置交通、社区规划、建筑设计、项目特色、销 售策略等方面进行横向点评分析，更清楚地明确竞争对手的情况，找出成功 项目对本案的借鉴之处。 通过上述分析，提出本案的初步市场定位。 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 2.2.32.2.3区域市场及产品分析区域市场及产品分析 2.2.3.12.2.3.1供应结构与规模供应结构与规模 主要阐述区域市场项目分布及规模特点，分析各档次的产品的供应

12、 结构，哪一档次产品竞争更为激烈、未来市场的供应量及供应结构 等问题。 项目概况 通过项目概况我们可以了解到样本项目的位置、开发商以及项目的 开盘时间、入住时间等基本情况。然后，根据物业所在位置将调研 项目分区，如核心区、外围区等，使以后的产品及价格、销售等分 析可以根据划定的区域进行分析，使分析结果更加科学；也可根据 项目的开盘时间将新老项目区分开，结合老产品更好地分析新产品 各方面的特色。 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 物业名称物业名称物业位置物业位置发

13、展商发展商开盘时间开盘时间入住时间入住时间 p1 p2 p3 p4 p5 样表：样本项目概况样表：样本项目概况 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 供应情况 通过对区域市场供应量（包括项目的总建筑面积、在售面积及尚 未售出面积即未来市场供应量）的统计分析，得出该区域现阶段 市场供应情况及未来市场供应情况。 物业名称物业名称占地面积占地面积总建筑面积总建筑面积在售面积在售面积未推出面积未推出面积 p131600 p21.354.24.20 p3103684 p42.

14、611110 p528601032 样表：样本项目供应情况样表：样本项目供应情况 单位：单位： 万平方米万平方米 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 2.2.3.22.2.3.2供应产品分析供应产品分析 区域市场提供了什么样的产品？ 从整体规划、小区配套、楼型、户型、装修、物业等 方面阐述，采用定性和定量相结合的办法，对某些关 键性因素采用适当的方法加以量化，从而全面地反映 供应市场的情况。 从市场反馈效果（即销售情况）来考察产品的被认同 程度，如主力户型是否是热

15、销户型、总额不变的资金 在项目要素中如何分配才能最大限度迎合客户需求， 达到提高价格或是销售速度的目的。 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 整体规划 容积率 通常情况下，容积率越低，产品居住的舒适度就越高。 物业名称物业名称 容积率容积率 p15.33 p23.11 p33.60 p44.23 p52.14 样表：样本项目容积率样表：样本项目容积率 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式

16、为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 物业名称物业名称绿化率绿化率 p133.00% p255.00% p340.00% p431.00% p530.00% 绿化率 绿化率的高低可以反映出小区内部的环境景观和绿化情 况，绿化率越高的项目区内的景观设计也更加丰富多彩， 使业主的居住品质得到一定的提升。 样表：样本项目绿化率样表：样本项目绿化率 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 楼体类型 容积率的高低在一定程度上决定了楼体的类型。 物业名称物业名称楼

17、体类型楼体类型 p126层/28层塔楼 p215-18层塔板结合 p325层塔楼 p416层板楼 p51014层板楼 样表：样本项目绿化率样表：样本项目绿化率 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 户型 户型设计是房地产项目产品设计中很重要的组成部分，户型面积是否合 理，各种户型的比例是否合适会直接影响到项目的价格及销售速度。 我司在市场调研中会详细了解各项目每种户型（一居、二居、三居、四 居、复式、跃层、错层）的面积情况以及在整体中所占的比例，通过分 析得出区域项

18、目的户型设计方面的特点。 物业物业 名称名称 一居一居 面积面积 比比 例例 二居二居 面积面积 比比 例例 三居三居 面积面积 比比 例例 四居四居 面积面积 比比 例例 跃层跃层 面积面积 比比 例例 p175-98.1229% 96.33- 118.43 50% 119.21- 153.43 21% p2142.0020%167-17940%182.0040% p3109.0025%118.0025%134.0025%174.0025% p4138-17433%162-21034%215-24733% p5 74.04- 80.79 8% 96.07- 122.32 30% 143.81

19、- 151.82 50% 217.77- 217.81 2% 327.56- 216.13 10% 样表：样本项目户型面积及比例样表：样本项目户型面积及比例 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 装修情况 装修情况主要包括项目的楼体外立面装修、公共部分装修（主指 大堂）及户内装修，外立面是建筑的外表，装修情况直接反映出 项目的品质，中高档项目的公共部分装修通常采用精装修，户内 装修则差异很大。 物业名称物业名称外立面装修外立面装修公共部分装修公共部分装修户内装修户内

20、装修 p1面砖大堂精装修毛坯房 p21-2层石材， 3层以上玻璃幕墙大堂精装修厨卫精装 p31-3层花岗岩，3层以上面砖大堂精装修毛坯房 p4石材大堂精装修多种形式装修 p5面砖大堂精装修精装 样表：样本项目装修情况样表：样本项目装修情况 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 配套情况 外部配套 物业物业 名称名称 邮局邮局银行银行 餐饮餐饮 娱乐娱乐 商业商业 体育体育 场馆场馆 幼儿园幼儿园中小学中小学医院医院 p1有有有有有有有有 p2有有有有有有有有 p3有

21、有有有有有有有 p4有有有有有有有有 p5有有有有有有有有 样表：样本项目外部配套情况样表：样本项目外部配套情况 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 区内配套 区内配套是对周边配套的补充，规模较大项目的区内配套通 常较齐全。 物业名称物业名称幼儿园幼儿园中小学中小学商业商业会所会所 p1有有有有 p2/有 p3有/有有 p4有/有 p5/有有 样表：样本项目区内配套情况样表：样本项目区内配套情况 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员

22、工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 样表：样本项目会所设施样表：样本项目会所设施 物业名称物业名称 羽毛羽毛 球场球场 网球网球 场场 游泳游泳 馆馆 台球台球 室室 壁球壁球 场场 健身健身 房房 餐餐 饮饮 网吧网吧/ / 书吧书吧 p1有有/有/有/ p2/有/有有有 p3/有有/有有/有 p4/ p5/有有/有有/ 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 楼宇配套 通过下表可以看出样本项目在通讯、

23、供电系统及电梯品牌选择方面 的情况。 物业名称物业名称通讯系统通讯系统供电系统供电系统电梯电梯 p1idd双路供电三菱 p2宽带双路供电广日 p3idd双路供电三菱 p4idd双路供电迅达部 p5宽带双路供电富士达 样表：样本项目楼宇配套情况样表：样本项目楼宇配套情况 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 车位情况 通过对各项目的车位数量分析出区域项目车位提供情况。 物业名称物业名称车位数量（位车位数量（位/ /户）户） p11 p21 p31 p41 p51.4

24、样表：样本项目车位情况样表：样本项目车位情况 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 物业管理 通过区域项目对物业管理公司和选择情况和物业管理费标 准的统计，分析出区域市场项目物业管理服务的水平，从 另一角度说明区域市场中客户对物业管理的接受程度。 物业名称物业名称物业管理公司物业管理公司 物业管理费物业管理费 ( (元元/ /月月/ /平方米平方米) ) p11.8 p21.8 p31.5 p41 p51.5 样表：样本项目物业管理情况样表：样本项目物业管理情况 特

25、别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 2.2.3.32.2.3.3销售、价格销售、价格 在整个区域市场分析中，价格与销售是核心。本部分除了提供区域产品 的价格与销售状况外，还将深入分析位置、产品等因素对价格和销售的 影响，寻找项目产品定位和价格定位的依据，这部分是供求分析中最关 键也是难度最大的部分，因为原始数据在更多情况不能满足分析的需要， 必需经过技术处理，如计算项目修正均价、加权平均价、项目性能价格 比、月平均销售速度等。 价格分析 价格无疑是客户选择住宅产品时

26、考虑的主要因素之一，在很多情况下价 格往往超越其它因素而成为购买行为的决定性因素；同时，价格及销售 也直接关系到开发企业的经济效益和社会效益。客户的需求特征（对产 品硬件、软件的要求）也正是通过价格及销售情况体现的，通过对市场 上各项目价格销售情况的深入分析，可以有效弥补需求调研的不足，更 为准确、深入地发现客户需求。 我们对选定的样本项目依据不同的销售价格段和不同的分布区域进行分 组，通过分析各组别的价格特征，从推导出价格的区域认可度。 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归

27、还本文件。 销售分析 商品房在销售时一般分为导入期、强销期以及持销期 三个阶段，各个阶段的销售率是有很大差异的。并且 由于销售率本身就是一个不断变化的动态数据，因此 易居咨询中心为了更加科学合理的表示各项目的销售 情况，把选定的样本项目按开盘时间段进行分组，然 后求得平均销售速度。并依据上述的分组原则，对不 同组别的平均销售速度进行比较分析，得出影响项目 销售速度的主要因素。 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 样表：项目销售概况样表：项目销售概况 物业名称物业名

28、称 建筑面积建筑面积 ( (万平方米万平方米) ) 在售面积在售面积 ( (万平方米万平方米) ) 销售均价销售均价 ( (元元/ /平方米平方米) ) 销售率销售率 （% %） p16010571870 p24.24.2810050 p3368680030 p416168500100 p51111680070 排名排名物业名称物业名称 在售面积在售面积 ( (万平米万平米) ) 均价均价 ( (元元/ /平米平米) ) 销售率销售率 (%)(%) 修正销售速度修正销售速度 ( (平米平米/ /月月) ) 1p1116800705500.00 2p286800304800.00 3p31685

29、001004320.43 4p4105718704030.71 5p54.28100503073.17 样表：项目加权销售速度表样表：项目加权销售速度表 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 2.2.3.42.2.3.4宣传推广分析宣传推广分析 主要针对选择项目的报纸广告发布情况，我们试图解决如下问题： 项目价格与广告投放量的联系 项目档次与投放量的联系 项目的销售业绩与广告投放量的关系 各子区域的广告投放总量及投放媒体 广告的主题及诉求点 样表：样本项目广告发布情

30、况样表：样本项目广告发布情况 项目项目 频频 次次 最早最早最晚最晚时间时间 密度密度 ( (次次/ /月月) ) 费用费用 ( (元元) ) 月均广告费月均广告费 （元（元/ /月）月） p18201-1-302-10-166513.787,287,170 335814 p21202-4-1802-10-171821.98841,070 138638 p34001-3-1602-10-315942.023,833,920 193632 p41201-1-1801-10-22571.401,207,990 141011 p51202-5-2902-10-161402.571,514,960 3

31、24634 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 2.2.42.2.4客群分析客群分析 区域楼盘准备卖给谁？谁在买这些楼盘？需求特征是什么？哪 些楼盘以及楼盘中的哪些因素满足了购房者的需要？这就 是本部分所要解决的问题。 竞争的原因使各项目都不愿透漏自己的客户信息，因而区域市 场调研所获取的数据只限于客户的原居住区域、基本行业特征 和大致的年龄范围。这些，都不足以深入分析客户需求特征解 决上述问题。易居可通过分布在各个区域的数十个代理楼盘的 客户数据和定期需求调研数

32、据来深入分析客户的需求。客群分 析的数据来源： 易居代理项目客户数据库 在售项目数据库 区域市场项目调研所获数据 易居需求调研数据库。 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 样表：样本项目客群特征样表：样本项目客群特征 项目名称项目名称客群特征客群特征 p1 p2 p3 p4 p5 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 2.2.52.2.

33、5个案点评个案点评 本部分重点分析主要竞争项目的产品、价格、推广及销 售 情况，为本项目提供竞争对手的详细情况，借鉴成功 的经验，汲取失败的教训。 2.2.62.2.6结论和建议结论和建议 本部分首先得出以上三部分分析的结论，总体把握从宏 观到区域，再到个案的市场情况，全面了解项目目前所 面对的市场情况。其次是在以上结论基础上对项目提出 有针对性、可操作性、建设性的市场定位和建议。 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 2.3 2.3 项目定位建议项目定位建议 本部

34、分结合市场分析的结论及初步建议（初步市场定位），对项目 进行针对性的三大定位（产品、客户、价格定位）。 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 2.3.1 2.3.1 项目市场定位项目市场定位 即确立项目在市场上的合理位置，寻找到一个细分市场。 市场定位的要素：目标区域 产品类型 项目概念 项目档次 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 2

35、.3.2 2.3.2 项目客户定位项目客户定位 本部分通常主要采用或进行 项目客户定位。 是谁？需要什么样的产品？怎样进行决策？ 对目标物业对目标物业 的接受度分的接受度分 析析 原有及潜在原有及潜在 消费者需求消费者需求 特征变化特征变化 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 特征属性特征属性百分比百分比 22-3522-35岁（岁（22-3022-30岁）岁）77.2%77.2%（63.6%63.6%） 上海本地人上海本地人57.3%57.3% 大专以上学历（本

36、科以上学历）大专以上学历（本科以上学历）64.6%64.6%（29.1%29.1%） 职业：公司职员职业：公司职员36.4%36.4% 管理人员管理人员21.8%21.8% 专业技术人员专业技术人员18.2%18.2% 中高收入家庭（家庭月收入中高收入家庭（家庭月收入50005000元以上）元以上）62.7%62.7% 出行主要交通工具：公交车、助动出行主要交通工具：公交车、助动/ /自行车、地铁自行车、地铁85.3%85.3% 拥有自己的住房拥有自己的住房75.5%75.5% 目前居住区域：徐汇、闵行、松江目前居住区域：徐汇、闵行、松江75.4%75.4% 目前工作区域：徐汇、长宁、闵行、松

37、江目前工作区域：徐汇、长宁、闵行、松江80.9%80.9% 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 2.3.3 2.3.3 项目产品定位项目产品定位 本部分通常采用归纳法分析进行项目产品定位，主要包括 以下方面： 产品类型的选择 产品线的组合 户型（业态）及面积配比 一房一房二房二房三房三房四房及以上四房及以上 单元单元 组合组合 单元面积单元面积 ( (平方米平方米) ) 单元单元 组合组合 单元面积单元面积 ( (平方米平方米) ) 单元单元 组合组合 单元面积单

38、元面积 ( (平方米平方米) ) 单元单元 组合组合 单元面积单元面积 ( (平方米平方米) ) 目标市场现有目标市场现有0-10% 50-6050-60 35-50% 90-11090-110 40-55% 110-145110-145 5-15% 145-210145-210 目标客户偏好目标客户偏好1% 40-6540-65 36% 80-10080-100 50% 120-150120-150 13% 150-200150-200 可比在建项目可比在建项目0-10% 65-7065-70 30-50% 90-11090-110 40-60% 115-150115-150 8-12% 1

39、40-220140-220 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 产品概念产品概念：即体现产品特点，并充分引导客户需求的产品概念、建筑 理念或生活理念。如生态、养生、智能、节能等。 建筑方案设计建议建筑方案设计建议 规划设计建议规划设计建议 总体规划建议 建筑风格建议 园林设计建议 配套设施配套设施 功能配套建议 智能化建议 会所设施建议 产品建议产品建议 建筑单体建议 户型、面积建议 户型配比建议 户型设计细节建议 装修标准建议 社区服务建议社区服务建议 物业管理

40、公司建议 物业服务内容建议 产品定位的内容：产品定位的内容： 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 2.3.4 2.3.4 项目价格定位项目价格定位 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 【定价思路【定价思路】 成本加成法的核心是运用物业类型的成本核算，通过对合理利润空间的修 正，从而得到评估项目最可能实现的合理价格。 上海目前房地产项目

41、的成本主要包括： - 土地成本 - 前期成本 - 建筑安装成本 - 配套成本 - 其他成本（管理成本、销售成本、不可预见成本、财务成本） 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 序号序号工程类别工程类别平均造价（元平均造价（元/ /平方米）平方米）备备 注注 一一土地费用土地费用 1 1土地使用权出让金/土地开发动迁费用及土地使用费 2 2土地出让契税/按出让金的3%计算 二二建安费用建安费用 1普通商品房 多层950-10506-7层住宅 小高层1350-14508

42、-12层住宅 中高层1550-165018-24层住宅 高层2000-210028-34层住宅 2高档商品房 多层1700-1800设1层地下车库 小高层2050-2150设1层地下车库 高层2750-2850设1层地下车库 3酒店式公寓高层4300-4600含精装修费用 4独立式地下车库 地下一层2900-3100 地下二层4600-4900 5别墅 一般独立别墅1250-1450地上2-3层 半地下室独立别墅1350-1550半地下室、地上2-3层 联体别墅1050-1250地上2-3层 高档装修别墅4100或以上地上2-3层 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的

43、易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 序号序号工程类别工程类别平均造价（元平均造价（元/ /平方米）平方米）备备 注注 7 办公楼 多层（无地下室）1300-1600地上4层 多层（有地下室）1700-1800地下1层，地上6-7层 8商办楼 高层（中低档）3600-4100 地下1层，地上20-30层，中央空 调，局部幕墙，合资电梯 高层（中高档）5600或以上 地下2层或以上，地上25-35层， 中央空调，幕墙/铝板，进口电梯 超高层（高档）8600-10100 地下2层，地上40-50层，钢结构， 幕墙/铝板/进口石材

44、9体育健身俱乐部/5300或以上社区高级会所 10商业 多层一般商场2600-2900地上4-5层 多层综合商场4100-5100地下1层，地上4-5层，无塔楼 综合商业建筑5100或以上 地下2-3层，上部4-5层、20-30 层办公塔楼 大卖场3300或以上家乐福、百安居 11旅游酒店 多层旅馆2700-3100无星级 高层旅馆3300-3700无星级 国际三星级酒店4500-5000不包括精装修及家具 国际四星级酒店5000-8000不包括精装修及家具 国际五星级酒店12000或以上不包括精装修及家具，超高层 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保

45、本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 三三前期费用前期费用 1勘查设计费/按总投资的0.05%计 2建筑设计费50-100含施工图；按住宅建筑面积计 3景观设计费20-30按扣除地面附属物基底面积计算 4设计招投标管理费/按总投资的0.02%计 5施工招投标管理费/按总投资的0.04%计 6审图及设计咨询费6按地面总建筑面积计 7施工监理费10按地面总建筑面积计 8质监费/按建安费的0.1%计 9施工证费/按建安费的0.15%计 10测绘费1按地面总建筑面积计；含竣工测绘 11可行性报告编制费/ 12临水临电费/ 13竣工图编制3 四四配套费

46、用配套费用 1住宅配套费用用地红线外 （1）大市政配套费320 含红线外道路、上水、燃气、电话 等，按住宅建筑面积计 （2）排水配套费15按地面总建筑面积计 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 2室外附属工程费用 绿化、道路、变配电站、煤表房、上 下水管道、cctv、红外线报警 （1）绿化建设费12按住宅建筑面积计 （2）供水管道工程费17.5按地面总建筑面积计 （3）燃气管道工程费21/24 按住宅建筑面积计；煤气21元/平方 米、天然气24.5元/平方米计 （

47、4）电话通讯工程费6.5/12.5/20 挂空式：6.5元/平方米；暗埋式：多 层20元/平方米，高层12.5元/平方米 （5）电力工程费145按地面总建筑面积计 （6）小区智能化50按住宅建筑面积计 （7）环卫工程费10按地面总建筑面积计 （8）有线电视工程费5按住宅建筑面积计 （9）道路及附属设施25按住宅建筑面积计 3人防工程建设费60/45按地面总建筑面积计 五五其他费用其他费用 1管理费用/（建安+前期+配套）3% 2销售推广费用/按销售收入约2%计 3不可预见费用/（建安+前期+配套）3% 4财务费用/ 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保

48、本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 【定价思路【定价思路】 市场比较法的核心是运用相类似的项目作为样本，通过对影响房地产价格 因素的分析及修正，从而得到评估项目最可能实现的合理价格。 通过市场比较法推算现时整体均价，依据组团的价格决定因素确定各细分 组团的现时均价，通过售价还原法推算现时整体租金。预测未来价格影响 因素变动幅度确定价格增长率，结合目标物业上市时间确定各物业上市均 价/租金。 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义

49、务归还本文件。 【样本选择【样本选择】 样本必须具有参照意义，否则将影响价格的准确性。我公司在实践中总结出以 下样本选取原则： - 相近原则，相近地段会有更多的相近因素 - 成功原则，只有成功的楼盘才具有参考意义 - 功能原则，样本楼盘必须具有相同的功能定位 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 范例范例1 1：市场比较法之标准高档公寓价格拟合系数表市场比较法之标准高档公寓价格拟合系数表 比较内容比较内容 （指标）（指标） 权重权重 汇豪天下汇豪天下(a)(a)耀江

50、花园耀江花园(b)(b) 仁恒河滨花园仁恒河滨花园 (c)(c) 海琪园海琪园(d)(d) 拟合拟合 程度程度 比较比较 系数系数 拟合拟合 程度程度 比较比较 系数系数 拟合拟合 程度程度 比较比较 系数系数 拟合拟合 程度程度 比较比较 系数系数 建筑自身品质指标建筑自身品质指标70%70%/ /0.7210.721/ /0.69650.6965/ /0.7170.717/ /0.5780.578 建筑规模10%10.110.11.10.110.80.05 社区景观10%10.10.950.09510.10.950.08 立面设计10%10.10.980.09810.10.90.07 内部

51、装修15%10.150.950.1510.150.90.135 户型设计10%10.110.110.110.1 物业管理8%10.0810.0810.0810.08 附加因素7%1.10.0911.050.07351.10.07710.063 项目周围环境指标项目周围环境指标30%30%/ /0.3250.325/ /0.3030.303/ /0.1980.198/ /0.2980.298 交通状况10%10.10.950.0980.950.09510.1 周边环境10%10.120.980.10.950.0950.60.006 区域位置10%1.050.1051.050.1050.90.00

52、810.1 合计合计100%100%/ /1.0461.046/ /0.99950.9995/ /0.9150.915/ /0.8380.838 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 接下来是案例分享接下来是案例分享 部分部分 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 深圳某高级公寓的项目定位深圳某高级公寓的项目定位 案例讨论案例讨论 特别告

53、知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 情景一：情景一： 现在深圳市市区有一块地，深圳市国土局欲于现在深圳市市区有一块地，深圳市国土局欲于 不久进行拍卖，地块现状为：东西长约不久进行拍卖，地块现状为：东西长约300300米，南北米，南北 窄约窄约7070米，总占地面积米，总占地面积39357.239357.2平米，地块北面有一平米，地块北面有一 排排8 8层高农民房，南面大海与项目仅一高速公路之隔，层高农民房，南面大海与项目仅一高速公路之隔， 整幅地块低于高速路面近两米。当

54、地某知名开发商获整幅地块低于高速路面近两米。当地某知名开发商获 得土地信息后，立即与易居取得联系，希望易居方面得土地信息后，立即与易居取得联系，希望易居方面 给与专业意见。因此，易居方面立即组织专案小组讨给与专业意见。因此，易居方面立即组织专案小组讨 论会论会 案例讨论案例讨论 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 情景二：情景二： 这家开发商在易居的帮助下顺利拍得了这块土这家开发商在易居的帮助下顺利拍得了这块土 地，但同时开发商也陷入了迷茫，未来的市场环境会地，但

55、同时开发商也陷入了迷茫，未来的市场环境会 怎么变化？项目应该开发什么产品？项目的客户在怎么变化？项目应该开发什么产品？项目的客户在 哪？哪？ 经过讨论，易居认为现阶段的主要工作时进行经过讨论，易居认为现阶段的主要工作时进行 深入细致的市场研究，消除开发商的疑问。深入细致的市场研究，消除开发商的疑问。 案例讨论案例讨论 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 情景三：情景三： 通过市场研究，我们得到了如下的结论：通过市场研究，我们得到了如下的结论： 1 1、未来、未来1

56、-21-2年内，片区内竞争项目较多，而且其它片区的同档次项目年内，片区内竞争项目较多，而且其它片区的同档次项目 也比较多，竞争比较激烈。也比较多，竞争比较激烈。 2 2、随着香港经济的复苏，银行方面通过减息等措施刺激了香港客群的、随着香港经济的复苏，银行方面通过减息等措施刺激了香港客群的 置业热情，外销市场比较活跃。置业热情，外销市场比较活跃。 3 3、从片区再售项目看，当时的市场均价一般在、从片区再售项目看，当时的市场均价一般在73007300元元/ /平米左右。平米左右。 4 4、深圳本地住宅消费趋势向大户型、生态住宅的方向转变。、深圳本地住宅消费趋势向大户型、生态住宅的方向转变。 5 5

57、、地块周边配套设施比较缺乏，特别是中档商业及优秀的教育资源。、地块周边配套设施比较缺乏，特别是中档商业及优秀的教育资源。 6 6、靠近口岸，接近规划中的轨道交通线，但公交系统不是很完善。、靠近口岸，接近规划中的轨道交通线，但公交系统不是很完善。 7 7、从片区竞争项目看，在产品特点方面都比较注重挖掘海景资源。、从片区竞争项目看，在产品特点方面都比较注重挖掘海景资源。 8 8、从片区竞争项目看，外销客户占有一定的比例，一般在、从片区竞争项目看，外销客户占有一定的比例，一般在20%20%左右。左右。 案例讨论案例讨论 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本

58、手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 从地块区位看，靠近口岸，从香港过来比较方便。 从竞争项目看，外销客户占有很重要的比例。 从项目体量衡量，单靠深圳本地市场消化，难度较大， 周期较长 基于上述分析，现在我们可以确定一下项目的市场定位： 辐射香港、深圳的休闲型豪宅辐射香港、深圳的休闲型豪宅 案例讨论案例讨论 情景四：情景四： 基于上述判断，现在我们可以基于上述判断，现在我们可以 具体描述一下项目的目标客具体描述一下项目的目标客 户户 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方

59、式为第三方所用。在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 项目项目外外 销销内内 销销 来深置业来深置业 客户群客户群 30岁以上，月收入在3-5万元，有一定事业成 就及闲暇时间的香港人，分布在港岛、九龙、 新界的比例较为平均。 有实力的购买年龄段，32-45岁，月收入3万- 6万元人民币，目前居住在特区内的客户。 购买用途购买用途度假为主。度假休闲享乐，坐享深圳湾海滨 风情。 自用为主。起居生活有身份标志的尊贵府邸。 行业可能行业可能一类：35岁左右，有一定事业基础，想拥有 更多的专业性人士，如：写字楼白领、 公务员（包括教师、警察、入境处海关 人员等）、律师、医生等。 二类：30岁以上的深港

60、经商者； 三类：50岁左右的拟退休人士； 一类：30岁以上，做市场销售的行业； 二类：私企中高层管理（比白领高，比金领 低一点的灰领阶层）； 三类：私企经营业主（利润较高的行业）。 购房愿承购房愿承 担的总价担的总价 50万-80万100万以上 主力户型主力户型 需求需求 2房、3房3房、4房 面积区间面积区间65m2 75m2 ；85m2左右130 m2160 m2 景观需求景观需求1.海景 2.翠绿园景海景 附加需求附加需求室内：带家私装修+分体空调 室外：游泳池 设备：深港直通巴士 室内：结构可调性较大 室外：高尚的运动设施与园林 需求：安全且私密性，有充足的车位。 案例讨论案例讨论 特