835108122汽车4S店如何开拓店内保险业务

1、汽车汽车4 4s s店店 如何开拓店内保险业务如何开拓店内保险业务 汽车经理人俱乐部汽车经理人俱乐部 课 题 目 录 20072007年你们店内保险业务做了多少？年你们店内保险业务做了多少？ 北京某北京某4 4s s店内保险数据店内保险数据 目前车辆保险市场现状目前车辆保险市场现状 来自电话销售的挑战来自电话销售的挑战 开拓店内保险的对策（讨论）开拓店内保险的对策（讨论） 汽车经理人俱乐部专家建议汽车经理人俱乐部专家建议 现场调查： 2007年你们店内保险业务做了多少？ 一、我们店所从事的汽车品牌：一、我们店所从事的汽车品牌： a a、高端品牌高端品牌 b b、中端品牌中端品牌 c c、低端品

2、牌低端品牌 二、二、20072007年我店平均来厂台次年我店平均来厂台次 a a、500500以下以下 b b、500-1000 c500-1000 c、1000-1500 d1000-1500 d、1500-2000 1500-2000 e e、2000-2500 f2000-2500 f、2500-3000 g2500-3000 g、3000-4000 h3000-4000 h、40004000以上以上 三、三、20072007年我店新车销售台次年我店新车销售台次 a a、 300 300台以下台以下 b b、300-600300-600台台 c c、600-1000600-1000台台

3、d d、1000-1300 1000-1300 e e、1300-1600 f1300-1600 f、1600-2000 g1600-2000 g、20002000台以上台以上 四、贵店四、贵店a a类管理内用户（来店类管理内用户（来店4 4次次/ /年以上客户，包括年以上客户，包括4 4次）续保率：次）续保率： a a、10%10%以下以下 b b、10-30% c10-30% c、30-50% d30-50% d、50-70% e50-70% e、70%70%以上以上 五、贵店五、贵店20072007年店内保险营业额（单位为年店内保险营业额（单位为w w）为：为： a a、100w100w

4、以下以下 b b、100-200 c100-200 c、200-300 d200-300 d、300-400 300-400 e e、400-600 f400-600 f、600-800 g600-800 g、 800-1000 h 800-1000 h、1000-15001000-1500 i i、15001500以上以上 六、贵店有没有成立专门的保险部门，如有归口哪个部门管理：六、贵店有没有成立专门的保险部门，如有归口哪个部门管理： a a、没有没有 b b、有，归销售管理有，归销售管理 c c、有，归售后管理有，归售后管理 d d、有，归总经理直官有，归总经理直官 20072007年你们

5、店内保险业务所处哪个梯队？年你们店内保险业务所处哪个梯队？ 100-200 22% 200-300 10% 300-400 7% 800-1000 2% 100以下 41% 1500w- 4% 1000-1500 3% 600-800 3% 400-600 8% 北京某北京某4s店内保险数据（店内保险数据（2007年）年） 131.6131.6 93.593.5 185.4185.4 164.4164.4 138.7138.7 161.8161.8 173173 145.1145.1 197.8197.8 117.3117.3 178178 199.2199.2 50 70 90 110 13

6、0 150 170 190 210 1月2月 3月 4月5月 6月 7月8月 9月 10月 11月 12月 保费金额（万元）保费金额（万元） 保费合计：保费合计：1885.8万元万元 北京某北京某4s店内续保率数据店内续保率数据 61.69%61.69% 63.45%63.45% 66.56%66.56% 60.76%60.76% 70.21%70.21%70.50% 70.50%69.89% 69.89% 66.90%66.90% 67.92%67.92% 66.83%66.83% 78.90%78.90% 70.00%70.00% 45.00% 50.00% 55.00% 60.00% 6

7、5.00% 70.00% 75.00% 80.00% 1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月 06年客户续保成功率06年客户续保成功率 （续保成功率中不含只上交强和三者的客户，也不含他店新客户）（续保成功率中不含只上交强和三者的客户，也不含他店新客户） 目前车辆保险市场现状目前车辆保险市场现状 人保、平安、太平洋、中人保、平安、太平洋、中 华联合、天安五大保险公华联合、天安五大保险公 司几乎囊括了全国司几乎囊括了全国4 4s s店内店内 保险业务。保险业务。 在杭州市场在杭州市场20072007年人保占年人保占 居居40%40%多的车型市场。多的车型市场。 来自电话销售的

8、挑战来自电话销售的挑战 引用：引用： http:/ 保险销售一直是保险销售一直是4s店一项巨大的利润来源店一项巨大的利润来源,正常情况下正常情况下, 各家各家4s店都与各保险公司签有代办业务合同店都与各保险公司签有代办业务合同,开展保险销售开展保险销售, 为区别为区别4s店与普通代理点的差异店与普通代理点的差异,发挥发挥4s店的优势店的优势,保险公司保险公司 给给4s店的折扣都比外边的大店的折扣都比外边的大,但今年但今年,平安保险公司在全国率平安保险公司在全国率 先开通了保险电话直销先开通了保险电话直销,与与4s店直接竞争店直接竞争,最可恨的是最可恨的是,以前我以前我 们为他们销售了很多保险们

9、为他们销售了很多保险,客户资料全在他们那可以查到客户资料全在他们那可以查到,现现 在他们反过来与我们争在他们反过来与我们争,并且并且,还出现了公开的价格战还出现了公开的价格战,保险公保险公 司给客户七折后又优惠司给客户七折后又优惠15%,过分的还赠送油卡过分的还赠送油卡.如此做法如此做法,已已 经让很多经让很多4s店对其恨之入骨店对其恨之入骨,但目前还没有什么好办法但目前还没有什么好办法. 如何开拓如何开拓4 4s s店内保险业务（讨论）店内保险业务（讨论） 讨论： 1/分组讨论（至少分组讨论（至少6条以上措施）（时间条以上措施）（时间10分钟）分钟） 2/总结记录（选派代表上前演讲）总结记录

10、（选派代表上前演讲） 3/选取最佳小组（奖励礼品）选取最佳小组（奖励礼品） 汽车经理人专家观点总结汽车经理人专家观点总结 1、做好基础工作、开展差异化服务、做好基础工作、开展差异化服务 引导顾客从价格竞争向服务竞争转移，要想引导顾客从价格竞争向服务竞争转移，要想 取得好的差异化的服务也需要有合理的价格支撑。取得好的差异化的服务也需要有合理的价格支撑。 汽车经理人专家观点总结汽车经理人专家观点总结 2、从新车开始做好档案管理、从新车开始做好档案管理 把正确的电话档案留给自己，把自店的档案把正确的电话档案留给自己，把自店的档案 留给保险公司和车管所。留给保险公司和车管所。 汽车经理人专家观点总结汽车经理人专家观点总结 3、成立专门的店内保险部门，做好保、成立专门的店内保险部门，做好保 险理陪一条龙服务。险理陪一条龙服务。 汽车经理人专家观点总结汽车经理人专家观点总结 4、举办丰富的企业文化活动，把顾客吸引到、举办丰富的企业文化活动，把顾客吸引到 以店为中心的气氛过来。以店为中心的气氛过来。 汽车经理人专家观点总结汽车经理人专家观点总结 5、成立事故处理和维修接待中心，用专、成立事故处理和维修接待中心，用专 业的人员接待专业的工作。业的人员接待