企业年度发展规划

1、中旭商学院监制某某企业2011 年业务发展构想与操作实务建议书先强后大专业化，整合团队练功夫一、市场环境浅析1. 行业进入整合期2. 媒体饱和，供过于求3. 企业资金紧张，市场消费动向不明4 .广告公司竞争激烈，人才竞争成为主流二、公司发展与必需的基本建议1. 2001年计划及未来3年发展纲要2. 基本建设方案三、现有业务的拓展1. 医药业务及开发OTC代理2. OTC广告业务先强后大，先抓个案、打作品，后抓药厂全面代 理3. 现有客户深挖及公司定位下的客户结构整体规划四、公司发展构想、八前言“凡事预则立，不预则废。 ”加盟中租，有想法才能有 做法。十天以来的观察，使我对公司有一个清晰的认识和

2、了 解，有些情况让我想写一个关于公司发展与客户部管理的计 划。但是考虑再三，觉得有以下三项困难：a. 缺乏对公司原有客户资源、经营业绩、整体强项特别 是人力结构和运营体系的更深入了解，在这种情况下谈公司 的发展计划，只能是根据我的服务经验和对行业环境的客观 认识做一个较为理想的打算关键在于准确落实和良好 执行。b. 对吴总您已成熟在胸的计划不甚了解，未能多次沟 通，不知我的想法能与您合拍多少这需要我们再深入和 广泛的多交流。c. 广告业竞争激烈，环境瞬息万变，我个人的功力和经 验很可能还不够，我想即使是公司有了现成的计划，还要根 据客户的要求和外部的变化适时调整策略，选配人员，才能 有扎实的基

3、础和高度的前瞻性。以下仅代表个人观点，难免有失周全，希望能在日后的 工作当中，我们能不断交流，跳出繁琐事务的困扰，不断思 考公司的未来，共同把它变为一个行之有效的增值计划，真 正使中租圆满完成自己的二次创业。在医药行业我们已经有了比较显著的优势，以及几年内充满后 劲的生意机会和稳定的客户。 如果中租想做大， 那么程峰可以做的事 很多，但需要足够的耐心和您坚定的支持； 如果中租想做成一个医药 行业的N01那我的作用就是让公司专业化。很幸运我们能碰在一起， 更希望在信任与支持的前提下，能在 2001 年结束的时候让彼此都很 欣慰的看到中租的人更专业了，客户结构更稳健了，利润率上升，整 体战斗力加强

4、，越来越能抓住每一个生意机会并维持和健康的发展。2001 年对我们中租来讲，机会更多（老客户推出新产品、 OTC 开放、WTC带入大量外资药厂），隐忧的是行业环境越来越多限制， 要命的是在我们主要盈利方向上的处方药。所以， CTC市场应该是我 们今年应该立足和小丰收的。 在进入新的业务领域和面对更多新客户 时，让我们先看看周围不断变化的广告市场环境再作打算：一、市场环境浅析广告企业及至广告行业的生存与发展， 一向与总体市场经济环境 息息相关。因此， 如果探讨我公司的发展构想，必须首先从生存环境 即整体市场现状入手，方可找准公司定位，寻觅市场切入点，确定目 标，以图长远发展之途径。1、行业进入整

5、合期各种迹象表明， 与九十年代前五年广告业高速发展相比， 近三年 全行业发展处于缓慢增长及至滞的阶段。广告费占CDP的比例已达5%。接近正常水平。这说明高速增长时代业已结束。因此想在市场中 所收获必须依据自身的实力与完善的客户服务系统的建立， 这就导致 很多小规模公司难以为继。 大、中型公司之间人才的争夺比客户的争 夺更加激烈，这也同时提高了广告公司的经营成本。加之国家对广告业采取紧缩政策， 征收附加税， 又使代理性利润不断降低。（表面 8.5%的佣金实际仅有 3%7%的收入回报）因此，在行业整合转型期内， 公司的发展应确立在稳定的基础上， 不要追求快速膨胀。 以完善自身建设为近期目标， 以守

6、为攻的策略应 是明智的选择。2、媒体饱和，供过于求 从媒体方面探讨，与几年前相比，电视加频、报刊增版、灯箱、 路牌越建越多。 媒介资源紧张的供求关系已发生了根本性变化。 总体 上看除去极少数媒体（中央台一套、晚报）以外，绝大部分出现了吃 不饱现象。从媒体购买的消费意向上看， 市场已从“大众传媒” 时代转向“分 众传媒”时代，即广告主（客户）对媒体投放更重视策划感，对有效 到达目标受众的要求越来越高。 这实际说明哪一种传媒灵活性高、 渗 透力强，哪一种媒体的生存空间就越大。 但是由于媒体自身的扩张欲 望、生存与利益的巨大压力，在有限市场空间的激烈冲突在所难免。 在市场发生变化的今天， 许多媒体都

7、会暴露出缺少经营管理与市研究 的弱点。因此若想取得市场中的有力地位， 我们应重视自有媒体的研 究与维护,特别是当OTC成为主流，哪些栏目和媒体版块会成为我们 赚钱的阵地。3、企业（广告主）资金紧张，市场消费动向不明在广告市场固有的三大支柱即“广告主” 、“广告公司”、“媒体” 中，当媒体失去主导作用时， 广告主即企业的经营状况自然成为影响 市场的主导。而企业的经营状况又与大众消费动向形成一种互动的关 系。因此，只有从这对关系出发，才有可能有效地找到潜在客户之所 在。一句话，归根结底是让中租越来越多拥有长期稳健、后劲十足、 合作愉快的健康客户。根据 2000 年资料显示， 2000 年全国 80

8、%左右工业产品出现库存积压，其中家电、耐用消费品居多，总体产销率下降，至使许多企业 紧缩广告开支，压缩公关费用。这对处于医药市场的中租来讲，似乎 没有什么太大的影响。可是一旦我们涉及IT 、汽车、房地产这些高回报的客户，那么就必须从现在起储备资源。另外，库存量增加致使企业营销策略由以广告主导向短期促销主 导转移。因此、 为适应这一变化，广告公司应注意在这一方向上的策 划与执行能力， 我们更应该在医药硬广告不断受限制的环境下， 把急 待加强的社区部和应该建立的公关部（可和调研部合二为一） ，真正 把市场推广的有效性通过有经验的专业职能部门将执行作到位。从大众消费市场来看，有几项特征值得重视： 消

9、费趋向散点化，大众传播向分众传播深化 九十年代“电脑热、家电热”式的大众消费热点在预计的几年内 不会再出现。住房、汽车等被普遍看好的市场并未在预期时间内 成形，甚至在银行利率下调的刺激下市场启动仍嫌迟缓。因为大 众早已细分成为分众（抗癌的人群、补钙的人群、高血压的人群 和医生的圈子、患者的群体、 分散的销售群体），所以真要帮客户 解决问题，从竞争中脱颖而出，就应该让社区部这样的直效传播 手段更多使用和完善。消费意识早熟 消费心理偏重于品牌、高附加值等因素的影响，这种从“量”到 “质”的转移与大众收入水平并不平衡，现阶段仍属畸形与早熟。在 OTC刚成形的市场，广告很管用，所以有了哈六药这样的怪物

10、和越来越多的效仿者（石药、修正、太极、海王） ，。区域性消费明显 贫富差距、年龄层次、地区性经济发展快慢等诸多原因，都会导 致消费意识的不同，进而导致消费行为的区域、群体划分，从而 要求广告公司对其中所代理的广告投放有效性、针对性等作出进 一步深入的研究。所以，要想做案子都能胜出，调研部和媒介部 至少应该有一个人和一些东西，另外让上海和有可能的广州与北 京总部既形成资源共享和优势互补，又要真正作透所在城市（从 消费者研究、渠道建设到媒体关系）并影响周边。二、公司发展与必需的基本建设1. 发展策略：先强（综合实力，特别是竞争力）后大（营业额、规 模和网点）专业化（人员素质和发展方向） ；整合（原

11、有资源、 新形势下根据发展方向可利用的机会）团队 （核心领导层、各个 部门的后备力量及忠诚度和中租重要的凝聚力、配合运作体系） 练功夫（职业生涯规划与公司目标的统一、 各岗位的基本动作和 高标准能力）2. 像众多药品、品牌需要定位一样， 我公司若想从众多的广告公司 中脱颖而出， 必须对自身进行定位， 亦即建立公司的企业理念和 发展方向。对内，上至经理下至每一员工应充分理解这一理念； 对外一致贯彻这一理念，使公司内外步调一致，稳步发展。毫无 疑问，中租应该是立足医药市场的大型专业市场推广服务公司 “医药行家，推广专家” 。而核心的理念应该是原来的“为客 户创造价值凭什么呢？当然是实力。 ”所以，

12、中租的核心理 念是否应该提炼为“ 实力创造价值 ”。这绝不仅仅是一个说辞， 而应该是一个号召大家不断为中租增强实力， 从而为客户创造价值的方向标。在 2001 年刚开始到现在谈公司的业务发展，我们必须看到公司 的现状和实际问题A 公司的实际能力：在医药行业 10 年之久，有得力的人才和 稳定的客户， 但由于人员流动快和积累缺乏统筹， 所以留下的经 验库和形成的竞争力超过绝大多数公司，但各个方向上深度不 够，比全面有优势，比深度服务和专业化程度不如某些 4A 公司 和昌荣。B 公司急需克服的问题：1、尽快形成稳定的核心班子和严格的量化考评体系，使公 司盈利和人员发展状况时刻透明并可控2、减少浪费

13、和增加精英，拓展客户并合理配置结构和服务 人员。3、加强优秀部门的建设，进行必要的人员训练4 、有针对性的在行业内外进行低调宣传，为吸引客户和人 才打基础，并取得更多官方垄断性的支持从实际能力分析： 公司存在着现有人员较少、 机构建制不甚完善 （例如创意、社区等部门） ，平均年龄较轻，经验不足等缺点，且 作业链的主要环节严重缺将，造成流程清晰但执行不利，更缺乏 有效的监督和激励办法。虽然也有方式灵活、运作简单，能够及 时调整的好处，但如果基础建设不足，人力配备不精，主要盈利 环节薄弱（创意和媒介）即使接了客户，也会形成砸牌子、掉链 子的不良后果，某种程度上会因人手不齐、品质不高、后劲不足 而影

14、响业务的拓展和利润的上升。 广告公司归根结底是人的竞争， 中租的人还有相当大的潜力可以发掘，像姜华、杨晓东、刘杰、 刘远志、刘汀等，都是不可多得的可造之才，而且目前性能价格 比不错，人品可靠；只要不断的进行训练和推行标准化作业，加 强团队精神并给予适当的激励，多培养多让他们配合到更多的各 类型工作和各种客户，一边打鞭子，一边多喂草，方可达到“四 两拨千斤”的效果。发展目标：公司应该奉行“两条腿走路”的原则，即客户服务与 客户开发共同发展，行业内作透、作精与行业外摸索和积累实虎 经验，药类业务和非药类业务的人和操作经验互相渗透，双方构 成互补性优势，并将在较长一段时间持续这一发展趋势。服务范畴：

15、公司可以为客户提供产品在市场中推广所需要的全方 位推广服务：包括市场调查、营销推广、广告传播、公关活动、 网络互动行销等各项工作但现阶段仍应该以平面为主、以活 动为直销行销为辅，以影视为发展方向。迅速解决创意部门的战 斗力和上进心问题。从发展来看，至少应该有一个负责公关和直 销行销的人或得力的部门，才能在 OTC大宝盆里拥有一席之地。三、现有客户业务稳固和新业务拓展我们的客户大多数是跨国企业， 但我们只拿到了他们的一两个产 品的一部分事情，由于对某个领域的经验不足、创意不利、解决问题 的能力和付款方式的问题及其他我还没看出来的原因，在新的一年 里，希望当大家都更出色后，我们能拿到更多的产品和更

16、多的事情， 特别是在电视和媒体投放、 宣传制作方面一句话， 老客户力求拓 宽服务内容。根据 10 天来的观察，我们还做的不够：1、加强AE与客户的沟通公司与客户之间的桥梁是 AEb只有AE与客户建立更加紧密的关 系才可能维及至发展有的业务关系。因此AE应及时察知客户广告 意向。但在与客户交往中，我发现个别人很被动，不应只以客户 的需要为准，应该主动向客户贩卖我们的服务内容和专业形象。 应该在客户心目中不断确立公司的专业感和进步印象，从让客户 感觉到变化入手，让我们的员工随着自身能力的加强从执行的手 脚、制作的供应商上升到参与客户推广产品的参谋、智囊，真正 形成为与客户的利益紧密相关，且在广告服

17、务方面拥有充足的经 验，老让客户依赖和寻求帮助的伙伴。 现在客户部严重缺兵少将， 且男女比例、特长搭配、主攻方向失调，责任心强但基本动作有 问题，必须在3月15日前选定一名偏OTC的主力AM（可暂定为 杨晓东）和一名备选的 AE， 3 月 8 日前对客户部现有人员进行一 对一的针对性培训（必须参加，因为是实战应用的） .2、主动出击，引导客户的广告投资无论是从策划、创意、活动等方面，公司要以主动出击的形式出 现在客户面前。摆脱被动地为客户提供服务的方式。通过前一段 时间与辉瑞、 博-易的深入接触，发现可拓展的项目很多。一旦在 赢得客户信任后，客户部将尽全力争取引导某个客户在广告投放 和促销整合

18、的系统化。也只有这样才能显示公司广告专业之特长 策略整合与创意表现，从而带来更高利润和更广合作范围。3、大处着眼，小处着手 首先公司上下应诫除看重短期利益的想法，在必要时不对客户过 分的要求一味让步，坚持原则，同时加强自我包装。例如任何一 款设计稿都应附有设计说明、制作尺寸、比例、主创人员等等， 重要的提案必须出动必要的声、光、电设备和主力人员从任 何小处表现出公司的专业水准， 包括正常的往来文本和对接方式， 让客户在得到公司服务的同时明了只有顺应广告行业必要的操作 规范，公司才有可能提供最佳的广告方案和有力执行，这也有利 于将来健康管理客户业务的需要。四、公司发展构想 通过一定时期的基本建议

19、，使现有客户维系与客户开发两方业 务进入良性循环状况后，公司应确定发展目标，好我们想要得 到哪一类的客户和业务。1、从OTC市场中寻求发展 理由是公司在医药领域内拥有一定的经验与知名度，公共关系和 行业背景较好。OTC领域发展潜力巨大，国内客户广告量翻倍增 加从OTC市场年47.3%左右的市场增长率意味着巨大的市场机会 与发展空间。从处方药到非处方药，中租比别人有更多的优势。2、信息产业中的其它市场（如网络） 理由是该领域同样具有很大的发展空间。 资料显示仅 IT 市场近几 年增长率保持在 50%左右。但烧钱的网站一个接一个，且投入费 用非常可观，更十分盲目缺乏计划性。网络机会众多，这在许多

20、市场无热点、前景黯淡的背景下无疑是个亮点，但必然导致在规 模的市场裂变与激烈竞争。网络时代正到来，有必要的话，从现 在开始作一至二个成功网站的个案，为公司长远发展添上最重要 的一个业绩，同时为我们的医药客户在网络互动行销方面积累经 验。3、房地产市场 房地产市场广告投放恶性化竞争，接连一年比版面、比概念后， 房地产市场有望借助政策调整之机在未来的两年中白热化。市场 竞争激烈导致部分地产发展商加大广告力度，但公司如承接房地 产广告业务应充分意识到市场风险，与客户所要求的回报结合前 文分析，以短期促销为核心策略，以报纸广告代理费为资金积累 方向，但一不垫款，二要酌情收取企划费和创意费，突显我们公

21、司的专业形象并避免呆坏帐。4、其它大众性消费产品：饮料、日用消费品等。5、拓展以上领域，一方面是因为我个人在这些行业拥有众多的客户 群和丰富的实战经验，一旦找定目标上路后很快能够创造利润； 另一方面公司在医药方面的渠道和社区部等资源，很容易用到快 速流通消费用品和推广一些高关心度的产品上来，同时也不会给创意部和媒介部出太多的难题6、要实现今年的营业目标，归根结底是要有人。所以，公司应该考 虑实施人才储备战略，使招聘信息长期对外扩散。7、运作上，实行各部门经理负责制，但要让激励机制和培训机制以 及考评系统逐渐运转起来。 不以谋利为唯一目的， 立足长远发展， 能完成的自己完成，不能完成的暂不接或局

22、部对外发包，但要积 累经验和长期经营，力争通过作一个相关客户在一个行业形成知 名度。拓展新客户，我这边会慎重，尽量不影响老业务。总之，无论向哪一市场发展，公司都应本着务实与积极的精神， 即充分考虑到自身实力与市场机会为原则，讲求策略性，考虑“谋篇 布局”向目标稳步发展。2001年可行性策略核心团队打基础，骨干练功夫A、2001年目标客户与经营利润组合：从公司长远发展来看， 应该以服务利润有保障、 不计较报价的大 客户为主，立足一年做 2-3 个 1000 万左右的大客户，客户结构形成 形象客户揽生意， 利润客户拿大额整单全案， 松散局部客户打平成本 的模式。现阶段以北京客户为主，外地客户为辅，

23、当公司先强后大专 业化以后，在广州增设一个点，建立全国性的网络，为日后服务利润 高、素质好的外资客户打下坚实基础。 （以辉瑞这样的客户为例，这 样的大客户是我们的形象客户， 同时也是潜力大、 机会多的长远合作 伙伴，只要我们本着提高效率的方法，练好内功，对客户而言，有想 法、反应快，价钱公道，服务出色的广告公司是很需要的。公司的经营利润应保持这样一个比例：国外客户占 50%，国内客 户今年占 30%，明年多一点。五到八个大客户：医药四大个、家电一大个、 IT 一大个、日用 消费品二个就占到了全年广告业务量的 70%，主要以代理费、制作差 价和月服务费及策划费四大块组成， 这样长期的客户工作就会

24、避免因季节性、淡旺季来影响到整体利润十几个小客户：或拍片、或活动、或报广、或公关、或主题日 主要以企划费和创意费及代理费来达成利润， 大约占全年广告业务量 的 20%，打平固定支出费用。B、完成以上目标产值所要使用的手段：1、调整期：自现在起对公司已有人员进行为期 20天，每天 2 小 时的强化培训。首先明确人员定位、公司目标、发展计划，然后从培 训中查漏补缺， 通过培训统一标准和强化个人能力后， 就以工作的实 际配合当中及时调整， 并在日后的比稿和客户开发中作为检验把队伍 拉出来，看看什么地方需要补位。根据去年利润状况，对广告客户实 行跟踪和服务回访，同时发掘和鉴别今年的目标客户。2、开发期

25、：争取最近走访一遍老客户，明确可重点发展和持续巩固的形象客户和利润客户，同时开发几个OTC客户和民用消费品客 户，先卖策略和创意包装， 再拿下全案代理，这样整体的信心就随着 客户的增加而增加，使团队在工作中更好的配合。3、突击期：针对年底前 10-12 月份广告投放高峰期，更换广告 代理的旺季， 提前做好准备和沟通， 争取在这个阶段加班加点再创造 一些价值。C、中租广告公司壮大所需的几项工作：1、明确定位，认同方向：针对不同的客户， 采取不同的贩卖方式， 如针对刚进入大陆的外 商急于打开市场和欲更换广告代理商的药品企业， 突出新鲜感的 “医 药市场的专业行销伙伴” ，宣扬我们的专业性和服务水准

26、；针对想建 立品牌，长远发展的客户则以“中租医药品牌背后的品牌”的强 势形象突出我们共同合作建筑在有懂营销知识和市场运筹能力的广 告公司帮助下的美好前景。总之，市场需要什么样的服务，我们就怎 么样适合的服务方式切入。2、统一训练，达成共识：对员工进行统一的公司对外宣传介绍， 明确各自的岗位与岗位应该达到什么标准， 部门与部门的配合什么样 才是最佳， 人员与人员的补位怎么样才能达到效率以及灌输 “公司培 养你，成功靠自己”的理念，从而以每个员工，每个岗位的出色表现 来完成“多而熟，熟而精，精而快” ，从而使每个员工都因有效的训 练而带来业绩的提升， 促成对公司的信任和团队的凝聚力， 最终形成 1

27、+1+1 大于 10 的最佳组合，倍增效益。近期要完成的几项训练，必须按此顺序进行方可有效。（1）如何正常发展快速成长职业生涯规划教育（2）如何服务大客户，如何开发新客户，怎样令客户满意 客房人员基本动作及服务技巧培训，重点解决客户部的薄 弱现状。（3）快速贩卖创意日常提案和比稿技巧培训，特别是报价 讨价还价及收回款的技巧。（4）精准及时，高效合理客户开发的各种技巧3 、全员广告策略和种子计划： 广告公司的人是一笔巨大的财富， 那么我人要发展业务就必须把 每一个人的资源都利用好， 所谓全员广告策略就是利用每一个员工所 具有的各种信息来源和客户关系及业务举世闻名， 全方位实施网络化 的传播中租广

28、告公司的专业影响力， 从而不错过每一个有可能产生巨 大财富和价值的服务机会。 全公司业务来源以公司整体为平台， 以客 户总监为窗口，以总经理为决策开关，在领导全面考察客户资信，把 握客户质量和确立合作方式后综合评估， 从而确保每一个机会都不错 过，而每一个付出都有回报，不浪费时间这一最宝贵的资源。从即日 起每个员工都要填写工作时间，分配及回馈表。人才是广告公司竞争的基础， 所以公司从现在起要对人力资源结 构进行调整， 即主力员工创造大部分利润， 种子员工重点培养和发展 过渡，完成人力资源的可持续性， 同时不间断定向各种网络支收集人 才、储备人才，直到找到最满意的员工服务于中租。4、给每个员工以

29、一专多能的规划：尽量使有个人专长的员工再多掌握一些其它部门需要的技能， 如 让客户部人员清楚一些重要媒体报价和印刷制作、活动运作常识等， 必要时可以相互支援。5、必要时参加一些国内外的广告奖评选，获奖是提高知名度和 因此获得生意一个很有效的途径， 满墙的奖杯和奖状对有些客户很有 杀伤力。6、公司要在一年内形成一个以部门经理为主的骨干力量，当他 们的能力能够撑起一个部门时， 我们就可以有更多时间和精力把工作 重心从训练员工、监督流程、与客户高层互动、发展客户等管理层面 转移到寻找商业机会、 推出自由品牌等商业性活动行为、 吸引外资收 购或注资和组建产业化企业集团等经营层面上来。7、公司内部的重新

30、布置、岗位设置、奖惩办法、人力落实和客 户走访、近期工作等一系列事情，都将以您和我最后的打算为准则， 现在谈太空泛。以上均是我个人一些初步的想法， 有待与吴总沟通后， 制定更细 化、更有效的执行计划，使我的专业储备和领导水平能够为中租业绩、 增实力、聚良将、成大业。让中租成为业内声名远播、踏实发展、不 断壮大的专业化广告公司，是您的目标，更是我一个新的挑战。说的 再多，不如做得出色。希望中租能够吸收更多的精英，创造让我们自 己有成就感的业绩。五、现状改变：客户部人员多半不精， 大多数人均存在着操作经验多， 专业功底 差 , 思考高度不够和商术不丰富等弱点 , 但也有着可塑性强、 年轻好学 易被

31、影响和激励的优势，有的女性认真、细致、负责。特别是姜华服 务意识强，主动性好，善于组织管理。根据现有人员状况，我认为除 了进行密集训练和加任务、开项目外，从长远建设打算，还应该再招 聘 1 2 名经验丰富、业绩显赫，对“创业”比“守业”感性趣的老 炮。现在手头的业务量尚未饱和， 一旦 3 月 1 日后实质性接触和任务 开始，我们如果现在不通过一、二个案子来确立分工，强化流程，完 善作业链，则以后会更忙，进展更慢。考虑再三，首先作了一个初步 的项目工作交接制度、工作运做流程表，客户开发程序，解决目前工 作交流、任务下达不规范的问题， 然后根据人员现有结构状况和年度 工作目标营业额达到或超过 30

32、00 万，现将工作阶段划分和内容 及方法整理如下：一、新老磨合期强化密集培训，为节后打基础，解决现有员 工的技巧问题。时间：2月 12日 2 月 30日 第一课： 2 月 12日广告的职业生涯规划及成功人士剖析 目的：激发上进心、明白差距、找到方向和参照物。2 月 25 日：客户在哪里？选择什么样的客户？怎样达成意向？ 目的：教会捕捉信息的途径和方法，明白对客户种类和价值的判断， 掌握从打电话到客户上门前的相关工作。2月 27日：掌握客户的 6 条规则及讨价还价的方法。 练习：几种情况的对应方法。2 月 28 日：如何做一个优秀的 AE？ 练习：自己写差距和改进方法。3月 1日：你该怎样做一次

33、客户说明会？如何下工作单？3月 2日：广告策略及发展。 （一）3 月 3 日：策略如何发展成优秀的创意概念？3 月 4 日：如何站在客户的角度上评析创意？什么是好创意？3月5日：好创意、好平面、好 CF好SP的标准及产生方法？3 月 6日：如何比稿和日常提案？并练习。3月7日：标准的企化案、CF平面格式与包装技巧。3 月 8日：阶段性总结与自我提升方法。3 月 9 日：亲密联系如何跟客户保持长期合作。3 月 10 日：媒介现状及媒介策略，提升的基本知识。 以上培训均在下班后两小时内和双休日下午半天进行， 由我和外围资 深人士主讲， 并在平时结合工作对个人进行即时性的穿插指导。希望通过培训后，客

34、户部员工无论从信心上还是方法上都能有明显的改 观，并把学到的东西运用到工作当中去， 真正学到本领为公司赢得业 务并创造价值。 现阶段公司利润的增长应以客户开发为主， 而赢得几 个大的全案并圆满地做下来需要一个专业的体系 （至少是合起来很强 的团队）。在 3 月 8 日节前，除了培训，更重要的也只有在工作中加 强沟通和配合， 才能真正使每一个人都能参与到公司的项目中去。 工 作周报还不够，应该让客户部的员工写一个新年工作计划和下季度工 作计划（不少于 10页，3月 1日后上班交），然后根据各自的计划进 行针对性的补充和调整， 使来年的目标更明确。 初拟定让下列员工负 责如下行业：以上客户开发由一

35、人具体负责一个客户， 全部门参与、 一类别产品只 做一个客户，一个月为考评单位检查项目进度和下单情况。二、实施期（ 3月 10日 3月 30日）在 3月 1日后开始的一周内， 可能不会有太多实质性的进展， 在这一 周内，要对现有的环境进行一点装饰， 此外公司过道上的墙壁上应悬 挂一些公司的成功作品和活动的照片集锦， 特别是会议室， 使公司更 具有广告公司的味道和专业感， 给客户一个好印象。 应该在内部实现 一个局域网，相互之间处理文件、发送信息、查阅数据更方便、更节 省宝贵的时间，办公环境和效率会大为改观。在此期间，要把更细的 部门管理制度、岗位职责、工作流程、奖惩办法逐一公布给大家，让 员工

36、明白自己的定位在哪里，应该干什么，怎么样才能干好，干到哪 里才算合格，干好了有什么奖励， 干什么有什么后果。 这样分工明确， 配合协调才能方便开展工作。 当新的大业务开始出现， 这时后公司应 该招12名资深AE 一名管客户开发，一名管 OTC原有三个人根 据情况适合开发的继续服务，原有客户保持，适当分配新客户。待人 员都进入状态后， 业务量开始稳步上升， 这时候要控制每个行业只服 务一个企业（除房地产和 IT ），只全案代理一个客户，尽量往长期合 作的路上走通过服务和提升，尽量让负责人在这个行业成为专 家，形成对竞争对手的卡位“中租的 AE懂得就是比你多，干活出主 意就是想在你前面 ”。达成以

37、上这一目的，除了公司对各项目负 责人不断的灌输和监控，也应该员工创造一些条件，鼓舞其信心，送 他们去培训、听课。为员工买一些新的书籍和材料，限定员工一星期 看两本广告书或相关书， 并写出 800字以上的读后感， 为拓宽其知识 面和深化功底打基础。 有关教育及年后的培训计划将届时根据个人进 展情况和出现的具体问题进行适时调整。公司应该适当的买一些新 书，新买的书大家很爱看。大概在 3 月 6 日以后， 该招聘的人员已到岗， 则要对手上的客 户进行深挖， 看看合作的项目还有哪些可以再扩大。 此时应同时招进 了一名创意总监，最好是以前作过 4A公司资深ART文案等职务。总之， 3 月 30 日之前，

38、搭班子，选人才和自身的整合应在业务 进行业务深入挖掘中同步。三、捕捞期（ 3月 30日 4 月 30日） 更换广告代理及大量比稿、 征询会在这个时候出现。 所以在这个 时候，我们会主动出击，除了将现有的目标客户蒸熟外，大致再逮 2 3 个几百万左右的客户，直到签署全案代理合同为止。此外这时候 客户部基本进入健康轨道了， 腾出手来随着客户的增多， 要求的复杂 化来整训创意部， 对其部门进行为期 2 个星期的密集培训， 主要由公 司领导层和请一些外面的人来， 真正提开这个部门的作业水准和反应 速度。有可能的话，做一些高标准的作品，找客户对接后发布，为公 司在 7 月份的广州日报奖甚至亚太赢得荣誉，

39、得奖会为公司赢得 更多的声誉和生意，有些客户喜欢看到会议室里挂满各种证书和奖 牌。总之，第一季度（ 5月 1日）结束前，工作重点主要放在以下几 大方向：1、选聘人员并强化培训，通过做案子加强部门之间的协调和配 合，减少工作的重复性劳动和失误造成的损失。2、确立岗位职责和工作流程，作业逐渐系统化、标准化。3、营造公司团结一心的战斗气氛，并赋予一定量的客户目标和 公司的业务量。4、拿下两到三个全年的大客户，带出三到四个很能干的AE形成领头羊效应，并让员工看到第一桶金的出现并产生信心。四、成熟期（ 5 月 1 日 10 月 1 日）在作业体系、 部门结构基本形成， 大客户下单后业务量趋于稳定 时，适

40、时对公司导入关于“高效”方面的提升，让每一个人明白并逐 渐做到做的对又做得快， 这样才能在日后的下半年广告业务旺季里忙 而不乱。已有的客户不掉链子，盯上的客户不出轨道。 2001 年很可 能会是大量外资进入中国的时候，一开始不会找一些国际4A,会寻找一些优秀的本土公司。这样我们自身强大，体系完善后，完全有可 能把业务接下来，进而繁殖分公司，在上海、广州选聘当地人才，布 点联网，有拿大的全国性业务打基础。对于速度的提升，首先要让员 工明白快速反应是业务爆涨的基础，并尽可能的在公司内成立一个 “中间干部层”，即部门经理一级的骨干力量。适当的时候，可以通 过分配一些股权的方式来让这些部门经理达成归属

41、感， 真正全身心为 公司工作起来。在 10 月份以前的这两个季度内，公司在做正常业务 的同时，要开始注意对自身形象的积累和宣传， 在业内多扩大一些知 名度，吸引到更多的客户和人才，先筑好巢，然后让凤凰一个一个下 起蛋来。五、稳固期（ 2001年 10月 1日 12月 30日） 经过一年的工作检验， 人员的优劣以及发展潜力都暴露得充分无疑了这时候除了对员工进行必要的年终考评， 提出问题和建议后， 更 要抽出专门的三天到另外一个地方检索公司前一段时间经营上的失 误、用人上的不当和配合上的不足，然后各抒己见，提炼出大家的宝 贵意见并运用到工作当中去，查漏补缺。此外，当前两个部门客 户部、创意部强大起

42、来以后，应该下手强化媒介部了。应该至少配一 个做媒介研究的， 为公司提供专门的可行性研究和分析， 不错过新生 的新优质栏目，必要时与之合作；再配备一个专做媒介策略与排期的， 以支持我们的全案客户和新目标客户。大约在 2001 年 5 月 1 日后， 各个部门都齐全并发挥战斗力了， 我们应着手寻找新的增长点是 招人再开发更多的新客户？还是开拓新的服务项目和经营领域？同 时，适当的时候在夏末秋初，组织一次公司客户联谊暨休假，让客户 和我们的员工有个更好的沟通机会。 适当的时候， 对于在上半年业绩 显著，表现出色的员工公开予以表彰和升职，调动大家的积极性，为 年底前创造更多的效益和来年拿下更多的客户

43、进行预热和打强心针。 必要的时候，宣布一些奖励的办法，以调动大家的积极性，把一年来 学到的知识和经验更多地转化为生产力，突击一下，收获一把。相信 上半年打牢了基础，练强了团队，来到 10 月份以后，进入广告旺季， 应该是开花结果的时候。计划先行，应该在有一次沟通。很深入而广泛的沟通。您想把公 司做成什么样，我能做到什么，还缺少哪些必备的人才，还要哪些先 改进的地方（环境、制度、定位）和逐渐完善的地方（信心、服务、 配备等），我们按照就班来。重要的是，及时的沟通与补位，充足的 信任与耐性，将是我们带领整个团队进步的基础。在进行当中，更要 根据客户的具体情况， 业务的整体构成适时调整， 坚定而扎实

44、地走全 案这条路，又把手里的人练强了，活儿做精了。归根结底， 2001 年 需要一个出色的落实行动，才能真正拿一个稳一个，稳一个久一个， 让中租的员工觉得自己的内力一点点增强， 信心一次次累积， 从忙到 精再到有条有理，那么二次创业就不止是一个想法。希望再次沟通，您的打算加上我的想法，劲往一处使，大家照着 计划去抓落实， 并及时修正和调整， 赚钱的路子和上门的客户会多起 来。我相信，中租会成为员工心目中最开心的公司，会让客户竖大拇 指的。一、最重要的事：招人，很可惜，这次招到的人没有很能打开局 面的，所以，还应该继续招人，直到招到合适的为止：1原则：高起点求才，根据公司现状量力而行，找一专能、

45、有实 力、经验和追求的专业广告人。2途径： 网络：51 job 和中华广告网由行政部下载相关人员并发布启 事人际资源：到 4A 去挖觅求职信息二、周期及进度1发布期： 3 月 1 日 3 月 5 日 将各岗位信息扩散2筛选期： 3 月 5 日3 月 10日 先找客户部，后找创意部（先 空缺后使用）3上岗期： 3 月 15 日4 月 15 日 30 天内确定是否留用，作何 定位。三、衡量标准：（公司整体布局和各部门使用要求）A. 综合考评1能力是否全面？（管理组织能力，人格成熟度，专业储备，人 际技巧）2. 经验？（涉及行业领域，从业时间，师从领导，教育背景，业 绩状况）3. 思考、学习及致用创

46、新能力（企图判断，分析解决，知识与运 用，反省和借鉴）4. 信心与追求（“做最好的”志向，正确的打法和手段，耐性和 承受力）B. 专业要求：（岗位知识，应变能力）四、甄选过程：避免我们的“凭感觉”和“赌博式”招人1. 粗选应聘简历，按学历及教育背景（大专以上学历），工作经 历（服务及广告公司） ，经验（对岗位的认识）等确定面试人员，并 对面试人背景资料进行客观评估。2. 面试过程（绝大部分凭感觉，但仍有几个条条框框） 事前准备面试时间、场地、留出机动时间，由专人负责几个方 向上的人主谈。 对谈话要点掌控如下主要因素 （做广告的决心和追求， 在某一 专心的目标倾向性和强烈企图心，反应速度，沟通及

47、表达能力， 尽量多让面试对象讲述经历及细节） 特别针对客户部员工要必须具备以下标准：（ 1）有客户服务或与之相关的工作经验；有医药背景优先。（ 2）最好担任过主管或发现具有一定的管理才能；（ 3）扎实的沟通技能（书面或口语） ；（ 4）不自大，不狂妄，能够与员工合作，有团队意识；（ 5）潜力较大，决心和手段、目标和自知之明都出色。五、招人的注意事项：1. 我们俩尽量友善、诚恳一点儿。2. 实事求是的讲公司历史、发展状况，未来目标及定位，成功业 绩和优秀领导，对员工的希望要求和待遇。3. 请其他员工届时注意维护公司形象，我们必须与面试者守时， 并认真、全面、负责地沟通，尽可能判断面试者的性格、反

48、应能力、某个专业的知识储备及在市场上的经验。4对特殊人才，答题和方式可适当调整，不必一视同仁。5在面试时尽量对关键反应作出笔记。 说实话，要让以后日子好过，那么我们现阶段工作的重点和成效 当属二件事：（1）招到好人；慧眼识才，人格魅力加画大饼的功夫， 招到外面最有潜力的广告人。 （ 2）拴心留人并用好人，善于培养、使 用，创造有发展的良好环境， 而要真正完成这次由内到外本质上的转 型，二次创业就必须不仅仅是内容和形式的改变。从现在起，从招聘 启事到面试材料，真正规范起来，按专业的做法专心去做，才会真正 留下好钢，磨出刀锋，否则再得过且过，或仅为薪水、待遇而丧失精 英，到时候依然会心有余而力不足

49、， 让自己疲于奔命， 费力还不讨好。一、员工到位前：A. 环境改善：有可能的话，在复印机旁放一台微波炉，作为员工加班用餐之加 热用。在门口每天放一盘橙子待客， 让客户一来就能感觉到中租特有 的企业文化“真诚” ，这是二个细节，但正要把这些细节处理好， 在行为和标准上向4A环境看齐，才会给人才和客户的感觉不一样。 有良好的第一印象。B. 制度完善：1. 制定好新的员工守册， 将公司历史、部门管理制度、 岗位职责、 工作流程、奖惩机制、福利待遇、作业技巧及有效提示汇编成册，使 员工对新环境心中有数。2. 将应用资料：前任资料及相关客户档案等，都应准备齐全。3. 准备好有总经理签名的欢迎信函及公司游

50、戏规则（注意事项）4. 必须周密安排好新员工的辅导者和辅导内容、在一周内的工作 任务及进度、对接的领导和项目、每天的工作量及培训内容，对他进 行工作分配并协助尽快进入角色：1. 详尽的岗位职责贴到桌板上，工作流程图及联系电话表贴到桌 子上。2. 关心一下工作以外的状况，以聊天的形式了解家庭和经历，有 可能的话， 问问有没有什么可以解决的实际困难。 改变应该从新人开 始，继而带动老人， 使中租该解决的问题一个个解决。 让人发挥作用， 发自内心地创造和付出，起作用的不是靠薪水，而是靠“重视”和对 人细致入微的关怀，让新员工倍感快乐“这人好！领导对我不错！我 要好好干！他们特重视我！ ”“心情舒畅，

51、发挥价值，合理回报，良性 竞争”是我认为最关键的四条。而中租，现在宽容有余，严厉不足， 且浪费严重，每天都有一大堆人上网，不干正事，很干挠工作气氛。 必要时，可对一些站点进行设置，阻止不必要的访问。另外，尽可能的组建一些外围力量，针对现有人力的不足，找一 些在设计CF创意方面的高手。培训方面（媒介专业知识、创意方面） 的能力强人， 用松散合作的方式建立替补队伍， 一方面大业务时添色 加分，别一方面对现有员工进行针对性的传帮带， 完成整体人力资源 的过渡。在合理的公司新组织结构面前， 必须坚持几个重点（现阶段） ：1目标一致：不以短期利润为目标搭班子、选突击型人才，而是 注重商誉、专业影响力、团

52、队的竞争力、 公司整体的核心价值为目的。2高效率与低成本：没有多余或代价过高的人，人才呈高为主， 中为辅，增添专业人员、减少行政事务人员，事务性人员降到最少， 尽量以现阶段短缺人才为主（创意、媒介、客户） ，先找骨干，后配 备普通员工。3汇报文字化与管理模块化：总监全面统筹部门相关工作，部门经理全权负责各部门事情，客 户主管对所负责客户负全责， 导入量化评估系统后 （原来的偏财务一 些，未从质量和进度上及时监控，能发现赚钱多少，却不能发现浪费 和问题处在哪里） ，可客观上防止职责分散、权力交叉，最后推诿扯 皮。总监对总经理负责， 出了问题找总监并进行处罚实际上是部 门承包与公司整体布局的统一。

53、 另外，所有发生的工作均应以文字记 载和下达，避免口头任务的不规范，使每个人减少口头时间，以标准 化的文字知道他该干什么（做创意、访客户、写报告） ，该向谁请示， 什么时间完成，什么标准目前先从创意部工作单和客户部工作单 开始。同时，客户部及创意部应每日填写工作明细表（周计划与日分 配），细到小时，以便及时发现问题（如看表发现某一项工作重复性 强，牵扯、反复过多，成本上升，应及时制止）立项的必须有流程单 并负专人监控进度。4培训制度化：通过培训使员工统一，更好的达成共识并提高效率，由我暂时担 任培训负责人，监督培训形式、内容、参加人员、寻找师资、控制培 训成本和效果等。 待新员工基本到位后开始

54、， 应该以以下几种方式组 合：（ 1）日常培训：每周四下午为固定培训日， 主要将结合工作实际， 以案例讲习、攻坚难题等方式设置情况，让大家共同处置。另外日常 培训可穿插进行， 如中午放一些优秀的电视广告作品， 或下班后组织 对某一个客户问题的讨论。 不失时机地提高整体素质， 而且不仅仅是 广告的，应该是涉及文化、商术、经营头脑、管理意见等。应该让培 训有计划、有针对性，并达到预期效果。（ 2）针对性专业培训：媒介部作媒介策略训练，创意部作创意发想训练，客户部作提案模拟训练。 专业培训以部门主管随机培训为主， 必要时请外面的人过 来。( 3)集中培训：与度假相结合，以半年为单位，到九华山庄、怡生

55、园等地方封闭 三天，让员工与员工多交流，在短时间内突击技巧，达到消除差异的 效果。集中培训则要从个案研究、提案预演为主，并结合一段时间培 训的反馈和问题汇总突击解决。在整个培训第一阶段和以后当中，必须坚持坚持再坚持，因为只 有这个才是提高战斗力(单兵或小组)的最有效途径，我对此深有体 会，而且这也是对员工最有吸引力的地方， 某种程度甚至可以弥补对 薪水的遗憾，让他觉得受重视、有发展，领导再帮他学以致用，成为 为公司创造价值的有效个体。 必要时，把送出的员工参加各类大培训 班，听高人讲课作为奖励和待遇，激发大家向心力。所有培训，以在 职培训为主(日常培训) ，并适当与工作划开。三、淘汰与评估T用

56、人精，给压力从现在起，要引入适当强度的淘汰制和激励、奖惩措施。在 4 月 15 日前，客户部员工必须达到以下标准：A. 基本动作：(1)会熟练使用电脑，运用 PowerPoint、Excel、Word作文件 速度快，条理性强，在主管指导下能产出较为完整的企划案(条理清 晰、有卖点，说服力强) 。( 2)能不打嗑吧地提案或演讲案子 30 分钟以上，有感染力，会 及时调整，能应付对答和复杂情况。( 3)不拖延文件时间，不降低工作标准，主动并有成效。( 4)客户业务有实质性进展， 并对客户产业有深入的了解、 分析、 看法和解决之道的关键性方法。从时间考虑，从发展和效率考虑，聘用的人，他的工资里合有

57、了独立作业的成份。 若达不到我们有前瞻性的标准， 跟不上团队的要 求，就只有淘汰。淘汰坚持以下原则：1 、连续的评估， 不能间断， 特别是第三季度跟第二季度比有宽容， 必须以制度的约束来严格考评， 放在全年的角度上看这个人是否在最 大化地完成自我提升，从自我基本动作到业绩，以防压力不够，工作 量不足。2、评估与奖惩相结合，并多方面综合审定： 大部分由部门主管和公司领导层审定，必要时可参照客户反映、 同事评价等，真正检查出被评估对象从专业理论到操作实践的位置。 奖励有突出表现的员工特别是创意部的成就原则大致如此，标准和招人时一样，看他是否真正符合这一岗位的要求，时间推进如下：五、竞争机制让人把淘

58、汰的压力、制度的约束以及正规环境的制约转化为主动 工作的生产力，可以通过以下几种措施：（一）实行年薪制拉大人才的距离，并公开标准，能者多劳，使 其转化。（二）从项目效益奖金中给主力人员以承认，让其它员工看到业 绩、说话的成果。（但尽量不公开数额、比例，避免负面影响）（三）必要时、适当时，给高级主管以股份，原则上股东不超过 三个，吴总占 80以上。年兑现红利。除了经济杠杆，更重要的是成长的空间。从现在起实行职务晋升 和专业评审双轨制，年初订目标，岗位责任，个人年产值，使目标量 化，并与每月绩效考评、年底评估考核相结合，在公司上下提倡“六 无一有”的用人原则：不分新老、不分学历、不分年龄、不唯以往业 绩、不分职