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1、06魏书敏访谈记录0413访谈内容总结 时间2002/04/13 被访谈人 魏书敏 被访谈人部门 门市管理 职务 被访人联系方式 访谈人 郭卫东 记录人 赵月华 主要内容： Q：个人工作情况介绍 A.78年到所，刚开始搞发行.每图负责零售收款（现金支票），没有坏帐现象（很多年前，只有100多元钱） Q：门市业务情况 A. 进书/函购/零售/盘点（1年一次），帐款基本相符，标准图很准，书籍稍微差一点。进书主要根据电脑的库存量来做进书计划。目前也没有库房，只是放在办公室里 Q：怎么函购？A. 给各大设计院，施工单位每年写50006000封信，按通信地址发信。函购占销售比例：只有10万元左右，占的比

2、例不大。主要是零售。问题：客户信息更新过慢，通讯录大多过时，函购的成功率较低。Q ：函购的潜力有多大？A.主要不能打折，有一个客户77000元因为不能打折，就走了，到下面标准站还打折，到其他销售点都能打折，销售不灵活！ Q：你作为发行室领导，如何经营 A. 购物环境（整洁，整齐，归类）/服务态度/素质高（仪表，说话语气/用词）/业务要熟 Q：目前图书归类情况 A归类很清晰，左边是国标，右边是华北标.图书等 Q：你作为领导，其发展措施？A.主要解决奖金问题。以前按销售比例提成，现在不在提成了。现在不在兑现了，主要按平均奖金进行补差，大家都有怨言！ Q：个人收入？A.工资900元/月，奖金2000

3、元（3个月）。主要按标准所后勤的平均收入发放 Q：内部管理问题？A.配临时工很多。对我们这里不太重视，每年很少到我们这里来。年终只是问问销售情况。由于更新太慢，销售不如华北标（50多种，110万），国标900多种，170多万。从研究所整体看，国标库存量大，占用资金大。华北标的库存都能卖出去。Q ：销售占用精力情况？华北标占用的人力较多，需要自己采购。国标是自己的，不需要到外边购买 Q：市场竞争情况如何？国标销售相对集中，现在市场还没有打开，顾客只能到这里来。以后如果有了书号，可进书店销售或在网上销售，则可能会出现危机。大家主动性也不够，工资奖金都这么多 Q：发行室最需要改进的三项工作？A.1.工作效率（太乱，不规范）；2.奖金分配（按多劳多得，按岗位价值进行分配），北京市建筑设计院门市实行承包制，按销售额提成；3.劳保：冬天手套.大衣，夏天草帽， 工作服几年没发。技术改进太慢 发现： 一.存在的主要问题1.奖金分配同后勤.办公室人员拉平，不合理。2. 缺乏有效的客户管理，没有规范的客户档案；缺乏市场竞争意识，没有深入了解客户需求；3. 不懂得运用促销手段；4. 工作效率低，主动性差，起因于分配机制；5. 劳保用品不到位，影响员工积极性。二.改进方向1.调整分配机制，提高员工工作效率和积极性；2. 研究市场，建立客

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