供应商谈判技巧培训

1、供应商谈判技巧培 篇一：供应商谈判技巧培训 供应商开发管理与采购谈判技巧培 训课程目标： 谈判总是包括共同利益，又包括各 方利益的冲突在内，因此，是谈判双方 消除分歧的决 策过程。不用于体育竞赛和战争， 只能一方赢，一方输。商业谈判是通过 必要的妥协达到双 赢”的结果，尽管双方的利益实际上 是不对等。如何使公司得到最大的利 益，而又能使对方 接受的条款，是采购面临的最大挑 战。一谈判过程包括理解谈判的定义和 目的，何时进行谈 判，有效谈判有哪些障碍，成功谈 判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判 中的洞察力。谈判 准备包括了解对方的意图，确立你 和对手的地位，确定关键问题之所在， 制定谈判战略和战

2、 术，以及合理地组织。 一、沟通的技巧 1. 沟通的陷阱 2. 沟通的要素 3. 造成沟通障碍的因素 4. 四个沟通技巧 5. 认识活动 二、工作关系技巧 ?采购在公司的角色 ?如何做好公司内部的服务？认 清谁是我们的内部客户？客户服务技 能 三、供应商关系管理 ?传统供应商关系管理？双赢关 系基础 ?对外采购和质量在供应商的角 色？客户需求驱动力 ?对供应商的服务功能？如何对 待大供应商？处理垄断和卡特尔？如 何对待小供应商？奖励好的供应商 ?牛鞭效应的根源 四、谈判的准备 ?分析对方的方案 ?确立自己的目标 ?定下方案 ?分析对方的地位 ?确定和组织问题 ?计划你的战略和战术 ?选择谈判团

3、队 ？定岀谈判的议 程 五、谈判过程 ?正确定位 ?有计划让步 ?谈判的三个方向 ?竞争环境 ?让步导则 ?从要求到需求 ?成功谈判的阻碍 六、谈判技巧 ?谈判时机 ?管理信息的技巧 ?自我利益行为 ?伙伴关系行为 ?谈判策略 ?增强个人形势”的手法？创造性 七、采购谈判的 规则” ？预测 ?学习 ?分析 ?谈判 八、采购优劣势分析 ?如何掌握卖方真实的销售心理？ 如何利用买卖双方的优劣状态进行谈 判？如何善用上级的权限进行议价？ 把握不准供应商的报价时应如何处理 九、采购谈判中的心理活动？ 一流 谈判者的十种性格特征？控制情绪 ?交流方式 十、谈判案例分析和实践培训讲师： 王为人 学历： ?

4、北京科技大学工商管理硕士 生产 管理和供应链管理 ？北京科技大学硕 士电子工程及自动化工作经历： 王老师在众多跨国公司担任过米 购、质量等方面的负责人。他曾在丹麦 瑞声达助听器公 司担任国际采购部亚洲经理；瑞士 axari加湿器公司担任副总经理；惠普/ 安捷伦公司担任 采购和材料经理。 14年跨国公司工作经验的资深经 理，质量，采购和客户服务的技术背景， iso900 如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中非常重要的心理学 的知识：了解你自己的谈判风格；如何 说服他人；如何控制情绪；控制情绪； 如何建立关系 6. 知道，做为采购员，如何避免一 些常见的错误，如何才能成为一个卓越 的谈判咼手

5、 7. 建立起采购员谈判时候的应有的 自信心 课程特色 本课程高度互动，通过大量的采购 谈判的案例分析，使参加者学完本课程 回到工作岗位后，参加者能够运用学到 谈判理论、知识和案例到实际工作中去, 增加自己的采购绩效，为采购部和公司 做出贡献。 通过课程学习，能够让参加者对自 己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判 个性、目前的谈判力；能够知道谈判中 的一些本质的东西，从而让参加者参加 完培训后，获得洞察人性的许多东西， 从而使得米购员能够满怀信心和自如的 跟供应商谈判。 有大量的谈判表单和工具，以及测 试跟参加者分享。 课程大纲 一、米购谈判的综述 1. 采购谈判的规则 2. 谈判的5大心理基础

6、 3. 采购谈判的一些神话” 4. 采购谈判的7大要素 5. 采购谈判力大摸底 6. 优秀谈判者的11大特征 7. 米购谈判的一般流程 案例分析：角色扮演案例 二、采购谈判策划 1. 谈判的准备：采购如何从下列方 面进行准备 ? 了解采购背景 ? 了解供应商 ? 了解谈判的人员，谈判性格大测 试 ?识别双方的谈判实力，了解采购 方的筹码，和SWOT分析表 ?分析价格和成本，了解价格和成 本谈判的要点 ?拟定谈判议题和目标，谈判目标 矩阵设置 ?制定谈判战略，制定谈判必备三 张表 2. 导入开局：如何开局；开局的要 占 八、 3. 启动：如何启动及其要点；如何 获取验证信息 4. 激烈的讨价还价

7、：如何打破僵 局，如何向协议迈进 5. 谈判结束：如何结束谈判；谈判 结束清单 6. 谈判追踪和评估阶段：何谓成功 的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判 力进步测试 案例分析 三、采购谈判战术一52种战术 1. 双赢战术：不同阶段的29种战术 的使用场合和注意事项 2. 对抗性战术：不同阶段的23种战 术及其反制手段 3. 战术选择：你的战术倾向性测试， 如何选择战术 四、采购谈判技巧 1. 立场和利益：如何利用立场和利 益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判 2. 管理信息的技巧：如何披露、获 取信息，及其战略 3. 自我利益行为和伙伴关系行为： 红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特 和鲁宾策略体系

8、 4. 谈判中的有效沟通：倾听；说话 的原则；说活的绝对技巧（SOFTEN技 巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个 字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅 读身体语言；如何识别对方在撒谎 5. 如何让步：让步的策略；让步的 心理；让步技巧 6. 增强个人形势”的手法：个人的 12种权利；增强个人力量的9大技巧； 跟单一强大供应商的2步谈判法 五、采购谈判心理 1. 谈判中的冲突和谈判风格：谈判 风格测试；如何应用风格 2. 说服他人：说服他人的心理基础； 说服他人的ACES和GREEK技巧 3. 控制情绪：坚持己见能力测试； 如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒 的21大技巧；如何战胜谈判中的恐惧； 控制你的生理反应的放松操 4. 关系建立：关系模型图；如何建 立信任；跟供应商大交道的12大黄金定 律 案例分析：角色扮演游戏 讲师介绍：Luo 机械工程学硕士、MBA、注册采购 经理人（）证书国家注册质量工程师、 六西格玛（6-sigm）绿带、项目管理.现 任某外资500强企业采购经理. 工作经历：曾在多家知名的世界500 强从事采购和供应链管理工作，担任过 采购主管、中国区供应链经理、亚太区 采购经理等职务。包括伊顿中国投资有 限公司