产品说明会操作手册

1、X X X 人 寿 产 品 说 明 会 操 作 手 册 一、目的： 1、 展示公司实力； 2、 配合分公司开业迅速拉升保费平台； 3、 集中对客户进行保险的意义与功用的宣导； 4、 使客户快速接受我公司的保险产品； 5、 帮助业务伙伴促成、签单； 6、 给业务伙伴提供拜访借口。 说明会地点： 1、 外租大型会议场地； 2、 宽敞明亮，具有高雅气氛； 3、 可以张贴海报、悬挂条幅，投影设备、音响设备良好 4、 场地能容纳说明会预算人数 120%； 5、 会场地点易于业务员或客户寻找。 三、 职能分配： 1、督导协调组 负责人：XXX （营销总或营销部经理） 职责：实施督导、指导、检查各小组工作进

2、度，针对每个环节提 出改善意见。并在X月X日X时全面验收各小组工作，并 作最后补充。 2、宣导炒作组： 负责人：XXX （建议组训） 小组人数：视实际情况而定，建议每个营业部 1 人，大职场 2 人 职责： A、各种海报的制作张贴 B、干部早会追踪各部经理在各部门的宣导情况 C、大早会上宣导并炒作主持人、主讲人、抽奖券；讲授客户的 选择及邀约的方法；炒作本次说明会的主打险种。 3、后勤组 负责人： XXX 小组人数： 2 人左右，建议办公室和个险部各出 1人 职责：负责物品配备、绶带准备、奖品联系、运送等一系列后勤 支援，包括：鲜花、胸花、桌花、公司简介、寻宝奖品、 抽奖奖品、签单奖品、绶带、

3、桌布、投影仪、手提电脑、 一次性水杯。 备注：不确定的物品采购时要商定可以退货、换货 4、讲师组： 负责人：主持-XXX 主讲-XXX 小组人数： 2 人，主持人和主讲人各 1 名 职责：主持会议、说明会流程拟定、说明会灯片制作、事前进行 多次演练并召开说明会的会前会，保证整个说明会流程畅 通 5、礼仪组 负责人： XXX 小组人数：建议 12 人左右，大门口 2 人、签到和资料的发放 2 人、会场入口处 2 人、会场入口至会场中间引导 2 人、桌位引导 2 人、 综合服务1人、XXX幼儿园1人 职责： 1 、选拔礼仪人员并进行礼仪培训，进行会前走位演练， 合理分配礼仪人员和服务地点， 做到客

4、户无论身处何地， 都能感受到礼仪组成员热情的服务。 2、XXX幼儿园的准备。有部分客户会带着孩子来参加 产品说明会， 为了让这部分客户集中精力， 特地准备了 XXX幼儿园。让客户把孩子交到 XXX幼儿园，由我们派 专人负责。需要物品有：电视机、影碟机、动画碟片、 少儿图书、玩具等。 3、迎宾、签到（签到时收副券）、引导座位、颁奖时奖 品递送；到采购组领取绶带、桌布，并在会后归还。 6、财务组： 负责人： XXX 小组人数： 2 人 职责： 1 、 销售并登记抽奖券（文案组提供表格） 2、提前准备收据 3、收取保费及定金、开票、登记（文案组提供表格） 4、核对交单人员，整理截止 3 日仍未交单人

5、员名单。 7、奖品组： 负责人： XXX 小组人数： 1 人，建议办公室或财务人员担任 职责： 1、接收、检查奖品数量、质量 2、凭保费（定金）收据发奖，并留下收据 3、抽奖时凭借抽奖券兑奖，并留下抽奖券 4、退还剩余奖品 8、音响组： 负责人： XXX 小组人数： 2 人，音响和手提投影各 1人 职责： 1、根据现场主持情况提供及时的音乐配合 2、手提、投影仪的放映 10 、文案组 负责人： XXX 小组人数： 1 人，建议行政文秘或营销企划担任 职责：制作各种标牌、表格、抽奖券等 11、职场布置组： 负责人： XXX 小组人数： 4 人左右 职责：清理会场、张贴标示牌、摆放桌椅、易拉宝、会

6、后清扫 会场、整理桌椅等 12、晨操组 负责人： XXX 小组人数：视晨操曲目而定 职责：晨操曲目的选定、排练，并在说明会期间向业务员及客 户展示，要求动作活泼、大方、健康、积极向上、意义 深刻，能充分体现公司企业文化。 13、促成组 负责人：XXX 小组人数：35人 成员要求：对公司条款非常熟悉，并且熟练掌握专业化销售流 程，对公司企业文化高度认可的组训、讲师、营业 部经理、业务总监等。 职责：说明会期间，在台下协助主持人、帮助业务伙伴进行咨 询、讲解、保单促成等动作，解决客户的一切疑难问题。 备注： 1、 提前现场演练，所有人员务必按时到场； 2、各职能小组负责人务必以高度责任心和敬业态度

7、，积 极保证质量完成各自分配任务，在 X月X日接受指挥 人的全面验收，并在会中各司其职，保证说明会的顺 利进行。 四、说明会前期准备 时间 内容 责任人 备注 前7天 产品说明会的第一次会前会，进行 各小组负责人的选举和职能分配， 并明确指定各小组成员和分工，规 定验收时间 督导指挥组 本次会议只产 生促成组负责人，不 产生成员 前6天 1、制作宣传、炒作海报、条幅， 布置职场 2、召开主管会议，宣导、炒作 宣导炒作组 文案组 职场布置选在 下午或晚上没有业 务员的时候 3、各种标示牌、入场券要制作 完毕 主管会议督导 指挥官要出席 前5天 1、早干会再次向主管宣导 2、大早会大规模宣导、炒作

8、主 持人、主讲人、入场券、说 明会意义、主推险种、说明 会奖品、促成组负责人并开 始选拔促成组成员 3、二次早会推动说明会入场券 4、财务组人员开始记录入场券 购买情况 5、统计当天入场券购买情况 6、当天追踪各层级有意愿的业 务伙伴的拜访情况 宣导炒作组 财务组 促成组 将当天购买入 场券最多的营业部、 营业组和个人并制 作荣誉海报下班以 后张贴在职场最醒 目处 电话追踪业务 员，以购买为借口推 动业务员的活动量 前4天 1、大早会和二次早会对昨天的 销售情况做点评，对购买多 的团体、个人表示冃定并加 以炒作，购头数量较少的询 问其原因并鼓励 2、二次选拔并最终敲定促成组 成员，要求其对条款

9、、投保 规则、销售流程、销售话术 再次巩固 3、后勤组开始准备并清点物 品，及时的米购 4、财务组人员的选定，并协调 好当天工作日的内容 5、晨操组选拔本组人员，并开 始演练晨操内容 6、统计当天入场券购买情况 7、追踪业务员当天拜访情况 宣导炒作组 促成组 后勤组 财务组 晨操组 促成组人员选 拔务求公平、公正、 公开，督导指挥官应 到场 后勤组购置物 品时尽量比预算物 品多准备，而且如奖 品不够可随时运送， 用不完应可退还 晨操组成员以 热情、活泼、年轻、 貌美、身材一流且身 高相近、形象气质俱 佳的未婚女性为主， 要求整体服装协调， 色系温和 将当天购买入 场券最多的营业部、 营业组和个

10、人并制 作荣誉海报下班以 后张贴在职场最醒 目处 电话追踪业务 员，以购买为借口推 动业务员的活动量 前3天 1、大早会和二次早会对昨天的 销售情况做点评，对购买多 的团体、个人表示冃定并加 以炒作，购头数量较少的询 问其原因并鼓励 2、引导业务员进行客户的筛选 宣导炒作组 晨操组 音响组 将当天购买入 场券最多的营业部、 营业组和个人并制 作荣誉海报下班以 后张贴在职场最醒 目处 和分析 3、晨操演练 4、检查音响师各种音乐光碟的 准备，投影设备是否完好 5、追踪当天入场券购买情况 电话追踪业务 员，以购买为借口推 动业务员的活动量， 并对业务伙伴发出 预警，入场券已经不 多，欲购从速 前2

11、天 1、大早会和二次早会对昨天的 销售情况做点评，对购买多 的团体、个人表示冃定并加 以炒作，购头数量较少的询 问其原因并鼓励，做出预警， 入场券已经不多 2、引导业务员进行客户的筛选 和分析 3、落实物品、奖品的配备情况、 礼仪的走位、讲师流程的拟 定、首次并督促各组的不足 之处 4、追踪当天入场券的购买情况 宣导炒作组 后勤组 礼仪组 讲师组 将当天购买入场券 最多的营业部、营业 组和个人并制作荣 誉海报下班以后张 贴在职场最醒目处 电话追踪业务 员，以购买为借口推 动业务员的活动量， 并对业务伙伴发出 预警，入场券已经不 多，欲购从速 前1天 1、大早会和二次早会对前些天 的销售情况做点

12、评，对购买 多的团体、个人表示冃定并 加以表扬，做出取后预警， 入场券仅剩下10张或已经 没有 2、业务人员会前会，强调说明 会中间的要求（备注） 3、督导指挥官全面验收各小组 工作，并提出合理化建议， 当天务必完善 各功能小组 电话追踪购买 量多的业务员，再次 强调对业务员的要 求 前期准备细节: 1、一周开始炒作说明会的目的： 1、大业务伙伴促成签单，提高收入； 2、给业务伙伴提供一个拜访及促成的借口。 2、提出对业务员的要求 1、来客户必须凭票入场，票价每人 X元； 2、主管及相关人员必须参加说明会的维护工作 3、迎宾人员 1、前半小时在指定地点迎候 2、统一着装、绶带、佩戴工作牌 3、

13、举止大方、热情 4、签到接待人员 1、提前半小时就位 2、准备材料、签到本、签字笔 3、提前在每个座位上放好一瓶矿泉水 4、如果有寻宝，提前把中奖条放入指定位置 5、业务人员 1、职场接待好自己约好的客户 2、正式开始前导引、参观，介绍公司及职场 3、展业资料的充分准备 4、会议期间再次提醒客户关闭手机，不要来回走动，用掌声 配合主持人烘托气氛 5、签单完毕尽量不要先走，用抽奖来吸引客户，避免影响其 他客户 五、说明会会中流程（如下表） 时间 内容 责任人 所需物品 备注 会议服务人员到场，会 场再次检查，启动XXX 幼儿园 米购组 音响组 文案组 礼仪组 会场布置组 条幅、海报、宣传 画、胶

14、带、音响设 备、投影设备、讲 台、台花、各种奖 另附抽奖 箱、背景布、 台布、胸花、 资料袋、灯 品等 片、矿泉水 领导致词 主持人 寻宝活动 主持人 礼品 会议开始问好及注意 事项 主持人 音响组 上场音乐、 掌声 公司介绍 音响组 有奖提问 主持人 3个问题 晨操 音响组 晨操组 播放相关视频片 主持人 音响组 （可以在网 上寻找一些 和今天主讲 内容相关的 视频短片） 讲座 主持人 主讲人 音响组 电脑、投影、礼仪、 鲜花、 公开投保：主持人推 动、促成组帮助促成、 签单、财务收费、根据 现场情况颁奖、抽奖 主持人 音响组 促成组 办公桌、笔、印泥、 台布 背景音乐 流程细节: 1、说明

15、会会场布置的横幅、绶带、宣传板、各种指引牌、桌牌的制作 都必须提前准备到位 2、 暖场音乐建议播放广东音乐步步高 3、所有工作人员都必须以专业形象出现在会场 4、跟踪参加说明会单位投保的客户情况 主持人操作范本 程序 内容 备注 开场白及主 持人的问候 3 5分钟 领导致辞 5分钟 寻宝活动 5分钟 公司简介 5分钟 晨操 5分钟 观看新闻调 查 2分钟 讲师讲授 40 50分钟 总记时：80 分 钟 尊敬的各位来宾、各位亲爱的伙伴，大 家下午好！我是主持人XXX很荣幸今天的 产品说明会由我来主持。首先对各位来兵能 在百忙之中抽出时间走进XXX 了解XXX 对您的光临表示衷心的感谢和热烈的欢迎

16、。 欢迎您们一一朋友们！为了能使本次说明会 圆满成功，在会议正式开始前请将您的手 机、呼机关至静音状态，会议期间请您不要 来回走动，大声喧哗。另外，我们设立了 XXX 幼儿园，并派专人精心照顾您的孩子，同时 为孩子们准备了可口的食品、饮料，还有孩 子们喜爱的动画片，您尽可放心的把您孩子 送进我们的XXX幼儿园，因为对客户尽心尽 责是我们不变的承诺。 对于本次会议XXX人寿的领导极为关 心，并亲临现场。卜面让我们用热烈的掌声 （音乐响 起，主持人 上台） 背景轻音乐 礼仪展示奖 品，颁奖音 乐配合 颁奖音乐、 掌声配合 掌声配合 掌声配合 礼仪、颁奖 音乐配合 排练好的晨 操队上台 讲师上场音

17、乐，激烈的 音乐，主持 人与主讲人 握手递话 筒，音乐停 献鲜花、掌 声、下场音 乐 背景促成音 乐，轻音乐， 推荐萨克斯 茉莉花 展示礼品 音乐不停， 循环播放 换颁奖音乐 公司领导和 有请XXX人寿XX分公司总经理XXX致辞。 尊敬的各位来宾：大家好！在本次会议 正式开始之前，我们先做一个小游戏，游戏 的名字呢就叫“寻宝”，生活中处处充满着 生机，只要您行动，他就会带给我们机会， 他就会带给我们惊喜，游戏的规则是：大家 听我的口令，当我说开始时，请您在您的周 围，寻找一个会带给您好运的中奖券，寻到 之后请举手示意，我们的礼仪小姐会把精美 的礼品奉送给您。 恭喜您让我们再 次把掌声送给 以上

18、几位幸运的朋友。 朋友们，本次说明会机会不断、惊喜不 断，心动不如行动，只要付出必将有收获。 为使您对XXX人寿由一个更全面的了 解，我们对XXX人寿做一个介绍。XXX人寿 的简介中包含着有奖问答的答案，请您认真 听，届时将有精美的礼品奉送。下面有请我 们的讲师上台。 有奖问答的规则：1、公司员工不得参 与；2、在我的问题问兀后最先举手者获得 回答权（展示奖品）。 签单客户合 影留念 自然结束 音乐配合 下面有奖问答开始： 1、XXX人寿保险股份有限公 司是什么时间成立的：请 您回答出年、月、日 2、XXX人寿的XXX是什么？ 3、XXX人寿的XXX是什么？ 优美的晨操代表着XXX人蓬勃向上的时 代气息，下面有请我们青春靓丽、热情活波 的XXX员工为大家表演晨操XXX 掌声感谢给我们带操的伙伴。 关于养老和疾病的问题疋这个社会所关 注的热点问题，也是众多媒体所报道的焦 点，下面让我们 起观看中央电视台新闻 调查栏目所做的一期节目。 看过这期节目后，我想每个人都会有很 多的感触，都在想一个问题，我老了怎么 办？这也正是今天各位来到这里的原因。 让 我们共同寻找解决问题的答案。下面有请今 天特约讲师XXX上台，为大家共同感兴趣的 话题做一一解答！ 专题讲座 让我们在一次把最 热烈的掌声送给 xxx感谢