中国联通CDMA顺德市场分析与销售提成方案

1、WORD中国联通CDMA市场分析及销售提成方案中国联通新推出的高科技移动通信网络，自运行以来倍受欢迎， 以CDMA独有的特点超低辐射、语音清晰、性好、接通率高受到全国 各地消费者的好评。联通新时空CDMA在技术上和服务上都取得了显 著的成绩。新用户增长速度快，预计2003年中国大陆市场用户数量 将超过4000万户。地处的珠三角地区经济发达，现拥有移动用户60多万，而且每天在 高速增长，中、高端用户比例大，潜在消费群庞大，中国联通新移动 通信网络CDMA市场潜力巨大：第一，已入网CDMA的用户的统计中，用户大部份为对CDMA网络 优势有要求的中、高端用户，而移动用户中中、高端用户比 例大，约10

2、-15万户，我们如开发其中的五分之一数量就 接近3万户。这个数字非常可观，我们将其列为重点开发对 象。第二，据统计，地区在移动用户年龄比例中，年龄35岁以上的约 占用户总数的50%。这部份人经济条件较好购买力强，对健 康的要求较高。联通CDMA以其超低辐射让这些顾客产生了 更换网络的念头，所以现在我们的工作只是顺水推舟而已 了。第三，随着经济的发展，人们生活水平的提高，用手机的人多了， 每天用手机进行沟通也多了，对通话环境也提出了新的要 求，手机辐射很早就总是被人说起，但却没法选择，现在CDMA 面世了，给予了他们从新选择的机会。第四，在统计入网CDMA的用户中，为追求时尚科技的大众用户比 例

3、也不小5年轻一代的追机族”，以前为追求新潮经常更 换手机，联通新时空CDMA给予了他们更换新网络和时尚手 机的双重机会机会，他（她）们又怎么愿意错过呢？第五，开发新市场的潜力大，联通新时空CDMA在把清晰、健康的 完美通话带给消费者的同时，大力宣传高科技、高质量的品 牌形象，大大吸引了准备进入移动消费群的准消费者。华懋电讯是中国联通CDMA市一级代理商，与联通公司一起共享庞 大的CDMA通讯市场，我们具有完善的酬薪激励管理制度，是你施展 自身才华、实现理想的真正舞台，丰厚的酬薪等着你的努力 业务直销佣金一览表肖售 量冷、119台20-一49 台50-79 台80台以上（含 80）MOTO-V8

4、06070元/台90元/台110元/台130元/台肖售 量為、19台10一-29 台30台以上（含 30）MOTO-V680120元/台140元/台160元/台直销员业绩与报酬分析1、 第一个月试用期如何获取1500元？直销员每天给自己定10个访问目标（可以从自己身边的熟人朋友 开始）以每月30天计算，你的拜访客户数可达300户，成功率通常 为10%30%，作为初入CDMA销售行业作最保守的5%成功率计算，你 也可以成功交易15台（假设12台V8060、3台V680）你的工资计算 为：*12 台 MOTO-V8060 : 12*70=840 元*3 台 MOTO-V680 : 3*120=36

5、0 元*公司对试用期第一个月所得佣金超过1200元（含1200元）者给予 奖励300元你在试用期第一个月的工资总数=840+360+300=1500元2、直销员进入第二个月，假如你是一名杰出的推销员，对销售的CDMA 产品和销售渠道及推销技巧等都有了进一步的了解，这时候你要做到 每天销售2台手机是很轻松的，一个月你的销量就是60台。（以50 台MOTO-V8060和10台MOTO-V680计算）你的收入计算如下:*50 台 MOTO-V8060 : 50*110=5500 元*10 台 MOTO-V680 : 10*140=1400 元你在第二个月的工资总数=5500+1400=6900元3、

6、直销员销售的第三个月，对营销渠道和营销手段都非常熟悉了， 推销起来就更加得心应手，而且这时候你已经拥有一大批的忠实用户 了，你在正常的推销产品同时他们将把自己的朋友介绍给你，这些意 外的收获将随着你客户总数的增加不斷增加。这时候你想要达到110 台的销售量可以说是件轻而易举的事情。（以80台MOTO-V8060和30 台MOTO-V680计算）你的收入计算如下:*80 台 MOTO-V8060 : 80*130=10400 元*30 台 MOTO-V680 : 30*160=4800 元你在第三个月的工资总数=10400+4800=15200元中国联通CDMA呈现技巧产品销售成功与否的关键，在

7、很大程度上取决于客户对于产品提 供者在同业围的口碑(品牌)的人认知程度。因此，在销售过程中必 须注意不斷地、反复地强调CDMA在通讯行业的领先优势和主导地位。 介绍过程中必须持积极的态度，态度决定了介绍的效果。一、自我介绍人是富于感性的，顾客是否接受公司的产品，往往取决于能否 接受企业的推销员；推销员能否有机会或成功给顾客介绍公司的产品 或服务，往往取决于推销员展示给顾客的第一印象。得体的装束，简 明扼要的自我介绍，容精炼的谈话是展现自身魅力的主要涵。1、关于衣着和外表业务员出门前应作以下检査：(1) 头发：不能太长，大约20天就应理一次(注意不能染发)。(2) 化妆：作为女推销员，淡妆为宜，

8、不能太夸。(3) 眼睛：“眼睛是心灵的窗户”，必须有神，不能没睡醒的样子。(4) 胡子：一定要刮干净，每天早晨都应修胡子。(5) 手：不留长指甲，易藏污纳垢。(6) 外套：干净、整洁，不能有头皮屑或脏东西。(7) 衬衫：领子，袖口保持干净，扣子扣上、拉链拉上。(8) 裤子：要笔挺，最好是西裤。(9) 若打领带要与衣服相配、不能歪斜。(10) 袜子：每天更换，脱鞋后不能有异味(有些场合必须脱鞋进入)。(11) 鞋子：擦干净，要与衣服相配。(12) 配戴工作证在胸前(代表公司的形象和职位证明)。(13) 上路前最好带上一包纸巾，备用擦汗。2、工具包专业的提包(足够容纳你所要配备的资料)。里面包括介

9、绍CDMA 网络的资料、CDMA手机的资料、介绍业务的资料及各项介格资料等 应分类放置，随时能够找到所需的资料。当然也应该有一部演示用的 CDMA手机。3、 行为举止，端庄大方，不卑不亢。(1) 见到客户时，你一定要精神饱满，面带温和、亲切微笑，眼睛 注视着顾客。要发自心的笑，不能干笑、皮笑肉不笑，让顾客害怕。 建议你在和家人吵架之后不要立即拜访您的客户。(2) 在顾客招呼你入座时，你应在椅子靠前一点的地方缓缓坐 下，身体略往前倾，不要只沾着椅子边缘一点点，那是在暗示自己随 时准备离开；不要大大咧咧伸展四肢或跷起二郎腿。走路时应挺直腰 杆，身体略向前倾，迈步要尽量有节奏！（3）要注意基本礼节：

10、递名片都应尽量用双手，递名片时字要朝向 顾客，最好略略鞠躬，千万不要用食指和中指来夹着名片，把名片的 一个尖角指向顾客，这是一种侵略动作；接过顾客的名片要道，并且 仔细端详，看完后要认真收进名片夹，或者放在手边显眼的地方，万 不可往包里一扔或者往口袋里一塞，更不能走的时候把名片遗留在桌 面上或掉在了地上，那是对顾客的公开蔑视和污辱。进入顾客家中或 办公室时，一定要轻轻地敲门（即使门是开着的）得到允许后方可进 入，告别时要轻轻关门。对待周围的人（暂时非推销对象）要有礼貌， 即使他没有可能购买产品。因为你代表的不仅仅是自己，而是联通新 时空的形象，你的一举一动影响着联通CDMA的可信度。4、语气、

11、语调：开口要用明快、清晰的语调，观点明确，重点突出。比如说“您 好！我是中国联通CDMA推广部的推广员XXX”。要抓住顾客的心理， 寻找共同话题。比如看见顾客办公桌上放着一台新型的电脑，就说“老 细，你的电脑新买的吧，液晶的显示，一定很贵吧？”二、在1分钟介绍联通CDMA八大优点？*辐射更低*语音更清晰*通话更稳定*手机更轻巧时尚*性更强*接通率更高*电池及手机的寿命更长*手机时钟更精确如何寻找目标客户？1、锁定一定的区域（写字楼、居民区或商业区）挨家挨户上门推 销。2、自己的朋友、熟人或亲戚就是你首先的目标客户，然后通过这 些朋友的推介把他们的朋友介绍给你，一直连续下去你的目标客户将 永无止

12、尽。3、通过报纸、广告、招聘、簿等资料去寻找。上门拜访客户的技巧第一步：准备好资料，选好目标客户登门拜访。当你进入顾客办公室 或家中时，不要急于说话，要在很短的时间（10秒-15秒）进行观察， 观察你的顾客的年龄和体貌特征，同时观察其公司环境或是家住环境（装修等），对客户有个基本的判斷，以便交谈中不会无话可说。观 察时要自然，不要东西望。第二步：介绍身份并递上名片。身份是“中国联通新时空CDMA 市场推广部推广员”，递名片要有礼貌（参照呈现技巧）。如果此时顾 客不愿意接受你的来访，应该尽可能让顾客知道你随时愿意上门为他 或他的朋友介绍或服务，并让他收下名片以便有需要时联系。第三步：在开始谈论正

13、题前，如果你能够进行“1分钟赞美” 将有助于后面工作（让顾客的虚荣心得以满足）。怎样进行“1分钟 赞美”呢？比如你可以说“老细，你间办公室真够宽敞的，在这办公 真是一种享受”。若在拜访顾客家中看见缸金鱼摆在大斤，你可以说 “老细，你缸金鱼养得这么好，有空请教你两招养金鱼的技术”。如 果顾客是爱好养金鱼的，他一定会说“哪里，哪里，养来玩玩，没什 么技术可言，不过养这金鱼可得”这样话题就有了，你推销就成 功了 一半。第四步：呈现目标自我介绍后，就可转入正题，开始介绍CDMA网络优势和业务特 占了。八4切入正题的方法： 开门见山（直接进入主题，介绍相关情况） 引导式（从双方都感兴趣的话题入手，逐渐转

14、入正题，比如看 见顾客的手机放在桌面上，可以从他的手机的功能谈到网络业 务及费用等，然后过渡到联通CDMA网络和手机的优势和特点（详见1分钟介绍联通新时空）。 对比式，引进成熟产品（被人公认的）介绍CDMA的优势，比 如：“为什么现在很多公司特别是企业的老板把原来的普通电 脑显示器换成液晶显示器，目的就是为了减少辐射，减轻疲劳 和对身体的影响，同样将普通GSM手机换成CDMA手机减少辐 射效果是相同的。通过这种对比方式向顾客介绍CDMA手机和 网络一定能达到意想不到的效果。第五步：在谈论CDMA手机网络的同时，让客户亲身体验联通新 时空带来的效果与GSM网络作对比。第六步：向顾客介绍CDMA网

15、络的入网业务，并推荐一款最合适 顾客的CDMA手机给顾客（其它款式手机也给顾客对比参考）。第七步：达成购买协议（或者顾客需要考虑后再作购买决定时， 这时要将顾客的联系记下并记下顾客感兴趣的手机型号，第二天联系 顾客，看其是否有了购买的决定）。协议初定要客户并在约定的时间 准时为客户开通或送上移动。销售渠道分析销售渠道比较广，大体可从下面方向着手：1、政府机关2、证券公司（包括公司员工及股民）3、商业办公楼4、水利供电部门5、广播电视部门6、工厂企业（老板和业务部门 人员）7、协会8、医院9、学校10、公安派出所处理拒绝成功的推销员都知道：潜在顾客拒绝是非常平常的事，推销原本就是 从拒绝开始的。

16、问题是，在被拒绝时，化绊脚石为垫脚石，化拒绝为 接纳，这是推销员对拒绝应有的态度。而顾客拒绝时并不一定直接说 出原因，而是以别的借口拒绝，这是如果能够找出对方真正拒绝的原 因，而后对症下药，也许就能化拒绝为接纳。促咸交易推销的目的就是促成交易，抓住促成交易的时机，千方百计地 促成顾客完成想购买的心愿。当向顾客介绍演示达到一定程度时，顾 客会发出购买信号。如何发现和抓住购买信号呢？1、口头上的信号表现：对价钱有兴趣，询问价钱时；东摸西 摸关心产品的外形时；关心有无赠品或其他附件时；再三关心产品的 某一优点或缺点时；开口询问同伴对产品的看法时；自言自语，担心 太太（或先生）意见时；询问售后服务的详

17、情时。2、行为上的信号表现：不停的把玩产品，一副爱不释手的样 子；拿起产品作比较时；瞳孔放大，眼睛发亮，突然间精神起来的时 候；非常注意业务员的动作和谈话，一副担心上当受骗的样子时。3、当发现以上现象时，就必须把握住机会。可以利用一些技 巧促成交易，比如：利用“怕买不到”的心理，说明活动期限或优惠 数量等；提出一连串让顾客不斷说“是”或“对”的问题，如：“你 觉得这是不是很高档、很有品位？我们这次的促销活动是不是很优 惠？” ；反问式回答：拜师求艺向对方请教等。善后处理大部分推销员在完成“促成交易”之后，认为推销过程就全部 结束了。其实售后跟踪、处理诉怨同样可以给你的销售带来新的希望。产品销出

18、后的数天，如果业务员能做到通过/短消息问候客户 的使用情况(对CDMA使用的感想、体会及建议等)。让客户真正体会 到售后的跟踪服务，当顾客有些小问题你能为他解决时，他会对你加 倍感！这时他会将你的服务向他的朋友介绍，同时把你推荐给他的朋 友。这样你就可以得到意外的客户了。如果，产品有些小小的问题而又得不到解决的时候，顾客将把 这种信息传达给周围的人，后果就可想而知了联通新时空CDMA简介进入21世纪，联通又推出高科技的CDMA新移动通信网络，具 有国际漫游、发射功率低、接通快、待机时间长等更多全新功能，是 覆盖广阔，网络质量良好，业务新颖的精品网络，为广大用户提供围 广泛的的服务。联通新时空(

19、UNICOM HORIZON)是中国联通专门为CDMA业务 设立的子品牌，它代表了年轻的、充满智慧的、具有创新精神的、充 满活力的、有远见的品牌个性，突出体现了新一代移动通信的特点。 新一代的移动通信，代表着未来移动通信的发展方向，是以在任何时 间，任何地点，实现任何人与人之间的信息沟通为基础的新网络，它 将引领人们进入新的时空。”联通新时空”表明：中国联通将以满足 新一代通信市场需求为导向，根据用户的需要建立新的服务模式、创 立新的通信概念，为用户提供丰富多彩的新业务，引领新时尚。您应该试试CDMA手机，因为首先CDMA手机语音清晰，通话噪 音大大降低，打时几乎没有杂音，其次，辐射小，CDM

20、A系统发射功 率最高只有200毫瓦，普通通话功率可控制在零点几毫瓦，其辐射作 用可以忽略不计，再次，CDMA接通率高，CDMA的频段几乎是普通窄 带调制效率的7倍，对于同带宽而言，CDMA系统是GSM容量的45 倍，网塞大大下降，接通率提高，另外，掉线率低，CDMA系统切换 时的基站覆盖是软切换八单独覆盖一双覆盖一单独覆盖”，而且是自 动切换到相邻较为空闲的基站上，这样就保障了手机不会掉话；最后， CDMA具备令人振奋的未来多媒体技术，与同属于2.5代的GPRS相比， 在新业务承载方面更为先进成熟，基于这一技术的移动多媒体通信功 能，使用户可以随时随地、自由自在地接收发送包括语音、数据及动 态

21、图象在的丰富多彩的多媒体信息。CDMA采用了先进的扩频技术和数字话音编码技术，使通话噪音大大 降低。其系统的声码器可以动态调整数据传输速率，并根据适当的门 限值选择不同的电平级发射。同时门限值根据背景噪音的改变而变， 这样即使在背景噪音较大的情况下，也可以得到较好的通话质量，打 时几乎没有杂音。特别是在嘈杂的背景中，对方能清晰听到您的声音。普通的手机（GSM和模拟手机）功率一般能控制在600毫瓦以 下，而CDMA手机的问世，给人们带来了”绿色”手机的曙光，因为与 GSM手机相比，CDMA手机的发射功率尚不足其一个小小的零头oCDMA 系统发射功率最高只有200毫瓦，普通通话功率可控制在零点几毫

22、 瓦，其辐射作用可以忽略不计，对健康没有不良影响。基站和手机发 射功率的降低，将大大延长手机的通话时间，意味着电池、话机的寿 命长了，对环境起到了保护作用，故称之为”绿色手机”。基站是手机通话的保障，当用户移动到基站覆盖围的边缘时， 基站就应该自动”切换“来保障你，否则就会掉话。CDMA系统切换时 的基站覆盖是”单独覆盖一双覆盖一单独覆盖”，而且是自动切换到相 邻较为空闲的基站上，也就是说，在确认手机已移动到另一基站单独 覆盖地区时，才与原先的基站斷开，这样就保障了手机不会掉话。由于CDMA采用全球同步技术，通过接收全球定位信息，即可 确保系统正常工作。此外，CDMA还可为用户自动提供准确的时

23、钟， 勿需用户自行调整，当地准确的时间信息一目了然，为频繁进行跨时 区差旅的商务人士提供了方便。其时钟准确的原理是因为CDMA选用了精确的全球卫星定位系 统（GPS），目前，全球卫星定位系统（GPS）是这种时钟参考的最佳 选择。GPS是一个由24颗绕地球运转的卫星组成的天线导航系统， 它的优势在于全球覆盖，系统时钟精度高，不易受电磁暴、低频干扰 源的影响。作为备份，远距离导航（LORAN-C）系统也是一个很好的 选择，该系统采用地波传播技术，同样具有时钟精确、不受电离层变 化影响、衰减小、相位及幅度稳定等特点，从而保证了时钟准确的 可能性。客户在使用移动时，往往担心自己的移动被别人监听或盗打，

24、但是要 窃听通话，必须要找到码址。CDMA手机的用户每次通话时，系统都 将在2的42次方个码中随机分配任意一个码给该手机用户，共有4.4 万亿种可能的排列，要想破解密码或窃听简直不可想象。而且CDMA 采用的扩频通信技术使通信具有天然的性，其消息在空道上被截获的 概率几乎为零。另外，CDMA系统的鉴权、数字格式、扩频处理等通话保护措 施，可提供最佳的特性，防止通信过程中的盗听和手码的盗用。接通率高，上网的人都有经验，找人少的时候上网，这样网塞 少，就容易接通。打手机也是同样道理。CDMA源于军用抗干扰系统， 其中”处理增益”的参数远远高于其他系统；再加上CDMA的信号占用 整个频段，几乎是普通窄带调制效率的7倍，因此综合来看，对于相 同的带宽，CDMA系统是GSM系统容量的45倍，网塞大大下降，接 通率自然就高了。覆盖广，联通CDMA网络的一期工程开通后，总容量将达到1515 多万门。网络将覆盖全国31个省（市）、自治区的300多个地市。另 外，中国联通目前是世界上少数同时运营C